在做用户运营前，你需要深刻理解的一些概念与原则

本文作者将结合自身经验，与你分享做用户运营的一些经验心得，希望能给你带来一定的思考和启发。enjoy~用户运营三要素运营在方法论上的沉淀不及产品；很多运营经理对于用户运营有自己的见解。首先，我们看看运营大佬们是怎么来定义的用户运营：（1）用户运营是指通过运营手段提升用户的贡献量、活跃度和忠诚度，一般出现在用户类产品或综合产品中的用户模块的运营。——美团**韩叙（2）用户运营是指，以网站或产品的用户的活跃、留存、付费为目标，依据用户需求，制定运营方案甚至是运营机制。用户运营的核心是开源、节流（减少流失）、维持（促进活跃及提高留存）、刺激（转化付费）。——知乎运营大神张亮（3）用户运营的核心，是把活跃用户的规模往上提，方式有两种：开源和节流，开的是注册的源、节的是流失的流。还有一种，那就是保活跃，让不活跃用户变活跃、让活跃用户更活跃。——创新工厂金璞（4）内容运营和活动运营都是手段，目的都是为了提升用户运营的终极目标，都是做留存，促活跃，提高活跃用户数。——大街网韩利（5）用户运营指以用户为中心，遵循用户的需求设置运营活动与规则，制定运营战略与运营目标，严格控制实施过程与结果，以达到预期所设置的运营目标与任务。——总体而言，每种定义均体现了以下3个核心要素——用户、产品、策略。并且3个核心要素环环相扣：用户运营是以产品为基础开展的；产品决定了对用户运营策略，不同的产品有不同的手段方法；不同产品在产品形态（PC/移动？工具/电商/本地生活服务？软件/硬件？）、产品的核心价值、产品本身的短期目标和长期目标等方面都有所不同。比如，虽然大众点评和美团已经成为一家公司，但这两款产品给用户提供的核心价值是不一样的，大众点评提供的核心价值是“推荐口碑好店”，美团提供的核心价值是“划算的店”；那么在运营手段上就决定了大众点评会将“点评”的运营做得更深入，而美团则会将“折扣”的运营做得更深入。忘记产品是什么的比比皆是，在小米饥饿营销火的时候，每个产品都在想如何做饥饿营销；在杜蕾斯追热点成功的时候，每个产品都在想如何借势热点，而没有独立思考过自己的产品到底适合或应该做什么。大众点评设置“足迹”板块强化点评运营；美团更注重活动运营给用户折扣以产品为基础和核心，用户运营需要制定相应的运营目标，并根据目标一系列的策略；这些策略即包含短期方案手段，以及通过沉淀形成的运营体系与机制。比如小米从最开始组建发烧友团队收集用户反馈，到希望0成本做营销，做自媒体；再到逐渐沉淀成粉丝文化，一步步打造了可以说代表中国产品运营最高水平的一套运营体系与机制。小米《参与感》用户运营最终还是回归到“用户”，用户产出、以及用户产出指标，比如用户反馈、用户规模、用户活跃、用户贡献、用户付费、用户推荐等等体现了运营是否被市场所接受、以及接受程度。而在产品不同的生命周期阶段中，用户指标是不一样的；比如在前期验证阶段，更专注产品是否是市场所需要的，用户反馈是最重要。当然之前提到的不同产品用户产出、以及用户产出指标是不一样的。这里专门提到了用户产出（比如反馈、贡献），因为用户产出的产品意味着这个产品在不断迈向成功；最近企鹅智酷一组关于资讯类app的调研数据显示，资讯类产品发表评论的用户占比13%，而超过70%用户经常浏览网友评论，这就表明如果一个资讯类app能让13%的用户有产出，那么将直接影响整个APP的活跃。企鹅智酷关于资讯类app的调研用户运营强调执行力和最优路径相比其他岗位，产品经理、研发、测试，我想运营岗位更强调执行力。首先，运营可以从某种程度上讲“没有就一定输了”。产品经理往往很难说，这个功能没有我们就一定输了，但是运营经理往往会遇到这样的问题；比如“今天app封面重点推送没有更新”、“作为一个跨境电商平台没有做黑五活动”。其次，运营的确是一个杂活，可能涉及大量重复工作、大量细小繁杂工作，比如数据标注、比如马甲回帖，执行下来常常让时间管理、项目管理不是很强的运营头昏脑涨还没有成就感。最后，你还会发现运营需要学习的技能很多，需要策划、洽谈、文案、视频、PS、看数据等等，所以需要快速学习能力，这也是快速落地执行的一个重要能力。网络上一段讲运营需要学习的知识，有玩笑成分，也体现了一种状态。执行力提到“没有就一定输了”，但是“有”也需要体现你选择了最优路径，从目标到结果，有很多手段，比较普适的有活动运营、渠道运营、内容运营等等；需要在战略、战术上都需要最优路径；比如上文提到的小米参与感模型，找到了最优路径。目标到结果的运营路径很多我们来看几款产品的如何选择他们的最优路径：本地生活服务滴滴的最优路径选择了补贴去拉新、留存和活跃；与很多电商和跨境电商平台不同，洋码头最优路径不是不断做活动，而是做内容运营；新浪微博在最开始选择的路径是运营明星大V；知乎最开始选择的路径是运营有内容生产能力的行业人；现在各大视频网站都在争夺头部剧、做自制剧。而通过这些你会轻易地发现，如果你在最优路径上能创新思路、持续提升，产品越容易成功。用户运营和增长黑客近年“增长黑客”概念非常火，也为大家所推崇，它在是2010年由一个美国人SeanEllis提出，主张通过以下几个关键词“数据驱动”、“市场指导”、“技术化手段”、“深谙用户心理”、“发挥创意”、“低成本”实现增长。其实，这些增长手段就是用户运营本身要做和在做的事情，差别只是增长黑客要求多项能力集于一身，而用户运营在数据、技术等方面会协同团队作战。下面我们来看看用户运营在这些方面是如何做的。数据驱动用户运营每天的工作可以说就是看数据、读反馈、调策略、想创意、去执行。对数据的敏感性能快速把握问题根源。漏斗分析、规律分析是我们几乎每天都会去关注的。一个优秀的运营经理非常有必要养成每天上班的前20分钟在看头一天数据情况的习惯，而一个优秀用户运营团队应该配备专业的数据分析师。我们可以看一个典型的电商类app关注的用户行为漏斗模型关注的重要数据转化。在进入浏览阶段，分析用户是新用户（观望用户）or老用户（忠实用户），有明确目标用户or随意逛逛的用户，根据这些数据可以不断优化调整app首页（当有足够数据量，则可以根据前期运营策略，实现前任前面）；在用户购买流程中，分析哪些步骤用户流失率高，哪些页面的流量可以进行二次分发；最后在下单环节，加入哪些有优惠策略可以提升用户下单率。一个典型电商APP的用户行为模型市场指导在增长黑客理论中有一个概念叫做PMF(Product/MarketFit)，更多适用于创业团队或者新产品的诞生过程。对标到用户运营，实际上就是用户运营的第一课收集用户反馈。笔者认为最重视用户反馈的公司是腾讯，在2012年PC互联网时代，腾讯的support平台是腾讯的产品经理每天要去看要去回复用户的平台，通过用户反馈不断提升产品价值。而小米MIUI的成功也离不开发烧友在小米论坛的反馈。很多公司、包括很多大公司在用户反馈上的关注度都不够，运营同学局限在如何让用户使用产品上，这种舍本逐末的做法可能导致“即使投入再多资源，也无法运营成功”。还有很多公司喜欢将这部分工作独立一个部门去做，比如有产品市场团队（在市场上去找需求）+产品团队（实现需求）+运营团队（让用户使用产品），这样运营趋于后端的团队，往往对市场的理解已经不够了；运营是要让市场/用户接受产品，那么一定是最了解市场/用户的人。腾讯support平台技术化手段一个优秀的用户运营团队需要有独立对接的研发团队，而不是将运营需求承接给产品经理，再由产品经理主导研发。增长黑客要求有开发的能力，而这在国内，至少现在很少有具备开发能力的运营人才，我们应该通过组织协作的方式来提升运营效率。在这里提一个概念“运营产品化”；运营产品化包括运营工具（活动页面配置系统、内容发布系统等等）、营销工具（满减活动、满返活动等等）、数据平台。而运营产品化的过程体现了运营体系和机制不断沉淀和完善的过程。建设运营、研发通道深谙用户心理运营要运营“人心、人性、人情”；人心，包括用户行为分析、用户心理分析；行为分析即分析用户从进入到付费的整个行为路径，比如从用户进入APP到用户成为一名APP的忠实用户重复购买5次，这就是基于用户行为分析的一个重要结论，指导我们去设计方案让用户不断刺激用户购买；再说用户心理分析的例子，比如64元+5元运费；和69元包邮，更多用户会选择69元包邮，用户心理会认为69元只付了一份钱。人性，涉及马斯洛需求原理和人性七宗罪等等；比如打折促销主要是抓住了人性贪婪的弱点。人情，比如粉丝、核心用户的运营等；比如B站和某家知名视频网站产生纠纷时，一群B站的粉丝就跑到那家网站的微博底下去维护B站，而百度贴吧的运营一直在建设与吧主的良好关系，称之为情感运营。发挥创意做新媒体运营的同学对创意理解很深刻，创意意味着能博眼球。互联网发展的现在，可以说创意的门槛越来越高，很多聪明的头脑已经把好多有意思的创意让用户玩，并且用户都玩腻了；但是创意往往会起到四两拨千斤的作用；所以运营经理要去尝试总结想到创意的方法论，比如情感共鸣/同情心能引发用户转发、超出预期/异常/热点事件能引发用户围观、颜值时代/全民娱乐带来流量等等。借势热点（建军90周年）+颜值时代（每个用户的照片都进行美化处理）引爆朋友圈。低成本首先，低成本涉及一个词叫做“运营效率”，这是一个优秀的运营经理应该不断思考的问题；从如何提升个人效率，到如何提升团队效率（包括流程效率、人力效率），再到运营过程的效率，比如补贴效率、单用户获取成本等等。一名趣头条用户的朋友圈；拼多多引导用户拼团裂变其次，用户运营最重要的资源就是“用户”，会发现在用户运营整个过程中，都在不懂引导“用户”去帮助我们实现低成；比如冷启动时种子用户帮助我们优化产品、形成口碑；在产品上升期，引导用户裂变获取更多用户；在产品成熟期，引导核心用户贡献获得更多活跃和忠诚度；而用户裂变或许是大家感触最深的低成本实现增长的，比如拼多多、趣头条不仅用户裂变来获取用户，而且裂变成为他们运营的一种商业模式。作者：折腾的emma，腾讯、百度8年运营经验，2016年开始创立新三才互联网实践基地，希望以各种实践来观察互联网的产品和运营，欢迎各位同行沟通交流，微信公众号：after30_yunying

