怎样成为一名优秀的健身顾问

专业!

首先自己要了解,饮食,舞蹈,健身,游泳,武术,瑜珈等等,顾客不可能都懂,你就要把他说得一愣一愣的要针对客户的需求来谈这个就看你和客户谈的时候有没有技巧了最重要的是经验,要靠时间累积 会籍的工作说简单也是非常明了的：1外展（记潜在客户的电话）；　2电话预约；　3到店导览；4谈单压单；　5老会员日常维护。就这5条而已！

也许上边那些东西太多了,那就简单点来,就从我前边提到的5点来阐述一下会籍顾问这一工作!

　　　　1外展（记潜在客户的电话）:

　　　　任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作

　　　　来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:外展电话和老会员介绍。现在谈一下外展的具体工作。

　　　　外展，也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。首先，你应当对你所在的健身俱乐部宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是办理次卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了：

　　　　问： 那您对健身感兴趣吗？

　　　　答：一般（感兴趣）。

　　　　问：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）**您先给我留下一个您的****吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排在通知您来体验及了解

　　　　答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。

　　　　问：是这样，我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间，这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间都，咱们再约就好了呀！

　　　　答：我再考虑考虑吧。

　　　　问：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不变的，如果我们有活动价位有优惠得话我也方便打电话或发短信通知您啊！

　　　　答：到时候再说吧。

　　　　问：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是3180元嘛，原来就有降到2880元的，但那个活动就持续了2天，您平时间哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？脖子上长瘊子如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能省不少钱呢！来您说吧！

　　　　（结束）

　　　　这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。

　　　　还有，真是有质量的潜在客户想尽一切办法也要把电话留下来！这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。交谈过程中我们还要把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里是需要丰富的专业健身知识的。

　　　　其实，外展是一项挺辛苦的工作，我们要看许多人不屑的眼光，还有各种恶劣的天气，但作为一名成熟的会籍顾问是有一种天生的优越感的：我们不是发单子的，我们是在向人们宣传健身意识和消费理念！

　　　　2。电话预约

　　　　电话是我们与潜在客户交流的一个非常重要的平台，一般情况下，我们在外展过程中与潜在客户交流的时间都是有限的，所以要非常重视电话这一平台。

　　　　通过电话，我们可以更加细致的了解潜在客户的消费需求和消费顾虑，为导览和压单做好充足的准备！首先，我要知道，他们到底有没有时间来店里参观，如果经过多次预约他都没时间来参观，那么他办健身卡的意向肯定也就不是特别大了，他根本没用心来安排这件事。本健身顾问建议就没必要在把有效的时间耗在他们身上。下面是一个实例，囊括了很多的情况：

　　　　问：您好，请问是赵先生（尽量要说出对方的确切姓名）吗？

　　　　答：我是，谁啊？

　　　　问：我是体韵健身中心的：任超，您忘了吗，咱们不是前天在地点见过了吗？您说对健身挺感兴趣的，就把电话留给我了？（先说你的姓名,这样说就给对方记住你的造成了一个很好的机会。）

　　　　答：啊，知道了。有什么事情啊？

　　　　问：您看咱们遇到那天不是聊的挺投机的啊，感觉您对健身也挺感兴趣的，所以就想跟您也约个时间。您看您今天什么时候有空可以来我们这里参观一下了解下我们这的环境什么的啊？

