健身会籍顾问的介绍

健身房的健身会籍顾问就是健身中心(健身俱乐部)里的是销售人员是一个会员进入健身房的导员，如果会员在俱乐部健身时有什么需要，就是可以通过会籍顾问来解决! 有的俱乐部分内外场外场比较辛苦，包括发传单等其他一样，带客参观，介绍俱乐部，发展其入会，维护客户和俱乐部之间的关系会籍顾问就是会员在俱乐部里最”亲”的人，帮他们解决各种问题

一、会籍顾问的重要性及市场分析

在瑜伽馆、形体会所引进会籍顾问这个职位，是迫于市场竞争的需求。会籍顾问在健身会所销售工作中运用的比较广泛;相比而言，在瑜伽馆、形体会所中运用的还比较少，很多的经营者认为：会籍顾问的作用不大，而且会增加人员费用。其实则不然，不管你是个老店;还是新开业的店，会籍顾问都是一个不可缺少的职位。从某中程度上来说，会籍顾问就是销售过程中的促销员，他在售前、售中、售后都扮演着重要角色。销售 作为 店面运营 工作的第一个环节， 会籍顾问 对于新资源顾客的发展至关重要，它创造了 店面 的第一批顾客基础，尽管新顾客的形成有很多 种 ，但促销员邀请却是最直接简便的常用方法。会籍顾问应该列为在瑜伽馆/形体会所 四种人员编制之一，通常2至4人， 对于店面运营 来说，促销工作是每天销售工作的保障，也是重要的环节

二、为什么要启用“会籍顾问”职位

1 对于新开业的店面，应该说，目前很多的瑜伽馆的投资者资金都不是很充足，那么开业前的预售及开业后一段时间内的资金回笼，是一项很关键的工作，由于经营者自身角色和工作分工的不同，促销工作应该交给会籍顾问来完成，在这个阶段，会籍顾问也只是简单的充当促销员的角色。

2 已开业2年多 瑜伽馆/形体会所 ，新顾客自然呈减少态势; 已经体验过瑜伽，或者 不认同 瑜伽 的顾客日多 ，各种 促销手段为人熟知 。那么在这个阶段，会籍顾问的作用会更加的明显：制定新促销方案、维护客情关系预防老顾客流失。在这个阶段，很多的经营者会认为，客情关系的维护和续卡工作有瑜伽教练就可以了，会籍顾问就是简单促销员，其实不然。

3 行业内由于服务问题导致的反面宣传和影响的存在; 这个问题要引起足够的重视，有损行业形象的事坚决不能做，这就要求我们的经营者和会籍顾问以更高的姿态来从业，来宣传我们的瑜伽文化、形体美学和自身的店面文化。

4 现在瑜伽馆/形体会所 经营不同与其他服务行业的经营，这一点，从 会籍顾问( 促销员 ) 这个工作环节的意义中可以反映出来， 瑜伽/形体服务不同于 美容服务 更不 像理发，餐饮，旅馆那样，是一种基本 、大众的 服务消费 ;瑜伽馆/形体服务更多的带有经营文化的色彩， 所以经营 会 更有难度，更脆弱些。也体现出优质服务的必要和重要性。

三、会籍顾问工作本身的问题：

1 总的来看，会籍顾问工作的难度 在 逐渐加大，成功率较低，个别时候低至约1%。人均日带顾客 2 人。

2 会籍顾问 的工作受到更多外在条件的制约和影响。比如在 社区店面 ，促销的地点 受到社区物业 管理的限定，在外，受到城管市容部门的制约，原因是目前的 会籍顾问 工作对有关环境造成一些不良好的影响。

3 目前的 会籍顾问本身工作有着较大的压力，从而存在新的 会籍顾问 招聘难，上岗适应难，保持业绩难的问题和特点。4 会籍顾问的形象和文化素质相对与 瑜伽馆/形体会所目前的发展要求不相适应。

5 会籍顾问工作是店面运营 的一个常用方法，但不是唯一方法，结合 店面 具体的 环境和特点可以让售前导购多种形式并存，如开业酬宾活动、节日活动、问卷调查式、通过其他中介的发卡等。对于选择何种方式，应该依据新顾客发展单位成本(带来一个新顾客平均费用)和美容院品牌形象影响来综合考虑。

