揭开营销系统的神秘面纱：三板斧！

只要你想创业或想做生意赚钱，营销是你不可或缺环节，不管你是做实体店，还是做在线生意。

营销系统有哪3板斧呢？

1、流量体系；2、培育体系；3、成交体系

一、流量体系

1、流量体系以实体店为例

一般的实体店主要就靠实体店前的流量来获得客户，要是你的店开在流量大的街道或商业街，你就有流量有客户有生意。

反过来讲，要是你开在偏街或人流量少的地段呢？不好意思，你没人流量，没客户，关店只是迟早的事。

这也让无数人感叹，一切生意的本质是流量。没有人流量，没有客户，就没有生意，更没有钱可赚，所以，不管你是在线下网上做生意，先架好你的流量体系。

2、流量体系以在线生意为例

一般在线的生意是按渠道来划分，早期在线赚钱，主要是靠网站，如新浪，搜狐等门户，靠流量来接广告。无数小网站也是一样，不管是挂广告，还是后来的卖货或做淘客，本质上都是流量变现模式。

后来电商兴起，有了电商平台，如淘宝，1688，京东等平台，可以在上面开店，把产品放在这个电商流量平台去卖，交点进场费就行了。

这实际上和线下进大卖店一个意思，你是个小店开在小地方，没流量，怎么办呢？

把产品搬到大卖场，大卖场有流量运营能力，就像淘宝和京东，全网买流量，然后自己用一部份，再卖一部份给商家。

他们的流量从哪来里来？1、各大小门户网站文字或广告位；2、搜索引擎，花钱买关键词排名。

当然，现在他们成名了，用户习惯了这种便利，形成品牌效益，就有了信任和直接品牌流量，用户就直接打开淘宝或京东，或APP上去购物了。

二、培育体系

我的理解渠道就5个：

1、搜索引擎；2、电商平台；3、自媒体网；4、付费社群；5、线下渠道。

当你学会方法能从这5个渠道里获得客户后，是否能直接成交呢？

当然能，不过这得分行业，水果卫生纸这种快消品，用户在电商平台一搜，就买了，可是像高端的咨询服务或高价线下培训课程。

用户能一次看完就付款吗？没有那么容易，所以，这里你需要有一个产品或服务来给客户进行培育。

就像商业化妆柜的试用品一样，让客户体验你的产品效果，有些是实体，有些可以是虚拟的产品体验，如，听课。

现在知识付费火爆，未来还会有无数机构兴起，你的3千5千1万或10万的课，能直接卖吗？

不行，怎么办呢？对，试听课，公开课，99团购或秒杀课等，不管怎么说，这就是一个培育模式，让客户和你建立信任最好的工具。

为什么很多微商以前好卖，现在卖不动了，原因很简单：

1、熟人成交光了，没人了；2、没有源源不断的新人进来变成熟人；3、没有获取新流量的能力

当然，有些微商说，会导流、有加粉，有用吗，没用。为什么？

没有培育体系呀，主要就是在朋友圈刷呀刷，不停的晒晒晒，不停的发产品，发案例，与其如此，不如把你的产品赠给有兴趣的小伙伴体验下，马上出结果。

可是他们不懂，不舍得，不会不敢呀，为什么？白送？没效果怎么办？这不是砸自己的脚嘛～

一不小心又说一个大实话，算了，接着说培育体系吧。

人的信任怎么来的？非常简单：1、针对需求，给出价值；2、让他发生变化；3、帮他获得结果

如何操作呢，超简单：例如一群妈妈想瘦身，没方法，不想运动，又不想节食，怎么操作呢？

1、开公开课，分析胖的原因2、开设训练营，有押金不收费的3、用氛围和方法新的食谱7天瘦10斤

为什么这样操作呢？1、找到胖的原因是为了大家同频；2、开训练营是为了让真想瘦的人进来；3、7天见效光吃就能搞定获得信任。

简单，容易，好操作，这才是绝活，有了效果，大家有了信任，于是，相信你说的是靠谱的，就很容易了。

你有没有发现，获得信任并不难？

以前是一群人围着包子摊，看着流口水，就是不下手买，现在是让你先尝一口，好吃你再买，无非就是先付出一点点成本么。

要是你不肯付出，不肯让客户先体验下你的产品和服务，就想让客户来了就付钱，行，你现在就付费1万来参加我的营销系统，你说你会不会付钱？

你会，你的客户就会你不会呢，不好意思，你的客户也不会付钱给你！

三、成交体系

成交一直是我认为最简单的东西，为什么？前面你做了90%的工作，成交就最后那临门一脚。

因为我相信，一个人没有需求，对你没有信任，你再厉害的成交大师，也没法去成交他，这是郑刚的理解。

