如何做好健身销售

如何做好健身销售

　健身房销售如何正确的积攒客户拉拢客户？ 下面是关于如何做好健身销售的内容，欢迎阅读！

　 做好健身销售的方法：

　1、加强自身形体，是自己的话更有力度。

　2、学习人体相关知识，从多方面考虑顾客的最佳锻炼方法。

　3、打造成功案例，建立自信并且给后面的顾客信心。

　4、了解顾客需求，从需求入手不能胡乱推销。

　5、和顾客做朋友。

　 健身俱乐部如何做好销售工作

　在健身房的经营中，从产品上来说，根据不同性别、年龄等群体的特点，都有相对的健身项目或者教练，反而在上，罕有健身房根据性别或者年龄等进行相应的营销，我们所见到的健身房日常在营销的'时候，范围太广泛，没有对某一个特定的人群进行专门的营销。

　大多数健身房在推广营销的时候，进行的是地毯式的方法，无论是户外广告的投放，还是马路上传单的发放，一般面对的几乎都是所有的人群，然后在顾客进店咨询的时候，再根据客户的特点提供合适健身项目，而如果在前期推广营销的时候，就有目的的对客户进行分类，然后进行专门的营销是不是会更好呢？下面就来分析一下：

　首先，健身房分类营销方法的使用，可以整合健身房现有资源，一般的健身房里，虽然硬件设施配备很齐全，但是采用地毯式营销的结果会造成顾客选择项目的过分集中，让另外的项目闲置起来，有了健身房的分类营销方法，就可以在一段时间里定向吸引顾客，让健身房闲置的项目部再闲置。

　其次，健身房分类营销方法的使用，可以让营销人员更专业。再专业的营销人员也不可能是健身房的百事通，而健身房顾客分类营销方法，可以让营销人员更细致的研究健身房内部设置，群体客户的心理特点与健身需求，这样对顾客的营销效果会更好。

　再次，健身房分类营销方法的使用，对于健身房自身来说，也是利大于弊的，经常的跟某一特定的顾客群进行接触，就能更容易的获得这些顾客的需求，对于调整健身房自身的经营方式有很大的帮助。

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体重管理类主要上市公司：目前国内在线健身的主要企业有Keep、超级猩猩、乐刻运动等。

本文核心数据：国内在线健身市场概览、国内专业健身在线健身课程布局等

中国在线健身市场已基本形成

从我国目前的在线健身市场来看，在线课程主要以直播、录播、线上训练营的方式进行。其中主攻线上健身的APP包括Keep、每日瑜伽、即刻运动等;与线下健身房联动的APP或小程序包括超级猩猩、莱美及乐刻等;部分娱乐APP也出现了大量健身KOL或国外搬运健身视频。居家器械也是在线健身的重要组成部分，根据器械的大小分为小型及大型器械。小型器械包括瑜伽垫、弹力带、哑铃等小型负重器械，大型器械则包括跑步机等有氧器械及今年较为流行的健身镜等。

国内在线健身布局现状

国内现有专业 VS 免费在线健身课程布局齐全

从在线健身的课程来看，专业健身人士依旧会选择专业健身机构的线上课程。以超级猩猩、乐刻运动为首的互联网健身房自2020年疫情起纷纷布局在线健身课程业务。超级猩猩目前的线上课程以瑜伽课程为主，价格在39-69元之间。除此之外，还推出了线上训练营，价格为899元。乐刻运动的课程价格较超级猩猩则较为亲民，每月价格为18元，课程种类较多，以乐刻自研团课、燃脂HIIT为主。除此之外，还在尝试布局线上私教课程，价格为199元。

再从传统健身在线课程布局来看，Nike

Training则具有免费的短时长训练课程发布，课程种类覆盖瑜伽、新手全身燃脂等，且用户可在小程序中自行定制课程表，对于有训练基础的健身人群较为友好。Keep则主要面对健身小白人群，在线健身课程包括直播、录播课等。大部分的课程免费，但如需定制个人训练计划及高阶课程则需付费，费用在9元/月左右，相较线下健身房的在线健身课程价格低。

