企业在管理中如何应用情感营销的

　　情感营销的定义

　　情感营销，是指在产品相对成熟的阶段，在品牌的核心注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品营销的过程当中，通过释放品牌的核心情感能量，辅以产品的功能性及概念需求，打动消费者，保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。简言之，情感营销就是把消费者个人情感差异和需求，作为企业品牌营销战略核心，通过借助情感包装、情感设计、情感广告、情感促销等策略，来激发消费者潜在的购买欲望，以实现企业的经营目标。

　　“体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。”这些交流发生在零售环境中，在产品和服务的消费过程中，在售后的服务跟进中，在用户的社会交往以及活动中，也就是说，体验存在于企业与顾客接触的所有时刻。明乎此，你才会明白惠普这样的公司为何提出“全面顾客体验”，它列出了“100个接触要点”，力图通过规范每一个交流，创造出全面激发顾客兴趣的体验。

　　这种体验从产品开始，比如，消费者初次安装海尔洗衣机时，会注意到螺丝的塑料包装外已预留了开口，这是个很小的细节，但也包含着体验的成分。因为海尔洗衣机就是依靠类似的简单的功能优势，把海尔品牌同其余的选择区分开来。

　　可以看一下土豆片的例子。

　　有一些包装袋密封得刚刚好——足够牢固以便保护所装的东西，但又很容易打开。而另一些包装袋则需要消费者费很大的劲才能打开，结果是，用力过猛，导致土豆片撒了一地。不要小看这些简单的、与体验相关的小小改善；我们都有过因某个包装瓶打不开、从而对其品牌产生恶感的经历。

　　给顾客提供产品和服务的环境也对顾客体验有很大的影响。只要想想日常生活中的例子：健身俱乐部在健身器材旁边装设电视机；家具店把家具布置成小型起居室而不是简单散放；招商银行在大厅里为顾客准备了饮水机，而且在每一个柜台前都摆放了一把可以旋转的高脚椅，样子酷似酒吧里的吧椅，顾客坐在上面可以清楚地看到工作人员的操作程序，在柜台上还有金丝猴牌玉米糖。

　　由于企业越来越认识到环境能够激发购买，像这样的友好、有趣和引人注意的环境正变得随处可见。

　　为顾客留下印象的最好机会是在销售之后。比如，海尔俱乐部在自己的会员中开展“给产品过生日”活动，寄产品生日卡，祝贺用户购买海尔产品一周年。一张产品生日卡所带来的体验，能够坚定顾客所作的购买决定，顾客会感觉自己的选择是正确的；同时，通过祝福的情感影响，加强了顾客的忠诚。

　　使交易成为记忆是体验营销的关键。体验营销可以造成一种幻觉：消费者感到整个企业都是为他特别服务的，他受到了特殊对待。今天，消费者可以很方便地找到许多在价格、品质和外形等方面相似的商品。

　　最终决定消费者取舍的因素，很有可能是消费者对企业的感情。感情是难以具体量化的东西，但它确实能为企业争取客户。

　　情感营销的应用

　　人与动物的主要区别在于人类拥有丰富而高尚的情感、精神世界，人们的喜怒哀乐等等都是源于心而形于外的情感表现。在现代市场营销里，我们向顾客销售的不仅仅是产品本身，更重要的是一种情感的推销（即所谓的“情感营销”）。

　　在现今产品良莠不齐的市场环境里，顾客为什么买你的产品，我想问题的关键不在于产品本身，而在于销售人员运用情感来捕获了顾客的心的缘故，为什么呢，产品好不好，顾客没有使用他是不知道的，但是通过我们的销售人员告诉他这产品好，跟顾客讲产品的科技含量，举一大堆典型病例，这样就相当于给了顾客一个希望，一个美好的愿望。所以销售人员能否站在顾客的立场上设身处地地为顾客着想，是否能把顾客当成自己的亲人一样对待这对销售起着意想不到的效果。我们倡导的是对年老的人，我们要象他的亲生子女一样有孝心，对孩子，我们要象他的再生父母一样精心呵护，对与自己年龄相当的人要象自己的亲朋好友一样热情周到，出此入彼，与顾客之间建立一种深厚的情感关系，以此作为沟通的桥梁和纽带，销售就不再是那么遥不可及了。即使顾客因自身某些原因不能促成销售，他对我们还是会抱有一颗感恩的心，感谢我们的销售人员这样关心他，这样双方都会有一种欣慰。这是销售的另一种情感乐趣。

　　一般来说，我们的销售人员能够为顾客效劳，应当看作是自己的一种荣幸。帮顾客做一些力所能及的事，比如，顾客需要某些特殊的药在药店买不到，我们可以帮他买到，这样顾客会认为我们真正为他们着想，对我们的服务是满意的，并且还怀有一颗感激的心。作为销售人员，我们也因此而感到自豪。所以，能够真心诚意地为顾客做些实实际际的事，顾客是会铭记于心的。同样如果我们的销售人员对顾客有一点不了，他也会铭记于心的。别人做不到的或做不好的，我们把它做到做好，让顾客感到，我们服务的态度和精神是可佳的，这样的顾客何愁不会买我们的账。

