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浅谈珠宝首饰店堂营销策略①摘要:讨论珠宝文化在营销中的作用以及营销创新的若干问题。关键词:珠宝文化;营销漫步繁华闹市街头,珠宝首饰店家林立,但却生意清淡,许多商家祭起“打折”大旗,围绕着价格发动着一轮又一轮的“价格大战”,但却始终停留在“滞销——降价——再滞销——再降价”的恶性循环中。对于商家来说,为了获得良好的经济效益,我们不妨换个角度,重新审视和调整一下自己的营销策略,跳出“价格战”的泥潭。一、重视珠宝首饰文化在营销中的作用珠宝,不管是生于水中的珍珠、珊瑚,还是生于砂石中的金、银、宝石和玉石,它们都是自然界赐于人类的物质财富,本身无所谓文化。然而,珠宝一旦被人类利用,制作成了珠宝首饰产品,它就成了一种社会产品,并具有强烈的社会属性,社会属性是珠宝文化的关键所在。也就是说珠宝首饰具有了社会属性,也就可以说它带有了文化的色彩。珠宝文化是指在历史长河中,珠宝由于被人类认识使用,而使其内部所蕴含的有关人们的宗教信仰、哲学思维、审美情趣、道德情操、价值观念以及珠宝与政治、经济、风俗习惯的关系。珠宝首饰成为社会产品,不仅预示着它成为人类审美的对象,而且还包含了作为商品,在社会中流通、交换、增值等而引起的经济学意义。因此,我们说珠宝首饰文化与珠宝首饰营销有着密切的关系。由于珠宝首饰产品的特殊性,珠宝首饰产品营销活动中,应突出文化特色,普及珠宝首饰文化,培养成熟的消费者队伍,并以此带动珠宝首饰的销售。把珠宝首饰产品当作纯商品去做,片面地强调利润,追求经济效益,忽略珠宝首饰产品的文化价值,在激烈的商业竞争中,必然会步履艰难,市场阻滞。珠宝首饰消费既是一种消费行为,也是一种审美行为,同时更是一种高雅的文化艺术活动,具有很强的文化属性。珠宝首饰文化源远流长,它贯穿于整个人类文明之中,关于珠宝首饰的记述、传奇,涉及珠宝首饰的重大历史事件,文学作品中对珠宝首饰的优美描述,以及不胜枚举的世界著名珠宝首饰珍品,都有可以成为吸引消费者并使他(她)们产生兴趣的良好素材。当消费者对珠宝首饰有了充分的认识,产生了良好的印象,并从内心接受了珠宝首饰文化的感染,购买将会是必然的。从某种意义上讲,珠宝首饰销售的实质是一种文化的推销,只有消费者从内心认可并接受了珠宝首饰后,消费者才会实施购买行为。如果珠宝首饰营销缺少文化的气息和色彩,必然会受到某种程度的限制。随着我国经济的不断发展,人们的生活水平不断提高,人们的审美层次、消费层次也在发生着不断的变化,表现在对珠宝首饰的选择上,更加强调个性化和装饰性,讲求时尚和流行。所谓时尚反映着一定社会条件下的审美观念的价值取向,是在相当程度上人们所接受的伦理标准或行为方式。而流行则是一种具有鲜明文化特征的社会现象,反映出人们的审美情趣在某个方面的风行与普及。由于每个消费者的具体情况不同,因此要求每个珠宝首饰营销人员,掌握必要的珠宝首饰专业知识和珠宝首饰文化知识,引导消费者去选择最适合他(她)们的珠宝首饰。珠宝首饰营销,作为一种商业活动,自然要遵循商业活动的一般规律。但是,珠宝首饰文化在珠宝首饰营销中有很大的激励作用,我们可以把珠宝首饰文化看作是珠宝首饰营销的一种重要的策略或技巧。二、开展形式多样,具有创新特色的销售推广活动漫步于街头,我们经常可以看到很多珠宝首饰店的促销活动,或冠以酬宾,或围绕价格作宣传促销,千篇一律,没有新意,很难引起消费者的注意和兴趣,因此也很难获得实际的促销效果。如果我们在作促销宣传时,能精心策划,设计出一个明确的主题,立意新颖具有特色,将会起到事半功倍的效果。如有关钻石的推广既可以是对钻石形象的建立或提升,也可以以女性钻饰、男性钻饰和结婚钻戒作为主题推广,也可以依据首饰类型的不同如戒指、项链、吊坠、耳钉等来策划推广主题。如2000年4月~6月, DeBeers钻石推广咨询中心与国际铂金协会联合北京、上海各主要首饰零售商和批发商共同合作举办了以“夏日引力”为主题的铂金钻石吊坠的推广活动。在广告宣传、店堂布置等方面作了统一的策划。“夏日引力”推广活动成功地引发了京、沪两地消费者购买铂金钻石吊坠的热潮,每一位女性都以拥有一条铂金钻坠项链而自豪,铂金钻坠项链,己被列入消费者的首选消费。由于推广促销活动,主题鲜明,立意新颖,取得了不俗的市场反应。再如戴梦得珠宝公司,在一系列的市场推广活动中,突出珠宝首饰是“传递情感的