　　　　答：今天啊，恐怕不行，我还有其他事情呢。

　　　　问：我知道您忙，谁也不可能天天有闲时间，其实，也占用不了您多长时间，半小时足够了！

　　　　答；不行，我看今天是没空了！

　　　　问：您中午不休息啊！

　　　　答：休息啊，但上午工作了太累！

　　　　:问：那您晚上肯定有时间了吧，就晚上下班后来这边看看好了！

　　　　答：我晚上下班都6：30了！

　　　　问：不是特别晚啊，我们9：30才闭店呢！其实啊，您那天不就说好好考虑一下啊，您还没看我们的环境，等看完了，您了解情楚了，这不作为您考虑的一个很好的基准吗？

　　　　答：好了，那我尽量吧今天。

　　　　问：如果有时间的话大概是几点啊，我也好给您写好预约？

　　　　答：大概是7点左右吧！

　　　　问：那好，我今天就哪个时候在店里等您了，咱们不见不散！如果方便的话你来前请在给我个电话，我来接你

　　　　预约过程中肯定会碰到不少难缠的，我们应该有一个清醒的头脑，在打电话之前就作好充足的准备。而且，要详细了解该顾客的意向，这就需要我们在记电话时充分了解他的工作地点，歇息时间，家庭情况等等，越多越好。一般情况下，一次预约到访率是很低的，如若该客户真的没时间，要适时收手，为下次预约做铺垫。语气也很重要的，主要看对方的性格和语气来决定。尽量做到开朗大方真诚就好。也可以以价位优惠或试课来作为借口。相比之下，价位是最具诱惑力的！

　　　　3到店导览　　

　　　　1，带顾客参观的重点：

　　　　当会籍顾问听到前台的呼叫时，一定记得带齐必备的资料如：价格表，试玩申请表，入会申请表以及相关课程简单介绍，个人名片等，贵宾艰深调查问卷以及自己的名片速到前台，在前台将自己介绍给顾客后，递上自己的名片，向顾客自我介绍（如：陈先生您好，我是这里的会籍顾问：任超，很高兴为您服务，下面由我带您参观一下我们的健身俱乐部）同时检查来访登记表，然后将时间，会籍顾问名称填写清楚。

　　　　2，邀请顾客到水吧或安静的地方，仔细填写嘉宾健身调查问卷然后根据顾客感兴趣的项目进行针对性介绍：

　　　　（1）将客人带到无氧训练区分别详细介绍适合顾客练习的的训练器械，男女分别比较适合的器械，发现客人的需求时进行详细讲解，并根据当时的情况邀请顾客试练1种以上的器械并做好保护，重量以轻的为先并解释清楚。

　　　　（2）对健身操课的介绍：不需要带顾客进入操房，可以向顾客说明原因，只有运动鞋才可入内，主要向顾客介绍每星期的课程，同时应强调顾客在进入健身俱乐部后应进行多项练习，以便选择自己合适的课程。针对顾客比较感兴趣的课程应进行详细介绍。注意：不应强调某种课程的好处，应告知会员可以通过自己的试练，选择目前比较喜欢的课程，而且在没有课程的时候可以进行器械训练，因为器械训练的效果要比健美操课程更为明显。

　　　　（3）对于体能评估的介绍：将客人带到体能测试室，一一介绍各种仪器，从中告知顾客体能评估和健身计划的重要性，应强调每位教练都是优秀的，不同的是每个人有自己训练方式和性格，在此可借机拉近和顾客的关系：我一定帮您找一个非常适合您的教练。

　　　　（4）将顾客带到有氧训练区介绍器械：讲解在这些跑步机上跑步与在其他俱乐部器械上跑步的区别是什么，以及该器械的具体作用是什么。

　　　　（5）动感单车的介绍：将客人到到动感单车室动感单车是欧美流行的一种有氧操课程，对减脂，减轻工作压力，调节心肺功能具有很好的效果，而且这项课程相当刺激，在整个课程进行中，您将体验到骑车的另外一种享受。

　　　　（6）在器械区参观完后，一道客人到洽谈室，了解客人对俱乐部参观完的感受，同时进行卡种的推荐。注意：要在谈论价格之前，将支撑你的价格人的基础介绍清楚。

　　　　（7）在顾客没有主动提出的情况下，最好不要将顾客带到洗浴区，因为这将引起其他会员的反感，同时也可能引起顾客更多不满意的地方，当会员提到时，可以简单的介绍，带过，转移他的注意力。例如：本健身俱乐部提供流动柜和私人橱柜，会员在锻炼时可任选，同时淋浴和桑拿等多项服务任您选择。

　　　　（8）顾客感觉满意后决定办卡，应认真填写会员档案和销售单据，发放运动卡。同时提醒顾客在开卡前应提前和自己联系以便办理好相应的手续。如客人不急于开始锻炼，也应该填写相应的资料，如大概开卡日期，做好纪录，以便在开卡前一天以电话的方式告知会员。

