集体网络营销调研的思路是什么

一、颠覆式网络营销培训内容大纲

1、网站实现网络盈利的四大阶段：生下来，长大，走出去，赚钱。

如果把中小企业的网站比如为一个孩子，那么，实现网络盈利，主要历经四个阶段。明白了这四个阶段，我们的网络营销思路将非常清晰。抓住重点，稳扎稳打，是网络盈利的根本要诀。

（1）把孩子生下来：开始搭建自己的网络平台，从点到线到面。什么样的网站受欢迎什么样的网站触动消费者的心灵如何让自己的网站在行业的激烈竞争中脱颖而出

（2）培养孩子长大：网站要做大，起初的规划一定要有远见和格局。网站做大的十大因素是什么我们将结合实际案例进行分析。

（3）帮孩子走出去：这个网站做得再漂亮，如何走不出去、推广不出去，等于零！推广注意三大重点：快速、低价、达到品牌效果。

（4）孩子赚钱回来：网站的盈利模式如何设计中小企业如何持续实现网络盈利这是颠覆式网络营销培训班的教学重点。

2、三大脉络：百度营销、阿里巴巴营销、QQ营销

企业的网络营销，必须经历四个阶段。第一阶段，是“网”！入网、建网、织网。第二阶段，是“络”！找准脉络，强强联合。第三阶段，是“营”！营造品牌气氛，塑造情感氛围，以理服人，以情动人。第四阶段，是“销”！全国323万个网站，面对茫茫网络，中小企业如何把握脉络颠覆式网络营销培训班将锁定百度、阿里巴巴和QQ三大平台，从独特、颠覆的角度分析、剖析，中小企业如何做好百度营销、阿里巴巴营销和QQ营销。简而言之：用百度来做推广和品牌，用阿里巴巴来做营销和布局，用QQ来做活动、客服、维系感情、培养客户。

3、十大网络营销主题：

颠覆式网络营销培训班，我们将集中讲述、剖析以下十大网络营销主题。

（1）社群营销：全球互联网，已经形成一个巨大的网上社群。足不出户，打开互联网，我们就可以直面这个全球最大网上社群。市场就在面前，但，我们依然迷茫颠覆式网络营销培训班将分享：社群营销，2011年网络营销的主要方向，我们如何迅速把握这一趋势社群营销的核心是：创意、感情、自动、蝴蝶效应、狂欢把握趋势，才能成就未来。

（2）病毒式营销：我们亲爱、可爱、老掉牙的病毒式营销，能玩出怎样的新花样呜呼！多少人借着病毒式营销名义，做了多少年默默无闻、毫无创意的普通网络营销，埋没了病毒式营销的真正秘诀！国际一流品牌，通过传播“美”，创造巨大品牌效应；国内一级红人，通过传播“丑”，创造巨大网络名气。颠覆式网络营销培训班将分享：不美不丑的中小企业，如何借助病毒式营销创造巨大效应

（3）视频营销：全国网络营销视频搜索结果36000个，其中16000个是郑俊雅颠覆式网络营销培训班的。在未来网络市场中，想提高市场占有率，首先必须提高视频占有率。视频，融汇了文字、、声音和动态效果、录像等元素，将成为富媒体的典型代表。文字推广的难度是视频推广的10000倍，费用是100倍。把握了视频营销的要诀，也就把握了网络营销的最大机会。

（4）新闻营销：网页SEO的算法有几百条，新闻SEO的算法，严格上来讲，只有一条。网络传播，主要四种载体：文字、、声音和视频。新闻营销属于文字传播的范畴，也是其中最优秀的方式。新闻的权威性高，品牌宣传力度强，然而，有着相当高的门槛。颠覆式网络营销培训班，我们将分享：做好视频营销的主要秘诀是什么如何低成本做好新闻营销如何运用新闻营销借助名人、热点的名气与流量如何通过新闻营销让公司、产品和品牌快速成名、盈利

（5）电子书营销：如果您以行业的名义发布了专业电子书，那么，往往会被认为：您就是行业权威和行业老大。然而，发布一本专业的电子书，谈何容易。颠覆式网络营销培训班将分享：如何整合同行、专家、客户、员工、大学生、网友共同创造出一本专业、高度的电子书电子书出来之后，如何迅速推广如何让电子书为您带来源源不断的名气、流量和效益

（6）博客营销：论坛是战场，博客是家园。博客营销是否已经过时哦，不！过时的是那些陈旧的博客营销方法！颠覆式网络营销培训班将分享：主博客与次博客的关系建设如何打造博客体系如何全公司共同参与博客营销、全民建博博客营销的颠覆式方法是什么如何让自己的博客成为本行业最有知名度、公信力和销售力的博客

（7）网络活动营销：网络不喜欢枯燥和麻木！正因为传统生活比较枯燥和麻木，所以很多人才选择了网络生活。颠覆式网络营销培训班将分享：网络营销，如何洞察消费者心理，迎合各种时事与节日，运用各种创意与模式，推出各种维护客户感情、建立客户信赖、促进客户消费、成就长久品牌的网络活动如何在整个网络活动中设计连环赢利点如何谈好相关赞助如何实现网络活动的共赢

（8）炒作营销：高手炒品牌，低手炒流量。我们应该借鉴炒作思维、学习网络事件的全盘设计，使自己企业的网络运营“任凭风吹雨打，胜似闲庭信步”。颠覆式网络营销培训班将分享：如何在别人的网络炒作中获益如何在竞争对手的网络炒作中窥见发展机会如何让自己的网络炒作居于德、止于礼在全国成名，网络炒作的主要思路是如何设计的

（9）情感营销：很多人研究的网络营销，都是没有感情的网络营销！互联网，表象是虚无的，本质是灵魂的。在这样的平台上，更需要感情。情感营销的核心就是：以理服人，以情动人。市场上各种各样的网络营销方法，很多都是“干营销”，而情感营销属于“湿营销”。如果想让自己的网络营销事业具有可持续性，必须学会情感营销。情感如水，水能生财。颠覆式网络营销培训班将分享：如何在网站建设、网络推广、网络营销、网络策划和网络运营中做好情感互动情感营销的秘诀是什么

（10）微博营销：微博能助您成名，助您赚钱。微博营销的关键是“感情、创新和二次传播”。网络营销的机会，往往都源于一种营销模式刚刚兴起而大家却朦胧迷茫的时候。颠覆式网络营销培训班将分享微博营销的26种实战方法及技巧，让您迅速把握微博营销的先机与商机。

4、网络营销的八大颠覆式能力：

古人曰：君子藏器于身，待时而动。互联网时代，网络营销人士必须具备八大颠覆式网络能力。有了这八大能力，任凭人家如何刁难您、为难您、阻挠您，您只管发挥、只管起舞、只管歌唱！有实力，失败是暂时的；没实力，成功是暂时的。颠覆式网络营销培训班将和亲爱的学员们分享以下八大能力锻炼与磨练的方法、经验和技巧。

（1）观察能力：观察互联网平台的各种新功能如何用于网络营销观察各种时事、热点、行业新闻如何为自己的企业带来发展机会观察竞争对手的网络布局、网络战略、战术以学会应变

（2）学习能力：如何找到最精准的知识来学习如何找到各种各样的网络营销老师以引导自己高效学习白天种菜，夜晚种树。夜晚，是最好的学习时间如何打造一流的网络营销学习力

（3）创新能力：创新从网络的点滴开始头脑经常一片空白，如何创新如何持续创新如何拥有源源不断的创新点子如何将创新能力转变为盈利力

（4）策划能力：网络策划和传统策划的区别是什么如果通过全盘考虑做好高端网络策划如果通过顶尖策划创造更大的网络营销效益策划，如何节省网络宣传成本

（5）公关能力：全世界，网络公关能力最好的，是奥巴马。剖析奥巴马借助网络成功当选美国总统的经典案例，窥探如何打造杰出的网络公关能力。

（6）对抗能力：全中国，网络对抗能力（或者称为网络抗衡能力）最强的人，大家认为是谁俊雅认为是：360的周鸿_！剖析Q3大战，学习如何打造一流的网络对抗能力。学员们可能会疑惑这种能力学来干什么学会了网络抗衡能力，您就能跟竞争对手淡定地说：哥们，别惹我

（7）整合能力：不仅自己要学会网络整合能力，而且还要将这种能力教给下属。只有整个团队都懂得了网络整合，您才有时间和朋友一起去喝茶、打球。

5、网络营销的五大趋势：免费，整合，创新，情感，终生。

（1）免费：免费不是最好的营销方法，却是最好的推广方法。颠覆式网络营销培训班将分享：如何运用好网络上各种免费资源如何调动网络上各种免费力量如何推出自己的免费资料和资源如果借助免费的力量创造自己的真实财富

