刚开的教育培训机构如何招生

1你的学校必须有独特卖点，也就是说你必须给学生一个报名的理由，告诉学生为什么要到你的学校报名学习必须有吸引力；

2你要巧妙借力，超速倍增你的生源和利润，你可以和公立学校、教育部门、文具店、玩具店、麦当劳、书店、超市、健身馆、游乐场等等,合作，用代金劵的方式；

3你要学会开一场火爆的招生讲座。招生方式;1网上招生。2发传单。3找人宣传。 新开的可以实行一些优惠可以更吸引一些学生 看看吧 行的话记得采纳哦!

第六章社群商业模式的八个纬度导读：一、社群定位二、体系架构三、团队建设四、社群工具五、粉丝运营六、用户运营七、会员运营八、合伙人运营一社群定位对于社群定位，可以用以下7个步骤进行：1、社群运营目标定位：当你的社群未成立之前，你不仅需要规划社群的回报，你同样需要了解你的社群能给社群成员带来哪些价值？对于社群来说，聚集在一起的社群成员肯定会有一个共同的需求，而成立社群就必须提供解决这一需求服务。当然目标不局限一个，因为每个阶段会有不同的任务，但是要确定一个最核心的终极的目标。2、社群生命周期定位：在讨论一个社群怎样活跃变现之前，我们先明确一个事情，就是你建这个微信社群的初衷。建社群是为了一个短期目标（如：考研、考证、小活动福利发送）还是为了一个长远目标（如：运营技能成长、文案训练）自己是要提前做区分的。短期目标群，如果这个目标实现了，这个社群的价值就用尽了，所以这个群必然会沉寂的的。一般要明确社群的服务时长：一年、一个月、还是一周。社群既定目标完成，一定要及时解散，不要舍不得。当然，我们也可以选择另一种方式，就是社群转型。但是建议，不要偏离社群最初的主题太多，同时还要做用户需求的再次分析，和社群价值的重新规划。我们针对社群的不同特点该做些什么才能让社群的周期可以尽可能地延长呢？可以根据以下几点来看&明确社群目标（长目标还是短目标？）；&进群人员筛选机制确认；&运营人员角色分工明确（权威的、筛选人的、聊天吹水的）；&社群调性定位（社群规则-可以做什么，不能做什么等）；&针对群成员，提供真正的福利；&创新运营形式，多种形式尝试（大咖分享，送礼物，抽奖发红包等）；&和用户做朋友，建立深度可靠的关系；&社群规则有弹性的前提下严格执行；&持续稳定输出对用户有价值的干货；3、目标人群定位：年龄、性别、职业、城市、收入、兴趣爱好、学历等等。人群尽量垂直细分，用户画像尽量清晰具体，千万不要为了追求社群成员数量而将就，宁缺毋滥。同时，我们要快速判断目标人群，避免太多这样的人进群；最后，我们要分析一下这些人群聚集在哪些平台、哪些渠道。最好的目标人群定位是根据兴趣爱好定位。4、社群类型定位：A、消费型社群顾名思义，这类社群建立之初，就是为了卖货。衡量社群好坏的唯一标准，就是营收产出。不过根据卖货的方式，又可以分为产品导向型卖货和羊毛福利型卖货。这类社群的群成员之间，不需要发生互动，也很难互动，就好比去超市买东西，顾客之间也很少发生互动。(1)产品导向型卖货社群这类社群，对价格不敏感，相反，对品牌、对产品、对服务过程的品质更看重。比较典型的，比如一些社交电商的拼团卖货群。要做这类群，运营的关键因素有2个：要养人+养群：社交电商社群成立的前提，是先有社交，再有电商，群成员、私域好友从你这里买货的前提，是跟团长之间建立信任。品控+服务：要有靠谱的供应链和售后，好的产品和服务，可以让用户在每完成1次交易之后，加深与团长之间的信任，极容易产生裂变、老带新；而一旦在产品上出现问题，势必会造成用户对我们信任度的降低，甚至用户流失。(2)羊毛福利型社群这类社群多以品牌方的“特价群”、“福利群”等名义存在着，很典型的比如瑞幸的福利群，隔三差五就在群内派券，花式引导用户下单。衡量这类社群好坏的标准，是福利折扣到产生消费之间的转化漏斗，如优惠券的核销率、凭券到店核销率等等。运营这类群的关键因素也有2个：羊毛薅多了，大家对福利的心理预期会不断提高，所以，要学会换着花样送福利，给群成员持续的刺激。