江小白营销策划案

1市场区域

江小白的源点市场是重庆，一定要打造成根据地市场，然后向四川、湖南等周边市场扩张。

2竞争品类

中国白酒行业的第一品牌是贵州茅台，2011年营业收入184亿元、净利润87亿元。在重庆，贵州茅台也是第一品牌。江小白把贵州茅台主推的飞天品类作为竞品。

3竞争策略

江小白刚创业，是弱势品牌，竞争策略是打“游击战”。不与贵州茅台正面交锋，而是做贵州茅台不太重视的细分市场。

4品类策略

“做市场上竞争较小的细分品类”。江小白首先根据年龄进行消费者细分，目标人群是80后、90后的青年；其次根据兴趣二次细分，“文艺范”。

5品类定位

因此，江小白的品类定位是“ 青春小酒 ”。要让“青春”这个词汇成为江小白的专有词汇，占据目标消费者心智的第一位置。

轻口味酒体。消费场景是小聚、小饮、小时刻、小心情。

6品类名

初期只推一个品类，品类名“江小白”，意为重庆江边的青春小白酒。

该品类成功后，逐渐推出一系列细分品类。（注：目前有S、青春版、黑标、星座套装、重庆味道、半斤八两、天生自由、三五挚友、万物生长、看见萌世界、同学录、拾人饮等小品类。）

7产品组合和产品名

初期只推一个产品。产品名：江小白45度100ML。实施单品突破。（注：2013年推出的第二代有3个产品，目前共有20多个产品，度数有40、25度，净含量有100、125、150、200、300、400、500、750、2000ml）。

8产品创新

产品的创新点必须支撑“青春小酒”的品类定位：

1）单一原料（红皮糯高粱）。

2）轻口味酒体，45度及以下。

3）光瓶，纸套印上江小白语录。（注：称为“语录瓶”，2016年七夕推出了“表达瓶”。）

4）小包装，100ml。

9产品买点

B（客户利益）：体现文艺范。

A（使用功效）：好喝。

F（产品特征）：单一原料、轻口味酒体、语录瓶、小包装。

10品牌名

“江小白”，与品类名、企业名相同，便于一致性传播。

11品牌符号

标准图形（Logo）：文艺范的卡通男青年。

标准字：黑体美术字。

标准色：白色。

瓶体：方形。

12品牌口号

我是江小白，生活很简单。充分表达品类定位，简短、顺口、好记，让竞品无力还击。

13盈利点

1）产品销售。

2）未来可考虑成立创业基金，扶持文艺创业者，进行股权投资，获取股权收益。

14渠道策略

1）线下经销为主，渠道下沉，层次只有一级（少数偏远市场可为两级）。追求分销反应速度、售点覆盖率。

2）线上直销为辅，计划在酒仙、京东、天猫、苏宁，打造IP属性、粉丝属性。

15定价策略

中档、主流价格带，折算成500ml为50-150元。

定价与盈利的支撑是费用控制，合理控制包装费、广告费、渠道费，使得费用低于同类产品50%以上。

16推广策略

用足互动式文化手段，推出约酒大会等公关活动。（注：后续的文化手段有主题音乐、主题美术、主题动画片、汽摩拉力赛、T1小酒馆、创业扶持等等。）

广告媒介以陶石泉新浪微博、语录瓶为主，地铁、微信公众号为辅。（注：后续有消费者表达瓶、影视植入等等。）

17促销策略

结合传统节日、购物节、公关活动，适当促销，以不牺牲江小白品牌印象为底线。

18经营战略

从上述战术中自然推导出江小白的经营战略：

1）业务：白酒的研发、生产和销售。

2）客户：文艺小青年。

3）使命：提供轻口味白酒产品，让消费者彰显文艺范。

4）愿景：成为小而美的白酒企业。坚持“乌龟、王八、蛋”精神，像乌龟那样慢慢走，像王八那样咬定不放，把蛋放在一个篮子里。

经营战略标准版本：本公司的主营业务是白酒的研发、生产和销售，为文艺小青年提供轻口味白酒产品，让他们彰显文艺范，立志成为小而美的白酒企业。

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江小白这个品牌是由陶石泉在2012年创立的，是一个年轻而又充满竞争力的品牌，在竞争非常激烈的传统白酒市场里能分得一杯羹，足以证明江小白这个后起之秀是有它独特的品牌魅力在的。

