把握成交的信号？

美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得交易，成交是推销人员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。

所谓成交，就是推销人员诱导顾客达成交易，使顾客购买产品的行为过程。

心理学名词“心理上的适当瞬间”在推销工作中的特定涵义是指顾客与推销人员在思想上达到完全一致的时机，即在某一瞬间买卖双方的思想是协调一致的，此时是达成交易的最好时机。

把握成交时机对于一个推销人员来说是至关重要的。过早或过晚都会影响成交的质量和成败，促成交易，首先应捕捉住成交的时机。成交时机到时，必定伴随着许多有特征的变化和信号，推销人员应富于警觉并善于感知他人态度的变化，能及时根据这些变化和信号，来判断“火候”和“时机”。

一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向推销人员发出各种成交的信号。

成交信号是顾客通过语言、行为、情感表露出来的购买意图信息。成交信号有些是有意表示的，有些则是无意流露的，这些都需要推销人员及时发现。

顾客的语言、面部表情和一举一动，都在表明他们的想法。从顾客明显的行为上，也完全可以判断出他们是急于购买还是抵制购买。推销人员要及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号，这并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，关键需要推销人员的细心观察和体验，同时还要积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交要求。

——引自延边人民出版社《打造销售人脉的终极技巧》

最近在看关于销售的书和文章，其中有一篇是讲销售的成交阶段，销售人员要想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表现出来的各种成交信号。

成交信号，是客户在接受销售人员推销的过程中，通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。销售人员如果能及时捕捉到这种信号，就能很快促成交易。

从客户流露出的成交信号可分为以下几种：

一、语言信号

语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。

二、行为信号

行为信号是销售人员在向客户推销产品的过程中，从客户的某些细微行为中发现的成交信号。

三、表情信号

表情信号，是销售人员在向客户介绍产品时，从客户的面部表情和体态中发现的成交信号。

四、事态信号

事态信号是销售人员向客户推销产品时，随着形势的发展和变化表现出来的成交信号。例如，以下两个例子就是客户表现出来的事态信号：

1．销售人员拜访一位总经理时，谈到一定程度，总经理拿起电话打给供应处长：“马处长，你过来一下，有事要商量。”

2．销售人员拜访一位采购科科长时，谈到一定程度，该科长拿起电话打给总经理：“徐总，您有时间吗？我和高技术公司的小王要到您那儿去一下。”

在跟客户推荐的过程当中，客户的语言、面部表情和一举一动，都在表明客户在想什么。从客户明显的行为上，完全可以判断出他是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解和利用客户表露出来的成交信号，并不难。只要看准成交的信号灯，就很容易达成成交。

成交最好用的三句话如下：

1、“当……”当您的墙上用了这个颜色的涂料时，您一定会感觉到自己好像置身于绿色丛林中，时刻享受着丛林的美；当您使用了这台款式的电脑后，它能助您的办公效率提升百分之40，到时候您一定会非常满意；当您把这款产品放在家中，您就会觉得它给您带来多大的方便。

2、“拥有”每一个人都想拥有自己想要却没有得到的东西，这是一种内在的强迫性购买的渴望。推销员想要做的是如何让顾客坐下来跟你一起交谈，然后将顾客所在意的点跟产品的卖点结合起来，这是聪明人的做法。销售员要想成交，就得多次使用“拥有“这两个词。

3、“您会感觉到”您会感觉到这套办公软件将会带给您极高的工作效率跟无穷的智慧；您会感觉到穿上这款晚礼服之后，一定会成为会场最闪亮的那个人；您会感觉到这款产品将会为您的工作、生活增光添彩。

汉语词条，也指顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程。此外还有名字为《成交》的小说作品。买卖双方以相同的价位达成交易的行为即为成交。亦即成交价，指某种证券在交易日从开市到收市的交易过程中所即时产生的成交价格。

顾客的因素：

1、顾客对商品的认识，顾客对推销人员所推销的商品还没有完全认识，推销人员所推销的商品或许是非名牌产品，或许是刚刚上市的新商品，因此顾客对产品本身不了解，不敢妄然去购买。

2、顾客有购买意图，但其购买能力尚有一定限制，顾客对推销人员所推销的商品有一定的购买欲望和购买需要，但由于受其经济收人的限制，购买能力受到影响，故暂时放弃购买。

3、顾客受到自身的情绪和情感的影响，在实际中，我们经常会遇到这些情形：有些顾客由于情绪特别好或情绪特别低落时，就会去商场购物，以此来平衡自己的心理；有些顾客购物纯粹是凭着自己的某种好恶感去选择购物地点和内容的，所谓“跟着广告的感觉走”。