（2）整合：网络时代，如果您不与人整合，将势单力薄。郑俊雅将在颠覆式网络营销培训班将分享：与人整合，如何树立主导地位如何实现连环整合网络整合的十大秘诀是什么如果通过整合让企业迅速长大

（3）创新：没有创新，死路一条！没有创新，天天对着互联网，也等于是做传统营销！颠覆式网络营销培训班将分享：一花一草一世界，如果在生活、大自然的点滴中品悟创新大道网络源自生活，创意源自大自然！如何在宁静中让创新的思路触动心灵网络创新和传统创新如何对接网络创新如何以实现企业盈利为主导网络创新如何落实，变成沉甸甸的效益

（4）情感：这个世界，好像每个人都对不起我们这个世界，是情感缺失的世界大家都想通过互联网快速圈钱，一点感情都没有，所以才有了那么多壮烈倒下的先行者。颠覆式网络营销培训班将分享：如何借助情感营销，让企业的网络营销实现转机和突破如何让团队里的网络营销人员开开心心上网做推广、服务如何让客户服务有始有终，让客户和您站在同一战线情感营销的投入与产出、方法与技巧是什么

（5）终身：客户消费的最高境界就是终身消费。颠覆式网络营销培训班将分享：如何让网络客户长期购买您的产品如何设计此次消费和下次消费之间的桥梁对接如何让网络客户获得实实在在的品牌归属感。

6、36个独特、神秘的网络营销技巧（以下是颠覆式网络营销培训班的部分技巧）：

（1）如何找到上海第一美女车模低价帮您拍广告

（2）如何让您的长尾关键词免费、立即上百度首页

（3）如何让潜在客户搜索问题时直接看到贵公司的信息

（4）如何每隔5分钟更新一条商业QQ签名以吸引来源源不断的受众

（5）如何让CCTV论坛、网易、新浪、搜狐、新华网等新闻频道报道贵公司的新闻

（6）如何让网友看了您的商业文章，主动转载

（7）百度新闻SEO的第一大秘诀是什么

（8）如何创造百度关键词的相关搜索或下拉菜单

（9）如何在几百数千个百度贴吧同时更换您的广告

（10）如何创造出一个大受欢迎、不断被转载的网络视频

（11）如何低成本制作出产品、品牌宣传视频

（12）如何引爆一次自己品牌的网络狂欢

（13）如何一个人管理好自己的1000多个百度贴吧

（14）每天有那么多新闻热点出来，如何为我所用

（15）如果我不会写文章，如何写出感人又富有销售力的文章

（16）营销的最佳方式是什么

（17）节日营销，我凭什么感动客户

（18）去哪里找到各种各样的网络营销高手来帮助我做好网络营销

（19）如何让人点击百度视频首页最热门的视频信息时，能看到您的视频信息

（20）百度新闻首页，每天更新新闻，流量很大，如何让大家点击进去之后，能看到您的品牌信息

（21）如何让视频上百度视频关键词首页

（22）如何让视频上土豆首页

（23）我们的公司生活每天如此枯燥，如何开发出有意义、有创意、有吸引力的丰富多彩的视频系列呢

（24）淘宝营销，我的信誉是一粒星，没人信任我，我怎么快速提高信誉

（25）一块钱，能在网络上调动什么力量

（26）如何让高权重的网站主动、迅速、大量转载我们公司的信息

（27）如何零成本或低成本开始网络营销

（28）如何让买家给我好评呢

（29）我该如何调整我的竞价排名投入

（30）我的付费广告应该如何组合

（31）网站建设、网络推广、网络营销、网络策划和网络运营，这五方面的人才，应该如何协调

（32）我的网络营销团队很小，只有一两个人，如何做好繁琐的、复杂的、巨大的网络营销工作呢

（33）淘宝首页每天都有各种各样的活动，这些活动对我有什么积极意义呢能为我所用吗

（34）我们公司的员工，每天都用QQ来闲聊，如何引导他们通过QQ来帮企业赚钱呢

（35）我的网站、论坛、博客和网店，每天都有人去发垃圾信息，如何避免如何提高档次

（36）我想通过互联网来做好国际贸易，如何开始呢。

7、揭示原创网络营销概念：

8、网络营销的十八大心法

很多网商十年如一日，苦苦研究，却始终难以把握网络营销要诀，实现质的突破，一直困扰于常规的网络营销思路中；付出多，收获少；不断尝试，不断失败；不断绕圈，不断跌倒；困顿不已，激情全无为何曰：不得心法。何谓心法心法就是：不以身相观如来。心法就是：打破常规，发现规律在颠覆式网络营销培训班中，我们将详细分享总结多年的网络营销心法：

心法一：原来，这一切都是为了我的网络营销而出现。

心法二：原来，这一切，这么丰富的资源，都是免费的。

心法三：原来，无论过去多么失败，互联网，都给了我从头再来的机会。

心法四：我是最差的，所以我不断吸收。

心法五：我是最强的，所以我不断辐射。

心法六：原来，每一个网友、网民、网商，都是我的老师。

心法七：哦，这一切，原来不是阻力，而是资源与机会。

心法八：给我一段时间，我，就能创造出一个奇迹！

心法九：勇敢地相信，一个人，就可以创造出奇迹！

心法十：研究网络营销，最根本的，是要研究规则与算法。

心法十一：错综复杂的网络现象，背后有规律，然而，规律背后，还有规律。

心法十二：原来，只要我敲门，门就有可能为我打开。

心法十三：原来，每一个微小的力量，都可以如此放大。

心法十四：原来，每一个巨大的困难，都可以如此缩小。

心法十五：哦，天啊！原来构成整个互联网的，不是0和1，而是感情。

心法十六：天网、地网、心灵之网——互联网。原来，互联网就是心灵之网。

心法十七：原来，我们可以这样协作、合作。

心法十八：心乱，则网乱。心善，则网善。心富，则网富。

9、每一课的组成：道、法、术

网络营销，说到底，就是一句话：“观网之道，执网之行。”中小企业的老板、创始人、总负责人，应该学习网络之道；营销负责人、网络主管，应该学习网络之法，就是网络的运作模式；业务员、推销员、市场人员、技术人员，应该学习网络之术，就是网络营销的技巧、方法、技术。在颠覆式网络营销培训班中，我们将柔和网络营销之道、法、术，渗透到每一个课程，每一个主题。让三者相生相和，相互衬托，相互协助，从而形成一个完整的系统。

读《销售就是玩转情商》有感

---林得田

高智商不等于高情商。在同等产品条件下，决定一个营销人员的成功与否的关键，往往是这个人情商（EQ）。

当今社会网络已经完全嵌入到人们的生活之中，知识共享，信息互通，通过网络学习，人人都可以成为行业“专家”，信息不对等的时代一去不复返！同时，在反腐的高压下，最原始的“酒肉销售”也将在历史的长河中彻底消亡！我们面临的挑战就是，大家产品相近，服务也都类似，客户的选择更加多样性，这个时候，营销人员的情商就起到了至关重要的作用。

我们似乎都会遇见过书中所阐述的问题，那么在现实中，你又是怎么应对的呢？我们或多或少都有参加过关于销售技巧的培训，那么你又在实际案例中应用多少呢？

客户作为出资采购方，在满足需求的条件下，当然是价格越低越好，要知道，现在不仅有销售培训，更是有反销售的采购培训，采购方，通常会找一些问题，从而提出质疑，来压价，那么你是否有客户只要提出质疑，就给折扣，就降价呢？是否有客户提出这款产品哪里哪里不合格，有种种不足，你就想要放弃呢？这种时刻你就该考虑提高自己的情商了。

书中也有给出几点建议，

一：要学会自查自省。在与客户整体的交流成中，我们是不是一直在自顾自的不停的在说产品，讲性能，聊服务？然而完全没有与客户产生有效的沟通，完全的没有弄清楚客户的问题以及痛点所在。在与客户人交流过程中我们要做一个倾听者，多听，深度了解客户所需所求，帮客户真正的找到问题所在，解决问题，我们更要做一个提问者，提问是一门艺术，通过提问，我们可以得到，客人真正的需求，我们项目的节点，我们更可以问道最终拍板做决定的人。

二：做回原始人，创造一个与技术无关的地带。

    人都是有感情的，抛开产品层面，我们要与客人建立起一个与技术无关的地带，首先，要真诚真实，在客户在跟你交谈中，取得客户对你的信任，要学会价值的传递，为客户去构建一个看得见摸得着的场景，转变角度，从客户的角度去看问题。

