珠宝销售的技巧

首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，就好像是万宝路的发展一样，要树立一种概念性消费形象，（建议你搜索一下万宝路的发展历程）。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。

销售珠宝技巧分为6个步骤：

第一，以良好的精神状态迎接顾客的到来。

第二，接待客人要找准恰当的时机。

第三，展示珠宝饰品时要充分。

第四，利用顾客所提出淘宝首页的质疑，尽可能抓机会先了解珠宝知识。

第五，扬长避短巧妙地解释钻石品质。

第六，由于珠宝首饰价值相对较高，面对这种需要考虑看看的情况就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如，跟自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话题，也可拿出几种档次的首饰让顾客挑选。

珠宝导购员销售技巧

　导购也是一个至关重要的环节。很多珠宝公司做了很多的宣传，吸引来了很多的顾客，这时候的导购就要开始发挥了，公司前期的投入，导购就在此时起到了作用。

　珠宝售前须知

　有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

　还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊!”赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天!等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候，你可以这样说“上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

　珠宝销售相关技巧

　一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝，更要有良好的认知，方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员，必须对店内的存货了如指掌，这样才能迅速向客人提供商品，无须客人久候，使客人对你有信心。值得一提约是，在向销售员解释商品优点时，应：

　1、利用特点说明价值

　要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点"，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

　2、就品质强调价值

　解释的`方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

　3、强调珠宝首饰代表情感

　能够触动顾客在情感方面的"需要"，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

　珠宝的专业知识

　除了专业人士外，很少人认真探究珠宝的含义，而习惯将金银等金属之外的天然材料(矿物、岩石、生物等)制成的，具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝，故有“金银珠宝”的说法，经营这些物品的珠宝行也统称为“珠宝行”。科学地说，“珠宝”与广义的“宝石”的概念是相同的。广义的宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。但是，能够雕刻石狮子的花岗岩是否也属宝石回答是否定的，因为，作为宝石，必须具备以下几个特点：

　一、“美”，即艳丽晶莹，光彩夺目。宝石如果不美就不能成为宝石，这种美或表现为绚丽的颜色，或表现为透明而洁净，或具特殊的光学效应(如猫眼、变彩、夜光等现象)，或具特殊的图案(如菊花石、玛瑙、梅花玉等)。明白了这一点，我们就明白为何同为金刚石，透明少瑕者可用来琢磨成名贵的钻石，而透明度差、多瑕、色黑者则只能用作工业原料。

　二、“久”，即质地坚硬耐磨，能够经久不变。由于宝石的价值高，人们必然期望它能够经久耐用，可保值甚至世袭的物品。钻石之所以成为最昂贵的宝石，其中一个原因就是它是世界上最硬、又不怕腐蚀的宝石，故世上价值较高的宝石多为一些硬度大、耐腐蚀的硅酸盐矿物(如翡翠)、少数氧化物(如红宝石、蓝宝石)及单质矿物(如钻石)，而质软、易受腐蚀的宝石(如岫玉、南方玉等)本身价值较低，常用于制作工艺品，以工取胜;但也有少数宝石不在此列，如欧泊、珍珠。

　三、“稀”，即产量少。物以稀为贵，世上极为稀少的祖母绿宝石，上等质量者每克拉(02克)价值上万美元，而某些颇美丽又可耐“久”的宝石(如紫晶)，由于产量较多，开采较容易，其价格一直较低。某些常见的岩石，经琢磨后也具美观耐久的特点，但却不能成为宝石大家庭中的一员，其原因就是物易得必贱。

