销售心理学：商品陈列的艺术

销售心理学：商品陈列的艺术

　即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感。能撩起顾客的购买欲望。

　———法国经商谚语

　商品陈列直接关系到顾客的购买欲望，具体到经营实践中，商品陈列应注意哪些问题呢

一、丰满

　顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。

　此要求看似简单，可实践中未必每个经营者都能做到和做好。笔者所在企业曾经派一个工作组到南方一家商场“友情支援”。这是一家新开业几个月的商场，经营状况不好。工作组人员到营业大厅看到，装修不错，硬件设施很棒，可柜台里的商品稀稀拉拉，尤其是鞋帽部，开架售货，一米多长的货架本可摆十几双鞋，现在只摆了三四双，看着非常扎眼。工作组就问：为什么商品摆得这么少商场负责人很坦率，说：流动资金不足，货源不足。工作组人员仔细看了货架上的鞋，发现每一种牌子的鞋，一种样式只摆了一双。多的也只是摆两双。于是就又问：每一种牌子的鞋为啥不多摆几双几位商场负责人迟迟疑疑没回答上来。工作组建议：在目前货源不足的情况下，即使是同一牌子的鞋，不管颜色、样式相同不相同都应尽量往上摆，尽可能把货架摆满，实在摆不满，就适当摆一些小摆设予以弥补，比如花呀、草呀、小工艺品之类，总之不要在货架上留太大空当，不要给人空荡荡的感觉。这时，一位商场负责人很婉转地提出：样品摆得多了将来折价处理不是损失太大吗

　这就是问题。

　这家商场是一家房地产公司办的，几个老总以前都没搞过商业零售业，他们对柜台货架的理解就是摆摆样品而已，商品陈列即样品陈列!这是一个极大的误解。商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广告作用。有一位营销专家说：商品本身就是广告。我们说，商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。这是我们的老祖宗的经验之谈。所以，要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式;为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求，这是在实际工作中应加以注意的。

　二、展示商品的美

　丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么最想知道的是“这东西如何”。即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他穿，适不适合他用。因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。

　所谓内在美就是商品质量。有一次我到 A市做市场调查，来到一家北京天坛家具特约经销部，一上楼便远远看到所卖的席梦思床垫上放着一个东西，当时我很不以为然，觉得这家商店对商品陈列太马虎了，商品上怎么可以放杂物呢可走近一看，不是杂物，是商店特意摆放的东西。那个东西有半个枕头那么大，几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面”。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。还有一个例子是北京某风雨衣厂的做法。他们在某商场搞展销时，销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，而是将风雨衣“穿”在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促进了销售。众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。

　所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。有一次我到北京赛特购物中心，在肉食商场的熟肉柜前，我被吸引住了—一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜内分成一个个小格子，格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去，肉的颜色真好，显得十分鲜嫩，令我这个平时并不喜欢吃肉的人此刻也满口生津。我仔细观察，发现它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮，而其色泽并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分来自人工营造——在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内食品，每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的“大背景”，使柜内食品显得格外诱人。如果此处没有彩色射灯的妆扮，缺了那颇具匠心的桔红色小垫子，一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光灯照着，会是什么效果如果那些小垫子不是桔红色，而是白色、绿色或者紫色，那又是什么效果由此我得到一个深刻启示：商品需要美化。

　服装、珠宝及 K金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果与销售的关系也最密切。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。又比如金银饰品，如果把它放在普通铝合金柜台内，灯光暗淡，对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。如果把它放在高贵典雅的柜台内、再以高级天鹅绒作商品铺垫，柔和的灯光照着，使 K金光华四射，宝石熠熠生辉，这对顾客是一种什么刺激不难想象。

　 三、营造特有气氛

　商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语——“不是蜜，却可以粘住一切。”柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的`陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。前几年在南方沿海城市，有的房地产开发商销售商品房的时候，喜欢搞一个样板房——在售楼处旁边盖一套与所造楼房户型结构完全相同的房子。有意思的是，样板房并不仅仅是一座毛坯建筑，而是装饰完美、里面的生活用品一应俱全——沙发、电视、席梦思、写字台，甚至挂着油画，摆放着工艺品……完全按照家庭实际生活的样子摆布。这便是卖房的营销技巧。如果仅是光秃秃一套房子，即使装修不错，可里面空空的，客户走进仍难免有冷清的感觉，情绪不容易高涨。而现在，完全按生活实际布置，客户走进去，生活气息扑面而来，感受到一种温馨气氛，积极情绪就容易调动起来。销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么想象买到这种商品后的种种情景——亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。客户进到经过精心布置的房子，看到一派富丽堂皇、宽敞明亮，很可能就会心有所动，想象自己买到这里的房子后会是一种什么情景，想象未来的家是什么样子，于不知不觉中进入“角色”。