三：正确判定自己的情感。

一个人只有不断的学习才能提高自己的知识，一个人只有不断接受他们的意见才能丰满情感，多听他人的建议，让自己的情商得以提高。

书中还有一个关键词“转身离开”，你是否有这样的勇气呢？

人可以谦虚，但是不可以卑微。

犹太人曾经说过，作为朋友，我可以把这件产品送给您，但是作为生意，这件产品和服务，他的价值是不会降低的。

我们要反思自己，是否有“转身离开”的思维，而不是一再的压低价格，放低身段，以致浪费时间与精力，换来的确实客人无休止的欲望，“低一点，还可在低一点”，

最浅显易懂的例子，我们去买东西，商家卖100元，成本50元，卖家一再的降价到40元赔本卖给你，你还是不会买，因为你感觉，还可以再低一点。

1 请教：电话推销的技巧与沟通话术。

“接近客户的三十秒，决定了销售的成败"

每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。接近话语的步骤如下：

步骤1：称呼对方的名

叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

步骤2：自我介绍

清晰地说出自己的名字和企业名称。

步骤3：感谢对方的接见

诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

步骤4：寒喧

根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。

步骤5：表达拜访的理由

以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。

步骤6：讲赞美及询问

每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。

成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。

1、问对问题的原则：

问简单容易回答的问题。

问YES的问题。

问小YES的问题。

问几乎没有抗拒的问题。

2、怎样才能问对问题？

A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。

B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。

C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。

D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。

E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。

F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。

G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。--"我可以问您一个问题吗？"

－－提问的方式

根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。

1开放式的问题

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。

2封闭式的问题

封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。

如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。

提问的技巧

提问的技巧具体分为以下四个方面：

1前奏

前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。

2反问

如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。

3沉默

如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。

4同一时间只问一个问题

通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。

二、电话销售的关键——电话沟通表达方式

（一）良好的亲和力

（1）心态心情要好

（2）不要忽视自己的笑容

（3）声音要求清晰、明朗，语言简洁

（4）遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。

如何具有良好的亲和力？

1、和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。）

大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。

2、叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。

3、养成良好的工作习惯

A、随时记录

在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。

B、自报家门

无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。

C、积极的工作心态

电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。

同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他

一、 掌握客户的心理

二、 声音技巧

1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；

2、 有感情；

3、 热诚的态度。

三、 开场白的技巧

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

5、简单明了，不要引起顾客的反感。

把握适当机会赞美客户

真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。”

而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。

除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。

另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。

心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。

在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

2 亲子课程电话营销话术

专业的问题,找专业的人,向同行学习,学习做的好的同行

3 有谁能知道早教课程顾问的销售话术啊越详细越好

这个用不到什么话术，直接表明自己的身份即可例如，是某某小朋友的爸爸或者妈妈吗，我这边是某某早教中心，

4 培训学校电话邀约的脚本话术

我认为，在推荐免费课程前的铺垫工作也很重要。

首先，要赢得与家长沟通的机会，不然介绍课程的机会都没有了。

比如：可以这样开始沟通：“您好！我是少儿英语机构的老师，请问您的孩子是否报了英语培训班？”如果没有报，正好可以推荐课程。

大多数家长会说已经报过了，那么我们可以问“您对孩子的学习效果还满意吗？是否存在什么问题呢？”如果家长提出一些问题，我们结合自己学校的优势给予简单分析，引起家长兴趣，这样就可以开始介绍免费的试听课程了。“多比较才能找到适合孩子的，您说是吗？”我们可以这样说。

如果家长没有提出问题，那么我们可以推荐作文，数学等课程，或者推荐有两次免费的外教课可以听。家长都是愿意给孩子最好的，他们为了有所比较也会来看看。

在推荐课程的时候，应该能够给予更多的附加值，比如：家长如何协助孩子学英语？如何检验孩子的学习效果？等等。能够给予实际的帮助，才是保持长久关注的秘诀。

至于话术脚本，也许并不重要。因为每个孩子和家长的需要是不同的，每个进行邀约的工作人员也都是不同的，关键是针对不同的需求，用我们学校的亮点去吸引他。同时，邀约人员也可以发挥自己的特色，灵活运用就好。

宣传亮点可以是：免费试听，试听次数多，有外教，课程种类全，学校环境好，师资力量强，服务周到等等。

希望能给你帮助，祝学校越办越好~！

5 求一套电话销售的话术

问候客户，做自我介绍、寒暄赞美并说明意图、面谈邀约、拒绝处理。

1、问候客户，做自我介绍。

接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是北京时代光华管理培训学院的小张，能否打扰您5分钟做个电话访问

(5)电话课程销售话术扩展阅读

注意

真正能成为你的客户，与你进行合作的，一定是需要你的产品或者服务，你们之间是互相成全的关系。所以不要一味去讨好迎合客户，而是不卑不亢、专业严谨地表达你的产品和理念，为客户提供你的价值，这样才能赢得对方真正的尊重。

把自己当成客户，或者找你的同事、朋友，假想如果自己是客户，对你的开场、提问，以及一些介绍会是什么反应。做越多的演练，越能提升你跟客户的沟通效果。注意，在演练的时候尽量真实、认真！

6 求课程顾问话术

家长是决策者，也就是你的目标客户。

首先你要明白你们学校在市场上的定位，所处地段，针对什么消费群体，有钱人和普通老百姓的消费心理是不同的，不同年龄阶段的孩子家长送他们来的目的也是不同的。

确定好消费群体后，分析分析这类家长的心理，他们送孩子去学英语的目的也许也不一样，有的是因为别的孩子都去学了怕自己落后，有的是寒暑假给孩子找点事做，有的是为了让孩子以后出国……

你只有分析的越细，才会有的放矢，命中率高。

只要客户来了，他就是潜在客户，但通常消费者都会货比三家，所以你们的竞争优势在哪里一定要清楚（价格、老师的素质、教程的水平、同学的层次）。

销售技巧上我建议不要光想着推销出去，急于求成反而会吓跑客户。要多站在家长的角度和立场去思考问题，真的为其所想，才能感染对方，得到客户的信任。客户即使当时不能决定，也有利于他们回家货比三家后再选择你。

还有一点，成为真实客户后，一定要多关心其孩子的学习情况，有空和家长多聊天多建议，千万不要做一锤子买卖。这些家长不仅可以继续买课程，还会把你推荐给更多的家长。口碑是最好的销售工具。

7 电话客服的详细培训资料

电话营销技巧提升训练 江涛

课程目标：

明确外呼营销的的规范和模式,掌握有效的沟通技巧,提高服务营销能力及客户挽留技巧,有效的处理电话异议,系统的跟进客户,从而提升客户满意度

培训对象：外呼人员及客户经理

培训时间：2天12小时中文课程

课程大纲：

一、外呼营销的基础要素

克服电话恐惧的五项技巧

挫败情绪的控制要领

（一）外呼人员沟通的技巧

电话沟通前的准备工作

电话沟通的一般流程

接电话的技巧

拨打电话的技巧

优质的电话服务

（二）倾听的技巧

决定聆听的三个方面

聆听的原则

有效聆听的技巧

有效聆听的步骤

聆听的五个层次

（三）说与问的技巧

提问的技巧

注意说话的语气

服务禁语

二、外呼营销的综合技巧

（一）客户服务综合技巧

外呼人员如何预测顾客的需求---需求类型

了解客户需求的几种方法

电话需求探寻的实战演练

注意你的措辞

请运用3F技巧

十种服务顾客的好习惯

客户类型分析

客户投诉的影响

几种错误投诉的方法

让顾客投诉变的简单

平息顾客不满的技巧

当不能满足客户的要求时如何说

客户需要从我们的服务里感受到什么

（二）怎样充分激发客户欲望

怎样激起客户购买欲望

开放式和封闭式模式提问技巧

“电信产品卖点剖析法”

外呼营销员的自我成功欲望激发

（三）、电信产品电话推荐话术

电信品牌业务电话营销话术

电信新业务电话营销话术

投诉处理电话沟通话术

外呼人员电话推荐话术实战演练

（四）、外呼营销中的异议处理话术

客户异议的快速识辨及应对技巧

客户异议处理电话沟通话术

反对意见处理话术

如何开展客户异议追踪

客户异议处理实战演练

（五）、特殊客户投诉的有效处理技巧

特殊客户投诉的类型

难缠客户的心理和投诉原因分析

难缠客户的应对方法

处理投诉时的情绪自我控制

（六）、外呼人员电话营销后期管理

外呼人员电话营销的客户资料管理

快速有效的表单制定和使用

有效的客户跟踪回访

外呼营销过程中常见反对意见

新业务常见反对意见及处理技巧

电话策反过程中常见反对意见及处理技巧

建立个人影响力

外呼人员电话营销实战训练

外呼人员电话营销实战总结

8 课外辅导班电话销售话术

作为一名教培行抄业多年从业者，发现很多人都在学电话销售话术，其实特别理解，因为电话打不好，家长就不会上门，家长不上门，就失去了宝贵的招生机会。

 

