注册税务师考试税法一仿真题(3)

　 试题答案及解析

　 三、计算题(共8题，每题2分。每题的备选项中，只有1个最符合题意。)

　(1)某县城一家建筑公司从事建筑、安装、装饰等多业经营，2012年3月份发生如下业务： (1)承包一家工厂的厂房建设工程，本月全部完工，建设施工合同中注明工程总价款为2000万元。另外得到对方支付的提前竣工奖100万元。 (2)承包一家制药厂厂房改造工程，工程总价款为500万元，其中包括所用的原材料价款为60万元，动力价款为10万元，还包括制药厂提供的一台辅助设备，价款为40万元。 (3)承包一家商场的装饰工程，完工后向商场收取人工费20万元、管理费5万元、辅助材料费7万元，另外，商场采购的原材料价款为8万元。 (4)为一家关联企业提供安装劳务，因为考虑到双方的关系特殊，所以以低于安装成本的价格向对方收取了10万元的安装费，经查实，税务机关认为价格不合理。已知安装成本为15万元，当地安装业务的成本利润率为5%。 根据上述资料，回答下列{TSE}题： {TS}业务(1)应缴纳的营业税为(  )万元。

　A 60

　B 63

　C 100

　D 105

　(2)业务(2)应缴纳的营业税为(  )万元。

　A 138

　B 141

　C 15

　D 162

　(3)业务(3)应缴纳的营业税为(  )万元。

　A 060

　B 075

　C 096

　D 120

　(4)业务(4)应缴纳的营业税为(  )万元。

　A 030

　B 032

　C 047

　D 049

　(5)某市的一家商场为增值税一般纳税人，主要经营批发和零售业务，2012年9月有关生产经营情况如下： (1)珠宝首饰行采用以旧换新方式销售金银首饰，实际取得零售收入936万元，该批首饰市场零售价1521万元;销售钻石首饰取得零售收入17,55万元，修理钻石饰品取得含税收入0468万元，销售其他贵重首饰取得零售收入1404万元;服装部销售服装取得不含税收入600万元。 (2)采购部购进商品取得增值税专用发票，发票注明价款500万元、增值税85万元，支付购货运费20万元、装卸费2万元、其他杂费1万元，取得运输企业开具的运费发票;从小规模纳税人生产企业购进饰品，取得普通发票，注明金额30万元;商场装修购进装饰材料，取得增值税专用发票，注明价款70万元、增值税119万元，支付购货运费2万元。 (3)工会购进一批纪念品，取得增值税专用发票，注明价款30万元、增值税51万元，支付运费04万元，取得运输企业开具的运费发票。该企业将其中的3/5分给职工作福利，其余的部分赠送给关系单位。 (4)出租柜台取得租金收入90万元，其中包括卫生费、治安费等6万元。 (5)由于销售业绩良好，取得供货单位返还收入1872万元，开具普通发票。(本月取得的合规发票均在本月认证并抵扣)根据上述资料，回答下列{TSE}题： {TS}该商场应缴纳消费税(  )万元。

　A 115

　B 117

　C 125

　D 202

　(6)该商场应缴纳增值税(  )万元。

　A 1110

　B 2314

　C 2433

　D 2541

　(7)该商场应缴纳营业税(  )万元。

　A 420

　B 450

　C 514

　D 544

　(8)该商场应缴纳城建税及教育费附加(  )万元。

　A 3

　B 306

　C 333

　D 327

　 四、综合分析题(共12题，每题2分。由单选和多选组成。错选，本题不得分;少选，所选的每个选项得05分。)

　(1)根据资料，回答{TSE}问题： 某轿车生产企业为增值税一般纳税人，2012年12月生产经营情况如下： (1)境内采购原材料，取得增值税专用发票，注明增值税730万元;从小规模纳税人购进零配件，取得税务机关代开增值税专用发票，注明价款800万元;支付水电费取得增值税专用发票，注明增值税共计120万元，其中职工浴室使用5%，企业下属非独立核算宾馆耗用水电10%。 (2)外购汽车轮胎，取得防伪税控系统开具的增值税专用发票，注明金额500万元、增值税进项税额85万元，另支付购货运输费用20万元、装卸费用2万元、建设基金3万元(得公路内河货物运输业统一发票)，全部用于生产汽车。 (3)采用分期收款方式销售200辆自产小轿车，合同规定不含税销售额共计3600万元，本月收回50%货款，一次给对方全额开具专用发票;而销售800辆商务客车，开具增值税专用发票，注明价款12000万元，支付运输费用150万元、装卸费8万元，取得运输企业开具的公路内河货物运输业统一发票;应客户要求，用一辆自产商务客车改装成救护车，开具普通发票，取得销售收入2223万元，另收改装费117万元;销售本厂自用2年的1辆小汽车，售价12万元，账面原价20万元。 (4)该汽车厂将4辆自产商务客车奖励给具有突出贡献的科研人员;将1辆自产小轿车赠送某关系单位;将1辆自产小轿车移送给本厂后勤部门使用。 (5)该汽车厂下属汽车修配厂提供汽车修理服务，开具的普通发票上注明价款468万元。 (6)该汽车厂下属的宾馆取得收入180万元。 (本月取得的合规票据均在本月认证并抵扣，自产小轿车消费税税率为9%，商务客车消费税税率为5%){TS}该企业销售小轿车应纳消费税为(  )万元。

　A 324

　B 32562

　C 3249

　D 32724

　(2)该企业销售商务客车应纳消费税为(  )万元。

　A 60375

　B 60075

　C 56436

　D 58923

　(3)该企业应缴纳增值税为(  )万元。

　A 118980

　B 174857

　C 175286

　D 172564

　(4)该企业应缴纳消费税为(  )万元。

　A 92918

　B 92640

　C 77855

　D 93099

　(5)该企业应缴纳营业税为(  )万元。

　A 117

　B 725

　C 9

　D 11

　(6)根据该厂的上述资料和税法的有关规定，下列说法正确的有(  )。

　A 用自产商务客车改装救护车应缴纳消费税

　B 外购汽车轮胎生产汽车消费税不可以抵扣

　C 宾馆耗用的水费可以抵扣进项税

　D 将自产小轿车移送给本厂后勤部门使用，以消费者购置该型号车辆的价格计算缴纳车辆购置税

　E 销售本厂自用的小汽车，不需要缴纳增值税

　(7)某县一家具生产企业为增值税一般纳税人，2012年12月份发生如下业务： (1)从国外进口一台生产设备，关税完税价格为40万元，将该设备从海关运往企业车间，发生运费8万元，已取得公路内河货物运输业统一发票;另外为企业管理部门进口一辆豪华轿车，关税完税价格为100万元;假设进口关税税率均为20%，轿车消费税税率为40%。 (2)从某林场采购原木一批，取得农产品收购凭证，注明的价款为80万元，发生运费6万元，已取得运费发票。 (3)外购三合板一批，取得增值税专用发票，注明价款为20万元，当月装修厂房，领用其中的10%。 (4)年初购进的一批包装材料因管理不善被盗，账面成本为986万元，其中运费为186万元。 (5)采取“以旧换新”方式销售某型号的自产家具，新产品的不含税销售额为10万元，旧产品作价6万元，共取得差价款4万元。 (6)向某家具商城批发一批家具，开具专用发票取得不含税销售收入300万元，收取包装物押金10万元并单独记账，同时收取装卸费468万元并开具了普通发票。 (7)本月底采取委托银行收款方式销售自产家具两套，价款为12万元，尚未办理托收手续。 (8)本年10月份销售的一套家具，由于质量出现了问题，对方要求给予一定的价格折让，已按规定开具了红字专用发票，发票注明价款为2万元。 (9)销售2008年购入的一台旧设备，取得收入832万元，并开具了普通发票。 (10)企业下设独立核算的运输车队，为其同行业其他企业提供运输劳务，共取得运输费收入1638万元。 已知：以上取得的有关票据均通过税务机关的认证。 根据上述资料，回答下列{TSE}题： {TS}进口环节应缴纳的增值税为(  )万元。

