拿什么打动消费者——提炼产品情感利益点

举个例说，一款牙膏具有美白、防蛀的功能，这是它的产品价值，但它的这些功能能给消费者带来什么呢？当然是一口洁白、健康的好牙。或许你以为这是很明显的事情，根本不用多说消费者就应该知道的。但实际上，如果你不提醒消费者，他们很可能根本不会意识到这一点。 在营销上，有句话叫“认知大于事实”，一个产品具有再多、再好的价值，如果消费者不知道、不认同，那么所有这些价值，都不能为其增值。所以，我们常说，不要只是告诉消费者产品的功能，还要明确告诉他们产品的功效。这个功效就是产品能带给消费者的好处。只有好处才是消费者真正关心的，才能够成为打动他们的利益点，在情感上满足他们的需求，唤醒他们内在的消费冲动。 我们只有把产品的功能价值信息点变成消费者利益点，让消费者了解我们的产品能为他们带来什么，才有可能吸引他们，也才有可能提高产品的附加值，并将产品的价值切切实实地转为品牌的优势。 一、如何将功能价值转为利益点 以壹串通策划的TNC电工为例，它的产品选用第四代钢架结构技术，具备自动保护、安全接地、防静电三个方面的特点，这为它奠定了良好的功能价值。如何将这些产品功能价值转化为消费者利益点呢？通过洞察，我们发现消费者对电工产品最关心两大核心要素——经久耐用和安全。而TNC电工所具有的产品特点，使其能够在安全性与品质两方面满足消费者的需求。因此我们将利益点提炼为：安心的高品质生活。告诉消费者，TNC电工将为他们带来安全、高品质的生活。 又如新日电动车，它的功能支持是“动力强、跑得远、寿命长、品质稳、款式新”，这些功能特点最终给消费者带来的是什么呢？是一种高质量的驾驶状态，一种快乐的出行生活。因此我们便将新日电动车的情感利益点提炼为：“快乐出行品质信赖”。 二、情感利益点的分类 总的来说，情感利益点可以分为三种类型：感性利益、理性利益、经济利益。 （1）感性利益 令人有面子、受爱戴、大受欢迎 令人增加名气、出尽风头 令人美丽动人、仪表出众 令人生活得更舒适写意 令人感觉清新爽洁 令人受赞赏倾慕 令人增加自信心 令人开怀欢笑 （2）理性利益 令人身体健康 令人得到安全 令人节省时间 让人开阔视野、增长知识 让人升职加薪、大展鸿图 给人更多休闲时间 为人解除烦恼 提供更多方便 （3）经济利益 令人生意兴隆 令人赚更多钱 令人省钱

情感具有以下几个特点：

主观性：情感是主观体验，是个体对内外刺激产生的感受和反应。每个人的情感体验可能因个人经历、价值观和文化背景等因素而有所不同。

多样性：情感具有多样性，包括喜悦、悲伤、愤怒、恐惧、厌恶等。不同的情感对应着不同的感受和情绪状态。

时效性：情感是一种瞬时的体验，可能在特定的情境下迅速产生，并随着情境的改变而变化。

强度变化：情感的强度可以有所变化，从轻微的情绪波动到强烈的情感体验，取决于个体对刺激的反应程度和情境的影响。

影响行为：情感对个体的行为和决策起着指导作用。积极的情感可能促使人们追求奖励和满足，而负面情感则可能导致回避和逃避。

可塑性：情感是可塑的，它们可以受到个体的认知、态度和行为的影响。个体可以通过认知重构和情绪调节等技巧来调整和管理自己的情感。

这些特点使情感成为人类丰富内在体验的重要组成部分，对个体的心理和社会功能具有深远影响。了解情感的特点有助于我们更好地理解自己和他人的情感体验，并加强情绪管理和人际交往能力。

　　摘 要：包装是品牌理念、产品特性、消费心理的综合反映，它直接影响到消费者的购买欲。心理与情感是分不开的，本文以包装的情感设计角度去分析包装，探索如何对包装进行创新设计。论文分两个部分构成，一是选取一个品牌做重点分析；二是选取多个品牌，分析包装的情感吸引力。

关键词：包装；情感；创新；消费者

中图分类号：J524 文献标识码：A　　 文章编号：1005-5312（2012）24-0178-01

一、alverde品牌的重点分析

本文调研的方向是关于化妆品的包装。市场上的化妆品牌层出不穷，种种的营销策略和广告包装都是为了一个目的——怎样让自己的产品在纷繁复杂的市场中脱颖而出。

通过文献检索的调研方法，以具体的案例来分析alverde是如何进行他们的包装设计的。Dm-drogerie markt是一家德国零售连锁药店，alverde是其旗下一款天然化妆品品牌。在做个品牌的包装之前，设计者们做了一下调研分析：

设计方向：新颖独特；设计目标：使之在货架上脱颖而出；当时市场分析：只注重有机产品这一方面，而忽视了产品的美容、保健功效是否新颖等重要方面。

他们以此为背景，针对具体问题提出具体的解决方案来开展包装设计：设计概念：将产品的有机与新颖、美容和保健功效融合进一个纯净的设计之中；设计元素：传统的亚洲艺术“花道”；设计构思：将每个产品系列的成分以艺术的方式来排列；设计效果：新包装展现出产品的效果。

整体的包装以白色为主色调，包装结构具有明晰的层次架构和色彩编码。水平标带强有力地传达了品牌的特征，增强了产品的识别度。整个策划的亮点在于“花道”，如何在包装中展现出“花道”这一概念，并且传达给消费者。设计者采用摄影这一手法，以产品系列的成分为摄影对象，在拍摄过程中进行了创新，产品的背面也用光线打亮；构图也十分新颖，很有日本禅宗的味道。这些种种设计最终构成了一个清新的产品形象，打开了化妆品市场。

