销售活动中的情感账户

每一个新增的客户，从打电话或拜访开始，就相互建立了情感账户。让对方舒服就是存款，让对方不舒服就是取款；帮助客户解决问题就是存款，敷衍了事，不负责任的对待客户正当需求就是取款；积极热情的态度就是存款，消极等待被动反应就是取款。

-  销售要尽量多去存款，即使有小的取款行为也一定不要大于存款。

- 当年杜月笙就是一个会往自己感情账户存钱的典范。他推荐没有背景的戴笠上黄埔军校；黎元洪落魄孤居上海每月资助其生活费；梅兰芳蓄须罢演无生活来源时，帮他卖画解决困难；每一笔存款都不记回报，奠定了他上至党政要员，下至市井流氓通吃的江湖地位。凭的就是感情账户中大量的存款。

我看到了许多销售不断为自己存款，也看到了许多取款的例子。

- 客户同意你上门拜访，可以理解为先在感情账户中存款了，你上门就要尽力也存款。礼貌大方、注意小节、说话得体，真心诚意。事前更要充分准备，能度娘查到的问题就不要问了，浪费客户感情！

- 丢项目不可怕，为自己的差错找借口，一味推诿，哪个主管愿意看到这样的下属，这是严重取款行为。

- 我的同事，不少都参加过客户的红白喜事，这种行为就是在对方情感账户中存钱。

- 拖拖拉拉的完成客户交代的事情，事后也没有及时反馈，不靠谱。

-同事间的合作不积极，不在规定的时间完成，还有各种理由（这都属于销户行为了）。

增加存款的行为有几类

讲信用

说好的事情一定做到，一次失信会耗掉大量的存款，而且有可能再也存不进去钱了。

注意细节

交谈时别抢话。满嘴烟味别近距离交谈，浑身酒气、一嘴蒜味。。。还有许多自取灭亡的行为。

勇于道歉

不小心取款了，意识到后，第一时间和客户解释：是我不对，下次一定注意，请原谅。

多赞扬多鼓励

**《甲方乙方》经典对话就是榜样。

葛优：“大妈，您有四十了吧？”

大妈：“我今年都78了”

刘蓓：“真看不出来，您要再化化妆，说您38都有人信。”

闭眼想想自己的客户，你在对方的情感账户中，有存款吗？

前面的三个习惯属于个人领域的成功，从依赖到独立；

习惯四到习惯六属于公众领域的成功，从独立到互赖。

个人独立不代表真正的成功，圆满的人生还须追求公众领域的成功，而群体是互赖关系须以个人真正的独立为先决条件。

首先，作者从人际关系的本质开始讲解，良好的互赖关系可以使人享有深厚丰富的情感交流，不断跃进的成长以及为社会服务奉献的机会。 使用情感账户作比，解析人际关系中的产出与产能平衡的原理。

良好人际关系的基础是自制与自知之明，了解自我才会懂得分寸，也才能真正爱护自己；而维系人与人之间的情谊，最要紧的在于本性，所以 修身是公众领域成功的基础 。

情感账户：类似银行的储蓄账户，把情感信任存进去，作为储蓄，以备不时之需。

能够增加情感账户存款的行为有：礼貌、诚实、仁慈与信用；

反之粗鲁、轻蔑、威逼与失信等等，会减少情感账户的余额。

七种投资情感账户的方式

1理解他人：理解他人是一切感情的基础；这一点需要借助习惯二，认同旁人的观念和价值观，应用习惯三，以对方需要为优先考虑而加以配合。

黄金定律：想要别人怎么样对待你，就要怎么样对待人 。

如果你希望别人了解你的实际需要，首先要了解他们每一个人的实际需要，然后给予帮助和支持。正如成功养育几个孩子的家长所说：区别对待他们，才是平等的爱。

2注意小节：一些看似无关紧要的小节，如忽视礼貌，不经意的失言，最能消耗情感账户的存款。

3信守承诺：守信是一大笔储蓄，背信则是庞大支出，代价往往超出其他任何过失。当意外发生，承诺无法兑现时，要对诺言再三权衡，要么坚持履行，要么向当事人解释无法兑现的原因，直到对方允许从诺言中脱身。

4明确期望：几乎所有的人际关系障碍都源于对角色和目标的期望不明或者意见不一致；正确的做法是一开始就提出明确的期望，让相关的每一个人都了解。

5正直诚信：保持诚信，无论语言还是行动都不能心存欺骗。正直诚信能够产生信任，它是其他感情投资的基础。

6勇于致歉：当我们从情感账户上提款时，要向对方诚心致歉，那会帮助我们增加存款，

弱者才会残忍，只有强者懂得温柔——里奥罗斯金

7无条件的爱：给人安全感与信心，鼓励个人肯定自我，追求成长，不附带任何条件，被爱者得以用自己的方式，检验人生种种美好的境界，无条件的付出不代表软弱，我们依然有原则没有限度，有是非观念，只是无损于爱心。