　那么，广义的宝石又包括了哪些东西呢它包括了无机宝石和有机宝石两大类。

　无机宝石分天然宝石和人造宝石。天然宝石指在自然的地质作用中形成的宝石，它们由单矿物晶体或由众多单、复矿物聚集而成的岩石构成，如钻石、红宝石、蓝宝石、橄榄石、水晶(单矿物)和翡翠、软太(岩石)等;人造宝石包括合成宝石和赝品(也称仿造宝石)。合成宝石系人们依照某一天然宝石的化学成分、形成时的物理和化学条件在实验室或工厂里合成出来的“无机宝石”，它们的物理、化学性质与天然宝石相同或基本相同，如人造金刚石、合成红宝石、人造水晶等;赝品则指外表与某些宝石相似的塑料、玻璃等制品或无机化合物，它们的物理、化学性质与相仿的无然宝石无一定的联系。此类物品有：仿钻石的立方氧化锆(即所谓“苏联钻”)、仿珍珠的塑料、仿翡翠的绿色玻璃等。

　有机宝石指其形成与生物或生物作用有关的宝石，如珊瑚、珍珠、琥珀等。

　由此可见，“珠宝”二字包括了上述所有的物品。

　狭义的宝石又指哪些呢它专指那些由单一矿物晶体构成的宝石，如钻石、红(蓝)宝石、橄榄石、水晶等;众多单、复矿物组成的岩石宝石则归入玉石范围;专业人士多采用这类叫法：宝石、玉石，或统称“宝玉石”，由此衍生出“宝玉石学”这一学科名称。

　通常所说的珠宝，是指天然珠宝玉石和人工宝石。天然珠宝玉石包括天然宝石、天然玉石和天然有机宝石(以下均省略“天然”二字，除天然玻璃外)，人工宝石包括合成宝石、人造宝石、拼合宝石和再造宝石。

　宝石:是指由同种矿物组成的晶体，如钻石由金刚石组成;玉石是由同种或多种矿物组成的集合体及少部分非晶质体，如翡翠是由硬玉矿物为主并有其它矿物透辉石、闪石等组成的集合体;

　有机宝石:是指部分或全部由有机物组成的宝石，如珍珠;

　合成宝石:是指由人工制造并且自然界有相对应的宝石，如合成红宝石，合成宝石具有与天然宝石基本相同的物理、化学性质;

　人造宝石:是指由人工制造但自然界目前无相对应的宝石，如人造钇铝榴石，在自然界目前尚未发现有天然的钇铝榴石;

　拼合宝石:是指由两种或以上的宝石(包括人造)成层拼合、粘接而成，如蓝宝石-玻璃拼合石是指由上层蓝宝石和下层玻璃及中间的一层胶组合而成;

　再造宝石:是指由天然宝石的碎屑熔、压结而成，如再造琥珀是由琥珀的碎屑重新熔化而成。

　一般习惯将金银等金属之外的天然材料(矿物、岩石、生物等)制成的、具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝，故有“金银珠宝”的说法，经营这些物品的珠宝行也统称为“珠宝行”。

　科学地说，“珠宝”与广义的“宝石”的概念是相同的。广义的宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。

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做好珠宝店导购，从以下几方面入手：

第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；

第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。

坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。

一衡量成功导购员的标准是什么

第一他必须是一个忠于职守的好员工忠实履行公司的政策,维护公司形象及品牌声誉,妥善处理各种关系这些是作为好员工的基本标准,第二他必须是一个导购能手有好的销售业绩,受到公司同仁的支持,顾客对其满意度高这是上升到成功员工的标准

二如何让顾客满意

顾客满意的形成主要由四个方面影响:顾客期望值顾客感知的产品价值顾客感知的服务价值顾客购买成本

经历经验人际口传销售者承诺竞争者信息等构成顾客的期望值顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值就会产生满意的感受并会出现重复购买的行为可见在产品价值不可改变的情况下导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要

服务质量主要包括技术质量即产出质量(产品赠品)是客观的以及功能质量即过程质量(态度穿着言行)具有主观性是导购员个人素质的体现

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生:可靠性响应性安全性移情性有形性

顾客如果在上述五个方面都非常满意那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的[优质服务"优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量这样一种心理活动的过程是动态的对所见所闻的感知是顾客的不断积累优质服务是顾客满意的重要来源对优质服务的追求永无止境