项链黄金项链的比较好。现在市场上黄金项链是消费者中意购买的产品之一，黄金项链不易磨损，带出去也比较好看。在挑选黄金项链的时候一定要知道项链的种类，这样才能更好的挑选项链减少不必要的时间。

现在常见的金项链有24k、18k、14k种。一般纯度越高，色泽越深，足金为黄中透紫，18K为黄中泛青，14K金为黄中透赤。如果要选比较纤细的金项链，最好选18K金的，因为同样粗细的项链，18K金要比柔软的24K金在牢度和耐磨度要强得多。

黄金项链的洗涤：

洗涤纯金项链时，应先将纯金项链放人容器中，再向容器中加水，再加进少量氨水，之后将口盖紧，往返用力摇动，然后取出擦干。 佩戴黄金项链时，还应对扣合开关进行保养，定期向开关滴一点缝纫机油，以防开关里的微型弹簧生锈。

白斑的往除：

由于市售化妆品中有的含有微量的水银（汞），如祛斑霜里常有苯基羟基汞及二氯化汞等成分，黄金首饰接触后会出现白斑或泛白。此时，切不可用小刀刮或砂纸打磨。只要将出现白斑或泛白的首饰放在火里烘烤一下，然后用软布揩擦干净，金首饰就会恢复原有光泽。

显影粉擦拭：

黄金首饰表面沾上污垢以后，会使光彩黯淡。此时，可用冲洗照片的显影粉，兑30—40~C的温水冲成显影液，再加一倍的水稀释，把有污垢的金首饰放人其中浸泡4～6分钟后，用软毛刷刷往污垢，用净水漂洗几遍即可。倘若用细呢子蘸取指甲油轻擦一下，首饰会更光亮。

我昨天刚买了钻戒，是买裸钻订的。我的是F色、SI1、063克拉、3个E的切工，295克PT950的托，一共12345元（还挺顺的），还送了一套18K的项链和吊坠。我看的时候你这个大小和颜色的也就3千多。

买钻石主要看你看重哪方面。我就是觉得净度反正1克拉以下SI以上的你肉眼都看不出来我就选了SI1的，其实VS2的也可以，太高了反正也看不出来了。颜色和切工是一眼就能看出来的，所以一定要好一点，大小就更是了，尽量选大点的。

另外我选钻戒也选了近1个月 -_-!!商场、珠宝店和网上都看了个遍。总的来说商场的最贵，一般都是国检证书，净度一般在VS以上，颜色多是IJ色，一般没有裸钻出售。珠宝店一般都有裸钻卖，可以订做，一般净度、颜色、切工的样式很多，可以讲价，比商场便宜很多，GIA和国检的证书都有。网上和珠宝店差不多，价格可以会更低一点，GIA和国检的证书，就是看不到实物。

要在商场选的话，我觉得EN（恩佐）和ID的都还不错。

珠宝店得看你在什么地方了。

网店的话，钻石小鸟和九钻还不错，这两家开的时间比较长，口碑也还可以。另外在北京、杭州、上海还有体验店。我的是在九钻北京的体验店买的。

至于要在哪买得看你的个人喜好。我的建议就这么多了。

ct代表的是钻石的重量单位克拉，5克拉等于1克。0055克拉应该是指的一颗或者几颗小钻的重量，称为副钻。0179克拉是一粒主钻石的重量。如果是主钻石为0179克拉的话你的吊坠是非常便宜的。当然还要看钻石的质量怎么样，也就是专业讲的4c即克拉重量、切工、净度、颜色。赠送的项链也要看是什么成色的。很多时候戴梦得是赠送银项链的。