一个优秀的技术类工作者，其存在往往是不可替代的，但似乎营销类工作者很容易被替代。大家对此有什么看法？你认为的营销类工作者的核心竞争力是什么呢？

与其讨论营销类工作者的核心竞争力，不如聊一聊如何成为一名顶级的互联网营销人才。

思维决定成败，要成为一名互联网营销人才，必须具备哪些思维？

流量思维

流量始终是互联网企业的核心竞争力之一，京东和腾讯，58和腾讯，都看上了腾讯的流量。没有流量的互联网产品，那只能是自嗨。

做流量，就必须明白流量在哪里，哪些流量最优质，整个大盘的流量有多少。

流量是做出来的，不是想出来的。很多人说搜索营销不好，我举个例子，美乐乐每年在SEM的投放是十亿级别的，一家卖家居的。

像现在一些大型的连锁整形医院，就是依靠SEM从一个小诊所发展到全国数十家连锁集团。还有一些做金融的，只投微信大号，一年花上亿。

做流量之前，需要搞清楚用户是谁，用户获取信息的行为，渠道的流量走向。拿金融举例，如果我们的产品门槛比较低，标准化，面向小白用户，那么用大众媒体就能触及更多的用户。如果用户偏白领，那么微信大号和APP商店就能触及更多。

