情感怎样影响你的认知与决策

否则，尽管这份论文基于严谨坚实的学术研究基础上，您也很可能忽视它。起码，沃顿商学院运营和信息管理学教授马利斯·施韦泽(Maurice Schweitzer)如此认为。 在一份近期与卡内基梅隆大学弗朗西斯卡·吉诺(Francesca Gino)共同撰写的论文中，他指出情绪不但会影响人们对建议的接受程度，而且即便当前情绪与建议或提建议的人没有直接关系时，情绪仍然能产生影响。 “我们集中研究偶发情绪，即由先前某种经验引起的，但又与当下情况无关的情绪，”两位作者在这篇题为《愤怒或愉悦让我们视而不见：情绪如何影响你采纳建议》(Blinded by Anger or Feeling the Love: How Emotions Influence Advice Taking)论文中写道。“我们发现人们处在偶发性感激状态下的，比处在情感中立状态下，更愿意信赖他人并更能采纳意见;而处于情感中立状态下又比偶发愤怒状态，更愿意信赖他人并更能采纳意见。” 施韦泽和吉诺的研究结果对所有商业行为都有指导意义。尽管很少人这样讲，但与律师、会计师、投资银行家、顾问，以及外部销售代表之间的关系，实际上都可归纳为采纳意见。甚至公司内部沟通通常也可归纳为提出和采纳意见两部分。当某项目小组为公司首席执行官准备一份带有建议的报告，实际上这个小组的成员也是在给首席执行官提建议。内部审计师建议公司首席财务官如何折旧某批存货，这也是建议。 某种情况下，施韦泽和吉诺的结论显而易见。当然，人们的情绪会对心情产生影响。绝大多数人时常会陷入自己心绪中，并感到压力或忧郁，并影响到对外界的整体表现。例如，亲友过世，会让人感觉—无论工作、在家还是游玩—整个世界都是晦暗的。 即便如此，直到最近，经济分析师们仍坚信，当谈到真金白银时，人们会摈除掉情绪的影响。“古典经济学的前提是，人是理性的，市场会纠正所有错误，”施韦泽说道。 一位投资经理可能因为球赛打赌输掉而感到懊恼，于是会对分析师推荐的某支股票低估。另一位投资经理可能因为孩子降生而兴高采烈，而高估股票价值。 施韦泽和吉诺的研究表明，情感可以系统性地扭曲人们对外界建议的接受程度，从而影响到他们的理智。如果所有人都犯类似的错误，那么就颠覆了古典经济学的完美推理。“我直觉判断，人们往往会根据个人感受作出复杂的决策，”施韦泽说。“如果我问你这样的复杂问题，例如‘我们该不该雇佣这个人，或该不该买那座房子’你一定会在心里对比很多因素，并且进行复杂的对比。所以我们通常就会简化到一个问题：我们对应聘者或房子的感受。我们做上述行动的结果就是，会要面对由情感产生的犯错可能性。” “估计体重”试验 听起来有道理，但是如何证明呢施韦泽和吉诺设计了一套实验方法—听起来就很复杂—来控制被测试对象的感情，然后向他们提出建议，测量他们的反应。第一套实验，他们找来大学生，要求被测对象对于肯定不清楚的问题发表意见。这套案例测试中，测试人员向被测大学生展示别人的照片，要求估计照片中人员的体重。然后，测试者安排被测人员观看一段可能引发某种情绪的录像片段。一些被测人员安排观看会引起愤怒感的录像片段，**《保镖》中男人受到不公正待遇的片段。另一些观看能引起感激之情的片段，比如某人从其同事那里得到了意料之外的帮助。剩下的被测对象则看了一段中性的**片段，《国家地理》频道有关澳大利亚大堡礁的片段。 施韦泽和吉诺分别分析了录像片段如何引发被测人员的不同情感。因为被测大学生与录像片段没有实际联系，研究者将被测大学生的情感反应定性为偶发性的，而非整体性的。如果你看过电视连续剧《黑道家族》之后，对配偶产生愤怒情感，那是一种偶发性情感。如果你的配偶掴了一耳光，你因此而生对方的气，这就是一种整体性情感。 