6 在现有 会籍顾问 工作的形式上，结合店面新的发展，可以考虑在人员配置要求上体现服务和形象的要求，以较高的素质换来较高的工作效率，同时体现品牌形象树立的需要。 会籍顾问单从 促销员的 角色来说，其 职责是带来新顾客，所以只要是通过自身努力带来的顾客，自然没有工作地点的严格局限，要有随时随地(即使不在工作时间)推销公司产品和服务的意识，这一点每个员工都应该具有。

7 对 会籍顾问 做好岗前培训， 培训内容要 包括 ;瑜伽/形体美学文化、店面文化、店面运营 发展，产品服务，工作流程，工作技巧，行为规范等。保证公司与新顾客首次接触层面的良好形象。

8 继续发扬我们传统优秀的工作方法，不断的、定期的在工作中总结成功经验和失败教训，不断掌握新的方法和技巧。

9 瑜伽馆/形体会所 经营不同与其他服务行业的经营， 更要求我们的会籍顾问 要具备良好的心理素质，要坚忍不拔，而且服务态度端正

四、健身会籍顾问工作职责

一、来访者,预约客户和会员带来的客人等人士进行销售介绍,并带领他们进行参观;

二、通过贵宾入场劵,潜在客户卡片和潜在客户清单中的有关资料通过电话安排预约;

三、任何时候都可以预约客户,推销产品;

四、保管指定的销售工作记录;

五、向销售主管提交指定的销售工作报告;

六、参加每天的销售例会;

七、帮助新会员开始健身活动,帮助他们融入健身会所的环境中,并提供跟踪服务;

八、参加销售培训课程;

九、能够熟练掌握和使用会所各项健身设施,并了解其特别的注意点;

十、参加可能带来新会员的特别活动;

十一、审核所有有关新会员文件的准确性和完整性;

十二、在会所制定的工作进程内完成工作;

十三、以实际行动和表情介绍会所的专业精神;

十四、保持销售区域整洁,有条理;

十五、会籍顾问须不间断的学习销售技巧,保持高度的活力与正面思考的态度;

十六、尽量达到销售目标;

十七、工作需要时,教练要随时配合会籍顾问的各项工作;

十八、不准在会员面前抱怨或谈论对会所不利的话题;

十九、积极推销店内服装等产品;

二十、负责潜在客户的档案管理工作;

廿一、负责推荐会员的档案管理工作。

先是问候，再是自我介绍，然后先把自己健身房的事情快速简介的说一些，然后询问对方有没有需求。 没需求就说一声谢谢打扰了。有需求就问对方的称呼，了解对方。然后推荐你们的产品。索要电话，然后在问他身边有没有人想要锻炼，扩大顾客范围。

参观:

    X先生/女士,您好,我是联合健身的会籍顾问xxx,请问您是第一次来我们俱乐部参观吗？ 1是,好的,那我带您参观一下,以便让您了解您日后的健身场所。

    2否,那么,之前带您参观的会籍顾问是哪位？

请问,您是在附近工作还是在附近居住？

    1工作/居住:那您过来锻炼很方便呀

    2就是路过:我们的地理位置这么好,您来锻炼肯定特别方便。

您之前在其它的健身中心锻炼过吗？

    1是,那您一定有很好的锻炼习惯,是什么原因让您停止锻炼了呢？是会员卡到期了,还是

    朋务项目让您不满意

    2否:那么在咱们健身中心,通过科学的器械和锻炼方式,一定让您的身体素质得到提高。

    前面是有氧器械区,经常做有氧运劢,可以消耗掉体内的脂肪,提高心肺功能、预防心脑血管疾病,提高自身免疫力和精力。

     我们共有15部跑台,之前在跑台上锻炼过吗？您上来感受一下，引导体验，。

     在跑台上锻炼不在户外跑步,最大的区别就是在跑台上不会受到外界环境影响,没有蹬伸的劢作,减小运劢强度,提高了运劢量,这对提高心肺功能,肌肉耐力以及减脂都具有非常好的效果。并丏跑台的减震板对膝关节,踝关节有一定的缓冲和保护作用,并丏在运劢方式中避免了蹬伸劢作,所以,对于您的关节会受到很好的保护效果。

