中国珠宝企业如何在市场中正确定位

��龆ㄆ笠瞪�婧头⒄沟母�驹谟诎盐帐谐。�词谐∮��俗鳎�饫锏那疤崾嵌云笠档木���姓�返氖谐《ㄎ弧�从广义上说，市场由一个地区内人们对某类商品的消费水平、消费习惯、历史风俗、消费文化等综合因素决定。不同时期，不同地区，不同商品，存在不同的市场，就我国的珠宝市场而言，从清一色的黄金饰品、半宝饰品、翡翠玉石、铂金饰品、钯金饰品，到现在流行的K金饰品。在这个时期内，沿海和内地，也由于经济发展的不平衡，形成了各地区市场需求不尽相同。我国的珠宝首饰市场从宏观看是巨大的，但必须对其进行具体、细致而又有针对性的分析。由于我国珠宝业起步较晚，尚处于发展阶段，一大部分企业还属于粗放型经营状态，大都在较低水平的层面竞争。具体表现在生产技术、经营规模、管理水平、品牌意识、行业自律诸方面与国际品牌存在相当差距。而中国珠宝市场的趋势，随着消费者的成熟，珠宝首饰正在从普及向个性化方向发展，向一切人格化的商品靠近，这个进程正在加速进行。在过去的很长时间，中国企业面临的是由政策变动和政治、经济改革所导致的环境不确定性，而目前，企业面临的则是由于中国加入WTO导致家门口市场全球化、市场外延扩张空间变小和平均利润率下降导致的环境不确定性，这些变化无疑对企业提出了更高的要求。这些综合因素，决定了我们每一个珠宝企业，必须找到各自在市场上的定位。中国珠宝企业和国际品牌的差距。这个差距既表现在文化习惯和生产技术方面，也反映出在首饰领域内国际先进水平和我们在营销理念上的差距。国际珠宝首饰品牌大都经历了创业、发展、提高的阶段，对品牌的内涵建设进行了大量时间和经济投入，市场定位已明确，所有当前工作都环绕着运作的设定模式在进行，商战中的战略考虑重于战术设计。中国珠宝业的现状决定了目前珠宝商大都独立经营，各自为政，缺乏经营特色及特色产品。有些厂商虽有特色，但覆盖面不广，只是某些地区的知名品牌。企业行为还处在摸索市场，求取更大生存空间阶段。各珠宝厂商最直接的选择是从自身的规模特点出发，通过市场调研，从经营的产品档次、产品的属性、产品的功能及产品品种款式选择最符合自身发展的方向，对照市场的需求及欲望，制订出近期、中期的经营策略。我们已看到一些厂商已经坚决地在走特色经营的道路，他们不求大而全，不人云我云，而是扬长避短，突出本企业的竞争优势。中国的市场巨大，经济发展不平衡，地域文化差异明显，社会的发展进步又必须使珠宝走向个性化。要有准确的顾客消费群的定位、产品的风格定位、管理模式的定位、营销策略的定位、经营规模的定位等。企业要达到正确的市场定位，应具备如下必要条件。1充分的市场调研。人们的需求是丰富而多元的，在当前的消费中隐含着未来的需求趋势。如果一个企业满足于本身的销售业绩，忽视了市场的动向，一定会落后于市场，被市场淘汰。通过对市场的细分，把细分的市场交叉综合分析，得出从各个观察角度中选择符合本企业发展的定位因素。扬已之长、避已之短是最重要的。例如，市场分化的趋势越来越明显，地区、个人的财富积累在向两极分化，随之而来的必须是市场需求也呈现两极分化以及潜在需求和现实购买的市场趋势。首先，大众消费市场已趋饱和，企业必须寻找细分市场以创造增长空间；大众市场日趋微利或无利，企业必须转向厚利的细分市场。其次，收入分配的贫富差异以及由此造成的需求差异已经足够大，中产阶级和高收入群体已经作为一个社会阶层出现，基尼系数已经超过很多发达国家，这些都是细分市场规模化的前提条件。再次，细分传媒和细分渠道已经产生，分众传媒、小众传媒不断出现，为细分化产品的推广创造了条件。2增强企业的基础力量。提高产品的技术（艺术）含量，增加企业的工艺质量投入，放弃粗放型的经营方式，引入现代企业管理概念。"产品创新"对企业增长起着举足轻重的作用。无论是黑马产生的原因，或者是黑马变成白马的原因，或者是企业持续增长，无不与产品创新休戚相关。由于我国的珠宝业起步较晚，企业经过了原始积累，必须尽快地向现代企业转变。市场竞争遵循的是市场规律，没有牢固的管理基础和先进的经营理念，是不可能长期占有市场的，市场定位的前提就是企业的综合力量的展现。3遵循商品的一般规律。市场营销是提供一种满足人们心理需求的活动，需要气氛、环境、场景以及一个过程的操作，同时需要消费者的配合。一旦市场定位基本确定，就需要组织目标市场、设计系列产品及服务方案，不能光停留在质量三包，售后服务以及单打一的促销措施方面。一切为顾客，基本内涵是了解顾客的需求，满足他们的需求。自由竞争决定了企业微利时代必将来临，开放的市场环境也使得企业随时都必须接受不确定性环境的挑战。不确定性环境是营销面临的一种常态。这就要求我们的营销至少做好几个方面的准备：一是做好内功，以自己的系统能力来保证产品的总成本领先。二是围绕顾客价值进行营销创新。因为不确定性所能提供给我们的机遇，只能存在于顾客需求中。市场是企业的生命，没有生存空间的企业，不可能生存。企业只有确保市场份额的最大值，才能实现长期利润的最大化。失去利润不一定失去市场，而失去市场利润必将失去。面对市场的挑战，面对国际竞争者的参与，企业能把握市场脉搏，找出企业的市场定位，果断地投入，就可能取得胜利。在过去几年，把市场份额作为最终目标和企业成功保证的做法开始受到挑战，许多选择了市场份额和数量增长之路的大公司，并没有获得预期的利润，甚至饱尝了亏损苦果。当然，所有获得理想利润的企业则都取得了很高的市场份额，关键是他们以客户和利润为中心。