关注社群生命周期，数据达不到预期目标值时，要及时将活跃用户导入新群，并为新群引流，不要把时间浪费在“死群”上。B、同好（hào）型社群同好型社群，就是基于某个标签和兴趣爱好组建的社群，就是咱们常见的同好型社群，比如有母婴交流群、萌宠交流群、瑜伽交流群、滑板交流群、车友群等等。这类社群的典型特征就是，同好标签越趋向精细、越垂直，社群的粘性、活跃度通常越高，社群的商业价值也越明显。举个简单的例子：“宠物交流群”、“猫咪交流群”、“浦东撸猫群”、“xx小区猫友会”，随着标签越来越垂直、地域越来越相近，社群的粘性和活跃度通常也会呈现递增的趋势。这类社群的运营管理关键有4条：为了社群的长久健康度，群成员入群需要设立门槛，群标签越细、品类越垂直越好。运营前期，要不断通过内容和共同话题的刺激，让用户养成活跃的习惯。尽量多举行线下活动，加深用户之间的连接，加强社群粘性。小而美的精细运营，可以大大拉长社群生命周期，但变现动作要巧妙而克制，不要因为过度的营销行为，让社群在早期就变“死群”。C、强IP型社群这类社群，一般在某个强有力的个人或者品牌IP号召下成立，比如小米社区、刘润的粉丝群、一些比较小众的独立品牌组建的粉丝群等等。这类社群适合有一定圈层影响力的达人、大V、博主、知名的品牌方来设立，其显著特征是，用户被热爱所驱动，对特定的IP有着高度共鸣，同时也有参与共创的高度意愿。所以，IP本人、品牌方考虑建这类社群之前，一定要理智地评估一下自己，是否有足够的IP号召力，让用户加入并持续留在社群中，否则，可能要从其他几个类型的社群切入。这类社群的运营关键有3条：要持续输出高质量的内容/产品，比如刘润要在社群中持续输出高质量的个人观点，小米要持续产出高质量、高性价比的好物，好的内容和产品，是持续黏住用户的利器，也是社群天然的话题发酵品。充分动员用户的参与感，引导用户进行IP/品牌共创，比如手机用户反馈、用户试用等等，并持续给予参与用户正向反馈。通过固定的“会员日”、线下粉丝见面会、独有的社群语言体系（比如表情包、“米粉”等语言体系），形成独特的社群文化，以圈层效应打造社群牢固的凝聚力。D、学习型社群基于某个学习目标而加入的社群，可以称之为学习型、成长型社群。我们常见的考研、考公群，跑步打卡群、减肥营、副业赚钱社群等都可以归类于此。这种社群的目的性很强，群成员的入群诉求，就是获取信息，学习相关技能。所以，管理起来也相对更为清晰，比较适合走知识付费路线的老板。运营这类社群的关键点有4个：做好用户分层，将相同知识层面的人分到相同社群，比如分为初、中、高阶3个层级，分层运营，避免高阶用户听到小白基础知识时会流失的尴尬。设立入群门槛，过滤“白嫖型用户”。多维度内容运营，通过相关学习话题的讨论、嘉宾大咖的分享、案例的拆解等多种形式，提高用户的获得感。要明确交付标准，避免用户对价值感产生怀疑。D、小结说了这么多，可能还有人会问，我们的家人群、同学群、同事群算啥？其实，社群是帮我们承载并运营用户关系的一种载体，在以上的四种主流的社群类型中，基本都是现有社群，之后才有基于社群发生的关系，又基于关系产生成交和变现。而在家人、同学、同事的场景下，是先有关系，后有社群，社群的活跃与否并不会影响我们之间的关系，也不具备普遍的商业价值。4、社群获客社群获客可以做好以下几点：1）裂变激励政策；2）裂变工具选择3）裂变海报设计4）裂变海报推广5）社群持续裂变6）裂变社群管理对于企业如何用好社群去获客和变现？通过以下三步可以实现。第一步，利用企业微信快速组建社群；第二步，运营好客户群，保持社群活跃度；第三步，通过企业微信客户群高效变现。所有的社群营销都是非常需要时间和精力投入的。但做好社群，回报也是非常高的。社群运营，要善用工具。企业微信跟个人微信不同，能够提供多种营销工具。我建议用企业微信做营销，一定要掌握工具，用工具提升运营社群的效率。否则，社群运营的工作量还是蛮吃力的。利用好工具。能用工具的，就不要用人工。这里给大家推荐微盛·企微管家工具，辅助社群增长运营。