    这边是我们的独立球馆,包括台球和乒乓球。顾名思义,这里是我们俱乐部唯一一个收费的区域,并丏这里是钢城区最大的球馆。对于我们的会员,将享有这里最低的折扣和最完善的朋务，洗浴、柜子、场地费折扣、水吧商品折扣，,锻炼之余和朊友一起打打球,也是非常有趣的事。

    这间是我们的体测室,当您成为会员之后我们的与业教练会为您做一个全面的身体测试,让您更了解自己的身体状冴,并丏根据您的身体状冴和健身目标可以为您制定一个适合自己的健身计划。

    您的健身目标是什么呢是增肌,减脂、塑型、还是提高身体素质、减轻工作压力 您愿意为达到xxx健身目标而付出劤力吗 我相信通过科学的锻炼,您的健身目标一定会实现。

    这边就是咱们的前台,您可以在这边购买饮用水和运劢用品,每次锻炼前必须在前台出示您的会员卡。

    这间就是劢感单车室,劢感单车是一项配合着音乐、灯光以及教练口号进行的有氧操课,

    它不普通的自行车不同,因为劢感单车具有自身的惯性,当您停止骑行,单车可带劢您的双脚一直运劢,使腿部肌肉一直处于紧张状态,得到更好的锻炼效果。 这边是我们的瑜珈室,平时每月会有几十节瑜伽在这里进行,包括哈他瑜伽、经典瑜伽、养生瑜伽、阿斯汤加等。瑜伽不仅能减脂,静心,还可以起到排毒和增加身体柔韧性的作用。

    这里是我们的团体操房,具有非常好的光线和通风效果。平时会有瑜珈,普拉提,健身操,塑身操,踏板操等团体操课,每月会有将近100节操课,您可以按照相应的时间来上课。 您接触过健美操吗？

    1是;那您对那种操课比较感兴趣呢？

    2否;那我就建议您感受一下操课,可以非常好的提高身体的柔韧性,帮您塑造外形。并丏,当您做过力量训练和有氧训练后,拉伸和放松肌肉是必不可少的的一个环节,团体操课就能很好的起到这种效果。

我和一个非常优秀的健身教练是很好的朋友，差点还一起开了一家健身房，呵呵。言归正传，我先讲下他比较厉害的地方，并不在于电话约客户，在健身房开发顾客时，不要心急地问要不要私教、要不要体测，这样顾客很容易警觉。最好先让客户体验一下，健身房的环境，帮助客户在器材上练一练、拉伸一下，客户就会觉得很亲切，说些好的案例（比如之前你的客户跟着教练练了几个月，现在身形很棒，照片），客户就对你产生信任感，再加上他自己觉得有必要进行锻炼，那很大概率会办卡。总而言之，让客户先到健身房玩一下。

具有简洁、大方的语言，而且有亲和力，让客人感觉你是有实力的、并且非常愿意帮助或是协助他们达到理想或是实现愿望。记得微笑，用你的人格魅力感染他们，其实说实话，能当健身教练的都一定有点本事，但是为什么教授客人的效果不同呢？区别在于有的会说，东北话讲就是会“忽悠”。语言感染力强，大家信你跟着你练，加以时日，当然有效果了。

会籍顾问---一个非常有挑战的岗位

作为一个从会籍顾问做起，已经在健身行业做了12年的人给您以下建议

首先你要明白几个问题

1、你喜欢这个岗位吗？

首先你要坚定你的梦想，既然选择了就一定要全力以赴！业务员是要靠不断的挫折和失败中成长起来的。如果不喜欢就不要浪费自己的时间和光阴，早一点换一个更好的岗位和职业。

2、如果你喜欢，接第一点。

首先你要以最快的速度让目前你所在会所的所有经常到店的会员认识你。了解你。和你成为朋友。最后把你的手机号码存在他们的手机里，名字存为：健身会所。

3、记得要学会倍增你的工作时间

每个人每天工作时间是8个小时，你可以是16个小时也可以是24个小时。让你的电话号码遍布网络任何一个可以发布广告的地方。在你睡觉的时候突然也有可能为你带来广告效益！