陶石泉最初的时候将江小白定位为“新青年群体的青春型小酒品牌”，这是为了抓住青年这个白酒主流消费群体，同时避开老酒的锋芒，品牌创立之初便具备“叛逆”的特质，这与时下大部分年轻人渴望叛逆和情感“不谋而合”。

“我把所有的人喝趴下，就是为了和你说句悄悄话”等等充满感性色彩的文案让江小白一下子在青年人群之中有了知名度，而恰好它诞生的年代又是一个话题和流量爆发式增长的网络信息大发展时代，独特的文案设计和适逢其会的品牌成长一下就让江小白成为了当时白酒市场的弄潮儿。

但回归到现实层面，江小白似乎又并没有我们想象中那么成功，其业绩对外透明度一直不高，相信其市场份额并不突出，这不仅与其相对低廉的价格相关，也与糟糕的产品体验有关系，产品跟不上口碑是江小白最大的痛点。

不难看出，江小白的营销模式看起来做的很成功，但实际转化率却并不很理想，究其原因，是难以靠产品抓住用户，无法让用户忠诚于这个品牌，给大部分用户的体验都是购买的是情怀而不是产品。

其实江小白的成长模式就类似于现在网络时代的网红，用话题度引来关注度之后就吸引了群众的眼球，但能否留住观众就需要真正的能力了，如果没有能力就会很快被遗忘，而有能力的就会越来越被认可。

兜售情怀能让一个品牌风靡一时，但却不会让一个品牌流芳百世，江小白近年来开始逐渐增加品牌投资，通过影视和多种线下活动来增加曝光度，这种投入力度无疑是不小的，但却远不如有一个行业爆点更加重要，因此，江小白要走的路还很长。

三句话总结：一是要在产品上取得突破，既然要做大年轻人的市场就应该有独特的产品优势，何必非要遵循传统白酒的定义呢？二是要有一个恒久的行业爆点，类似于支付宝的寻找锦鲤一样帮年轻人实现某种脱离生活的理想，增加用户粘度。三是培养用户的忠诚度，这个定位可以不必那么高端，但一定要让用户形成某种场景下不喝江小白就难以抒发某种情感的认知，例如“喝最烈的酒，祭奠最纯粹的爱情”之江小白特别版，“感情不倒，千杯不跑”的江小白友情岁月版，“逃离生活，年轻真好”的江小白梦想版，这里面可以帮用户实现某种梦想，无论是环球也好，为江小白代言也好，这都可以实现。

PS:江小白老总没有雇佣我是真失败_

真正会白酒喝酒的。。谁会喝江小白。。就是个文案公司。。加上抖音小视频里面各种兑着喝。。年轻人就上当了。。一股酒精子味。。

迎合年轻人爱装逼的心理，文艺范的宣传文案，配合文艺范的包装，价格比较适中，至于好不好喝就另当别论了。应该说是中低端白酒市场的搅局者，高端市场几无影响。

看问题的时候要透过现象看本质。

是收入涨了70倍，而不代表利润涨了70倍。

这种传统的白酒行业，不是说你靠一个互联网的概念，或者你在网上做点广告就可以发展起来的。

你需要的是线下的各个级别的代理商和经销商去帮你铺货销售产品。

在大部分城市，一个新的白酒品牌能进入这个城市的原因，不是这个白酒品牌有很强的营销能力，或者你这个白酒非常非常好。在纯高端白酒以下的各种白酒品牌，对于普通大众来说。口感差距没有那么巨大。

对于一个白酒品牌来说，或者对于一个新的一个产品来说，只要它给予经销商足够的返利，足够的利润以及足够的保障。什么叫足够的保障？就比如说我不出去货以后多长时间没有销售，那么这个货厂家是如何回收？如何结算。在很多大型超市，有部分产品保质期在50%的时候，就要求所有下架退回经销商了。