　A 2856

　B 3037

　C 4216

　D 4543

　(8)该企业当期准予抵扣的进项税为(  )万元。

　A 1918

　B 2110

　C 2197

　D 2531

　(9)该企业当期销售环节的销项税为(  )万元。

　A 5304

　B 5406

　C 5769

　D 5933

　(10)该企业当期应缴纳的增值税为(  )万元。

　A 2819

　B 3027

　C 3210

　D 3516

　(11)该企业当期应缴纳的营业税为(  )万元。

　A 0

　B 049

　C 082

　D 097

　(12)下列关于本题业务的处理，正确的有(  )。

　A 该企业为管理部门进口豪华轿车向海关缴纳的增值税，准予作为进项税予以抵扣

　B 销售2008年购入的旧设备，应缴纳的增值税为016万元

　C 独立核算的运输车队提供的运输收取的运输费，属于该企业的增值税混合销售行为，应缴纳增值税

　D 采取委托银行收款方式销售的两套家具本月应纳增值税为204万元

2011年7月市场营销学

36 定点超越是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程

37产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程

38 独家分销实质制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，从而占领市场。

39 营销道德是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的综合，是客观经济规律及法制意外制约企业行为的另一要素

40、A“问号” B“明星” C“金牛” D“瘦狗”

问号类。这类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位，大多数战略业务单位最初都处于问号类。能否在市场上取得成功，还是个问题。这类单位需要大量现金，因为企业需提高其相对市场占有率，使之赶上市场上的“大头”，而且必须增添一些工厂、设备和人员，才能适应迅速增长的市场。因此，企业要慎重考虑经营这类单位是否划算；如果不划算，就应精简货淘汰。

42、产品整体概念包括五个层次：一、核心产品 二、行使产品 三、期望产品 四、延伸产品 五、潜在产品

43、营销副总经理营销行政事务经理 广告与促销经理 销售经理 市场营销调研经理 新产品经理

44、（1）产品策略：快速渗透 定价策略：低价策略 促销策略：人员推销、销售促进与宣传（2）珠宝产品应采用认知价值定价法。珠宝的认知价值高，所以低价卖不出去，高价热销。（3）企业定价目标主要有以下几种：1、维持企业生存。2、当期利润最大化3、市场占有率最大化。4、产品质量最优化

1~5 DCCCC 6~10 ACBBD 11~15 DCAAB 16~20 ABDBC 21~25 BCAAC26~30 BBDCA

31 ACDE 32 BCD 33 ABCDE 34 BCDE 35 ACE

第三章 消费税法

　一、单项选择题

　1、根据我国现行的消费税制度，下面各种说法不正确的是( )。

　A消费税是价内税

　B消费税实行比例税率

　C消费税对同一消费品只能课征一次

　D消费税是选择部分生活消费品课税

　2、河北某汽车制造公司生产销售中轻型商用客车1500辆，每辆单价198万元(含增值税)人民币，已知适用的消费税率为5%，则该公司应纳消费税( )。

　A1176万元

　B70359万元

　C88846万元

　D126923万元

　3、2010年3月份某酒厂研发生产一种新型粮食白酒，第一批1000公斤，成本为17万元，作为礼品赠送品尝，没有同类售价。已知粮食白酒的成本利润率10%，则该批就应纳消费税金为( )。

　A4775万

　B48万

　C791万

　D820 万

　4、某卷烟厂为一般纳税人，2010年12月18日零售卷烟200箱，该批卷烟不进入交易中心、没有调拨价，实际每箱零售(含税)价14000元，假如税务机关针对该类卷烟倒算核定的计税价为11854元/箱，核定从价税率为56%，则该烟厂18日销售的卷烟消费税税为( )元。

　A747900

　B1096860

　C137017072

　D741240

　5、关于消费税的有关规定，下列陈述不正确的是(　)。

　A用于抵偿债务的应税消费品，使用销售价格作为计税依据

　B啤酒包装物押金逾期时，缴纳消费税和增值税

　C自产自用应税消费品的，计税数量为应税消费品的移送使用数量

　D酒类生产企业向商业销售单位收取的“品牌使用费”缴纳消费税

　6、某进出口公司2010年8月从韩国进口200箱实木地板，每箱到岸价格为45万元，关税税率假设为50%，实木地板消费税税率为5%，该进出口公司应纳消费税( )。

　A7150

　B7105

　C6212

　D6221

　7、某首饰制造公司生产各种贵重首饰，2010年1月，领用上月外购的红宝石继续加工成宝石手链，销售给某外贸企业，开具的增值税专用发票上注明的销售额为4000万元;已知上月外购的红宝石不含税价1100万元，取得专用发票，本月生产领用外购70%红宝石。该公司应缴消费税( )万元。

　A15556

　B1615

　C323

　D400

　8、某进口商为一般纳税人，2010年3月进口某外国品牌黄酒400吨，假设每吨到岸价格为3000元，黄酒的关税税率为15%，黄酒的单位税额为240元，该进口商应纳消费税( )万元，应纳增值税( )万元。

　A12， 3137

　B125， 2933

　C96， 2509

　D12， 2933

　9、某进出口公司2011年2月从美国进口150吨酒精，每吨到岸价格为6万元，关税税率假设为50%，酒精消费税税率为5%，该进出口公司应纳消费税( )。

　A7150

　B7105

　C6212

　D6221

　10、四川省某汽车制造公司生产销售达到低污染排放值的小汽车1500辆，每辆单价98万元(含增值税)人民币，已知该小汽车适用的消费税率为9%，则该公司应纳消费税( )。

