有共鸣，易传播的怀旧文案是什么样子的？

近几年，百雀羚、回力等一大批“国货老字号”凭借独具特色的怀旧营销，重回大众视线，也让企业看到了怀旧营销的巨大商业价值。

不过，对大多数人来说，怀旧营销好像只适合“老品牌”，因为似乎只有老品牌才有“旧”可怀。如果你也这样认为，那么请问，为什么推出仅仅5 年的年轻品牌“江小白”也能靠怀旧文案迅速圈粉呢？

或许你觉得，这是个例，不好意思，国外有学者对1000个以上的商业广告样本进行内容分析,发现大多数广告主题都蕴含着怀旧元素，其中使用怀旧的平均时间达到全部广告总时间的10%以上，这充分说明了，怀旧是营销中的常用手段。

我们为什么会怀旧？

想要知道如何有效挖掘品牌的怀旧意义，首先要了解的是，我们为什么会怀旧？

怀旧是指个体对过去的渴望，渴望对象可以是过去的一个人、一件事或一个地方，更多地是和温暖的过去，快乐的童年等相联系。

虽然，一些开心的时刻，比如纪念日或者和朋友聊天的时候，会触发我们的怀旧倾向，但大量研究表明，压力、恐惧、不满等负面情绪更容易引发怀旧，即逃避型怀旧。

现代人生活节奏快，压力过大，非常需要这种短暂的逃离，以舒缓压力。《那些年》、《致青春》等怀旧**就是因为满足了人们的这类需求，从而大获成功。

老品牌如何怀旧？

老品牌的怀旧通常有2 种：1以消费者为中心，回忆过去该产品的使用场景，增加亲切感；2以产品为中心，展现品牌历史，增加信任感。

1以消费者为中心

1）真实怀旧

对于过去曾使用过该产品的消费者而言，回忆过去真实的使用场景很容易引起消费者的共鸣，不过需要注意的是，消费者并不是单纯的怀念产品，而是和产品相关的情感，营销的落脚点要在“情”上。

比如，南方黑芝麻糊1990年的经典广告中，“小时候，一听见芝麻糊的叫卖声，我就再也坐不住了”，勾起的是消费者对童年，对亲情的怀念。

回力的篮球鞋文案，勾起的是对青春的记忆：

2）模拟怀旧

模拟怀旧是指消费者通过历史、文学等渠道间接怀念过去。

比如，铁达时手表的《天长地久空军篇》广告，以二战时期为背景，说的是一对刚新婚不久的夫妻，因为战争的原因，即将生离死，临行前，丈夫送给妻子一块刻有“天长地久”的铁达时手表，同时，整个广告唯一的一句文案响起：“不在乎天长地久，只在乎曾经拥有”，这句文案也成为大众传颂的经典。

虽然消费者大都没有经历过二战，但**般的展示手法，使得消费者可以产生很强的代入感（和我们平常看小说、**会产生代入感类似），对这段凄美的爱情故事感同身受，进而把产品和“爱情”联系起来。

2以品牌为中心

1）集体怀旧

集体怀旧是对文化、国家、某段时期的怀念，国内老字号品牌非常适合用这种方式激发大众的民族情节，比如：

老国货，新风尚（回力）

30年国民品牌（大宝）

东方之美看我的（百雀羚）

2）模拟怀旧

和以消费者为中心的模拟怀旧不同，以产品为中心的模拟怀旧的主要目的是展示品牌和产品，消费者的代入感不及前者强，一般在品牌周年纪念的时候使用。

代入感不够，就只能靠创意来凑。比如奥利奥100年周年纪念广告中，奥利奥用自己的产品（奥利奥饼干），创意地展示百年里消费者耳熟能详的里程碑事件，既展示了产品，又勾起了消费者的记忆，并且，通过极佳的创意设计促使消费者自发传播。

左图：1930，足球登上世界舞台；右图：1969，人类首次登上月球

比如，索尼向世界级音乐大师致敬的海报，对索尼耳机进行创意化的DIY，生动，有趣，同时也深化了产品内涵。

左图：迈克尔杰克逊；右图：莫扎特

老品牌怀旧需要特别注意的是，要将老旧的形式和和现代化元素相结合，否则，很容易让人产生“土”的感觉。

比如，回力鞋之所以能重新大火，很大程度上要归功于欧美时尚达人和国内一线明星对它的喜爱。回力自身对品牌的升级也非常成功，产品的展示模特都采用了时尚的年轻人，文案中也出现了许多网络流行词汇，比如“闷骚”、“宅”、“浪”、“调调”等。