成交的规则很简单：1、刚需求；2、信任足；3、支付力

我现在坐在我的电脑前，一边写文章，一边喝水，你要卖水给我，我会买吗？不会，为什么？

没需求呀，我有水喝，我已经被满足，没有缺水的需求，是不是？

但如果你通过和我交流或沟通，发现我皮肤缺水，你可以通过给我分析皮肤问题，卖补水的化妆品给我，是不是？

好，通过交流，发现了需求，可是我不相信你，怎么办呢？

对，操作很简单：1、大量客户见证截图或视频；2、发一支试用品我试用；3、现特惠活动，买1送2有人心动哦

这个2不是原产品2，你可以是相关产品的小样或小包装产品的不同2个小产品就行。

当然，你可以把相关产品广告做的高清又大，看起来很大支那种，哈哈～

好，如果你发现了客户的需求，又获得信任，成交就简单了，只要，你卖的产品不会上客户把口袋掏干净，我相信大多数人会付钱给你。

如果你的产品是大额产品呢？对，最简单的操作就是：分期付款

不管是房子车子都可以分期，就连网站的服务器也可以分期付款，那又有何不可呢？这可以直接促进成交率。

也就是说，只要你的客户符合这个成交铁三角模型，好你的成交就会超级简单。当然

你还得给客户一个购买理由，就像，你第一次买车是什么原因？你买房是什么原因？你开店是什么原因？

如果你把这个想清楚，OK，那你要去给客户写一个成交理由，就变得超级简单容易了。

说到三板斧，都会想到阿里的干部培训体系中专门培养基层管理者的三板斧，阿里干部体系将人才培养分为三个阶段，分别是 头部，腰部和腿部 。腿部指刚晋升基层管理者，培养基础管理意思和管理方法；腰部是中层经理，培养思考力和公司经营管理意识；头部即副总裁以上，以扩展视野和格局为主，及时把握公司的方向。当时和三板斧一起的还有[侠客行]，侠客行主要是讲管理基础方法论，怎么去定目标，做沟通，做绩效，而三板斧主要是围绕业务进行实战强化，两者相辅相成。后来逐步其他的企业也开始做三板斧，但是肯定要根据自身的特点进行内化。

基干管理三板斧主要是针对刚晋升的管理者，可能也也还并不知道一个管理者的核心职责是什么，怎么准确做规划，怎么推进任务，怎么获得更高的绩效，怎么去持续改善等等，这些若让你手足无措，那定不能成为一名优秀的管理者。所以我今天要讲的就是新晋管理者的三板斧，首先当然要掌握管理者的核心职责。

核心职责：100%+的完成任务

第一板斧：准确规划

不仅是做好目标规划，而是需要设计目标达成路径，在管理规划上需注意的两个点，分别为任务路径和管理路径，任务路径即任务的起点和终点，管理路径即怎么分配人，资源，关系，任务；当然也需要工具，做好绩效目标，任务分析，资源分析，人员分析，计划列表。

第二板斧：任务推进

任务推进的三个要素：澄清，辅导和纠偏，澄清即在下达任务时是否双方理解一致，是否100%的理解任务，辅导指的时员工在执行过程中肯定会遇到挫败感，搞不定的事情，如何处理，如何做员工赋能，比如我一般会讲的 五条经验四条原则， 五包括做成思维导图，数字记录，课后作业，老兵带新人，不懂就问，四即常态化，碎片化，通俗化，互动化；纠偏即调整员工在执行工作中遇到的偏差。

第三板斧：持续改善

建立可持续成长的自省模式，要有勇气看到自己的缺点和丑陋，比如人心智的冰山模型，做好管理者的复盘日志，在这里要进行模拟练习，事件反思复盘。

三板斧系统：定目标、追过程、拿结果。

定目标

在中国"执行力”一直以来就是一门非常热门的管理课程，但我们反思为什么执行力会成为中国培训的一种热潮呢？是因为我们的企业老板往往都觉得自己的战略布局和决策都是因明神武，就是那一帮子不靠谱的员工执行力不够。将企业经营不力的罪过打给团队的执行不力应该是最方便，也往往是最直接表现出来的问题。

可是在西方发达社会，科学管理非常普及和应用很彻底的市场经济领域，确很少有人会提"执行力”这样的概念。在科学管理中，最基本的思路就是"计划、组织、领导、控制”（法国管理学者法约尔），管理的基础是—计划。

也可以说，目前国内许多企业之所以执行力不高的第一个要素，是缺乏明确的计划和目标，或者缺乏科学有效的计划目标制定的方法与工具，以及在定计划过程中的缺乏人性的思考和动人的艺术。