所以说一个白酒品牌的收入涨了多少，他不一定他的利润会涨那么多。甚至还有可能是亏损的。

与其把一个品牌定位成网红品牌，定位成搅局者。

更准确的说应该是叫资本品牌。投机者。对于资本来说，只要在一轮一轮的漂亮的，报表的掩护下。完成了资本的三倍和资本的撤出。就完成任务了。

所以这个白酒品牌，一定有一个强大的经销商网络。也就证明在核心管理层当中，有一个在传统经销行业，非常有经验和人脉的人。同时有一个比较会互联网媒体营销的人，在做策划。当然还有一批想挣到钱的资本家。

同时我们虽然看到了他的问题。但是我们要在这个过程当中学到东西。看问题的时候真的是不要只看表面。如果想把一个品牌做起来，或者把一件事情吵起来，不是说你只有钱，我只有想法就可以了，你是要对这个行业真正的了解。有真正的人脉。真正的基础才可以去做。就像前几年一拍脑袋一个想法就想拿到融资的，或者是有这种想法有人愿意给融资的，这都是非常愚蠢的一种做法。企业只有在自己的专业领域不断的发展。纵向或者是横向的发展。而不是跳来跳去靠想法，别的东西就可以把企业发展起来的。

短期看来确实有搅动市场的走势。但是利弊各自分居。江小白的营销模式待我细细道来：@美酒

利：江小白成功的企划营销紧紧抓住了时下各种流行因素。产品定位在年轻人。定价也是大学生都买得的酒。充分利用来抖音

自媒体

网络

等手段。大力发展潜力渠道

小馆子。快餐店。网红餐厅。小超市等年轻人固定的消费场所。媒体制作了各种花式喝法

利用年轻人炫酷的心里在网络上迅速传播应势而起。做流行品牌不做高端品牌。自媒体口碑。如果要保持市场必然会经历转型

江小白能不能把品牌长远的走下去是个关键。至于为什么必然转型就是我后面要说的弊端

弊：酒在中国是一种文化的沉淀和窖艺的传承。正所谓酒香不怕巷子深

产品的特性文化是江小白的短板。直白来说随着年轻人逐渐成熟经济水平随之提高会开始转向高端的认知品牌比如汾酒茅台五粮液。加之更多的江小白模仿者网络媒体自平台的加入

江小白的流行优势将成为过去式。中国以家庭为单位逢年过节家庭聚会等场合正是酒文化的传承之所

长辈们口口相传的好酒正是一代代人培养出来的经典品牌。江小白何时能把产品运营到大多数老辈人年夜饭的餐桌上才算成功的转向成功。

说了这么多也响应流行趋势分享给大家一个江小白鸡尾酒的调制方法

江小白30ml

红酒5ml

雪碧70ml

蓝莓果酱

半勺

冰块。若干

放入顺序：果酱。冰块。雪碧。江小白。红酒

口感超爽。一口闷。见女神。走过最深的路是你的套路。哈哈

好啦。如果大家喜欢就给点个赞吧谢谢

1价格定位精确，18元。

2年龄定位精确，小年轻。

3酒精度定位精确。

江小白的成功离不开年轻一代人的追捧，说白了现在竞争力最大的就是年轻市场，年轻人买东西若口感，味道，品质相差不大，还是会以喜欢为主，江小白主打的就是情怀，现在年轻人压力大，江小白上面的话语很多都会让人深有同感，觉得心有灵犀，自然而然卖的也就多了

新酒上市，人们都有个好奇心，一阵风，酒质不行，长久不了。

没喝过，没听过。

江小白是一个动漫的一个主角的名字，，

江小白的成功我总结是四大红利的成功：品类创新的成功、社会化营销的成功、深度分销的成功、产品电商化的成功。

江小白10个性化语录版产品的火爆拉开“江小白”营销现像，一句“我是江小白，生活很简单”切中了多少奋斗在都市青年落寞、无奈的痛点：我奋斗了多年还就碌碌无为，面对社会的无助多希望生活工作简单一点纯粹一点。

重庆的冬天来了，你在北京会冷吗今天喝酒了，我很想你，一起喝酒的兄弟告诉我，酒后第一个会想到的人是自己的最爱，这叫酒后吐真言已经吐了，收不回来了”治愈了多少都市孤独青年的内心。