百雀羚的“年轻化”更为彻底，对于年轻人感兴趣的创意类型，百雀羚广告几乎都有涉猎，比如恶搞型的《俗话说得好》，一镜到底型的《和时间作对》《生活像个盒子》，动漫型的《漂亮面对》，甚至在二次元聚集地“哔哩哔哩”开设了自己的专题主页。

新品牌如何怀旧？

新品牌利用怀旧营销的难度相对较大，因为品牌本身无“旧”可怀，品牌和消费者之间也无“旧”可怀。

不过，新品牌可以借助怀旧营销增加自身的情感价值。比如，诚品书店（虽然已经有20多年的历史，但其怀旧营销的方式也适合新产品）的文案就透露出浓浓的怀旧气质，鼓励人们放慢生活节奏，回到过去的简单生活：

离开会议发现安静的快乐，

离开策略发现创意的快乐，

离开同事发现和平的快乐，

离开权利发现安全的快乐，

离开网络发现无知的快乐，

离开键盘发现书写的快乐，

离开饭局发现美食的快乐，

离开办公室发现新况味的快乐。

这样的营销方式使诚品书店获得了“简单快乐”的享乐价值，不再只是单纯的售卖图书的地方。

江小白早期的文案通过对青春的怀旧，成功打造了“青春小酒”的形象，同样使得自己的产品获得了更丰富的情感价值：

毕业时

约好一年一见

再聚首

却已近而立之年

小结

一些开心的时刻，比如纪念日或者和朋友聊天的时候，会触发我们的怀旧倾向，但大量研究表明，压力、恐惧、不满等负面情绪更容易引发怀旧，即逃避型怀旧。现代人生活节奏快，压力过大，非常需要这种短暂的逃离，以舒缓压力。

