消费心理 情绪与情感的概念与分类

1情绪与情感的概念。

情绪与情感是人对客观事物与人的需要之间关系的反映。客观事物与人的需要之间的关系决定了人对客观事物的态度，人对这样关系进行反映的形式又是内心的体验和感受，所以情绪和情感是人对客观事物态度的体验。

2情绪与情感的联系。

情感是在多次情绪体验的基础上形成的，并通过情绪表现出来;反过来，情绪的表现和变化又受已形成的情感的制约。

3情绪与情感的区别。

情绪是最基本的感情现象，着重体现感情的过程，常具有外部明显、持续时间较短的特点，如：喜、怒、哀、乐。情绪在根本上说只有两种：即愉快和不愉快。

情感是较高级的感情现象，着重体现感情的内容方面，具有较稳定持久、内隐含蓄的特点。它通常与人的精神性或社会性需要密切相关。人的高级情感依其性质和内容可分为道德感、理智感和美感。

1、理智型消费者。在购买中喜欢通过周密思考，用理智的尺度详细地权衡商品各种利弊因素，在未对商品各方面认识之前，不轻易购买。购买时间相对较长，挑选商品仔细。

2、情绪型消费者。在购买商品中，情绪反应比较强烈，容易受购物现场的各种因素的影响，对店堂布置，商品广告，商品陈列及营业员的服务态度和方式比较看重。买与不买的决定常会受到现场情绪支配，稍有不满意会在短时间内改变购买决定。

二、销售过程中应对策略

1、对于情绪型的消费者，根据他们的购物特点，接待中销售人员要有一定的情绪观察力和情绪感染力，把握消费者情绪变化，适时推荐商品。

2、理智型的消费者常运用自己的思维作好购买计划，临时的推荐和广告对这类消费者影响甚微，销售人员最好任其所为，以免徒劳。

简单总结：情绪型或理智型消费者，无所谓好与坏，重点在于我们销售人员如何引导。情绪型消费者可以感染和传递，重点构建消费场景引导消费者购买，理智型消费可以重点推荐产品功能和独特性等价值。