对于单个渠道，流量的分布很重要。比如搜索的流量基本都在前两位，广点通的资源很多，有手Q，空间，新闻等，不同的地方流量价值不同。

今天，传统媒体，数字媒体，社会化媒体交叉，利用多种媒介进行传播成为主流。

赞助好声音，摇一摇或发送短信现场参与活动，触发用户兴趣并开展CRM营销；用户产生兴趣后，会去搜索引擎搜索了解产品信息并进行互动，或者进入APPSTORE进行下载。

另一方面，借势热点开展事件营销，找到流量的引爆点。

我曾经讲过一个例子，用品牌传播的思维做做流量。如果该市场日均100亿的流量，我要占据其中10%，如何占据这些流量，如何覆盖足够多的目标用户从而产生足够的曝光与互动？

用户思维　

市场做流量，运营做用户。用户进入产品后，会产生各种行为。这种行为不在于产品对用户的引导，而在于用户本身的需求。

拿金融来举例，很多产品做了签到，我认为不妥。理财不是高频需求，签啥到？O2O已经是高频了，签到也没做起来。

用户进来后，了解理财产品，投资风险，个人账户信息，投资状况，收益明细等，这是基本的需求。那么在这些基础需求上，如何深入挖掘用户价值，是运营人员要深入去做的。

用户思维包含两个方面，第一个是用户是谁，第二个是用户想干什么。前者帮助我们提高市场传播的精准度，后者帮助我们提高运营的效率。

通过分析用户的各种行为，划分用户等级，制定用户成长体系，帮助并引导用户跨越新手阶段。

运营的核心手段之一是做活动，做活动的目的很多，比如促活，比如拉销售额。如果只是为了活动而做活动，就很容易舍本逐末。糯米曾经推出满额即送**票，但是送的**票根本不能用，很多城市根本不存在，这样的活动非常伤害用户体验。

所以做活动也需要深入分析用户行为，送券也好，送礼品卡也好，需要考虑用户的实际需求。就像有的互联网金融直接送1000的返现券，需要投资50万，是否分析用户消费的起？

品牌思维　

互联网企业往往是小市场架构，好一点的，集中精力做流量，差一点的，自嗨式PR，发新闻稿，做微信公众号。结果就是公司做了好几年，用户也不少，但是品牌毫无起色。

数字广告对品牌的塑造比较微弱，一方面数字广告过分强调点击与互动，忽略曝光度与深度，导致在用户心中没有留下明确印象，缺少知名度；另一方面，缺少明确的营销定位，顶级媒体背书，多元化文化建设，导致在用户心中没有占据明确地位。

产品到了一定阶段，比的不再是体验，而是品牌。对于互联网金融企业而言，如何利用权威媒体塑造公信力，如何借势知名品牌提升企业影响力，如何通过跨品牌运动赋予年轻化形象，迫在眉睫。

这里提一点，品牌传播一定要围绕核心用户群来打造，不然很容易走偏。

我们曾经在海外投放过广告，但是发现在传播的过程中，用户不care。主要是我们的用户都是中产或中产以下，他们不懂在纽约广场的广告意味着什么，事实上，如果我们投放的是大众媒体，如央视，那效果会好很多。

在文案和UI方面，要围绕品牌定位来塑造。像一些消费品，要说大白话，像李叫兽提到的，说人话，拒绝自嗨。

像金融这种比较专业严肃的，可以说的绕一些。比如在介绍企业背景方面，我们可以选用海外合作方，世界一流的公司。（这块操作技巧性很大，具体操作入群深入阐述）UI设计要符合国际范，传递出大牌的风范。大家可以看一看奔驰，UBER的设计。

另外做品牌要和流量形成互动，品效互动的关系。如央视背书媒体公关全网内容（视频、、文字）覆盖类似好声音等顶级电视栏目引流全网数字营销互动CRM营销，既有流量效果，也有品牌塑造。

竞争思维　

互联网行业竞争非常激烈，很多时候，一个月就决定了成败。作为顶级的互联网营销人才，一定要审时度势，有强烈的竞争思维，知道在什么时候打大战。

今年以来，互联网金融行业纷纷启动央视及各类传统大媒广告，表示这个行业发展非常迅速，部分市场已经教育成熟，各大平台为了快速收割用户，唯有拿金钱换时间。这个时候，作为优秀的互联网营销人才，应该拿出自己的魄力，决定是否出击。

曾经有个非常典型的案例，就是赶集网请姚晨代言，花5000万在全国范围大面积投放广告，一时间58流量下降很大，赶忙花了一个亿请杨幂代言才算打了个平手。商场如战场，没有强烈的竞争思维，就不会笑到最后。