成交文案短句干净

在销售中，成交文案是非常重要的一环。一个干净、简洁、有力的成交文案可以有效地促进交易的闭合。因此在编写成交文案时需要注意，不要在过度描述、废话和过度兴奋的情况下流于表面。下面是一些有用的技巧和建议，帮助你写出完美的成交文案：

1 重点突出

你的成交文案应该以客户的需求和利益为中心。明确突出你的产品或服务能够如何帮助客户达成他们的目标，而不是把自己的公司或品牌挂在嘴边。通过强调一个特定功能、优惠或服务，使客户感受到这个功能是专为他们而设的，这样可以更有效地进入客户的内心世界。

2 情感化语言

成交文案是情感化的，因为在销售过程中，客户在购买之前需要经过情感决策。因此，成交文案中的语言应尽可能地情感化，引发客户的共鸣。使用形象生动的语言，针对客户的需求，描述你的产品或服务对他们的重要性。

3 明确客户的利益

客户买单，是期望获得更多的利益。因此，在成交文案中要明确客户的获益，这可以通过成本节约、时间节约、效率改善等方式来表达。客户会更倾向于购买你的产品或服务，当他们意识到自己的获益。

4 引导客户

通过成交文案引导客户的思考，使他们认识到购买你的产品或服务的必要性。这可以在尾部的“下一步行动”提醒中体现。例如：

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对于客户来说，这些行动都是可行的，并能使其更快地采取购买决策。

5 简洁明了

成交文案应该短小、直接，同时尽可能包含关键信息。因此，在你的文案中，必须具备打击关键点和粗略描述你的解决方案的语言。确保避免复杂的词汇和术语，保持简单和容易理解。

最后，在制定成交文案时，需要仔细谨慎、审慎考虑，仔细推敲。仅当你对文案完全满意，才可以将其提交给客户。这样的完美成交文案，能够使销售环节更加协调，是营销成功的重要元素。

　　一个感性的人往往内心丰富，且容易外露，寻求共鸣。对于这样的客户没有什么比与其产生情感上的共鸣更能令其满意和愿意信任的了。而且情感的共鸣直接会淹没掉理性的警惕。

　　　　“感人心者，莫先乎情”，现代营销理论指出，情感是客户和产品之间联系的纽带。传统营销理论中的“理性消费者”正越来越多地受到质疑，许多顶尖的销售人员已开始从“感性、体验、欲望”的角度重新思考客户需求。

　　对于感性型客户来说，建立良好的关系、挑起情感共鸣尤其重要。

　　要说服感性型客户，必须和他产生情感共鸣，而阻碍情感共鸣的因素之一是，对方认为“我和你是属于两个完全不同的世界”。此时销售人员必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个阵营才行。

　　与这种类型客户打交道时，在进入主题之前，不妨尽量谈谈和主题无关的事情，例如，彼此的经验，嗜好或家庭，让对方多了解一下你，这样一来，对方的心就像被熨斗熨过一般，服服帖帖，警戒心完全消失，这是造成轻松气氛的最好暖身运动。

　　成功的上门销售的销售人员一进入客厅，会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如看到花瓶里的康乃馨，就说：“我也很喜欢这种花”，来造成和对方的情感共鸣。

　　一对老夫妇选购彩电，他们看了几种品牌，始终拿不准主意。

　　销售人员通过交谈得知，两位老人是为将要出嫁的女儿买嫁妆。出于对女儿的怜爱，他们希望给女儿买一台功能全、价格贵一些的彩电。营业员又从两位老人那里了解到，女儿、女婿因为科研工作忙，连挑选彩电的时间都挤不出来。销售人员十分诚恳地说：“买电视机，按需求去买才划算。买功能多的，如果平时不用，等于白花钱。您要是信得过，我建议买这种品牌的，不但实用，剩下的钱还可以添置一组书柜，也许女儿、女婿更需要。”

　　这番话让两位老人十分感动，他们说：“难得你说出了这么中肯的话，我们完全相信你，你就帮助选一台电视吧。”在这位销售的热心帮助下，老人高高兴兴买了一台彩电。

　　这位销售与客户建立了良好的情感联系，也把握到了今后更多的成单机会。

专家点拨　　

在销售的过程中，我们能够深刻的体会到客户的情感直接影响成交效果。客户的情绪可以告诉我们他将采取什么行动，是引导企业的指南针。所以销售人员要针对不同客户进行管理和设计情绪、情感着力点，根据客户不同生命周期特点进行管理，在做好基础工作的同时，做好客户的情感管理工作。　　第一，目标客户的情感管理：情感引发眼球注意力　