　A1176万元

　B70359万元

　C79154万元

　D113077万元

　11、消费税纳税人的具体纳税期限由主管税务机关根据( )核定。

　A与税务机关距离的远近

　B应纳税额的大小

　C纳税人的申请

　D上级税务机关的要求

　12、下列各项中，符合消费税纳税义务发生时间规定的是( )。

　A进口的应税消费品，为取得进口货物的当天

　B自产自用的应税消费品，为移送使用的当天

　C委托加工的应税消费品，为支付加工费的当天

　D采取预收货款结算方式的，为收到预收款的当天

　13、下列各项中，符合消费税有关规定的是( )。

　A纳税人的总、分支机构不在同一县(市)的，一律在总机构所在地缴纳消费税

　B纳税人销售的应税消费品，除另有规定外，应向纳税人核算地税务机关申报纳税

　C纳税人委托加工应税消费品，其纳税义务发生时间，为纳税人支付加工费的当天

　D因质量原因由购买者退回的消费品，可退已征的消费税，也可直接抵减应纳税额

二、多项选择题

　1、根据我国现行的消费税制度，下面各种说法正确的有( )。

　A消费税是价内税

　B目前只对烟和酒采用复合征收方法

　C消费税对同一消费品只能课征一次

　D消费税是选择部分生活消费品课税

　2、在中华人民共和国境内，是指生产、委托加工和进口属于应当缴纳消费税的消费品的( )在境内。

　A起运地

　B所在地

　C实质加工地

　D到达地

　3、下列各项中，应当征收消费税的有(　)。

　A化妆品生产企业赠送给客户的香水

　B将自产的汽车轮胎用于连续生产汽车

　C白酒生产企业向百货公司销售的试制药酒

　D轮胎厂移送非独立核算门市部待销售的汽车轮胎

　4、下列关于消费税的说法中，表述错误的有( )

　A消费税属于价内税，并实行单一环节征收，一般是在应税消费品的生产、委托加工和进口环节缴纳，在以后的批发、零售等环节中，由于价款中已包含消费税，因此不必再缴纳消费税

　B消费税属于价内税，并实行单一环节征收，一律在应税消费品的生产、委托加工和进口环节缴纳，在以后的批发、零售等环节中，由于价款中已包含消费税，因此不必再缴纳消费税

　C从2001年12月20日起，对既有自产卷烟，同时又委托联营企业加工与自产卷烟牌号、规格相同卷烟的工业企业(以下简称卷烟回购企业)，从联营企业购进后再直接销售的卷烟，对外销售时不论是否加价，均不再征收消费税

　D对饮食业、商业、娱乐业举办的啤酒屋(啤酒坊)利用啤酒生产设备生产的啤酒，应当征收消费税

　5、下列关于消费税税率运用的说法中，正确的有( )。

　A每标准条卷烟对外调拨价在70元以下的，从价定率税率为36%

　B娱乐业、饮食业自制啤酒消费税单位税额为250元/吨

　C甲类卷烟税率为56%

　D纳税人之间批发销售的卷烟按5%缴纳消费税

　6、某生产电冰箱的企业，销售电冰箱的同时，向购买方收取的以下款项属于价外费用性质的收入有( )。

　A手续费

　B返还利润

　C承运部门的运输费用发票开具给购买方由销售方转交的运费

　D违约金

　7、下列消费税的计税依据规定正确的有( )。

　A纳税人采用以旧换新(含翻新改制)方式销售的金银首饰，应按实际收取的不含增值税的全部价款确定计税依据征收消费税

　B纳税人采用以旧换新(不含翻新改制)方式销售的金银首饰，应按实际收取的不含增值税的全部价款确定计税依据征收消费税

　C带料加工的金银首饰，应按受托方销售同类金银首饰的销售价格确定计税依据征收消费税。没有同类金银首饰销售价格的，按照组成计税价格计算纳税

　D带料加工的金银首饰，应按委托方销售同类金银首饰的销售价格确定计税依据征收消费税。没有同类金银首饰销售价格的，按照组成计税价格计算纳税

　8、下列属于复合计征消费税的货物是(　)。

　A烟丝

　B卷烟

　C啤酒

　D粮食白酒

　9、列各项中，不应在收回委托加工品后征收消费税的有( )。

　A商业批发企业销售委托其他企业加工的特制白酒，但受托方向委托方交货时没有代收代缴消费税的

　B商业批发企业委托个体工商户加工一批特制啤酒

　C商业批发企业销售其委托加工的特制白酒，但是由于受托方以其名义购买原材料生产的应税消费品

　D某小型白酒生产企业委托某大型白酒企业加工白酒收回后直接销售的

　10、依据消费税的规定，下列应税消费品中，准予扣除外购已纳消费税的有( )。

　A以已税烟丝为原料生产的卷烟

　B以已税珠宝玉石为原料生产的贵重珠宝首饰

　C以已税汽车轮胎连续生产的小汽车

　D以已税润滑油为原料生产的润滑油

　11、某汽车制造厂2010年1月生产排放达到欧洲低污染标准的越野车(消费税税率为8%)100辆，当月售出90辆，2辆作为赠送某单位，每辆不含税价格为12万元，本月购进可抵扣进项税78万元，下列处理方法正确的有(　)。

　A应纳消费税61824万元

　B应纳消费税 6048万元

　C应纳增值税10968万元

　D应纳增值税 10560 万元

　12、下列关于消费税纳税义务发生时间的问题，说法正确的有( )。

　A某金银珠宝店销售金银首饰10件，收取价款25万元，其纳税义务发生时间为收款当天

　B纳税人进口应税消费品，其纳税义务发生时间为报关进口的当天

　C某汽车厂采用托收承付结算方式销售小汽车，其纳税义务发生时间为发出汽车并办妥托收手续的当天

　D某化妆品厂销售化妆品采用赊销方式，合同规定收款日为5月份，实际收到货款为6月份，纳税义务发生时间为5月份

　13、纳税人收回委托加工的应税消费品后，下列情况中不需再缴纳消费税的有( )。

　A用于直接销售

　B用于抵偿债务

　C用于对外投资或无偿赠送他人

　D用于职工福利品发放

三、计算题

　1、某白酒生产企业(以下简称甲企业)为增值税一般纳税人，2010年7月发生以下业务：

　(1)向某烟酒专卖店销售粮食白酒20吨，开具普通发票，取得含税收入200万元，另收取品牌使用费50万元、包装物租金10万元、运输装卸费10万元;

　(2)提供10万元的原材料委托乙企业加工散装药酒1000公斤，收回时向乙企业支付不含增值税的加工费1万元，乙企业已代收代缴消费税;

　(3)委托加工收回后将其中900公斤散装药酒继续加工成瓶装药酒1800瓶，以每瓶不含税售价100元通过非独立核算门市部销售完毕;将剩余100公斤散装药酒作为福利分给职工，同类散装药酒的不含税销售价为每公斤150元。

　(说明：药酒的消费税税率为10%，白酒的消费税税率为20%加 05元/500克)

　要求：根据上述资料，按照下列序号计算回答问题，每问需计算出合计数。

　(1)计算本月甲企业向专卖店销售白酒应缴纳消费税。

　(2)计算乙企业已代收代缴消费税。

　(3)计算本月甲企业销售瓶装药酒应缴纳消费税。

　(4)计算本月甲企业分给职工散装药酒应缴纳消费税。

四、综合题

　1、某市百货公司为增值税一般纳税人，2010年6月发生以下业务：

　(1)采取买一送一方式销售电视机，共销售150台，每台价格3000元(不含税);同时送出150只电饭煲(市场价格400元/只)(不含税)，同时用商场的货车运输，收取送货运费10000元;

　(2)销售空调机250台，每台售价2500元(不含税)，另收取安装费每台100元。

　(3)将商场自用两年的小汽车一辆，以15万元的价格出售，其账面原价14万元，已提折旧2万元。

　(4)促销某型号洗衣机100台，每台价格1600元，全部销售给某使用单位，已开具增值税专用发票。由于一次购货较大，给予10%折扣，折扣金额已在同一张发票上的“金额”栏分别注明。

