健身俱乐部有几种销售模式？

综述：vip会员、as 预约、br 会员转介绍、wi 自然到访、ti 电话来访、di 室外拉访、bf 会议、mc 会籍顾问、cs/op前台/运营、pt 私人教练、pos 体能测试交接、ptrx教练辅助讲解、to 经理辅助讲解。

发展历程：

健身俱乐部起源欧美。在当今欧美等发达的西方国家，健身已经不再是追求时尚，更重要的是获得健康，它己逐渐的成为人们生活中的一部分，成为生活必需品，健身运动已被越来越多的人所接受，在美国，每八人中就有一个在健身，也就是说美国共有3000多万人在健身。

综述：vip会员、as 预约、br 会员转介绍、wi 自然到访、ti 电话来访、di 室外拉访、bf 会议、mc 会籍顾问、cs/op前台/运营、pt 私人教练、pos 体能测试交接、ptrx教练辅助讲解、to 经理辅助讲解。

发展历程：

健身俱乐部起源欧美。在当今欧美等发达的西方国家，健身已经不再是追求时尚，更重要的是获得健康，它己逐渐的成为人们生活中的一部分，成为生活必需品，健身运动已被越来越多的人所接受，在美国，每八人中就有一个在健身，也就是说美国共有3000多万人在健身。

我是一个靠每晚靠健身释放工作压力的人，自己一个人懒得锻炼又担心自己健身动作不标准没人纠正，在权衡比较下最终选择了去健身工作室请私教健身。从2019年3月在中田健身工作室开始健身，7、8、9月上得到大学中断了3个月私教课程。10月继续健身后，发现工作室里会员数少了很多，教练数量也少了，教练的积极性也没那么高了。

我是一个爱琢磨、爱学习的人，所以健身教练都喜欢和我聊天，那天教练问我“如果你是我，你会怎么让健身房更赚钱？”

1、

健身房的经营模式是先让会员低价办健身卡，办完卡后再让健身房里的教练给健身的人推销健身课程获取利润。

健身工作室是顾客无需办卡，直接买健身包月课、包季度、包年课（一般单次课价格很高，引导消费者办包月课程）。

两者模式下教练的获取收益方式不同，第一种是“销售”式教练，需要不断卖课获利，第二种模式教练自由度相对较高，服务好现有客户，更多期望客户复购、老带新获利。

2、

健身房和健身工作室这个生意其实我觉得就像沃尔玛和小区里的天猫小店的区别。本质上健身房和健身工作室都是零售，零售行业的利润公式：

利润=流量转换率客单价复购率

3、流量

第一步搞清楚流量问题。

首先要确认有没有人口流量？

健身工作室在九亭地铁站附近。九亭镇2019年人口普查25万人，但是以健身工作室1km为辐射范围大致估算。附近久久青年城一共有19栋楼，一栋大约30层，每层有10户人家，按照每户住4人计算：1930104=22800。综合下来健身房附近类似这种小区折合有5处。所以这里的流量池非常大。

然后确定有没有健身流量？

完全竞争的市场看流量有没有，可以看看供给多不多。地铁站附近12km内的健身场所17家，其中2家瑜伽工作室。

相对于整体的人口流量，目前健身流量较低，大概率因为和此处属于松江区房租较低有关。但是也说明我们可以从另外16家健身场所口中抢流量，另一方面有大量流量可以待开拓。

抢流量可以从提高自己工作室的曝光量入手。我们健身工作室的缺点在于健身工作室在一个居民楼的3楼，进门还是很偏的地方。所以曝光量提升可以选择在每天晚上下班后白领们从地铁回家需要途径的地方，这个地方就是地铁站到家里都要经过的桥，桥上给行人通过的地方极窄，最多两个瘦的人通过，在这里一般大家都会慢下脚步。健身房所在小区就在桥上行人视线正前方，如果能够在楼边立起大的LED显示屏效果会不错。

4、转换率

健身房的获客来源于两个渠道：新用户+老用户带来的新用户

新用户怎么来？

新用户依循着品牌的口碑而来，我选择这个工作室就是因为我在浙江宁波的时候在这个品牌锻炼过，所以在上海健身时第一想到的就是“中田”。大众点评、美团上的点评、公司的连锁规模上中田也有极大优势，因为连锁200多家的优势单品90天内的销售都在数万份，用户对此信心感更强。

