你是女生又怎样，该搬的砖还得搬

大学刚毕业那会儿，我给一家设计公司投了简历，最后收到面试邀请，我满心欢喜拿着作品和简历跑到公司面试，结果看到已经有一大屋子的人等在了那儿。

我一打听，才知道来面试的他们几乎都是设计专业，而我是非设计专业，我给这家公司投简历完全是兴趣使然。和他们坐在面试室里等待面试的时候，我的手心里都攥满了汗，几次想要打退堂鼓，却又一次次暗暗告诉自己不能这么轻易放弃。

没想到我的面试很顺利，顺利的原因是因为工作前三个月没有底薪，很多人都撂下一句“回去考虑一下”便再也不见踪影，没有选择离开的我，很幸运的留在了公司。

前三个月没有底薪，是因为设计行业需要学习的东西太多，很多设计的细节，需要日积月累的经验才能完善，而不是你刚出大学校门空有一腔抱负就行。这个社会讲究的就是利益平衡，所以公司不可能发薪水给一个不能为公司创造价值，还要从公司不断获取经验的新人。

我进公司之后，经理将我安排在莉姐身边，让我跟着莉姐学习设计知识。

莉姐见到我的第一眼便打趣道：“小姑娘，刚毕业吧？我们这一行很辛苦的，你选择这一行就要做好心理准备哦，很多男孩子都叫苦的呢。”

我笑道：“男孩女孩都一样，我不怕辛苦，只要能在这儿学到东西。”

“好，要的就是你这种勇气，我们公司每年暑假都会进来一批实习的女大学生，但是最后留下的寥寥无几，女孩子很难吃的下来苦，像你这样柔弱的南方姑娘，我看着都担心，不过你既然说不怕吃苦，那就坚持干下去吧。但是你要要明白，干我们设计这一行，客户不会因为你是个女孩子就对你格外的照顾。”

“我知道，每个行业现在不都这样吗，倡导男女平等。”我冲莉姐笑了笑。

或许是因为我不怕吃苦的原因，莉姐对我格外的照顾，将积累多年的工作经验都悉数传授给我。每次莉姐接到单子，都会带我前去量房，回来教我绘图，做报价，然后教我怎么跟客户谈方案和签单，工地开工的时候，莉姐也会带我前去市场看装饰材料，教我每一步的施工工序。

我在莉姐手把手的带领下，一步步成长了起来。从开始的设计师助理，到三个月后的实习设计师，一直到如今，我自己也能独立做设计方案。

我和莉姐也在这样的朝夕相处中建立了深厚的友谊，莉姐其实也就大我四岁，但是因为进公司早，所以现在在我们公司也算是一个资深的设计前辈。

有一次莉姐参加一个一百多万的酒店项目招标，很幸运的中标了，为了庆祝，莉姐约我下班后一起去吃烧烤。虽然我跟莉姐在一起相处了好几个月，但是却没有在工作之外的时间聚在一起吃过饭，莉姐一直都很忙，连和男朋友约会的时间也被挤出来做方案和改方案，所以更别说腾出时间和我聚餐。

那天，我和莉姐约定不醉不归。莉姐看起来很开心，她说，这是她干一行业以来，接过最大的单子了，我也为莉姐开心，她为这个项目付出的点点滴滴，我都看在眼里，我觉得这是她应得的回报。

也许是第一次接到这个大单很开心，也许是看到这么多年的坚持有了回报，莉姐一边吃着烤串，一边跟我讲起了她在这一行打拼的历史。

“我刚进公司的时候，比你们现在惨多了。你们现在只是前三个月没有底薪，我们那时候可不是这样，那时候公司规定只有等实习设计师能够独立接到项目才能够转正，哪怕你一年没接到一个项目也是一样，吃一年的老本。”

“好苛刻。”我有些惊讶，也暗自庆幸。

“更困难的还不止这些，那时候我们这些小助理根本就没有电脑，每次都是跟在师傅后面拿文件，倒茶水。他们去量房，我们就去给他拉尺，回来他们绘图，做方案，我们只能在一旁看着，根本就没机会碰电脑。所以好几个和我一起进来的同学，后来都走了。”

“那你用了多长时间才单独接到项目的？”

“差不多一年时间吧，毕竟我们那时候不像你们现在这样，天天都能在电脑上画图练习。我那时候能碰电脑都是趁我师傅不在的时候，只有师傅不在电脑前，我才能得空看他的设计方案，用他的电脑练习绘图。”

“你真能坚持，要是我，一年都拿不到一分钱工资，恐怕早就打退堂鼓了。”