现在家长被营销过度，很多时候基本不给销售顾问说话的机会。所以，如何让家长愿意听，那就很重要了。一定是你说的话是跟他家孩子或者他直接相关的他才愿意听。打个比方，如果你昨天跟爱人吵架了，接到一个电话直接跟你说你昨天是不是跟你爱人吵架了，你会挂电话吗？

 

所以，打电话之前，能够获取客户更精准的、更关心的信息，这个更重要。我是通过测评的方式先获得信息，然后再设计话术让课程顾问去打的。可能大家会说，你们也有测评，各种知识点的测评。但是我另辟蹊径，用的是关于孩子爱不爱学习、会不会学习的测评，这个测评是双赢教育的著名学习科学专家赵雨林老师设计的，非常好用，大家可以打听一下。

9 有没有哪位朋友可以给我一份情感课程销售话术呢

兄弟，我已一个专业人士的身份和过来人的经验告诉你，情感这个东西，尤其是语言，不要生搬硬套，会更让人感觉到不舒服，切记！ 我教你一招，以情动人，以情感人是最好的，没有套路才是最深的套路。无招胜有招阿！

汽车销售的培训内容除了专业知识以外，与其他销售相关的基础培训内容，销售技巧，其实并无太大区别。比如：最常见的销售话术、销售心理学，各种销售技巧等等，都是所有销售通用的培训内容。

另外，除了要有先进的销售理论知识，作为汽车销售始终是要面向客户的进行实践话术锻炼的。如何训练提升自己的话术实践水平，进而通过交谈发现目标客户和需求，促进销售达成，也是汽车销售培训的重点。因此，在制定销售培训内容的时候既要覆盖理论知识培训，又要有话术的实践训练课程。

制定销售培训内容，很多公司都选择第三方培训机构进行合作，比如平安知鸟这样的培训平台，其拥有针对企业内不同岗位打造的内容体系，实现了全流程的数字化服务模式。平安知鸟的知鸟优课不仅拥有20多万+成品课程，以及丰富的名师资源。针对汽车销售岗位，平安知鸟可以提供《大客户销售的销售工具》，《客户分析与销售沟通攻略》等在线企培课程，“终端销售”，“市场营销”，“终端销售”等训练营，“中国商业经典案例100讲”的优质品牌课程，帮助汽车销售在销售理论知识上获得提升。

另外，汽车销售还可以利用平安知鸟的AI智能陪练功能进行汽车话术训练。针对目前汽车品牌销售培训过程中话术资料繁多，难以记忆的问题，汽车销售学员可以通过AI智能陪练功能进行话术训练和话术实践考核，帮助学员纠正自身话术问题，提升话术应用水平。平安知鸟的智能陪练功能可以从场景、视听、情感表达等多个维度为销售带来全然一新的培训体验。

通过平安知鸟在线培训平台，汽车销售不但可以获得丰富和高质量的销售理论知识，而且还能通过平安知鸟的AI智能陪练功能，进行有针对性的话术训练，进而提升自己的销售话术水平，

“人人都可以成为销售明星。”这是每个投身于销售行业的人的激励和梦想，这是每个销售经理的责任和目标，这也是每个公司的要求和期盼。为了实现所有销售人员的梦想，公司需要在销售人员成长的各个阶段，向他们提供不同的基本规范动作和标准行为的培训。

这就好比一个最精美的艺术品的完成只靠天马行空、灵感触动是不行的，还需要长期基本艺术规范的修炼以及多年艺术基础的培养。因此，成为一名优秀的销售明星的前提，就是要掌握这些“行规”。

正如一位业绩出色的友邦保险销售代表所说的，“我们每一个销售顾问都需要通过严格的表演训练，在客户面前将既定的动作按照步骤展示出来，获得签单的可能性是相对确定的，大约30%左右。”因此从某种程度上说，销售人员的基本规范培养将是保证公司销售成功率最基本的条件。但是跟谁学习这些基本销售规范和法则呢？当然非约翰·帕特森莫属了。

帕特森其人、其销售法则

约翰·帕特森，一位思想家，一位冒险者，一位读者，一位企业家，一位教师，一名学生，但他更是一位销售员，一名有史以来最为出色的销售员，而且还是美国一位公认的销售之父。这是因为，他第一个认识到客户更乐于通过主动购买而不是他人销售完成交易；他创造了最早的“拉动式”销售模式；他第一个出版了指导销售的手册；他最早推行了销售培训；他教导员工去适应并调和与“可能购买者”的关系；他用行之有效的方法激励员工；他用广告和促销为销售员的工作提供支持，使得他公司的产品NCR收银机成为同类产品的首选品牌。

NCR可能对于中国企业来说不是很熟悉，但是相信IBM大家一定不会陌生。IBM有一整套严格训练销售顾问的方法，只要通过长达3个月的“魔鬼训练”和高达40%的淘汰率，就可以成为IBM卓越的销售员。而沃森作为IBM公司的创始人，他所推行和崇拜的这一套高度机械化、高效率的销售培训流程的蓝本，正是源自帕特森出版的世界上第一本销售手册——俗称为“帕特森销售法则”，一本拥有一百多年历史的销售范本。

约翰·帕特森的成功就在于，他能够把促成销售的情感与销售中领悟到的逻辑理论很好地结合在一起。他的销售法则浅显易懂，将它们合在一起，就能构成一套完整的销售程序而不会有悖于公司既有规定中的任何一条，因此只要稍加努力，就能轻松掌握。

帕特森销售法则新解

《销售圣经》的作者杰弗里·吉特默，经过多年的销售历史研究，站在21世纪销售领域的独特视角，“找回帕特森销售法则，并为之赋予新的内涵、新的意义”，写成了《帕特森销售法则》一书。

这些法则包括：1、思考；2、自信；3、积极的人生态度完全由你自己决定；4、新兵训练营的宗旨是从那些有志从事销售的人员中挑选称职的销售员；5、生存的根本在于知与行的完美结合；6、学习：获取知识的首要自我修养；7、属于自己的图书馆是永不穷竭的知识源泉；8、借助计划指明方向，以免彷徨徘徊；9、运用“今天时间管理”策略；10、寻找可能购买者；11、加强业务联系，促成更多销售；12、创造需求，把厂家的被动销售转化为客户的主动购买；13、准备充分的销售演示应该突出演示的个性化色彩；14、不要以自我为中心，要掌握可能购买者的信息，赢得对方关注；15、问题带来答案，答案带来销售；16、用心倾听，才能彼此理解；17、少一些销售套话，就多一些销售机会；18、你所传达的信息必须像你的产品一样带有鼓动性，这样才能吸引可能购买者；19、拒绝是实现销售的必由之路；20、销售需要灵活协作，而不是僵化应付；21、达成购买协议，实现成功销售时，记住给对方收据；22、服务赢得声誉，声誉赢得销售；23、超值服务赢得客户推荐；24、赢得推荐，而非请求推荐；25、销售员无能为力时，推荐信将有助于销售的实现；26、广告赢得关注，致谢赢得客户；27、竞争就是做好充分准备，实现最优表现；28、找出那些助你成功的人，并对他们表示衷心的感谢；29、只有付出真诚，才能赢得他人的忠诚、30、无论对错，关键是要做出决策；31、行为造就声誉，请杜绝卑劣行为；32、如果下足了工夫，做好了充分准备，就会在销售业绩表上充分体现。

相信大家都知道思考的重要性，正如古语有云“三思而后行”，但是这里的思考绝非天马行空，毫无章法。那如何思考呢？作者凭借多年的销售经验总结出12条每天都需要思考的问题1、如何发掘新客户？2、如何成为一个更好的推荐者？3、客户如何能够通过使用我的产品而获益？4、今天我如何才能做得更好？5、我学到了哪些新东西？6、如何才能提供更好的服务？7、今天我的态度比昨天好吗？8、今天我的客户是构忠诚依旧？9、今天我是如何花费自己的时间的？10、今天有人向我推荐客户了吗？11、今天我向别人推荐客户了吗？12、今天我有超常的工作表现吗？