观看完录像之后，被测学生书面形式记录下自己所看录像并谈谈自己的感受，然后再来重新估计一下早先中看到人物的体重。这回，测试人员将给出一个体重估值，并告知被测人员这是另外一名被测人员给出的体重估值。被测对象并不知道，测试人员向每位被测对象提供的体重估值都是一样的。测试人员提供的体重估值，实际上就是一种建议，对被测人员帮助很大，但不会误导被测人员。“情感控制很大程度上影响到被测人员给出的最终估值，”两位学者指出。 “经历偶发感激事件的被测人员，相比处于情感中性状态的被测人员，更看重建议，”两位学者这样写道。“经历偶发愤怒时间的被测人员，相对中性状态下被测人员，更看轻建议。即便实验中被测人员产生的情感与测试要求的判断任务没有直接关系，但是我们发现，情感很大程度上左右了被测人员建议采纳态度。” 施韦泽和吉诺还希望探求信任感在情感和建议之间互动过程中，扮演的角色。两位学者设计出第二轮实验，很大程度上与第一轮实验是一样的。但是，这次在要求被测学生给出第二次体重预估值之前，测试人员要求学生给提供比照估值的匿名建议者的信任度打分。被测学生被告知这些匿名建议者不过是先前参加测试的人员。 得出的结果与第一轮一样的。愤怒的人对建议者的信任度最低，而心怀感激的人信任度最高。 与行为实验室情况相对的是，在现实世界中，可以找到各种各样的类似情况。例如，同事之间经常会产生怨气，有时候是有合理理由的，如错过工作时限，而有时候就没有合理理由，如只因同事笑声显得很傻。有时候，人们会因为情绪不佳，而受到批评并且无视别人好的建议。 “如果我生自己老婆的气，而减少对你的信任度并更少采纳你的建议，这明显是非理智的，”施韦泽说道。“我老婆把我的车给撞了，与你没关系。但是，我生你的气，是因为你取消我们上次会面，而现在我们又要相互沟通。需要通过可控、纯净的实验，将理智因素与非理智因素区分开。(本项调查中)没有提及，但我坚信这一点，如果你让我生气了，我肯定会对你的建议另有看法。” 情商的重要性 施韦泽说那些具备他所讲“高情商”素质的人员，可能已经自发地实践着他和吉诺的发现。 “情商是一种认识情绪、理解情绪运作机制，乃至操控或改变情绪的能力。如果我具备很高的情商，我就知道和老板反应问题的时机。对于刚刚经历一程糟糕航班，并丢失了行李的新合作伙伴，我知道这时候他肯定听不进去我的建议，于是我此刻不会开口。我可能会将合作伙伴带到特殊的餐厅请一顿或者给他们买赛车的票，这样我就可以扭转他们的情感状态，让他们对我感激从而愿意听取我的意见。” 有经验的谈判家通常也具备很强的这方面能力，他们会通过巧妙的方式来施加自己的影响力。例如，他们可能会对大家都能感觉到的过失致歉，即便无人要求。或当谈判进入到十分紧张的阶段下，暂停些许时间，给谈判对手买些饮料和小东西。 “任何能让人们产生感激感的东西都有帮助，”施瓦泽说。“有些人会谈开始前会组织祈祷。”如果谈判参与者信仰宗教，此举可以让他们感受更亲切。当然，如果对方不信仰宗教，此举可能会惹恼他们。教授谈判学的施瓦泽指出，所有这些策略要求使用者巧妙且敏感。“沃伦·巴菲特谈话时，有时候会借我们生活在好年代和好国家作为开篇话题。此举会在听众中引发感激情感，并影响听众对他接下来所讲内容的接受程度。” 施瓦泽看到自己和吉诺观察到的现象，在商务沟通各方各面不断上演着。例如，推销人员带着客户去看球赛，此举有别于公开奉承，只是要在客户内心中营造一种感激感。药品推销员给医生带午餐，也是同理。“这样的做法会不会有负面影响”他问道。“是会有的。如果言行表现不真诚，人们不会相信。假如我想创造一种感激之情，而行动有些过分。如销售代表送过多的礼品。”过度的营造气氛，往往会适得其反，引起对方的反感和愤怒。