商业思维　

互联网免费大行其道，为的是成为入口。最典型的如360和搜狗的三级火箭策略，还有现在的支付宝。通过免费或亏损，获取用户，通过其他产品与服务，赚取利润。

过去淘宝很多店主1块钱卖袜子，或是0利润充话费，都是为了赔本获取用户，现在流行爆款，也是为了获取用户，然后卖给用户其他的产品来赚取利润。

今天，我做这样一个公众号，不仅仅是为了分享我的经验，也是在做一些事情。未来希望和一批志同道合的人，一起提炼互联网营销的精髓，提升整个互联网营销人的素质和水平，并应用到互联网＋，帮助企业合理营销，科学营销，健康营销，做中国一流的营销社群。如果您有兴趣，请加入我们。

营收思维作为营销人，营收思维必不可少。获取一个用户的成本，留住一个用户的成本，单个用户生命周期贡献值，营销的人力成本，品牌的塑造成本等等，对成本越敏感，在执行上就越深入。

战略思维有人说，阿里巴巴重新启动口碑是为了让支付宝的入口更稳定，而口碑启动的生活服务平台模式瞬间对新美大形成了战略级的竞争态势，由此可见，战略思维对营销格局的影响。

今天做互联网金融，有的布局流量，有的布局跨境资产；有的引入风投，有的引入国企；有的转型做大平台，有的坚持小而美，这都是战略。

作为顶级的营销人，要不断思考行业的发展趋势，理解什么该做，什么不该做。每个行业都有其独特的逻辑，深刻理解是形成战略思维的前提。

今天，很多做互联网市场或运营的人都觉得没有太多出路，那是因为没有找到方向。

事实上，互联网做市场或运营都非常有前途，前提是看你对这个职业的热爱和付出。正如我前文提到的，有的企业只依靠SEM，支撑年数十亿的销售额；有的企业只依靠DSP和网盟，一年也做了几十万用户；还有的企业只做免费营销，一年也能做到百万用户。