白酒在2012年江小白出生之前给人的感觉是：厚重的历史文化、圆桌文化、身份和阶层的象征、父辈交际必需品、高大上的品牌形象，一种与年轻人无关的“国粹”！

精致时尚的青春卡通形象，经典的语录文案切中消费者的内心痛点，消费者认为句句说到心坎里去了，表达出他们内心所想要表达的喜怒哀乐，自发性通过社会化营销最早成熟的营销工具（微博）帮江小白解决了品牌传播。

1 关注

关注，就是我们要企业要根据自己的品牌、产品目标，所需要推广的人群以及在网络的分布，去搜集用户感兴趣的话题，可以是热点事件和资讯，比如是当下的最热门的时间或者是明星发生的时间，植入到自己企业的品牌和产品推广中去，让我们的推广的内容瞬间脱颖而出，也成为现在最热门的“热点事件”。

2015年，“江小白”在长沙制作了一条情怀视频，江小白版的《友情岁月》，当时调动全湖南的媒体来进行传播，24小时突破了100万+，彻底引爆了区域市场。大家被“江小白”的情怀文案年轻人的心声，让年轻人成为江小白的拥护者。这部分人喝酒，不是为了醉，而是为了自己情感的发泄，情绪的表达。它的每一句文案，都说出了年轻人的心声，都表达了藏在心底最深的情感。就像“最想说的话在眼睛里，草稿箱里，梦里，和酒里。”

“江小白”的营销方式 突破常规思维，走的是新型自媒体创新营销，是基于互联网技术，从用户需求出发的，分析客户的需求进行产品定位。所以这则视频制作掀起了一阵热潮，再加上这么走心的文案，更是推波助澜，瞬间裂变式的被人所熟知，得到了广泛的关注。

2 兴趣

兴趣，是兴趣是人认识某种事物或从事某种活动的心理倾向，它是以认识和探索外界事物的需要为基础的，是推动人认识事物、探索真理的重要动机。要想让用户购买我们的产品，一定要去培养他们的兴趣，他们感兴趣了，才有购买的欲望。

江小白的每一个文案都写的很扎心，特别受目前80,90后的年轻人喜欢，句句文案渗透灵魂，所传递出的个人情绪、生活哲理能时不时戳中年轻人的心。想想这群80，90后的年轻人，从小衣食无忧没有受过太大的挫折，当走进社会后难免遭遇各种心酸的事，抗压抗挫能力不那么强的他们就需要一个宣泄口，正好江小白的文案这是让他们感同身受，产生共鸣，从而依依不舍，恋恋回忆，爱上了江小白的人文情怀。

3 互动

所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中，互动的双方一方是消费者，一方是企业只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。

江小白也是抓住了互动营销的关键点，紧跟热点，打造易于传播的话题，而80,90后的年轻人也是极具有个性和主张的一代，他们喜欢在社交网络上表达观点和展现自我，江小白这么有情怀额话题，让他们很愿意积极互动，直接表达出自己的认同感。

4传播

“传播是企业正确地使用各种传播媒介，及时地向公众传递有关企业的各种信息，及时有效地收集企业公众对企业的各种意见和了解他们的态度。信息传播过程是一种信息分享过程，双方都能在传递、交流、反馈等一系列过程中分享信息，在双方的信息沟通的基础上取得理解，达成共识。”这是给的定义。我的理解是：传播就是一种分享、是一种口碑营销。

江小白的微博营销主要有以下几个作用：

1、提高品牌知名度。通过在微博上发布有趣、有价值的内容，可以吸引更多的粉丝关注江小白品牌，提高品牌知名度。

2、增强用户互动性。江小白在微博上经常与粉丝互动，回复评论、私信，举办线上活动等，增强了用户与品牌的互动性，提高了用户忠诚度。

3、推广产品销售。江小白可以通过微博上的营销活动、折扣优惠等方式推广自己的产品，并直接促进销售。

4、建立品牌形象。通过微博上的营销策略和内容，江小白可以塑造自己的品牌形象，传递出符合品牌价值观的信息，提高品牌的美誉度。总之，微博营销对于江小白这样的品牌来说，是一个重要的推广渠道和品牌建设工具，可以帮助品牌提高知名度、增强用户互动性、推广产品销售以及建立品牌形象。