老品牌的怀旧通常有2种：1以消费者为中心，回忆过去该产品的使用场景，增加亲切感；2以产品为中心，展现品牌历史，增加信任感。

新品牌利用怀旧营销的难度相对较大，因为品牌本身无“旧”可怀，品牌和消费者之间也无“旧”可怀。不过，新品牌可以借助怀旧营销增加自身的情感价值。

PS：琛姐是大学新媒体教师。每周，琛姐都会重新思考一个新媒体问题，结合心理学、传播学、营销学、管理学、社会学等学科中的专业知识，探索系统有效的新媒体运营模板。

PPS：我已委托“维权骑士”为我的文章进行维权行动。如需转载，请联系琛姐进行授权，抄袭必纠。

场景营销中最关键的因素，在于如何自然的将体验带入，而不是直接介绍产品或传播信息，用户会因为实际的体验而产生感受、反馈以及分享。很多人忽略了一个问题，产品本身很难与用户产生情感关联，而“服务”核心应该传递的是“对解决方案的依赖感”。“场景渗透”就是一种可行的方式，通过固定的场景提供轻质的解决问题方案，在传播品牌的同时，打造依赖感。所以，做新媒体不会场景营销你就OUT了。场景营销是对传统的市场理论的颠覆，是以心灵的对话和生活情景的体验来达到营销目的。情景营销的基本的假设是，消费者在其日常生活中的某个"相似的瞬间"，更容易接受相同的宣传，而无论其年龄、性别、收入等。如今，体验式营销已经远远不能满足挑剔的消费者了。情景营销作为体验式营销的进一步升级，就是要为用户营造出使用场景，让客户参与其中，亲身体验产品的功能性，在不同产品的对比下，体现销售产品的优点。带给人一种"我拥有了它，我看到的这些都能在家享受"的感觉，唤醒用户的深层共鸣，有效地将品牌理念植入人心。消费者的消费行为都是在特定的场景下进行的，消费者是透过场景来认知产品的，消费者在不同的场景下具有不同的需求，企业开展市场营销需要在相关的场景下，将产品卖点与消费者需求相对接，有效地触动消费者的痛点和痒点，引起消费者的情感共鸣，激发购买欲望，建立起良好的互动关系，并形成消费者黏性和忠诚度。场景赋予产品以生动化的意义，场景在品牌营销中起着十分重要的作用，我们可以简单的把场景理解为消费者所处的时间、空间以及周围人物、环境因素的综合，在这一意义上，场景就是具体的“消费情景”。消费情景包括外界刺激和内心感受两个方面，影响消费者购买欲望和行为，消费者对于自身所处的环境“触景生情”，产生联想及特定的行为，在不同的场合，表现出不同的消费行为;在某个特定的时点，也会有不同于其它时间的购买欲望和行为。你也会发现做新媒体不会场景营销你就OUT了，这话不只是说说而已的，下面分享几种场景营销模式的成功案例。生活场景：大部分城市人过着两点一线的平凡日子，要么挤格子间，要么挤公交车。在这些日常的场景中添加一些跨界元素，创造新鲜的场景，能让人肾上腺素顿时上升。WWF为了呼吁人们关注全球变暖的问题，在巴拉圭首都的街头搭建起简易餐厅，以大地为灶台烹饪食物，把“地面温度”和“煎锅温度”联系起来。不少路人围观试吃，甚至亲自动手体验，直接感知全球变暖这一平时不易察觉到的问题。艺术场景：艺术是我们休闲生活中的重要组成部分，例如展览、**、话剧、音乐会等，人们在这些艺术场景中会产生独特的感受。五月花利用其纸巾产品，将各大城市地铁站、商城变成艺术场景——卫生纸画廊!品牌分别了专业人士和普通消费者，在活动现场在五月花卫生纸上作水墨画，通过参与体验五月花卫生纸柔滑、强韧和湿水不易破的重要特性，同时在活动中体验艺术。运动场景：创造新鲜的场景，改变运动中的某些元素，创造新的运动场景，也可给消费者带来新鲜的运动体验。Nike在西班牙马德里开展了一场“Footballanytime,anywhere”的campaign，用夜光投影为年轻人创造运动场地。用户可使用App呼叫“Nike大巴”，这辆大巴就会带来足球场(激光投影)、球门等设施，甚至还有免费的Nike球鞋，让年轻人们能在夜光足球场中愉快地玩耍。消费场景：“现金还是刷卡”——消费是整个商业链条中的关键环节，对于某些品类而言(例如快消品)更是消费者最容易受影响的环节。创造新的场景，刷卡是我们消费时经常做的一个动作，设想一下如果这个动作不在刷卡机上完成会怎样。