像OPPO几乎包下了中国大部分的娱乐资源进行营销，效果非常好。成功之处在于他们把营销放在了战略级的位置，深入坚决执行，如果只是看短期，不会有现在的成绩。

为什么在网上挣钱要选择一个相对冷门的方向，很多人认为，因为冷门就等于有机会。

其实蜘蛛火的想法恰恰相反，冷门等于有机会，因为一个机会很好，就不会冷门，因为大家都会去做，冷门与机会本身就是一个天生矛盾的关系。

我们选择冷门的原因，恰恰是因为它机会不多，很多人想做冷门的业务，机会多的业务大家都在做，小白想要挣钱非常难。

不做我们挣不到的，放弃所谓的红海项目，做一个实在点的冷门项目，虽然机会不多，但是实在，其实更适合大多数的小白。

如何挖掘冷门项目？很简单，多观察、多留心就可以，每个人身边都能接触到很多项目，只是没去往深里挖掘，比如我就在网上找到了一个中老年情感驿站的冷门行业。

二运营中年情感驿站

很多人觉得年轻人的情感需求很大，其实中老年人的情感需求更大，蜘蛛火以前做跟相亲有关的项目的时候，就发现了一个现象。

大家都以为相亲群应该是一些二十来岁的、正好在适婚年龄段的人，其实相亲群里没几个二十几岁的，基本都是三四十岁的。

中年人上有老下有小，还有家庭要照顾，没有什么时间去社交、压力也很大，所以情感需求这块其实挺强烈的。

很多人做情感类业务，都是重视年轻人为主，却把中老年人给忘记了，其实这就是一个很好的细分市场，而中年情感驿站也是一个冷门的项目。

借助中年情感可以展开的业务也有很多，有些是做网站的，比如做一个论坛

很多人可能觉得，论坛这种东西在现在的移动互联网时代，应该已经过时了吧。

但是一些中老年网民最喜欢逛的还是论坛，平时上去发个贴、回复一下，这都是老一代网民最爱干的事情。

所以我们可以看到不少的中年情感驿站是以论坛的方式存在，这种论坛做起来也很简单，关键是不用自己操心内容的事，只要能把论坛优化到前面，就会有大量用户自然增长。

有的人则是做淘宝的，还有的做社群，都是通过满足中老年人网络交流的情感需求而存在。

三中年情感驿站论坛

很多人做网站，但是又不想天天写内容，其实可以考虑去做论坛，让用户来交流发帖，网站就能自行运营了，网站做大了就可以接广告、对接业务和资源。

我们做论坛要从小做起，太大主题的论坛，都很难做，其实可以做地方论坛，或是一些很小众的论坛，要求也不用太高，有了一些用户就能变现。

前几天就有一个朋友说要做他们当地的地方论坛了，那么论坛的用户从哪里来呢。

蜘蛛火观察了一下，很多的中年情感驿站，并不一定是单独的去做个论坛，而只是论坛中的一个板块而已。

其实我们做论坛，就可以从中年情感驿站这么一个板块开始入手，去积累论坛用户。

中年情感驿站的需求是比较强的，也具备很强的互动性和粘性，容易积累用户。

最关键的是，中年情感驿站的论坛比较容易变现，相信论坛的变现问题困扰了不少人，而中年情感需求这块是比较容易变现的。

有的是离异相亲的，有的是想组织社交活动的，有的是看言情小说的，这一块有用户了容易去变现。

四围绕中年情感驿站展开业务

当然了，我们做项目，往往不是做项目本身，而是做这类群体用户的生意，比如我朋友做论坛，实际上是为了去积累一批中老年的用户。

而围绕这群中老年用户身上，可以衍生出的高价值业务非常多，比如养老，养老这块补贴高得吓人，也非常有价值。

大家都很重视年轻人，个个都想让年轻人消费，中老年这块的市场反而被遗忘了。

其实现在的年轻人未来也会变成中老年人，未来随着老龄化程度的加深，可以做的生意会越来越多，抢占用户就是抢占先机。

做论坛，但不止是停留在做论坛而已，做论坛只是我们去积累用户的一种手段。

同样的，做中年情感驿站这个项目，我们也不止是停留在网上而已，围绕这群用户可以展开的业务和生意，其实是非常多的。

版权声明：本文由管理智慧原创，转载请在后台联系授权文|千禾会团队转型，一直是企业的难题，不止涉及到企业经营逻辑的本质问题，还涉及到企业组织能力的建设。所谓理念难转变，能力孵化更是一项长期的工作。2018年，千禾会走进了20家企业，为它们搭建“超级用户体系”，带去“新用户思维”的理念。一路走来，我们不断传播和主张“从经营商品到经营用户”的理念。我们不断把自己在连接用户，运营用户的方法论带给企业，帮助其孵化出面对变化的市场环境下的组织能力。这一年，商业世界也发生着翻天覆地的变化。很多理论逐渐完善，很多实践正在发生，很多观点和做法正在成为共识——用户，越来越受到更多行业和企业的重视；用户运营，将逐步成为企业组织能力的标配。为此，我们精选出40段在用户运营领域的观点，分享给大家。有一些是管理学、营销学大师多年前书中的金句，至今依旧焕发着思想之光，振聋发聩，指引整个商业世界。还有一些是这个时代最优秀的企业家的观点，他们有着敏锐的商业嗅觉，有着纯正的价值观，有着让这个世界变得更好的梦想，有着最大的善意和热忱，有着最底层的思考力和最富激情的行动力。这些不言而喻的“真理”，朴素、真诚，相信你细细品读之后，一定能从中汲取力量。一、关键词：大师之光一名顾客就是一份资产，它通常比资产负债表上的有形资产更加珍贵。顾客还是一种双重资产：首先，他是现金的直接来源，因为你可以把东西卖给他；其次，他的存在有助于你向银行和投资者筹集款项，而你可以用筹措来的资金去购置有形资产。——现代营销学的奠基人西奥多·莱维特“谁是我们的客户”是界定企业目的与使命的首要问题，也是最关键的问题。这绝不是一个容易回答的问题，更不用说是答案显而易见的问题了。这个问题的答案很大程度上决定了这家企业如何界定自身的业务。——彼得·德鲁克我们现在所处的时代，最重要的是F-factors，对应三个F——Family、Fans、Follows，其中你的家人、朋友和你关注的人，能左右你的观点和信任度。——菲利普·科特勒我们的敌人不是同行，而是随时变化的顾客需求。——铃木敏文二、关键词：变化、趋势、消费升级、消费主权1移动互联网改变了消费者的行为现在，大部分中国用户每天有三个半小时是在移动互联网上，所有的决策都是看APP的信息。如果你没有互联网的战略，你就没有新用户了。因为现在所有的新用户只相信用户的评价，他们只相信互联网的信息。他看见你的电视广告，他觉得你的公司很有实力，但是他不信你，他要看用户评价。所以未来如果你在互联网上没有声音，你就已经out了，这就是那些大公司为什么不灵。——今日资本创始人徐鑫2漏斗理论已无法概括所有与消费者的接触点营销活动一直在寻找消费者容易受到影响的时刻，或者说“接触点”，消费者的脑子里有许多可能的品牌（漏斗口较宽的一端），当他们系统地筛选候选商品数目，在漏斗中往前挪动时，企业向他们发起推销攻势，最后消费者确定了一个选择购买的品牌但是，漏斗的概念现在已无法概括所有的接触点，也无法概括由产品选择面和数字渠道激增所导致的所有关键购买因素。