三导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧

一个成功的导购员所要求具备的知识结构:①企业知识:产品线及其长度深度和宽度,企业文化历史和愿景②产品知识:对每一种产品的性能特点操作演示和维护十分熟悉,对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握③营销知识:如何做品牌推广活动④心理学知识:了解顾客购买心理⑤公关礼仪知识:如何与人沟通如何展示自身形象

导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要:首先他是一个服务专家营销代表(组织使者)能指导顾客购物其次他应该是顾客立场的代表使者为顾客的需要着想让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的角色定位是导购技能中很重要的一环成功导购员还要求掌握产品演示操作技能沟通技能等一系列基本技能

因为优质服务的标准是永无止境的所以导购技能的提高和每个导购员息息相关今天的优质服务也许明天就不是了如何提高导购技能这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题

第一要做导购前的准备购买的发起人影响者决策者购买者使用者我们必须在顾客的一言一行中了解以此寻找突破点第二需要彻底了解顾客的购买过程

需要认识信息收集可供选择方案评估购买决策购后行为这是提高技能的基础只有真正了解了顾客购买的过程才能随着顾客购买过程的进展提供不同的服务第三将一些基本的导购过程程序化

导购的三步曲:

第一步:招呼和接待顾客热情周到尽快与顾客交流表现专业形象(制服整洁使用普通话自我介绍)礼貌待客(微笑注视礼貌用语)保持一定距离(给顾客留一定空间和时间)兼顾顾客的同行者,

第二步:与顾客沟通(商谈)十心十意与顾客接触有信心观察顾客要留心关心顾客要真心利益让顾客动心产品演示要细心与顾客沟通有耐心把握顾客的好奇心善用顾客从众心理对待异议要用心对顾客的购买决策有平常心,

第三步:促成购买看准成交时机巧妙促成购买测试和检查商品开单并协助付款欢送顾客做好客户回访

坚韧的性格丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质

导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买促进产品销售的人员他们是:

一 形象代言人

导购员面对面地直接与顾客沟通我们的一举一动一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象

二 沟通的桥梁

导购员是企业(品牌)与消费者之间的桥梁一方面把品牌的消息传递给消费者另一方面又将消费者的意见建议和希望等消息传达给企业以便更好的服务于消费者产品很重要但我们认为:你们双产品更重要因为产品不能和客户沟通只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系把企业的信息完整准确的传达出去

三 达成销售

今天产品终端以成为市场竞争的焦点谁能赢得终端谁便能赢得顾客终端导购员担当着重要的尖兵角色个人素质与导购技巧直接决定着终端销售

四 服务大使

导购员在充分了解自己所销售的产品的特征使用方法服务品牌价值的基础了适时的为顾客提供最好的服务建议和帮助以优良的服务来征服顾客压倒竞争对手潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生

五 优秀导购的特点

1从公司角度看:

积极的工作态度,饱满的工作热情,独立的工作能力,良好的人机关系,优秀的团队精神

2从顾客的角度看:

外表整洁,有礼貌,有耐心,态度友好亲切热情,竭诚服务,解疑答问,关心顾客的利益意见和要求

随着产品的丰富化同质化人们在消费时总是面临着很多的选择而现在一些比如电器类的工业产品如果没有一定的专业知识是很难选择到合适自己的产品的而且市场里仍有许多鱼目混珠的产品这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来流行归流行但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多很多促销人员在面对顾客的时候只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好很少顾及到顾客的感受或者从顾客的角度向顾客推荐产品为此笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员总结了她(他)们的经验认为要做好顾问式导购必须有以下五个方面值得注意为了让读者有一个比较感性的认识笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历希望它能起举一反三的作用

第一:要给顾客以信任感

诚信已经成为当今社会经商的一种原则是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信因此一个每天面对消费者的促销人员能给顾客以信任感就是她(他)获得成功的第一步如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感对她(他)信任那么对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果这就要求促销要有一种平和的心态不能操之过急还要不能有贬低其他的品牌的言行否则就会给顾客造成反感也就打消了顾客的购买欲望