　　现今的消费者已经变得很聪明了，消费意识有了根本性的转变，即从感性认识到理性认识，每天铺天盖地的广告让人眼花缭乱，真真假假，假假真真，可谓鱼目混珠，消费者上的当多了，自然变得警觉起来，也许顾根本不理你的情，这也不是不可能的。刚开始顾客总会对产品以及对销售人员有一定的抵触行为，可能他会指出很多产品的不足，如价格太高，含量低，包装不好看，不能进医保，地点难找等等一系列的问题向销售人员进攻，当然我们不用怕，利用各个击破的原则，问题就能迎刃而解。当然不是解释清楚了他就会买你的帐，可能他还是有所顾虑，会说“让我再看看，再考虑下”。对此，销售过程中的销售促进就是要促成顾客进行购买的信心和决心，大部份销售人员会采取恐吓的办法，说再不怎么怎么，这病会发展更厉害，到时会更怎么怎么地，不妨给他一个温馨的提示：病总是要医的，谁都不愿看到病人痛苦的样子，早一天治疗，也许就是康复的大好机会，病是拖不得的，小病不医也会发展成大病，不要非等到伤口化浓的时候才重视他……

　　大部份顾客的顾虑一是在于怀疑产品的质量，是不是真的就有那么神奇；二是顾虑价格，毕竟不是几块钱的货，没用就仍了，一个月吃两三千元的药，恐怕就不是那回事了。这两种情况是很正常的，换作我们是顾客，也是要三思而行的，所以顾客的这些反应并不奇怪。关键在于销售人员如何与顾客进行心灵上的沟通，没有入心的交流都是趋于表面，都是无效的沟通。顾客能轻易读懂销售人员眼中的好意与虚伪，所以千万不要低估了顾客的IQ，唬弄你的顾客。为什么有的顾客会主动邀请销售人员去他家作客，元旦节销售人员都还没来得及给顾客发祝福短信，顾客却早早地给销售人员发过来了，见面一个热烈的拥抱等，这些说明什么？感情！顾客与销售人员之间已建立了一种友谊，这种感情不会因顾客买不买产品而消灭，即然友谊已存，销售人员的话对他来说就是有益的帮助了。

　　所以，真诚地去关心顾客，真诚地对待顾客，用心交流融汇，你会发现销售乐趣的真正所在，你也会有意想不到的收获。不用吝啬你的情感了，爱是无穷尽的，付出一点决不会少一点。

微商怎么做，其实做好微信情感营销就是要记住，一切都以人为本，找好落脚点，找到自己区于别人的差异性优势，并且把这个点无限放大，配以情感，真诚的态度去面对用户。打造好自己在朋友圈中的口碑，前期赢得口碑，赢得大家的信任，才能为后续的销售打下基础。总之简单的事儿重复去做，重复的事儿用心做，你就会成功。

是不是每天都在发微信朋友圈内容，但是效果却总是差强人意很多微商，在朋友圈发的内容不是满屏的刷广告的，就是在秀收入秀出单，或者是打鸡血，增加用户的紧迫感。如果换成几个月前，这种方式或许能吸引一部分的用户，因为当初做微商的人比较少，人们总是愿意接受一些新鲜的事物。

但是，如今呢微商已经泛滥了，当你天天刷微信时，招致的只能是来自于朋友的屏蔽拉黑，剩下多数朋友基本和你一样也在刷屏做微商。在这种信息严重过剩的时代，就连你都会觉得烦的受不了

那你到底怎样才能在众多微商中，脱颖而出呢

所以第一步你就要对微信营销有一个清晰的认识，微信本身就是一个基于情感、信誉和生活需求的一个小圈子，“朋友圈”这个词已经够明显了吧，既然是朋友，就要展示出你的生活、身份是足够真实的。让别人欣赏你，愿意接近你，觉得你是个有品位、有生活的充满情感的人。代表的是一种积极向上的正能量，让朋友看到你的朋友圈觉得舒服，或是豁然开朗，而不是一味只会刷广告的令人厌烦的微商人。

当然目前，很多微商认为要做好朋友圈营销，就是要不断提高自己的曝光率。其实，提高曝光率无可厚非，但是不能单纯的认为刷满屏广告就有助于提升营销的质量。并且一旦把持不住，泛滥式的刷屏，只会遭到越来越多人的反感，这应该不是一开始就想得到的初衷吧