新用户因为图方便而来。那第一次我选择中田纯粹是因为在家无聊想健身，打开美团看到这个在家楼下的健身工作室体验课才99，体验完也比较满意，没有推销，纯粹健身。图方便让我第一次触达，好的服务背后呈现出的商业模式特点让我愿意第二次选择。

新用户还可以通过异业联盟获得。九亭是一个竞争积极惨烈的小市场，可以通过和自身有类似标签的商户合作产生用户裂变。比如地铁站里的**院最近被旁边商场新**院抢走了客源，可以通过异业联盟来和**院合作，看一场**送一次价值480元的健身私教课；还可以和轻食店合作，送轻食外卖时给用户附赠一张健身私教塑形券。

老带新怎么带？

老带新的本质问题是解决如何激发老用户带新用户的欲望。从满足老用户的底层心理需求是重要的：

健身的意义是什么？是更好的身体和更高级的炫耀。

要想办法给老用户内心满足感。比如教练要学一门摄影课，帮助学员记录下运动时刻（记得修图哦），学员可以直接拿来发朋友圈（健身过程）；借此还可以来做健身对比图（健身结果）、健身成果微信公众号内的PK赛（投票环节增加曝光量）；还要制造健身房外的广告展示，比如可以给学员送健身工作室的**手提袋，送给学员带有健身房logo的钥匙扣或者健身包。

另外要激发一些热心会员的善意，因为健身房真的很好，所以我愿意推荐给朋友，这就是健身房要做好教练的培训，用标准的SOP流程约束授课过程，做好服务。

5、客单价

中田健身工作室定价非常单一，一线城市统一价、二线城市统一价，并且价差300-400元。因为工作室的底层基因没办法改变，所以要想如何能够在统一定价上让顾客觉得来了这里在价格上占了便宜。

送健身小礼品可不会让客户觉得占了便宜，而会觉得这是应得的。

可以从服务的细节角度着手，比如更衣室的吹风机换成戴森的，每天买给会员的香蕉换成一个写了她名字的功能饮料。

6、复购率

健身的复购率来源于健身效果和客户对于教练的情感维系度。

健身三月后让你续卡的是啤酒肚收缩成了腹肌和别人夸你腹肌时候的满足感。

但是三个月后学员也清楚了自己的健身实力，一般动作都较标准了，这时候促使学员能够续卡就是每天陪我锻炼的教练我喜不喜欢。

所以，教练和学员要提升的不仅仅是健身1小时课程时间内的互动和友谊，双方应该降维到生活里成为朋友。可以在学员放肆美食的朋友圈下评论“我知道了，下次多练5分钟，哈哈哈。”；也可以在学员生病说感冒请假的时候，询问下病情立马快递送去一盒感冒药；也可以定期组织户外团建，一起户外烧烤完后上户外团课。

经营健身房其实和经营任何商业都一样，都是商业行为，都要遵循市场规律。健身房说到根本上就是服务行业，提供的是服务，以人为本。以下从几个方面谈谈经营健身房的几个误区和一些需要注意的事项。

一、不要因为兴趣而经营健身房。

早期很多经营健身房的都是一些健身发烧友、健身教练，往往这些人的健身房都经营的不成功，因为他们往往是根据自己的喜好去经营，没有站着消费者的角度去提供消费者需要的，想要的服务，主要体现在重器械、轻装修，重肌肉轻营销等等，一定要牢记一点，健身房是一门生意，不是开着自己练的。

二、不注重场馆的规划设计

很多人都懂得，选址很重要。没错，位置、停车、场地规格确实重要，但好的设计更重要，无设计不装修，专业的健身房从功能布局、装修格调、动线设计、营销设计安排等等都在场馆设计提前规划好了，这为以后的经营事半功倍。

三、器械重精不重多

很多人觉得，健身房就是器械，更多更好的器械才能更吸引人，当然，在你场地够大投入预算够多的情况下当然可以，但既然是一门生意，就是考虑他的投入与产出比，现在的健身行业发展很快，更多的是靠技术和专业来取胜，器械，够就行。

四、不要盲目相信高手

外来的和尚好念经，现在行业准入门槛低，各样的人满嘴跑火车的人一抓一大把，动不动就忽悠你一个预售三百五百万的，有那么好赚，能力有那么强他们为什么不自己干还得全国到处跑，我们称之为游击队，就是打一枪换一个地方，坑完一家换下家，反正能赚就赚，赚不到就跑，扔一个烂摊子给你投资方哭去吧。