销售人员有了清晰、明确的目标客户之后，必须找到各种方式吸引客户，了解他们的情感需求是什么，他们需要通过企业所提供的产品、服务来解决自己情感方面的什么需求。他们的喜好是什么，他们的生活习惯是什么，他们的行为模式是什么……有了这些基础认知之后，可以选择对其情感有突破作用的重拳出击。或者让目标客户觉得无比愉悦，或者挑战他的常识，引起他的关注，侧面抢占市场空白点。　　第二，潜在客户的情感管理　　

医院从来是众多奶粉商家的必争之地。为什么？因为新生儿喝下的第一杯牛奶将决定他以后喝什么奶。即使更换，新生儿由于胃口等等原因，需要一个适应期。什么家庭愿意承受让孩子吃不舒服的风险来更换奶粉、降低成本呢？　这就是客户使用中的“产品更换成本”。所以，如何通过情感引导你的客户喝下“第一杯牛奶”是情感营销必须着力策划与执行的。当客户有钱、有需求、有能力时，他凭什么要选择你的产品、服务？请给他一个强有力的理由。　世界上什么是最难替代、千金不易的？情感。优秀的质量、卓越的品质、低廉的价格、方便的购买渠道……它们都太容易被抄袭、超越了。只是情感是不会轻易更改的。与你的客户建立情感联系，让他们因为情感而选择你的产品、服务，你将会得到一份更加稳定的关系。　　第三，加强情感维系，成为客户知冷知热的知己良朋　

营销大师科特勒区分了企业与客户之间的5种不同程度的关系水平：基本型，销售人员把产品销售出去就不再与客户接触；被动型，销售人员把产品销售出去并鼓励客户在遇到问题或者有意见的时候和公司联系；负责型，销售人员把产品销售出以后联系客户，询问产品是否符合客户的要求，有保改进建议，以及任何特殊的缺陷和不足，以帮助公司不断地改进产品，使之更加符合客户需求；能动型，销售人员不断联系客户，提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息；伙伴型，公司不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。　我们看到，伙伴型的关系是销售人员与客户双赢的最佳解决方案。我们必须通过情感上不断支持客户，共同努力，才能维系住彼此的关系。“客户的购买是销售的开始”与即得客户加强情感维系，成为客户知冷知热的知己良朋将让客户更加坚信自己选择是正确的，加强客户的情感归依，并愿意向更多的人宣传推荐企业产品、服务。　　第四，老客户的情感管理　　

老客户对企业像金子一样珍贵。销售人员应持续创新，不断给老客户新鲜感，缩短老客户使用产品服务的心理需求周期，让他们不断有回来进行消费或购买新的产品，对他们的忠诚进行表彰和嘉许，在精神和物质两方面对他们进行感谢。　　第五，流失客户的情感管理　　

计划外的客户流失，包括不正常的员工流动都必须引起销售人员足够的重视。“千里之堤，溃于蚁穴”。是什么原因让客户离开呢？是产品服务让客户觉得闷了吗？是竞争对手有新招式了吗？沉默离开客户也许将带来负面的口碑。从情感上影响他们，引导他们和企业一起回顾来时的风雨长路，谢谢他们曾提供的每一个服务的机会，请求他们再提供最后一次机会来帮助企业进行改进——创造这次机会，也许你将获得更多的机会。

稳拿订单精要　　　

好心态养成精要　　

1．燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境，重新点燃你的激情，让你的特长有用武之地，使你很容易就能达到预定的销售目标。

　　2．控制惰性。惰性对人意志的损伤是极大的，你可以订下目标和达成奖励，以激励自己不断前进。

　　3．增加销售原动力。懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定了它有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。

　　4．摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，能使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为生活中的大奖是颁给建设者，而非颁给破坏者的。

　　5．舒缓身心。每天工作结束后，用少许时间，回想自己做过的事情，以及为什么要这样做。静心分析这些原因，你就能清晰地知道自己的目标是什么，以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。

　　6．区分优先次序。重新定义自己做事的先后顺序，同时为每一件事情规定一个完成日期，把这些内容写下来，不仅可以使紧张的心情安静下来，还可以清晰地绘制出合理的计划。

　　7．描绘成功的场景。设想出成功的思路，在此基础之上推动销售进步，其中最为关键的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出现失误。

否则会导致自己作出不正确的决定,别人不会珍惜，原意是说做买卖的双方如果有一方急于成交的话会使他付出更多的代价

通俗的说就是送上门的

也指交易时不宜操之过急,甚至对方会因为你太急切反而不与你成交感情中

在销售中，要想获得订单，到底是要去打动客户还是要去感动客户呢？

打动客户用的是利益，但是这种情况是不长久的，因为利益没有永恒的利益，偶尔一次两次给客户一些利益让销售员也能接受，但要是长久地给客户额外的利益，那对于销售员来说，也会得不偿失。