　(5)以旧换新销售金银首饰，取得收入334万元，同时取得旧的金项链，作价10万元。实际取得货款价税合计234万元。

　(6)购进空调机500台，取得增值税专用发票注明价款20万元，没有付款。月末入库时，发现毁损20%，经查系管理不善造成损毁。

　(7)购进电冰箱120台，取得增值税发票注明价款36万元(不含税)，但商场因资金困难仅支付了40%的货款，余款在下月支付;因质量原因，将上期购进电冰箱20台退回厂家(价格同本期)，并取得厂家开具的红字发票和税务机关的证明单。

　(8)购进一批小家电，取得增值税专用发票注明价款10万元。

　要求：按下列顺序回答问题，每问均为共计金额：

　(1)本月商场可以抵扣的增值税进项税;

　(2)本月商场发生的增值税销项税;

　(3)本月商场应缴纳的增值税;

　(4)本月商场应缴纳的消费税。

一、单项选择题

　1、

　正确答案：B

　答案解析：消费税实行比例税率和定额税率，因此选项B的说法是不正确的。

　该题针对“消费税基本原理”知识点进行考核

　2、

　正确答案：D

　答案解析：该月该企业消费税的应纳税额=198÷(1+17%)×5%×1500=126923(万元)。

　该题针对“从价计征”知识点进行考核

　3、

　正确答案：B

　答案解析：组成计税价格=[17×(1+10%)+1000×2×05÷10000]÷(1-20% )=235(万元)，计税额= 235×20%+1000×2×05÷10000=47+01=48(万元)。

　该题针对“复合计税”知识点进行考核

　4、

　正确答案：C

　答案解析：卷烟从价定率计税办法的计税依据为调拨价格或核定价格，实际售价高于核定价格的，按实际售价计算消费税;实际售价低于核定价格的，按核定价格计算消费税。不进入交易中心和交易会交易、没有调拨价格的卷烟，应由税务机关按其零售价倒算一定比例的办法核定计税价格。核定价格为11854元，该批卷烟的实际零售的不含税单价=14000÷117=1196581元>11854元，所以实际售价高于核定价，按实际售价计算消费税。

　该批卷烟的消费税=200×150+200×1196581×56%=137017072 (元)

　该题针对“消费税计税依据的特殊规定”知识点进行考核

　5、

　正确答案：B

　答案解析：啤酒从量征收，其包装物押金逾期时不缴纳消费税。

　该题针对“消费税计税依据的特殊规定”知识点进行考核

　6、

　正确答案：B

　答案解析：(1)关税完税价格=200×45=900(万元)

　(2)应纳关税=900×50%=450(万元)

　(3)应纳消费税=[(900+450)÷(1-5%)]×5%=7105(万元)

　该题针对“进口环节应纳消费税的计算”知识点进行考核

　7、

　正确答案：C

　答案解析：外购已税珠宝玉石生产贵重首饰(不包括金银首饰)及珠宝玉石，可以抵扣领用部分已纳消费税。

　应纳消费税=4000×10%-1100×10%×70%=323万元

　该题针对“已纳消费税扣除的计算”知识点进行考核

　8、

　正确答案：C

　答案解析：关税完税价格=400×3000=1200000元=120(万元)

　应纳关税=120×15%=18(万元)

　应纳消费税=400×240/10000=96(万元)

　应纳增值税=(120+18+96)×17%=2509(万元)

　该题针对“进口环节应纳消费税的计算”知识点进行考核

　9、

　正确答案：B

　答案解析：(1)关税完税价格=150×6=900万元

　(2)应纳关税=900×50%=450万元

　(3)应纳消费税=〔(900+450)÷(1-5%)〕×5%=7105(万元)

　该题针对“进口环节应纳消费税的计算”知识点进行考核

　10、

　正确答案：C

　答案解析：该月该企业消费税的应纳税额=98÷(1+17%)×9%×1500×(1-30%)=79154(万元)。

　该题针对“税额减征”知识点进行考核

　11、

　正确答案：B

　答案解析：按照消费税条例的规定，纳税人的具体纳税期限由主管税务机关根据应纳税额大小核定。

　该题针对“消费税的申报和缴纳”知识点进行考核

　12、

　正确答案：B

　答案解析：(一)纳税人销售的应税消费品，其纳税义务的发生时间为：

　1纳税人采取赊销和分期收款结算方式的，其纳税义务的发生时间，为销售合同规定的收款日期的当天。

　2纳税人采取预收货款结算方式的，其纳税义务的发生时间，为发出应税消费品的当天。

　3纳税人采取托收承付和委托银行收款方式销售的应税消费品，其纳税义务的发生时间，为发出应税消费品并办妥托收手续的当天。

　4纳税人采取其他结算方式的，其纳税义务的发生时间，为收讫销售款或者取得索取销售款的凭据的当天。

　(二)纳税人自产自用的应税消费品，其纳税义务的发生时间，为移送使用的当天。

　(三)纳税人委托加工的应税消费品，其纳税义务的发生时间，为纳税人提货的当天。

　(四)纳税人进口的应税消费品，其纳税义务的发生时间，为报关进口的当天。

　相关知识点：纳税义务发生时间

　该题针对“消费税的申报和缴纳”知识点进行考核

　13、

　正确答案：B

　答案解析：总分机构不在同一县市，应在生产应税消费品的分支机构所在地缴纳消费税，但经国家税务总局及所属省级国家税务局批准，纳税人分支机构应纳消费税税款也可由总机构汇总向总机构所在地主管税务机关缴纳;纳税人委托加工应税消费品，纳税义务发生时间为纳税人提货的当天，不是支付加工费的当天;因质量原因购买者退回应税消费品的，可退已征消费税，但不能自行直接抵减应纳税款。

　该题针对“消费税的申报和缴纳”知识点进行考核

二、多项选择题

　1、

　正确答案：ABCD

　答案解析：

　该题针对“消费税基本原理”知识点进行考核

　2、

　正确答案：AB

　答案解析：在中华人民共和国境内，是指生产、委托加工和进口属于应当缴纳消费税的消费品的起运地或者所在地在境内。

　该题针对“纳税人及征税范围”知识点进行考核

　3、

　正确答案：AC

　答案解析：用于连续生产汽车的汽车轮胎，属于继续生产应税消费品，不征消费税。轮胎厂移送非独立核算门市部待销售的汽车轮胎，不征消费税，如果门市部已经对外销售了，应当按销售额计征消费税。

　该题针对“纳税人及征税范围”知识点进行考核

　4、

　正确答案：BC

　答案解析：金银首饰、钻石及钻石饰品是在零售环节征收消费税的，税率为5%;只有符合卷烟回购的2个条件的，才不再征收消费税。

　该题针对“消费税税目”知识点进行考核

　5、

　正确答案：ABC

　答案解析：纳税人销售给纳税人以外的单位和个人的卷烟于销售时纳税。纳税人之间销售的卷烟不缴纳消费税。

　该题针对“消费税税率”知识点进行考核

　6、

　正确答案：ABD

　答案解析：不作为价外费用的运费是指，同时符合以下条件的代垫运输费用：

　(1)承运部门的运输费用发票开具给购买方的;