五、重视人材和可持续性培养

别妄想当甩手掌柜，除了请专业人才做专业的事，很多事还需要老板亲力亲为，老板，就是给员工打工的。尽量培养自己的管理人才，可以从基层培养，空降的一般都水土不服，能力再强也是暂时的，不是长久之计。

六、选择靠谱的合作伙伴

合伙合伙，合字难写，合伙人、股东、合作伙伴很关系，好的合伙人可以互补。先把规矩定好，责任分工，怎么分钱，吵架掀桌子了怎协调，怎么退出先定好。很多企业都是自己把自己搞死的。

七、选择靠谱的团队

和上面所讲的一样，一定要选择自己有直营店，有自己的管理团队和休系，有成功案例，知名度就信誉较好的品牌团队合作，自己连店都没有，拿着几千块的工资的人一上来就说教你怎么赚几百万，你信吗？

注意别踩这几个坑，剩下的无非就是选址、装修、请人，专业的事一定要让专业的人做，觉得能帮到你的话点个赞，需要了解更多的可以关注我的头条号和私信我。这是我12年健身投资、经营方面自己的体会，希望能够帮到你。

健身房都是一个模式照抄，经营理念，销售思路，全是垃圾，不值一提。

互联网思维一，销售心法只有一条：放弃

那些不打算办健身卡的人，并不会在意你说了什么。

为了说服这些人，你也许要付出十倍、百倍的代价。

将这十倍的代价用在其他人身上，收获的却是十倍的可能。

乞丐销售法：

乞丐：大爷，给点吧

土豪：滚

乞丐不悲不喜，头也不回，扬长而去，寻找下一个目标

习惯放弃，将有限的时间用在值得的人身上，才能获取最大效益。

放弃的背后是周密的计算，识人断事、风险成本、机会成本、收益、沉没成本。

用一周时间，死磕一个客户，可能会损失一周的时间和精力。

但一周内找到二十个客户，可能两三名很容易就成交，有三四名值得跟进，剩下的全放弃。

所以，高效销售的核心是，增加客户体量，由此可以引出：

互联网思维二：一切项目，流量为王，转化为辅，用数据说话

对健身房来说，流量就是客户体量=来访量。

目前大部分健身房获客方式，还是以发单扫街为主。

可要知道，平时街上以两种人为主：劳苦奔波忙于生计的人、闲来无事瞎逛的人。

而健身房的高利润客户特征是：肥胖、宅、白领阶层。

所以健身房通过扫街获客，完全就是驴唇不对马嘴，效率奇低。

互联网思维三：确定客户目标，分析客户画像，挑选对应鱼塘

肥胖和宅的目标人群都有哪些习惯？

网购、吃外卖，所以在快递收发点派单；让外卖小哥送餐时加入两三页传单，这就是更高效的方法。

白领阶层更简单，中午饭前饭后在写字楼派单。

以上是思维方式，任何一家健身房，根据自己已有客户特征，寻找最高效获客地点，客户体量至少提升三四倍。

提升十倍的暴力方法

大道至简，万事万物皆可化作流量。

不要将思维局限，从社交软件到短视频平台，再到网购平台，都能引来流量。

大部分应用都有本地人、附近人功能；而每一个应用，都有用户特征。

只要方法得当，足不出户，一个会籍一天找到10个高需求本地客户，轻轻松松。

更不要说还更暴力的：网红引流，社群裂变引流。

随便哪一种方法钻研透彻，

都能让健身房在所在地，会员遍地，红到发紫。

健身房一般以卖年卡为主，虽然也卖私教课，但私教课只是部分收入健身房，一般以卖年卡为主，虽然也卖私教课，但私教课只是部分收入。面积比较大，自有重量区、固定器械区、跑步机、椭圆机之类的器械数量也较多，是一个有社交功能，以卖年卡为主的平价运动健身场所。工作室一般主要以私教课程，以及定制化的健身服务为主，一般不单卖年卡（年卡就是说会员自己去锻炼，教练不管）工作室的话，一般主要以私教课程，以及定制化的健身服务为主，位置一般不选在流量大的地方，都是租借一些小点的场地，设施没有健身房多，但因为会员少，所以也不会拥挤，属于麻雀虽小五脏俱全。有水平一些的工作室还会提供技术含量更高的体态动作矫正服务，虽然健身房的私教也有这些，不过有水平的教练非常少见，工作室一般水平相对来说好一点。有水平一些的工作室还会提供技术含量更高的体态动作矫正服务，虽然健身房的私教也有这些，不过有水平的教练非常少见，工作室一般水平相对来说好一点。