销售经理们比较容易的将这些行动原则移植到本公司的销售人员培训之中，创造明日的销售明星。

得到课程《跟张磊学做ToB销售》思维导图

课程亮点

1、15年ToB销售实战经验,真正从草根成长起来的销售高手:张磊做到过国内新能源行业细分领域的销售冠军,也带过几十人的销售团队。有丰富的行业经验,涉及领域包括纺织、包装、化工、新能源、智能影音、智慧办公等等,这一次,张磊把15年的一手经验中,那些更有效、更容易复制的方法为你做了系统梳理。

2、带你用产品经理的思维做销售:普通销售关注的是:产品介绍;沟通技巧;客户关系。张磊却像产品经理一样关注:产品规划;需求分析;推动目标实现。用这套思路,他能让一个原本对产品都不感兴趣的客户,直接买了一整条生产线;也能主动发起自己公司的新产品开发和创新等等。这背后的思维方式,才是更加具有迁移价值的销售智慧。

3、带你解决ToB销售中最棘手的七大问题:怎么给客户发信息能提高成交率怎么把产品卖给那些说“我不需要”的人怎么快速找到企业的关键决策人,缩短成交周期怎么在弱势的竞争环境里赢得客户怎么把新客户转化成长期客户,实现持续成交怎么协调内部资源,避免内耗怎么协调外部资源,合力拿下大单

七本[思维导图]，一次看清哪本适合你

《你的第一本思维导图操作书》

有非常多的思维图差不多翻一页就有一张图,作者画的图看上去都很高难度,而她怕这会吓坏大多恐惧画画的人,很贴心的配上大量简单的练习,教读者如何联想如何开始画画,特别适合一看字就犯困的人。个人感觉水分很多,干货相对少,适合不想看有关大脑记忆有关理论又对思维导图有点兴趣的人作为入门书。

《思维导图大全集》

这本书有一章一企业发展为中心点,比方说怎样营造一个让员工毫无顾忌地进行头脑风暴的环境,注重创意同时具有大量的商业例子。例子很明确,比如举出丰田工厂会出现一个情况,某些机器会停着直到有新的生产要求产生,作者就解释这个跟丰田区分了哪七种浪费有关,并且加以详细的解释。

个人感觉水分也不少可以跳着读,共七章,有一章关于记忆,一章说明健康的身体的重要性,一章跟提高社交能力有管,最后一章跟学习有关,虽然后面附有其方法的思维图,但是没有规划每张图的步骤,只能意会。

《商业思维导图》

同样有大量的商业例子跟公司使用思维导图的重要性,这本书提及到一些商业的分析法,比如差距分析图,但是我没有看见导图,不确定是不是因为我看的是电子书,或是本身就没有。如果有导图,那么这本书还是有参考价值的,如果没有就不太建议浪费时间读。

反观这本书,例子都比较虚无缥缈,比如下面这个图。

《博赞学习技巧》

博赞是思维导图的开发者,《你的第一本思维导图操作书》的作者也是他的学生,出了一系列的书籍,分别是《博赞学习技巧》《启动大脑》《思维导图》《快速阅读》《超级记忆》《思维导图实践版》以及《博赞创新思维技巧》。这本书结合了所有主题的要素,没时间的话看完这本即可。

提出画导图的每一个细节,包括纸笔的建议,字的大小粗幼,特别适合强迫症控制狂完美主义者。

需要联想练习的可以看《思维导图》,里面包含比较多理论跟练习,如果《你的第一本思维导图操作书》是入门,那这个的练习就是进阶版,提供一些问题让你思考,不会太难但是有非常多的思考空间。

《思维导图应用魔方》

与其他的书籍不同,这本书会结合现有的商业分析和导图,重点是简洁而不是画画,所以会发现分支一般都很整齐,像表格而不是一张很随意的图画。也介绍了几款做思维导图的网站和应用程序,满满的商业干货!不论你是写方案,做产品,项目,培训,会议甚至演讲都能找的合适的魔方。但是对商务零基础的不太建议,因为包含太多概念,而每个概念可能只有一个段落或一页,而读者可能会花更多的时间在理解这些概念。

《通过思维导图提升分数:画出好成绩》

上半部通过故事来说明成绩为什么会不够好,下半部为每一个科目提供使用思维导图的方法。但是没有看见图(有可能是电子书的关系),都是以文字的内容表达。个人认为普通看看就好,没啥干货。

《思维导图商务篇2》

基本上是讲销售的,我没怎么看销售的书,不便下论,整体而言跟导图关系不大。非常多销售的例子,提供很多引导客人跟改善自己销售技巧的问题。

总的来说,思维导图是一个分支非常庞大的主题,除了如何使用导图以外也发展了应用在学习,英语,商务,日常等等的分支。需要做商业分析的首推《思维导图应用魔方》,仅仅想深入了解如何使用导图可以看博赞的《思维导图》,想要看创意与成功的例子推荐看《思维导图大全集》,不想看太多字的可以先看《你的第一本思维导图操作书》。

如何打造一流的销售人员思维导图

思维导图又叫心智图,是表达发射性思维的有效的图形思维工具,它简单却又极其有效,是一种革命性的思维工具。思维导图运用图文并重的技巧,把各级主题的关系用相互隶属与相关的层级图表现出来,把主题关键词与图像、颜色等建立记忆链接。思维导图充分运用左右脑的机能,利用记忆、阅读、思维的规律,协助人们在科学与艺术、逻辑与想象之间平衡发展,从而开启人类大脑的无限潜能。思维导图因此具有人类思维的强大功能。

思维导图是一种将放射性思考具体化的方法。我们知道放射性思考是人类大脑的自然思考方式,每一种进入大脑的资料,不论是感觉、记忆或是想法——包括文字、数字、符码、香气、食物、线条、颜色、意象、节奏、音符等,都可以成为一个思考中心,并由此中心向外发散出成千上万的关节点,每一个关节点代表与中心主题的一个连结,而每一个连结又可以成为另一个中心主题,再向外发散出成千上万的关节点,呈现出放射性立体结构,而这些关节的连结可以视为您的记忆,也就是您的个人数据库。

一、外表:为成功而打扮。

1、职业套装是"第一笔"投资。

2、设想"你心目中的成功者的妆扮"是怎么样的。

二、思维会影响行动--行动会影响情感。

1、你有潜意识。

2、你有潜能。

3、成功只须选择正确的习惯。

三、专家的自信:

以微笑的目光"直视"对方。

大声地告诉对方(不论是谁!):我是专家,我会教你正确的方法。

四、目标培训法:

让我们来看看你会以"此项事业"中,获得哪些益处

五、讲演能力训练:

￠运用你的潜意识。

￠列出你感兴趣的任何话题。

￠将大家的话题写在纸条上集中起来,每人随机抽签,然后作"即兴演讲"。

￠三段论式演讲:A、要讲什么rB讲故事rC讲了什么。

￠立刻纠正姿式、发言、表情。

六、成功的定义:

达成目标、享受过程、为社会做贡献。

成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做。

成功者具有:￠良好的心态,￠优秀的能力技巧,￠每天练习1000次

希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦练:练技术,练能力r巧练:练态度,练头脑。

七、如何策划:抓住最大的趋势。

行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果(成功)。

八、冠军是一种习惯。

1、销售冠军:重拳出击,比要求得做的更多。

2、积极但不要心急,准确地思维。

3、要问自己两个问题:1、我今天学习了什么2、我明天如何能做得更好

4、大成就是小成绩的累积。

5、成功是每一个环节都成功,冠军对每件事情要求非常严格。

6、销售冠军:重信用,守承诺。

7、销售冠军:一马当先,乘胜追击。

8、销售冠军:重信用,守承诺。

9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。

10、销售冠军没有借口。

11、销售冠军绝对不低估竞争对手。

12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。

13、不要把身边的人作为对手,而要把世界冠军做为对手。

14、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。

九、没有人生来会跳高,方法是后天学来的。

1、人要自信,但不能自大。

2、亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立顾客档案开始。

3、坚持创新,使你进入竞争最少的领域。

4、自己白纸黑字写下:"我可以做得更好的10个方面"

十、行动力来自于活力。

1、失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。

2、管好前景。

3、顶尖的推销员,卖的是自己的态度。

4、我人生没任何问题,只是态度有问题。

5、态度是一种选择,你自己完全可做选择。

6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。

十一、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决:下定决心。

1、下定决心=切断一切退路!