情感和情绪对我们的影响都是直接影响我们的生活质量。情感对人的一生的影响更长远，情绪稍微短暂，情感丰富的人往往情绪也比较丰富，换句话说，情感丰富就多情善感，多情善感就会影响我们的情绪波动。情绪高涨，往往我们就精力旺盛。情绪低迷往往委靡不振，从这个角度说，情绪更容易让人冲动，我们要控制情绪。

一、情绪的特性

情绪是情感领域中最活跃、也是研究最多的方面。它与其他心理现象相比，有一系列的特性。了解情绪的特性，有利于我们在实践活动中更好地认识和把握情绪现象。

（一） 情绪的生理特性

各种心理现象的背后都有一定的生理基础，情绪也不例外。但与其他心理现象不同的是，情绪发生时，个体身体内部会出现一系列明显的生理变化，这是情绪的一个重要特点，我们称之为情绪的生理特性。情绪发生时的生理变化主要是通过人体内自主神经系统中的交感神经和副交感神经的颉颃作用导致的。它主要表现为包括呼吸系统、血液循环系统、消化系统、内外分泌系统以及脑电、皮肤电反应等在内的一系列变化。一般说，交感神经与紧张而不快乐的情绪有关，其兴奋时会引起血管收缩，血压升高、心跳加快、消化器官运动减弱、血糖分泌增加、肾上腺素分泌增加、汗腺分泌增加等变化：副交感神经与平静而快乐的情绪有关，其兴奋时会引起一系列与上述相反的生理变化，血管扩张、血压下降、心跳减慢、消化器官运动加强、血糖分泌下降、肾上腺素分泌减少等。

（二）情绪的外显特征

当个体发生情绪时，还会出现身体的外部变化，这是情绪不同于其他心理现象的又一个显著特点，我们称之为情绪的外显特征。这种情绪性的身体外部变化，称为表情。人的表情可分为言语表情和非言语表情两大类。言语表情是通过一个人言语时的音高、音响、音速、停顿等变化来反映其不同的情绪。非言语表情又包括面部表情和体态表情两方面。面部表情主要通过面部肌肉、腺体和面色的变化来反映情绪，以眉、眼、鼻、嘴及面颊肌肉的变化为主；体态表情主要通过四肢动作和身体姿势来反映情绪。

人类表情本身也有一系列特点。第一，表情具有先天共性。某些基本表情在个体出生最初几天里就得以表现，并且这些表情在世界各民族中具有相当的一致性。这种先天性为人类间的思想感情交流创造了有利条件，也给人们识别、研究和利用表情提供了便利。因此，心理学研究能找出一些情绪的共同面部表情模式。艺术工作者也就能抓住各种基本的面部表情的典型模式，用一些最简单的图解线条十分成功地描绘出人的情绪状态。第二，表情具有后天习得性。人类表情是在先天发生基础上，又在后天社会交往中丰富、发展起来的。这种后天习得性为人类表情的不断发展创造了有利条件，也是导致某些人类表情的社会文化背景差异的原因。正因为表情具有后天习得住，因此在日益发展的社会生活实践中，人类的表情变得越来越丰富。第三，表情具有可控性。表情的生理基础与情绪不一样，后者主要受自主神经系统调节，一般不受大脑皮层的意识控制，而前者主要受躯体神经系统支配，可受大脑皮层的意识控制，从而显示出表情的可控性特点。我们既可以有意识地自然表现情绪，也可以夸大情绪或掩饰情绪，以符合社会交往、社会适应的需要。这种可控性为人类运用表情创造了有利条件。教师也就有了在教育和教学中充分运用表情的可能性。

（三）情绪的两极性

人的情绪在极性、性质、强度、紧张度等各个方面都存在着两极状态。这就是情绪的两极性。从极性上看，有肯定情绪（如快乐、高兴、满意、兴趣等）和否定情绪（如悲伤、烦恼、愤怒、厌恶等）。从性质上看，有积极情绪和消极情绪之分。积极情绪与社会利益相符，有利于个性发展；消极情绪则与社会利益违背，有碍于个性发展。值得一提的是：积极情绪可以是正情绪，也可以是负情绪，消极情绪也同样如此，情绪的性质和情绪的极性不是一回事。例如，愤怒是负情绪，但对敌人愤怒是积极情绪，而教师对学生动辄发怒，则是消极情绪。同样，愉快是正情绪，但出于幸灾乐祸的愉快则是消极情绪。从强度上看，又有强弱不同的情绪之分。从紧张度上看，有紧张和轻松的不同情绪之分，等等。