“我也差点放弃了。当时我们公司规模比现在小多了，没多少人，我还是唯一的一个女生。几个月都没拿到一分钱，房租都是问和我关系好的同学借的。每次到了发工资的日子，我还抱着一线希望在想，也许老板看在我是一个女生，还天天打扫卫生，给设计师端茶递水的份上，会对我照顾一些，给我一些基本的生活费。”

“但是老板没给你钱，对吧。”听莉姐的口气，我就猜到了。

“对啊，没接到项目之前，我一分钱也没拿到，那时候，我不好意思伸手向家里要钱，房租和生活费都是向同学借的，为了不让家里担心，每次打电话我还笑嘻嘻的告诉父母我一个月拿了多少工资。实际情况呢，毕业那一年，我一件新衣服都没买过，真的就差吃土了。你别以为你是一个女生，这个社会就会对你格外的关照，商人只看你能给他创造的价值，不会看你的性别。”

我点点头，若有所思。

“我进公司差不多一年才接到单子，直到现在我还清楚记得我第一次独立量房的情景，虽然那不是新房，而是旧房改造，但我那时候还是高兴坏了。我打电话跟客户约好了量房时间，挂了电话之后就迫不及待地带着纸笔跑到客户家里量房。当时那个客户除了约了我们家公司，还另外约了两家设计公司，量房的时候，我们三个人挤在一个房间里，我一边画图，一边还用眼睛偷瞄他们，暗暗给自己打气，一定要将他们打败，成功迈出我工作生涯中的第一步。”

“后来呢，打败他们了吗？”我迫不及待地问道。

“没有”莉姐摇了摇头，“也许上天为了考验我，特地给我安排了一个艰难的开始。当时我画好了房型图，准备拿电子尺量房的时候，才发现我走的匆忙，拿了坏的电子尺。”

“你不是说还有另外两个设计师也在量房啊，那你当时可以向他们借用一下啊？”

“你想的太简单了，谁愿意去帮竞争对手？不过当时我的确向其中一个人借了，因为我太想要拿下这个单子了，但是对方说他还要复尺，所以拒绝了我，另一个我压根就没再问了。”

“几个设计师量完房子还复尺，都是借口。”

“我知道是借口，但是又有什么办法呢，借不借都是人家的自由。我当时只得去超市买卷尺，客户那个时候正在搬家，我让他等我一下。但是搬家公司是按时间算费的，所以客户说让我快点，等不了我太长时间。但是我还是像得到了免死金牌一样，抱着最后一线希望在小区里到处找卖卷尺的地方，等我买到卷尺跑回客户家里的时候，他们家大门已经锁上了。”

“好可惜。”我叹口气。

“是啊，当时是二十几号，我还想着签下一单，那个月不仅拿到提成，还能拿到800元底薪，如果那一单黄了，那个月我又将分文不入，还有一屁股债压得我都快喘不过气来。”

“原来你也是这样一步步走过来的。”我感叹道，“不过，现在总算是熬出头了。”

“是啊，熬出头了。小沫，你知道吗，当时我买完卷尺回来，看到客户家大门紧锁的时候，我几乎是绝望地瘫坐在地上大哭，虽然在现在看来，那只是一件小事，但是那时候我被生活压抑的都快崩溃了，我也差点就放弃了这一行，我觉得，为什么我跟男孩子一样，吃苦，努力，还是活的跟狗一样。我是一个女生，为什么经理不照顾我，客户不照顾我，这个社会也对我没有一丝偏袒。”

“对，我觉得女生，于情于理，都应该被多照顾一些。”听完莉姐说的那些事情，我从心底里希望这个社会能够照顾一下女生。

“然而并不可能，无论男生女生，进了公司，能创造价值的就是人才，不能创造价值的，无论你长得多标致，都可能出现在公司的裁员名单上。”莉姐像个老师一样对我说道：“有一次，我接到一个饭店的工装，客户也是请了好几家设计师，当时量完房，客户请我们吃饭，饭吃到中途，客户估计是喝多了，对我们几个设计师说谁能喝下桌上的大半瓶白酒，就把设计项目给谁，我们几个设计师都开始轮番上阵，客户最后又开了几瓶白酒，几个设计师当中，就我一个是女的，我平时连啤酒都很少喝，但是那天我还是喝了很多的白酒。回来吐了一晚，五脏六腑都快吐出来了，但是最后，项目还是没拿下，客户把项目给了报价最低的设计公司。”

我从来没想过，莉姐曾经走过的路，竟然这样的泥泞不堪。我以前只知道，经理将我安排给莉姐之后，好几个实习生都羡慕我跟了个很厉害的师傅。大家都说莉姐是我们公司的顶梁柱，每个月光提成就是我们一年甚至几年的工资。如今，了解了她的过去，我更觉得现在莉姐拥有的一切，都是她应得的回报。

