如何通过文学作品中语言的感情色彩鉴赏其主题思想

　　语言的层面：是指语音、文法、辞格和语体四个层面。

　　1、语音层面：

　　是文学语言组织的基本层面之一，它是文学语言的语音组合系统，主要包括节奏和韵律两种形态。

　　节奏 韵律（音律）的基本类型有：双声、叠韵、叠音和押韵等。

　　2、文法层面：文法是指作文和作诗之“法”，即文学创作的法则，这里主要指文学语言组织在语词、语句和篇章方面的构成法则。词法，即字法。我国古代诗人对炼字感慨良多。老杜自称“新诗改罢自长吟”，孟郊感慨“夜学晓不休，苦吟鬼神愁”，杜荀鹤自诩“江湖苦吟士，天地最穷人”，卢延让感叹“吟安一个字，捻断数茎须”，贾岛更是激动得“二句三年得，一吟泪双流”。炼得好的，便成了诗眼，甚至句以字名、诗以句名，千古流传。“蝉噪林逾静，鸟鸣山更幽”，以“噪”衬“静”，以“鸣”衬“幽”，使“静”的特点更为突出，更为鲜明。“红杏枝头春意闹”，一“闹”字以动态写静态，表现出春天的勃勃生机，给人以美好享受。“微风燕子斜”，一“斜”字，化动为静，刻画出一种悠然的情态。

　　句法即炼句。

　　中外古今的大家，都是炼字炼句的高手。法国著名作家福楼拜就曾对他的优秀弟子莫泊桑说：“无论你所要的是什么，真正能够表现它的句子只有一句，真正适用的动词和形容词也只有一个，就是那最准确的一句，最准确的一个动词和形容词。其他类似的都很多。而你必须把这唯一的句子、唯一的动词、唯一的形容词找出来。”福楼拜身体力行，在其传世之作《包法利夫人》中，就写下了不少闪光的字句。而莫泊桑更是牢记老师的教诲，孜孜以求，终于成为炼字炼句的高手，其不朽之作《羊脂球》、《项链》等更是在炼字炼句上下了很大的功夫。苏俄著名作家契诃夫在与人交谈时，对于听到的妙词丽句，他总是将它们迅速地记录下来，然后认真锤炼铸进自己的文章。而阿．托尔斯泰凭着别人送给他的一本法院审问犯人的记录，从中感受生活中充满生机与活力的俄罗斯语言，依靠这个宝藏，刻意炼字炼句，成功地写出了流专千古的不朽佳作《诱惑》。

　　篇法。

　　历代诗家均重视章法 。

　　3、辞格层面：

　　是文学语言组织的基本层面之一，它是富有表现力并带有一定规律性的表现程式的运用状况。（比喻、夸张、反复、反讽、象征）常见的修辞方法有：比喻、比拟、借代、夸张、对偶、排比、设问、反问。学习修辞常识的目的是为语言实践服务。首先能在语言中辨识各修辞方法，继而理解其适用效果；同时要会用这些修辞方法，提高运用语言的能力。修辞方法又称修辞格。据专家研究，汉语修辞格可达70种之多，常见的有10多种。

　　4、语体层面：

　　是文学语言组织的语言体式方面，指在一部文本中为着造成特殊的表达效果而综合选用两种以上文类或体式时呈现的语言现象。这里的文类（又称体裁）涉及小说、诗、散文诗、散文、日记、快、文件、档案、表格和图案等）体式是指较具体的表现方式，从主体与对象关系看有独白体，对话体，杂语体，复合体；从言语资源看有文言、白话，规范语、外来语等。如《红楼梦》第四十回：刘姥姥说乡下俗语。

　　鲁迅《肥皂》文白混杂。

　　第二节 叙述的心理蕴含

　　一、 叙述行为―――言词建构的迷宫

　　艺术家的叙述行为：就是如何运用言词来创造一个幻想世界的举动，（当人们将言词用于叙述时，言词的功能就改变了，言词暂时退出了实用交际领域，成为叙述的媒介和材料。）

　　叙述行为的心理依据是什么？叙述行为简言之是运用言词的行为，艺术家的叙述行为就是如何运用言词来创造一个幻想世界的举动。那它为什么要借助于言词，它的心理依据就是因为言词是原初社会的人类最容易，也最便利就能获得的材料。它同时又是最实在最方便的交际工具。叙述行为运用的言词材料来自人类自身，垂手可得，又很容易进行创作和改造，因此它必然会被选中，承当起这一任务。

　　二、情节―――渐进的唤起功能

　　心理唤起：实验审美心理理论认为，人们的审美情趣，并非一蹴而就而是慢慢地调动起来的，无论是从作家创作角度讲，还是从读者接受的一方来看，都有一个心理唤起过程，即由简单过渡到复杂，由直白进入曲折，由缓慢发展到紧张的渐进过程。

　　三、叙事句法的含义

　　第三节 技巧的心理蕴含

　　艺术技巧的心理蕴含：主要是指的艺术的发生以及作家、艺术家运用艺术技巧的过程中所特有的心理原因，动机及其一般规律。

　　一、节奏的发生与人类的原始情绪

　　最早的艺术形式是诗歌、音乐、舞蹈“三位一体”的混合物。

　　动作思维：是与行动未完全分化的意识活动，它不能在头脑中进行预想，而是在行动中思维，用动作来表达，是一种主要受本能支配但又不同于本能的心理反应。

　　节奏在“三位一体”的原始艺术中具有什么作用？所谓诗歌、音乐、舞蹈三者同源，当是源于节奏这个命脉；而所谓“三位一体”，是指诗歌、音乐都存于舞蹈这一母体。“三位一体”艺术现象深刻而又充分地表明，节奏这种艺术技巧，对人类艺术的生成及其样式的产生了多么独特而又巨大的作用。节奏是从人的生命情绪里流溢出来，而非外在的人工技巧，所以，它本身就是艺术生命的有机组成部分，这也正是节奏不同于其他一般艺术技巧的地方。因此，任何艺术都不可没有节奏。节奏失当，艺术的生命整体将遭到严重的损害。