2、人只有二类人:一是上流(以第一为目标的人),二是不入流。

3、当一个人下定决心之后,他的潜意识可提供的能量是无限的。

4、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或竞争。

5、冠军主动影响别人,也影响别人成为冠军。

6、销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持。带领团队成为冠军。

十二、成为销售冠军关键是:拥有强烈的动机(有足够的理由)。

1、成功是一个心理学的游戏,不断地给自己更努力的理由。

2、更强烈的动机(今年!!本月!!!)

3、动机举例:￠给女儿买一台计算机￠为儿子买一套教材￠为妻子开一家小店￠为企业提供更好的培训

十三、说服任何人的二个方法:

￠给他痛苦(不卖产品会有什么痛苦)

￠给他快乐。

十四、冠军的持质:

￠诚恳

￠脚踏实地

￠谦虚的学习态度

￠良好的性格,良好的个性

￠保持感恩的心态

￠良好的形象

￠丰富的知识

￠永不服输的精神(事事成功,是因为凡做一事,不成功不罢休)

￠向不可能挑战

￠永远比别人多走一里路(多做一些)。

十五、冠军诞生于持续的"学"和"练"。

1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。

2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。

3、先使自己成为成功者,才能教别人如何成功。

4、拥有成功者的形象。

5、尽力不如比别人更努力!

十六、销售冠军都是拜访大客户,都比别人有勇气和胆量。

1、拜访上市公司的老板

2、拜访最大的前几家企业。

3、绝大部分人缺乏的是勇气。

4、冠军总是拜访关键人物,先是关键人物的助手。

5、电话拜访是最快的交通工具,上门拜访、书信拜访。

电话拜访关键技巧举例:

￠"我有重要的数据要寄给老总,请问贵姓"

￠(对秘书)"我找老总有私事"。

￠"我可提高贵企业的业绩"。

￠我可免费为贵企业做讲座。

十七、成功者的信念:

1、假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。

2、凡是发生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。

3、过去不等于未来。

4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。

5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力,却会有倍增的回报,并显现于公众

6、下班的时候是超越别人的时候,别人停止拜访客户之时,正是行动之时。

7、因为我悲惨,所以我马上行动。

8、高等智慧,是勤做加练习出来的。为了成功,请你们比乔丹更努力。

9、假如你没有得到你想要的,你将得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失败者先看到,后相信。

11、宇宙是圆的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相随的,没有经验和努力白费的,一切皆有收获。

12、成绩的差别只在自己,对自己的结果要100%的负责任。

13、要让事情改变,自己首先要先改变。要让事情变得更好,先让自己变得更好。(无法改变自己的人,无法改变任何事情)。

14、假如结果是错的,那么说明你的行为是错的,说明你的思想是错的:思想--行为--结果。

十八、一次性的制胜法:

1、一次性销售成交法:绝对相信自己的产品或服务,不必向客户过多解释,只须要求顾客立刻购买、成交、加入。(又名"5分钟成交法")。

2、体能的训练(行如风,爆炸式的行动力)。

3、好的教练第一次就要纠正过失。

4、冠军销售员,主动建立人际关系、主动要求、主动签约。

5、主动的人会掌握一切。

6、凡事都要主动出击,我不相信被动会有收获。

十九、学习的5个步骤:

￠初步的了解￠重复为学习之母￠开始使用￠融会贯通￠再一次的加强

回忆术:分段记忆。

二十、为什么我要成为销售冠军:寻找全部的动机--

1、女儿买计算机2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行,宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。

二十一、我一生中渴望达成10大目标

￠当总统

￠成功创办持续成长的企业

￠办一所自由思想的大学

￠研究哲学

￠创作优秀的绘画

￠写诗歌

￠写一本教人们如何沟通的书籍

￠儿女有成,家庭兴旺,父母安度晚年￠夫妻恩爱和睦。

二十二、为此我愿意:

￠每天要锻练身体10分钟以上,不贪食,不讲究饮食,晚睡早起,生活简朴

￠绝不贪污受贿,不乱搞两性关系￠忍辱

￠不责备妻子,不顶撞父母,平等看待每一个人,每天用更多时间与家人相处

￠每天打10通以上的电话,每天静坐10分钟以上,沉思冥想前景

￠每天练习演讲(朗诵)10分钟以上,每天打扫10分钟以上的家庭卫生

￠绝不因个人而损害单位的利益,每天与每个同事打一声招呼,做互相的沟通

￠每天看10分钟以上的书

二十三、超级培训模式:

1、主持人介绍2、讲师主讲3、VCD播放4、群体舞蹈(由人领舞)

二十四、改变自己:

1、下决心成为世界第一,并发挥技巧与创意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看结果。

4、收入是不会骗人的。

5、价值观--对我重要的事情--你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游

6、潜力-导致-行动信念-导致-结果。

7、任何冠军总是先相信自己的能力。

思维导图在销售过程中应用优势

思维导图在销售中的应用,如果是换一个名字,思维导图让你成为销售冠军或是思维导图把你打造成销售高手,再加上一个某某天之内,估计一定会吸引很多人的眼球。对于哪些刚刚入行,或者正在正在起步的销售人员,一定有极大的诱惑力,对于那些已经在做销售,正在寻找突破的人,估计也会对他们的心灵产生极大的冲击。

但是非常对不起,我不是一个专业的销售人,我也不是什么销售大师,我对销售的技巧知道得聊聊无几。我只是一个懂得如何利用我们的大脑更有效的和客户沟通,对于客户的心理和需求有所了解,懂得如何把这些资源整合到一起,发挥我们自身最大优势,除此之外,我别无特长,我不是销售高手,我也不知道更多的销售技巧,我可以做到的就是如何利用大脑的思维工具--思维导图,怎样和我们销售的环节更有效地结合起来。怎样科学高效的利用我们的大脑进行更好地客户和销售管理。

1、利用思维导图做市场和竞争对手分析,找出自己的最大买点,自己可以顾客提供的有效价值有哪些

2、客户管理,利用思维导图做客服分享,进行客户需求管理,客户购买记录等等服务。

3、方案制定,不需要大量的文字,只需要简单的一两张图,就可以把方案非常清晰直观的展示在客户面前,并可以在跟客户的沟通快捷方便做出相应调整甚至是重新规划方案。

4、产品介绍,产品功能、特点、规格、材料,对比,一张导图清晰展现,条例清晰历历在目。

5、掌握销售关键,在跟客户沟通的过程中,及时把握客户的需求,快速切入,准确把握销售时机。

6、全脑销售,左脑文字加逻辑,右脑图像加情感,唯一的可以打通销售任督二脉,联通全脑销售的工具。

7、市场规划与管理,不需要大量的文字报告,繁琐的数据管理,占用大量时间的无效会议,简简单单,几张图表,展现整体的市场战略和发展规划,一目了然。

上面的这些内容,都可以作为面对销售团队进行培训时训练主题,透过团队头脑风暴,集体做图,思维导图展示分享,最后点评增强培训课程的效果,但是最重要最关键的一点还在于在实际工作中的应用,不断探索,不断创新。

用思维导图做营销计划

要推广这些图形思考工具,最好把它们设计成营销、研发、管理培训的模块:每个公司都离不开的这些工作,通过使用新工具,可以得到什么益处;这些不同岗位的人如何使用。如果单纯学习一样新工具,这个不算什么,但是不同岗位知道如何用这新工具,倍增岗位工作绩效,这意义就不同了。

以思维导图为例子。博赞《思维导图》书上说,思维导图是营销中的一种主要工具!(需要收集一些国内的应用案例。好象营销人员用得不多。)上图根据书上例图汉译临摹,图作者是英国的营销顾问奈杰尔-坦普尔(NigelTemple),本图的作用,我的理解是给一个思考和检查的模板,以便系统地关照每一个客户的营销需求。包括:

客户希望营销的产品范围;

客户的商业及营销目标;

客户希望传达给公众媒体的主要讯息;

不同媒体的利用;

近、中、远期的目标等等。

用一页纸呈现一个思考的框架,看得更完整,想得可以更周到。头脑风暴的时候,丰富的想法也可以更有序地排列。

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7思维导图的优点和不足

营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合荆州农信社的营销理念：“变坐等客户上门为主动贴身式营销服务”。

简单的说就是：不断追求产品、服务、营销的差异性，靠差异性获取竞争优势。

详细的说就是：密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，抓住市场变化中的机会，利用公司的一切内、外部条件，永远比竞争对手早一步推出更能符合顾客需求的产品，靠不断变化的产品差异性、服务差异性、营销策略差异性，击败竞争对手，取得竞争优势。

