一、销售观念
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下四点:
1、面带笑容: 2、仪表整洁: 3、注意倾听对方的话: 4、推荐商品附加值:
5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。
二、了解商品的特点
作为销售员,了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心,以促进销售。
1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性;
2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。
三、了解顾客
1、顾客购买的主要障碍:(1)对珠宝首饰缺乏信心;(2)对珠宝商缺乏信心。
2、顾客的类型:了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。要了解顾客,可以从这几方面着手。 (1)认真观察: (2)交谈与聆听:3、顾客的购买动机: 4、顾客的购买过程:
(1)产生欲望: (2)收集信息: (3)选择货品: (4)购买决策: (5)购后评价:
四、销售常用语
作为珠宝行的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,能够建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用以下常用语。
1、顾客进店时的招呼用语:“您好!”“您早!”“欢迎光临!”“您需要些什么(我能为您做些什么?)”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起,让您久等了。”“欢迎您下次光临,再见。”
2、展示货品时的专业用语:
(1)介绍珠宝的专业用语: ABC货等等谁才能增值。
(2)鼓励顾客试戴的销售常用语
(a)这块玉佩是天然A货,这个价位特别合适。
(b)这几件是本店新到的款式,您请看看。
(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩,您可以试试看。
(d)这种款式非常适合您。
(e)您的品位真不错,这是本季最流行的款式。您不妨试试看。
(f)本店销售的玉器全是真玉,假一赔二十。
(g)本店有上百种款式,只要您耐心挑选,一定会有一款适合您。
(3)款台的礼貌用语
(a)这是一件精美的礼品,我给您包装一下。
(b)这是您的发票,请收好。
(c)收您××××元,找您×××元,谢谢!
(4)顾客走时的礼貌用语
(a)真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来。
(b)新货到了(指圈改好后),我们会马上给您打电话。
(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子,送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。
珠宝销售技巧和话术
珠宝销售技巧和话术一:
一、开场白,打招呼!
1、您好!欢迎光临某某珠宝!
2、上午好!(下午好)欢迎光临!
3、您好!请随便看看!
4、您好先生(**)!有什么我可以帮你的吗
5、**!您的衣服好漂亮啊!
6、您好!您的发型做得好漂亮啊,在哪里做的啊我可以仔细看看吗
7、您好!您带的这件首饰好特别啊!
8、您好!外面天气很热吧,您先到空调这边凉快一下吧,我给您到杯水!
9、您好!您想看一下哪类首饰啊
10、您好!您想给自己选,还是送人啊
11、您好!您的包款式好漂亮啊!是在哪里买的啊
12、您好!您的小孩好可爱啊!
13、先生:需要我帮忙吗
备注:
要领――态度温和,亲切,真诚。要有针对性地对待。因人而异,灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。
避免――出现公式化的问候。
二、了解顾客需要
1、您是不是想看一下项链啊这边都是项链!
2、您是送人啊,我来帮您挑选一下,可以吗
3、您想看一下什么价位的我帮您介绍一下!
4、您喜欢什么款式的啊是经典的,还是时尚的啊
5、您随便看!有需要时,您叫我一声!
备注:
要领――细心,专注聆听,语气诚恳,积极回应。并且要主动询问。
避免――说话太快,口气生硬,连珠发问。
三、介绍产品
1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的…… 他的特点是………他的优点~~是……您戴上后会……
2、您看的这款是我们公司最新推出的……,他的特点是……他的优点是……您戴上后会……!
3、这种款式是目前市面上最流行的……,他的特点是……他的优点是……您戴上后会……!
4、这款是我们公司优惠酬宾的款式……,现在购买绝对是非常实惠的……。
备注:
要领――耐心介绍,展示货品。随时留意客人反映,介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。
避免――沉默、一个人说个不停。
四、邀请试戴
1、我帮你戴上看看效果好吗
2、**我来帮您带还是您自己戴啊
3、这是镜子,您看一下自己戴起来的效果
4、这边有一款很适合您的脸型,您不妨试戴一下看看!