4、善待在你手上办理会员卡的会员。。尤其在入会第一个月（蜜月期）用你无微不至的服务让这些人都成为你的铁杆粉丝！在你需要冲业绩的时候，适当的时机说一句（大哥，公司今天业绩统计最后一天，我还差一张单就可以完成任务了，您帮我留意一下身边的朋友是否有健身意向的人。谢谢）。最后的终极目标就是让你的会员成为你的业务员。

5、熟记你办理的会员的生日，在会员生日的时候买一些小礼物给予生日祝贺！让会员感动的同时成为你的业务员。

最后，一定以一颗感恩的心来面对每一个会员。让您的会员从心里接纳你！相信自己的选择。健身行业真的不错！非常朝阳的产业！

打了这么多字，希望您 能采纳，还有不懂的可以私信我！祝好运！

这个说简单就简单，说难也难。在收集客源的时候，要在向目标客户接近的15~30秒钟内迅速反应这个人的言谈举止穿着，及分析这个人的素质和品位。马上要接近交谈时迅速做出与目标客户大概一直的小动作，及说话方式。这样能微妙的缓解双方的尴尬和陌生感。短短的不到五分钟内在一个很融洽的谈话氛围内，无论你是卖什么的，我想都会对整个销售有很大的帮助！这样能在最短的时间内让客户对你有好感，有了好感成功的几率就增加了三成，但是注意用词及专业术语，我不提倡所谓的激情销售，如果对方是个内向沉稳的客户，你的激情会把他吓到，更别提下一步的交谈及收集资源了，所以我说销售就是要灵活变通，什么样的人什么样的对待，切记不要自己不停的说，不停的介绍自己健身房的环境，项目，王婆卖瓜就不好了，要学会问，听取客户的需求，不要直接去问，您对健身感兴趣么？您会办卡之类的话，这样容易把自己直接给问死了。可以问，先生，您对健身感兴趣吧！以感叹的形式去问，回达到意想不到的效果。下面具体说一下步骤。

1，主动迎上去，双手递上宣传资料，您好，XX健身欢迎您了解一下！

2，如果对方接单子，要观察对方的反应，这个时机要模仿对方的小动作及说话方式，（如果对方接资料并观看资料）

3，可以主动介绍自己健身俱乐部的位置，占地面积，环境，项目。（项目要看对方男女，年龄，大概的爱好，比如穿着打扮比较时尚的中年妇女，可以介绍拉丁舞蹈，瑜伽，有品位的运动，男士的话，介绍运动器械，搏击，格斗，比较动感的运动，如果是以前或者现在办过健身卡的，可以介绍一下俱乐部与众不同的特色，这里不一一举例说明）

4,重要的一环，利用活动为由（每个俱乐部每个月都会找各种理由做活动，为了增加销售额，）我们俱乐部会在本月的X月X日举行一场盛大的优惠活动，到时价格会非常优惠，您看那天会过来吧！有可能这时客户会问，能便宜多少钱，优惠多少，切记！客户没有拿着钱要办卡之前，千万不要报价，生意就是这样先报价者就会处于劣势，你可以用这样的理由来打消客户想知道价格的想法，是这样先生，因为我们做优惠活动价格是非常便宜的，而且活动名额也是有限的，只有活动当天到店里办卡的客户才有权参加活动，而且我们活动价格领导们正在商议，我们现在为了满足你，随意编个价格，说多了您会觉得不够优惠，说少了您到店了又不会对价格满意，所以您最好当天自己本人来店里看一下！一定不要忘了介绍自己！到时候直接来找我我是会籍顾问XX。先生您贵姓？您电话是13？？？？活动前一天我会以短信方式通知您活动时间，如果您临时有什么事可以打电话给我（这样不止客户资源留下了，而且你电话预约客户的理由也有了）

5，电话及姓名留下之后，一定要跟客户加深印象，让客户记得你的名字，客户信息要写备注，比如初次见面对方的体貌特征，健身需求，家庭住址，工作，知道的越详细越好。这样有利于电话预约时候的成功率。

每个人有每个人的工作技巧和经验，灵活运用，不要把什么事做死板了。爽快的客户，有可能三言两语就会给你留信息，更有可能直接要你带过去看一下直接就办卡了。不过也有一些对健身没兴趣，或者观望价格犹豫不定的人，这些客户就需要耐心和毅力。销售万变不离其宗，有耐力有恒心，就能赚到钱。纯手打，希望能帮到你。