而感动却不一样，感动是销售员用自己的诚挚打开客户的心门，让自己的心与客户的心联系在一起，这种影响将会是长久的。并且这种影响就像水面上的涟漪一样，像四周扩散开去，从而从客户身上再影响到他身边的所有人身上，所以感动容易带来连环销售。

因此，感动客户比打动客户更重要。

有一位不怎么会说话的啤酒销售员，却一直是销售状元。他的秘诀是什么？他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物，做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这些工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚的“员工”，以致这个公司的每一位员工都要求进这个销售代表推销的啤酒。

一位业务员在一次推销中，他赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。从此以后，这位经销商就成了他们公司最忠诚的代理者。

俗话说，人非草木，孰能无情。每个人都是有感情的，正是这种感情使得我们每一个人都会被感动。这些都只是一些小事，可是正是这些小事，却打动了客户的心，让他们长久地感动着，所以，使这些客户成为最忠诚的客户也就不是什么难事了。

小美大学毕业后，成为一家公司的推销员，有一次她去拜访广东的一家公司，推销自己公司的产品。她找到了公司的主管领导林先生，但林先生还没等她把话说完，就冷冷地说不感兴趣，并且一再说自己很忙。面对这种情况，小美只好说下次有时间再登门拜访，临走时但没有忘记向林先生要了电话号码，说日后有什么优惠，第一时间通知他。

经受这一次打击，小美下班后和朋友一起去吃夜宵，说起了白天的事情。她的朋友安慰她道：“做销售，一定要经受得起拒绝，要是连一次拒绝都不能承受的话，要想在销售行业有什么发展是不可能的。并且一般能够一口拒绝你的人，大部分都是决策人，而那些对你客客气气的，大多只是普通的员工，是很少说得了话的，决策人没听你说就拒绝你，证明还有机会，只是他对陌生人有一种抗拒的心理，做生意、当领导的人经常有人找上门推销业务，第一次出于防备心而拒绝你，并不代表你就失败了，你要借各种机会跟他多联系，联系多了，他反而觉得你真诚。我猜那个林先生肯定就是公司里的主要人物。”

于是，小美受到朋友的鼓舞，在接下来的一个多月里，只要公司推出什么优惠，就会主动联系林先生，慢慢地林先生开始接受小美。在情人节的时候，小美趁机送了一束鲜花给了林先生的太太，林太太收到鲜花后非常高兴，并主动向小美致谢。不久之后，林先生也主动开始联系小美了，叫小美去他们公司签约。至此，小美的销售得以大功告成。

其实，人心都是肉长的，在别人的帮助、关心下，不可能不感动，而销售员只要抓住这一点，就没有攻克不了的客户。

第一，从小事做起。事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。

第二，多为客户着想。客户购买产品，想获得的是利益。所以，你在向客户推销你的产品时，你一定要站在客户的立场上思考，你把这件产品卖给客户，对客户有作用吗？确实是客户所用得着的吗？一连串的反问可以让你进行换位思考，而这种换位思考又是令客户感动的前提条件。

第三，管好客户的口袋。阿里巴巴总裁马云说过，用别人的钱时要更加小心。作为销售员，你赚的就是客户的钱。你赚钱了，也要让客户赚钱。让客户赚钱的最好方法就是看紧客户的口袋，能省钱的地方就要想方设法给客户省钱，这样才能得到客户的信任。

第四，关心客户，帮助客户。客户不是冷血动物，在你的热心帮助下不可能会无动于衷的，所以，多去关心客户，帮助客户，就可以拉近你与客户之间的心灵距离，而这种心灵距离就是感动的因子。

感动是销售员用自己的诚挚打开客户的心门，让自己的心与客户的心联系在一起，这种影响将会是长久的。并且这种影响就像水面上的涟漪一样，像四周扩散开去，从而从客户身上再影响到他身边的所有人身上，所以感动容易带来连环销售。

——引自延边人民出版社《细节决定成交》

理智型的人一般比较的谨慎，到了你这一定是反复对比了多家了，这个时候还是要更加的专业以及微笑和耐心，对方每一个疑虑及抗拒点都能很专业的解答！增加信赖感的同时，成交就变得容易很多

情感型的人其实属于凭感觉消费的，所以最好的方式就是让其开心，是不是的赞美那是必须的，但是一定要巧妙，你穿上这衣服真漂亮的话，毫无营养，价值不大！多肯定对方

挑剔型的人其实更多的是有品位的人，这样的人不能去反驳他，要认同他！去的他的信赖之后，成交就很容易，这类人对于价格不敏感！

以上三个类型都是要很专业的知识做基础，然后发自内心的微笑是必须的