5、这一款很适合您的气质,给您试戴一下看看好吗
6、您感觉怎么样啊
7、您戴上这款真是太合适了,完全就是给您设计啊,您认为呢
首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果,我建议你试一下没关系
备注:
要领――态度热诚、询问语气,试戴动作轻柔。
避免――表现出不耐烦,过于热情,态度要诚恳,不要过于奉承。
五、处理异议
1、您感觉这款戒指价格有点高是吗
2、是啊,您看的这件款式它的钻石级别比较高,所以相应的价位就会高一些。
3、请问您是注重钻石级别,还是注重款式。
4、您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些,款式也很好。
备注:
要领――积极的复述和回应客人,微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。
避免――争辩,表示不满,强买强卖,口气生硬,鄙视顾客。
六、礼貌收银
1、就是这一款式的吧,我帮您开票好吗
2、我帮您算一下这款首饰的折后价格,您看一下!
3、这款首饰原价是元,8折后是元!
4、请问您是付现金,还是刷卡啊
5、这是收您的钱,您请稍等!
6、让您久等了,收您元,找您元。您请过目!
备注:
要领――说话清楚,展示单据,当面点清款项。
避免――说话含糊不清,命令式的口气。
七、VIP登记
1、请您填一份贵宾档案可以吗我们可以送您一张会员卡!
2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了,以后公司要是有什么活动,或者是赠送的'活我们会有先通知您的!并且您持有贵宾卡,还可以有优惠的。
3、麻烦您填一下具体生日,在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的!(视自己店内情况而定)
4、您也可以带您的朋友过来消费,既能优惠,又可以给你积分,积分多了我们也会有礼品赠送的。
备注:
要领――要着重讲会给顾客带来的好处,热情诚恳地向顾客介绍。
避免――敷衍了事,不耐烦,口气生硬。
八、送客
1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了,您看一下!
2、这是您的货品,在盒子里,请拿好。(双手递给顾客)
3、请问要不要给你做个礼品包装啊
4、这是我们的售后服务小册子,您回去可以仔细得看看,里面介绍了关于家居佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺。
5、谢谢您!欢迎下次光临!
6、还有其他需要吗
备注:
要领――有耐性,微笑目送远走。
避免-―喜形于色,同事之间对顾客品头论足,指手画脚。
珠宝销售技巧和话术二:
很多门市,顾客进门第一句话他就说错了!一般的门市看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!
“您想要点什么” 错
“有什么可以帮您的吗” 错
“先生,请随便看看!” 错
“你想看个什么价位的” 错
“能耽误您几分钟时间吗” 错
“我能帮您做些什么” 错
“喜欢的话,可以看一看!” 错
这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样听着熟悉吧!
你怎么接话呢很多门市说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷!
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!
选择你的开场白,让你的顾客停留
一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。
第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!
怎么才能把他吸引住呢
那就是给他一个留下来的理由!
;做好一个优秀的珠宝销售人员从以下两方面入手:
一、专业:
1、掌握珠宝行业各类专业知识(钻石问不倒,黄金问不倒);
2清楚本公司产品的特色和特点;
3、清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略;
4、清除本地区各卖场和商圈的特点和优劣;
5、更懂行、更专业;
6、别人只会说颜色是H,自己还知道白色和96色;
7、别人拿证书需要60秒,还要叫人帮忙到处找,自己控制每张都在5秒就找到;
8、自己是不是常用的英文单词发音练习。
二、成为顾客的朋友,成为顾客的朋友有两点必不可少:
1、自己需要懂顾客,明白顾客的需求,做顾客做朋友。
2、为顾客着想,帮顾客省钱、省心,帮顾客选对的。
卖钻石的,但不意味着一定十有八九都谈钻石。买个戒指几千块,只不过是对方婚礼开销的1/10,也只不过是乱七八糟一大堆事情中比较重要的一件。可以以过来人身份或者曾经见识到的经验,跟顾客聊聊结婚那档子事儿,喜酒摆在那里啊,婚纱照可以介绍一个摄影师朋友给顾客认识等。顾客有时候比较要面子,听别人说要怎么样的才好。但是自己聊天总发现顾客其实手头并不方便的时候。可以诚恳的告诉顾客,先买个小的,以后手头宽点的时候还可以来以大换小的。
顾客买了钻石戒指,还想买个玉坠,自己家没有,可以大大方方的介绍到别的柜台,顾客和同行都会觉得息大气。下次卖玉也会带个顾客给自己。柜台往往是标志顾客与导购对立的象征,好像双方只是在交易,或者总觉得商家无奸不商。从意识上要从柜台里走出来,站在顾客身边,为顾客出谋划策,帮顾客挑选。
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