　　二、模仿与人类的模仿冲动

　　表象：是指人们所曾感到过的事物的形象，这个形象可以是直接感知的事物的形象，也可以是未曾直接感知过的事物形象，

　　效仿性模仿：是一种低层次的模仿，人类独具的模仿是一种高层次的“延迟模仿”。

　　所谓延迟，是指一种位移。即对在时间和空间上远离的事物作出反应。这种超越了给定对象的模仿行为的发生，便使人类从单纯的感知运动水平向心理表象（想象表象）阶段演进，而这正是艺术创造的重要前提。 这种模仿即使被模仿的对象不在眼前时也能发生。仿效性模仿和延迟模仿之间并没有截然的鸿沟，从仿效性模仿到延迟模仿是一个动态发展的过程。无论是作为艺术先导的舞蹈，还是造型艺术的雕刻、绘画，抑或是文字的发端，都始于直观形象的摹写。模仿对人类审美心理的生成及艺术美的创造起着重要的促进作用。首先，模仿的促进了手的进化和技能的提高。其次，模仿的活动培养了原始人捕捉形象和鉴察形式美的眼睛。第三，模仿的操作锻炼了人类祖先的审美心理素质。因此无论从时间发生的先后来说，还是到审美心理的形成的影响以及所达到艺术创造的水平而言，模仿都具有一种“启蒙”性的意义。模仿对原始艺术的写实特征有什么影响？模仿给人快感，是模仿成为艺术创造技巧的内在原因，模仿行为的出现，大大促进了艺术的发生和形成。模仿对于原始人来说，既是一种认识方式的实践活动，又是一种最基本的同时又是运用最为广泛的技巧，它决定了早期原始造型艺术的基本特色和属性——写实主义。越是接近艺术发生的日子，写实的风格就是突出鲜明。

　　三、拟人与人类的原始思维

　　作为艺术技巧的“拟人”和原始人类的思维是否具有同一性？是具有同一性的。“拟人”作为一种艺术技巧，直接脱胎于早期人类的原始思维。它是原始社会早期人类最典型的“原始——儿童”意识。甚至可以说，“拟人”最初就是一种思维方式。

　　第四节 母题的心理蕴含

　　一、什么是母题

　　母题：是文学作品中反复出现的因素，它可以是一个事件、一种模式、一种手法、一种叙述程式，或某个惯用语。

　　母题与主题的区别：主题是一部文学作品中的中心观念或支配性观念， 这个中心观念可以直接说出，也可以不直接说出。所以凡文学作品都有主题却不一定都有母题。

　　母题是19世纪在故事学研究领域形成的一个主题学概念，在各研究领域中产生了深远的影响。母题有时翻译为“动机”，它来源于拉丁语言movere,母题在英语中写作motive。意思是致使某事发生并且使之进一步发展。批评家经常在以下几种意义上使用该术语：一是指文学作品中表现主题或情节的最小单位。托马舍夫斯基指出，经过把作品分解为若干主题部分，最后所剩下的不可分割的部分，即主题材料的最小单位。如“天色已晚”，“英雄牺牲了”等等。二是指文学作品中反复出现的某些因素。如《白蛇传》、《孟姜女哭长城》、《灰姑娘》、《云中落绣鞋》等民间故事，就存在着“母爱”、“蛇崇拜”、“反抗”、“变牛”、“英雄救美人”、“魔鞋”等隐喻母题。三是指对不同文学作品所表现出来的主题或题材的延续性、一致性的概括。因此，文学母题是文学发展进程中反复表现的共同主题。如中国古典诗歌常常流露“惜春”、“伤秋”的母题，而它们又通过太阳、月亮、河流、落叶、枯草、白发等意象来表现。又如爱国、思乡、怀古、恋人、复仇、报恩、也是中国文学反复出现的主题，即文学母题。

　　二、母题的文化心理蕴含

　　先看母题形成的社会因素。

　　母题具有重复与持续的意义。母题不是一朝一夕形成的，如中国诗歌的时间母题，是在漫长的历史河流中逐步形成的。我们知道，中华民族是一个农业民族，对于时间特别敏感。中国历法、医学、哲学很重视时间对农业、人体、生命的影响。这种敏感的时间意识渗透到诗歌中，便形成时间母题。日本学者松浦友久通过《佩文斋咏物诗选》、《艺文类聚》等书发现，中国诗歌中咏春秋的诗歌比咏夏冬的诗歌要多得多。因为春秋之季节更能引发诗人感时叹世的情怀。除了春秋时令以外，古代诗人往往喜欢用夕阳、残月、河水、朝露、野草、落叶、白发、古道、荒原、废墟等意象表现时间母题。可以是月亮：李白有“今人不见古时月，今月曾经照古人”；苏轼有“明月几时有，把酒问青天”。也可以是夕阳：曹植有“惊风飘白日，光景驰西流”；李商隐有“夕阳无限好，只是近黄昏”。还可以是白发：谢灵运有“戚戚感物叹，星星白发垂”；李白有“君不见高堂明镜悲白发，朝如青丝暮成雪”；杜甫有“星霜玄乌变，身世白驹催”。上述时间意象在古代诗歌中被反复书写，是由于农业生活经验和内向稳定生活方式所致。

　　母爱母题之所以成为20世纪中国文学中的重要母题，是因为它与中国社会注重血脉亲情、家庭伦理存在必然联系。鲁迅的《祝福》、巴金的《幻灭》、冰心的《繁星》《春水》、陈衡哲的《一支扣针的故事》、庐隐的《海滨故人》、袁昌英的《孔雀东南飞》、丁玲的《母亲》等作品所要揭示的母爱均源于中国社会历史，即生活客体共同的本质决定了该母题的形成。其他如悲秋、思乡、爱国、孤独等母题，也是在民族共同生活基础上形成的。