　在北京赛特四楼卖童车的地方，笔者遇到一个与“样板房”有异曲同工之妙的情景。通常情况下，商场出售童车只是将它排列整齐、保持洁净，如此而已。而在这里，除了这种基本面貌外，在营业场地的一角，有一个类似屏风的东西圈出一个小屋，小屋里放着一辆漂亮的童车，童车上拴着五颜六色的风铃、彩条，一个十分逼真、美丽的大布娃娃躺在童车里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画，地上放着玩具狗，玩具熊……置身在这个环境，看着这一切，不由人不生出一缕温馨之情。

　有一个成语叫“爱屋及乌”，比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物。且把它称为“感情连带反应”吧。购物也存在类似情况，顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，继面连带对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这可以称之为，进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在吧。

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商品货架特性的介绍

对商店而言商品陈列的好坏不但关系著整个商品形象更重要的是会影响商品销售的情形

货架是陈列商品的架子一般而言商品的陈列之目的有:

1·使商品能引人注目并引起消费者的兴趣

2·能促进商品之贩卖以及有效商品库存管理

3·使商品之特徵及用途能清楚表示

4·能制造卖场之气氛并作有效的商品库存管理

在实施商品货架陈列时基本上应把握之要件如下::

显明的陈列要让人看得见

易选择易拿取的陈列

提高商品价值的陈列

提高商品新鲜度的陈列

引人注目的陈列

增加商品之周转率

须利用海报货架说明卡来强化效果

常用的货架陈列方法:

1水平陈列:商品沿著货架排成横列以便消费者来回左右浏览

2垂直陈列:把同类商品沿著货架由上往下摆最畅销的最好摆在最容易看到且最容易拿到的地方

3端架陈列:端架放在每排货架垂直交叉之处既醒目又突出如果能将产品陈列在上面效果一定非常好

4割箱落地陈列:在超级市场里我们常看到有些产品把纸箱割掉一部份露出品牌名称与商标从地上一箱一箱堆起来这就是割箱落地陈列

5·交叉陈列:交叉陈列就是在相关的货架上帮产品找寻更多露脸的空间以争取更多的销售机会如娇生婴儿洗发精不仅要摆在婴儿用品货架上也应放在一般洗发精的货架上;高露

洁牙膏不仅要摆在牙膏货架上也应放在儿童清洁用品的货架上这都是交叉陈列

有效的商品货架陈列展示方法

1·制造出季节感

为了要制造出季节性的气氛当然可以使用装饰物品小道具商品色彩pop广告(营业场内的广告)等方法但是其中最重要的是要用一点装饰品来装饰整个营业场所以便较容易引

起顾客的注意例如过年要有过年之装饰

2·集中焦点的展示

在使用这个方法时要把照明色彩及形状装潢或一些装饰小道具等都都当作是陈列的器材加以运用而制造出一个能够橱窗的布置也如同舞台一般商品是演员透过设计师精心

的设计配合节庆欢乐的气氛利用背景和道具使商品呈现出美好的 效果吸引消费者冲动性的购买这是橱窗布置最大的功能一个橱窗也应永远新鲜有趣不使人讨厌因此橱窗

必须常常更换才有吸引力

在进行设计商品货架陈列布置前应注意:

1·主要对象:

例如:以化妆品为内容的橱窗对象是妇女们故其布置以柔和净洁为主「BACK TO SCHOOL」(返回学生生涯)的橱窗对象是学生们所以其布置以欢笑愉快青春活泼为主

2·时间性和季节性:

例如以泳装和游泳商品为内容的橱窗其布置须搭配蔚蓝的天空海洋与摇拽的椰子树来制造一个凉快的夏天以圣诞礼品为诉求的橱窗其布置搭配圣诞树灯泡圣诞老人雪撬雪

景来制造一个欢乐的冬景

3商品的特点:

各种商品的用途和特点各有不同例如酒是饮用的电器用品强调省电方便手表时钟强调正确实用在设计时可以针对每一类商品的特点来表达讯息给消费者

商品货架陈列橱窗布置之素材

有五项包括:构图道具色彩照明标语和价牌分述如下:

1构图

构图为橱窗设计者所措拟的一幅画在构图上首先要求均衡不要一边过轻一边过重一边过疏一边周密且物品不是随意乱放的摆设主要的商品放在吸引人的地方次要商品放在

其周围

2道具

可用的道具包括模特儿树叶树枝花草椅子桌子石头等道具是构成橱窗布置一个重要因素没有道具的配合就不能构成一个橱窗因此道具的选择搜集和制作均包括在设计

范围道具的应用可以强调商品的特点与用途且使整橱窗布置更生活化更具美感

3色彩

每一种色彩有它代表的意义色彩巧妙地搭配使得商品更具有说服力吸引顾客的注意在进行色彩设计的时候必须考虑下列几点:

(1)审美观念

(2)趋向

(3)传统或习俗

(4)用途

4照明

橱窗商品货架陈列的灯光设备可分为两大类:

固定的设备包括利用日光管或灯泡来照明或两者兼用

辅助的设备包括利用各种强光灯或照射灯临时安置在任何角度上来照明固定的灯光设备是作为基本的照明通常是要安置在橱窗的天花板上辅助的灯光设备是用以加强橱窗内的

道具和货品的注意力橱窗内摆设的商品透过灯光的照明可使商品的形状色彩品质更有突出的表现使商品更具有价值感

5标语和价牌

商品货架陈列文字标语和价牌图表虽不是橱窗商品货架陈列设计的主要部份但适当的文字说明和图表能使橱窗商品货架陈列表现得更出色

三、商品在货架陈列所使用的告示牌一般可分为下列几种:

广告牌:

对某一种货品的优点品质用途等作更详尽有力的介绍并透过美丽的色彩和新颖的图案来吸引人观看

价目牌:

表示出一个价目或附上简洁的说明例如「口红一支450元」

指示牌:

指示货品出售的地方例如「妇女用品请上二楼」

说明牌:

说明牌是对货品作一般的的介绍和说明例如「MADE IN TAIWAN」(台湾制造)

参活动考验

一活动名称:柜台人员的商品货架陈列练习

二活动目标:藉角色扮演了解柜台人员商品货架陈列应有之技巧实务演练重点在商品货架陈列技巧实务时柜台人员的处理原则

三活动时间:五十分钟

四活动方式:

(一)活动前:上完这单元后请同学准备柜台人员的商品货架陈列技巧实务练习

(二)活动时:老师指定或自由遴选数组人员分别扮演柜台人员及顾客

(三)活动后:教师针对学生发表的内容提出鼓励导引及指正

肆学习指引

重点整理:

商品的陈列之目的

预习活动:预习下一单元商品货架整理实务

增强活动:请利用假日期间与家长一同上百货公司大卖场看柜台人员的工作情形;货架的种类与特性并和孩子一起讨论

作业活动:填填看

1商品的陈列之目的

使商品能引人注目并引起消费者的兴趣

能促进商品之贩卖以及有效商品库存管理

使商品之特徵及用途能清楚表示

能制造卖场之气氛并作有效的商品库存管理

2货架陈列时基本上应把握之要件:

显明的陈列要让人看得见

易选择易拿取的陈列

提高商品价值的陈列

提高商品新鲜度的陈列

引人注目的陈列

增加商品之周转率

须利用海报货架说明

1·使商品能引人注目并引起消费者的兴趣

2·能促进商品之贩卖以及有效商品库存管理

3·使商品之特徵及用途能清楚表示

4·能制造卖场之气氛并作有效的商品库存管理

1显明的陈列要让人看得见

2易选择易拿取的陈列

3提高商品价值的陈列

4提高商品新鲜度的陈列

5引人注目的陈列

6增加商品之周转率

7须利用海报货架说明

货架陈列时基本上应把握之要件

超级市场是一个特殊的市场:

一、产品多样，种类繁多，这样就要求你要进行系统的分析，分门别类；

二、场地较大，需要进行规划，对设备也要求很高；

三、陈列：

1、按照人们每日所需要的物品使用频率划分，一般一定会用到的放在比较靠里的位置，而相对有一定消费期的，放在比较靠外的地方；

2、食品区是人们去的最多的地方，要规划出良好的动线；

3、服装区，一般超市的服装比较没有品牌感，如果陈列没有整齐划一，更会影响销售的；

4、家电类，现在家电竞争很激烈，超市规模如果不是太大，大件商品就要少一点，陈列的时候要有科技感，厂商的装修要有档次

食品一般都放在比较显眼的地方其次是日常用品

门口一般都是专柜/电器一般都要在比较宽阔的地方因为电器本身体积较大人流量也较多

以上是我临时想到的，希望可以给你一些帮助！

1、商品陈列原则

●分类明确。相同类别的商品陈列在一起，方便顾客的一次性购买。

●商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。

● 顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。

●货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。

● 相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。

●把互有影响的商品分开设置。例如，将异味商品、食品、需试音或试像的商品单独隔离成相对封闭的售货单元。

●将冲动型购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客。

●将客流量大的商品部、组与客流量小的商品部、组相邻设置。

●按照顾客的流动规律设置货位。

●货位设置要考虑是否方便搬运卸货。

2、商品配置

1）、商品归类

不同行业有不同的分类方法。在零售业，最好按照消费者的消费习惯归类，把消费者可能购买的关联性产品放在一起。

（1）、大分类的分类原则

在超级市场里，大分类的划分最好不要超过十个，比较容易管理。不过，这仍须视经营者的经营理念而定，业者若想把事业范围扩增到很广的领域，可能就要使用比较多的大分类。大分类的原则通常依商品的特性来划分，如生产来源、生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大群商品集合起来做为一个大分类，例如，水产就是一个大分类，原因是这个分类的商品来源皆与水、海或河有关，保存方式及处理方式也皆相近，因此可以归成一大类。