案例:那天下午人流量很少整个商场就几个顾客我刚搬完货物正站在商场门口看见一对夫妇开着小车来商场顾客下了车一进商场就问我德意的专柜在那里还说他要买德意的油烟机炉具康宝的消毒柜松下的热水器当时在我心里马上有这样一个念头这位顾客开着小车来肯定有能力买高价位油烟机而这位顾客已经指定了购买品牌我想我是应该争取他买方太的产品呢还是放弃作为一个好的促销人员就不应该放过任何一个机会我决定争取我首先把顾客带到松下热水器那里帮他挑选一款合适的热水器在跟他他们交谈的过程中发现这一对夫妇对家用电器的品牌产品功能一概不知他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的这使我进一步争取订单更充满了信心虽然方太没有卖热水器但我对热水器还是比较熟在询问了顾客是否装在室内还是室外是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器顾客对这款热水器比较满意这时顾客对我已经有了几分好感我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧来到康宝专柜顾客想买卧柜听了康宝的促销员介绍看了一下价格1200元左右感觉不怎么满意顾客问我还有什么牌子的消毒柜这时我已经感觉到顾客比较信任我了我想这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧我马上说:[我带你们去看看方太消毒柜吧"接着就介绍了方太消毒柜其优点是在常温下能杀死乙肝病毒达到国家最高星级二星级标准介绍到这里时我们正好走到方太产品专柜边我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看接着推荐方太的消毒柜给顾客顾客看我介绍的比较详细且较诚恳也就认可了我的建议就决定下来要买这款消毒柜这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具我想我已经充分取得了顾客的信任就推荐方太的给他们吧我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务又说方太有个套装--银家三系这三件产品外观都是本色的非常有质感三款配套十分和谐买这三款绝对不会错顾客看了产品听了我介绍后十分的满意当场就买了下来直至临走他们也没有再去看得意的产品还说:[小姑娘谢谢你这么好的服务如果有朋友要买电器我一定带他们来找你"

第二:要详细耐心的给顾客讲解

既然要做消费者的购物顾问就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容详细耐心是服务业工作人员的具备素质更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝详细耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段它常常会让你从中获得意外的收获

案例:那天晚上有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边我面带微笑上前迎接她对她说:[阿姨你好!请随便看这是方太公司的产品专柜"然后看到她的目光就注视我们的199-T2机型从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣于是我带着试探的心理问她家里是不是在新装修她的回答是肯定的同时也告诉我她不知那种油烟机吸烟效果更好一些我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断我从试风量到拆涡轮细心的讲解给她听再从她那里了解到她厨房的面积最后我告诉她[阿姨如果你相信我的话就选购这款机子绝对不会错的"不用说在她的感觉里我们是不谋而合的她用灿烂的笑颜对我说:[小姑娘你已经得讲解得这么详细了不信你信谁呀你再帮我选一款炉具吧"我当仁不让马上帮她推荐我们最好的一款炉具她又欣然接受了没想到最后她却对我说她今晚没打算买只是想来看看也没准备好钱说过两天一定来买我虽然心里有些失落感还非常高兴地对她说:[没问题很高兴能为您服务"然后我把她送到商场电梯口三天过去了还没有看到她的人影就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了一见面她就笑着说:[我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听我老伴还没听我说完就说好好就习这个哈哈哈!其实昨天我们来过这里没找到你我老伴说一定等你在的时候才买他说你真是个好孩子"

第三:要教会顾客正确使用产品

教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求但往往会出现这样的情况促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识这很容易导致消费者对厂商的不满处理得好算是走运处理不好你会后悔莫及

