珠宝销售的技巧与口才:1、在珠宝首饰的销售中,营业员应常常使用问句,通过提问了解顾客的需求、爱好等,所以营业员必须学会正确的发问技巧。2、选择性发问营业员在向顾客发问时,要学会设计问题,尽量避免让顾客在“是”与“不是”,“买”与“不买”之间选择答案。3、营业员把主导思想提出来,当顾客肯定这种思想后,再以诱导为目的进行提问,回答是可以控制的。4、当营业员回答顾客问题时, 应多用肯定叙述,慎用否定叙述5、当顾客对某件珠宝首饰的质量、款式发生疑问或对自身的购买目标尚不确定时,营业员可采用对比叙述的方法,介绍和阐明两种不同商品的特点或一件商品的正反两方面的特点。珠宝销售要点1、在开展销售工作之前,一定要想办法熟悉所要销售的产品,在做销售之前,可以先花2-3天的时间来熟悉产品,比如产品的定位、功能、优势、劣势等等。2、当收集一定客户资源时,就需要考虑业务的开展了,是直接登门拜访,还是电话沟通,或者借助网上交流工具进行。3、做销售,经常遇到的就是客户的拒绝,有拒绝购买你的产品,有拒绝跟你见面,也有拒绝跟你通电话或者在线交流,这种情况经常出现,所以在做销售之前,一定要做好被拒绝的准备,敢于面对拒绝,把拒绝作为销售的必经路。
你可以这样回答:您好,容我给您解释一番,您说这种情况并不是掉色,导致k金变暗的原因是有几种的:包括喷香水,摸喷发剂,涂彩妆等,这一系列都是化学物质,在一定程度上与十八K金碰撞,都会发生或大或小的化学反应,并对其产生损害。影响十八K金的亮丽度。所以在佩戴18K金的时候您要注意避免这些,我们这边可以负责给您清洗一下,您稍等下。
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顾客没有反应销售不下去顾客很喜欢但同行的人不买账顾客接受了我们的建议,但还是要离开我们建议试戴顾客不愿意顾客看中了要送家人,却说下次家人一起来时再决定即将完成的销售,被其他顾客顺口否决了顾客听完介绍后什么都不说转身就走下面是我为大家整理的珠宝销售应对各种情况的实用话术,希望对大家有用。
1顾客没有反应或销售不下去怎么办我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。
[错误应对1]没关系,您随便看看吧。
[错误应对2]好的,那你随便看看吧。
[错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
正确模板演练
①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的珠宝……请问,您喜欢戴什么样的珠宝呢
点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍珠宝的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。
②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过**,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品,这几天在我们店面卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。
点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售成功。
总结:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进。
2顾客很喜欢,但同行的人却不买账怎么办顾客戴起来感觉还不错,征求同行的人意见却说道:“我觉得一般,到别处再看看吧。”
[错误应对1]不会呀,我觉得挺好。
[错误应对2]这是我们这季的主打款。
[错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢
[错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样
分析:“不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。
正确模板演练
①:导购:这位先生,您不仅对珠宝款式有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买珠宝真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合她的东西,好吗
点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买珠宝的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。
②:导购:(对顾客)您的朋友对购买珠宝挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买珠宝呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合她的珠宝,好吗
点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。
总结:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友。
3顾客虽然接受了我们的建议,却没有购买而离开[错误应对1]这个真的很适合您,还商量什么呢!
[错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了。
[错误应对3]……(无言以对,开始收东西)
[错误应对4]那好吧,欢迎你们商量好了再来。
分析:“这个真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意,“那好吧,。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。
正确模板演练
①:导购:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一件好珠宝也得好几千块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……
点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
②:导购:**,这珠宝无论款式及材质等等方面都与您的气质/皮肤非常吻合,并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是……(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)**,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)
③:导购:**,对您关心的这个问题我是否解释清楚(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,您是现金还是刷卡……(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)
④:导购:**,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套珠宝非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式……它的材质……还有做工,并且这套珠宝现在也只有一套了,如果不戴在您身上真的很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这套珠宝,因为这套珠宝确实非常的适合您!