　　再谈母题形成的文化心理因素。母题的形成也离不开人类或民族文化心理的传承性和延续性。母亲变牛的母题与佛教因果报应的伦理观念有紧密的联系。松、菊、桃是陶渊明诗歌的原型母题。一般人认为，这是他理想人格的象征表现，其实是道教长生信仰文化影响的结果。松的原型意象最早见于《诗经》，后来被道教所接受，成为长生不死的原型意象，陶渊明之爱松，是受道教影响所致。《杂诗四首》之四云：“袅袅松标崖，婉娈柔童子。年始三五间，乔柯何可倚？养色含津气，粲然有心理。”这首诗歌是借松意象阐发道教长生不死的母题。中国文学“死亡”母题有儒家“不朽冲动”、道家“物我同一”和杨朱享乐主义三种类型。（教材242页）

　　母题与人类普遍心理或民族共同心理因素有关。加拿大著名文学理论家弗莱在《批评的剖析》一书曾运用原型理论分析文学母题。我们也可以运用母题理论研究原型。就是说，母题与集体无意识原型密切相关。例如，轮回母题的形成，就是原始人关于“太阳再生”这种原始思维观念的体现。又如悲怨作为中国文学的经久不衰的创作母题，是中国专制社会普遍存在的生命力受压抑、群体超稳定心态被扭曲的结果。根据美国心理学家马斯洛的需要动机理论，人的需要分为五个层次：即生存的需要、安全的需要、归属与爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。《诗经》“变风”“变雅”、汉乐府中的丧乱歌辞、元杂剧《窦娥冤》等，是生存、安全需要受挫的悲怨抒发；岳飞《满江红》、杜甫的“三吏”“三别”、曹雪芹的《红楼梦》等作品，是归属与爱的需要受挫的悲怨表现；曹植的诗歌作品则流露了尊重需要受挫的愁怨；屈原的《离骚》、陈子昂的《登幽州台歌》、李白的《梦游天姥吟留别》可谓是自我实现需要受阻的悲怨。可见，母题的形成，是普遍心理因素影响的结果。文学母题蕴涵着丰富的文化心理因素。

　　三、原型意象与惯用语

　　原型意象：

　　原型是与母题关系十分密切的概念，并且作为母题的常见语码载体。原型是一种在文学作品中反复出现的象征模式，它构成了一种特定的文学传统，把历史上个别的作品串联在一起，具有约定俗成的语义关联。有两点值得特别强调：1、原型所对应的是人的无意识心理，而不是有意识心理。2、依据荣格观点，原型是集体无意识而不是个体无意识的表现，因而从原型意象中解读出来的应当是集体无意识而不是个体的心理，或者是集体心理借个体心理而表现出来的。瑞士心理学家荣格（弗洛伊德的学生）不满于弗洛伊德的“个体无意识”理论，进而提出了“集体无意识”理论。他对老师的理论有两大反驳：一是他反对把性欲当作唯一的精神动力，二是反对把无意识仅仅归为个人无意识。荣格在对精神病人的治疗中发现，个人在梦中或幻觉中遇到某些意象，不光是他们个人经历过的事情，还有祖先经历过的东西。譬如，人类祖先常用竹竿等来象征男性生殖器，而这种象征意象也常常出现在个人的无意识中。荣格由此提出了“集体无意识”的概念，并推而广之，认为一切人类文化包括文学艺术，都是“集体无意识”的复现。这样，他就把文学艺术的对象归结为“原始意象”。所谓“原始意象”，在荣格看来，就是“人类远古的深层集体无意识”，是自远古人类在生活中形成的、并且世代遗传下来的深层心理经验，先于个人无意识的永恒存在的精神本体。

　　荣格认为，在日常生活中我们看不见原始意象，但在原始神话中就储存着原始意象(神话是原始意象的幻象)，如黑夜的精灵、神秘的魔力、神圣的天堂、奇异的鬼怪等。伟大的艺术就是从神话中获取原始意象的，如歌德的《浮士德》中的魔鬼、天使、黑狗等原始意象的呈现。

　　荣格认为“集体无意识”是人脑在历史发展中不断进化，长期的社会实践经验经过无数人无数次的反复，在人脑结构中留下了生理痕迹，形成各种无意识的原型，通过遗传而获得积淀，成为人人生而有之的一种本能。荣格的“集体无意识”理论对于文学创作对象研究的借鉴意义，最重要的是把创作对象的探索从现实生活意识层面转移到人类集体无意识层面上来，抛弃了弗洛伊德性本能的解释。在荣格看来，“集体无意识”是一种“我们祖先生命的残迹”，深潜于每个人内心，成为文学创作的深层根源。艺术家具有二重性，现实中他是个人，而一旦进入艺术创作便成为“集体的人”。他认为，文学创作的深层对象就是“集体无意识”。当作家头脑中这种潜在的 “原始意象”一旦被某种表层的创作对象唤醒，他们就可以不凭借个人的经验就能本能地获得这种“原始意象”的创作。

　　然而，他把深层心理经验作了唯心主义和神秘主义的解释，并把文学对象完全归结到这种神秘的心理经验上去，也就否认了文学是对现实生活的反映，其谬误也是明显的。

　　第一，他认为 "集体无意识"是由遗传所保留下来的脑结构所产生的内容。遗传对人脑结构的影响是可以肯定的，但人脑结构本身只是无意识赖以存在的物质载体，并不等于无意识。无意识作为一种意识也是客观世界的一种反映。他的这种说法似乎认为无意识可以离开对客观世界的反映而单独存在;

　　第二，他的集体无意识理论否定了社会生活实践是文学创作的内容。他认为真正的艺术家是一些性格 “内向”的人，他们由于不能适应外部世界或对现实生活不感兴趣而转向自己内心深处，从“集体无意识”中获得创作灵感。这不仅不完全符合创作实际，而且这种观点还会使作家缩小自己的创作空间，未必能够创作出能反映时代精神的作品。

　　但荣格的集体无意识理论仍然有其积极意义:

　　首先，他的“集体无意识”观把作家看成是“集体的人”，比弗洛伊德的“无意识”观把作家看成是 “生物的人”不能不说是一大进步。他把作家个人及其创作潜能看成是人类社会历史的积淀物，尽管他还不承认其中后天的社会实践因素，但他的这个观点比弗洛伊德的自然本能的创作动因多了一层历史性与社会性。