以下介绍一些相关的资料，供您参考：

市场营销工作方针：

首先：思想上去掉浮躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的工作方针。

其次：永远把为客户服务放在第一位的工作方针。

最后：关注细节，为工作中的每一个细节建立一个工作标准，以此标准做为衡量自己工作好坏的工作方针。

市场营销工作中应注意的几个细节：

密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。

根据实际的市场状况和本公司的实力，确立适合公司发展的各种市场营销策略。

统一本公司所有市场营销人员的市场营销理念，与本公司的市场营销人员一起讨论市场营销策略，只有得到大多数人认可的市场营销策略，才能通过予以执行。 必须向公司所有员工灌输“为客户服务”的企业经营理念，销售部、售后服务部直接为客户服务，公司的其他部门通过为销售部、售后服务部服务间接为客户服务。

为公司各部门及员工为客户服务的每一处细节制定一套详细的标准，履行这一标准是工作职责，违背这一标准就是失职，必须受到重罚。

为销售人员建立一套多目标、多层次的考核标准，以便保证员工的销售积极性。当然，这套标准也需获得大多数销售员工的认可，方可通过予以执行。

根据顾客的分布情况选择销售渠道，能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销，企业必须保证经销商政策的一贯性和连续性，决不可轻易变来变去。

永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入，产品的品牌形象主要还是靠产品的质量、差异性、服务与企业的信誉来树立的，广告只能起到一个辅助作用，帮助加速企业品牌形象的传播速度。

为了保证企业市场营销计划的正确实施和加强对市场营销人员的监督，企业必须建立一套决策者与经销商的直接沟通机制。

为保证市场营销活动的运行顺畅，企业必须建立起一套各部门领导可以定期交流的工作机制，便于各部门互相合作，更好的为客户做好服务工作。

销售部必须建立起每周五下午的工作例会制度，便于员工彼此了解每个人的工作精度和业务内容，即避免了员工间的业务重叠，又利于彼此共同协作开展工作，还利于大家交流工作经验，共同提高业务技能。

销售部的一切工作流程尽量简单，不要繁复，否则将影响服务客户的时间，有违及时服务客户的服务质量标准。

企业必须保证销售部拥有充足的产品宣传资料，保证宣传资料上的产品与事物完全一致，销售员工只要有时间，就给直接客户的使用者、抉择者、采购者发放宣传资料，时时刻刻做好产品的宣传工作。

定期给市场营销人员进行培训，培训市场营销学理论与事务、企业经营学、企业管理学、经济学、人力资源管理学等等能提高营销人员工作技能和能力的知识。

总之：注意细节、实施精细化的企业管理，是现代企业在激烈的市场竞争中，开展各种市场营销活动，获取高额利润的制胜法宝。

营销方式有：服务营销体验营销知识营销情感营销教育营销差异化营销 直销

给您提供以下比较详细的资料，供您参考！

◎服务营销◎

服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务！这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。

优劣势分析：美容行业本身就是一个服务性行业，提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。但关键在于人员的选择和利用。正如与时俱进医学科技有限公司董事长钟富文所说的：“服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。”

经典案例： 赛莱拉武汉分公司4月2日举办了一场以 “亲子教育”为主题的终端联谊会。乍一看，“亲子教育”似乎和美容挨不上边。但作为活动主办方自有一番道理：“这是我们与消费者沟通的一种方式，因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。”此次活动的开展在马家爵事件披露之后，对孩子的教育再一次引起人们的关注。500人的会场座无虚席，会后许多美容院老板表示，她们对这种课程很感兴趣，感触也非常深。“马加爵事件让许多美容院老板加强了对自己孩子教育的关注，所以我们专门请张运华老师来讲亲子教育。替消费者着想，体现的是一种实用文化，也是赛莱拉武汉分公司的企业文化。当时我们没有推销任何产品，但许多人提出续办卡，并开始咨询产品。其实在会上不推产品，体现的就是一种服务。服务营销，先服务，再营销。” 武汉忠信美容化妆品公司经理洪新忠如是说。

点评：赛莱拉武汉分公司的这次营销活动找到了一个很好的切入点，那就是利用新闻热点为自己打造一个宣传企业服务营销的平台。当然，根据消费者的需求来提供服务和根据企业的现状来提供服务在一定程度上是有矛盾的，所以企业应该平衡这个矛盾，找到一种行之有效的方法，追求“双赢”结果。

◎体验营销◎

买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。

优劣势分析：随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看，消费者体验的环节太多，也容易使企业和商家有不胜应酬之感，

经典案例：2004年4月，美时美刻“体验”欢乐之旅活动堪称体验营销的典范。该公司邀约了全国各地100多位代理商和加盟店店长共聚增城百花山庄，在4天的封闭式培训中，从动感演绎的美时美刻企业舞蹈，到加盟店店长自行创作的诗歌朗诵表演；从精彩的专家讲课，到激动人心的论文颁奖；从高潮迭起的趣味知识竞猜，到青春时尚的“细胞水疗”产品秀；从惊喜层出的加盟店店长生日party，到为大家精心“圆梦”的毕业典礼可谓是美丽绽放，精彩纷呈。大家在全情体验卓越产品的同时，一起分享了该品牌传递的附加值。

点评：美时美刻的体验营销专业培训既立足于美容业，又超越单纯的美容业；既有专业的理论，又注重对整个行业的操作经验和方法的提炼与总结。它以体验为基础，强调与消费者之间的沟通，并触动其内在的情感和情绪；以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加值；以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式，取得消费者的认同。

◎知识营销◎

在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售。 优劣势分析：知识营销更注重知识的实用与创新，注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识，提高美容师的专业知识；但不足之处在于方式比较单一，并且需要专家的介入才行。

经典案例：大方讠永嘉公司这两年来不断加大专业线的培训力度，并将其进一步深化为企业文化的一部分。在业内大力推行品牌经营人专职培训制度、员工情商激励潜能开发制度，之后又进一步将其提升为“企业——经销商——美容院”三方主动管理的未来模式，在全国范围内进行循序渐进的推广与倡导。在十几个省市地区成功举办了多场美容院营销论坛会，提倡一种“快乐地学习、快乐地赚钱”的知识学习与创新课程。该公司切实帮助美容院老板提升自身的经营管理素质、提高业绩，注重培训的个性化，极大地调动了受训者的主观能动性，使美容院老板的管理能力、企划能力、专业知识、行销知识等都获得了专业性的引导与充实。

点评：知识培训比提薪更能留住人才，比赠送巨额促销品更能留住精明的经销商和有发展眼光的美容院老板。大方讠永嘉公司就找到了一种很快与经销商、美容院相契合的方式，这种方式不仅使三方都能得到利益上的收获，更为重要的是在整个营销过程中都获得了知识上的充实。

◎情感营销◎

情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动，在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式，增强和客户的沟通。在一些中型企业想迅速提高企业的形象的时候，这样做是非常有必要的。

优劣势分析：销售力比较强；对于帮助美容院开展终端活动，增进与顾客的心理沟通，做好与客户情感维系等都起着很大的作用。就像广州法诗德女性化妆品有限公司总经理梁志成所说的：“情感营销以情感诉求的方式销售产品，能抓住消费者的心理，适用于一对一的诉求。市场认可度不错，不足之处在于需要动用的人员多，费用大。”

经典案例：“瘦身男女”美健俱乐部一直都以超强的情感来维系管理者与员工、员工与员工、员工与顾客之间的关系。俱乐部老板可能不是技术者出身，但他是个真正的管理者。他会使自己制定的规范自始至终地贯彻下去，以经营企业的方式来经营自己的俱乐部。店内装潢富有情调而且具浓郁的文化气息，并配以舒缓轻松的音乐，使顾客身心完全放松，呈现无拘无束状态。在产品销售方面，它与传统美容院最大的区别在于：用服务和客户之间相互介绍，用人脉来销售。对顾客有清晰的组织，并使她们得到利益。作为企业，牟取利益为第一属性，但不是唯一属性，“瘦身男女”美健俱乐部把自己对社会的责任也划归到经营范畴之内。这一社会责任，决定了其必须长久的经营下去。高素质、技术精的美容师队伍不仅能担此重任，并且在不断的发展壮大之中。就在这种综合人文情感的笼罩下，顾客与员工之间产生心与心的共鸣，从而使美容院的业绩呈稳步上升的趋势。

点评：应该说“瘦身男女”美健俱乐部是运用情感营销比较成功的一家企业。但情感是个无形的东西，它不能使顾客得到切实的实惠，这时候，美容院就要注意不能舍本逐末，技术才是第一位的。只有两者并重，才能发挥情感营销的最大威力。