　(2)纳税人将该项发票转交给购买方的。

　该题针对“从价计征”知识点进行考核

　7、

　正确答案：AC

　答案解析：

　该题针对“从价计征”知识点进行考核

　8、

　正确答案：BD

　答案解析：烟丝是从价计征，啤酒是从量计征，卷烟和白酒是复合计征。

　该题针对“复合计税”知识点进行考核

　9、

　正确答案：CD

　答案解析：选项A错误是因为受托方没有代收代缴消费税而必须补缴消费税。选项B错误因为企业委托个体工商户加工应税消费品，应该是由委托方交消费税。选项C正确是因为此项业务不属于委托加工业务，所以委托方企业不缴纳消费税，而应由受托方按自产自销业务缴纳消费税。选项D正确是因为将委托加工收回的白酒直接销售的，不缴纳消费税。

　该题针对“委托加工消费品应纳税额的计算”知识点进行考核

　10、

　正确答案：ABD

　答案解析：以已税汽车轮胎连续生产的汽车不得扣除外购已纳消费税。

　该题针对“已纳消费税扣除的计算”知识点进行考核

　11、

　正确答案：AC

　答案解析：应纳消费税 = 92×12×8%×(1-30%)= 61824(万元)，应纳增值税 = 92×12×17% -78= 10968(万元)

　该题针对“税额减征”知识点进行考核

　12、

　正确答案：ABCD

　答案解析：纳税人销售的应税消费品，其纳税义务的发生时间为：

　(1)纳税人采取赊销和分期收款结算方式的，其纳税义务的发生时间，为销售合同规定的收款日期的当天。

　(2)纳税人采取预收货款结算方式的，其纳税义务的发生时间，为发出应税消费品的当天。

　(3)纳税人采取托收承付和委托银行收款方式销售的应税消费品，其纳税义务的发生时间，为发出应税消费品并办妥托收手续的当天。

　(4)纳税人采取其他结算方式的，其纳税义务的发生时间，为收讫销售款或者取得索取销售款的凭据的当天。

　该题针对“消费税的申报和缴纳”知识点进行考核

　13、

　正确答案：ABCD

　答案解析：委托加工的应税消费品，受托方在交货时已代收代缴消费税，委托方收回后直接销售的，不再征收消费税，抵债、赠送他人、发放福利并不是用于连续生产，由于受托方已代收代缴消费税，处置时不再缴纳。

　该题针对“委托加工消费品应纳税额的计算”知识点进行考核

三、计算题

　1、

　正确答案：(1)计算本月甲企业向专卖店销售白酒应缴纳消费税=(200+50+10+10)÷117×20%+20×2000×05÷10000=4815(万元)

　(2)计算乙企业已代收代缴消费税=(10+1)÷(1-10%)×10%=122(万元)

　(3)计算本月甲企业销售瓶装药酒应缴纳消费税=1800×100÷10000×10%=18(万元)

　(4)甲企业分给职工散装药酒不缴纳消费税。

　答案解析：

　该题针对“消费税应纳税额的计算”知识点进行考核

四、综合题

　1、

　正确答案：(1)本月商场可以抵扣的增值税进项税

　=20×17%×80%+36÷120×(120-20)×17%+10×17%=952(万元)

　(2)本月商场发生的增值税销项税

　=(03+004)×150×17%+1÷117×17%+(025+001÷117)×250×17%+016×100×90%×17%+234÷117×17%

　=2565(万元)

　(3)本月商场应缴纳的增值税=2565-952+15÷(1+4%)×4%×50%=1642(万元)

　(4)本月商场应缴纳的消费税=234÷117×5%=1(万元)

　答案解析：

　该题针对“消费税应纳税额的计算”知识点进行考核

A

试题分析：玻璃，水晶，石英，玛瑙，光导纤维的成分中有SiO 2 ⑦计算机芯片⑤硅太阳能用到的是单质硅。 2 和Si的用途

C

试题分析：本题材料中“智慧”指的是科学文化修养；“谦虚谨慎”指的是思想道德修养。因此，本题材料中“智慧是珠宝，如果用谦虚谨慎镶边，就会更加绚烂夺目”，强调的是思想道德修养对于科学文化修养的重要意义，故C项符合材料主旨，故可以入选；A、D两项表述正确但不符合材料主旨，故不能入选；B项表述错误，不能入选。因此，答案是C项。

单选题

　1、在买卖合同的包装条款及有关运输的单据中，涉及到的运输包装上的标志是：

　A警告性标志

　B指示性标志

　C运输标志

　D条形码标志

　标准答案：c

　2、无牌中性包装是指在商品的内外包装上不注明：

　A商品的牌号、生产厂名

　B商品的商标、生产地名

　C商品的生产国别、商标或牌号

　D商品的生产国别、地名、厂名和商标或牌号

　标准答案：d

　3、品质公差主要用于：

　A农副产品

　B初级产品

　C土特产品

　D工业制成品

　标准答案：d

　4、我们所说的FAQ一般是指：

　A精选货

　B一级品

　C大路货

　D次品

　标准答案：c

　5、根据《UCP600》，除非信用证规定货物的数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许的增减幅度为：

　A4%

　B5%

　C8%

　D10%

　标准答案：b

　6、商品的毛重是指：

　A商品的包装重量

　B商品自重加内包装的重量

　C商品的自重

　D商品自重加内外包装的重量

　标准答案：d

　7、买卖合同中规定溢短装条款，是允许卖方：

　A在交货质量上有一定幅度的差异

　B在交货数量上有一定幅度的差异

　C在包装规格上有一定幅度的差异

　D在交货品质上有一定幅度的差异

　标准答案：b

　8、出口羊毛计算重量，通常采用的计量方式法是：

　A毛重

　B净重

　C公量

　D理论重量

　标准答案：c

　9、我公司按CIF条件出口货物一批共1000箱，允许卖方有5%的溢短装，我实际装1

　000箱，提单也载明1000箱，货到目的港后，买方来电反映仅收到948箱，并已取得船公司签发的短量证明，向我索赔。我方正确答复是：

　A同意补装52箱

　B同意退2箱货款

　C请与船公司或保险公司联系

　D同意补装2箱

　标准答案：c

　10、凭样品买卖时，如果合同中无其他规定，那么卖方所交货物：

　A可以与样品大致相同

　B必须与样品完全一致

　C允许有合理公差

　D允许在包装规格上有一定幅度的差异

　标准答案：b

11、珠宝、首饰等商品具有独特性质，在出口确定其品质时：

　A用样品磋商

　B用文字说明

　C看货洽谈成交

　D用说明

　标准答案：c

　12、按重量买卖的商品，若合同中未规定计算重量的方法时，习惯上按()计量。

　A毛重

　B净重

　C公量

　D毛、净重各50%

　标准答案：b

　13、某公司出口电扇

　1000台，纸箱装，合同和信用证上都规定不准分批装运。装船时有40台包装破裂，风罩变形，不能出口。根据《跟单信用证统一惯例》的有关规定，只要货款不超过信用证总金额，交货数量允许有5%的增减。据此，发货人：

