医美咨询师应掌握的沟通话术

医美咨询师应掌握的沟通话术

医美咨询师应掌握的沟通话术，要想在医美行业有很大的发展，也就是说收入高，那么要怎样来做呢？其实医美咨询师应掌握的沟通话术，这样你能得到很多的顾客以及顾客能够信任你。

医美咨询师应掌握的沟通话术1

1、健康

单纯的去谈整形项目和产品有多好，对顾客未必有打动，因为这样的话术你的对手早就说烂了，而从健康的角度出发，去阐述整形和健康的关系，会让顾客耳目一新，对你充满注意力，要记住，越是有钱人，越怕死，所以你跟对方谈健康，她一定感兴趣。

2、省钱

顾客最喜欢的就是省钱，因为人性决定人人都喜欢“物美价廉”，当你要说服顾客的时候，省钱是一个非常不错的理由，最会让顾客交钱的咨询师，都是最会给顾客算账的人，因为女人都喜欢算计，算来算去发现原来这么省钱，立马一拍大腿，做了!

3、你的

初级咨询师说的最多的是“我的”“我”，高级咨询师说的最多的是“你的”“你”，这就是差别，你可以去试试，当你习惯说“你的”时候，你的业绩就开始快速提升了

4、好处

咨询师要学会把“好处”两个字当成沟通的习惯，经常性的告知顾客，你这样做可以得到什么什么好处，你那样做可以得到什么什么好处。当你给的顾客好处够多的时候，顾客就被你说服了。当然要记住，这种好处，通常都是虚拟的，而并非物质的，千万别一场沟通下来，把你医院都送给顾客了。

5、保障

我们都知道营销卖的就是“贪”和“怕”，而顾客最担心的就是她最怕的，怕没效果、怕毁容了、怕被宰、怕吃亏、怕医生水平不行等等，所以你就要不断的把顾客的顾虑和担心消除，给她承诺和保障，只有这样顾客才能安心的把美丽交给你，要牢记没有保障、保证和承诺就没有交易。

6、效率

快是现代社会的主流节奏，人们基本做什么事情都要求一个快字，对于顾客来说，快更是具有超强的吸引力，因为顾客都希望快速恢复、快速变美、快速结束疼痛、快速恢复正常，所以当你告知顾客恢复需要3个月的时候，你对顾客的吸引力就开始大幅度降低了。

7、简单

跟快对应的就是简单，说真的，人都喜欢简单的东西，比如做双眼皮，你告诉她很轻松，躺椅子上听会儿音乐，30分钟就搞定了；做全麻，睡一觉就变美了；很简单，开个微创超小切口，一会儿就好了；这些都会给顾客带来非常强的吸引力，如果你把手术的过程全部说一遍，十个得有八个都跑掉了。

8、正是

要给顾客一种感觉，那就是你推荐的项目正是顾客需要的，你在帮助她。所以当你确定方案后，要告知顾客，这正是你需要的，这正适合你，这正是你要找的专家，这正是当前最先进的。正是两个字代表了顾客的利益，所以经常说他会让沟通更有效。

9、明星

顾客都有崇拜权威和跟风的心理，当你告知她刘晓庆在你们医院就是做的这款项目的话，她可能马上就签单了。所以要把在你们医院做过的成功案例给顾客做适当的展示，也不一定都是明星，只要那个案例比你的顾客地位高、影响大就可以

10、专家

虽然现在专家都被大家说烂了，但从你嘴里再次说出来了的时候，依然好使，从小形成的权威崇拜，已经深深的刻入了顾客的骨髓里。适时的'把你的医生包装为专家，可以让顾客对你的推荐更感兴趣。

同样是医美咨询师，有的收入很高，月收入基本在100000以上；有的收入却很低，基本在5000左右。最重要的是，发现月入100000和月入5000的医美咨询师有一些差别特点，究竟是什么呢

1、充分认识自己的行业

医美行业是服务技术型行业，我们是靠医生的技术来生存，医美咨询师的服务来发展。高收入的医美咨询师都需要和手术经验丰富医生来相互配合，这样顾客的满意度和忠诚度都会提高。

2、了解顾客的定位和需求

对于医美咨询师来讲掌握医美营销技巧固然有用，但是只有真正了解你的顾客，自己的咨询工作才会有意义。

对顾客的了解不是仅仅通过网络上的一些顾客群的数据报告或不同类型顾客的心理特征、相应的应对方法等就能做到的，你需要在平时在和顾客接触以及后期跟进维护的过程中，多细心观察、沟通交流等方式来深入了解他们，然后慢慢分析总结，这样才有可能完全了解你的顾客。顾客需要什么，我们就给她们什么。