◎教育营销◎

美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。从90年代初期美容技术培训的兴起，90年代末期美容概念培训的流行，到如今美容文化教育的膨胀，这种以培训和讲座为主要形式的营销模式所涉及的对象和内容也发生了较大的转变和提升。从最初对美容师的技能培训到如今对代理商、终端美容院的素质以及营销管理能力的培训，形式越来越活，内容也越来越多，逐渐走向多层次、全方位。众多企业更是不遗余力地试图站在教育原点上对客户进行营销服务，一方面借助这种形式大力推介企业文化、产品知识，另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求，从而激发他们的签单热情，拉动销售。

优劣势分析：教育营销不断向受众传播产品知识、经营管理知识，增强了企业营销的冲击力和销售力，也提升了行业人员的素质。所以从出发点和受众心理上看，它具有得天独厚的优势。但如果真正想将该营销模式运用到位，需要花费较长时间，企业必须具有长久发展的规划和决心，以及实施企业良性循环长线发展战略的魄力，同时还必须保证这种教育名副其实，体现引导的科学性、权威性，不能浮于表面。"教育搭台，招商唱戏"，否则将得不偿失。

经典案例：广州慧妮国际美容机构的教育培训一直在做，2003～2004年更是做得有声有色。他们聘请了科荣公司姜萍、情感营销专家赵明华等优秀营销管理专家进行包括销售、管理、学习和人际关系等全方位的全国市场精英美丽集训。之后，又动用巨大人力物力在广东财贸经济管理学院，为全国市场精英进行了为期半个月的系统培训。从产品知识到促销，从店务管理到市场答疑，从心理调节到创造性思维，从企业执行力到大客户销售循环技巧训练，岳慧、马绍斌、姜萍、吴汉民、张一鸣、朱俐安等言传身授。2004年3月，该公司又精心筹办了“创富细节全攻略——慧妮（2004）第二届厂商互动交流论坛”，市场反响很不错。

点评：广州慧妮国际美容机构的教育营销案例可谓成功地将教育培训和企业的经营管理思想结合在了一起，邀请的专家权威、教授的课程热门、策划执行力强，都是他们的成功之处。最难能可贵的是，该公司的思路是将营销作为一个系统工程来运作，而非单纯的一种手段，培养了客户对厂商的信任感和忠诚度。所以说，教育营销不难做，难的是坚持。

◎差异化营销◎

美容行业的同质化早已不容忽视，无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、营销模式，无不显现出雷同、跟随的发展趋势。然而当整个美容市场从卖方转变为买方市场后，那种以生产者为中心的企业营销体制、营销理念已经发生了根本性的变革。企业需要凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能、质量上优于市场现有水平的产品，或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段⒅艿降氖酆蠓瘢谥斩耸苤谛哪恐惺髁⑵鸩煌谒说牧己眯蜗蟆U庵植钜旎挠J剑壳笆呛芏嗥笠刀荚诳桃庾非蟮模欢苷嬲龅健安钜旎钡牟⒉欢唷br>

优劣势分析：真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优势。但值得注意的是，容易被跟进者仿效从而沦为平庸，甚至成为培育市场的牺牲品。

案例：中国塑身内衣的营销通路通常是电视购物、专卖店专卖、百货专柜、美容院代销、直销等，“纤姿美”品牌的“攘内必先安外——明修栈道，暗渡陈仓”营销策略却颇具特色。首先与众不同是，其第一件内衣在日本以680美元销售为标记，在马来西亚、泰国、中国形成了世界三大生产基地，在国际上传播其“卖内衣就是卖身材”的先进营销理念；然后在国内市场以电视购物、电话、网站、邮购为传播销售支线，以专卖店、百货专柜为辅助窗口，在终端市场上以健身房、美容院为主的“免费带货演讲销售”，来了一个全面开花，将“攘内必先安外——明修栈道，暗渡陈仓”的机智营销一气呵成。

点评：差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择，是一个动态的控制过程。从传播渠道、销售渠道上去挖掘新的切入点是“纤姿美”的高明之处，能将各种营销手段综合并合理分布运用更是棋高一招，既有相互补充的完美组合，又有鹤立鸡群的效果。差异化营销正需要这种种创新，实现产品、形象、销售以及服务的差异。

◎ 直销◎

保健品业、日化线到美容专业线，人们无不给予直销以极大的关注。安利、玫琳凯是国内直销典型的成功案例，它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式，取得了惊人的成绩。如今不少美容企业也在尝试效仿这种模式，但真正做得成功的并不多，甚至有人对直销是否适合中国美容专业市场提出了疑问。

优劣势分析：直销是一种分销模式，它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节或尽量减少了中间环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。可以说，目前而言还没有哪一种模式能像直销那样，把员工的创业激情与产品消费结合的那么紧密。也没有哪一种营销模式能像直销一样，把传播效率做到极致。但是从目前的市场现状来看，直销还没有形成气候，很多消费者容易将其和非法传销混淆，产生抵触情绪。随着国家《直销法》的出台，在未来10年内，直销将有可能真正成为催生新财富的点金术。

案例：圣洁之缘目前所走的路是传统美容业经营方式与直销相结合的模式，它提出了“美容行业营销新理念——跳出美容院来经营美容院”的口号，为美容院解决实在的问题。在20届美博会期间的招商取得惊人业绩，可算是美容企业直销取得良好业绩的一个典型案例。

随着健身人群的需求层次提高，社会相关行业发展的需要。使健身行业发展有更高的要求。但健身行业从业者大多数至今还没有发现，都在忙于客源、销售业绩等问题。要知道，没有真正的技术服务，哪里获得更多业绩。说到业绩，七八年前的销售理念至今还在延用，越是这样，“内伤”越是积累，早晚一日会爆发。说到营销，无论是会籍、还是私人教练。至今90%的从业者还在进行情感式销售，在客人在感性认识及情感满足中获得业绩，这是不会长久的。

从会籍的营销开始，会籍经过简单的健身知识培训后上岗，通过大量情感销售技巧，通过没有技术性的目标承诺，让自己完成任务。随后私人教练进行二次销售，在第一次会籍销售过程中，能让不少会员认识到私人教练的作用，将自己的需求寄托在私人教练身上。私人教练在二次销售中再次利用情感销售来让自己完成任务。（当然，也有不少私人教练是通过技术销售，而这些教练工作稳定，业绩稳定，客户忠诚度高）

恶性循环1：

会籍言语夸大，给私人教练带来训练周期无法实现的压力。导致客人对技术能力怀疑，最终影响私人教练服务业务。口碑影响私人教练行业业绩。

恶性循环2：

私人教练自身技术能力问题。没有有效通过严谨、科学、系统的评估、制定、监督、反馈。说白了就是从业技能能力还不够。使客户需求不能得到认可。这类教练销售不见得差，情感式销售让其完成任务。最后导致客户流失，口碑影响私人教练行业业绩。

恶性循环3：

私人教练过于让客人依赖，总觉得教会客人，客人就不会再买私人教练课。这个思想是绝对错误的。要知道，你的课程周期，仅仅靠你的课程是很难实现目标的。作为从业者，你有义务教会客人如果有效、科学的自我健身，配合客人购买的私人教练服务。口碑会让你得到更多的客源。记住，至今为止如果你没有依赖任何人或事物，你的会员同样也不会依赖你一辈子。

恶性循环4：

私人教练自身客户的流失，来自于从业者的职业心态。从训练模式、训练方法的千篇一律就可以看到。别以为只有行业内的人可以看出来，同样你们身边的客人、你的客人终能看出来的。所谓千篇一律其本质就是你的评估结果任何人都一样，你正在做“东郭先生”。而且大同的训练正在慢性损伤客人。

今后会有健身行业俱乐部取消会籍部门或对其部门作出工作调整。店内服务的则是由技术全面的私人教练担当，而会籍顾问则在店外进行宣传工作。（对于销售而言，任何行业都是相同的，私人教练的销售并非不如会籍。）

来自俱乐部自身经营的恶性循环：

健身，何谓健身呢？就是增肌、减脂。见过那么多私人教练的介绍，不缺少拥有其他能力的。而俱乐部经营者并没有挖掘其潜力及利润项目。

当今社会人的教育水平越来越高，素质越来越高，我们的会籍顾问和私人教练再移位的运用情感暗示区达到销售业绩发展客源，已经无法适应当今社会的发展趋势。一个有知识有理性的人，他是有自己的判断能力的，在情感和自己利益的天平上，天平倾向哪端是毫无疑问的。因此，未来会籍顾问和私人教练必须转变销售方式，走技术式销售之路。