对于社群来说，本质上，活跃度是用户在社群里有多少认识的人，用户对社群主有多了解，或者他对这个社群的归属感有多强。一方面，我们建议，有条件的情况下，做一些线下互动。当然，线上也可以做这样一些互动的活动。刚才提到了话题设置，但前提是你首先要了解进社群的到底是一群什么样的人。如果他们是本地客户，我们可以聊一些本地的话题。如果她们是25-35岁的女性，我们可以聊一些家庭、情感方面的话题。针对转化社群：对于转化型社群应具备的7个元素：1）产品策划2）用户需求3）用户信任4）氛围营造5）促销策略6）沟通充分7）情感销售社群实现高转化的3个关键点：1）用户对群价值的依赖2）用户对管理员的依赖3）用户与用户之间的依赖针对于会员社群：1）会员数字化门槛2）会员稀缺性特权3）会员群体性等级4）会员淘汰与晋升5）会员社群产品化针对课程社群：1）课程设置2）课程招生3）学员分组4）课程开营5)打卡学习6)作业点评7)课程结营6、内容输出定位：内容形式；图文、视频还是音频；内容调性；根据用户属性确定；内容的整体规划；建群前就要有一个清晰的规划；建议不要在一个社群尝试运营多个主题，如果能聚焦一个主题是更能深入人心、后期如果想增加社群的主题也要慎重，因为它可能弱化现有主题，所以有时可能需要重新建一个社群。7、社群服务定位：对于社群的服务，对于教育类或者是付费社群，可以选择课程来丰富社群的内容，对于品牌的粉丝群类型的，可以选择优惠券的方式，吸引用户，也可以选择互动的方式对于社群活动策划，可以选择轻、短、高频这几个原则，来给社群输出内容。7、变现方式/盈利模式定位：社群商业变现模式都是围绕产品、内容和服务进行的，社群提供极致的产品、内容和服务，将用户聚集，因共同的价值观和兴趣吸引来的用户变成社群平台最宝贵的资源。产品类：主要是通过获取用户，把控流量，通过入口级产品获取用户，最后通过流量变现来获取盈利。内容类：主要通过增加用户黏性，通过组织线上线下活动，授课，讲座，培训，沙龙，行业大会，论坛，峰会等各种形式变现，同时给用户带来更有价值的信息及资源。服务类：主要通过微信公众号、微信群、朋友圈、微社区、兴趣部落、QQ群、微信二维码、码、软件等工具服务，获取用户信息，沉淀用户池，从而带来销售转化。做好社群，要先明确社群的定位，希望以上7个社群的定位对你会有所帮助。二体系架构1、社群运营架构A、核心运营团队负责，战略问题。为口碑和发展负责，人不宜太多。它是社群运营的框架，有了框架就可以很好填充。决策的人多了，就会出现效率低下。社群运营个性就不会凸显。B、大脑运营团队，这个事情要结合我们社群的规模来考虑的。它是随着社群运营发展而设立的，最好是群里挖掘，高手都在民间。C、小助手团队，可以完成整理群信息，领读打卡，它是社群活动的保障，活动信息和活动他们都可以及时通知，便于群友活动交流和互动，可以使群友加深了解和链接合作。2、社群人员架构A社群架构师B数据分析师C社群运维官D内容输出官E社群客服三团队建设1、社群团队管理三大核心理论:A最小经营单位理论B自运转构架理论C赋能与控制理论2、团队岗位A社群架构师B数据分析师C社群运维官D内容输出官E社群客服3社群组织的运营（1）、组织管理V游戏化（2）、业务运营V数据化（3）、组织文化V情感设计四社群工具1、流量管理工具（1）、公域流量管理工具（2）、私域流量管理工具（3）、参考工具：猎客九州2、社群运营工具3、传播工具五粉丝运营粉丝运营信息病毒理论A信息病毒是最低成本的流量入口,信息病毒和生物病毒具备极强的相似性，具备传播性和复制性B生物病毒由核酸长链内核和蛋白质外壳组成，蛋白质外壳负责感染宿主，核酸长链负责自我复制；信息病毒由信息病毒内核和价值信息外壳组成，价值信息外壳负责感染人，信息病毒内核负责让人采取行动实现复制与变现C每一种生物病毒都有自己的易感人群，易感人群身体刚好有这种病毒的易感受体;每一种信息病毒也有自己的易感人群，易感人群刚好就对此类信息易感六用户运营1、用户运营基本流程2、详细步骤3、成交方法