　　　　3，导览期间的9大禁忌：

　　　　（1） 在带客人参观的过程中严禁接打电话，离开顾客去做其他的事情〈具体情况视情况而定〉。

　　　　（2） 禁止在参观过程中向顾客谈论价格。

　　　　（3） 禁止会籍顾问在带领客人参观的过程中表现出不耐烦不礼貌的行为。

　　　　（4）不可以对其他员工的帮助表现出敌意的态度，同时应积极配合，促进顾客买卡。

　　　　（5）严禁在未经经理批准的情况下私自向客人承诺低于俱乐部销售的价格和相应的赠品。除非你能达到你所以说的

　　　　（6）严禁在顾客面前谈论教练的执教水平。

　　　　（7）进行销售工作的同时，严禁夸大，撒谎和不真实的情况出现。

　　　　（8）在进行销售工作时，应按照俱乐部要求的流程办理相应手续，在销售卡后，应将俱乐部要求会员签字认可的表格，档案，运动指南等一一办理。

　　　　（9） 当出现顾客当天没有购卡时，应热情的将顾客送出俱乐部门口，严禁对顾客表现出抱怨

会籍销售的一些理解和看法。学习成功人士的经验会使我们少走许多的弯路，以便更快地到达成功的彼岸。 一、通过CRM改善俱乐部基础服务 会员到俱乐部健身是购买会籍最基本的消费诉求。俱乐部必须首先加强服务管理工作，为会员努力营造高效、便捷、舒适、愉悦的健身环境。及时处理会员投诉、收集会员的反馈信息并及时根据会员意见改进服务，使得健身真正成为一种高尚的休闲活动；另外，大力加强CRM工作，分析、整理现有会员的资料，建立科学完善的会员信息数据库。进而通过完善顾客获取、顾客开发、顾客保持等职能与广大会员建立起双向的互惠沟通机制，在更高层次上不仅可以建立起牢固的战略双赢关系，还可以在更广阔的领域中通过交叉销售实现球会的长远利益。 二、特质行销健身，其潜在消费者多为白领。销售人员的职业素养、知识修养、行为举止等绝不可以与普通的推销员相提并论。因为，客户对于购买非渴求消费品是不会轻易做出决策的。会籍销售除了俱乐部须营造良好的社会口碑之外，更多的价值诉求需要通过销售人员的一对一推广活动来完成。顾客在接受会籍产品之前，首先要接受销售人员本身。客户不仅不会向一个举止粗俗、穷酸潦倒、为佣金不择手段的推销员购买一项生活方式的消费品，甚至对这种人的拜访都唯恐避之不及。所以，很多素质不高的销售人员将“陌生拜访”视为最难逾越的鸿沟，也就不足为怪了。 这不能归罪于销售人员，关键是会所经营者对所谓的推销工作缺乏明确的指导思想。他们大多简单地认为，只要利益和压力的双重驱动，销售人员就会使出浑身解数去大力推销。中国太不缺少的就是廉价劳力，“铁打的营盘流水的兵”，对于俱乐部经营者而言这些“流水的兵”带来的资金风险会远远小于在人力方面的投入，但殊不知，大部分这样的低素质推销员的盲目“扫街”、“扫楼”行为对会籍品牌的损害却是长久而深远的。 因此，俱乐部在招聘、录用、培养、管理销售人员方面必须要克服“近视症”，充分认识每个销售人员都是俱乐部的脸面。应该对其加强教育和培训工作，加强教育是为了提高他们的修养，通过培训可以让销售人员获取更多的销售知识，提高销售能力。只有销售人员真正明白了你的目标消费人群是谁？他们在哪里？在什么场所会出现？喜欢参加哪些种类的活动？活动时间是什么时候？他们的情趣和爱好是什么等等诸如此类的问题才可能以巧妙的方式恰当的时间证明“你在”，并用专业的职业素养让客户知道销售人员乃至俱乐部可以提供的利益，并令顾客认同。 三、会议营销 销售人员的日常行销行为是与潜在客户建立和保持良好关系的步骤。他们了解了你的目标消费人群，明白了他们消费的现实需求和潜在需求。但是，达成成交需要良好的契机。往往很多销售人员，在一段时间努力工作之后缺少有力的方法促使客户决定购买。这时，很多人便会在业绩压力下急功近利、逼迫成交，事实证明多数情况下会适得其反。会议营销只要目的明确、师出有名、流程设计合理、细节把握得当、前期邀请质量高、节奏感强、现场气氛活跃一定就会产生出乎意料的业绩。 这种营销方式运用于会籍销售不仅可以为会员提供形式多样的增值服务，更主要的是可以把潜在客户聚集在一起进行集中销售，令潜在客户真实感受到入会会员的会籍利益，和现场感受会所的高尚生活氛围。把销售人员日常培育的想象利益演变成可以真实感知的现实利益。