案例:有一天晚上有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边我上前与他们打招呼他们似乎没听到我的招呼声一样对我不理不睬而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机效果只是一般而且价钱不低我马上问她购买油烟机有多久了她告诉我已买将近四年了说新机的时候还可以后来慢慢就不行了我问她有没有拆开涡轮清洗过她很惊讶!还反问我:[涡轮还需清洗吗"我说:[当然要洗油烟毕竟是有粘性的时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低转速降低吸力就会有所下降"她的那对夫妇朋友是来买厨具的他们一直站在旁边听我们俩对话我给这位女士讲解完毕马上把目标转移到这对夫妇身上并试探地问他们要购买的是欧式机还是深型机当确定他们要选欧式机后我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套再跟他们详细地讲解从产品功能到工作效果从选取材料到工艺制作最后到使用的每个细节还一边讲一边做了演示后来他们觉得有些贵就转到其他品牌的柜台那边去了大概过了一刻钟他们又回来买了并且什么话也没说就把我刚才给他们推荐的三件套买走了我在想如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题或者当时没有及时的上前解释他们肯定会错误地认为我们的产品不好他们就会不满意然后就可能不再接受我们产品好险啊!

第四:要熟悉商场里的所有竞争产品

在销售过程中促销员要正直成为消费者的顾问除了了解自己的产品以外还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本也因为拥有这些资本促销员才有能力使顾客心中清楚明白他该选择那一家产品促销也只有了解竞争对手的相关情况知己知彼才能做到心中有数促销员的声音才能大才能显得有自信才能压得住对方从而获得顾客的信赖

案例:一次一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍[您好!请看一看这是伊莱克斯专柜"顾客说:[我要找一个吸力最好的" 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说:[这一个吸力很大功率218瓦"顾客问:[不错218瓦应该是有很大吸力吧"伊的促销员抓住这个机会继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大一会儿之后顾客说:[行我再比较比较"然后就走到我的专柜这边来我马上就抓住机会向顾客推荐我们的日后系列油烟机顾客一眼就看上了我们的一款产品我上前说出了第一句话[你好请了解一下这一款产品其功率为250瓦的油烟机"顾客一听250瓦马上问道:[有这么大的功率吗"我说:[没有"顾客更奇怪了又问道:[那你为什么说250瓦"我说:[你需要的是油烟机的电机功率大又不要电灯泡功率大我当然知道不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦我只是学了一下"顾客马上转身就问伊的那们促销员:[你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗"伊的促销员不敢骗顾客只好说加了顾客接着问他那你的有多大功率伊说100多瓦顾客说100多多少他说不到200瓦顾客有些发火了问道:[你到底多少瓦你这小子怎么不老实呢"顾客又问我的产品有多大功率我说199瓦顾客问从哪里可以看出来我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率顾客一看哟!伊的才168瓦伊的促销员又来抢夺了他说:[我这个比别人小几十瓦省电"我也来了个反击:[先生你装修一个厨房大约要多少钱你是想每次省几分钱呢还是想要把油烟抽得干干净净你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机是时间长了你就会发现你的厨房开始变黄老化为什么因为被油烟机破坏了这叫因小失大方太每年都是全国销售数一数二的品牌吸力自然不比其它品牌差"最后终于把顾客说服了他买了我们的产品

第五:为顾客打如意算盘

优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘她(他)们会站在消费者的角度充分掌握顾客的心理引导顾客完成销售这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处

案例:有这样一位顾客年龄大概30-40岁之间穿着比较朴素随便一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人他在商场看了很久大多就是看一些奇田康宝银田这些低价位的油烟机后来又到大森柜前大森促销员跟他介绍说同时一次购买油烟机消毒柜就可能获得赠送一台炉子总共只需要顾客花费3000元左右我在旁边看着感觉这顾客是要买三件套而且这个价格也能承受再高也应该不买了感觉这位顾客也了解一些厨房电器想买大森的但又觉得大森的名气不够大怕质量不好又不敢买像这种顾客其实他的心里就是想买好的但又没有太多钱做预算我现在已经做了准备就是等顾客走到我这边来果然顾客没有买大森的走过来看方太的产品了一过来他就说方太的东西太贵了我马上接着他的话解释道:[买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元"又给他看产品宣传资料说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处以及方太有完善的售后服务同时我心里也在盘算:[顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元这个顾客应该不会买这也超过他的预算我得跟他说在厨房里油烟机炉子是经常用的一定要买好的用着也放心而消毒柜比较次要一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好"于是我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜845元加上方太油烟机炉子一共才3100元就搞定了还买到方太这样名牌产品嘿这位顾客一听一想一比较就同意了我的说法最终买了我的两件套

