素转非销售技巧步骤剖析
前提条件是要强烈的素转非意识习惯性(条件反射)
二选一发问“您是看看钻石还是翡翠呢”消除心理防线
一、试探需求
1、顾客进门“您好,欢迎光临xxx!”
通过“二选一”发问明确顾客此行目的
1“您今天来看看黄金还是钻石
2“您是看看项链还是戒指”
3“您是自己戴还是送人啊”(明确用途)
二、顾客买黄金的原因
A、人家都说黄金好
B、黄金保值、升值
C、不愿意戴黄金还可以卖了换钱
D、别人一看就知道黄金很值钱
E、··········
3、您大约想选个什么价位的或者您大约想选多少克的
例如:顾客“3000元左右吧。”导购员心里明白“推荐宝款2500元左右。”
三、推荐时机的选择
1、员“您今天来看看黄金还是白金?”
顾“看看黄金。”
员“您戴黄金很漂亮······”
失败!!!
2、员“您今天来看看黄金还是白金”
顾 “看看黄金。”
员“现在都戴白金的多,走看看白金的”
顾“你们是不是白金提成高啊
顾客怒了,失败!
3、员“您今天来看看黄金还是白金”
顾“看看黄金。”
员“黄金在这边,看看戒指还是项链”
顾“看看戒指”让座送水
员帮顾客挑选、试戴
员“美女看您这么年轻、有气质,手型又长的这么纤细,戴个钻戒跟您的气质很配······”
YES!!!!
推荐时机的选择充分显示我们的专业素质
A、熟悉钻石
指圈、款式分类、钻石的大小、陈列
B、仪器展示手套、麂皮、托盘、切工镜、放大镜、4C牌、热导仪、保养和维修)
总结:顾客试戴过黄金之后借赞美顾客之机由黄金引导到钻石。
四、消除心理防线
为顾客寻找理由您选首饰
例:我们要给您选适合您戴的,戴着好看回去就是给我们宣传,不好看不是砸我们牌子吗,您说是吧?
1从说“我们的”变为“您的”
例如“您的手型、您的身份、您的气质······”消除心理防线。
2把好处说够!
例:您看您戴这个指号刚刚好,这种情况是很难得的。
A、描绘场景
戴钻石出席什么重要婚礼现场的场合会成为众人瞩目的焦点。
B、钻石是年轻、时尚的象征而且每个女人都有钻石情节,年轻时光才20来年,买个钻石的戒指也是时尚的记忆。
C、你老公赚这么多钱还不是为了你吗,您戴钻石出去让老公也很有面子啊!
顾客不听怎么办??????
3、把坏处说透
A、黄金是好,但是我们亚洲人的肤色偏黄,戴黄金显肤色暗。而且跟您的身份也不符。
B、一般来说中老年妇女戴黄金的多,电视中的明星哪个还戴黄金啊!
顾客疑问解答!!!
C、黄金保值、升值,您说的对,黄金是具有升值、保值功能,是全世界的通用货币,可那是相对的,那说的是。
投资金条,咱买首饰主要是为了美观漂亮,十几克的黄金升值能升到多少钱啊您说现在什么时候能差这点钱,靠卖这点金子过日子啊,而且黄金都很软,过一段时间就得换,加工费就拿不少,像是钻石每年免费换款,佩戴效果还好。
D、黄金不愿意戴还可以卖了换钱您说的这句话有一定的道理,但你要说是买首饰再换钱的确实很少,一般来换钱的都是家里出什么事迫不得已才换钱的,您一看就是福相也不会出现这种情况,您说是吧?黄金是好,有句古话叫盛市古董乱世黄金,可咱现在可是大好的社会,您听听现在电视上演传家宝不是翡翠、彩宝就是克拉钻石哪有,传家宝传块金子的那只能是家财。
五、消费观念引导
时尚:买首饰无非是一个目的装点美丽,钻石是女人最好的朋友戴起来更有女人味。(给顾客描述一个美好的场景)
团队协作
1帮助试戴欣赏站在顾客一边挡住顾客视线。
2在试戴黄金的过程中帮忙到钻石区挑选商品,让顾客比较佩戴效果。若在试戴钻石时顾客要求看黄金,帮忙挑选一套黄金,尽量挑选搭配效果难看的首饰。
3在顾客旁边吹耳边风辅助销售,多赞美顾客戴上宝款首饰后效果如何好。
总结:
不管顾客买什么首饰,一定要有素转非的意识。
无论是否成功,做到胜不骄、败不馁。
爱马仕铂金包:
首先要说的就是动辄几十万起售价的爱马仕Birkin包了,虽然有太多人吐槽它贵的离谱,简直像把一辆轿车挎在手中一般,但是也完全不妨碍众人想拥有它的心。Hermes Birkin bag 就是俗称的爱马仕铂金包,铂金包入门款大约在 5 万人民币左右,例如鳄鱼皮、鸵鸟皮和蜥蜴皮等珍贵皮质制作的在 30 万以上。
Birkin Mini:205x13x12cm
Birkin 25:25x20x13cm
Birkin 30:30x22x16cm
Birkin 35:35x25x18cm
Birkin 40:40x30x21cm
Birkin 45:45x30x21cm
最常见的铂金包大小是B30和B35,也就是说这两个尺寸的包包买的人较多。B25的款式是很少见的,也很少人能拥有,一般都是VIP才能拥有,但是B25确深受亚洲女士的喜欢,B40款也很少见,因为这种容量的包包需求量较少。
女人心中都有一个包包梦,这也是包治百病的来源。爱马仕包包,是很多女人的终极目标。
但是,巴黎警方捣毁了一个爱马仕假包团,这个团队里的人有很多来自于爱马仕团队,他们制作的假包几乎都流向了亚洲,这是为啥呢?
