情感需要共鸣

激发情感共鸣 汲取人文精神

《诗经·氓》创作时间距今两千多年,但故事讲述的却是至今还 在无数次重演的生活事件:痴情女子负心郎,人们曾千百次地用以作为 创作的题材;然而今天我们读着这两千多年前的诗章,却绝不因时代的 遥远,题材的习见而厌倦诵读之中,仿佛仍能昕到女主人公催人泪下 的悲怆呼声,仍能看到她那哀伤坚贞的感人形象但如果仅仅停留在 对始乱终弃的薄情男子的谴责和对女主人公不幸遭遇的同情这个层 面,那作品的意义就很肤浅了,要引导学生去深入思考,为何千百年来 在众多的不幸爱情中,总是有许多这样始乱终弃悲剧故事《氓》中 女主人公被弃归返,重涉淇水,面对枯桑的具体环魔所引发的哀叹。

俄国着名作家 契诃夫的小说《装在套子里的人》。小说中的经典代表小说通过塑造 别里科夫这样一个整天战战兢兢的将自己裹在套子里的人却将 整个镇子辖制了15 年,最终因受奚落,恐惧而死,镇子却未因他的死亡 发生改变这样一个引人深思的故事,控诉了沙皇统治的专制社会对人 的精神自由的侵犯甚至剥夺教参中拓展的观念也多是让同学们想 想我们自己有没有思想套子,也就是我们的定势思维或者一些偏见是 否影响了我们前进的步伐但在课文中我发现一个引人深思的细节, 就是:如此虚弱的别里科夫辖制全城百姓l5 年,固然有沙皇的专制镇 压的威慑,但从另一个角度去说,里面是否也有全城百姓对恶势力的不 敢反抗,容忍的怯懦在里面由此让学生联系现实说说这个现象,学生 的思维一下调动起来,有学生就说到班里自习有人大声说话影晌他人, 可没人愿意得罪人而去制止,心里不满,也只能容忍有学生说到买了 假冒伪劣,有的嫌去告麻烦就忍了,有的害怕跟卖主吵架,也忍了接 着引导学生去认识懦弱有时是另一种形式的助恶,镇子上的人们应 该起来改变他们的命运,现实的我们面对恶势力也勇于站起来说不 在教学中对课文挖掘其新的内容,赋予他新的理念,不仅使学生能情感 共鸣,而且更深刻透析作家作品的深刻含义,也有助于训练学生透过表 面去找到问题真正的根源。

[经典回顾]

古人云：感人心者，莫先乎情。领导者的说服工作，在很大程度上，可以说是情感的征服。当你尝试说服下属时，必须先诱发对方与你交谈的兴趣，再经过一番深刻的对谈，才能让彼此更加了解。你不妨先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，并且不要太早暴露自己的意图，等对方一步步赞同你的想法后，他们便不自觉地认同了你的观点。

只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心。感情是沟通的桥梁，要想说服别人，必须跨越这一座桥，才能到达对方的心理堡垒，征服别人。领导在劝说别人时，应推心置腹，动之以情，讲明利害关系，使对方感到领导的劝告并不抱有任何个人目的，没有丝毫不良企图，而是真心实意地帮助被劝导者，为他的切身利益着想。白居易曾写过这样两句诗：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”今虽非古，情同此理。运用“情感共鸣”是说服下属的一种好方法。它一般可分为四个阶段：导入阶段，即心理接触的初级阶段；转接阶段，即心理接触的中级阶段；正题阶段，即心理接触的高级阶段；最后是结束阶段。和不熟悉的人，或有对立情绪的人进行谈话时经常使用此方法。

[案例分析]

　 伽利略年轻时立志在科学研究方面有所成就，因此，他希望得到父亲的支持和帮助。

　　一天，他对父亲说：“父亲，我想问你一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”

　父亲说：“因为你的母亲十分吸引我。”

　　伽利略又问题：“那您有没有娶过别的女人？”

　　父亲说：“没有，孩子。家人曾经要我娶一位富有的女士，可是我只对你母亲钟情，况且她当时可是一位风姿绰约、令人倾慕不已的姑娘。”

　　伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。而您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她，可是您知道吗？我现在也面临同样的处境！除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学！其他事物对我而言，都毫无用途与吸引力！难道我要去追求财富或是荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱，就如同对一位美貌女子的倾慕。”

　　父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

　　伽利略说：“一点也没错！亲爱的父亲，我已经18岁了！别的学生，哪怕是最穷的学生都会想到自己的婚事。可是，我却从没想过。因为别人都想寻求一位标致的姑娘当终身伴侣，我却只愿与科学为伴。”