与此同时，消费者也变得越来越有辨别力了。3用户与产品的关系是自由恋爱工业时代，用户与产品的关系，好像包办婚姻，买什么产品由厂家和渠道决定，由不得你爱不爱。互联网时代，用户与产品的关系，完全是自由恋爱，爱谁不爱谁，用户有极大的自主权。——《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》4互联网让消费者变得更聪明互联网让消费者变得更聪明，争夺消费者成为品牌间愈发明显的战役，因为他们的品牌选择决定了公司和品牌的市场表现。因此，大家越来越能达成共识的是，要把消费者直接当成一种资产，伴随而生的，是CMO们关注市场份额的视角也在悄悄发生变化。长久以来，营销界都存在着一个矛盾点：大家都强调消费者，但评估资产的指标却是从品牌维度来展开的。当转换到消费者视角，他们更关注的是如何让这类资产持续增值，最关键的其实无外乎：找更多的消费者、找到品牌所在品类中高质量的人、提升消费者与品牌的关系以促进转化。——阿里巴巴集团CMO、阿里妈妈总裁董本洪5谁离消费者越近，谁就越有话语权整个商业价值链里，谁起到了关键的推动和主导作用，即谁处于C位？从长远来看，有两个非常坚实的判断：谁离消费者越近，谁越有话语权；谁掌握的数据越多，谁越有话语权。——淘宝大学学习运营中心负责人安秋明6“关系”是传统营销缺失的维度营销分为三个维度认知、交易、关系。关系这个维度，在传统营销里，基本上是缺失的。传统营销，一般是由公司的市场部来承担，然后你会发现基本上所有的工作集中在顶部认知管理；所有的营销创新集中在推出更有吸引力的信息传递上；交易管理则基本上由产品部门具体做，或者由合作的销售渠道完成。而传统营销的关系，基本上以铺货为诉求、或者B2B的企业会有CRM（客户关系管理）。所以传统营销重要的特性就是远程认知轰炸，远距离的投广告、做PR（公共关系传播）。但是，在互联网上，关系和交易能力不再受空间的限制，所以崛起的电商独角兽其实都是在网络营销上做了创新。所有的电商公司，都是网络营销公司。——梁宁7黏住客户的不是组织而是个人在互联网时代，黏住客户的不是组织，一定是个人，人拉人，才有黏性；而人是不会去跟从一个组织的。——前阿里巴巴集团执行副总裁卫哲8客户驱动是对B2C模式的颠覆互联网时代客户第一、客户驱动，也就是我提出来C2B的模式，会是整个商业最基本的一种模式，而且会是新的运营一个基本指导思想。C2B指的就是CustomertoBusiness，也就是客户驱动，这是相对于传统B2C模式的一次颠覆。——阿里巴巴参谋长曾鸣9让用户花更少的时间和钱，享受更美好的生活在物质丰裕环境下长大的90后00后将成为新型消费阶层，他们对物质的理解和消费观念跟过去完全不一样。未来几十年，我们会进入大消费时代，新型消费时代。而且严选、精选一定会是趋势，无论是零售业、服务业还是传统各行业，都必须进行产品和服务升级，让用户花更少的钱，更少的时间，享受上更美好的生活，这是主旋律，更是企业的大机遇。——千禾会总裁宋玮三、关键词：用户第一、价值观1不要关注对手，要关注顾客行业是过去，顾客是未来。不要过分关注竞争对手，而要全心全意以顾客为中心展开经营。——优衣库创始人柳井正2并称自己是底层最不重要的人。他在一幅倒金字塔的图像旁边画了一条线，在底部写上“最不重要”，在顶部写上“最重要”。指着金字塔的底部说：“把客户放在第一位。”3我们不需要把稻草卖成金条的人我们不需要骗用户的人。我也不喜欢把稻草卖成金条的人，我们不需要。我们靠每天就像农民种地一样，我们种一片地，一分耕耘，一分收获。我们不做坑爹的事情，哪怕这种人在市场上是非常受欢迎的，这不是我们的哲学。什么叫真材实料？什么叫和用户做朋友？如果你有一天知道你的朋友是把稻草用黄金价卖给你的时候，他是你的朋友吗？难道我们真的习惯了尔虞我诈的生活吗？我们能不能有一个公司真的值得你信赖呢？它真的是你的朋友呢？——小米创始人雷军4优秀的商人围绕顾客做生意优秀商人和普通商人最重要的区别在于，优秀生意人眼中、心中有顾客，他们是围绕着顾客做生意；而普通生意人眼中、心中只有产品，他们围绕着如何去卖产品做销售。心中有顾客的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他培养了一批愿意和他打交道，愿意从他手中买产品的人，结果，想从他手中购买产品的顾客排成队，他从不担心没有人来买自己的产品。心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但问题是，愿意从他手中买产品的人并不多。——《锁定顾客：赚顾客一生的钱》四、关键词：流量与存量1把一个人的生意做透如果十个人中，只有一个人喜欢无印良品的商品，大部分零售商的做法会去争取那九个人的生意，但无印良品只把这一个人的生意做透。这就是最典型的无印良品的逻辑，它会让喜欢它的人愈发喜欢。——无印良品会长金井政明2店面是最好的流量入口我们的店面，就像一个转化工具，无论是进到我们的官网、天猫店、京东店还是到线下门店，都要最大化转化流量，把用户留存好。后面扎口袋，对上面所有的消费者数据和行为等进行分析，通过SCRM系统，让消费者和消费者之间形成连接。——钻石小鸟创始人、CEO徐潇《新零售的核心思维是什么？》3从杀猪模式走向养鱼模式：情感经营很多零售店说现在做活动，充一千返800，顾客都不理我们，这群人怎么搞的？活动策划拉新没有任何效果，为什么？答案是现在流行的叫做养鱼。什么是养鱼模式？就像一些自媒体帐号、平台，他们会每天给你推送60秒，发一篇10万加的文章，实际上目的是什么？是经营客户资产。通过内容把这些鱼养起来，以后就拿这群鱼跟广告公司说，你看，鱼儿多白多胖，来，给点钱。这就是整个商业的游戏规则：从杀猪模式走向养鱼模式。要经营客户资产和留存客户，要做到：情感经营。——《这么多内容营销，为什么杜蕾斯只有一个？》唐兴通4流量思维已经过时流量思维已经是旧玩法了，现在的新玩法是“超级用户思维”。我对“超级用户思维”的理解是，不追求所谓的流量，不去盲目扩张，而是沉住气用心打磨产品，一直围绕着我们身边的用户，为他们提供最好的服务。通过良好的口碑产生杠杆效应，从而赢得更多的用户。——VIPKID创始人米雯娟五、关键词：新零售、效率、会员制1会员制的精髓：不赚差价，帮他省钱会员制的精髓是必须付会费，赚钱逻辑是赚会费为主，而不是商品差价。它最符合大众需求的利益导向。我们追求的就是这样一个商业模式：帮会员省钱。——小黑鱼创始人杨嘉宏2会员制运营有三个关键点第一，识别核心用户，经营好与会员之间的关系。无论我们将这样的人称作付费会员、头部用户还是目标用户，企业在不断的发展中，精准识别出把东西卖给谁才能赚钱，才能有的放矢，将企业集中的资源分配到能带来利润的行动上去。