3、让顾客帮你推广传播

传播不仅是指做好技术和服务，让顾客满意，进而让顾客主动帮你转介绍；更多是指在顾客很满意的前提下，让顾客树立帮你传播的意识，并且教会他怎么帮你分享传播，而且要操作起来很简单。

针对不同的情况有不同的传播形式，比如针对美肤的顾客，可以设置些美肤代金券(送给她朋友使用的那种)。还有就是让顾客帮转介绍或传播时，要简单易操作，比如把转介绍话术、类似代金券这种传播工具等准备好，顾客只需要傻瓜式操作就可以了。

具体实际工作中怎么应用，就需要自己慢慢领悟。说的也比较明白了。主要是把握住传播的形式、传播的规律、节点就行。

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一、医美咨询师的个人魅力

其实，咨询师对自身气质的提升远远大于对咨询话术和成交技巧的需求。大家都要清楚一件事，顾客眼中看到和感受到的东西，会极大的影响着信任感的建立和交谈，信任和良好的沟通才是成交与否的关键所在。

有艺术爱好的咨询师(比如音乐、鉴赏、绘画、摄影等)的成交率远远高于其身边的同事，其自身的谈吐和穿着也是有着不俗水准，非常受顾客和同事的欢迎。

所以提升医美咨询师的个人魅力（自身气质、文化内涵、兴趣爱好）也很重要。

二、单刀直入”直接阐明核心需求

大部分医美机构为自己推荐的项目和技术都确定了自己的独特“卖点”：或是价格、医生、技术。

但是医美咨询师要确保这些信息与众不同、优于竞争对手而且有说服力的。要更准确把握顾客的核心需求，不能仅凭借策划人员想当然或是一厢情愿就强加给顾客。

在现实的市场环境中，顾客岂是能够轻易被糊弄的？

三、学会“大树底下好乘凉”

医美咨询师得找到技术过硬的医生和靠谱的平台。有平台和医生的好声望在，你也不怕没顾客，直接让你在众多医美咨询师中脱颖而出。

四、学会利用朋友圈吸客

让你的朋友圈也作为吸客的平台，展现你的能力和医美的魅力。

（1）朋友圈不要只有广告

应该多发一些能体现自己个性，与自己生活相关的信息，这方面的信息至少要占你朋友圈内容的50%。

只有这样经营你自己的朋友圈才不会让顾客反感拉黑。并且起到了一个展现自己的机会，给顾客一种自信、坚强、乐观的印象。

（2）关注顾客的朋友圈

要常常关注顾客的朋友圈，没有什么关系是一个赞不能拉近的，如果不行，那就不停地点赞。

多做诸如此类的互动，顾客才能记住你。要知道顾客的微信好友不只你一个人，所以你要在顾客的朋友圈里刷印象、刷存在感!

（3）不要天天群发优惠信息

这种信息简直让人头都大了，恨不得把这些微信好友直接拉黑。要知道，优惠信息偶然发一次，大家都可以允许这样的机会，毕竟可以宽容。

但是你常常给我发这样的信息， 然后我发现，我和你之间的聊天记录居然全部都是你给我群发的优惠信息，如果你是我，你该做何感想所以不要天天推送优惠信息，次数应有合理控制。

（4）常常打招呼

打招呼是为了以防尴尬，一般都是给顾客问早安、晚安。

这种是最常见的方法，比如：张姐，早上好！（记住：不要直接发一个“早上好!”，而要带上顾客的称呼，这样顾客才不会觉得你这是群发的短信。）

在朋友圈发的内容不是满屏的刷广告，就是在秀收入的出单，或者是打鸡血，增加用户的紧迫感。其实这种方式已经泛滥了，只会让朋友屏蔽和拉黑，剩下的基本上也都是和你一样整天发广告的“好友”了。其实一开始就错了，真的应该好好开始培养好每一个好友，用情感去打动精准的目标客户，这样成交才会更迅速有效。

Procedure

话术说到底是一个流程，就是“在什么情况下要怎么做及其注意事项”

也就是Procedure

比如销售电话话术， 我会叫做“COLD CALL PROCEDURE”

