一颗30分的钻石怎么给客人介绍FABE？

主要看你们店铺能给到客户的钻石政策到哪里。钻石的特征满街都是，硬度耐久性那些最基本，光泽那些也可以说。钻石优势都是现成的，耐戴耐看款式时尚等等，更重要的是你们店铺在钻石产品的优势。至于客户能得到什么好处，基本抓住钻石虚拟的一些意义。最后列举一下你们的广告、买家秀、加盟优势（形象代言）等等。基本FABE能完成。具体到30分，一般30分很多配有GIA，看起来比较高端，可以做点文章。但没有GIA的话也行，从保值或者性价比入手也是不错的。最好你们款式做到显大的，就更好介绍了。

1、F代表特征(Features)

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。

但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

2、A代表优点(Advantages)

A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。

3、B代表利益(Benefits)

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

4、E代表证据(Evidence)

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，

最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

扩展资料：

FABE销售法则的运用：

一、从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

二、3+3+3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少？”

三、3个注意事项

把握时间观念（时间成本）

投其所好（喜好什么）

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘）

质量、款式、价格，售后附加价值等等。

按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端　首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。

—FABE销售法

F代表属性，即使商品的属性，你看得到摸得到的东西

例如18K金钻戒，F=材质18K金 钻石4C级别某某 爪镶等

A就是卖点 商品的特点及卖点

例如18K钻戒，卖点1、18K硬度非常高，镶嵌很牢固

2、款式非常适合您，戒指名字非常动听，寓意非常好等

3、钻石切工顶级，火彩很好，很闪，八心八箭标准 而且爪少，更能衬托钻石的火彩

B就是客户买点

例如：1、您送这个戒指给女朋友，她一定很喜欢也很感动，您求婚成功以后一定要介绍你女朋友给我们认识哦（客户求婚用）

2、您戴上这个戒指以后气质更好了，太适合您了，您要是打麻将戴上，保准其他人都被闪瞎而老是给你胡牌哦。（客户是以美化自己为目的）

还有很多种情况，看你自己如何运用好FAB了。

您好，作为一个钻石画厂家，我可以解答您的问题。

您看这张图。您的画布边缘会有对照表，中间这一栏是符号（这个按您的画布而定）左边是序号，对应您钻石袋上的序号。假如您在画布上看到E这个符号，就是对应15号钻石，您就拿取15号钻贴到对应的符号E上就可以了。希望能解决您的问题