第一个原因是亚洲人的购买力强悍,很多数据可以看出,亚洲地区的,尤其是香港澳门地区和大陆地区的购买力强悍,之前的黄金大妈就让西方人看到了东方的购买力,亚洲人喜欢这些时尚且奢华的品牌,这是客观上的原因。
第二个就是亚洲人比较好面子,这些人制作的爱马仕铂金包比爱马仕的价格低一半,制作工艺和原料都是来自于爱马仕,这样就让很多亚洲人觉得爱马仕铂金包物有所值,所以才会下力气购买,这样带出去也比较有面子。
第三个就是爱马仕包包的投资价值比较高,有数据表明,爱马仕铂金包的投资价值在年利率14%以上,这高的投资价值让很多人想从中捞上一把,这样既装饰自己,有面子,还可以有投资价值,这样一举两得的好事,一定要做!
第四个是爱马仕包包有独特的传奇故事。用马未都的话说每个收藏品,都有自己独特的历史,这个就是收藏的意义。爱马仕包包也是如此,铂金包的历史虽然没有那么悠久,但一定有自己的故事,这也是很多人买它的一个很重要原因。
第五,这样的包包还可以跟自己的衣服百搭,出门的时候,看到了比较适合的衣服就很ok,也让很多女性亲睐。
爱马仕包包,的确是好,要是真的买到了假的,就比较尴尬了。当然,对于这些制假售假的人,爱马仕集团提出了100万欧元的赔偿诉求,让这些人吃不了兜着走,大家觉得呢?
1、银为贵金属之一,符号Ag,英文为silver。
2、黄金(Gold)是化学元素金(化学元素符号Au)的单质形式,是一种软的,金**的,抗腐蚀的贵金属。
3、铂金(Platinum,简称Pt),是一种天然形成的白色贵重金属。铂金早在公元前700年就在人类文明史上闪出耀眼的光芒,在人类使用铂金的2000多年历史中,它一直被认为是最高贵的金属之一。
4、钯金,铂族的一员,元素符号Pd,外观与铂金相似,呈银白色金属光泽,色泽鲜明。
5、K金的“K”是外来语“Karat”一词的编写,完整的表示法是这样的:Karat gold(即K黄金),“AU”或“G”是国际上用来表示黄金纯度(即含金量)的符号。
卡地亚手镯可以说是很多人都希望自己能拥有的首饰了,款式、材质非常多样,价格也是很美丽的。选择手镯的材质,我们可以根据自己的喜好,以及自己的肤色去选择。有的人带银色手镯会比较好看,有的人则戴玫瑰金的更显肤色。
卡地亚手镯是什么材质
大多数卡地亚手镯是由合金材料制成的。 常见的主要分为黄金、铂金和陶瓷三种材质。 一些高端系列采用镀金工艺,如18K白金和18K金。 另一部分由镀金金属和珐琅制成。 手镯表面还镶嵌了一些钻石或天然宝石。 手镯外观呈椭圆形,最大程度贴近佩戴者手腕,男女均可佩戴。
卡地亚手镯买黄金还是玫瑰金
具体看个人喜好,以及哪个更衬肤色。女生的话更推荐玫瑰金,卡地亚的玫瑰金是品牌重推的主打色系,而且玫瑰金的颜色细腻、柔和,比较低调、高贵、优雅,符合亚洲人的肤色。比卡地亚的黄金更时尚,硬度也比卡地亚黄金的高,所以成型性也比黄金好,但是卡地亚的黄金保值能力更强,外观也更稳定。
玫瑰金手镯会褪色吗
注意保养是不会褪色的。玫瑰金并不是有些人说的一文不值的合金,它是18k金的一种。18k 金由 75% 的金和其他合金组成。 由于加入了不同的金属,18k金会呈现不同的颜色。我们一般有三种常见的,分别是18k白、18k黄金和18k玫瑰金。一般18k金首饰上都标有750金的字样。
其实玫瑰金的化学稳定性比较好,不会轻易变色。 一般来说,玫瑰金的变色和褪色可能是由于接触了某些化学成分。玫瑰金变色是正常的。 褪色后,您可以直接到您的卖家或相关专业珠宝机构进行保养,然后再次清洁镀层,恢复玫瑰金原有的光泽。
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