我国专业健身人群渗透率仍处于较低水平，大部分人的健身需求仅限于动一动、缓解工作疲劳，不愿进行高强度的专业训练，因此自媒体在线健身大受普通人群欢迎。目前以B站、小红书、微博等为主的APP是大部分人开始在线健身的首要选择。从B站在线健身课程布局来看，搬运国外视频较多，健身视频种类齐全。而小红书、抖音、快手等图文、短视频软件平台，则大多为短时间(3-5分钟)的跟跳视频为主，舞蹈类视频播放量领先。

线上社群及健身镜在线课程尝试找回参与感

对于大多数用户而言，健身通常需要长期努力，吃睡练结合，才能看到效果。然而在线居家运动中的痛苦、第二天的肌肉酸痛、低油盐的饮食在短时间内会让用户产生较为强烈的不适，然而却迟迟看不到相对应的效果。在不受到外力干涉(如竞技运动机制等)的情况下，人的惰性会让人很难坚持需要延迟满足的行为。因此提高在线课程中缺失的参与感是在线健身市场发展的重要难题之一。

目前各类APP均在搭建自己的线上健身社群，Keep除了自身有可发布动态及训练完成情况的社区外，官方每月还会开展各类挑战，鼓励用户邀请微信好友参与挑战，解锁相应的勋章。超级猩猩、乐刻等则充分利用其线下健身房业务引流，建立各类教练、兴趣社团并开展健身饮食打卡活动，在线下健身熟人圈内强行居家“卷起来”。除此之外，小红书、微博等APP则自行开展陌生人打卡活动，各类KOL也在积极开展“私域流量”打卡，建立各类KOL微信群，尝试留住在线跟练的用户。

除线上社群搭建外，自2021年起，我国各大平台均在营销推广健身镜，从而增强用户的在线健身参与感。所谓健身镜，初次出现在欧美等发达国家，外观和普通穿衣镜很像，但配备了LCD面板、立体扬声器、液晶摄像头以及麦克风等。在使用的过程中除播放在线课程外，还可通过传感设施实现语音纠正用户行为的功能。

目前我国市场上的主流健身镜包括FITURE、咕咚、Mirror等。从课程设置来看，包含舞蹈、瑜伽、力量塑形等。咕咚在此基础上加入了与咕咚智能手环连接的功能，用户可以全程记录自己的心率、实际消耗卡路里等情况。但由于健身镜的相关技术要求较高，相应的费用处于较高水平。FITURE的设施费在3199-8500元之间，会员费则为1200元/年;咕咚设施费最高接近一万元，会员费为999元/年。Mirror作为国外健身镜鼻祖之一，技术较为成熟，相应的价格更高，设施费在1745美元左右，每年会员费达468美元。

即使在如此高昂的费用下，新出现的健身镜仍激起了资本的热潮。自2018年起，国内健身企业便进行了健身镜的尝试。在2021年健身镜营销推广的热潮下，越来越多的健身企业加快融资进程，抢先进入健身镜赛道。具体融资情况如下：

国内在线健身发展变现能力

在众多在线健身的公司中，只有Keep于2022年初发布了招股说明书，在线健身的活跃程度及变现能力得以展现。故本小节以Keep为例来看我国近几年的在线健身的趋势及变现能力。

从Keep近两年的平均月度订阅会员数据来看，自2020年疫情起，平均月度订阅会员有较大程度的增长。2021年平均月活跃用户达到344百万人，社区的互动(包括帖子、点赞和评论)总数达到17亿次。说明在线健身随着疫情的增长被越来越多的人所接受。

随着疫情增加的用户活跃度也在收入的变化中有较为明显的体现。从2019-2020年Keep分类别收入的增长情况来看，仅一年，会员订阅及线上付费内容收入便增长了123%。2020年会员订阅及线上付费内容收入达338亿元。

再从2019-2020年Keep收入结构的变化来看，受疫情影响及在线健身热潮的推动下，会员订阅及线上付费内容的收入占比有了大幅的提升。会员订阅及线上付费内容的占比由2019年的228%提升至2020年的305%。占比提升了77%。在收入及占比双重增加的表现下，说明在线健身人数的增加确实促进了在线健身收入的增加。