1、F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。

3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

4、E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

整理过程

1、首先列出商品特征

首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。

2、接着是商品的利益

所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。

3、第三个阶段是客户的利益

如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

4、最后保证满足消费者需要的证明

亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

樊老师的分享分为两个部分：

1用40分钟分享了多张有关写作题材的PPT加语音解说

2用20分钟解答群友们提出的问题。

樊老师今年55岁，言语很幽默，他说自己过去的人生就是以卖为生：一卖文，二卖唱，三卖声音，就是卖声音做培训。

他做过政府机关公务员、秘书科长，也做过媒体记者，做过策划人，但主要以写作为主。

樊老师说：写作让他的人生变得比较圆满。

他坚持的写作理念是：写自己喜欢写的东西。

他说写作有两个大的方向，一个是按照读者的需要来写，另外一个就是按着自己的内心需要来写。

写作其实是非常大的一个话题，写作分三个基础：

1思想

2修辞文采

3思路

写作就像图上这棵树，树叶就是文章表面上看得见的修辞的东西，就是一些字、词句，也就是文采。树叶的背后是树干和树枝，其实就是思路，这个是很多人都没有了解的东西。

还有一个是思想，是在地底下埋起来的，很难直接看见的，就是树根。思想往往是潜藏起来的，在文章里是不轻易被看出来的。

樊老师主要跟大家讲的是文章的思路。

因为思想是靠自己去琢磨研究的，修辞是靠自己去积累的，这两个东西是没有办法教的，所以老师只能教写作的思路，这也是我们很多人真正所需要的。

樊老师用“元写作”的方法来讲文章写作，分为四个部分：

1把脉   2思维   3聚焦  4套路

1缺乏思路，无话可写。

有些人拿到了一个题目，或者是找不到题目。即便有了题目又打不开思路，只是在凑字数。很多人凑不起字数时，就觉得是因为没有灵感。

其实写作是不能靠灵感的，灵感只是让我们写得更好，而不是开始，那如何才算开始呢？

李敖先生在凤凰卫视接受专访时，凤凰卫视的记者问他：“您平时写文章要不要靠灵感呢？”李敖先生说：“我写作不靠灵感，就像妓女不靠性欲接客一样。如果妓女要靠性誉来接客，她是不称职的。作家也不能靠灵感写作，一个作家要靠灵感写作的话，基本上就要被饿死。”

李敖先生的这番话是话糙理不糙，说得非常在理。那写作不靠灵感又靠什么呢？

2思路漂浮，跑题，偏题。

很多人拿着一个题目写了一大篇，但是没有重点。

在这里跟大家分享一个故事：有一个书生写了一首诗，拿去给纪晓岚看，纪晓岚写了两行杜甫的诗：“两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天。”

他觉得纪大学士用杜甫的诗来评价他的诗，那说明自己的诗一定是好诗，他就拿给朋友炫耀，那个朋友看了之后告诉他：“纪晓岚这是在骂你呀。”

这两句是什么意思？“两个黄鹂鸣翠柳”，叫做不知所云。“一行白鹭上青天”，是离题万里。

很多人写作的时候，不能把控住自己的思路，写了很多文字，觉得好像又不是自己想表达的。

3逻辑混乱，没有重点。

有些人看似长篇大论，但是没有逻辑，结构混乱，不知所云。这样写出来的文章，缺乏一个整体的谋篇布局，不是一个完整的架构，就像是一个半拉子工程，修了一个烂尾楼，或者说修出来的房子奇形怪状。

写作一定要解决思维的问题，父母常要求我们要勤于思考，善于思考。但是什么叫思考呢？可能很多人都没有思考过什么叫思考。

思考等于提问加回答，这个定义是用数学公式来表示的。

可以从两种角度来理解，首先是提出问题，然后再回答，这是一个过程。提问回答，构成一个基本的思考单元。

也可以把它视为一个数学题来看，提问假如是十分，那回答也是十分，那你就把这个问题给消减了，那就是完全正确。

但是我们考试的时候，比如一道题，它的分数是十分，你只答对了一半，那就只有五分，说明你的这个思考是不完整的。

思考等于提问回答，这是核心的工具性概念，理解了这个，新的概念问答思维就比较好理解了。

一个思考的基本单元是提问回答，写作是一个持续的思考过程，也就是把脑海当中持续思考的内容呈现为文字，它是一个不断思考的过程，也就是不断提问、回答，提问、回答的一个过程，这就叫做问答思维。

问答思维这个概念作为一种工具，去对照所有的文章，都可以把它分成两种文体：一种叫问答体，一种叫叙述体。

问答体就是在字面上的形式，一看就是有问有答的这种文章，也可以把它称为对话体。叙述体就是更为常见的基本上没有问句的文章，就叫做叙述体。

这只是一种表面上的一种区分，所有的文章都是我们思考结果的呈现。所有的文章，其实都是在自问自答。

写作其实就是在自问自答。

上图是四本问答体文章。

第一本：是樊老师2000年出版的《杰出的顺德人》，是他在广东顺德采访了30个老板写成的一本书。其实就是一种对话体，他问，老板回答。

第二本书是《论语》，是孔子和他的学生之间的对话。

第三本书是黄帝内经，中国的中医圣典。黄帝内经，其实是黄帝与岐伯之间的对话。

第四本书，就是古希腊哲学家柏拉图的理想国，其实也是用对话写成的。

这两个报纸截图，是重庆晚报和重庆晨报对樊老师做的一个专访，就是用问答题的方式写成的。

现在关于一些领导、名人、专家、明星的人物专访，都会用这种问答体的方式来写。或者有叙述体的文章，旁边也是会有一段对话。

关于口才这篇文章，是一个叙述体的文章。最后有一个**的问句，作为一个例题，或者我们修辞手法当中的疑问句存在。

叙述体的文章，是可以将它还原成问答体的。也就是说叙述体的文章，在写作的时候，作者的脑海当中原本有一些疑问浮现过，或者是明确的出现过，但是我们在写文章的时候将这些问句省略掉了。