　A可以装运960台

　B可以装运950台

　C只可以装运1000台

　D可以装950—1050台间的任意数量

　标准答案：c

　14、在来样加工出口合同中，确定商品品质的方法应该是：

　A以买方样品为准

　B以对等样品为准

　C以卖方样品为准

　D以图样为准

　标准答案：b

　15外贸跟单员的工作范围中，一般不会更多地涉及到(　)。

　A交易磋商和签订贸易合同

　B安排生产或加工

　C报检、报关、租船、订舱

　D制单与结汇

　标准答案：A

　16假远期信用证，就出口商的收汇时间来说，等于(　)。

　A即期信用证

　B远期信用证

　C备用信用证

　标准答案：A

　17来料加工业务的海关手续与进料加工业务的海关手续在程序上基本相同，但只有(　)环节，是来料加工业务有可能出现的。

　A合同登记备案

　B进口料件

　C出口成品

　D合同核销结

　E成品或半成品的结转加工

　标准答案：E

　18外贸跟单跟到外贸合同履行完毕的跟单分类是(　)。

　A前程跟单

　B中程跟单

　C全程跟单

　标准答案：C

　19茶叶包装箱的忌用木质材料是(　)，主要是会污染茶叶的气味。

　A枫香树

　B木棉

　C柳木

　D杉木

　标准答案：D

多选题

　1、下列说法正确的是:

　A在国际货物买卖合同中，“习惯包装”、“适合海运包装”等是常用的，而且是比较好的规定方法

　B在约定的品质公差范围内的品质差异，一般不另行增减价格

　C在国际市场上行销已久、品质稳定并为消费者所熟悉的产品，可凭商标和牌号进行交易

　D在允许范围内的品质差异不影响结算价格

　E包装上仅有外商指定的商标或牌号，但无生产地名和厂商名称是中性包装

　标准答案：b,c,d,e

　2、按照买方提供的样品，卖方复制后寄买方确认，确认后的样品被称为：

　A复样

　B回样

　C对等样

　D参考样

　E确认样品

　标准答案：b,c,e

　3、合同中的数量条款为“1000M/TWith5%moreorlessatseller’soption”，则卖方交货数量可以是：

　A950M/T

　B1000M/T

　C1500M/T

　D950M/T到1050M/T之间任意数量

　E900M/T

　标准答案：a,b,d

　4、指出下列违反SA8000标准的选项(　)。

　A、使用童工

　B、员工受雇时要交纳“押金”或寄存身份证件

　C、允许员工有集体谈判权

　D、不使用女性员工

　标准答案：ABD

　5、对外进口付汇的方式有(　)。

　A、即期信用证

　B、远期信用证

　C、托收

　D、电汇

　标准答案：ABCD

　6、从信息论的角度分析，外贸跟单岗位的基本功能和任务是(　)。

　A物与物之间的信息交流

　B人与人之间的信息交流

　C人与物之间的信息交流

　D订单与客户之间的信息交流

　标准答案：ABC

　7、外包(协)的形式有(　)。

　A、包工包料

　B、包工不包料

　C、包料不包工

　D、不包工不包料

　标准答案：AB

　8、按照《2000通则》的解释，FOB、CFR、CIF的共同点表现为(　)。

　A、都是装运合同

　B、交货地点都在装运港

　C、均适用于水上运输方式

　D、风险划分都是以装运港船舷为界

　E、买卖双方承担的责任和义务相同

　标准答案：ABCD

判断题

　1、在出口贸易中，表示商品品质的方法很多，为了明确责任，采用既凭样品，又凭规格买卖的方法。

　标准答案：错误

　2、凭对等样品成交实际上是将凭买方样品成交转为凭卖方样品成交。

　标准答案：正确

　3、合同中未规定以毛重还是以净重计重时，一般以毛重计重。

　标准答案：错误

　4、运输包装上的标志又称运输标志，也就是通常所说的唛头。

　标准答案：错误

　5、《UCP600》规定，凡“约”，“大约”用于信用证金额、数量和单价时，可解释为有10%的增减。

　标准答案：正确

　简答题

　1我向一美商购进棉花一批，合同价格规定为每公吨1450美元FOBNewYork，通知对方装货，但对方要求我方负担从纽约城内仓库至装上船的一切费用。试问我方应如何处理

　标准答案：我方不应负担这笔费用，因为在<>，对于FOB术语中买卖双方的费用划分问题做了明确规定，卖方承担越过装运港船舷之前的一切费用和风险，案例中从纽约城内仓库至船上这段路程的运费属于越过装运港船舷之前的费用，所以应由美方来承担。

第一章

情景模拟题

一、康利热水器

标准答案

1）个人访谈。即调查者通过面对面地询问和观察挪个被调查者来收集信息。这是最通用和最灵活的访问调查方法。

2）一般在资料验收中对不同的资料的处理：1接受基本正确的资料。2将问题较多的资料作废。3对某问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查。

二、云天市场调查

标准答案

1）第一组营销人员采用的是留置调查法；第二组营销人员采用的是面谈调查法。

留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，

让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。

面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。

实践中，观察法运用得比较广泛，经常用来判断一下情况。

1商品资源观察 2营业现场观察 3商品库存观察

三、邮寄调查

标准答案

1）邮寄调查的主要好处是：调查的空间范围大，可以不受调查者所在地区的限制，

只要是通邮的地方，都可以被选定为调查的对象：样本的数目较多，而费用支出较少：而且被调查者有充裕的时间来考虑、回答：同时还可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响。邮寄调查的主要缺点是回收率低，因而容易影响样本的代表性，并且需要花费较长的时间才能取的调查的结果。

2）资料的编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。

在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下的原则：

正确掌握分类的尺度。

为保证每一类回答都有类可归，又避免分类过细，可设置一个“其他”的分类。

每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉。

对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表。

四、电话调查

标准答案

1）电话调查的优点是可以节省调查时间，取得调查结果快，并可节省费用支出。

缺点是，这样做存在着母体不完整的缺点，因为其调查结果不能代表没有电话的消费者的意见，而且，电话调查也不容易取得被调查者的合作。

2）调查资料的处理是将原始的调查资料转换为可供人们进行分析的资料的过程。

将调查资料的处理过程又进一步细分为资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换四个基本步骤。

资料验收是对资料进行总体的检查，发现资料中是否出现重大问题，以决定是否采纳此份资料的过程。

资料编辑是对资料进行细致的检查，发现资料中是否出现具体的错误或疏漏，以保证资料正确性和完整性的过程。

资料编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。

资料的转换是将经过编码的的资料输入并存储在计算机中的过程称为资料的转换。

案例分析题

一、面谈调查

标准答案

1）面谈调查法的优点：具有直接性和灵活性的特点，能够获得较多的第一手资料，可信度较高，回收率高。缺点：调查费用高，花费的调查时间长，不利于对调查人员的工作进行监督，调查结果容易受调查人员个人因素的影响。

2）调查员携带正式的介绍信或官方文件易取得对方的信任。尤其在上门调查中，对方防备心大。大学生带上介绍信和学生证有助于获得对方的信任。

二、泰利公司

标准答案

1）访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同，访问调查分为面谈访问、邮寄访问、电话访问和留置调查。