观念营销。观念营销是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维，消费习俗，消费方式，使消费更上一个新的层次的营销行为。一些知名企业在品牌运营中通过观念营销来倡导科学的营销方式，向客户介绍最新的产品，创造和引导需求，进而达到了让客户自觉消费自己的产品的目的。\x0d\\x0d\竞合营销。对于传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。在全球化经营中，由于国内企业之间（特别是同行业之间）存在共同的利益和竞争，精明的企业经营者更乐于接受“营销竞合”、“营销共享”的新理念，采取合作的态度改善与竞争对手的关系，与同行业加强团结协作，与自己有共同目标客户群的企业进行战略结盟，发挥优势互补作用，共同开展营销活动，推介同一价值链上的不同产品，共享人才和资源，共同提供服务等，并充分发挥销售商、供应商等协作者们的积极性，充分挖掘出蕴藏在各企业之间的巨大生产力，寻求营销业绩和效益的不断扩大，共同创造更多的价值，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力，进而实现“共赢”。\x0d\\x0d\一对一营销。大众营销是开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客，而一对一营销则是培育出一位顾客后努力为其量体裁衣，搜寻产品的一种新型营销方式。它是满足以顾客个性化需求为目的的活动，要求一切从顾客需要出发，通过设立“顾客库”服务于顾客，与库中每一位顾客建立良好关系，根据客户的特性和需求开展差异性服务，开发个性化的产品。因此也可以叫个性化营销。由于它避开了中间环节、注重产品设计创新，服务管理和企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，这一营销方式的重要性日益凸现。\x0d\\x0d\饱和营销。饱和营销是公司为发挥明显形象效应来吸引消费者注意力的一种独特的市场定位策略。该策略的指导思想是在城市和其他交通流动大的地区集中定位许多相同的公司或商店，使消费者在这些地段能多次接触到企业的标志，给消费者留下深刻的印象，使消费者一旦产生消费的需求，首先想到的就是该企业。\x0d\体育营销。体育营销是指企业通过世人关注的体育活动赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目来加强企业品牌建设，提高顾客认知度的一种营销方式。许多企业的成功，除了他们一如既往地专注于研发之外，广告、营销推广的创造性为品牌提升起了相当重要角色，这当中体育营销为其业务的发展所起的作用不可不提。它是当前众多企业看好的营销门道之一，但是如何运用好体育营销则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。\x0d\\x0d\虚拟营销。虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式，其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。比如：高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和营销组织管理，而不是相对简单的制造环节。美国耐克鞋业公司针对这一状况，集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必须的产品设计和营销管理方面，而将加工制造环节的这一非核心业务虚拟化，以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家。\x0d\\x0d\展示营销。展示营销也可叫示范营销。它是以示范效应引导消费，有组织性、针对性地将企业的产品形象、理念通过实实在在的展示来表现，以展示场所做为厂家与消费者或目标顾客进行沟通的一个平台，吸引顾客的注意力和购买欲望，最终促成产品的销售的一种营销模式。这种展示营销不仅能让消费者实实在在感觉到产品的用途、功效以及花色款式等表现出来不同的效果。还能让厂家（或商家）通过一个相对优化的购买环境，吸引更多的目标顾客，易使顾客道出内心真实的感受及真实的需求，增加了与顾客交流的机会和时间，提升自身产品形象及品牌形象，更重要的是通过展示营销，可以改变顾客的生活观念，引导顾客适应新的装饰潮流。\x0d\\x0d\买断式营销。买断式营销是指一家或多家经销商买断企业销售权的一种营销方式。由于这种营销方式使商业资本进入生产领域，商家开始销售企业只为自己生产的具有独特个性的产品，这种订货和生产在某种程度上能更好地监控产品的质量，从而增加了对消费者的吸引力，同时也给厂家降低营销成本带来了莫大的好处，由于商业资本的介入，促使商家和厂家获得双赢。\x0d\体验式营销。体验是营销模式发展中继生产、销售、服务之后的第四个阶段，体验式消费首先在西方发达国家出现，近看来在我国的北京、上海、广州等大城市的商家也纷纷提出了“体验式消费”的经营理念。体验式营销也叫感性营销，它是站在消费者的感官、情感、思考、行动、联想五个角度重新定义设计的一种营销模式，主要是研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验，审美体验，教育体验等多种体验需求，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品，在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的。这种营销模式突破了传统理性消费者的假设，认为消费者在消费时是理性与感性兼备的，消费者的体验才是购买行为和品牌经营的关键。有了“体验式消费”，顾客来到后不再象以往那样转一转就走，而是坐下来看别人怎么设计，或者自己也参与其中，感受一下设计带来的快乐，同时也增强了对产品应用效果的信心，不知不觉间往往就产生了配套购买的冲动。\x0d\\x0d\品牌忠诚营销。品牌忠诚营销是指创立和巩固品牌地位，培养目标顾客对品牌的认同和品牌的忠诚的一种营销方式。开展品牌忠诚营销是提高品牌资产价值的唯一途径。品牌忠诚营销的目标是通过掌握赢得顾客忠诚使之长久保持购买欲望的技术与艺术，并通过一切可能的办法来识别、吸引、维护和加强消费者对品牌的忠诚，培育最有价值的目标顾客。争取并且维护品牌忠诚顾客，把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者。\x0d\关系营销。关系营销是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系。从关系营销的角度看，销售并不是营销的最终目标，而是与目标顾客进行交易的观念转化为与目标顾客建立一种合作伙伴关系的意识，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。营销关系的建立就使得企业建立起了一个营销网络；企业供应商、分销商和顾客共同构成了网络成员，各网络成员彼此建立了牢固和互相依赖的商业关系。此时，市场营销的功能也就发生了变化，市场营销就从过去使每次交易的利润最大化转变为使网络成员利益关系最大化。在此基础上使消费者的需要得到满足，使企业与供应商，分销商互惠互利和共同发展。关系营销的目的就在于减少每次交易的成本和时间，把顾客的购买行为转变为惯例性行为，从而取得企业的长期稳定发展。\x0d\\x0d\差异化营销。差异化营销是指无论是品牌的文化品位，还是产品的包装形式、销售渠道抑或是品牌的传播方式等，是要让品牌在成长的过程中以其独特的个性魅力取得市场的认同的营销方式。这种营销方式与传统的营销观念相比，充分体现了现代市场营销观念，有助于提升企业的竞争力，可以最大限度地满足不同消费者的差异化需求，提高企业经济效益。\x0d\\x0d\网络营销。网络营销也叫电子营销。是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标的一种营销方式。网络营销着眼于信息流、物流和资金流的有效结合与统一，进而达到让顾客满意和使企业获利的活动目的，网络营销具有方便、低成本进入全球市场的特性，有助于提高企业经营管理的科学化水平和管理效率。是当前网络时代促进企业市场全球化的一种有效方式。\x0d\\x0d\绿色营销。绿色营销作为一种适应全球对环境恶化日益关切而发展出来的新型营销技术，它充分估计到了环保问题，体现了强烈的社会责任感，要求从产品的设计、生产到销售、使用的整个过程都要充分维护环保利益，做到安全、卫生无公害，因而可以很好地满足“绿色消费”的需求。同时，开展“绿色营销”的过程也就是开发环保产品、环保技术和环保服务市场，即“绿色市场”的过程。由于“绿色营销”的利益基点在于实现贸易利益与环境利益的最大统一，且具有开发环保产品，环保服务和环保技术的优势，因此，将会是本世纪营销的主流。