　　父亲不说话了，只是静静地听。

　　伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干但没有力量，可是我却能兼而有之。为什么您不能帮助我达成自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，并能获得教授身份。如此，我便能以此为生，而且比别人生活得更好。”

　　父亲为难地说：“可是我没有钱供你上学。”

　　伽利略激动地说：“父亲，您听我说，很多穷学生都能领取奖学金，这些钱是公爵宫廷给的，所以我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有许多朋友，交情也都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去处理这件事，我们只需要请他们去问问公爵的老师奥斯蒂罗利希就行了，他了解我，知道我的能力！”

　　父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”

　　伽利略抓住父亲的手，开心地说：“父亲，求您尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是保证自己成为一个伟大的科学家！”

　　伽利略最终说服了父亲，实现了自己的理想，成为世界著名的科学家。

　　伽利略之所以能够说服自己的父亲，是因为他巧妙地运用了“情感共鸣”的说话法，慢慢地让父亲不但理解了他的想法，而且支持了他的想法。由此可见，“情感共鸣”法在现实的沟通中是非常管用的。

[巧手点金]

多谈谈，感情是谈出来的：

根据马斯洛的人性需求理论，人的需求可以分为五大层次，它们分别是以下几个方面。

生存需要：这就是呼吸、吃饭、睡觉、生育、看、听以及感觉。

安全感需要：当然没有人感到完全安全，但是无论如何大多数人还是感到相对安全的。

社会交往需要：人们在氏族和部落的群体中就已经有了这种要求了。今天，人类群体的联系比以往任何时候都更加紧密。同人们其他需求一样，不同人的社会交往需求有着极大的不同，但是无论怎么样，这种需求在人身上发挥着极大的作用。

价值和尊重感需要：当一个人谈论自尊和尊严时，他就是在表达这种需要。在现在社会，其他很多需求都易满足，唯有价值感和尊重感却常常难以满足，因为它涉及到人与人相互间的关系，是一种互动的行为。

自我实现需要：这种需求是使很多不喜欢工作的人转向其业余爱好借以发泄的原因，同时也是使很多喜欢工作的人埋头于工作的原因。

其实我们要谈论到这些需求的原因很简单：因为这些需要的满足都涉及到一个团队中基本的问题，那就是沟通交流问题。除了人的最基本的生存需求以外，其他都必须是在团队中实现。作为员工来说，每个人都具有这些方面的需求，所以作为主管不妨多和他们聊聊，当然这种聊天式的沟通可以是比较随意的：

１、争取每天多次的交流：最好养成每天多打几次招呼的习惯。不管你的性格是怎么样的，但是为了你的工作的顺利开展，这样的行动是必要的。千万不要因为对此厌烦而放弃。没有必要寻求特定的场合和时间，在走廊、电梯一角都可以，有时候仅仅是打上一句招呼就足够了。如果一味地想找专门的时间和场合，反而可能与沟通的机会失之交臂。

２、发现问题要马上着手解决：有时通过聊天打招呼会发现问题，很多人最多是问问“你今天是怎么了？”但是事实上，这样还是远远不够的。下面这个姓李的主管的例子就能够说明这样的失误可能给以后的工作造成很大的麻烦。有一天，李主管发现有个员工显得有点萎靡不振，与他谈起新的工作计划也好像有什么事情欲言又止，虽然当时李觉得有些纳闷，但是一时之间，他也没有细想什么就和下属道了再见。然而不久以后传来消息，他的这个员工因为和另外一个员工有些摩擦，这位员工就选择跳槽了，而这位员工本来是一位很优秀的员工。

３、创造交流的机会：打招呼只是日常生活极其普遍的一个例子，更要的是要理解其中包含的进行沟通的实质含义。三井物产是日本一家经营范围广泛的公司，在世界上也拥有广泛的影响力，它在公司内部实行一项制度，即“星期五下午茶”制度。每个星期五下午公司各个部门的员工都会聚集在各自的休息室里喝茶。这里，喝茶是假，而交流才是真正目的。每位员工在这样的聚会上都可以畅所欲言，无论是工作还是生活大家无所不谈。很多员工在这样的交流中获得了其他场合得不到的信任的感觉和友谊。而很多的怨恨和误会也在这样的沟通中冰消瓦解。而最终的结果是，三井的主管团队非常团结，当他们的团队在工作时，人们形容为“就像一个人身体极其协调的人的运动”——这样的行动也才是真正顺畅的团队工作，自然而然，在这样的环境里，主管和下属的关系也拉近了，工作效率也提高了。