2）习惯性购买行为，寻求多样化购买行为，化解不协调购买行为和复杂购买行为。

买电脑属于复杂购买行为。当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。

三、鹰奇公司

标准答案

1）第一组营销人员采用的是留置调查法：第二组营销人员采用的是面谈调查法。

2）留置调查法的优点：调查文卷回收率高，被调查者可以当面了解问卷要求，避免由于误会调查内容而产生的误差。而且采用留置调查法，被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响，填写问卷的时候较充裕，便于思考回忆。

缺点：调查地域范围有限，调查费用较高，也不利于对调查人员的活动进行有效的监督。

四、同仁堂

标准答案

1）产业购买者

2）重购、修正重购、新购。

五、沃尔玛

标准答案

1）中间商购买者

2）购买全新品种、闲着最佳卖主。寻求更加条件。

第二章

第二章

情景模拟题

1、运输公司100吨大米

标准答案

1）不尽正确。1、100吨大米运往青岛时不应该用汽车。因为汽车比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物。汽车运载量小，运费相对较高。100吨大米属大宗货物，青岛和上海相隔较远，不易用汽车运输。

2100台彩电运往沂蒙山时用汽车是正确的。因为沂蒙山属于山区农村，缺乏河流、铁路。而且100台彩电不算多，用汽车运刚好。

2）100吨大米运往青岛时用火车或轮船。100台彩电运往沂蒙山用汽车。

2MP3发展

标准答案

1）2001年之前中国MP3市场属于介绍期：2001年到2003年中国MP3市场属于成长期。在市场成长期企业的市场营销策略主要有：改善产品品质：寻找新的细分市场：改变广告宣传的重点：适时降价。

2）地域型销售组织结构

地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。它具有如下特点：1有利于调动营销人员的积极性。2有利于销售人员与顾客建立长期关系。3有利于节省交通费用。

按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。

3、某厂商两项促销措施（52-68/71-731）

标准答案

1）凭发票扣抵补贴。购买补贴限制达到一定的购买量方可享受补贴，而凭发票扣抵补贴则是限制在一定期间内才可享受补贴。

延期付款。所谓延期付款，简言之即零售商可以先进货，过一段时间后方付款。

2）有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。

4海尔公司销售

标准答案

1）竞赛与抽奖。竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。

抽奖最为流行的两种方式是：一种是直接式抽奖：另一种是兑奖式抽奖。还有一种受欢迎的抽奖类别被称为“计划性学习”

2）退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴等。

二案例分析题

1、江海仓库管理

标准答案

1）1定量订货方式和定期订货方式。

2定量订货方式。

2）定量订货方式的优点有：由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存（看是否降低到订货点），能及时了解和掌握库存的动态。因每次订货数量固定，且是预先确定好了的经济批量，方法简便。这种订货方式的缺点是：经常对库存进行详细检查和盘点工作量大且花费大量时间，从而增加了库存保管维持成本。该方式要求对每个品种单独进行订货作业，这样会增加订货成本和运输成本。

2某洗涤用品公司

标准答案

1）快速渗透策略。以低价格，高促销费用推出新产品。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大：潜在消费者对产品不了解，且对价格不敏感：潜在竞争较为激烈：产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。

2）现金折扣、数量折扣、职能折扣。

3A公司有两批货，一批是少量精密仪器，另外一批电风扇

标准答案

1）不可行。精密仪器应采用飞机运输。因为飞机的运输速度最快，运载量最小，适合运输精密仪器。虽然运费稍高一些，但是本题并不考虑运费问题。若精密仪器采用火车运输，一是没有必要，二是速度不够快，很难满足一天内到达深圳的目标。

2）电风扇采用汽车运输是比较适合。因为汽车的运输比较灵活，比较迅速，而且在缺乏河流的地区不能使用船舶运输，在缺乏铁路的地区也不能时用火车，在这样的地区汽车运输是最重要的，是最合适的。

4北京卓电子企业

标准答案

1）成熟期。进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降：产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降：市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类型产品不断出现。

2）成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。

第三章

情景模拟

一大发公司初步打算从环关公司买进100吨钢材

1）价格解释遵守什么原则？

不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

2）适合谈判中处于不利境地，有急于获得成功的谈判。此种让步策略的缺点是：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致洽谈僵局或败局的出现。

二。小李天美服装公司推销员

1）小李可以这样回答：“**，你的记忆力的却很好，这种颜色几年前确实流行过了。但我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮迹象。“

2）共推销员处理异议时采纳的策略有：转折处理法，转化处理法，以优补劣法，合并意见法，反驳处理法，冷处理法，委婉处理法。

三王朝公司从金山公司购买软件

1）一次性让步的策略。已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。

2）谈判对手的谈判经验;准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应。

四。推销员小王将汽车介绍给客人

1）客人刻意压价，客人询问很多问题，客人的意见很多

2）用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如果仍不购买，自然不合理。

五。小王是一名打字机推销员

1）缺点1、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。2、销售人员过高估计自己的表演才能。3、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。

2）商品的使用价值，流行性，安全性，美观性，教育性，保健性，耐久性，经济性。

六、世纪公司要从长陈公司买进1000台计算机。

1）1、由于此种让步平稳、持久、本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。2、对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。

2）谈判对手的谈判经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应

七。甲公司是一家生产智能交换机的大型企业

1）在最后阶段一步让出全部可让利益

2）缺点：由于洽谈让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，同时，易给对方传递已方缺乏诚意的信息，进而影响洽谈的和局。

八、沃尔玛要从绿叶食品公司买进一些食品

1）拉伸包装。拉伸包装是用弹性塑料薄膜在常温下拉伸，包裹住商品体，紧紧密封起来的包装。这种包装方法不需要加热，适合于怕加热商品，如鲜肉，冷冻食品。还有泡罩包装、收缩包装、充气包装、吸氧包装、透气包装、保鲜包装

2）商品运输包装贮运图示标志：

对于怕震易碎商品，图示标志为高脚酒杯，下标”小心轻放“字样；对于怕湿商品，图示标志为张开的雨伞，下标”怕湿“字样；对于怕热商品，图示标志为太阳，下标”怕热“字样；对于需控温的商品，图示标志位温度计，并标明高低温度，下标”温度极限“字样；此外还有”禁用手钩“图示标志，”向上“图示标志、”由此吊起“图示标志、”重心点“图示标志、”禁止滚翻“图示标志及”堆码极限“图示标志、等。

案例分析题

一、王力正向一名顾客推销沙发

1）转折处理法。此法一旦使用不当。可能会是顾客提出更多的异议。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。

2）假定成交法。采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率

二、小王向一位银行职员推销支票检验器

1）请求成交法。用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如仍不购买，自然不合理了。

2）局部成交法、假定成交法、限期成交法、优惠成交法、从众成交法、让步成交法、最后成交法、饥饿成交法、保证成交法、选择成交法、激将成交法

三、小李是L服装公司的推销员

1）推销员处理异议时，应该情绪轻松，不可紧张，要意识到异议时必须存在的，顾客提出异议后，应该保持冷静，推销员应该认真倾听，真诚欢迎，千万不可加以阻扰。推销员对顾客所提的异议，必须审慎回答，措词须恰当，语调须温和，应尊重顾客，委婉表达。