原本是叙述体，加上了一些**的问句，这些**的问题，实际上就是作者在写作的时候，脑海当中或明确，或不太明确的一闪而过的疑问句。

将这些**的问句给去掉后，就是我们在写文章的时候基本的一个方法或者说一种习惯吧。

写文章的时候，其实脑海里边是有疑问的，只不过很多人没有明白这一点。一定要很清楚自己写文章的时候是在回答问题，脑海里边一定是带着疑问句的。

贺拉斯这两张，全部白色的文字是词典上边的一个词条。这是叙述体，但是我们可以将它还原成问答体。

**的问题加上了六个，这六个**的问题加上之后，白色的文字就是叙述的文字部分，连标点符号都没有动。

这个元思维是樊老师最近完成的一本著作，把自己这些年，关于思考演讲和写作的一些东西全部浓缩起来了。

上半部分讲理论工具方法，下半部分是将十几篇各种类型的文章，从叙述体还原成问答体。

要让读者看见所有叙述体的文章，其实都是用问答体可以还原出来的，这样子，我们就理解了文章作者的底层思路。

樊老师对问答思维的发现，跟他在广州做过记者有密切的关系。当记者的时候，他发现了做记者的究竟是在干什么？

做记者，其实最重要的工作就是提问题。比如说准备去采访一个老板，或者是一个领导，或者一个专家。

打电话去预约时，对方可能会说：“能不能先传一个采访提纲给我？”这个采访提纲是什么？其实就是一堆问题，所以说记者就是在提问。

不管是文字记者还是电视剧记者，还是电视脱口秀的主持人，他们都是在提问。我们都是通过提问的方式来延续自己的思路，或者是讲话。

杨澜有两本书，第一本书叫做《我问故我在》这是杨澜做访谈录最早出的一本书。“我问故我在”是从法国的哲学家笛卡尔的名言：“我思故我在”这句话里套用过来的，是强调思考的意义。

而“我问故我在”是强调我问的是问题的意义。另外一本书《一问一世界》，还是强调的问。

樊老师除了教写作之外，也教演讲口才。他经常让学生在课堂做脱口秀练习，就像《鲁豫有约》、《杨澜访谈录》这样，一个做主持人，一个做嘉宾，主持人负责提问，嘉宾负责回答问题。