　　其次，荣格认为，艺术作品的幻觉经验不是来源于个人经验，相反个人经验从属于幻觉经验，这是由前面的论述所必然得出的结论。在这一点上又一次表明了荣格对弗洛伊德将艺术作品的来源归因于个人经验的立场的批评。荣格认为:“幻觉代表了一种比人的情欲更深沉更难忘的经验”，因此它是艺术作品的真正素材来源。艺术作品的这一素材特征同时也表明，艺术家的艺术作品并不是取材于外部世界的经验，而是取材于内部心理经验。荣格认为，毕加索的非客观艺术就是取材于“内”的，这个内并不是人的意识，而是从内部影响我们意识的无意识心理世界。艺术作品既然取材于原始经验或幻觉，它当然就是原始经验或幻觉的表现，但荣格认为由于这种经验深不可测，因此需要借助神话想象来赋予它形式。

　　我们借用荣格的集体无意识理论分析中国魏晋隐逸文学思潮很有意义。阮籍的《咏怀诗》，嵇康的《卜疑》、《述志诗》、《幽愤诗》，潘岳的《在怀县作》，左思的《咏史诗》，陆机的《思归赋》，张协的《杂诗》，郭璞的《游仙诗》，陶渊明的《归园田居》、《桃花源诗并记》、〈〈归去来兮辞〉〉，等等作品呈现着一个永恒的精神原型——隐逸原型。隐逸精神原型是指魏晋时期作家心理结构中积淀的追求退隐的集体无意识，它源于老庄超功利的道隐无形意识。换句话说，隐逸原型就是道的原型，是对此在世俗功利的超越，同时也是对生命本体的把握。因此，从隐逸原型去分析魏晋隐逸文学思潮，不失为一种新的视角。

　　惯用语：是文学史中对于某种主题的惯例化的表达语码。如在中国文学史中，表现时间之流逝常常用“逝者如斯”、“光阴似箭”、“日月如梭”等。惯用语与原型意象的区别是：前者常常是一个陈述式词组或短句，而后者则是一个名词性的词或词组。

　　母题的意义：首先，文学母题具有积极意义。文学母题体现了人类文学发展的普遍规律和民族共同的审美心理。例如，《诗经》中的民俗、德操、人格、时局、家国、身世、爱情、青春、亲情、友谊、人道等母题在后来的文学进程中反复出现，由此可以梳理我国古代文学的继承发展规律。文学母题研究对于研究文学创作、文学欣赏、文学批评都有重要的指导意义。其次，母题具有消极意义。由于文学母题所包含的主题因袭因素比较明显，容易造成题材单一、思维僵化和主题雷同的倾向。例如，武侠小说中的寻宝、复仇等母题，造成该类作品的模式化、雷同化的倾向，不利于小说的原创性与艺术性的正常发挥。又如因果报应母题在小说中不断出现，给人似曾相识的感觉，不便于艺术创新。 第五节 内容与形式的相互征服及其心理蕴含

　　一、艺术作品的内容与形式的美学关系

　　1、艺术作品内容与形式不可分离

　　2、形式对题材的深度加工

　　3、题材作为中介概念

　　4、题材吁求形式

　　5、形式征服题材。艺术形式征服题材。作家通过强调这一点和忽视那一点等艺术形式的深度加工，便形式征服题材，让题材归顺形式。

　　二、“对立原理”及其在艺术活动中的运用

　　对立原理与艺术活动

　　对立原理在艺术内容与形式关系中的运用

　　三、作品的内容与形式辨证矛盾的心理学内涵 形式情感通过下列三个阶段来征服自然情感并形成审美情感：第一阶段，题材情感作为一种刺激，引起人们情感的兴奋。

　　第二阶段，形式在题材的吁求下出现，形式情感与题材反生“对抗”冲突，最终形式情感征服了题材情感。正是艺术形式的征服作用和分隔作用，使视点由有功利目的视点转换为超功利目的的视点。正是艺术形式的作用消解了直接的功利目的，而形成了无关功利的审美聚焦，使夹带着泥沙的不可控制的自然情感之流注入深潭，得到控制、回旋与缓解，进而变成审美情感的清流悠然倾泻出来。第三阶段，形式情感改造，征服题材情感的最终心理反应，是情感的舒泄与升华。通过上述说明了形式情感征服、消融题材情感，导致了我们的情感沿着兴奋--缓解，阻滞——舒泄、升华的路线前进，而这条路线的终点就是人们渴望的，能够给我们心灵以安慰的艺术中的审美情感。

情绪。

含有情绪的术语是用来强烈的感情是针对某人或某事，但不包括情感、认知、行为、心境。

情绪是指人有喜、怒、哀、乐、惧等心理体验，这种体验是人对客观事物的态度的一种反映。情绪具有肯定和否定的性质。

、视觉艺术与美术作品

视觉艺术是一种传达信息的“语言”，和我们日常使用的口头语言及书面文字一样有着自身的结构和规则。这就要求我们通过自己的视觉来理解与领会艺术作品所传达的信息和意蕴，要在一定程度上来认识与感受艺术作品所传达的视觉形象语言。通常，艺术家在传统的视觉艺术形式下，采用娴熟的技法将大自然中被认为美的人和物描绘下来。视觉语言是由视觉基本元素租设计原则这两部分组成的一套传达意义的规范与符号系统，视觉基本元素基本上有：质感与空间、线条与形状、明暗与色彩，等等，这些是组成一件美术作品的基本。视觉设计原则有：布局和对比、节奏和平衡，等等，这些是艺术家们用来组织与运用视觉基本元素进行艺术作品表达的原则和方法。所以，艺术家们会根据需要，运用相应的素材以及表现形式，采用相应的原则和方法，从而形成一件能够表达一定内容的艺术作品。美术也是视觉艺术的一种表达形式，它也是采用视觉语言来表达艺术家感情的艺术。所以，欣赏美术作品是欣赏者通过视觉对于美术作品的外在表现形式、美术作品的感情内涵的认识过程，以及自己的内心情感与作品中所要表达的感情进行融合的过程。因此，无论是对一般的民众，还是对艺术家来说，运用视觉的心理感受来对美术作品进行欣赏，是一种不错的感情体验。所以，艺术家在创作美术作品的时候，如果只是注重展示表现手法、物质材料和作品结构等方面，而没有内在感情投人的话，那么他的美术作品就不能给予欣赏者视觉上的感受。一位有经验的英国美术教育家曾告诫说：“除非你也有过达芬奇画《蒙娜丽莎》时激动的感觉，或是认为你也有这种情感，你才有权利说你欣赏她。”L2美术是艺术家用来表达内心感情的艺术，在美术作品中蕴含着多彩且丰富的情感内涵，因此，当欣赏者在欣赏美术作品时的视觉心理感受与其内在蕴含的感情有交集的时候，才能称之为真正的美术欣赏。