女儿要读小学一年级了。

入学前的家长会上，老师说新生到校后会有个自我介绍的环节，建议家长们帮助孩子适当准备一下。

怎么帮女儿准备呢？

如果是在十几天前，我可能会为这个问题抓耳挠腮好一阵子。因为，我自己是个笨嘴拙舌的人，我很担心给孩子帮了“倒忙”。

不过，这次我倒是很有信心，我觉得我这次应该可以让女儿的自我介绍轻松愉快且能留在小伙伴们的记忆里。

因为， 我刚看了一本书——《换位沟通》，书里就有一些简单易学且实用的说话“技术” 。

书的作者日本人山本昭生，是日本说话术研究所主任教授、NPO说话术网络理事长，专职研究“说话”已有三十余年，出版过多部有关沟通技巧的畅销书。

这本书是他的代表作之一。

马克思说，语言是思想的直接现实。因此，想把话说好，不仅要有“话术”，思想和思维也要跟得上。

在 《换位沟通》这本书里，既有“思想”层面的方法，也有“话术”层面的技巧 。

对于我个人而言，“话术”层面的技巧更有帮助。

毕竟，睿智如我，缺的根本不是思想，就只是缺些把睿智的思想转变为声音的“话术”而已。

这句话虽然只能当是个玩笑，但 很多人“不会说话”就是不懂“话术”也是事实 。

而且，思想这种深层次的东西，即使缺了，也不是一天两天能够赶上来的；但“话术”与之不同，只要以正确的方法训练，立马就会有大幅度的改善。

接下来，我就分享几个《换位沟通》里的“话术”。

我帮助女儿准备小学课堂上的自我介绍时，用的就是这个。

在我看来，这是最简单易学又能取得良好效果的话术。

简单说来，就是用“寒暄语-自己姓名-内容-自己姓名-寒暄语”的框架组织语言，每部分都要尽量简洁，总时间控制在1分钟内。

由于这个框架在结构上具有一定对称性， 《换位沟通》为这种话术取了个很形象的名字——“三明治法” 。

这种话术特别适合在各种场合初次露面时的自我介绍。对于现代人，尤其是现代的职场中人，而言，好像经常需要准备这种自我介绍。

为了让自己的初次亮相给大家留下美好而深刻的印象，很多人为这种自我介绍还是做了一番精心准备，不过这里面也有不少人并未达到自己预期的效果甚至事与愿违。

在我的职场经历中，就遇到过不少人在自我介绍上“翻车”。

印象最深是一位小伙子，他字正腔圆地介绍了自己十来分钟，介绍里面还穿插了一些“小包袱”，显然是有备而来。

只是，“听众”们并未听得津津有味，大多数人只是在努力保持着礼貌的微笑。介绍终于结束时，身边一位哥们还悄悄问我：他叫什么来着？

他花费了不少时间和精力准备这个"亮相"，却甚至不能让人记得他的名字，这样的自我介绍肯定不能算是成功。

之前，我自己也没细想其中的原因。甚至，我自己可能也犯过类似的错误而不自知。

看了这本《换位沟通》，我感觉我找到了原因：这个小伙子就是 话太多了 。

为了给大家留下美好而深刻的印象，要尽量多说一些，让大家全方位地了解自己，尤其是了解自己的“美好”。

可能很多人在准备自我介绍时，都会这么想。

遗憾的是，除了应付面试之类的特殊场合，怀有这种想法的人从方向上就错了。

而且，即使为面试而准备的自我介绍，也不是越多越好。这一点，我们后面再分析。

《换位沟通》里说， 沟通的效果与时长成反比 。这个说法的心理学依据是：人类大脑能够存储的记忆其实极为有限，你说得越多，别人越容易漏掉你试图传递的主要信息。

在“一分钟沟通法”的框架里，“自己的姓名”出现了两次，开始时出现一次，收尾时又出现了一次。

这样做的好处不言而喻，至少可以让“听众”以更大的概率记得你的名字。若我们留意一下现在的电视节目尤其是 娱乐 节目，应该会发现，很多主持人就很喜欢使用这招。

这一点，我觉得我们应该向这些主持人学习一下，不管我们的职业是什么。

除了应用于自我介绍，稍加变通，“一分钟沟通法”也可以用于朋友间的日常交流、职场例会发言等。

当然，若“听众”都是“熟人”，我们就完全没必要刻意强调自己的姓名了。

沟通的效果与时长成反比，对说话者而言，应该尽量长话短说，但也 不是所有要传递的信息都能在1分钟内表达清楚 。

对于需要15分钟甚至更长时间的信息传递，《换位沟通》里也有一套话术。

宏观地看，我们仍可采用“寒暄语-自己姓名-内容-自己姓名-寒暄语”这种框架组织语言。

不过，与“一分钟说话”相比，我们更需要注意对“内容”部分的处理。

《换位沟通》介绍了很多具体的方法，如内容先行法、四部分构成法、AREA法等。

简单说来，就是对要传递的信息进行有条理的分割，把一长段话分割为相互联系又彼此独立的多个“1分钟”或“3分钟”。

这样做的 心理学依据我们可以通过一个例子说明 ，对于一个毫无英文基础的人，我们可能很难让他直接记住“I-L-O-V-E-Y-O-U”这个字母序列。但是，若我们把它分割为“I”-“LOVE”-“YOU”三个“模块”，记起来就容易多了。

这些方法事实上也可用于写作，毕竟本质上看，说话和写作都是组织语言。