这个电视节目为什么要做成脱口秀？而不是让一些所谓的嘉宾去做演讲呢？是因为很多嘉宾，没有办法去延续思路，做一个完整的演讲。

但是有主持人负责提问，由主持人把控整个的节奏，把控整个节目，那么嘉宾他都可以去回答问题。

一没有话说的时候就给自己提问题

写文章不是靠灵感，而是靠思考。当我们开始思考的时候，写作也就开始了。

给自己提个问题：

1封闭式的问题

2开放式的问题

1是什么？

2为什么？

3怎么办？

下面这篇文章属于标准的叙述体的文章，这里边只有一个问号，但实际上来讲，它是一个反问句，可以是一个感叹号。

这篇文章如果不还原成问答体，就只有封闭式和开放式。

《桂林的山》这篇文章是一篇说明文，也可以将它还原成问答体。所有的文章都可以还原成问答体，而那种对话体的小说，毫无疑问它本身就是问答体了。

推进思考和写作靠提问，其实每句话都是通过问答在推进的。下图中三句话的区别是从哪里发生的呢？就是那半句话之后的那个回答不同，下半句就不一样了。

二天下文章一大抄

真正的抄法是什么样子的呢？就是你自己必须就某一个话题议题，提出一系列有价值的、系统的、独到的一些疑问，然后再去从各个方面去找答案。

这里有一个很重要的工具性概念，叫做立题。

我们一定要通过立题来防止思路跑题，偏题。那么立题是什么呢？就是建立问题。

立题一定是一个疑问句，也就是一篇文章，或者一段话要去回答的基本问题。那么问题一定是疑问句，它和观点是不同的，观点是陈述句，而立题是疑问句。

立题的作用有三个：

1激发思路

问句就像一把勾子，它可以把我们大脑当中沉睡的思绪素材给勾出来啊。

人与人之间交往聊天的时候，也是要通过问句，去勾出人家心里边没说出来的话，所以第一个就是激发思路。

关于激发思路的这一点，给出三个立题，你就可以写出一大篇文章来。

为什么许多人不努力？为什么我们必须努力？我们该怎么去努力？把这些问题回答出来，那就是一篇很好的文章。

2凝聚焦点

当你的思绪当中有一个问句的时候，散乱的思绪就会向那个疑问句聚焦了。

3引导听众或者是读者

当你有一个明确的疑问句的时候，就会引起注意。

理解问答思维的时候，讲到开放式的问题，有三种类型：

1是什么？2为什么？3怎么办？

在讲立题的时候，实际上来讲要告诉各位立题的类型，也就是是什么？为什么？怎么办？

是什么讲事实，为什么讲原因，怎么办讲对策方法。

比如说生病了，你要去到医院看医生。那么通常来讲，我们也会问，这三个关键问题是什么？医生，我得的是什么病呢？

一番检查之后，医生会告诉你，你也会问，为什么我会得这个病呢？为什么老天对我如此不公呢？怎么办才能治好呢？除了治疗之外，我还要注意些什么呢？

这张图就是很关键的元思维：思考写作和演讲的智慧

讲到元写作，这里的元思维也就是：是什么？为什么？怎么办？就是三个元问题，这个元就是基本的意思。世间所有的不同的那些疑问，都可以还原成是什么？为什么？怎么办？

这三个问题叫做元问题，所有的思考围绕这三个问题展开，就叫元思维。我们写文章就是在回答不同类型的元问题的写作理论，就叫做元写作。

问题总是和答案对应的，是什么它是一种描述性的问题，对应的就是事实的答案，就是拿事实来回答它。为什么呢？可以称为解释性的问题，那么就是用道理式的答案去回答它。怎么办呢？属于规定性的问题，那么就用要求式的答案去回答它。

在写文章的时候，我们怎么才能提升写作水平呢？第一，要多读书。第二要多练习，第三要多思考。

写作就是在回答问题，而回答的问题就是是什么？为什么？怎么办？而答案就是事实式的，答案是道理式答案和要求式的答案。

因此我们也可以说，所有的写作就是在回答问题，而回答问题就是我们在摆事实、讲道理、提要求。

过去我们经常讲，跟人讨论问题的时候，要摆事实，讲道理，但是仅仅讲了这两个。其实你要知道，我们不管是讲话也好，还是写文章也好，我们都是在做摆事实、讲道理、提要求这三件事情。

你把这些理解了之后，这个文章就真的能够读懂了。而这个谋篇布局，和一般人在写作上面讲的谋篇布局是不一样的，因为樊老师是结合三个元问题和问答思维这么一个底层逻辑来讲的。

一空雨伞法

空就是天空，雨就是空中的雨，伞就是遮雨的伞啊。

这里对“空雨伞”的解释就是，空就是课题，雨就是对话题的认识，伞就是问题的答案。其实这样子是不太好理解的。

空雨伞的逻辑是什么？其实空就是限定话题陈述现状，讲的就是“是什么？”而雨就是提出问题分析原因，这就是在讲“为什么？ ”伞就是提出对策，具体解决，这就是讲“怎么办？”

其实空雨伞我们可以简单的把它等同为是什么？、为什么？、怎么办？这三个元问题合成的一种文章的模式。空雨伞也不仅仅限用于善于解决问题的话题，我们也可以用于这个非解决化问题的话题来写。

绝大部分话题都是用“空雨伞”这种模式来写成的文章。

比如说解决问题的话题就是：空是什么啊？就是我们讲写作的这个话题了，一般人写作的水平如何？你陈述一下，这是是什么？然后再问为什么大家不会写作？然后再讲怎么提升写作水平？这是解决问题型的话题。

