黄金铂金转推钻石金镶玉过程中，那是怎样做

素转非销售技巧步骤剖析

前提条件是要强烈的素转非意识习惯性(条件反射)

二选一发问“您是看看钻石还是翡翠呢”消除心理防线

一、试探需求

1、顾客进门“您好，欢迎光临xxx!”

通过“二选一”发问明确顾客此行目的

1“您今天来看看黄金还是钻石

2“您是看看项链还是戒指”

3“您是自己戴还是送人啊”(明确用途)

二、顾客买黄金的原因

A、人家都说黄金好

B、黄金保值、升值

C、不愿意戴黄金还可以卖了换钱

D、别人一看就知道黄金很值钱

E、··········

3、您大约想选个什么价位的或者您大约想选多少克的

例如：顾客“3000元左右吧。”导购员心里明白“推荐宝款2500元左右。”

三、推荐时机的选择

1、员“您今天来看看黄金还是白金？”

顾“看看黄金。”

员“您戴黄金很漂亮······”

失败！！！

2、员“您今天来看看黄金还是白金”

顾 “看看黄金。”

员“现在都戴白金的多，走看看白金的”

顾“你们是不是白金提成高啊

顾客怒了，失败！

3、员“您今天来看看黄金还是白金”

顾“看看黄金。”

员“黄金在这边，看看戒指还是项链”

顾“看看戒指”让座送水

员帮顾客挑选、试戴

员“美女看您这么年轻、有气质,手型又长的这么纤细，戴个钻戒跟您的气质很配······”

YES！！！！

推荐时机的选择充分显示我们的专业素质

A、熟悉钻石

指圈、款式分类、钻石的大小、陈列

B、仪器展示手套、麂皮、托盘、切工镜、放大镜、4C牌、热导仪、保养和维修）

总结:顾客试戴过黄金之后借赞美顾客之机由黄金引导到钻石。

四、消除心理防线

为顾客寻找理由您选首饰

例：我们要给您选适合您戴的，戴着好看回去就是给我们宣传，不好看不是砸我们牌子吗，您说是吧？

1从说“我们的”变为“您的”

例如“您的手型、您的身份、您的气质······”消除心理防线。

2把好处说够！

例：您看您戴这个指号刚刚好，这种情况是很难得的。

A、描绘场景

戴钻石出席什么重要婚礼现场的场合会成为众人瞩目的焦点。

B、钻石是年轻、时尚的象征而且每个女人都有钻石情节，年轻时光才20来年，买个钻石的戒指也是时尚的记忆。

C、你老公赚这么多钱还不是为了你吗,您戴钻石出去让老公也很有面子啊！

顾客不听怎么办？？？？？？

3、把坏处说透

A、黄金是好，但是我们亚洲人的肤色偏黄，戴黄金显肤色暗。而且跟您的身份也不符。

B、一般来说中老年妇女戴黄金的多，电视中的明星哪个还戴黄金啊!

顾客疑问解答！！！

C、黄金保值、升值,您说的对,黄金是具有升值、保值功能,是全世界的通用货币,可那是相对的,那说的是。

投资金条,咱买首饰主要是为了美观漂亮,十几克的黄金升值能升到多少钱啊您说现在什么时候能差这点钱,靠卖这点金子过日子啊,而且黄金都很软,过一段时间就得换,加工费就拿不少,像是钻石每年免费换款，佩戴效果还好。

D、黄金不愿意戴还可以卖了换钱您说的这句话有一定的道理，但你要说是买首饰再换钱的确实很少，一般来换钱的都是家里出什么事迫不得已才换钱的，您一看就是福相也不会出现这种情况，您说是吧？黄金是好，有句古话叫盛市古董乱世黄金，可咱现在可是大好的社会，您听听现在电视上演传家宝不是翡翠、彩宝就是克拉钻石哪有，传家宝传块金子的那只能是家财。

五、消费观念引导

时尚：买首饰无非是一个目的装点美丽，钻石是女人最好的朋友戴起来更有女人味。（给顾客描述一个美好的场景）

团队协作

1帮助试戴欣赏站在顾客一边挡住顾客视线。

2在试戴黄金的过程中帮忙到钻石区挑选商品，让顾客比较佩戴效果。若在试戴钻石时顾客要求看黄金，帮忙挑选一套黄金，尽量挑选搭配效果难看的首饰。

3在顾客旁边吹耳边风辅助销售，多赞美顾客戴上宝款首饰后效果如何好。

总结：

不管顾客买什么首饰，一定要有素转非的意识。

无论是否成功，做到胜不骄、败不馁。

爱马仕铂金包：

首先要说的就是动辄几十万起售价的爱马仕Birkin包了，虽然有太多人吐槽它贵的离谱，简直像把一辆轿车挎在手中一般，但是也完全不妨碍众人想拥有它的心。Hermes Birkin bag 就是俗称的爱马仕铂金包，铂金包入门款大约在 5 万人民币左右，例如鳄鱼皮、鸵鸟皮和蜥蜴皮等珍贵皮质制作的在 30 万以上。