2）供销售员处理异议时采纳的策略有：转化处理法、转折处理法、委婉处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、冷处理法。

本题小李应采用转折处理法，根据有关事实和由来，间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法，有一定道理，也即是向顾客作出一定让步才讲出自己的看法，在使用过程中尽量少用“但是”一词，而实际的交谈中却包含了转折意思，这样效果较好。

例如本题小李先肯定顾客了解服装潮流的趋势，肯定顾客的意见有一定道理，随后委婉地指出这种颜色又有回潮的迹象，这样不至于破坏良好的洽谈气氛，又为自己的谈话留有余地。

四、马丽推销榨果汁机

1）以引证别人的意见开场

以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以增送礼品开场。

2）选择成交法

请求成交法、局部成交法、从众成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、限期成交法、激将成交法、最后成交法、保证成交法、假定成交法

五、推销员小王所推销的打印机扫描仪。

1）处理异议的策略有：转折处理法、转化处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、委婉处理法、冷处理法。小王使用的是转化处理法。

2）建议成交策略：请求成交法、局部成交法、从众成交法、激将成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、最后成交法、限期成交法、保证成交法、假定成交法、选择成交法。小王使用的是选择成交法。

六、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰

1)逐户访问、广告搜寻、连销介绍、名人介绍、信函寻找、资料查询、市场咨询、个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击、

2）广告搜寻具有传播速度快、传播范围广的优点、比较节约人力、物力、和财力、但是，广告费用也日益昂贵，且企业难以掌握客户的反应。

七、甲公司是一家电气电子的国际型家电公司

1）先高后低，然后又微微拔高的让步策略

2）这种让步策略的优点：首先让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。如果不能在缓速减量中完成洽谈，则采取大举让利的手法，易于洽谈成功，再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。

第四章

第四章

情景模拟

一、人民商场珠宝首饰

1）有章可循；及时处理

2）流程包括：鼓励顾客倾诉；获得和判断事实真相；提供解决办法；公平解决索赔；建议销售；建立商誉

二、东方公司从红星公司购买100吨钢材

1）每半年一次

2）给予经济资助；给予技术资助；给予物质资助；给予管理软件资助。对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助。

三、“蓝色巨人”IBM

1）1和4属于售前服务；2和3属于售后服务。

2）有章可循；及时处理；分清责任；留档分析。

四、服务的内容非常丰富。近年联想公司、、、

1）售前服务127；售中服务34；售后服务56；

2）标准跟进法。企业提高服务质量的一种简捷的途径就是向竞争者学习。它是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身的水平。

蓝图技巧法。它是指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

五、信达公司决定购买200台电脑

1）通过金融机构（银行）进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。

2）要求客户提供担保人；增加信用保证金；交易合同取得公正；减少供货量或实行发货限制，接受代位偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。

六、广州南方大厦百货商店

1）1较为笨重及体积庞大的产品。2一次性购买量过多，自行携带不便时。3对某些有特殊困难的顾客

2）“三包”服务指对售出商品的包修、包换、包退的服务；安装服务；包装服务；电话回访和人员回访；提供咨询和指导服务；建立客户档案；妥善处理客户的投诉。

案例分析

一、三江商场曾向某企业购买一批价值为10万元的货

1）不可行

因为运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系之中，即同一债权债务关系中，或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双方合同。

而在本例中，三江商场和该企业签订的是两个合同而不是双方合同。如果在不同一债权债务关系中使用经济抗衡手段，那么法律上就认为债权人的行为是一种报复行为。是不正当的，故意损害债务人合法利益的行为，所以法律必须对此给予制裁，三江商场因此而必须承担支付违约金和赔偿损失的责任。

2）利用行政干预手段协助讨债手段。

利用金融机构的监督职能讨债。

利用经济抗衡手段讨债。

利用中断合作关系手段帮助讨债。

利用对债务人实行“输血”扶植手段讨债。

二、世界上最大的计算机制造厂IBM

1）影响服务质量的差距主要有以下五种：

1管理层仍是差距指的是企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期

2质量方面的标准差距是指企业所指定的具体质量标准与管理层对顾客的质量预期的认识不相吻合。

3服务供给差距是指服务对生产和供给过程表现出低劣质量水平，打不到企业制定的质量标准。

4供方信息传播差距是指企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不相吻合，通常是前者劣于后者。

5服务质量感知差距是指顾客体验和感受到的服务质量与自己预期的服务质量不符，多半是前者劣于后者

2）网络

适应客户服务方式的转变：为客户提供准确的信息；与客户进行有效的交流；真正解决客户的问题；保护顾客隐私和信息安全；建立“无缝衔接”的客户关系；实现对客户的承诺。

三、海来公司决定从深蓝公司购买100台电脑

1）通过金融机构“银行”进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。

2）在下列情况下，企业应该收紧信用政策，来减少企业风险：

1相对竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；

2企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要；

3产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限；

4产品的利润率低；

5所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济处于衰退状态；

6客户所在行业的风险特别大；

7产品是专用产品，销售面极窄；

8客户订购的产品或服务前期费用很高；

9客户订购的是高价设备或大型生产机械；

10客户出现债务纠纷，法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件。

四、广东健力宝集团在中国体育市场上可谓一枝独秀

1）售前服务：通过广告宣传使顾客知晓；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训；提供良好的购货环境；为顾客提供便利。健力宝集团做了通过广告宣传使顾客知晓；提供良好购货环境；为顾客提供便利。

2)售中服务：帮助客户了解产品；帮助客户挑选产品；满足客户的合理要求；提供代办业务；现场操作。

综合考题

综合考题

一、甲公司是一家国际大型家电公司

1）合适。此种让步策略一般适用于：以合作为主的洽谈。此种让步策略的特点是：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。首先，让步的起点比较恰当，适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。

2）突破僵局的策略：

从客观的角度来关注利益；

从不同的方案中寻找替代；

从对方的无理要求中据理力争；

站在对方角度看问题

从对方的漏洞中借题发挥

当双方利益差距合理时即可釜底抽薪；

有效的退让也是潇洒的一策。

二、某厂商推出三项促销措施（51-68/71-731/51-731）

1）销售促进策略归纳为十类：赠送优待券、折价优待、集点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。

该厂商采取的销售促进策略包括竞赛与抽奖和零售补贴。

2）无条件补贴又分为购买补贴、凭发票扣抵补贴、免费附赠补贴和延期付款等。

有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。

该厂商采取了其中的凭发票扣抵补贴和延期付款。

三、顾客满意程度的高低……自肯德基

1）按服务的时序分，服务可分为售前服务、售中服务，售后服务。

案例中肯德基为顾客提供的服务有：提供良好的供货环境；包装服务；满足客户的合理要求；提供咨询和指导服务；为顾客提供便利等。

2）采取提高服务质量的措施：

1树立“以客户为中心”的服务观念

2服务中体现体验营销理念

体验营销师近些年发展起来的营销新理念，是指企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品的一切活动。

3提高服务质量的方法：

标准跟进法，指企业将自己的产品，服务和市场营销过程等与市场上的竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身水平。

蓝图技巧法，指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。