非解决问题的话题，什么意思？就是先讲是什么——我目标是什么？然后讲为什么定这么一个目标？怎么去实现这个目标？这就是非解决问题型。

二四圣谛法

释迦牟尼佛在2500年前的时候在古印度的菩提迦耶顿悟成佛，然后就悟到了四个神圣的真理，简称四圣谛：苦、集、灭、道。

苦、集、灭、道，就是回答了四个问题：是什么？为什么？是什么？怎么办？这跟“空雨伞”比较起来，就是多了一个灭谛。

其实就是讲现状是怎么样的？为什么是这个现状？我不满足于现状，希望的目标是什么？最后讲到底怎么实现这个目标？

这个“空雨伞”相比较起来，就是多了一个目标是什么？不过，在空雨伞的那个怎么办的时候，其实也蕴含着一个目标是什么？

三ORlD法

ORID是一个牧师马修开创的一种谈话的一种工具。

他这个工具其实首先源自于对于艺术作品的欣赏。 ORID法则：O就是客观性层次，就是你先看见的是什么。第二个R反应层次，是你看见了之后，脑海里边的感受是什么？然后的I，是你去解释为什么最后的D，就决定性层次。

其实我可以将ORID客观性层次理解为：O是指在陈述事实，就是讲一个客观是什么？R就是反应层次的，是讲观点，就是主观是什么？就讲个观点。然后诠释层次的I，就是讲为什么？最后的决定性层次D，就是讲怎么办。

四六顶帽子法

这是英国心理学家爱德华德波罗提出来的。白帽子是讲客观，红帽子是讲主观，也就是ORID的O和R。客观是什么？主观是什么？

六顶帽子一般人着重于它的颜色，其实错了。它也就是六个所谓的立题组成了一个六顶帽子的这么一种模式。它在文章当中，多了一个正反两方面的分析。

五FABE法则

这是台湾中兴大学商学院郭昆谟教授提出来的，简称费布法则。

FABE主要是一种推销的话术，是推销产品的。“F”就是指推销的是什么东西？“A”是指这个东西有什么？“B”就是你买了我这个东西有什么好处？“E”就是有什么证据？你应该相信我。

我们可以把这四个内容套进钻石法则的框架里边，“F”就是我有一个什么样的好产品要推销给大家，先介绍一下是什么。

另立一个题是：为什么各位要买我这个产品呢？分三点回答。第一次是优势，第二次是好处，第三是证据。最终结尾的时候说，赶快买吧。

其实这就是把FABE装进了一个钻石法则的框架里边，如果你知道这个底层逻辑的话，其实表面上的东西都只是一点变化而已，底层逻辑是不会变的。

六、STAR法则

世界五百强的很多公司来招聘的时候，会通过这种方式，对面试者进行结构化的一种面试。

作为求职者拟写一份求职简历，或者在回答问题的时候，你也可以用STAR。实际上来讲就是四个疑问。

1思考才能有思想

樊老师讲到过三大支柱是思想、修辞、逻辑。思考如果没有思想，那就只有多思考，多琢磨问题，否则你写不出东西来。

2 积累

就是关于修辞的问题，词汇也不是凭空而来的，只有多看，多读。

3练习

逻辑这个思路问题，元思维写作的方法：问答思维。坚持写作，有量变才有质变。

如果说你现在的分数写作这个文章只能得50分，那么你离100分还有50分的差距，那怎么来填补50分的差距呢？就是写100篇文章。要是用樊老师教的方法来刻意练习，每篇文章增加05分，那就增加了50分。

1缺乏思路，对应的工具和方法是什么呢？

就是你要懂得思考，提问回答，就是要学会问答思维，写作其实就是在自问自答。

2思路漂浮跑题偏题

给出的工具就是例题。学会钻石法则，一个疑问句就叫做立题。这个三个元问题，就包括了是什么？为什么？怎么办？就是立题的三种类型。

3结构混乱，没有重点

这个问题给出了结构化的工具，关键的就是钻石法则，也包括了这六种经典的工具和方法。

慧子读书会

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