那究竟要怎么发呢下面是总结出来的方法，效果好不好取决于你执行的能力怎么样。

一什么是朋友圈情感营销

概念：情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

微信更易于情感营销，因为做微商的本质就是以人为本。

如今的微信消费者购物其实更倾向于一种感情上的满足，心理上的认可。因为微商的本质就是人，一切都以人为基础。所以做微商的，首先要把人营销起来，才能更好的营销产品。这就解释了很多微商虽然目前拥有成百上千的用户群体，但是转化率总是不尽人意的原因了。因为别人连你都不曾了解过，没产生对你的信任，看不到真实感，那又怎么能接受你推荐的产品呢

二怎么做朋友圈情感营销

1：个人的信息

我个人不认同把产品名放在个人昵称、头像、签名上去。就放最真实的自己，如果觉得自己不上镜，那就下个美艳相机，或者可以背影、侧脸出镜，保持神秘感。起码这样不会让用户觉得和你聊天，就好像对着一堆毫无生气的产品聊天一样。试问，你让别人对着产品能产生何种感情呢如果产生不了感情，那又如何去信任，接受你呢营销的根本，就是把产品忘掉，从人出发。

我们销售的不是产品，而是自己。

2：发布生活类的信息

发布自己的个人照片，聚会照片，出去游玩照片，和大家的合影。奉劝大家，照片最好能拍的高大上一些，有品位一些，阳光正能量一些。总之就是让人觉得你是一个活生生的人，并且有品位，而且你的生活是别人所向往所渴望的。

3：轻松、诙谐幽默的互动，勾起情感和生活的共鸣

根据生活的体会感悟或是网络上的热点新闻或是现今生活大家最关注的问题和视点，发起一个话题，引发人的好奇心，映射他们的生活需求和情感需求，通过话题给他们创造情感的出口，已达到互动效果。并且可以把这些做成一个活动，让朋友圈的好友都能参与进来，如果策划的好的话，很容易达到裂变的效果。并且会瞬间拉近和用户的距离，从而产生信任。

小技巧：微信里不是共同好友的话，相互的评论是看不到的。你可以这样，自己回复自己，并且在回复的时候对着另外一个好友说。比如“哈哈，XXX，你错了，下一个接上”这样会让一些旁观者觉得你这个具有活动真实性，并且侧面凸显出你的好友众多，交际关系很好。一个朋友众多的人，那么这个人的人品不会差到哪里去。并且当活动结束之后，还能发起评选活动，让大家再一次参与进去，再一次强调参与感。而且当活动的奖品送到得奖者手中之后，让他在朋友圈发个感言，随后去截取附上自己的话语发在朋友圈。

4：和用户进行情感的沟通

和用户进行聊天的时候，不要一个劲的推销产品。换个角度想想，如果我是对方，没聊到几句话就扯到产品上去，你会继续聊下去做微信情感营销一定要懂得换位思考，假设赋予自己一个角色，比如已婚妈妈，那么有什么事情能和她产生共鸣要抓住她几个关键点，然后一一突破，产生彼此的信任感。

例如：谈谈小孩的饮食、健康、教育等妈妈关系的话题

5：相应的专业知识

人总想得到对自己有价值的东西，而不是一堆废话。因此你在自己的朋友圈可以经常发一些关于有助于他们怎么保持健康和美丽的专业知识。

这时我们卖的不是产品是服务。

6：定制专属的贺卡

给朋友意向不到的惊喜，是构建信任和拉近情感非常有利的武器。

每当过一些重要节日之时，挑选几个重要的用户进行专属的贺卡发送。根据用户的特点进行别出心裁的文字策划，花点心思。在人与人相处之间，并且还是在一个虚拟的网络当中，当你真情对待，回报你的也会是真情相待。假设你的受众主要是女性，那就抓住女性的特点：感性。在文字编写那配以感性的话语，背景音乐用抒情的基调来煽情。曾经试过发给几个意向女性客户，往后的成交率非常可观。过后我曾问过她们，是怎么促成这次成交。她们说，其实对你的信任度比对产品的信任更高，而且我从没想过你会如此用心的送我如此与众不同的礼物。

怎么做营销人我觉得核心就是要对人报以无微不至的关怀。上面贺卡的方法，也相当于一种预料之外的贴心服务，这就是超出预期的体验，这种体验才是真正的客户体验。

对未来，要抱最大期望;对目标，要尽最大发奋;对结果，要做最坏打算;对成败，要持最好心态。不急不躁，不骄不馁，祝你把握好每分每秒，让愉悦拥抱!

感同身受

人性里情感比重占的特别大，在商业营销里，情感营销自然也威力非常大。通过人的情感因素来促使人产生商业渴望所采取的行动。而感同身受能让我们做出更符合乡愁的情感营销方法。

《乡愁》是现代诗人余光中于1972年创作的一首现代诗歌。诗中通过“小时候” “长大后” “后来啊” “而现在”这几个时序语贯串全诗，借邮票、船票、坟墓、海峡这些实物，把抽象的乡愁具体化，概括了诗人漫长的生活历程和对祖国的绵绵怀念，流露出诗人深沉的历史感。全诗语言浅白真率，情感深切。