第二，商品的高质低价成为吸引会员付费的直接有效手段，低毛利率成为衡量企业是否让渡价值给会员的指标，如果提高毛利率要作为战略层级的考虑。第三，付费会员的量级将成为与其他同行业零售商拉开差距的关键点。3会员一定是品牌自己的资产，不是导购个人的资产会员制模式很早已经出现并趋于成熟，而会员相对于零售品牌来说更加重要，只是消费者难以感受到作为会员和VIP与普通消费者的区别。一定要让门店非常专业深度的运营超级会员，而会员一定是品牌自己的资产，不是导购个人的资产。因为只有这样，我们才能为组织化运营的方式，让品牌好的内容、货品服务消费者，这是我们未来的一个内容。重新定义品牌会员-从账户记录变成品牌可运营资产。可运营资产，一定要可识别、可触达、可分析。所以与消费者保证关系在线化，即消费者离开店后，我们依然能够触达他。另外要给予会员不同服务和权益，所以未来的会员一定是要得到差异化的权益和人格化的服务。——天猫新零售事业部总经理叶国晖4会员制的意义：从商品经营过渡到会员经营搭建会员体系的真正意义，在于增加用户的黏性，从商品经营过渡到会员经营。便利店的核心不是卖东西的，是做用户服务的。我们希望能够长期的经营用户关系。5年、8年、10年，这个店始终在这里，只要你还住在这里。——好邻居便利店总经理陶冶5做会员制的企业本质都是一家服务商会员制是用户精细化运营最容易想到的载体，会员制说白了就是要提高用户的活跃度和粘性，付费会员可以更好地锁定用户在其服务领域的消费，不断深挖单客价值，在这个过程中企业和用户进而达到双赢的状态。深度服务显然将成为击穿单客价值的利器，否则驱动单客增长就失去了最重要的力量。做会员制的企业本质都是一家服务商。——千禾会总裁宋玮6新零售要突破流量经营，变成用户经营新零售的思路是做降维攻击，也就是要突破流量经营，变成用户经营，通过全渠道的覆盖，实现与用户线上线下、无缝无断点的全场景接触，并为用户提供一致、丰富、极致个性化的产品和服务体验，实现运营效率最优。我们要通过流量经营获得更多的新客，通过用户经营提高顾客的价值，理顺顾客的价值模型，这在产品里非常重要。——良品铺子高级副总裁赵刚六、关键词：社交、社区、内容、体验、服务、场景1有效触达用户比做广告更有价值以前很简单，做完产品研发，央视广告播几下，家乐福、7-11等渠道铺一下货。现在，很多广告做了等于白做。我们的模式是什么？总结一下，第一代的模式叫以销建品，杀掉溢价，通过销售的方式让消费者认知这个品牌。互联网渠道的价格天然地更便宜，用户吃到了，就和我们建立了联系，要是他们觉得好，还会再来买。比如我们推广抖面，如果拿1千万投放广告，可能最后没几个人看到，我用成本价卖出100万桶，很快就能触达100万用户，而且是有效触达。你很难想象亿滋等品牌到中国来，疯狂地打折做低价，甚至成本价卖给你。——三只松鼠创始人章燎原2要学会用口碑的力量口碑比广告更重要，在获客这方面，我们就做了两件事：一个是社交化，一个是会员制。本质上就是：如果用户觉得你好，他会不会去传播。2010年在中国高速长大的品牌，99%都是社交驱动型的。让老客户满意很重要，让他惊喜更重要。他满意之后，自己就会去传播，这时候你会获得新客户。要学会用口碑的力量，口碑的力量它慢一点，但是它持久，而且是指数性放大的。另外，一定要做一些社交的东西。用户是有传播的积极性的，但你要想到，你有没有给用户传播的内容。——每日生鲜CEO徐正3未来的企业，一定是一家媒体公司用户在哪里，我们就应该在哪里。未来的企业，一定是一家媒体公司，需要用内容的方式驱动用户，与用户建立有情感、有温度的连接。一定需要策划基因，通过有价值、高频次的活动和互动，形成企业用户社区。从而达到让用户帮你传播、共建品牌的效果。一定需要数字化的变革，用户的数字化生存方式已经越来越高，企业必须对数字化有真正的理解，从业务层面重塑自己的数字能力，为用户带来更高效，更便捷的消费体验。——千禾会联合发起人江宝4社交关系链是企业在移动互联网上最强大的护城河移动互联网时代最贵的是用户关系和关系链。关系链成本是锁定用户行为和忠诚度的一个指标，如果没有社交关系的绑定，很多功能强大的产品就很容易被用户放弃，而注入了社交因素的产品，使用频次会明显增多，口碑推荐会提高用户信任，消费购买完毕朋友间还可以相互比较。而当用户要放弃产品时，也要慎重考虑脱离圈子的影响。社交关系链是任何企业、任何产品在移动互联网上最强大的护城河。低成本社交流量的获取关键就在于社交关系链的打通。——瑞幸咖啡CMO杨飞5网易云音乐的UGC内容激励机制网易云音乐之所以能形成浓厚社交氛围，乐评、歌单等UGC内容功不可没，这是产品内容生态建设上的重要组成部分。在乐评功能的基础上，网易云音乐还推出了点赞机制和精彩评论置顶功能，对用户创作UGC内容起到激励和引导作用。高质量的评论能第一眼就被后来听歌的人看到，这在起到优质内容引导作用的同时，也能最快地吸引听歌者来看评论区，逐渐改变了用户的听歌习惯，让用户从评论区中寻找共鸣。此外，在UGC内容有一定积累之前，运营人员也会通过多种运营手段和算法推荐，去引导优质音乐评论等UGC内容的产生、发酵、爆发和沉淀。6好口碑来自你偶尔给消费者一个特别好的体验获得好服务口碑的最重要的行业秘密：“多数可遗忘，偶尔特漂亮”，也就是说，你给顾客的绝大多数服务都很一般，让他完全不在意就行。而好口碑则来自你偶尔给他一个特别好的体验。比如你到一个酒店住，酒店的价格不贵，条件很一般，设施都有点旧了，本来就是个很平淡的经历。但是这个酒店的服务员有权“搞细节”：在发现你喜欢吃的水果时，会增加你喜欢的品种，而且还是免费的。当你回到房间，发现床上放着酒店送你的一瓶酒。哪天你要走了，酒店还给你一个小礼物。这些小细节，你能不给好评吗？其实我们生活中也早明白了这点：有的人平时对你一般，关键时刻帮了你一个忙，你会念念不忘。7顾客不是被征服的对象，而是创造价值的资源传统战略将顾客当作需要被征服的对象，试图说服顾客做出付费的决定；而“服务战略”将顾客视为一种资源，一种创造价值的资源，企业是在和顾客合作的过程中为顾客创造价值，满足他们的要求并解决他们所面临的问题。从这种意义上说，商业的本质是建立企业与顾客的一致利益。——雕刻时光咖啡联合创始人兼CEO赵珂僮8无论线上还是在线下，都要更加关注消费者的参与大家都在讲体验、互动。这就要求我们无论在线上还是在线下，更加要关注消费者的参与，更关注与消费者的产品互动及体验，听听他们对产品的反馈。乐友为增强与消费者的互动，建立了自己的新媒体矩阵。偏重产品促销维度的“门店妈妈社群”，注重品牌维度的官方微博和微信；用以维系消费者情感的社交平台“乐妈圈、乐试用会员活动”以及从沟通维度出发的“导购