（四）情绪的情境性

人的情绪会随所处情境的变化而变化，这就是情绪的情境性。无论是基本情绪还是复杂情绪，都是个体在具体的某种情境之中，在客观事物的作用下，并以主客观之间的一定关系为中介而发生的，情境发生变化，情绪也社会集团购买力容易随之发生改变。因而，在日常生活中常有这样的情况，某人情绪不好时，旁人会劝他出去走走，换一下环境来调节情绪，道理也即于此。正因为情绪会随情境变化，并且这种变化总在情绪的两极之间发生(这由前述的情绪两极性决定的)，所以从另一角度看，情绪也就会出现波动的特点。情绪的情境性，或称之为情绪的波动性，为人们在特定场合，其中包括在教育活动中，进行情绪调控，使之朝着积极的有益的方面转化提供了可能性。

二、情绪情感的功能

（一）动力功能

该功能是指情绪情感对人的行为活动具有增力或减力的效能。现代心理学研究表明，情感不只是人类实践活动中所产生的一种态度体验，而且对人类行为的动力施加直接的影响。在同样有目的、有动机的行为活动中，个体情绪的高涨与否会影响其活动的积极性，在高涨情绪下，个体会全力以赴，努力奋进，克服困难，力达预定目标；在低落情绪下，个体则缺乏冲动和拼劲，稍遇阻力，便畏缩不前，半途而辍。一项对11至15岁青少年的实验研究(柴文袖、王文娟1984)，更以量化手段揭示了正情绪和负情绪对实际活动所产生的增力相减力作用。该实验让男女青少年进行400米跑，采用鼓励组和挫折组相对照的办法。结果鼓励组情绪高涨，成绩提高，而挫折组情绪低下，成绩降低，两者差异显著。

（二）调节功能

该功能是指情绪情感对一个人的认知操作活动具有组织或瓦解的效能。研究表明，情绪的性质影响着认知操作活动。一般而言，快乐、兴趣、喜悦之类的积极情绪有助于促进认知操作活动，而恐惧、愤怒、悲哀之类的消极情绪会抑制或干扰认知操作活动。同时，情感对认知操作活动的积极与消极作用，还反映在情绪的强度上。早在本世纪50年代，赫布就发现，一个人的情绪唤醒水平和认知操作效率之间似乎存在着一种非线性关系。当情绪唤醒水平较低时，有机体得不到足够的情绪激励能量，认知操作效率不高。随着情绪唤醒水平的上升，其效率也相应提高。但唤醒水平上升到一定的高度后，再继续上升，情绪激励的能量过大，使人处于过度兴奋状态，反面影响效率。这样，便存在着情绪唤醒水平的最佳点－－中等程度的情绪唤醒水平最有利于认知操作活动。此后，有人(Wolford，1974)不仅用实验证实了赫布所指出的那种关系，而且发现，情绪唤醒水平的最佳点随智能操作活动的复杂性而变化。在实验中设置三种难度的智能操作活动，结果发现，活动越复杂，唤醒水平的最佳点越偏低。这就是反映情绪强度与认知操作活动效率之间关系的耶尔克斯-道森定律。根据这一定律，我们在进行认知操作活动时，情绪强度不宜过高和过低，应保持中等水平，并且这一适中点还应根据认知操作活动难度作相应调整，难度大的，适中点偏低些，难度小的，适中点偏高些，这样才能积极发挥情感对认知操作活动的调节功能。