德国Misereor是一家致力于救助国际贫困地区的公益组织，他们制作了一个可以刷卡的户外广告牌。只要轻轻一刷信用卡，广告牌上被捆绑的双手就会被解放，捐赠“立马见效”，也让公益广告马上转化为捐赠。节日场景：英国百货HarveyNichols圣诞节“自私”促销，英国百货HarveyNichols发现在圣诞节人们都要花费一大笔钱购买礼物送亲朋好友，无法把钱花在自己身上。于是他们发起了一个“SorryISpentItOnMyself”的campaign，消费者只要搭配购买包装好的小商品，那么高价商品就能获得折扣。这既能给自己买一份高价的礼物，又能送给亲戚朋友一份包装不错的小礼品，一举两得，略带淘气。虚拟场景：在数字时代，人们很多时间都花费在虚拟世界里。除了“三件宝”外，用户在网络上的每一个痛点都可以成为供我们利用的场景。在地铁公交，满满都是拿着手机看资讯的年轻人，可是时常出现信号不好的情况，对着离线页面只能无奈。新加坡图书出版商MathPaperPress利用这个场景，把图书中的段落植入到这些离线页面中，当用户访问网站遭遇断网时，就会看到这些段落和售卖书店的地址，既能帮用户打发时间，又能给书店带来生意。优秀的场景营销，将生硬的产品转化为一种服务从而获取潜在用户的认可，能从触觉和视觉带给顾客一种美的体验：心仪的物品在指尖的触碰下变得亲切;你即将拥有的商品在有模特来帮您试用，自己使用时的场景仿佛就在眼前。没有什么比实物和情景体验更能吸引消费者的了，因为直观的表现更能刺激消费者的感官，在一个主题的氛围下，消费者通过看、听、嗅，与产品进行零距离接触，质地、重量、色彩尽在掌握。也就是说，产品感性化的差异点是真实可感的，甚至省去了想象的过程，人们可以直接进入到使用产品的情景中去，进而引发消费共鸣。最重要的，它也能帮助消费者更好地了解到产品功能甚至背后的文化，从而做出明智地消费决策，让购物的过程更加称心、舒心。这就是现代营销中所突出的"品牌情感共鸣效应"，良好的品牌口碑和美誉度，就在这样不经意间悄然形成，并传播展开。借助于具体的消费情景，可以将产品与消费者的具体时间、地点、行为等内容连接起来，有效促进用户的产品使用意向，并形成良好的品牌感受。品牌即场景，同样的东西，在不同的场景里，其实代表的意义也是不同的。比如酒水，在不同的场景中就可能意味着不同诉求，因而同样是酒水，只要场景不同，消费者就可以形成不同的感受和体验，产品只是品牌和场景的载体而已，婚宴给酒水赋予喜庆气息;礼品表现了送礼人的心意。品牌都是带着温度和故事的产品和场景的组合，不同的场景带来了不同的附加意义。品牌专家沈菏生认为：任何企业在塑造品牌时，都要考虑品牌理念，用故事来诠释理念，把品牌融入场景，品牌故事化，故事场景化，最大限度的引爆人们的兴趣，触发人们的沉浸式参与和互动，引发人们的价值共鸣，使人们能够愉快的理解和认可品牌。品牌传播要以故事的形式再现生活场景，发掘场景蕴含的人文精神，还原场景背后的人生价值。品牌通过形象生动的故事融入生活场景，品牌通过形象生动的故事融入生活场景，带动消费者的情感共鸣，引导消费者产生参与感，让消费者成为场景的主角，通过共同的体验而提升品牌传播的质量，主动的接受品牌，从情感上喜欢品牌，进而与品牌形成相互信赖的亲密关系。开展场景营销要基于消费者生活的真实场景和个性化需求，在合适的时间和地点，为消费者推送有价值的信息和服务，而且消费者在使用产品的过程中，还可以将反馈信息提供给企业，通过与消费者之间的互动，增加了消费者对品牌的信任。场景营销时代人们都是生活在场景之中，消费需求也从以往的产品和服务转向场景体验。这必然要求要求企业运用场景化思维模式，重构商业模式和运作流程，在营销中更加注重满足消费者的场景价值需求，更好地打造品牌。数字空间易于传播信息而难于体验;而现实世界传播信息的效率相对较低却容易产生体验。所以，除了数字空间，不妨回到现实世界里走走看看，在现实场景中找到洞察，在场景中找到灵感。人的某些需求，要在特定的场景下才会被激发，找到这些场景，就找到了机会，做新媒体场景营销也就信手拈来了。：