一、我是个疯子疯子疯子只爱你的疯子。

二、友善地对待你讨厌的人，正是你成熟的表现。

三、世界上最美好的事,有一个人脸上的笑容,是因为你

四、失恋能像感冒一样吃了药就会好吗

五、你骂我说我坏话羞辱我嘲笑我到时候我定加倍还你。

六、不爱我了,没关系,姐告诉你你只是个货

七、你不在我身边我却能感觉到你的存在!

八、心碎离开，回到最初荒凉里等待。

九、独自行走在滇西的阳光下

十、写下来的，终究不是想说给你听的

十一、我爱你，你爱她，这样的我们是不是很默契？

十二、人生就像坐公交，有的车空的像屁一样虚无缥缈！有的车挤的连屁都放不出来！！！

十三、我再不好，你也找不到第二个。

十四、心情不好时，闭上眼，告诉自己，这是幻觉。

十五、Cherish

二十五、亲爱的永远亲爱听说前世风流的人，最后都走上了相亲的路

两人幽默段子

两人幽默段子(热门篇)

1晚饭后老爸烟瘾来犯，趁老妈洗碗时门口偷吸，也许是抽的太忘情了，最后一口还没吐完就进门，正好被老妈看到老妈：你干吗呢!老爸：我没吸烟!!!老妈：那你吐的是什么!老爸：浮云

2和媳妇去银行汇款，她先进去填单，我去停车，停好后进银行，看到媳妇的钱在口袋漏出一半，想恶作剧，假装偷掉，吓吓她，刚伸出手，被保安一脚踹出3米远

3五一拉登死了，十一乔布斯死了，以后中国人休长假，世界名人都慌了。

4猫和猪是好朋友。一天猫掉进洞里，猪拿来了绳子，猫叫猪把绳子扔下来，结果它整捆扔了下去，猫很郁闷的说：这样扔下来，怎么拉我上去 猪说：不然怎么做猫说：你应该拉住一头绳子啊!结果猪就跳下去拿了另一头绳子，说：现在可以了!猫哭了

5我国火车专用对联：上联：啤酒饮料矿泉水;下联：花生瓜子八宝粥;横批：让一下，让一下啊!!(@午夜凯旋曲 )

61潘=1000元/平方米据说，潘总玩幽默玩出一个新单位：潘。专用于房地产价格，1潘=1000元/平方米。

7家里请了个新保姆。晚上男主人吩咐保姆说：记住，我和孩子他妈每天早晨七点钟吃早饭，你要保姆连连点头说：噢，我知道了，到时候你们先吃吧，不用等我，我要睡到八点钟再起床。

8昨天一觉醒来。。。IpHONE5没了。。。今天一觉醒来。。乔布斯没了。。。明天一觉醒来，国庆假期没了。。。(@巴黎潮人)

9牧师问教友：当你躺在棺木里，你希望别人说什么一人说：我希望别人说我是个顾家的人。另一人说：我希望别人说我乐于助人。第三个人说：我希望别人说：瞧，他好像在动!

10早上妈进屋去叫醒他的儿子:儿子起来该去学校了! 为什么妈!我不想去嘛~ 告诉我两个你不想去的理由 孩子们不喜欢我,老师也不喜欢我 这样不管如何,没有理由不去学校的 妈!你给我两个理由我非得去学校!好吧!第一，你已经52岁了!第二你是校长。

两人幽默段子(经典篇)

1短短七天还远不足矣表达我对祖国的热爱之情啊!!!求延长啊!

2考场上，同学甲一道选择题不会，就向旁边的同学乙使眼色，同学乙思考了会，指了指前面的女同学。。同学甲立刻在卷子上写了个B

3终于知道乔布斯为什么辞职了，他肯定在想老子才不介绍iphone 4S这个傻东西!

4现在，基地组织如果回想当年袭击美国，一定肠子都悔青了。早知道的话，只要等上10年，他们轻轻松松就能把美国买下来。(@英国网友)

5当年我还是QQ会员的时候，疼讯出了个群的功能。我想想这应该是跟分组一样，方便管理好友的，于是建了个mm的群，把关系比较好的，有暧昧的，有苗头的mm一个个都加进去了 后来，我杯具了

6北京时间10月5日凌晨，苹果发布了新一代iphone手机iphone 4S，而不是传说中的iphone 5。看出来了，很多人的失望是在于：别跟我谈技术，没有新的外观，我拿什么去装逼啊!!! (@慕容嗷嗷)

7今日下午开会有人迟到，领导面有愠色：几点了答：2300多点。领导：我是问你什么时候!答：收盘的时候。领导说：谁让你迟到答：中国平安,好端端的中国不平安了。领导急了手一指：出去!答：出不去，中国平安跌停了。。。。(@苏渝)

8一名男生约自己心仪的女孩上山看夜景，万家灯火，甚是美丽。此时一阵凉风吹来，男生低头问：冷不冷女孩心想他真体贴，含笑回答：不冷，谢谢! 男孩说：那可不可以把你的外套脱下来给我穿，我好冷

9聚会哥几个聊起得罪老婆后如何如何。末了还是几个老方法：跪搓板，跪键盘，跪主板。一哥们吹他老婆疼她，肯定不会跪如上的。大伙起哄让他打电话给老婆免提复述一上选择。他老婆说：跪那些多疼啊，你们怎么那么坏呢!我们就问：那跪什么啊他老婆沉默良久：跪方便面吧，不许掉渣!