国内在线健身发展总结及痛点分析

在线健身尚未成为国民健身趋势

虽然在线健身在一定程度上增加了企业的收入，但从Keep的总体财务情况中可见，Keep近几年仍处于亏损状态，说明仅靠在线健身对于企业盈利来说还是存在较大的挑战。究其根本，是国内健身市场的不成熟。

由于我国健身行业相较于欧美等发达国家发展时间晚，健身市场仍处于逐步完善阶段，在线健身暂时非中国用户普遍需要。由ACSM和上海体育学院发布的《2021年中国健身趋势调查报告》中来看，中国健身趋势前二十中，仅有自重训练及移动设备运动APP和在线健身相关。而从ACSM发布的2021及2022年全球健身趋势来看，在线及居家健身已经渗透进其他国家人民的日常生活中。

Keep的招股说明书中的数据也进一步证实了这一点。Keep招股说明书数据显示，2021年中国在线健身人群渗透率为455%，远小于美国的679%，未来仍有较大的提升空间。

国内在线健身痛点及建议

从上述分析可以看出，我国在线健身仍存在较大的发展空间。健身是反人性的，在线健身不足以对抗人的惰性，主要的发展痛点在于健身效果反馈、参与感不足，付费在线健身仍为被大众普遍接受，关联业务盈利差等方面。针对各类痛点，各类在线健身企业应合理分配自身流量，同时做好做精内容，为流量变现打好坚实的基础。

以上数据参考前瞻产业研究院《中国健身行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后： 1．一定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

健身房的营销方案包括派发传单、线上线下宣传、开展健身展示活动和免费健身体验等。

对健身房来说，能坚持做好派单这件事的人，才有培养的价值，否则，直接过滤掉，不浪费管理层的时间。先发好单子，提高出手率，多记电话，多加微信，目前不急于成单，只看获客数量，坚持一个月就会有明显进步。

互联网的免费健身房营销渠道有很多，各类论坛，以及一些新闻源，问答的社区，贴吧，blog等等，这个虽然免费，但是费事，需要很长时间，主要是在建立品牌上应用较多。

1、价格不是问题

销售到最关键的时刻，客户习惯性的会抛出来一个话题，你们的产品能不能再便宜一点？

很多销售习惯性的开始找领导，要政策，批特价。绕了一圈，特价申请下来了，客户说了回了一句，先等等，我还要再考虑一下。

客户为什么会选择我们的产品，不是因为便宜，而是因为客户感觉自己占了便宜。

2、服务才是王道

做销售，少不了遇到客户的抱怨，你们的产品不好，价格还这么贵，某某情况，实际上上太正常了。

这个时候你要是回上一句，我们的产品可以啊，其他地方都反馈说是没什么问题，这时候客户就需要和你探讨一下人生了

成交仅仅是销售的开始，一个好的销售人员需要学会去聆听，客户抱怨的背后，一定是有需要我们协助的地方。没有不对的客户，只有不好的服务。

越是爱抱怨的客户，你帮助他解决问题，他将会是你忠实的粉丝~~

3、卖产品就是卖故事

销售有句话叫做，卖产品就是卖故事，同样一本书，可以卖十块，假如其中一本上面有莫言的签名，十五块你要不要？

客户也一样，就喜欢听故事，我们能不能给客户讲几个健身背后的故事，屌丝逆袭，赢取白富美？各种八卦与健身有关的，只要接地气都爱听~

4、吹牛不上税

每个销售人员到客户哪里，会习惯性的对自己的产品大吹特吹，我们的产品是最好的，我们的产品是最便宜的。

客户会习惯性的回上一句，其他家的销售人员也是这么保证的。世上永远没有最好的产品，只能说在这个价格范围内，我们的产品最适合你。

5、方向不对，努力白费

“没有卖不出的货，只有卖不出货的人”，这句话讲的多了，就成了鸡汤。销售不是要让我们把梳子卖给和尚，方向不对，努力白费。

这个客户不成交，肯定有不成交的理由，我们选择下一家好不好，如何选择客户？多看看 会籍顾问吧 前几期的文章

6、失败不是理由

业绩不好，有很多因素在里边。

市场、价格、客户都会影响销售人员的业绩。

想做好销售，这些问题都不是问题，先从自身找问题。

产品知识是否过硬，沟通是否到位，人际关系做的怎么样。如果自身没问题，那你就换个健身房试试。

望采纳，谢谢

安排健身课程，整理客户资料，扩展新客户，下面细讲：

销售工作职责：

1、 安排来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。（来访时需配合客服在前台做好登记，根据会员的特征及需要引导会员选择适合的锻炼及卡种）