（2）、中分类的分类原则

A：依商品的功能、用途划分

依商品在消费者使用时的功能或用途来分类，比如说在糖果饼干这个大分类中，划分出一个“早餐关连”的中分类。早餐关连是一种功能及用途的概念，提供这些商品在于解决消费者有一顿“丰富的早餐”，因此在分类里就可以集合土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品来构成这个中分类。

B：依商品的制造方法划分

有时某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能来划分略显困难，此时我们可以就商品制造的方法近似来加以网罗划分。例如：在畜产的大分类中，有一个称为“加工肉”的中分类，这个中分类网罗了火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品，它们的功能和用途不尽相同，但在制造上却近似，因此“经过加工再制的肉品”就成了一个中分类。

C：依商品的产地来划分

在经营策略中，有时候会希望将某些商品的特性加以突出，又必须特别加以管理，因而发展出以商品的产地来源做为分类的依据。例如：有的商店很重视商圈内的外国顾客，因而特别注重进口商品的经营，而列了“进口饼干”这个中分类，把属于国外来的饼干皆收集在这一个中分类中，便于进货或销售的统计，也有利于卖场的演出。

（3）、小分类的分类原则

A：依功能用途分类

此种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来作更细分的分类。

B：依规格包装型态来分类

分类时，规格、包装型态可做为分类的原则。例如：铝箔包饮料、碗装速食面、6kg米，都是这种分类原则下的产物。

C：以商品的成分为分类的原则

有些商品也可以商品的成分来归类，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就归类在这一个分类。

D：以商品的口味做为分类的原则

以口味来做商品的分类，例如“牛肉面”也可以做为一个小分类，凡牛肉口味的面，就归到这一分类来。

分类的原则在于提供做分类的依据，它源自于商品概念。而如何活用分类原则，编订出一套好的分类系统，都是此原则的真正重点所在。

2）、面积分配

把商品归类后，要根据不同的目标导向（卖场导向，盈利方向）决定哪些类型商品占有较大陈列面积。一般来说，超市具体面积分配可参照如下标准：

3）、位置配置

位置配置是指卖场的不同位置该摆放什么商品，一般来说，大型商店各层货位的布局规则如下：

地下层多设置顾客购买次数较少的商品，如家具、灯具、装璜材料、车辆、五金制品等。

一层的设计原则是保证客流的通畅，宜布置挑选性不强、包装精美的轻便商品，如食品、土特产、化妆品、药品、日用品、箱包、服饰等。

二、三层的设计原则是气氛庄重，宜布置挑选性强、价格较高而且销售量大的商品，如男女服装、纺织品、家用电器、钟表、珠宝首饰等。

四、五层可分别设置多种专业性柜台，如床上用品、文具、书籍、眼镜、照相器材等。

六层以上宜设置需要较大存放面积的商品，如电器、乐器、运动器械

陈列品是指在商店、博物馆、展览会等场合中，摆放出来供人们参观、欣赏、购买的物品。

这些物品一般都具有较高的艺术性、文化价值或实用性，它们的陈列方式和布局往往可以影响到人们的消费决策、文化认知和审美情趣。

在商业领域中，陈列品是零售商为推销产品而精心设计和陈列的商品。通过巧妙地搭配、构造优美的展示环境，使得商品更加美观、吸引人，并激发消费者购买的欲望。

因此，商家在选择陈列品时需要根据不同的季节、主题和受众群体，选取最能符合市场需求和消费者口味的商品进行陈列，以达到增加销售量和提高利润的目的。

在博物馆和展览馆中，陈列品则是展示历史、文化和科技成果的重要手段。博物馆和展览馆通过精心的设计和陈列，将珍贵的实物和图像呈现给观众，让人们更好地了解历史文化、科学进展和人类发展的历程。

同时，为了让观众更好地理解和学习这些陈列品，博物馆和展览馆还会配合各种声光影等科技手段，将陈列品的展示效果不断提升。

其他领域展示方式

1、食品陈列：在食品销售中，通过巧妙地摆放和搭配食品，使得顾客更容易地选择自己想要的食品。

2、珠宝陈列：在珠宝店中，精心设计和陈列珠宝首饰可以使其更具装饰性和吸引力，从而增加销售量。

3、花卉陈列：在花店或花展中，通过用色、构图等手法打造出良好的视觉效果，吸引消费者购买花卉并提高销售额。

4、家居陈列：在家居用品店中，通过在展示区摆放不同风格的家具、软装等商品，引导消费者进行灵活的组合以满足不同需求。