都说儿子要穷养，女儿要富养。所以很多女孩子，从小就受到了比男孩子更多的照顾。在校园里，男同学一般都让着女同学，学校有个什么活动，男孩子更是不让女孩子干重活。恋爱中的情侣吵架了，也是男孩子退让得多。似乎女孩子从一出生就应该受到格外的优待。也是因为如此，很多女孩子在走上工作岗位后，面对与男生一样的付出和待遇时，心里会产生莫名的不平衡，因为那种女生应该被格外照顾的观念已经在心底里扎下了根，所以在被“公平对待”时反而觉得难以接受。

但是现实就是这样，婚姻上，女生都在倡导男女平衡，工作上，女生自然也不会被特殊优待。社会更并不同于校园，社会是一个讲究利益的地方，尤其是商人，更是讲究利益平衡。你给他创造价值，他自然会为你的劳动成果买单。如果你想仗着自己是女生，梦想着付出跟男生一样的劳动，收获比男生更多的财富，那我告诉你，还是做梦比较实际一点。在利益面前，性别没有特权。

生活可能会因为你的善良努力，会对你温柔善待，但是社会不会因为你是一个女生，就给你格外的照顾。

你是女生又怎样，该搬的砖，你还是得搬。

不知你退了没，我现在也正在想办法退呢，昨天给婚博会主办方打电话了，他们说可以退，但好像不能给全退，可能得扣20%的违约金，不过即使不要那20%的钱，我也不想在它家拍了，懒得到时候再跟他们吵架、着急。。。

销售情景：

一对夫妻走进一家高端灯具店，在看灯的过程中，男女顾客因为意见不合发生了争吵，男顾客给女顾客撂下了一句话“要看你自己看吧！”说完转身走到了店里的一个小办公室坐在沙发上，而女顾客也不搭言，继续在店里看灯。店员从这对夫妻进店开始就特别热情地接待了他们，从男女顾客的衣着打扮言谈举止看，这是一对高端客户，而且男顾客领导架子十足女顾客也不是等闲之辈。

夫妻吵架了，作为店员到底要不要劝架，这个架怎么劝？这才是考验店员销售能力的一道重要试题。此案例发生在山东一个海滨城市，之所以不写城市名字是因为等下我要说到两位客户的身份，为了避讳咱们只看案例不进行对号入座。我们的店员是位久经沙场的大姐，她先来劝女顾客，笑脸相送地问她，“美女，您看中我们家哪款产品了？”客户不回答，只是自己在店内慢慢地踱步，一时间整个卖场特别安静气氛有点尴尬。我们的导购员想了想，便跟女客户说“美女，您慢慢看，您看好了随时叫我。”于是，导购员倒了一杯热茶，走到了小房间男客户的面前，轻声说到“领导，您请喝茶。”男客户气呼呼地接过茶杯，说了声“谢谢”，店员一看机会来了，趁势说到“领导，你们夫妻是不是在选灯上意见有些不同，其实这在我们店里是常事。不过，领导，我得说您两句，”店员说到这里用眼角的余光瞄了一下客户，发现顾客并没有太大反应，接着说道“我觉得作为一个男人，您得多照顾照顾您爱人，您说作为一个女生她也不容易，再说您娶了这么一位善良的老婆，您刚刚在卖场批评她人家也没发脾气，而且还那么漂亮，这都是您的福气。领导，作为男人，您心胸得开阔一点，您说对不？”说完这句话，店员察言观色地又给客户续了一杯水，然后就退了出去。大概过了几分钟的时间，男顾客从小房间出来走到妻子面前，说到“你看中了哪款灯啊？我们来合计一下”，男顾客说完这句话又看了一眼导购，导购员看到男顾客的这个表现，直接给男顾客竖起了大拇指，当然这个动作只有他和导购两个人知道。最终，这对夫妻在店里定了几万块钱的产品，事后一聊才知道，这位男顾客是当地港务局局长，女顾客是教育局局长。

我们不得不说这位导购员在处理夫妻吵架这件事情上，做的非常到位得体，不但给夫妻双方都留足了面子顺利化解了危机，而且保证了订单的顺利达成，并且是达成了一个大单。我见过很多店员在面对夫妻吵架的时候，给人家劝架是假想要成交是真，三句话离不开自己家的生意，总想把话题引导到销售上面来，结果导致了客户极为不爽，成交自然没戏。

那么，在门店里遇到了夫妻吵架的情形，我们到底要不要劝架呢？今天老李就要重点来谈谈这个问题。

一，先要弄清楚来龙去脉

如果夫妻双方仅仅是因为在产品选择上意见不同而发生争吵的话，这个架是一定劝的，我的《门店销售动作分解》课程中曾经跟大家分析过顾客“一逛，二比，三买”的三个阶段，顾客吵架说明他们恰恰是到了购买的阶段了，我们应该抓住这个关键的成交信号努力促单。