人物状态加情感宣泄等于情感共鸣。

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情感共鸣的文案（精选52句） 1这个世上有两种感情就够了，友情和亲情，爱情纯属吃饱了撑出来的 2他只是给你发了句晚安，你却自作多情的以为他还爱你；这世界上，没有能回去的感情。就算真的回去了，你也会发现，一切已经面目全非。唯一能回去的，只是存于心底的记忆。是的，回不去了，所以，我们只能一直往前。 3你长大了，你需要的是一个能够保护你爱护你的人，而不是一个只知道让你付出和难过的人。 4你心我心，爱上了你，终身痴心；君心我心，见不到你，只需伤心；你心二心，旁若无人，请你宁神；以心换心，即便万箭穿心，也不变心！ 5每一个理智淡定的现在，都有很傻很天真的过去。每个温暖而淡然的今天，都有一段悲伤而不安的过去。 6爱情不是等你有空的时候，再去珍惜的。 7天空中太阳和月亮是不会同时绽放光彩的。 8朋友别倒下，我来帮你支撑这一切；幸福不是听多少甜言蜜语，而是在最困难的时候有人对你说：别怕，再大的困难我也和你一起扛！ 9等待是山重水复，怦然心动是你。 相遇是柳暗花明，如梦初醒是你。 10内心最深的孤独，是伴随着清醒而来。心累了，也就不再挣扎了，有许多人的陪伴，却都不是我心中的那个人。 11爱情就是一次旅行，现在所经历的永远是最美的，现在所拥有的，才是我们最值得珍惜的。 12这个世上有两种感情就够了，友情和亲情，爱情纯属吃饱了撑出来的 13他只是给你发了句晚安，你却自作多情的以为他还爱你；这世界上，没有能回去的感情。就算真的回去了，你也会发现，一切已经面目全非。唯一能回去的，只是存于心底的记忆。是的，回不去了，所以，我们只能一直往前。 14你长大了，你需要的是一个能够保护你爱护你的人，而不是一个只知道让你付出和难过的人。 15你心我心，爱上了你，终身痴心；君心我心，见不到你，只需伤心；你心二心，旁若无人，请你宁神；以心换心，即便万箭穿心，也不变心！ 16每一个理智淡定的现在，都有很傻很天真的过去。每个温暖而淡然的今天，都有一段悲伤而不安的过去。 17爱情不是等你有空的时候，再去珍惜的。 18天空中太阳和月亮是不会同时绽放光彩的。 19朋友别倒下，我来帮你支撑这一切；幸福不是听多少甜言蜜语，而是在最困难的时候有人对你说：别怕，再大的困难我也和你一起扛！ 20等待是山重水复，怦然心动是你。 相遇是柳暗花明，如梦初醒是你。 21内心最深的孤独，是伴随着清醒而来。心累了，也就不再挣扎了，有许多人的陪伴，却都不是我心中的那个人。 22爱情就是一次旅行，现在所经历的永远是最美的，现在所拥有的，才是我们最值得珍惜的。 23这个世上有两种感情就够了，友情和亲情，爱情纯属吃饱了撑出来的 24他只是给你发了句晚安，你却自作多情的以为他还爱你；这世界上，没有能回去的感情。就算真的回去了，你也会发现，一切已经面目全非。唯一能回去的，只是存于心底的记忆。是的，回不去了，所以，我们只能一直往前。 25你长大了，你需要的是一个能够保护你爱护你的人，而不是一个只知道让你付出和难过的人。 26你心我心，爱上了你，终身痴心；君心我心，见不到你，只需伤心；你心二心，旁若无人，请你宁神；以心换心，即便万箭穿心，也不变心！ 27每一个理智淡定的现在，都有很傻很天真的过去。每个温暖而淡然的今天，都有一段悲伤而不安的过去。 28多数的错失，是因为不坚持，不努力，不挽留，然后催眠自己说一切都是命运。 29许多人以为，两个人熟悉的像亲人就没爱情了。其实爱到平淡，才是一生的开始。 30有多少感情，信誓旦旦的坚守，小心翼翼的维持，最后还是不在信爱情，选择了放手。 31我迈过人间万物，我从不慌张，唯独你踏过山水归来一刻，我方寸大乱，还小鹿乱撞。 32最大的遗憾，不是错过了最好的人，而是当你遇见更好的人时，却已经把最好的自己用完了。 33最绝望的等待，不是那个人永远不会成为你希望的样子，而是那人做了一切，结果都与你无关。 34相遇总是猝不及防，离别都是蓄谋已久，我们要习惯任何人的忽冷忽热，看淡任何人的渐行渐远。 35当时间消磨掉了你的热情，你便会发现，那些曾令你歇斯底里的去执著的人，现已变得可有可无。 36不管我后来遇到了多少人，你始终占据着我心底最遥远最遥远的位置。不会出现，却也不会消失。 37多年后，再回想年少时的迷茫和执著，或许原因都记不得了。青春就是让你张扬地笑，也给你莫名的痛。 38我们一直想学会内心强大，其实吧，这事儿不用学，遇到的人渣多了，经历得多了，内心自然就强大了。 39生活就是这样，没有人在乎你的落魄，没有人感动你的泪水。别人只关心你赚了多少钱，别人只在乎你有多少本事。 40爱情其实是一种习惯，你习惯生活中有他，他习惯生活中有你。拥有的时候不觉得什么，一旦失去，却仿佛失去了所有。 41我不需要山盟海誓，只需要你陪我走过每个春夏秋冬；爱情这东西像极了赌博，即使你倾尽所有，也可能换来一无所有。 42当你认为被抛弃的时候，受损失的其实是对方：因为他失去了一个真正喜欢他的人，而你只不过少了一个不喜欢你的人罢了。 43小时侯，幸福是一件东西，拥有就幸福；长大后，幸福是一个目标，达到就幸福；成熟后，发现幸福原来是一种心态，领悟就幸福。 44卑微的讨好别人，只会换来别人的无视，这世界只有自身的强大，才能换来别人对你的重视，只有平等的对待，才能换来真正的尊重。 45因为爱情，两个陌生的人变成最亲密的人；也因为爱情，两个最亲密的又变成最陌生的人。爱情原本没有对错，痛苦的原因终究是自己爱的不对。 46你应该找一个像父亲一样呵护你的男人，而不是找一个还要你去迁就的儿子。真的爱你的人最高境界是把你当女儿养，而不爱你的人是把你当妈用。 47有些人一天不联系两天不联系，也就慢慢地失去联系了，慢慢地变成彼此生活中可有可无的人。谁都想着友谊能天长地久，却没想到最难的竟是保持联系！ 48总有一个地方，一辈子不会再提起，却也一辈子不会忘记。总有一个人，一句对不起，让你心痛，刻骨铭心。总有一段情，一直住在心里，却告别在生活里。 49当你放下面子赚钱的时候，说明你已经懂事了。当你用钱赚回面子的时候，说明你已经成功了。当你用面子可以赚钱的时候，说明你已经是人物了。 50做一个安静细微的人，于角落里自在开放，默默悦人，却始终不引起过分热闹的关注，保有独立而随意的品格，这就很好。 51人一生中会遇到不顺心的事，会碰到不顺眼的人，如果你不学会原谅，就会活得痛苦，活得累。原谅是一种风度，是一种情怀，它像一把伞，帮助你在雨季里行路。学会原谅，快乐至上。 52这世界压根没有绝对的公平，车走车路，马走马路，凭真本事是竞争的砝码，长袖善舞，懂得敷衍，也是竞争的手段，无可厚非，就看你要什么，坚守什么。