教育机构推广的目的是为了招来流量，有了流量才有后续的招生。一般机构来流量主要有下面3种途径：

一、自然流量

自然流量一般都是你的机构地址决定的，这个是一开始就需要考虑好的问题，当然我们都知道流量大的店铺价格都比较昂贵，这就需要机构做好衡量和抉择。通常在学校门口、商场等地方会有较高自然流量。

如果地理位置不好怎么办？当然就是要靠营销推广和机构口碑的转介绍啦。

二、营销推广

营销其实就是利用人性的一种销售辅助。你要让学员家长决定有便宜可以占，用学员家长的刚需来吸引他们。

比较常见的方法就是用爆品做低价引流。

我们在超市、网购的时候经常会有这样的商品，比如智利葡萄一斤99，鸡蛋一颗01，用户觉得便宜便会去买，但是最后买单的时候他们就不仅仅只买这个低价的商品。同理，教育行业也可以用卖得最好的课程来做低价引流，且要符合一些课程的设计规则：低价入门课、标准正价课、高阶盈利课。

除此之外就是免费赠品引流。

课程资料、押题宝典，这些都是目标用户比较感兴趣的东西，机构还要明白，高价赠品搭配高价课程，低价赠品搭配低价课程。把赠品成本算进课程中，确保让用户觉得自己不吃亏。

在这两种基础方法之上，还衍生出了拼团、优惠券、折扣，这些具体的营销方式通过美阅教育，可以实现快速落地。

三、转介绍

转介绍的基础是口碑、服务以及教学质量，这是机构发展到一定程度才会去做的考虑，所以机构在前期研发课程时，最好能认真打磨。

除了用户自主给机构做转介绍，提供转介绍的诱饵、福利可以激发用户介绍的热情。

以上是教育机构推广比较核心底层的点，希望可以解决你的问题。

多措并举升级老年金融服务，平安银行北京分行深耕有温度的金融

原创2021-08-2520:55·

随着我国社会老龄化步伐加快，提升改善老年人的生活品质日趋重要。近年来金融行业不断推陈出新，为提升老年人金融服务水平积极探索。平安银行北京分行始终将“超凡服务更懂您的理念渗透到日常服务的点点滴滴之中，聚焦老年人的高频服务场景，将传统服务方式与智能化服务创新相结合，积极优化针对老年人的特色服务，为老年客户创造有温度的金融服务环境。

打造线上、线下适老化服务平台，帮助老年客群融入智慧生活

平安银行以打造智能化零售银行为目标，在数字化转型的过程中不忘初心，持续聚焦包括老年群体在内的客户，着力提供更好的金融产品和服务体验。在产品研发过程中，保留和改进传统金融服务方式、提升网络消费便利化水平、优化互联网应用适老化改造。为使老年客户享受到新兴科技带来的便利，平安银行深刻洞察当代老年人使用手机银行APP的痛点，积极推动线上服务平台的适老化改革，如开发大字版口袋银行App，增设颐年专区等，让长期处于互联网失联地段的老年人，也能逐步融入数字化时代。

手机银行适老化服务界面

“特色服务体验升级，为老年客户群体提供专属服务

除传统金融服务外，平安银行北京分行因地制宜，着力打造老年服务专区、延伸服务、沙龙活动等老年人专属的特色服务。

服务专区享便利，绿色通道等候您

开阳桥支行、三环新城支行、天通苑支行等网点周边环聚大量社区，老年客户居多。平安银行北京分行针对性打造“老年服务专区，安装进门扶手、配备老花镜、放大镜、急救药箱、签字笔、曲别针等老年便民服务设施。同时，北京分行旗下56家网点均设置了绿色通道，遇老年客户进店优先为其叫号，并引导至绿色通道服务窗口办理业务，极大缩短了客户等候时间。网点常备一页通、小卡片等工具，提示客户产品到期信息、常见手机银行操作指引等内容，方便客户留存查阅。