你是想问自媒体运营和情感博主哪个好吗？自媒体更好。因为现在的大环境发展就是自媒体趋势更好。做自媒体运营是一个比较广泛的领域，涉及的平台多，流量大，比情感博主变现渠道多。所以，你选择自媒体运营更好。

Sayings：

因为轻芒团队的小程序项目也出了社交的免费小程序，一直以来也想给公众号搭配一个轻论坛来做内容的积累和沉淀，但是苦于没有资质。（201712，此时的社交小程序需要资质是企业执照+增值电信服务许可证）

昨天晚上的时候因为纠结社交小程序需要的资质问题突发感想如果轻芒对于自己的小程序用户有了一个用户群，那些没有资质的人和有资质的人是不是就可以通过某种方式解决掉资质的问题，同时给轻芒的小程序增加用户量呢？

这个时候我再一次意识到用户运营的重要性。

为什么要做用户运营？

第一次认识到用户运营的重要性是做校园号的时候，因为我比较内向，也有些懒，运营又比较麻烦，就放弃了公众号之外再去做一个用户群的运营。当时一块做校园号的几个同行，他们很理智的做了用户运营，此后的差距就开始显现出来。

想要做一个自拍投票的活动，因为他们有自己的用户群，很容易就积累了一些基础的量来吸引粉丝加入，而我要去做，就是冷启动，只能等着粉丝有兴趣参与才行，不能通过群运营来走过冷启动的过程。

后来也还有为了吸引新的粉丝关注，他们做了抢班费这样的活动，同样是因为有了用户群，很容易找到哪些班级的班长参与进来，活动的冷启动就很方便的解决了，而不是每次做一件事都需要自己费心费力的从头开始。

为什么要做用户运营呢？除了上边的原因之外，也有其他原因的。

任何产品都摆脱不了从0到1的冷启动过程，完成了从0到1的冷启动过程之后就要做用户增长了，对于用户增长的一个主要良性增长渠道就是通过用户口碑带来的用户增长。

用户口碑和投票这种增长不同，用户口碑带来的增长是良性的，不会轻易离开这个产品，因为用户口碑增长的背后逻辑是“信任背书”，用户之间的信任关系。

投票活动带来的一天几万的增长，但是也会流失几万，随着待在产品的时间越长，熟悉了这个产品以后，因为调性的不同，会再次流失，增长率是很难做到真实可以参考的。

但是用户口碑带来的增长就不会出现这样的问题，通过信任关系带来的新用户极大概率是精准用户，极大概率也是付费用户，这样的用户才是产品的用户追求。

而用户运营的一个重点就是经营口碑，运营背后的信任关系。

用户形成了交流群以后会带来一些想像不到的事情，大都是良性的。

一个重要的例子就是微博，大部分普通人运营微博只是简单的发送微博信息（日记党，发自拍），甚至是很干脆的做一个转发党，做一个吃瓜群众，但是如果有一个交流群，就会发现微博除了做一个表达自己之外的平台空间还有其他的玩法，比如企业产品来做营销，杜蕾斯。比如单纯用微博来做一个简短信息（新闻）的发布站，这也是为什么新闻热点大都起于微博的原因。

换句话来说，云集了用户的智慧，你可能会发现产品主要的价值之外还有其他一些附属的价值存在，也可能成为产品的独特卖点，也就是产品价值的再发现，从而找到属于自己更为独特的增长点和运营方向。

其次，用户通过交流可以更好的去做产品的使用文档，这个产品可以怎么用？用去做什么？用户在群里通过交流会形成模范使用作用，这样的案例发布出去就具有更大的启迪作用和模范作用。

最后再说一些其他我了解的小道消息，某些项目就是通过群运营做出了一个月几百万流水的，比如哪些优惠券，内部券的分享群，为什么会有人去做？真的是官方吗？不是，就比如淘宝客，通过分享券来拿佣金，一个人购买会有几块钱的佣金，群够大呢？一个月轻轻松就超过一个小白领了。

腾讯的QQ本来是不值钱的，上市的时候没有一个估值标准，但是马化腾给出来了一个新的估值方法，用户量估值，简单来说相当于一个用户估值10块钱，我有10亿用户，我就值100亿。

所以，用户运营的价值是很大的。

缩短活动冷启动（其他延伸项目冷启动）过程，带来用户增长（良性），帮助发觉产品附加价值，模范使用案例帮助书写产品使用说明文档，变现…

即使只有这些原因也值得我们认真去做用户运营了。

我想给你看看我余生的漂亮。

有的人嫩能把用户群做成变现产品变身高富帅，有的人也能把几个千人群作死，也用的人从来意识不到社群的价值。

微商，网红的背后也是有用户运营的逻辑的。

你呢？

++++我就随便一说，你们也就随便看看