二、包装的情感吸引力

烘焙在德国有着悠久的传统，但近年来烘焙产品形象显得有点过时，不再吸引年轻人。因此，Kaiser烘焙器皿的设计重点突出了品牌和产品的情感吸引力。在该项目的第一阶段，设计者专注在命名研发上，因为命名必须反映产品的品牌形象。从烘焙器皿的心形造型获得灵感，设计者研发了Love Collection(爱的收藏)这一命名，这一富有情感的命名和独特的包装让Kaiser系列产品备受瞩目，同时带来了娱乐的、节日的气氛。第二阶段，产品的包装形象则激发了顾客想要享受家庭烘焙的小威与欢乐的欲望。最终，凭借设计者的独特的包装设计概念，Kaiser突破了烘焙器皿之前古板乏味的形象，创造了全新的、现代的、富有情感的烘焙形象。

制药行业的产品在包装设计上有自己的规则。一方面，该行业的产品需要传达出基本的医疗效果，另一方面，随着市场竞争的加剧，情感设计起着越来越大的作用。设计者将医药与化妆品元素融合起来，为Visalys研发了一个富有情感和美感的品牌设计，让该品牌一推出即在牙齿美白产品市场上拥有独特的定位。该产品存储盒的设计也象征着美白，传达了产品的药效以及时尚优雅的风格。

三、如何对包装进行创新

（一）产品特性

包装兼具一个功能就是对产品进行宣传，所以要立足自身的产品特性，针对自身的产品特点，进行包装的设计，这样才不会在市面上形成千篇一律的局面，自然就脱颖而出了。

（二）消费者的情感诉求

在包装设计中，还要考虑当今的社会，倡导什么样的理念，比如食品行业中消费者最关注的是食品的安全问题，在进行包装的时候就要将绿色天然无污染等元素考虑其中。

（三）明晰的层次架构

要对一个品牌有一个清晰的层次定位，然后再其内部的商品中再将其分成不同的等级、层次，从而进行不同的标价，会使商品得到不同层次消费者的购买。

（四）色彩编码

产品的包装是个消耗品，即使包装得再精致，最终也会被丢弃掉。这就要求在短时间里让消费者对产品有一个印象，而色彩是最能够达到这种印象的元素。

（五）产品命名

产品命名貌似和包装没多大关系，实际不然，它是对一个产品进行包装设计前的一个产品定位，是一个十分重要的环节，一个好的产品名称也能使其在同类产品中脱颖而出。

（六）独特的包装结构

产品的包装结构能够带给消费者实际操作的体验，这种体验同样会给消费者留下深刻印象的作用。

（七）清晰的产品说明

尤其是新开发的产品，更是要做好产品的说明工作，其中要对说明的版式、字体、颜色等方面进行考究的设计。

参考文献：

[1]王绍强新包装四川美术出版社,2010版

　　　　一》：传递速度快　　1：商人在商言商，时间就是金钱，节省时间就是降低成本，获取最大利润。　　2：博客作为商人营销的一种工具，日常所见、所闻、所感、所听皆为素材，商人利用好博客工具，将这些素材整合，以情感形式体现出来，即可在博客上发布。博客互动性强，更新内容短时间内即产生聚众效应，得到很多商友的群发、点击，浏览、回复等。

　　二》：辐射面广　　基于博客传递速度快的特点，短时间产生的聚众效应，一篇新颖热门博客很快得到很多商友的亲睐，相互群发带动将辐射面拓宽，搜索引擎倾向收录，其他平台或许会陆续收录该博客内容。

　　　　三》：投入成本低效果好　　博客是公众性工具，会操作就能运用，无需附加其他的成本，所以有助于商人开展博客情感营销，并成为网商们不可或缺的营销手段。　

　　　四》：以情感为主体，营销附加其中　　情感营销少了情感的载体自然称不上情感营销，所以情感为主体，营销贯穿其中。动之以情晓之以理，无形的情感产生有形的价值。　

　　　五》：以小见大产生共鸣　　感人心者莫外乎情，小小的故事，大大 的折射，通过阅读博客，我们的情感被牵引，从外在的看到内心的反映，引起认可、赞许、指导，支持，心灵上达到共鸣。　

　　　六》：灵活性强　　随着移动互联网的到来与普及，我们随心所欲随时随地发布博客，不受空间与时间以及地域限制，操作简单灵活。

　　　　七》：内容可读性趣味性启发性　　博客素材选择很重要，情感营销自然不能枯燥无味，内容要充实，立意明确，主体鲜明。

产品卖点是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。

举例：比如某某产品在宣传过程中体现出他在竞争对手之中是最有性价比的，那么可能他的价格就是他的卖点，或者他的性能就是他的卖点。

产品特点是产品自身构造所形成的特色，一般指产品的外形、质量、功能、商标和包装等，它能反映产品对顾客的吸引力。

举例：某某网站宣称他能够解决大部分用户出行的问题，那么多面性就是他的卖点。而这个网站的特点可能是，优化的好，设计漂亮，使用方便，支付简单等等。

扩展资料

产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。在一般情况下，它比广告词更早地出现，尽管它的光辉后来可能被广告词的光辉掩盖了或融为一体了。

对消费者来说，卖点是竞品满足目标受众的需求点！对厂家来说，卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点。而对于产品自身来说，卖点是产品自身存在于市场的理由。

参考资料

-卖点