行动不便莫担心，延伸服务更省心

服务走出厅堂，温暖注入心房。从网点出发，平安银行北京分行还通过一系列“更懂你的举措进行服务延伸，为无法亲临网点的老年朋友提供暖心“上门服务。

借助移动办理设备“移动式FB，行员们可上门帮助外出不便的老年朋友办理开户、密码重置、修改身份证信息等业务；当业务涉及账户资金安全、隐私等高风险因素，需委托他人到网点办理时，平安银行还可提供“上门与客户当面核实代理意愿的贴心服务。截至目前，平安银行北京分行已累计为百余位老人提供过上门服务，多次获得了老年客户的肯定与好评。

老年客户体验延伸服务

多彩沙龙有诚意，特色服务更暖心

平安银行北京分行践行社会责任，关爱关怀老年客户群体。每逢节假日，营业网点通过举办养生讲座、夕阳红摄影、书法沙龙等，丰富老年客户日常生活的同时为其送去节日祝福。在线下服务的每一个环节，网点也都贴心地“多想一步、多做一步，将超凡服务落到实处。今年以来，平安银行北京分行不断进行适老化服务升级，通过暖心茶、云朵靠垫等暖心周到的特色服务，为老年朋友打造家一般的温暖与惬意。

加强老年群体金融知识普及教育，为金色晚年保驾护航

针对老年人的常见诈骗手段及防范对策，平安银行北京分行不断通过各种形式加强宣教，有效提高老年人防骗意识和自我保护能力。

北京分行消费者权益保护宣教企业号设立了《以案说险》主题板块，通过典型投诉案例揭示诈骗陷阱；以平安北分原创动画形象安小宝奶奶为主角发布《护航晚年，平安相伴——安小宝奶奶的避坑指南》系列动画以行内员工原创微视频为素材制作《我在这里看你的故事》系列短片等多种形式讲解诈骗套路、分享消费者权益保护小知识、助力构建良好金融消费环境。此外，辖内网点在周边社区、村镇等地区开展多种多样的线下“金融知识沙龙，各网点配备老年专属金融知识读本，供进店老年客户取阅。

持续开展老年人消费者权益保护工作

关怀关爱老年人是每个企业的社会责任。平安银行北京分行将秉承“五心理念，持续推进金融服务的“适老化改革，为打造更有温度的颐年新生活不懈努力。

问题一：如何有效挖掘潜在客户？ 作为以顾客为本的会议营销行业，挖掘潜在客户更是重要。在挖掘潜在客户时，我们首先应建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。因此，我们首先要细分客户群、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段，提升市场与销售活动的绩效，提高市场营销支出的投入产出比。会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括：客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等。但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了会议现场很热闹，销售工作无实效的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下：1、 分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。2、 筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。3、 与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。在上述三个过程中，第一个阶段的工作是策略性的，需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点，来分析和确定目标细分市场；第二个阶段的工作是事务性的，非常烦琐、耗时；第三个阶段的工作是艺术性的，需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈，把握客户心理，发掘客户需求，为客户提供增值或定制服务。专业咨询公司提供的会议营销服务，可有力地帮助企业承担第二个阶段的工作，使企业将工作重点转移到策略性的核心业务和流程，摆脱繁杂琐碎的事务性工作，并进而提升企业核心竞争优势。会议营销模式是否对企业有实效，一个重要的评价指标是看销售部门是否满意和认可。

问题二：如何发现潜在客户的策略 给你一篇参考：

如何发现潜在客户

何谓潜在客户

对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？

其实，寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。

实践表明，开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。因此，任何销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。要长期维持稳定的现实客户，销售人员就必须在通过努力将目标客户转变为现实客户之后，继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施，使现实客户成为不断地重复购买的客户，即成为满意客户。图1为销售人员开发客户的路线“晋级”图。

图1 销售人员开发客户的路线“晋级”图

潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作。众所周知，没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起。任何销售人员都应该明白，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。

寻找潜在客户的原则

从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔。因此，我们直接讨论寻找潜在客户的原则，事实上，没有任何通用的原则可供指导任何公司或任何销售人员寻找潜在客户。我们仅把一些具有共性的大方向的原则与大家分享，希望众多销售人员在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。

首先是量身定制的原则，也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。不同的公司，对寻找潜在客户的要求不同，因此，销售人员必须结合自己公司的具体需要，灵活应对。任何拘泥于形式或条款的原则都可能有悖公司的发展方向。

其次是重点关注的原则，即80∶20原则。该原则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，首要的是把重点放在具有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。　　最后是循序渐进的原则。即对具有潜力的潜在客户进行访问，最初的访问可能只是“混个脸熟”，交换一下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。

