目前各大珠宝品牌对珠宝销售顾问的能力要求不高,除非自己应聘的是管理层,要有相关珠宝销售业绩和管理经验,自己应聘一般的珠宝销售只要有销售经验就可以。
2、珠宝销售的专业能力
最好对珠宝销售有些了解,比如钻石4C方面的知识,门店珠宝销售每天的工作内容,还有珠宝销售针对的客户群体等等。
3、需要对珠宝销售行情了解
客户进店买珠宝,一般是黄金和钻戒饰品为主,肯定会问这家和其他珠宝品牌有什么不同。平时休息的时候多去市调,假装自己是要购买的客户,听听对方是怎么介绍的,最后能带上录音笔,市调完回去多听几遍,分析对方的话术。
4、需要熟悉珠宝销售客户群的购买心理
这也是做好珠宝销售最重要的一点,自己要非常清楚客户购买珠宝时的想法,把每天接待客户所遇到的问题记录下来,自己不懂的可以请教店里的老员工,或者多去市调其他品牌的珠宝销售是怎么回答的,这样一点一点积累,自己的珠宝销售能力很快就能提升了。
5、耐心做好服务。珠宝是慢消品,要靠真诚而耐心的服务,赢得消费者的信赖,销售员要懂,消费者也要懂,这样,卖出去的珠宝才能发挥它的珠光宝气,否则,划伤误伤在所难免,珠宝销售相对其他销售业务来说,要容易上手很多,只要用心,业绩不难做。
如果想要成功的经营珠宝,首先就应具备一些基本的销售观念:
一、销售观念
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下四点:
1、面带笑容
2、仪表整洁
3、注意倾听对方的话
4、推荐商品附加值
5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。
二、了解商品的特点
作为销售员,了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心,以促进销售。
1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性;
2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。
三、了解顾客
1、顾客购买的主要障碍:
(1)对珠宝首饰缺乏信心。
(2)对珠宝商缺乏信心。
2、顾客的类型:了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。要了解顾客,可以从这几方面着手。
(1)认真观察
(2)交谈与聆听
3、顾客的购买动机
4、顾客的购买过程:
(1)产生欲望
(2)收集信息
(3)选择货品
(4)购买决策
(5)购后评价
销售常用语
作为珠宝行的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,能够建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用以下常用语。
1、顾客进店时的招呼用语:“您好!”“您早!”“欢迎光临!”“您需要些什么(我能为您做些什么?)”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起,让您久等了。”“欢迎您下次光临,再见。”
2、展示货品时的专业用语:
(1)介绍珠宝的专业用语: ABC货等等谁才能增值。
(2)鼓励顾客试戴的销售常用语
(a)这块玉佩是天然A货,这个价位特别合适。
(b)这几件是本店新到的款式,您请看看。
(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩,您可以试试看。
(d)这种款式非常适合您。
(e)您的品位真不错,这是本季最流行的款式。您不妨试试看。
(f)本店销售的玉器全是真玉,假一赔二十。
(g)本店有上百种款式,只要您耐心挑选,一定会有一款适合您。
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