10一天我去某古董店淘宝，店主慧眼看出我是个棒槌。于是，在一顿神聊把我侃晕后放豪言：随便看，都是真品!。我慢慢转到一堆铜器前，突然看到一毛主席半身铜像，样式古旧但气势很足，握于掌中把玩，竟发现铜像座下还有款。上写乾隆年 御制。

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12023年，普京和梅德韦杰夫在一个咖啡馆里，普京说：老了，都记不清现在咱俩谁是，谁是总统了。梅德韦杰夫：现在您是啊!普京：哦!那应该你去给我倒杯咖啡吧!梅德韦杰夫：好转身嘟囔道：拉倒吧，我当总统那会儿，也是我给你倒(@格瓦拉)

2据网友爆料：谢娜张杰婚礼共收彩礼3700万元。何炅170万、吴奇隆300万、吴昕20万、杜海涛20万、汪涵150万、阿朵66万、小沈阳120万、赵本山600万、喻恩泰80万、魏晨50万、王栎鑫18万、张卫健70万、蔡康永80万、李维嘉56万、杜汶泽50万、苏有朋80万、马伊俐19万、天娱龙丹妮90万。

3嘿哥们!晚上帮我收衣服不收，自己滚回来收。你大爷的! 晚上回到宿舍衣服已经在衣柜里的。 帮我带份饭带你妹，不带哎呦，帮我带吧临走之前，转身不耐烦地问：吃什么 你敢对着你的女友大喊大叫，她还什么都给你做吗总结：好基友是一辈子的事情。(@我们爱讲俏皮话)

4今天早上出门上班经过一个配钥匙的小摊，听见一MM问老板：老板，可以配钥匙么老板答：可以啊。然后，MM呆站在摊前，老板望着她，长时间的沉默沉默最后老板忍不住了说：钥匙呢MM：钥匙我有钥匙干嘛还来找你配老板：

5语文课上，老师让小花用长城造句。小花答：长城很长。老师不悦：不行，再造一个!小花说：办不到，我又不是秦始皇!

6一个同学的状态：前两天吃东西吃坏肚纸了，菊部地区有雷阵雨。

7女孩：咱们分手吧 男孩：为什么 女孩：Android刷机很简单，我学会了。 男孩：可你只会刷Android原生。 女孩： 男孩：你不知道Android手机还可以刷Wp7和iOS 女孩：讨厌，不早说。

8今天工作相对轻松，路过前台MM时，MM说：你好闲啊!我Y笑着问她：你舔过我啊!MM一脸凌乱。

9自信的女人不一定美丽，比如凤姐。有实力的女人不一定迷人，比如灭绝师太。

10长沙市政府是怎么开会的长沙市领导开会，湘乡籍办公室主任点名： 典型猪(电信局);答：到! 有点猪(邮电局);到! 叫肉猪(教育局);到! 人是猪(人事局);到! 娘是猪(粮食局);到! 斗地猪(土地局);到! 老斗猪(劳动局);到! 拐腿猪(国土局);到! 呆睡猪(地税局);到! 乖睡猪(国税局);到! 俺全猪(安全局);到! 眠瞪猪(民政局);到! 叫疼猪(交通局);到! 稳罚猪(文化局);到! 聋哑猪[农业局];到! 主持人：各个猪都到了，现在开飞!