Birkin Mini：205x13x12cm

Birkin 25：25x20x13cm

Birkin 30：30x22x16cm

Birkin 35：35x25x18cm

Birkin 40：40x30x21cm

Birkin 45：45x30x21cm

最常见的铂金包大小是B30和B35，也就是说这两个尺寸的包包买的人较多。B25的款式是很少见的，也很少人能拥有，一般都是VIP才能拥有，但是B25确深受亚洲女士的喜欢，B40款也很少见，因为这种容量的包包需求量较少。

女人心中都有一个包包梦，这也是包治百病的来源。爱马仕包包，是很多女人的终极目标。

但是，巴黎警方捣毁了一个爱马仕假包团，这个团队里的人有很多来自于爱马仕团队，他们制作的假包几乎都流向了亚洲，这是为啥呢？

第一个原因是亚洲人的购买力强悍，很多数据可以看出，亚洲地区的，尤其是香港澳门地区和大陆地区的购买力强悍，之前的黄金大妈就让西方人看到了东方的购买力，亚洲人喜欢这些时尚且奢华的品牌，这是客观上的原因。

第二个就是亚洲人比较好面子，这些人制作的爱马仕铂金包比爱马仕的价格低一半，制作工艺和原料都是来自于爱马仕，这样就让很多亚洲人觉得爱马仕铂金包物有所值，所以才会下力气购买，这样带出去也比较有面子。

第三个就是爱马仕包包的投资价值比较高，有数据表明，爱马仕铂金包的投资价值在年利率14%以上，这高的投资价值让很多人想从中捞上一把，这样既装饰自己，有面子，还可以有投资价值，这样一举两得的好事，一定要做！

第四个是爱马仕包包有独特的传奇故事。用马未都的话说每个收藏品，都有自己独特的历史，这个就是收藏的意义。爱马仕包包也是如此，铂金包的历史虽然没有那么悠久，但一定有自己的故事，这也是很多人买它的一个很重要原因。

第五，这样的包包还可以跟自己的衣服百搭，出门的时候，看到了比较适合的衣服就很ok，也让很多女性亲睐。

爱马仕包包，的确是好，要是真的买到了假的，就比较尴尬了。当然，对于这些制假售假的人，爱马仕集团提出了100万欧元的赔偿诉求，让这些人吃不了兜着走，大家觉得呢？

　　1、银为贵金属之一，符号Ag，英文为silver。

　　2、黄金（Gold）是化学元素金（化学元素符号Au）的单质形式，是一种软的，金**的，抗腐蚀的贵金属。

　　3、铂金（Platinum，简称Pt），是一种天然形成的白色贵重金属。铂金早在公元前700年就在人类文明史上闪出耀眼的光芒，在人类使用铂金的2000多年历史中，它一直被认为是最高贵的金属之一。

　　4、钯金，铂族的一员，元素符号Pd，外观与铂金相似，呈银白色金属光泽，色泽鲜明。

　　5、K金的“K”是外来语“Karat”一词的编写，完整的表示法是这样的:Karat gold（即K黄金），“AU”或“G”是国际上用来表示黄金纯度（即含金量）的符号。

      卡地亚手镯可以说是很多人都希望自己能拥有的首饰了，款式、材质非常多样，价格也是很美丽的。选择手镯的材质，我们可以根据自己的喜好，以及自己的肤色去选择。有的人带银色手镯会比较好看，有的人则戴玫瑰金的更显肤色。

卡地亚手镯是什么材质

      大多数卡地亚手镯是由合金材料制成的。 常见的主要分为黄金、铂金和陶瓷三种材质。 一些高端系列采用镀金工艺，如18K白金和18K金。 另一部分由镀金金属和珐琅制成。 手镯表面还镶嵌了一些钻石或天然宝石。 手镯外观呈椭圆形，最大程度贴近佩戴者手腕，男女均可佩戴。

卡地亚手镯买黄金还是玫瑰金

      具体看个人喜好，以及哪个更衬肤色。女生的话更推荐玫瑰金，卡地亚的玫瑰金是品牌重推的主打色系，而且玫瑰金的颜色细腻、柔和，比较低调、高贵、优雅，符合亚洲人的肤色。比卡地亚的黄金更时尚，硬度也比卡地亚黄金的高，所以成型性也比黄金好，但是卡地亚的黄金保值能力更强，外观也更稳定。

玫瑰金手镯会褪色吗

      注意保养是不会褪色的。玫瑰金并不是有些人说的一文不值的合金，它是18k金的一种。18k 金由 75% 的金和其他合金组成。 由于加入了不同的金属，18k金会呈现不同的颜色。我们一般有三种常见的，分别是18k白、18k黄金和18k玫瑰金。一般18k金首饰上都标有750金的字样。

      其实玫瑰金的化学稳定性比较好，不会轻易变色。 一般来说，玫瑰金的变色和褪色可能是由于接触了某些化学成分。玫瑰金变色是正常的。 褪色后，您可以直接到您的卖家或相关专业珠宝机构进行保养，然后再次清洁镀层，恢复玫瑰金原有的光泽。