2、 会籍顾问在工作期间必须熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量品牌，和所开的操种，教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和发展。

3、 工作中学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮助该会员联系推荐私人教练。

4、 保持有健身及入会愿望者的联系，不断根据记载的来宾资料进行跟踪服务及电话 回访，以进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热情，了解该访客真正的需要健身的目的。

5、 认真统计会员资料，定期不间断地对已入会的会员进行电话回访，询问训练感受，运动效果，意见和要求，通过周到热忱的服务，最终达到使该会员续卡转介绍会员的目的，同时最大限度地提高会员的满意度并做好详细记录以便检讨总结。

6、 扩大市场，做好计划，认真做好外场宣传促进个人及企事业单位办卡入会参与健身。

健身房销售技巧：

1、积极主动

所谓的积极主动不是要你一直骚扰对方，一昧的骚扰推销只会让对方反感，指的是你的『态度是否正面、正向』，不论你的个性是内向、害羞或是不爱说话，但遇到客户你可以改变你自己，可以变得活泼、外向，找到机会甚至能主动出击，向对方推销适合的产品。相信你对于健身产业的热情也能感染对方。另外！即使你想吸引对方注意，也别触碰对方身体，这样显得轻浮、没礼貌！

2、聆听很重要

很多销售员只顾着推销产品，却忘了对方的需求。

举例来说：客户需要的是A方案，你却给了BCD方案，客户会买单吗？

当你说得天花乱坠的时候，客户即使坐在你面前但心早就飞得老远，因此，请你停下来！停下来！停下来！（很重要所以说三次）

“聆听是关键”，你在聆听的同时也是在观察，了解客户的思考方式才能提供符合客户的所需要的方案。

3、别说谎，请说实话

(1) 不要恐吓对方，就因客户对产品不买帐；

(2) 不要夸大自己的产品，过度包装产品反而得到反效果；

(3) 不要抹黑竞争对手；

(4) 不要因为客户买了你的产品就及其谄媚；

记着，只要你说了谎话，所有的“好”都会一瞬间抹去。

营销手段包括很多种：线下发放宣传广告、张贴广告、线上的营销工具等等。线上营销手段是最有效且快速的维护老客户并吸引新客户的方式。

网络营销方法一：提供优质的顾客服务，提高销售额网络营销的信息沟通是双向互动性和信息阅读可读性，在这过程中同时具备选择性与便捷性。

网络营销方法二：更新产品信息，挖掘购买者消费欲望,企业可以利用网络向顾客不断地提供相关产品的信息。

网络营销方法三：方便顾客购买，降低销售运营成本。

推行供应链管理：

烟草商业企业供应链管理指的是对企业内部及与外部发生紧密联系的所有业务活动的统一管理，包括人力资源、财务、订单、采购、计划、库存、运输、销售、服务在内的所有业务活动。

首先，要提升信息化管理水平。信息化进程要由企业核心业务活动信息化向整体业务活动信息化发展，努力消除各个经营环节的“信息孤岛”，以信息流控制物流，提高企业供应链管理的实效性。

其次，要加快供应链管理的信息化横向整合。在推行供应链管理过程中，要积极对内部既有的各种业务系统进行整合，架构统一的、标准化的基础信息平台。

-营销

例如，运动调度人，渡河行动，运动达人都是健身房销售的代表。

健身房的销售专员也叫健身会籍顾问，不仅是健身中心的销售人员．更是健身中心的服务人员，在实际的工作中该岗位是销售与服务并重的，健身会籍顾问的工作用专业的视角去帮助客户提供专业性健身服务，是重视专业度与高质量服务的销售工作。