两人的情感语录

两人的情感语录

1、男人吻女人是一种回收的贷款，女人吻男人是一笔放出去的贷款。

2、海水轻舔浅的沙滩，斜阳淡扫人的双影，还有心弦缓拨，挽留着我和你。

3、失去一切对我来说无所谓，只要我还拥有你，那么我就还拥有全世界。

4、不管地域的界限是多么遥远，亲爱的！想你的距离在每次心跳之间！

5、如果爱你是错，我不愿对；如果对就是等于离开你，我情愿错一辈子。

6、当一切都已成风，我依然在此等候；当世界都已改变，我依然坚持最初。

7、宝贝，最近我牙齿痛，因为常常晚上想你，那感觉太甜蜜了，会蛀牙。

8、我的心如圣诞之烛为你燃烧；我的脸中有个小小的港湾，遥盼你来停泊。

9、实话告诉你，我不会打死你，也不会骂死你，我的阴谋是想死你！

10、红花绿叶大苹果，几天不见想死我，你是前世一盏灯，照亮我的后半生。

11、春风开在三月里，我的情人就是你；只想偷偷看着你，一眼就会爱上你。

12、你问我爱你有多深，月亮代表我的心。你问我对你有多真，没有你我就昏。

13、你不是我这一生惟一的爱，但你却绝对是我生命中的最爱和最后的爱。

14、如果你爱我，你就亲我一下，如果你不爱我，我就亲你一下，可以吧？

15、脉脉悠悠随风至，翩然飘舞落红尘，网络无情人无翅，有心自见有缘人！

16、此生能够遇上你，是上苍对我最大的赐福。我会好好珍惜这份缘。

17、爱情这不是一颗心去敲打另一颗心，而是两颗心共同撞击的火花。

18、多彩的风信子，晃动着我的初恋。你晶亮的眼睛，引燃了我青春的热情。

19、想念你的心，在这里无法说出声来，带着无声的想念，希望你能感觉到。

20、实话告诉你，我现在已经不想跟你恋爱了我只想同你结婚！

21、世界是男孩与女孩的浪漫的空间，让我们维护好这个美丽的天堂吧！

22、采一朵诚挚的花，依依地镶在你的心灵深处；拨动你的心弦，唱出彼此的心曲

23、我也相信爱可以排除万难；只是，万难之后，又有万难。这是我更相信的。

24、我看到你，我怕触电；我看不到你，我需要充电；如果没有你，我想我会断电。

25、宝宝，你已经哭了好久，这样会伤身的啊！知道吗？你已经把我的心都哭碎了。

26、一个月亮一个你，二个影子我和你，三生有幸认识你，四个西施不如你。

27、爱是一首古老的情歌，当你的灼热的眼光射向我时，我的心将为你而颤动。

28、想你想你好想你，找个画家画下你，把你贴在杯子里，每天喝水亲亲你。

29、你是海洋，我是蓝天；你是阳光，我是大地。我们离得那么远，却两相依恋。

30、宝贝，记住哦，我不在的日子好好代我爱惜你自己，除非你舍得让我心疼。

31、我的梦里开满春的花朵，多么想随着春风轻轻飘荡，飞进你的心怀！

32、爱要怎么说出口，倒在杯里全是酒。我一口一口又一口，醉死我也不放手！

33、山外青山楼外楼，你不爱我我发愁。世上美女到处有，就是没有你温柔！

34、你的微笑是一首歌，青春的恋歌。那优美的旋律，经久不息地回荡在我的心谷与脑海

35、如果有一天，我从你的世界消失，你会像电视演的那样记著我一辈子吗？

36、花自飘零水自流。一种相思，两处闲愁。此情无计可消除，才下眉头，却上心头。

37、我的心灵，我的一切，我都愿让你拿去，只求给我留下一双眼睛，让我能看到你。

38、给我一杯忘财水，换我一夜不流泪你答应情人节送我的礼物什么时候兑现呀？

39、不敢太爱你，怕忘了自己。不敢太爱你，怕迷失了自己。不敢太爱你，怕找不回自己。

40、我的心中写的都是你的名字，小小的心藏着一个大大的人，很深很仔细的藏着。

41、把心折成纸鹤，飞舞在你的心窝，将爱情撒播，与你诉说，那些情话和让你开心的歌！

42、只有爱情才能使婚姻变得圣洁；只有被爱情圣洁化了的婚姻，才是真正的婚姻。

43、不论你去何处，我的心追寻着你的踪影，你落在地上的每一个足印，都会使我激动不已。

44、我真想把地球沿着这个方向对折一下，让我和你的距离缩短到骑自行车五分钟能到的地方。

45、我的灵魂，已被想象的羽翼高高托起，飞向天涯的伊甸园，请美丽的夏娃为我传递深情。

46、遇到你心跳加快，不见你心情心情变坏，梦见你时光过得好快，拥有你是不是太长的等待！

47、早已过了花季年华，不在誓言天长地久，但求我们曾经拥有了这样一份实实在在的真情。

48、无须太多的语言，只要那深情的注视，一切便都会烟消云散，只留下两颗跳动的心。

49、我们相识，相知，相约，相恋。让我紧握你的双手，轻吻你的双目。我要用网兜住你的芳心。

50、真的想和你一起慢慢变老，直到老得哪儿也去不了，我依然会把你当成我手心里的宝。

51、你有一双美丽的眼睛，就像天边的两颗星：一大一小；就像十六的月亮，白多黑少。

52、你的肌肤是五线谱，我的唇印是爱的音符，我要谱写一首难忘的歌，让你永远幸福快乐。

53、特别想在网上见到你，可每次上网以让我失望，每一次在网上的等待，换来是对你更深的想念。

54、你的美丽吸引着我，你的笑容像是雨后的甘露那样清甜，但每当我向你表白的时候，你沉思了。

55、想你，是一种美丽的忧伤的甜蜜的惆怅，心里面，却是一种用任何语言也无法表达的温馨。。

56、我想将对你的思念，寄予散落的星子，但愿那点点的星光能照进你的窗前，伴你好眠。

57、亲爱的，请原谅我的花心，我只能爱你60年！因为算命的说我的寿命只有84年，呵呵

58、鱼对水说：你看不见我的眼泪，因为我在水里。水说：我能感觉到你的眼泪，因为你在我心里。

59、与你的邂逅，是春天的小雨，朦胧，舒爽，点点滴滴都在我心上，是爱在召唤我吗？

60、爱，是世界最富魅力、人间最富色彩的字眼。感谢你在我最困难的时候，把它给我送来

61、关掉你的手机，慢慢的闭上你的眼睛，想想我，想想苹果，你就会发现实现我和苹果一样的可爱！

62、你来自云南元谋，我来自北京周口，让我牵起你毛绒绒的手！爱情！让我们直立行走！

63、男人恋爱是因为无事可做，女人恋爱是因为好奇心驱使。结果是男人烦恼，女人失望。

64、初恋：就想一见钟情；热恋：就想以身相许；留恋：就想百依百顺；失恋：就想你东我西。

65、不是因为寂寞才想你，而是因为想你才寂寞。孤独的感觉之所以如此之重，只是因为想得太深。

66、我喜欢默默地被你注视着，也默默地注视着你；我渴望深深地被你爱着，也深深地爱着你。

67、一来二去认识你，三番五次要追你，七上八下想见你，十全十美我爱你，百分之百娶定你！

68、曾经相遇过的爱情，曾经为之付出过的爱情，曾经为之着魔的爱情，什么也没留下，只是无憾。

69、你工作我疲惫，你喝酒我伤胃，你伤心我落泪，你睡觉我盖被，因为我是你的宝宝贝。

70、青梅竹马，两小无猜；童贞的爱恋，永志难忘。请告诉我，这埋得久长的种子，何时才能发芽？

71、我只要求你，对我说一句真诚的话，一句一辈子只能说一遍的话，一句只有我才明白的话。

72、遇到你心跳加快，不见你心情变坏，梦见你时间溜得太快，拥有你是下辈子的等待？

73、爱情经受着狂风暴雨，它活着，发出纯洁的美的光辉。爱情啊，它就是崇高思想的姐妹。

74、我想将对你的思念，寄予散落的星星。但愿那点点的星光能照进你的窗前伴你好眠。

75、太太打你别生气，打是亲。太太说你是猪别上火，骂是爱。太太打打骂骂，全是为了爱。

76、想说爱你不太容易，发个短信表表心意。如果你心泛起涟漪，回个短信可不可以？

77、透过开满鲜花的月亮，依稀想到你的模样。那层冰冷冰冷的屏幕，充满温柔充满幻想。

78、没有我在你身边，天冷你要穿暖，肚饿你要吃饱，睡觉有好梦，梦里只有我，我就别无所求！

79、我知道，我不能陪在你的身边。我知道，我能做的只有遥远的思念。我只愿你快乐，哪怕只是为我

80、爱是缘分，爱是感动，爱是习惯，爱是宽容，爱是牺牲，爱是体谅，爱是一辈子的承诺。我爱你！

81、为了我，请你好好地保重自己，饿了要吃饭，凉了要穿衣，困了要睡觉，见到帅哥要把头转！

82、我是怎样的孤独、看着熟悉的那一条街、只是为了你的画面、我等着我们再次相见的那一天。

83、你是早上的面包，夏天的雪糕，冬天的棉袄，黑夜里的灯泡，山东人的大蒜，四川人的辣椒。