点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。
总结:适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。
4我们建议顾客试戴一下,但顾客不愿意,怎么办[错误应对1]喜欢的话,可以感受一下。
[错误应对2]这是我们的新品,它的最大优点是……
[错误应对3]这个也不错,你可以看一下。
分析:“喜欢的话,可以感受一下”和这是我们的新品,它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错,你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,而仅仅只是看到顾客看什就说“这个”不错,会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把试戴的建议当回事。
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①:导购:**,真佩服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!我认为以您的手包/服装,再配上我们这款珠宝,效果一定不错。**,光我说好看不行,来,您可以先试戴一下看看效果……
②:导购:(如对方还不动)**,珠宝戴在身上和放在柜台,确实有它不同的效果。就如衣服您不戴在身上就看不出它的效果来。**,其实您买不买真的没关系,请这边跟我来……
点评:如何引导顾客去对珠宝产生兴趣是许多销售人员困惑的问题,该语言模板首先肯定顾客眼光,然后以专业自信的中吻建议顾客体验,并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃,而是继续自信地给对方提供体验的理由,并顺势再次做引导体验,整个过程自然、流畅,让顾客有不好意思拒绝的感觉。
③:导购:**,您真有眼光。这款珠宝是我们的最新款,卖得很好!来,我给您介绍一下,这款珠宝采用……材质与艺术,导入……技术与功能,深受大家的喜爱。当然,光我说好还不行,珠宝是您自己在戴,您自己觉得好才是最重要的。**来,您自己感受一下这款珠宝吧……(直接引导顾客体验)
④:导购:(如果顾客不是很配合)**,我发现您对这款珠宝似乎不是很有兴趣,其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢,您可以告诉我吗谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)
点评:认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围,然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点,遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见,从而为再次推荐做好准备。
总结:无论客户是否购买,尽量争取顾客体验试戴。
5 顾客选中了珠宝送家人,却说下次家人一起来再决定,怎么办[错误应对1]不要等,现在不买就没有了
[错误应对2]你现在买就可以享受折扣
分析:“不要等,现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据,顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力,一旦顾客感觉到导购是在耍把戏,那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”,好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好,你把老公/男友/老婆/女友带来再说吧”刚好进入顾客频道,给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店,却极大地降低了店铺销售业绩。
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①:导购:**,您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款珠宝无论从款式寓意,都比较适合于您的期望。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢
点评:首先恭维顾客,然后直接探询顾客犹豫不决的原因,并有针对性地解决。
②:导购:其实,这已经不是一件简单的产品啦,您老公/男友/老婆/女友感动还来不及呢,您说是不是再说啦,如果他真有什么不满的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换款式,您看这样成吗
点评:打消顾客购买疑虑,引导顾客享受购买后带来的乐趣。
总结:优秀的导购人员经常用故事打动顾客
6即将完成的销售,被其他顾客顺口否决了,怎么办[错误应对1]哪里不好看啦
[错误应对2]你不买东西就不要乱说
[错误应对3]你不要听他的,他乱说的。
[错误应对4]拜托你不要这么说,好吗
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①:导购:这位**,感谢您的建议,请问您想看什么样的款式呢(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张**,就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚,您说是吗张**,我在这个行业做五年了,我是真心想为您服好务。我认为这款珠宝真的非常适合您,您看……(介绍商品优点)您觉得呢
②:导购:(微笑着对闲逛客说)谢谢您,这位**,请问,您今天想看点什么(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)**,生活中我们不可能让每个人都喜欢自己,您说是吧其实买东西也是一样的道理。**,我在这个行业做了五年了,我可以负责任地告诉您,这款产品完全符合您的需求,真的是非常适合您,您看……(阐述商品的优点)
③:导购:(微笑对闲逛客说)这位**,谢谢您的建议,其实每个人对自己的首饰搭配等的理解都会有差异的,您说是吧请问**,您今天想看点什么呢(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)
总结:聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移。
7 顾客听完导购介绍后什么都不说转身就走,怎么办[错误应对1]好走,不送!
[错误应对2]这个很不错呀。
[错误应对3]先生稍等,还可以看看其他的
[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。
[错误应对5]你是不是诚心买,看着玩啊
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①:导购:这位女士,请您先别急着走,好吗这位女士,请问是不是我们这几款珠宝你都不喜欢,还是我的服务没有做到位您都可以告诉我,我可以立即改进,真的,我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的珠宝
②:导购:**,请留步。真是抱歉,**,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的产品,好吗谢谢您,**!请问……(重新了解顾客需求意图)
点评:导购首先从自身找原因,以求得顾客的谅解,然后再重新了解顾客需求并作推荐!
③:导购:这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问……
点评:导购要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合。
总结:管好情绪,不能因为辛苦介绍后顾客不买,服务态度就产生360度变化。此时仍应该耐心寻求顾客诉求点。即使当下没有成交,也是为了后期“回头客”奠定基础。
A.
对买家没有足够的了解,是否有足够的经济能力,是否是有决定权的人,是否是老顾客;
B.
没有找到对方的问题点,如果你的买家要的是价格便宜的产品,你拼命推荐介绍贵的产品那肯定会有抗拒的啊;
C.
没有建立信赖感;
D.
没有针对对方的价值观,对方最看重的产品的什么方面,看重品质?还是发货快速?还是价格?你都要首先就弄清楚;
E.
塑造产品价值的力道不足,所以顾客怕买到性价比低的产品;
F.
没有提前把对方的抗拒点处理掉。
这个不用应对,委婉的告诉他,本店出售的珠宝一经出售,非质量问题是不能退换货的。
钻石不是普通商品,想买就买想退就退,万一他买了以后调包换个假的来退怎么办,重新鉴定一遍?鉴定费用谁出?而且钻石这么精致的东西,即使戴了一天,如果不注意,也会降低钻石的品级,这个品级差价谁出?
所以国家有规定,金银珠宝一经售出,非质量问题,商家没有包退的义务。
最讨厌那些买了第二天就换的人,买东西不想清楚了再买,自己不想要就退,以为全天下的人都是为他服务的啊。
销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:
1、顾客说:我要考虑一下 推销中的沟通技巧。
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
(1)询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
(2)假设法: 假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……
(3)直接法: 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
2、顾客说:太贵了 推销中的沟通技巧。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1) 比较法: ① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。 ② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)平均法: 将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
(4)赞美法: 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
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