销售人员如何分析并满足客户的三大心理需求

 2004年，认知科学领域专家阳志平先生带领团队做了一项主题为“普通人的幸福”调查研究。通过大量的访谈和问卷调查分析，总结出了幸福的通用模式，同时通过对美国心理学家爱德华德西 瑞安提出满足人们获得幸福的三种基本需求：自主感、能力感、归属感的自主论分析，从人类动机层面找到了幸福的来源，如下图:  

既然幸福的来源是由人的三大基本心理需求，即自主感、胜任感、和归属感决定，那么我们就先来了解一下他们。

  1、什么是归属感？

     归属感就是人们对人际关系的需求，是人们能够与他人建立一种轻松、和谐、持续并彼此需要的稳定和亲密的关系。比如我们每个人都需要彼此信任支持的和谐同事关系；需要亲密的恋人和婚姻关系；需要能够帮助自己理解自己的好朋友等。在销售产品的过程，如果我们与客户建立不了彼此信任和谐的关系，你不可能让客户购买你原产品。

2、什么是胜任感？

    胜任感就是人们通过学习和努力能够胜任某些工作、掌握某种技能，并通过劳动付出获得金钱收入、权利地位、专业成就、价值体现、情绪和精神满足等的需求，每一个销售人员都会因为完成了销售业绩而感到自豪和高兴，应该没人会因为自己买不出产品而感到开心吧。

3、什么是自主感？

      自主感就是指人们感觉自己的行为完全由自己决定，是自己的选择，而不是受他人和外界环境影响和逼迫不得不做。它包含了对自己行为的控制权、对自己身体的支配能力、对情绪的控制和快乐的感知能力。自主感是每个人非常在意的一种需求，没有人喜欢被人逼着去做事，而渴望能够被尊重和接受，按照自己的意愿去做事。自主感的重要性从西方文化的所倡导的：生命诚可贵，爱情价更高，若为自由故，两者皆可抛! 就可看出它对一个人心理需求的重要性不是一般。

本期分享 销售 理念：每个人毕生都在追求幸福的感觉 ， 满足了客户的三大基本心理需求 就会让客户感受到幸福 ， 销售的成功率也将会大提升。

       人生在世，每个人毕生都在追求幸福的感觉，也就是在追求自己的自主感、胜任感和归属感，这三个人类的三大心理需求体现在每个人生活和工作的方方面面，当然做为企业采购的人员，在工作中也一定会有这样的需求，如果我们在销售过程中能从不同角度考虑到满足了客户的这三大基本心理需求，销售的成功率将会大提升。

本期分享 销售工具 ：如何分析并满足客户的三大心理需求

销售过程中我们会与不通层级的人进行沟通谈判，企业不同层级的人对三大需求的侧重点也不会相同，接下来我会从销售的角度出发，把我们在销售过程中可能需要面对的客户按职位来划分，然后给出满足他们三大心理需求的一些参考方法，具体见下表

        销售就是满足客户的各种需求，产品和技术很重要，但客户的心理需求更重要，希望本期的分享能给做销售的朋友一点启发和帮助，感谢您的阅读，我们相约下次分享：创造新机会——新客户开发的流程和技巧。

        如果觉得我的分享有价值，欢迎关注、评论交流、点赞和转发，让更多走在销售这条道路上的朋友和我们一起成长。

何谓“情感营销”？

1、 情感营销在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。

2、 情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，引导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

3、 最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是买心。

4、 以客户为中心，客户全来了，以产品为中心，客户全跑了。

5、 营销人员的四大转变：变专家，变顾问，变知己，变好友。

满足客户需求的方式主要包括高质量的服务、优秀的产品、直接的解决方案等等。

1、高质量的服务。

提高服务质量，为客户提供方便、快捷准确的服务，减少客户时间、体力和费用的支出。即在不增加客户成本的情况下，使客户享受到出规定外能够做到的超出客户心理期待的服务。

2、优秀的产品。

一个优秀的产品是吸引客户的最佳方式，所谓打铁还需自身硬。以客户的需求为最佳方向，沿着客户的需求做出满足客户心意的产品方为上上策。同时在做产品时，到需要做决策的步骤，及时询问客户，有利于增强客户对于产品的期待。

3、直接的解决方案。

客户的需求只是想要一个解决方案，不是其他多余的东西，高效经济的解决方案是拿捏客户需求的最佳方式，也是提高口碑的最佳方式之一，还是体现实力高低的硬性指标。

需求层次：

根据马斯洛的需求层次理论，人类的需求层次由低到高依次为生理、安全、社交、自尊、自我实现，较低层次需求的满足是实现较高层次需求的基础。任何社会经济时代的产生和发展，都是生产力发展和人类需求不断升级及其相互作用的产物。

客户需求指在广泛和深入地了解客户的实际需求，从而帮助企业做出正确的决策。不管是经济低迷还是高涨，企业的生存发展都应该始终以客户需求为导向，也只有以客户的需求为导向，不断完善业务的发展方向，才能赢取更多消费者的青睐，提高客户满意度。