84、你走了那么久，我希望你一点都没有变，依然那么动人，就像我对你的爱，走再久，也依旧！

85、你工作我疲惫，你喝酒我伤胃，你伤心我落泪，你睡觉我盖被，因为我是你的好宝贝。

86、爱你在四季，爱你在梦里，爱你在心中，爱你无边际。今生有你相偎相依，历经风雨在所不惜！

87、春风里，百花下，小鸡小鸭过家家。小鸭手拿花，往鸡头上插。你是小鸡我是鸭，小鸭想你心如麻。

伤的最深的是最真的感情

1、女人用友情拒绝爱情，男人用友情换取爱情。

2、因为爱过，所以慈悲；因为懂得，所以宽恕。

3、当身边的朋友说你是疯子的时候，成功离你不远了。

4、时间就像一张网，你撒在哪里，收获就在哪里。

5、成熟不是心变老，而是，当眼泪在眼睛里打转时却还保持微笑。

6、爱情就像手里的沙子，攥得越紧，流得越快。

7、理想和现实总是有差距的，幸好有差距；不然，谁还稀罕理想。

8、人生就像一杯茶，苦……也只会是一阵子，不会苦一辈子。

9、傻与不傻，要看你会不会装傻。

10、你以为最酸的感觉莫过于吃醋，不是的，最酸的感觉是你无权吃醋。

11、真正的朋友是什么？真正的朋友是把你看透了还喜欢你，愿意和你成为朋友的人。

12、当我们搬开了别人的绊脚石时，也许恰恰是在为自己铺路。

13、如果无法忘记他，就不要忘记好了，真正的忘记是不需要努力的。

14、再丑的人也能结婚，再美的人也会单身。

15、某些人的爱情，只是一种当时的情绪，如果对方错将这份情绪当做长远的感情，是本身的幼稚。

16、男人哭了，是因为他真的爱了，女人哭了，是因为她真的放弃了。

17、能够说出的委屈，便不是委屈；能够抢走的爱人，便不是爱人。

18、人们日常所犯的最大的错误，是对陌生人太客气，而对最亲密的人太苛刻，把这个坏习惯改过来，天下太平。

19、无论怎样，一个人借故堕落，总是不值得原谅的，越是没人爱，越要爱自己。

20、是你的，永远都是你的；不是你的，不管你怎么挣，怎么抢，也都不会属于你。

21、对不起是一种真诚，没关系是一种风度；如果你付出了真诚，却得不到风度，那只能说明对方的无知与粗俗。

22、走的最急的是最美的风景；伤的最深的是最真的感情。

23、在事实面前，你的想象力越发达，后果就越不堪设想。

24、地球是运动的，一个人不可能永远处在倒霉的位置。

25、你永远看不见我眼里的泪水，因为只有你不在的时候，我才会哭泣。

26、人生的两大悲剧莫过于：得不到想要的东西和得到不想要的东西。

27、女人要常常告诫自己：不要在一棵树上“吊死”，否则，你将会很惨！

28、低头要有勇气，抬头要有底气。

情感表达的逻辑程序大致是：当人通过一种或几种感觉器官把某事物的刺激信号接收并传递到人的大脑之中，大脑就会把以前存储在“价值观系统”中该事物的“主观价值率”提取出来，与自身的“中值价值率”进行比较、判断和计算。当前者大于后者时，就会在大脑中的边缘系统（该组织决定着情感的正负）的“奖励区域”产生正向的情感反映（如满意、自豪）；当前者小于后者时，就会在大脑中的边缘系统的“惩罚区域”产生负向的情感反映（如失望、惭愧）。

形体动作，动作节奏以及表演情感的变化。舞蹈语言是一种抽象性艺术形态，它不仅要求舞蹈动作本身要有较高的表现型，也对表演者情感和意蕴把握度有一定的要求，舞蹈语言在舞蹈作品中既承担着表现其内容的任务，它本身又是舞蹈形式的重要组成部分，舞蹈天山之女的语术是指通过形体动作，动作节奏以及表演情感的变化，将舞蹈自身所包含的意蕴展现出来。

语言风格：：清新自然、朴实无华、华美绚丽、明白晓畅、多用口语、委婉答蓄、雄浑豪放、笔调婉约、简练生动

表现手法：比喻、夸张、排比、对偶、烘托、拟人、用典，借景抒情、托物言志、抑扬结合、 象征，借景抒情，融情于景，对比，借古讽今，双关，互文，烘托，所角度描写。可以从多个方面去分析，分析的过程中一定要把作者在诗歌中蕴含的情感表现出来！（精锐老师为你解答）

熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆ 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆ 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆ 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆ 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆ 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁 └颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演**，在好莱坞各个**公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家**公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。

2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。

3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：

① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感

③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美

⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化

4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品

②进一步接近客户，激发对产品的兴趣

③告诉客户产品能带给他的利益

④提出成交，促使客户订购或当即送货

⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失

1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括：

①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议

③改进的方法

④客户的意见及建议

⑤如何处理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。

3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间

4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点

第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求

如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物

◆有市场上的最新产品

◆有经常做广告的产品

◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物

◆首先要对产品有很深的了解

◆能够帮助和引导消费者购买

◆服务态度友善、亲切，容易接近

3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物

◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘

◆货物摆放要分类，易于选择

◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

及时补货，保证客户不能断货

在每次拜访客户时，销售代表都要记录销售状况，比如一周拜访两次，第一次拜访时货有多少，卖了多少，余多少，根据每周的平均销售量