文学的共鸣现象

作为一名作家，我深刻地认识到文学作品所具有的共鸣现象。文学作品可以在读者的心中产生共鸣，引发情感共鸣，价值共鸣和心灵共鸣等。这种共鸣不仅能够使文学作品表达得更加深刻，而且也可以使读者更加理解自己和世界。

情感共鸣

情感共鸣是文学作品最常见的共鸣形式之一。作家通过刻画人物的经历和情感，来引起读者的共鸣。读者能够感同身受，感受到人物内心的愉悦、悲伤、恐惧和愤怒。通过这种情感共鸣，读者能够理解并同情人物的情感，从而体会到具有普遍意义的情感。

例如，《红楼梦》中林黛玉的病苦和离别让读者感受到她的痛苦和压抑。她的情感体验不仅局限于她自己的经历，而是广泛存在于读者的心中。当读者看到林黛玉在梦中想要离开世界的时候，就能够感受到她内心的焦虑和无奈。这种共鸣也让读者对自己、对世界的理解更加深刻。

价值共鸣

除了情感共鸣外，文学作品还可以通过描绘人物的思想和行为来引起读者的价值共鸣。作家通常会通过形象的手法来探究人性和社会，进而代表一定的价值取向。读者通过与作品中的人物进行比较和思考，从而形成自己的价值观念。

例如，《浮生六记》中作者的担忧和反思让读者感受到他对社会现实的无力和失落。读者在阅读中也会产生共鸣，思考自己对这个社会的认识和态度。这种价值共鸣为读者提供了一种思考方式，也对读者的人生起到了积极的启示。

心灵共鸣

除了情感共鸣和价值共鸣外，心灵共鸣是一种更为微妙的感受。一些细微的场景、人物、情感等都可能在读者的心灵中产生共鸣，给读者带来某些难以言状的情感。

例如，《纳兰词》中的“明月几时有 把酒问青天”，几乎没有什么实际性的描述，读者却很容易从中产生一种东西方文化的碰撞，感受到文化的历史和多样。这种心灵共鸣常常只是瞬间的感触，无法具体表述和形容，但却对我们的精神世界产生了深刻的影响。

总结

文学的共鸣现象在我们的日常阅读中不断发生，对我们的认知、情感和人生都产生着深远的影响。阅读能够激发读者的好奇心、提高阅读能力，同时也能够让我们深刻理解自己和世界、塑造人格品质。当我们深入阅读文学时，不仅可以体验到作家的创意、想象和创造力，也可以从中感受到心灵的启迪和人生的提升。