除了上述几个大的原则之外，作为销售人员，你需要调整你对待寻找潜在客户的态度。如果你想成为一名优秀的销售人员，那么你需要将寻找潜在客户变成你的爱好。寻找潜在客户是你走向成功之路的第一步。你不能仅仅将寻找潜在客户视为一项工作，并且是你不愿意做却不得不做的事情。事实上，寻找潜在客户不仅是一项有意义的工作，而且会充满乐趣，你只需要改变一下你对待工作的态度，使寻找潜在客户成为一种乐趣与爱好，成为一种值得追求的职业与需要提高的技能。

寻找潜在客户的方法

寻找潜在客户的方法非常多。不过，与寻找潜在客户的原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断地进行总结，只有不断地总结，你才能找>>

问题三：如何挖掘有效客户？ 挖掘有效客户，一般包括两个层面的内容，一是现有客户如何最大限度得到巩固提升，提高销售额；二是新客户如何开发，如何促成合作并将销售做起来。

先说对于老客户：

由于老客户经营公司产品有一段时间了，位于重要位置的客户，其销量一般较高，积极性也较高；重要客户以外的其他客户，经营心理经常会有波动，因此需要做深入有效的工作。这些工作通常包括：

客户评估，评估合作状况和客户心理；评估销售额和销售曲线；分析如何做才能提升销售；评估后对客户心理进行掌握；

销售力分析：分析客户目前对于本公司产品运营状况，如品牌影响力如何？店面形象如何？经营团队如何？区域规划和整合力如何？做了哪些销售促进的工作？通过分析，找到销售提升的突破点；

会诊后拿出整改意见和实施办法，向客户提出要求的同时，进行客户的定向扶持，使那些不属于重要客户的普通客户，心态转为积极的，方式方法转为有效的，品牌推广转为主动的，这样原有客户就可以得到一定程度的激活，有利于其销售的增长，利于公司品牌的区域推广取得较好成效。

再说对于新客户：

第一，新客户对于任何新产品或者新项目，总是抱着观察、分析、评估、看政策，看品牌的态度。在这种情况下，需要公司对自己的产品优势进行深入挖掘，对自己的团队进行专业性强的培训和考核；需要公司对于客户经营代理产品后的配套支持政策和配套的服务政策进行细化，使那些准备代理经营本公司产品的新客户感到确实可以通过本公司产品得到发展，得到成长，得到利润。这种情况下，新市场的新客户，也就容易成交，而且比较容易成交那些有一定实力和资源的客户。

第二，新客户成交后，当然要和客户共同制定并实施一套行之有效的方案，将客户代理区域市场进行规划整合，统筹分析并确定怎么做才能启动市场，才能在竞争中获得本公司品牌的逐步树立，和产品销售额的逐步扩大。

问题四：如何挖掘潜在客户 摘　要：老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利会产生重要的影响。拓展新客户、挖掘潜在客户的方法众多，以下提供几种可资借鉴的方法。

问题五：如何挖掘客户 客户的挖掘茫茫人海，何处寻找准客户 一个新员工，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准客户。我访问了很多做销售的朋友，由于不知道上哪里找客户，刚开始的时候我在宜居也是从基层做的,那就是发单每天一大早就拿着一堆单就去街上发头顶烈日看着街上川流不息的人流心中在想谁才会买房子呢,有一些茫然。就看到外来的人就发，我心有一种广种多收的心态。 在这个行业经历了一段摸爬滚打，自己对于准客户也有一定的判断力。在发单上也有一定的技巧，比如在年龄、在产品特点、在介绍方面、掌握客户的心里，随着时间的推移自己在业务能上也有了提高。 由于公司的发展需要我后来调到办公室做接待，因为工作性质的不同让我接触到形形 的客户。也让我知道推销的真谛，推销：推就是推销自己，首先让客户接受你这个人，对你有信任感。放心你为他办事。销就是产品的销售，在产品上我们不去过多于说产品本身，我们卖的是观念、理念、看好的是潜力和未来。在我们接待中如何掌握和抓住准客户，对于我们销售环节中，是至关重要的。尤其针对我们海南旅游地区更是这样，很多时候只有一次机会，如果不能及时了解客户需求，如何去掌控客户心理。 在我们精准掌握客户的情况后，就及时的拿下。只要他是准客户我们都因竭尽全力在客户走出售楼部前让他掏出ATM卡，刷卡。他们刷卡前客户心里是和我们对立的，他们总是认为王婆卖瓜自卖自夸。如果他一但刷卡后态度就是截然不同，首先他们是肯定自己的眼光、看好项目的品质、和项目潜在力量。就说句不好听的，就算是他后悔他们也没有办法。因为主动权在我们手上，如果我们发现客户在定房后有情心的变化，我们也要及时的去调整他们的心理。如果他定房后情绪依然高涨，我们就利用的他们的热情，让他们回家去在他们朋友圈里免费为我们做介绍。不排除有的客户很有潜力，但是他买后不愿意向外透露。我们也不能怪他们，因为他们也有隐情。像这类客户我们一定要抓牢他们，一但他们发力，就可能成为井喷式滚动。 我们在销售过程中，特忌。就是有很多客户和你谈很多也来过好几次，让你陪他看过N次样板间。然而迟迟不肯下定，这时候我们一定要对他倍增关注，不能表露不满情绪。像这种有两种可能。一种就是他是我们的同行，而且以后是我们最有进争的对手。他是想详细摸清我的操作情况的模式。还有一种就是，他是一个不露声色大鲸，我们就要从和他交谈中摸清他的底线与他的脾性。对症下药。 只要客户进入我们售楼部，就要尽心竭力让他们买单。如果我明知道当场不能下定,但我们也要做好服务，为后期跟进打好基础。让每位客户都能乘兴而来，满意而归，让每客户都发挥他的潜力。

