销售和情感营销的课后总结

每位销售人员都应掌握三个方面的重要技巧：对产品、解决方案的了解和掌握、销售技巧及客户分析技巧，而针对不同的客户激发他们的情感需求，并量身定制销售演示方案，将很大程度的提高销售成功率。然而，在这一过程，销售人员常常遇到这样的问题——

q 销售人员了解自己的产品、服务以及如何销售，但他们不一定了解自己的销售对象

q 明明是定制化的销售演示方案，可是依旧无法打动客户

q 长期拿不下的客户，换个销售就拿下了

针对以上问题，本期《情感销售：打动客户内心的实战技巧》精彩课程将提供给销售人员最实用的客户分析技巧并能将其落地应用在销售实战中。课程采用哈姆·华兹华斯的七种类型性格测试，使销售人员了解每种性格类型的特征并在数分钟内判断出客户情感驱动类型、调整演示及谈判策略、引起潜在客户对服务或产品的情感需求并达成购买决定，明显提高业务发展和销售的成功率。

课程对象

销售经理、大客户经理、销售主管、一线销售人员等

课前测试

每位学员需在课前完成在线个人风格测试问卷，了解自己的主要情感驱动。

课程大纲

1、7种类型的情感驱动分析

详细阐述每种情感驱动及特征

亮点：该测试的最独特之处是分析出沟通对象的情感驱动，而非仅仅是情绪或性格特征的分析。我们采用的哈姆测试是心理学中最早的有科学数据支撑的测试之一，7种类型可以将情感驱动具体到每一个体沟通对象，但又不会因过于复杂而在销售实战中难以应用。

2、客户眼中的你

每种类型潜在的风险类型及应对策略

3、TOPDOG-如何快速判断客户的情感驱动

培训者学会通过六方面判断潜在客户的性格类型及特征

亮点：课程的开发者通过长达三十年的销售实践，总结出非常系统的方法论帮助销售人员在不用请客户做测试的情况下可以从六个纬度轻松判断出客户的情感驱动类型。同时，每家客户还可以根据行业或销售模型对其中的二至三种纬度进行深化或定制，使判断更为简捷、准确。

4、销售呈现策略

为何同一呈现策略对不同的潜在客户会起不同的作用？对应每种风格的潜在客户应采用何种呈现策略。

亮点：贵公司客户关系管理及销售的流程可能与一般的销售流程有所不同，对于客户分析方法论的应用尤为重要！我们将与培训学员进行课前需求调研，了解他（她）们在客户关系管理中的挑战，并设计1-2个案例，对情感销售方法论进行综合应用和练习。

课后

学员可在课后的2-3周内无限次使用在线测试，供学员培训后判断客户情感驱动类型并用测试验证。

培训师介绍

陈德金

实战经验

历任英特尔大学亚洲区员工发展经理、惠普培训服务部高级顾问等高级职位。他在英特尔工作期间，负责亚洲区超过2万5千名员工的学习发展规划、项目计划、课程内容设计及实施等；他亦是英特尔中国技术优才发展的项目经理：该项目涵盖技术优才库的建立、优才培养战略、优才遴选、评估及培养方案和实施，最终为英特尔中国在2008-2011年成功培养了5位首席工程师（相当于国家级高级副总裁）。

在惠普工作期间，负责华东区的培训业务发展，每年成功销售约2百万美元的惠普培训业务。

专业背景

他在课程设计及实施、学习发展、优才与领导力及组织发展领域有超过十五年的工作经历。

我们很多时候是情感驱动型的，正如有些人所说的，某某人是性情中人。所谓的性情中人就是情感驱动型的。

被情感驱动的人多数情况下都是冲动的，他很少会三思而行。

而理智的人时时刻刻用自己的价值观和自己学到的标准来衡量，来判断来抉择。他们会判断因果。

学习佛法以后，更多的理智，更少的情感。更少的情感不意味着冷酷无情，而是把情感变为理智。冲动的情感是一来一去飘忽不定的，而理智的情感是坚定长久、永不转移的。

情感的爱是容易丢失的，而理智的大爱就是慈悲，就是亘古不移、舍生忘死的利他。

情感的爱是在嘴皮子上的，是容易表达的，而理智的大爱是不用在嘴上说的。是在行动中坚定的表现出来的。

——弘安居士

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