专业!首先自己要了解,饮食,舞蹈,健身,游泳,武术,瑜珈等等,顾客不可能都懂,你就要把他说得一愣一愣的

要针对客户的需求来谈这个就看你和客户谈的时候有没有技巧了

最重要的是经验,要靠时间累积

　　你应该先学习一些健身方面的基础知识，然后用专业的角度可对方交流。尽量把客户往健身房里面带，让他看看里面的气氛，还有你们里面的一些专业课程。最主要的还是找到能吸引对方的东西，也就是说他办健身卡的目的，是减肥，是塑型，还是爱好，有的女性是喜欢健身操，和瑜伽。你知道了他们来的目的，就好办了。着重往他喜欢的地方讲，吸引他的眼球。然后再往价格方面引导，因为价格是个很敏感的问题，好多人都是因为价格才不去健身房的，你要告诉他你们的优势，你们会给他什么样的服务项目，让他知道健身的重要性，让他知道价有所值，这才是重要的。客户也要分三六九等得，你跟他讲的时候，要看他的反应，有些只问问而已，有些想办但闲太贵，有些办不办都可以，有些有钱的要看你们健身房的规模。所以你要针对这些人群要有不同的方法引导他们。

　　像那些问问而已的，你就当一次锻炼，一次聊天机会，

　　想办但闲贵的，你可以先带他去你们健身房参观参观，讲你们的一些科目，和主要优势，然后给他分析，到底贵不贵，或你们有多种不同的价格，有年卡，有季卡，有月卡，有次卡 先让他体验下，感觉好了他会自动办的。

　　办不办都可以的，你要给他将身体的重要性，工作族都存在亚健康，不但在饮食方面要注意，最重要的还是锻炼，生命在于运动，给他讲几个实例，比如某某因为工作原因天天加班，结果半年不到就得的大病，等等，这些例子很多的。你给他讲实例就会很真实的感受到的。

　　我喜欢健身，也经常到健身房锻炼。这是我给你的一些建议，希望对你有帮助。

　　最好真诚祝你 事业有成，健康快乐。

作为一个健身房的客户，给你以下建议：

1 了解健身的基本理念，了解你所在的健身房设施的优缺点，熟悉你要推销的东西；

2 每次面对一个走进健身房的陌生人，把他/她当朋友，去了解他/她来健身房的目的，然后向他/她介绍你们的会籍产品。和客人要交谈，而不是让你自己做演讲。除了说，还要学会听。通过听，你能知道这个人是健身的菜鸟还是老鸟，很显然这两种人在选择健身房的时候所注重的细节会不一样的；

3 当交谈本身不能促成你的生意的时候，就应该暂时放下交谈，该领你的客户去看看你的健身房了。介绍他/她和你们的教练聊几分钟，教练可能能帮助你觉察出这个人的深层次需求是什么（因此平时和别的部门的同事搞好关系很重要的），这是你们继续往下谈生意的切入点；

4 记住，做生意的奥妙在于谈判和妥协；

5 生意不成人情在，这次不成可能有下次。把客户当朋友，请他们留****，有好的活动记得要推销给他们；

6 已经付了钱的客户更不能轻慢，他们对你的健身房的所有意见要认真对待，否则人家完全可以在会籍期满后选择其它的健身房。