（三）信号功能

该功能是指一个人的情绪情感能通过表情外显而具有信息传递的效能。确切地说，一个人不仅能凭借表情传递情感信息，而且也能凭借表情传递自己的某种思想和愿望，一言蔽之，能传递一个人的思想感情。研究表明，情感的信号功能在传递信息方面具有一系列独特的作用。主要表现为(1)加强言语的表达力。在人际交往过程中，表情伴随言语，能对言语进行必要的补充、丰富、修正和完善，从而提高说话者的表达能力，帮助他人更好地理解说话者的言语内容。同时，表情具有一定的直观性、形象性，也有助于说话者藉以表达一些较为抽象的言语，使听者较容易接受、领会。(2)提高言语的生动性。没有表情的言语，即使是再优美的语言，仍给人以呆板、平淡、缺乏生气和活力的印象。而富有表情的言语，则会使一句极普通的话语顿时被赋予了诱人的魅力。(3)替代言语。由于表情能传递一个人的思想感情，所以在许多场合，它可以单独承担信息交流职能。表演艺术上的早期无声**和现代哑剧，课堂教学中师生之间的种种体态语言的运用便是这方面的典型。(4)超越言语。首先，由于人类表情发展到今天，已极为丰富，它能比言语更细腻、入微、传神地表达思想感情。英国著名戏剧家萧伯纳曾说过:“动词‘是’，有50种表现法，‘不’，有500种左右的表现法，但这两词的书面形式却都只有一种。两者差异由此可见一斑。”其次，表情比言语更富有真实感。人们在交流时，事实上存在着两个层次上的信息交流，第一个层次是通过言语实现的，第二个层次是通过表情实现的。常言道，“锣鼓听声，听话听音”。这里的“话”是指言语，而这里的“音”即指言语表情。当一个人的表情与言语所表达的态度不一致时，人们往往更倾向于把表情中流露出的态度视为其真正的内心意向，而把言语中表达的态度看作“表面文章”、口是心非之说。可见表情在人际信息交流中又胜言语一筹。（5）认识事物的媒介。这一现象在婴幼儿中表现得最明显，在成人中也经常发生。如婴儿从一岁左右开始，当面临陌生的、不确定的情景时，往往从成人的面孔上寻找表情信息（鼓励或阻止的表情），然后才采取行动（趋近或退缩），这一现象称为情绪的社会性参照作用。

（四）保健功能

该功能是指情绪情感对一个人的身心健康有增进或损害的效能。情绪的生理特性己告诉我们，当一个人发生情绪时，其身体内部会出现一系列的生理变化。而这些变化对人的身体影响是不同的。一般说，在愉快时，肾上腺素分泌适量，呼吸平和，血管舒张而使血压偏低，唾液腺和消化腺分泌适中，肠胃蠕动加强等，这些生理反应均有助于身体内部的调和与保养。但焦虑时，肾上腺素分泌过多，肝糖元分解，血压升高，心跳加速，消化腺分泌过量，肠胃蠕动过快，乃至出现腹泻或大小便不自主泄出。这一切又有碍身体内部的调养。倘若一个人经常处于某种不良情绪状态，久而久之便会影响一个人的身体健康。

（五）感染功能

访功能是指一个人的情绪情感具有对他人情绪情感施予影响的功能。当一个人产生某种情绪时，不仅自身能感受到相应的主观体验，而且还能通过表情外显，为他人所觉察，并引起他人产生相应的情绪反应。这种现象称为移情或情感移入。日常生活中还可以看到，当一个人的情绪引起另一个人完全一致、且有相当强度的情绪时，我们称之为情感共鸣。其实，这就是最典型、最突出的移情现象。心理学研究表明，一个人的情感会影响他人的情感，而他人的情感也能反过来再影响这个人的原先情感。这就使人与人之间的情感发生相互影响。情绪情感的这一功能为情绪情感在人际间的交流、蔓延提供可能性，使个体的情绪社会化，同时也为通过情感在影响、改变他人情感，达到情绪控制方面的效果而开辟了一条“以情育情”的途径。

（六）迁移功能

该功能是指一个人对他人的情绪情感会迁移到与此人有关的对象上的效能。一个人对他人有感情，那么对他人所结交的朋友，所经常使用、穿戴的东西，也都会产生好感。这似乎是把对他人的情感“迁移”到他人所接触的人和物上去了。这便是情感的迁移现象。 “爱屋及乌”即是指这一独特的情感现象。