还有一种情况是夫妻因为其他的原因吵架了，比如他们在上一家门店跟店员发生了争执或者在来的路上车忘记了加油又或者因为孩子的教育问题观点不同而吵架，凡是客户的私人原因在吵架，我们要不要劝呢？站在李老师的角度，劝是肯定要劝的，但是这种劝得有个度，我们要理解客户双方的情绪，但是绝不探究问题的根源，因为清官难断家务事啊。

二，快速判断关键决策人

对于家庭购买来说，决策人的作用至关重要，如果决策人都不认可你，那么你想要成单的难度显然很大。在这个案例中，店员快速识别出了这夫妻二人，显然男顾客拥有更多的话语权，因此她的主攻方向是男顾客，特别是假借端一杯水给男顾客的机会，巧妙地把夫妻相处之道说给男顾客听。男顾客显然听进了店员的这一席话，但是碍于面子又不愿意承认，最终借着跟老婆讨论产品的这么一个台阶，顺利地化解了夫妻之间的这次小矛盾。

在识别关键人这一点上，老李认为这位店员绝对是销售高手。先从女顾客这里入手，既能够避免女顾客情绪失控愤然离开，同时也避免了万一自己判断错误导致女顾客的不爽。在判断出男顾客在家庭中比较强势以后，这名店员转过来主攻男顾客，这里有个关键的信息，就是她对男顾客的称呼，她没有称呼男顾客为先生转而称呼对方“领导”，这一称呼显然是叫对了，让男顾客觉得店员更像是自己身边的人，自然在心里上也就容易接受对方的一些观点。所以说，做销售察言观色的洞察力非常重要。

三，情绪认同不要讲道理

看到夫妻之间吵架了，作为劝架的店员可千万不要以为自己是包青天非要给客户辨个是非曲直。在李老师的销售情景演练课上，经常会发生这么戏剧性的一幕，当一名女店员正在帮着女顾客批评男顾客的时候，忽然女顾客矛头一转反水了，夫妻两个人一起攻击起店员来了。人家的老公人家怎么说都行，而你说就不行，所谓夫妻床头吵架床尾和，作为一名销售人员劝架千万不能越界，别让客户觉得我们是狗拿耗子多管闲事。

很多销售人员都学过沟通技巧，我们都知道在一个高效的沟通过程中，情绪比语言更加重要。所以，我们在处理这种事情的时候，首先要做的就是认同客户的情绪，不管是男客户的情绪还是女客户的情绪，我们都需要表示认同和理解。夫妻之间可能就是因为一句话的事而发生了一点小摩擦，给他们一点点时间和空间这个事情很容易就解决了。与其去劝架，不如想办法给这对夫妻创造一点独处的机会。

四，平常心态停止再销售

遇到夫妻吵架这种事情，我们很多店员感到比较尴尬而且特别的着急，尴尬的是这种局面劝架也不是不劝又不行；着急的是今天这单生意想要签单看来是比较难了，这个时候你去逼单人家不骂你才怪。怎么办呢？李老师的建议是保持平常心停止再销售，这个架劝还是不劝，我们要保持平常心，不能为了订单而劝架而是发自内心地希望他们夫妻和好才劝架，保持平常心，今天这单生意就算不做了也不能让人家夫妻两个不开心。我还真见过有一些销售高手就是这么说的，宁可不做你们的生意也不希望你们两口不开心，话说回来，人家都不开心了，生意做成的概率也比较低。

当我们保持了平常心，不再向客户进行销售行为，而是真心实意地劝他们夫妻和好，最终的结果就是即使他们今天不买，过几天也会回来找你来买的。因为，这对夫妻回到家里关系恢复了以后，一定会后悔当天在卖场吵架的行为，白白浪费了购买产品的时间不说还冷落了你这名店员，此时想起来的都是你的好，有了负罪感客户自然会回来补偿你。

最后，关于这个案例，老李还想再补充一点，那就是如果这家门店有两名店员同时接待这组客户的话，那么每个人分别来接待夫妻两人，效果会更加好。一名店员一会去劝老婆，一会去劝老公的话，很容易让其中一方觉得被怠慢了，这样我们就会处于比较被动的地位。

2018年7月26日晚上21:30；广州南-长沙南高铁上完稿

顶嘴要看什么程度，如果是计划刚实行会有些矛盾正常。你说的提成不明确，且说变就变的方案，这个要值得考虑了，因为这个关系到你的利益了。我之前就是因为提成问题，和主管吵了几次不干了。总不能辛辛苦苦做事，到头来因为方案改变我的钱就没了吧。