　　一个感性的人往往内心丰富，且容易外露，寻求共鸣。对于这样的客户没有什么比与其产生情感上的共鸣更能令其满意和愿意信任的了。而且情感的共鸣直接会淹没掉理性的警惕。

　　　　“感人心者，莫先乎情”，现代营销理论指出，情感是客户和产品之间联系的纽带。传统营销理论中的“理性消费者”正越来越多地受到质疑，许多顶尖的销售人员已开始从“感性、体验、欲望”的角度重新思考客户需求。

　　对于感性型客户来说，建立良好的关系、挑起情感共鸣尤其重要。

　　要说服感性型客户，必须和他产生情感共鸣，而阻碍情感共鸣的因素之一是，对方认为“我和你是属于两个完全不同的世界”。此时销售人员必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个阵营才行。

　　与这种类型客户打交道时，在进入主题之前，不妨尽量谈谈和主题无关的事情，例如，彼此的经验，嗜好或家庭，让对方多了解一下你，这样一来，对方的心就像被熨斗熨过一般，服服帖帖，警戒心完全消失，这是造成轻松气氛的最好暖身运动。

　　成功的上门销售的销售人员一进入客厅，会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如看到花瓶里的康乃馨，就说：“我也很喜欢这种花”，来造成和对方的情感共鸣。

　　一对老夫妇选购彩电，他们看了几种品牌，始终拿不准主意。

　　销售人员通过交谈得知，两位老人是为将要出嫁的女儿买嫁妆。出于对女儿的怜爱，他们希望给女儿买一台功能全、价格贵一些的彩电。营业员又从两位老人那里了解到，女儿、女婿因为科研工作忙，连挑选彩电的时间都挤不出来。销售人员十分诚恳地说：“买电视机，按需求去买才划算。买功能多的，如果平时不用，等于白花钱。您要是信得过，我建议买这种品牌的，不但实用，剩下的钱还可以添置一组书柜，也许女儿、女婿更需要。”

　　这番话让两位老人十分感动，他们说：“难得你说出了这么中肯的话，我们完全相信你，你就帮助选一台电视吧。”在这位销售的热心帮助下，老人高高兴兴买了一台彩电。

　　这位销售与客户建立了良好的情感联系，也把握到了今后更多的成单机会。

专家点拨　　

在销售的过程中，我们能够深刻的体会到客户的情感直接影响成交效果。客户的情绪可以告诉我们他将采取什么行动，是引导企业的指南针。所以销售人员要针对不同客户进行管理和设计情绪、情感着力点，根据客户不同生命周期特点进行管理，在做好基础工作的同时，做好客户的情感管理工作。　　第一，目标客户的情感管理：情感引发眼球注意力　

销售人员有了清晰、明确的目标客户之后，必须找到各种方式吸引客户，了解他们的情感需求是什么，他们需要通过企业所提供的产品、服务来解决自己情感方面的什么需求。他们的喜好是什么，他们的生活习惯是什么，他们的行为模式是什么……有了这些基础认知之后，可以选择对其情感有突破作用的重拳出击。或者让目标客户觉得无比愉悦，或者挑战他的常识，引起他的关注，侧面抢占市场空白点。　　第二，潜在客户的情感管理　　

医院从来是众多奶粉商家的必争之地。为什么？因为新生儿喝下的第一杯牛奶将决定他以后喝什么奶。即使更换，新生儿由于胃口等等原因，需要一个适应期。什么家庭愿意承受让孩子吃不舒服的风险来更换奶粉、降低成本呢？　这就是客户使用中的“产品更换成本”。所以，如何通过情感引导你的客户喝下“第一杯牛奶”是情感营销必须着力策划与执行的。当客户有钱、有需求、有能力时，他凭什么要选择你的产品、服务？请给他一个强有力的理由。　世界上什么是最难替代、千金不易的？情感。优秀的质量、卓越的品质、低廉的价格、方便的购买渠道……它们都太容易被抄袭、超越了。只是情感是不会轻易更改的。与你的客户建立情感联系，让他们因为情感而选择你的产品、服务，你将会得到一份更加稳定的关系。　　第三，加强情感维系，成为客户知冷知热的知己良朋　