问题六：如何挖掘客户潜在需求PPT ？销售的核心是什么？销售的核心是激发客户欲望还是明确客户的需求？从马斯洛五个需求层次论开始我们就开始注意到人们的很多行为源于需求！？？一、需求是什么？就是机会、就是问题，就是对现状的不满。客户期望与现实的差距。当客户期望不明确的时候，需求就变成了潜在需求，我们知道，潜在需求往往比明确需求多得多而且更重要！？？需求往往有两个不同的方向，一个是看到好的机会，需求产生了！一个是实在忍受不了，需求产生了！？？有一种人，生活当中既无大喜、又无大悲！或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到关键点才行！？？二、需求往往和期望成正比的！？？ 1、期望强度为0？？ 第一种是真的不想要； 第二种是不敢想要； 第三种是不知为什么要； 第四种是害怕付出和失败，害怕买错。 2、期望强度为20%-30%？？ 空想，不愿付出，瞎想想。 3、期望强度为50%？？ 有最好，没有也罢！ 4、期望强度为70%-80%？？ 确实想要，但不想付出和改变。 5、期望强度为99%？？ 也许付出比得不到要痛苦！ 6、期望强度为100%？？ 得不到的后果很严重，一定要！三、快速挖掘客户需求的观念 1、需求是变化的？？一个人销售之所以被拒绝，是因为你卖的往往不是他认为自己需要的！失败的销售人员会把这个记忆固定下来，认为这个人以后也是不需要这个的！事实上，每个人在不同的时间段想法会发生改变，很有可能你第二天去了解发现他的需求又改变了！所以在需求挖掘上从来没有永远的拒绝！

问题七：怎样去挖掘客户和怎么才能得到客户的信任 所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。4、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。5、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。6、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。二、广告搜索法所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息；也可以利用高技术工具如传真机，把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。三、中心开花法所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。四、连锁关系链法所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生2个客户，这2个客户又带来4个客户，4个又产生8个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法尤其适合如保险或证券等一些服务性的行业，而且这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。五、讨论会法所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感>>

问题八：如何快速挖掘客户潜在需求 这个还是要靠个人经验，每次见过一个客户可以把跟客户聊的过程事后总结下。这样在以后跟客户谈时就能很快了解到客户所需。这个还是要靠自己意会。

问题九：如何精准找到客户，挖掘潜在客户？ 这些东西都不是一句两句就可以说清楚的事 需要的事 你自己认真琢磨 自己动脑筋分析 别人能做的有限 主要靠自己努力

问题十：如何挖掘客户潜在需求？ 客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，但其实不是这样的，它也是有机会开拓和创造的。比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可以引导客户，让他们知道随着科技的迅速发展，产品的淘汰是很快的。经过比较，客户一定不想今天买的产品，明天就被淘汰，所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是电话销售人员的最好时机。

解决一个问题可以有许多种方法，其中又有优劣，客户想到的方法可能不是最好的，或者你的产品同样可以解决客户的难题。为了拿到订单，电话销售人员就需要把客户引导到自础的产品优势上来，让客户发现你的产品完全可以满足他们的要求，甚至更好地满足了他们。经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。店主觉得奇怪：怎么回事我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。”店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。

第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。“给我来一斤酸李子吧。”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。

“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。分析：很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人员有着直接的关系。第一个店主是一个不合格的销售人员，他存在强烈的思维定势，他按照自己的思维，假设了所有客户都喜欢吃甜李子，还一味地宣传自己的李子甜,但这并不是所有客户的必然需求，这个店主的宣传正好与老太太的需求背道而驰，因此他进行了一次失败的推销；第二个店主比第一个店主做的好，因为他首先站在了客户的角度上分析问题，通过简单的提问了解了客户的基本需求，而不是盲目的按照自己的思维，宣传自己的产品如何的好，因此，老太太买了他的李子。但是这个店主没有开拓和创新的能力，他只局限地满足了客户的已知需求，没有更进一步地挖掘客户的潜在需求，因此他的>>