和下属多谈谈——一箭双雕的事情，何乐而不为呢？

德国哲学家莱布尼茨曾说过，世界上没有两片完全相同的树叶。就像世界上没有两个完全相同的人，正因为差异是这个世界的常态，才使得共性变得难能可贵，因此不少人在选择恋人的时候，总将精神共鸣作为重要的参考标准。

婚恋专家也表示，多数男女在确认恋爱关系前，都会有一段短暂的暧昧期，这段时间便是双方互相考察的契机，双方处于友情之上爱情未满的状态，这种状态就源自于共鸣所产生的吸引力。

共鸣不单单反映了两个人的默契，更反映了双方的成长环境、脾气性格、处事作风及社会角色等诸多方面。先说成长环境，一个人的处事方式、待人接物等日常习惯，多源自于原生家庭的教育，父母的潜移默化甚至会直接影响孩子的性格发育、心态及做事能力等方面。

反过来看，原生家庭的成长环境差异过大，则会导致恋人双方在长期相处的过程中，暴露使对方难以接受的生活习惯。特别是原生家庭中发生过重大变故的一方，在婚姻生活中往往需要更多时间来适应与摸索。

我们在此所说的“共鸣”，其实可以理解为一种“共情”，也就是另一半的体会我都能感同身受。打个比方，童年成长环境相似的两个人，大概率都吃过同一种零食，玩过相似的游戏，说过差不多的童谣或顺口溜，对于两个刚刚相识来说，这便是最好的共同话题，陌生人之间，有话题才更有机会搭建起友谊和爱情的桥梁。

而将目光投入到性格差异的话，“情感共鸣”便更显得无处不在了。有人做事雷厉风行，有人做事闲庭信步，粗浅来看似乎性格互补的人更适合一起合作，可婚恋生活不是工厂流水线，不只是机械化的生产加工，还需要双方之间的交流、相互的心灵抚慰。

婚恋心理专家认为，“慢性子”的一方看似不与“急脾气”的一方针锋相对，但其却在默默背负着双方的情感摩擦，长此以往总会有压力爆发的时刻。而灵活精明的一方也往往会随时间推移，受不了木讷、迟钝一方的固执。

可以想象，在面对孩子升学问题的时候，木讷固执的一方坚持严师出高徒的思想，逼迫孩子选报一家军事化管理类学校时，灵活精明的一方是多么的无奈与困苦。或许平常生活中的细枝末节可以被消弭，但面对孩子命运、家庭事业等重要选择的时候，两个向左的性格便有可能挑起难以调和的争端。

但实际上，生活中细枝末节的个人习惯，也不会因为双方相处时间增长而日渐消弭，有些时候，甚至会因为日夜的量变积累产生本质变化。毕竟人们生活中，最基础的事情无益于衣食住行，这些每时每刻都会发生的事情，将有机会每时每刻制造摩擦。

当你有一天吃过晚饭，刚想窝在沙发里看看综艺、玩玩手机的时候，突然发现门口鞋柜里堆着数不胜数的脏袜子，那对于一个喜欢干净的人来说，将是怎样一种怎样的触怒。

喜好干净的两个人在一起，无疑会让自己的生活更为光洁，不拘小节的人恋人间相处，也不必在为打扫卫生的问题发生摩擦，也就是说两个习惯相仿的人生活在一起，将产生更多的认同感，不会经常性因细节问题发生摩擦。虽说生活中勺子难免碰到过沿儿，但频繁的摩擦肯定难以起到情感摩擦剂的感觉。

情感专家笑言，其实看一看祖父母辈的生活就能发现，多数家庭都处于一种男主外女主内的家庭结构，女方总是对男方言听计从，日常只负责料理生活琐事，在家庭大事上也缺乏商量，都由一人拿主意。

这便是包办婚姻下忽视人与人之间共鸣造成的隔阂，也是当时时代背景下造成的家庭环境，有的老两口甚至一辈子没有共同语言，每天的交流不过是柴米油盐，老汉讨厌老太太跳广场舞时的吵闹，老太太厌弃老汉下象棋的枯燥。

可以说，共鸣是双方走在一起的粘合剂，也是婚姻生活的润滑剂，往小了说因为共鸣存在才让人与人之间有了血缘以外的联系，往大里说共同的信仰和国家情怀，才让一个团体团结一致。爱的释义中，本就包含包容与理解，而包容与理解正是源自于你和ta之间的不言而喻。