不过，我不想在这文章里为这些方法费更多笔墨。因为，对于复杂信息传递， 《换位沟通》对我个人帮助最大的不是这个，而是“语言组织之外”的一些技巧 。

我们要传递的信息越是复杂，我们越要重视“听众”的感受与反馈。换言之，我们不能试图通过“我说你听”这种过于简单的方式传递复杂信息，必要时，我们还需要“表演”，需要让听者“说话”，需要听听者说话……

《换位沟通》特别强调了要认真听听者“说话”，并根据听者的反馈，适当调整自己的说话方式，用听者能够理解的方式说话。

人际沟通方面的专家和学者普遍认为：除了讲话内容本身，讲话者的声音、语调、表情、动作甚至服饰都会对听者产生重要影响。

《换位沟通》一书里介绍了很多这些方面的技巧或应避开的“坑”，比如我们要正确地“认识”自己的声音。

“偶然”听到过自己“录音”的人都能够理解这句话的“深意”。

我个人是在近三十岁时才“偶然”听到了自己的真正的声音，坦率地讲，听得我好尴尬、好伤心。

我很长时间里都无法接受自己自认“有磁性的男中音”会是那个样子的事实。

按《换位沟通》一书的观点， 我们平时直接听到的自己的声音不是真实的 ，我们不该根据这个“虚假反馈”评价或调整自己的声音。

要想让自己的声音更“好听”些，我们只能根据“录音”这种真实的反馈。

说起来，我个人后来也是对照“录音”反馈有意识地调整了自己的发声，现在感觉变“好听”了一些。当然，也有可能是听习惯了。

说起来，我们人类先祖能够最终战胜在智力、体力上更具优势的尼安德特人等智人，靠得就是人类超强的沟通能力。

在当今 社会 中，无论是对于个人还是集体，沟通能力都最能体现其竞争力的能力之一，这个“之一”甚至可以去掉。

这已经是不争的事实。

让很多人感到无奈甚至沮丧的是一种观点：沟通能力是一种天赋，没这种天赋的人只能徒呼奈何了。

事实上，如同绘画、音乐等诸多能力一样，天赋的作用固然不可否认，但是，后天正确的训练更为关键。

《换位沟通》一书作者的经历似乎也能说明这一点。

作者在书里写道，他在毕业之初从事的是技术类工作，不善言辞，直到30岁以后才开始学习沟通方法。

所以，不善言辞的人实在不必沮丧，只要科学地训练自己，一定能有所进步。

首先，熟悉产品。

不是单单的背书，而是要对客户使用产品的场景进行模拟，掌握客户在使用产品的过程中会遇到哪些问题，并知道如何去解决和如何告知客户以什么样的方式去解决。

其次，仔细观察且认真倾听。

先认真倾听客户的需求、产品和服务、客户的满意度等等，再表达出自己的产品优势和满足客户需求的地方，从而大大提高客户想购买的欲望，而不是一味的介绍产品产品。你说再多，说得再好，如果不是客户想要的需求，那么一切都是无用功。

最后，沟通过程中语气要温和且肯定。

当你提问的语气不同时，客户的反应就不同，得到的回答也不同。

就像之前看到的栗子

“这位**，您一口气杀这么多，我们能接受吗？”

“这位**，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗？”

这两句话虽然都是提问，但语气大有不同。

前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：

“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。

可见，沟通的语气会直接影响客户的态度。

平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。

反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。

因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。

1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。

2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交

3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。

7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。

8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。

11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气

16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。

17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。