营销大师科特勒区分了企业与客户之间的5种不同程度的关系水平：基本型，销售人员把产品销售出去就不再与客户接触；被动型，销售人员把产品销售出去并鼓励客户在遇到问题或者有意见的时候和公司联系；负责型，销售人员把产品销售出以后联系客户，询问产品是否符合客户的要求，有保改进建议，以及任何特殊的缺陷和不足，以帮助公司不断地改进产品，使之更加符合客户需求；能动型，销售人员不断联系客户，提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息；伙伴型，公司不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。　我们看到，伙伴型的关系是销售人员与客户双赢的最佳解决方案。我们必须通过情感上不断支持客户，共同努力，才能维系住彼此的关系。“客户的购买是销售的开始”与即得客户加强情感维系，成为客户知冷知热的知己良朋将让客户更加坚信自己选择是正确的，加强客户的情感归依，并愿意向更多的人宣传推荐企业产品、服务。　　第四，老客户的情感管理　　

老客户对企业像金子一样珍贵。销售人员应持续创新，不断给老客户新鲜感，缩短老客户使用产品服务的心理需求周期，让他们不断有回来进行消费或购买新的产品，对他们的忠诚进行表彰和嘉许，在精神和物质两方面对他们进行感谢。　　第五，流失客户的情感管理　　

计划外的客户流失，包括不正常的员工流动都必须引起销售人员足够的重视。“千里之堤，溃于蚁穴”。是什么原因让客户离开呢？是产品服务让客户觉得闷了吗？是竞争对手有新招式了吗？沉默离开客户也许将带来负面的口碑。从情感上影响他们，引导他们和企业一起回顾来时的风雨长路，谢谢他们曾提供的每一个服务的机会，请求他们再提供最后一次机会来帮助企业进行改进——创造这次机会，也许你将获得更多的机会。

稳拿订单精要　　　

好心态养成精要　　

1．燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境，重新点燃你的激情，让你的特长有用武之地，使你很容易就能达到预定的销售目标。

　　2．控制惰性。惰性对人意志的损伤是极大的，你可以订下目标和达成奖励，以激励自己不断前进。

　　3．增加销售原动力。懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定了它有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。

　　4．摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，能使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为生活中的大奖是颁给建设者，而非颁给破坏者的。

　　5．舒缓身心。每天工作结束后，用少许时间，回想自己做过的事情，以及为什么要这样做。静心分析这些原因，你就能清晰地知道自己的目标是什么，以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。

　　6．区分优先次序。重新定义自己做事的先后顺序，同时为每一件事情规定一个完成日期，把这些内容写下来，不仅可以使紧张的心情安静下来，还可以清晰地绘制出合理的计划。

　　7．描绘成功的场景。设想出成功的思路，在此基础之上推动销售进步，其中最为关键的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出现失误。

1我们做的最有默契的一件事情就是，我不联系你，你也不联系我；生活本来就是鲜花和荆棘并存。无论你是谁，无论你正在经历什么，坚持住，你定会看见最坚强的自己。守得初心，等待光明，沉淀后，去做一个温暖的人。

2喝着孤独的酒，吹着自由的风，等一个没有归期的人，在余生里做着只有自己的梦；被山花野草迷住的人，永远也登不上风光无限，近在眼前的顶峰。

3爱上一个不爱你的人，就像给自己挖了个坑，然后跳进去，挖坑的是自己，跳进去的还是自己，最后爬不出来的也是自己；任何一种关系的维系，一定是你情我愿，相互体谅，所有勉强自己的行为，都坚持不了太久。

4我想你了，却不能对你说，就像开满梨花的树上，永远不可能结出苹果。我想你了，却不能对你说，就像高挂天边的彩虹，永远无人能够触摸；人生四大悲：久旱逢甘霖，只一滴；他乡遇故知，碰债主；洞房花烛夜，在隔壁；金榜题名时，是做梦。

5当我在这个早晨醒来，窗玻璃已经结霜，而我发热于一场美梦；如果你感到委屈，证明你还有底线。如果你感到迷茫，证明你还有追求。如果你感到痛苦，证明你还有力气。如果你感到绝望，证明你还有希望。从某种意义上，你永远都不会被打倒，因为你还有你。

6当我流着泪向你说再见，你只是冷漠的向我告别，不感看你的冷漠的眼，心已碎成千片；恋爱，是两个人的事，不是一厢情愿，我爱你，是我自己的事，我一厢情愿。