共情在一定意义和程度上简单来说，属于情感共鸣的一种方式。

共情，是指能够很好地站在对方的状况和情感上，体现和感受对方的情绪，以及内心思维变化。

从而做到想他人所想，感他人所感。

站在对方的角度上，更好地体验情感，解决问题。

这样大家的相处，才会更美好和谐生活才会更阳光积极，更具团结的力量。

　　一个感性的人往往内心丰富，且容易外露，寻求共鸣。对于这样的客户没有什么比与其产生情感上的共鸣更能令其满意和愿意信任的了。而且情感的共鸣直接会淹没掉理性的警惕。

　　　　“感人心者，莫先乎情”，现代营销理论指出，情感是客户和产品之间联系的纽带。传统营销理论中的“理性消费者”正越来越多地受到质疑，许多顶尖的销售人员已开始从“感性、体验、欲望”的角度重新思考客户需求。

　　对于感性型客户来说，建立良好的关系、挑起情感共鸣尤其重要。

　　要说服感性型客户，必须和他产生情感共鸣，而阻碍情感共鸣的因素之一是，对方认为“我和你是属于两个完全不同的世界”。此时销售人员必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个阵营才行。

　　与这种类型客户打交道时，在进入主题之前，不妨尽量谈谈和主题无关的事情，例如，彼此的经验，嗜好或家庭，让对方多了解一下你，这样一来，对方的心就像被熨斗熨过一般，服服帖帖，警戒心完全消失，这是造成轻松气氛的最好暖身运动。

　　成功的上门销售的销售人员一进入客厅，会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如看到花瓶里的康乃馨，就说：“我也很喜欢这种花”，来造成和对方的情感共鸣。

　　一对老夫妇选购彩电，他们看了几种品牌，始终拿不准主意。

　　销售人员通过交谈得知，两位老人是为将要出嫁的女儿买嫁妆。出于对女儿的怜爱，他们希望给女儿买一台功能全、价格贵一些的彩电。营业员又从两位老人那里了解到，女儿、女婿因为科研工作忙，连挑选彩电的时间都挤不出来。销售人员十分诚恳地说：“买电视机，按需求去买才划算。买功能多的，如果平时不用，等于白花钱。您要是信得过，我建议买这种品牌的，不但实用，剩下的钱还可以添置一组书柜，也许女儿、女婿更需要。”

　　这番话让两位老人十分感动，他们说：“难得你说出了这么中肯的话，我们完全相信你，你就帮助选一台电视吧。”在这位销售的热心帮助下，老人高高兴兴买了一台彩电。

　　这位销售与客户建立了良好的情感联系，也把握到了今后更多的成单机会。

专家点拨　　

在销售的过程中，我们能够深刻的体会到客户的情感直接影响成交效果。客户的情绪可以告诉我们他将采取什么行动，是引导企业的指南针。所以销售人员要针对不同客户进行管理和设计情绪、情感着力点，根据客户不同生命周期特点进行管理，在做好基础工作的同时，做好客户的情感管理工作。　　第一，目标客户的情感管理：情感引发眼球注意力　

销售人员有了清晰、明确的目标客户之后，必须找到各种方式吸引客户，了解他们的情感需求是什么，他们需要通过企业所提供的产品、服务来解决自己情感方面的什么需求。他们的喜好是什么，他们的生活习惯是什么，他们的行为模式是什么……有了这些基础认知之后，可以选择对其情感有突破作用的重拳出击。或者让目标客户觉得无比愉悦，或者挑战他的常识，引起他的关注，侧面抢占市场空白点。　　第二，潜在客户的情感管理　　

医院从来是众多奶粉商家的必争之地。为什么？因为新生儿喝下的第一杯牛奶将决定他以后喝什么奶。即使更换，新生儿由于胃口等等原因，需要一个适应期。什么家庭愿意承受让孩子吃不舒服的风险来更换奶粉、降低成本呢？　这就是客户使用中的“产品更换成本”。所以，如何通过情感引导你的客户喝下“第一杯牛奶”是情感营销必须着力策划与执行的。当客户有钱、有需求、有能力时，他凭什么要选择你的产品、服务？请给他一个强有力的理由。　世界上什么是最难替代、千金不易的？情感。优秀的质量、卓越的品质、低廉的价格、方便的购买渠道……它们都太容易被抄袭、超越了。只是情感是不会轻易更改的。与你的客户建立情感联系，让他们因为情感而选择你的产品、服务，你将会得到一份更加稳定的关系。　　第三，加强情感维系，成为客户知冷知热的知己良朋　