企业目标的确定，需要考虑的是三件事情的关系和平衡。"标准、时间、成本”，这三者是组织目标的核心，首先确定其中一个是准绳，打死也不能动的指标是什么。根据不同的项目，每个准绳进行的调整。

标准准绳——比如登月计划，就是以标准品质作为第一指标，保障一定可以安全登陆并返航，而金钱成本和时间都是可以有一定范围的调整。

时间准绳——比如奥运会开幕式，时间确定好了就是那一天，全世界的人和媒体都安排出来那个时间看中国了，而项目的成本和标准可以相应的调整。

成本准绳——比如投资项目，多少钱是已经定好了的，但花钱的周期和达到的收益比例是可以调整的。

同时标准、时间和成本每个都有一个变化的区间,不同的区间划分是为了不同层级的授权和监控用，这样标准、时间和成本就构成目标要求的一个边际。

同时，组织目标的确认需要符合SMART原则，也就是需要是明确的、可量化的、可实现的、可检查及有时间限制的一个准确目标。只有这样的目标才可能会实现与推动。

组织目标确认之后，最重要的是挖掘个人目标与组织目标的链接，让每个人的梦想发展与组织的目标协同一致，自然就会产生动力和主动性。具体的方法可以参考前期的文章-目标激励篇。

二、追过程

如果目标制定好就可以自然的实现，那还要管理者做什么。管理和领导的艺术和科学的结合，在追过程中是最具有创意和最具有现实性的。

在项目团队目标及分工明确的基础上，关键需要的就是控制与激励，就像一辆行进中的汽车，目标是制定目标地方向以及确定旅游的线路，而追过程是开车的全过程。控制是方向盘，激励是发动机。

控制的引入是整体追过程的一个非常重要的核心，授权最经常出现的问题要不是揽权，要不就是弃权。最现实的描写就是一收就慢，一放就乱。

揽权指的是事无巨细总要经过最高管理者的最后认可才能开始实施，结果管理者成为了整个项目最大的瓶颈，就像一个高速路上到处都是收费处一样，最后结局是下面的人闲死，老板一个人忙得晕头转向，结果不理想，老板骂员工无能，员工抱怨没有发挥的机会。出现揽权的原因一是由于自己对于团队没有信任感，任何事情都不放心，没有建立简单信任的团队关系；原因二没有培养好中坚管理者，一直只是重视事情发展，忽略了人的培养与发展。

弃权是指的是认为任务已经布置下去了，自己可以潇潇洒洒的当一个甩手的掌柜。结果往往是到了最后要结果的那一天，才发现事情根本没有进展到位，错漏百出，于是临时抱佛脚，修修补补，草草了事。客户对结果不满意，老板说员工没水平，员工抱怨老板不支持不给资源，只会秋后算账。解决弃权问题的方法一是设置里程碑，也就是说将一个大的长期的事情，列出多个时间点或标志事件点的小项目，就像高速路边的历程碑一样，计划进度与里程碑进度不一致的时候马上调整。方法之二是推动现场管理，最好管理者需要经常到员工工作的一线以及客户体验的一线去观察和发现问题，鼓励和支持团队的发展。

三、追结果

有这样一个故事，在路边有2个人，工作都很辛苦，一个在刨土挖坑，然后一个人马上用土推把坑填上。一问才知，他们本来有三个人负责栽树，一个人负责挖坑，一个人负责把树苗放进坑里，一个人负责填土，结果今天第二个人请假了，但另外两个人继续完成他们的本职工作。

虽然这两个人完成你他们的工作，但却没有取得任何真正的结果。故事一目了然，而真实的工作场景往往也是如此，就是当有了分工之后，会出现小团队利益，各扫门前雪，没有人为大的整体的项目负责，没有人及时的补位和主动承担。

本位主义是拿结果中特别要注意的，解决的方法主要是首先确定整体项目的负责人，任何事情没有责任到人，往往就代表根本没有人来做这件事。

而责任到人的前提又是责任、全力、利益和风险的一个系统沟通与安排，经常会出现有人责任一堆，权利没有，利益没有的情况，管理者千万记得人是趋利的生物，不能都当雷锋来用。古时将领上阵，都会有封印挂帅，手握兵符，还有掌握尚方宝剑的生杀大全，赢了就拜将封侯，输了满门抄斩之类。权责利的清晰是管理者需要沟通的。