一对一的人际关系：它是人生最基本的要素，有赖于高尚的人格来维系，只有管理众人的技巧是不够的。

“为一个人完全奉献自己，胜过为拯救全世界而拼命”——联合国前秘书长哈马舍尔德

一个人即使在外面很了不起，却也不见得能和妻儿或同事相处融洽，相比为群体服务，建立私人关系需要更多人格修养。

在相互依赖的环境里，如果认识到产出/产能平衡是效能的要素，我们就可以把问题看作是提高产能的机会。

在相互依赖的关系中，问题代表机会——增加情感账户存款的机会。

维系人与人之间的情谊，最要紧的在于本性，建立圆满的互赖关系尤为重要，只有完成修身的功夫后，再向前看，才能看见崭新的领域——公众领域

借用鹅生蛋的比喻来说明，鹅——良好的互赖关系，会生出完美的金蛋——团队合作，开诚布公，积极互动以及高效能，就得悉心呵护，习惯四，五六即着眼于此。

下周介绍——习惯四：双赢思维{人际领导的原则}，敬请关注。

关键点：爱到点上，才能事半功倍！

一、什么是情感账户

存款：肯定、欣赏

取款：否定、挫折

二、为什么要经营情感账户

当你情感账户积蓄多的时候，小打小闹没事儿；反之，一次不开心拌嘴都会让你们解体崩溃

三、如何经营情感账户

1只有“我们”，是这个账户里的钱，跟外面其他人，其他事没有关系

2只有收款人才可以确定你存的价值，这不是你自己决定的。Ta要英镑，你给美元，没用

3爱的五种语言：

A肯定

B共度的好时光

C礼物、回馈、赞美

D身体接触

E为对方解决问题

四、货币不流通了怎么办？

伴侣通常抱怨的事情，通常都是她的缺憾。

我们需要听懂Ta的感受和需要，即使ta并不想变得好懂。这就是积极主动

金句：你放进情感账户的存款，是由对方盖章确认的。

自我总结：

前言：当自己抛出一个球，对方是否能接受的到？爱到点上，才能让你的表达事半功倍！

答：谈恋爱的双方，是否用的是同一种货币，这个货币可以互相流通吗？

存款：

你做了一些事情，让你的伴侣感觉到被肯定、被欣赏。

提款：

如果你的伴侣感觉到受到了挫折，被你给否定了，这样子就是从情感账户当中提款出来。

答：增加幸福感、增加安全感、增强稳定性

当两个人的关系非常深厚的时候，情感账户里面的存款很多，这时候，起一些小争执，不会有什么影响；可是如果情感账户空空的，一点小问题也会被放大。

1只有存进这个账户里的钱，才是这个账户里的钱；在外面的钱，跟这个账户是没有关系的。

举个例子

女生觉得伴侣怎么不花时间跟我在一起，男生说我在外面那么拼命地跟客户花时间应酬，谈生意，还不是为了我们两个的将来，

答：因为你所花费的时间跟心力，是你跟你的客户之间“人际关系”上面的那个账户里的存款，不是“你跟你的伴侣”这个账户里面的存款。

你的伴侣所需要的是“你花时间跟她在一起”，所以，是没有办法把其他账户里面的存款，拿来这个账户里面用的。

结合《亲密关系》，关系中的语言，背后的话外音。

A三观不合的故事

男生觉得挣钱好，女生觉得陪伴好

B权力斗争的故事

男生认为挣钱可以做主，老婆可以听我的；

女生认为男生要听自己的去改变生活习惯

C爱和依恋的故事

女生说：“我很需要老公关心我，和我好好说说话。”

“如果知识重要，我不重要了，那我就会生气。”

男生说：“老婆，我爱你”

2当你在这个账户里面存款进去的时候，是要收款人盖章确认，才知道你存了多少。

举个例子：

男人说婚后我上班养家，你安心在家舒服就好了。男人认为这样是在为爱情账户存款，可是女方觉得她的事业因此中断，她的才华再也没有办法发挥。这怎么盖章，这是在取钱啊，伤害感情。

货币要流通，你是美元，她是英镑，这样不行！

对方需要哪一种，你要回馈哪一种，不然对方是没法盖章的！

3爱的五种语言：

A言辞上、态度上对对方表示肯定；

B有品质的一起共度的时光；

C是各种形式的礼物或者是馈赠；

D是身体上的接触；

E为对方解决问题。

例子：

你跟你的父母亲起了巨大的冲突，这是家庭问题，你希望你的另一半能够帮助你解决。

可是对方却老是只是抱着你，重视的是身体的接触。这样就好像是，你的情感账户需要的是美金，而对方却一直硬要存英镑进来。

搜集你的伴侣“最爱抱怨什么事情？”通常她所抱怨的事，就是她在爱的语言上面所感觉到的缺憾。

例子

伴侣如果经常抱怨“你为什么每天都那么晚回家？”那么，你有一天提早回家，就能够在情感账户里面存进去很大一笔钱。

相对的，如果你还是很晚回家，可是却送她一个名牌包包，这样子存款是没有用的。

所谓的“在这个情感账户里面常常存钱，常常提钱”，讲的无非就是，双方能够有机会多重视彼此的感受。不要等到有一天，账户都空了，才发现一切都已经来不及了。

这就是为什么经常听到的，我觉得我对你很好啊，可你不这么觉得。

幸运的是，两个人只要能够保持经常的沟通，很容易就能够解决问题，达到收支平衡。