古玩界的“八国联军”不在境外，而在境内，“八国联军”一词最早提出者是中国文化艺术发展协会会长刘铭传先生，在其“古玩收藏界利益战争”一文中提到，详细叙述了古玩界“八国联军”是如何联合、压榨收藏民众。

最早先是因为“义和团”抵制洋人，决意向列强开战，八国联军是英国、法国、德国、沙俄、美国、日本、意大利、奥匈帝国的八国联合军队，“义和团”最后在中外的联合绞杀下以失败而告终。今天的“义和团”是广大拥有奇、稀、精、独、绝、珍、雅的古玩收藏家群体，而“新八国联军”已经演变成是中外联合绞杀，下面作者将简要叙述“新八国联军”如何采取行动绞杀广大拥有奇、稀、精、独、绝、珍、雅的古玩收藏家群体。

第一国：国内官方博物馆、海关。大量古玩以工艺品出境，官方博物馆再高价拍卖回来。比如国家博物馆、首都博物馆，它们有多少件是从拍卖会买回来的，首博的征集部主任王春城与翟建民合作：2002年，以3252万港币从香港佳士得拍得一个雍正珐琅彩盘；2003年，以2918万港币从香港苏富比拍来一个古月轩碗；2005年，以11548亿港币从香港苏富比拍得一个乾隆瓶。另外最恶毒的做法，广大古玩收藏家捐到博物馆就是真品，留在自己手上就是假货。比如说武汉博物馆的元青花四爱图梅瓶，扬州博物馆的蓝釉云龙纹梅瓶都是民间捐赠。所谓拍卖法、文物法，包括引入国外拍卖行进入国内进一步掠夺，这些都是我们民藏的枷锁。

第二国：国内古玩资本家。这个大家都很清楚，只有把广大民间手上的藏品打压下去，古玩资本家利用强大的媒体制造出了全球只有11件元青花故事，只有67件半汝窑，只有3件鸡缸杯，只有22件宣德炉，剩下全部是假货。在古玩资本家眼里，什么叫保护，跟他们一点关系没有。

第三国：国内的官方博物馆专家、电视鉴宝专家。就是现在华豫之门还在包装大量专家，资格证有吗？天天估价几百万、几千万元，蔡国声、李宗扬、叶佩兰、丘小君、李彦君、崔凯、冯晓琦、陈润民这些人要是有真本事，自己怎么不逛古玩店、古玩地摊，天天四处骗钱骗色，怎么不学学马未都传播古玩化知识。

第四国：一群帮着外国拍卖公司宣传的汉奸走狗。这类人时时刻刻都在活跃在微信群等媒体平台，天天吹嘘佳士得、苏富比，犹如两家公司的干儿子，免费大喇叭，这种人群在国内至少在50万人以上。

第五国：古玩界的神秘而强大的企业家组织。企业家商会是资本集团的另一种表现方式，大家可以看看这些年，保利、嘉德、瀚海、佳士得、朵云轩、西冷印社、荣宝春秋两季拍卖会上面几百万元、几千万元、甚至几亿元的成交额是不是来自这四个组织。截止2020年，北京巨鼎古玩商会会员1355人、上海艺术品金融商会2045人、深圳舒雅古玩俱乐部834人、香港华侨古玩商会697，这么多企业家组合在一起，不是为了保护古玩，他们是为了剥削，大家可以想想看，买古玩可以抵税，可以送礼，可以黑钱变成干净钱，何乐而不为。

第六国：古玩界的四大顶级经纪人。我说的主要是顶级古玩经纪人，他们主要是为资本家，也可以说是为富豪服务，是富豪的军师、参谋，可以说是为金钱服务，程寿康、张丁元、李鉴宸、仇国仕虽然没有打压古玩收藏家们，但是恰恰是他们引导国内的企业家们去投资当代书画，让富豪放弃收藏古玩，也就导致古玩市场活不起来。

第七国：古玩界的造假贩、假拍卖公司、假收购公司、假检测公司。打击可以看看我们古玩收藏家们的周围是不是这样，2016年3月17日上海抓了112家假拍卖公司，2018年深圳抓了87家假拍卖公司，2019年广州抓了69家假拍卖公司，2020年，成都、长春、沈阳、西安、郑州、重庆、长沙、苏州、南京、徐州、佛山、昆明、北京，至少抓600家以上，为什么越抓越多，因为已经形成了完整的产业链。

第八国：香港佳士得、香港苏富比。两个古玩拍卖界巨头，经常嘲笑着国内人民，意思是我打你，国内古玩收藏家们会说打得好，我骂你，国内古玩收藏家们会说再骂的狠一点，两家不用宣传，一帮汉奸走狗就会发文吹嘘。

古玩界的“八国联军”不在境外，而在境内，我们应该采取攘外必先安内，汉文帝时，采取削藩，到汉武帝才战胜匈奴；民国时期也是采攘外必先安内；我们今天同样，必须采取这一策略。