营销大师科特勒区分了企业与客户之间的5种不同程度的关系水平：基本型，销售人员把产品销售出去就不再与客户接触；被动型，销售人员把产品销售出去并鼓励客户在遇到问题或者有意见的时候和公司联系；负责型，销售人员把产品销售出以后联系客户，询问产品是否符合客户的要求，有保改进建议，以及任何特殊的缺陷和不足，以帮助公司不断地改进产品，使之更加符合客户需求；能动型，销售人员不断联系客户，提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息；伙伴型，公司不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。　我们看到，伙伴型的关系是销售人员与客户双赢的最佳解决方案。我们必须通过情感上不断支持客户，共同努力，才能维系住彼此的关系。“客户的购买是销售的开始”与即得客户加强情感维系，成为客户知冷知热的知己良朋将让客户更加坚信自己选择是正确的，加强客户的情感归依，并愿意向更多的人宣传推荐企业产品、服务。　　第四，老客户的情感管理　　

老客户对企业像金子一样珍贵。销售人员应持续创新，不断给老客户新鲜感，缩短老客户使用产品服务的心理需求周期，让他们不断有回来进行消费或购买新的产品，对他们的忠诚进行表彰和嘉许，在精神和物质两方面对他们进行感谢。　　第五，流失客户的情感管理　　

计划外的客户流失，包括不正常的员工流动都必须引起销售人员足够的重视。“千里之堤，溃于蚁穴”。是什么原因让客户离开呢？是产品服务让客户觉得闷了吗？是竞争对手有新招式了吗？沉默离开客户也许将带来负面的口碑。从情感上影响他们，引导他们和企业一起回顾来时的风雨长路，谢谢他们曾提供的每一个服务的机会，请求他们再提供最后一次机会来帮助企业进行改进——创造这次机会，也许你将获得更多的机会。

稳拿订单精要　　　

好心态养成精要　　

1．燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境，重新点燃你的激情，让你的特长有用武之地，使你很容易就能达到预定的销售目标。

　　2．控制惰性。惰性对人意志的损伤是极大的，你可以订下目标和达成奖励，以激励自己不断前进。

　　3．增加销售原动力。懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定了它有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。

　　4．摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，能使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为生活中的大奖是颁给建设者，而非颁给破坏者的。

　　5．舒缓身心。每天工作结束后，用少许时间，回想自己做过的事情，以及为什么要这样做。静心分析这些原因，你就能清晰地知道自己的目标是什么，以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。

　　6．区分优先次序。重新定义自己做事的先后顺序，同时为每一件事情规定一个完成日期，把这些内容写下来，不仅可以使紧张的心情安静下来，还可以清晰地绘制出合理的计划。

　　7．描绘成功的场景。设想出成功的思路，在此基础之上推动销售进步，其中最为关键的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出现失误。

共鸣的感情都是什么样的感情，个人总结成两种，一种是情感经历，类似的也就是所谓的感同身受，另外一种就是达到小说中那种理想的状态，浪漫的爱情故事。这两种都受到人们的欢迎，一种是感同身受，另外一种是理想所期盼。

第1种感情状态就不用说了，就是说。对方经历过的事情跟你说的时候，你回想起来你发现自己也经历过，你是不是找到了一种致命般的感觉，比如对方跟你说谈谈恋爱。没有发生哪些有趣的事情，呃，在出去玩的时候发生了哪些事情，然后你突然想起来，唉，自己和自己的女朋友也发生过这样的事，你就会和对方找到很多共同的话题，由这个话题去延伸，你们能聊很久，你们的关系会快速进展。

第2种就是理想中的浪漫的爱情故事，这总是容易让人动容的，比如说有一个朋友跟你说啊，他跟自己的女朋友历经千辛万苦才在一起，对方的父母反对，对方的亲人反对，对方的同事反对，然后还有一些小人在旁边下刀子，反正就是这段感情历经九九八十一难，但是他仍然相信着对方，然后也愿意去努力最终修成正果，你肯定也觉得这个爱情真的好浪漫啊，这正是自己所期待的那种理想中的爱情，但自己又经历不了的那种，也会很是动容。

每个人情感经历都是不一样的，但是我们可以从其中找到一些共同的点，这些共同的地方，就是每个人都要走的路，比如说情感的发展状态简单分为几个过程，两个人刚刚认识，然后逐渐进展了。成为男女朋友，进入热恋期，进入过渡期，进入冷战期，进入瓶颈期，最终走向结婚还是分开，大致的过程不都是这样的吗。这些是一个正常恋爱所经历的过程，无论你是什么性格的人，你的另一半是什么性格的人，几乎都是这样的。