其次是对结果的评价，你想要的结果是什么？小企业往往会非常关注业绩的成果，不注意团队成长的结果。也就是说，那记住的是，你的团队值多少钱，那么你的团队就能拿到多少钱的结果。业绩结果和团队成长都是我们要的结果，在阿里巴巴有这样一句话，叫借事修人，借假修真。阿里巴巴更加注重团队的成长，所以我们特别关注一个项目下来，首先是团队有没有在能力上、团队气氛上、整体配合度上有真正的提升，其次才有有没有拿到我们要的结果。往往是人对了，结果一定就是对的。

在执行力的三板斧中，定目标是基础和源头，追过程是重点和要点，拿结果是核心和价值。阿里土话说"没有结果的过程是放屁，没有过程的结果是垃圾”，一致有战斗力的团队，必须要在过程流程运营中逐步成长，最终获得团队和业绩共同的提升。

管理的真相：“一个优秀的管理者，是通过成就别人来成就自己的”

1管理者通过成就自己团队的成长，支持团队成员进步，成就团队成员的价值，获得自己管理者的价值。

2中高层的管理者要理解，优秀的管理者是通过自己团队的努力，成就其他团队的价值。因为我们都是大团队达到最终目标一个环节和一个组成部分。

3高层的管理者通过成就体系之外的价值，来成就体系之内的价值。体系之外的价值，例如我们行业就是我们的买家。就像为什么我们那么喜欢一些知名品牌的产品，他们的产品带给我们使用的满足感，喜悦，这是品牌带给我们的价值体现。

基层管理者三板斧：

定目标、追过程、拿结果。

1定目标：团队最大的问题是没有目标，没有目标导致团队漫无目的的等待，一直等下去事情会散。

2追过程：要追踪我们像目标努力时候的每个细节和过程，前面越清晰，越知道问题出来哪里，前面不清晰，会导致连问题都不知道在哪里。所以现场管理非常重要，一定要在现场看。

3拿结果：一线管理者在每个阶段都要拿出明确的结果，否则就是不达标。

中层管理者三板斧：

Hire and fire雇佣和解雇；Team building 团队建设；Get result得到的结果

1雇佣和解雇：中层管理人员要招人。招人的时候需要把他（求职者）放到你心里去，开除一个人的时候也需要放到你心里去（是否你帮助过他改进？）。如果这个人是团队的一员，但是你根本不关心他，你的团队可能身在曹营心在汉。

在你的团队里，每招一个人都需要花时间。

2团队建设：很多人聚到你身边，不一定是因为你钱多，你肯定有很多东西（能力、品质、环境）是你吸引他的，他和你在一起很开心。愉快相处的过程是伴随在大家工作过程中的，而不是指望在你组织的聚餐活动中。

3得到的结果：既要人也要事。没有结果的过程和没有过程的结果都是无意义的，我们既要过程也要结果。阿里巴巴经常讲一句话：我要什么，我还要什么，我更要什么东西！这里代表的是阿里巴巴认为人和事是合一的，可以说你有一支价值多少钱的团队，你就可以拿到多少的业绩，关键是你和你的团队是否值这个钱。

高层管理者的三板斧：

一、揪头发

所有人有一个习惯，一旦你到了一个组织之后，因为心态调整，因为利益关系，因为安全感，你很快会进入一个舒适区。我们要随时关注对一个人的考核并反馈给他。

如果你给一个员工打分是最后一名，但是他不知道他的问题再哪里，这就是管理者的问题。

二、照镜子

镜子看起来很简单，但是有三个特点

1镜子是客观的。是什么就是什么，不会因为喜欢你活着不喜欢你，告诉你错的东西，它客观的告诉你所看到的东西。你是否可以客观的告诉别人你看到的东西。

2镜过不留影。当你在镜子面前的会照到我们，当你不在镜子面前就不管你。我们人或者着团队很难做到清空。如果例如你去参加一个培训，如果你带着过去的体系来思考就不行，一定要清空。

3镜像看待自己的想法和情绪。我们判断项目或者人的时候，都以自己的喜好来描述，这往往会改变事物的本质。我们不以自己的喜好去评价别人，而是站在别人的角度体会别人的情绪，这样才能吧工作做好。这是团队合作的核心所在。人的能量和思考动力90％以上靠情绪的力量，而不是理智的说服，你的情绪和整体的表现才是表达的核心。任何事情和项目按道理都有无穷的可能性和选择，不要陷在本身的思路中，忘掉以前的规划，再做规划也许会独辟蹊径，发现新思路。

三、闻味道

味道其是价值观，一个团队大的味道要很一样，小的方面各有特点，这样可以充分契合起来。

阿里面试的最后一个面试官是闻味观，通过感性的来判断，这个人来了之后对团队是好的影响还是坏的影响。一颗老鼠屎坏了一锅粥，看似神秘的背后是我们对这个人的真实有很高要求。