顾问式销售的五个注意点看起来比较简单但要学会成熟运用却不是一件容易的事它不仅需要促销员充分了解所销售的产品拥有一定的专业销售技巧更需要有丰富的实战经验

导购队伍的素质提升卖场的管理终端的促销是决定单店零售量的最直接因素但许多厂家都做不好现在销售渠道的二次重组和高度集约化更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果所以谁在销售渠道市场份额突出谁就能在一定程度上决胜终端

那么决定单店零售量的主要因素是什么呢显而易见应该是[品牌的拉力"和[渠道与终端的推力"但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的起码说是不可能在短期内看到效果的所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵而要想增强终端市场的推力就必然从导购队伍的素质提升卖场的管理终端的促销(包括在客情关系深化的促销卖场活动化)这三方面入手因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动--如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量事实往往是:不是销售经理们不懂卖场运作而是他们的运作计划很少被有效执行过

当前卖场中的促销此起彼伏甚至有时都让人麻木于[促销"这两个字更糟糕的是销售人员完全把[促销"当成了[推销"反而容易引起顾客反感不如从顾客角度出发将促销员改为[导购员"--这是一种理念的转变要知道大卖场一开始给自己的定位就是[顾客的代言人"如果你不从顾客角度出发怎么能理顺应对大卖场时的态度

那么什么是导购员导购员和营业员促销员等有什么区别

(一)导购员的岗位职责

一般来说导购员的职责分为[相对于顾客的职责"和[相对于企业的职责"两部分: A相对于顾客的职责主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择作为一名导购员重要的是:如何帮助顾客询问顾客对商品的兴趣爱好果断促成并进而达到成交的目的

我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客:

1帮助顾客选择最能满足他们需要的商品,

2积极向顾客介绍产品特点,

3向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益,

4回答顾客对商品提出的疑问,

5说服顾客下决心购买此商品,

6向顾客推荐别的商品和服务项目,

7让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择,

8当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成

一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息出许多好的主意提许多好的建议并能够帮助顾客选择中意的产品

B相对于企业的职责

1宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间--他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证但品牌的建立是要一线导购来促成的所以导购员不仅要向顾客销售产品更是销售产品背后的品牌要在流利介绍产品的品牌价值时表现一种品牌承诺让顾客不仅买到产品本身更是买一份放心

为此导购员要做好以下工作:

①通过在卖场与消费者的交流向消费者宣传本品牌产品和企业形象提高品牌知名度,

②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品

2产品销售 利用各种销售和服务技巧提高消费者的购买欲望实现更多的销售

3产品陈列 做好卖场生动化产品陈列和POP维护工作保持产品与促销品的整洁和标准化陈列

4收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客竞品打交道的有利条件多方面收集并向公司反馈信息该工作具体分:

①收集顾客对产品的期望和建议及时妥善地处理顾客异议并及时向主管汇报,

②收集竞争品牌的产品价格和市场活动等信息及时向主管汇报,

③收集卖场对公司品牌的要求和建议及时向主管汇报建立并保持与卖场良好的客情关系获得最佳的宣传和促销支持,

④了解卖场的销售库存情况和补货要求及时向主管和经销商反映

5带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售为此导购员要做到:

①传递产品知识企业信息向终端店员介绍自己的公司和产品信息让他们在了解情况的基础上做好销售,

②示范:导购员可进行销售示范教会终端店员如何销售自己的产品,

③联络感情:与终端店员沟通感情以激励其销售积极性,

④利益激励:赠送礼品样品返利开展销售竞赛等

6填写报表 完成日周月销售报表及其他报表填写等行政工作并按时上交主管

7其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作