钻石黄金适合走电商模式吗？为什么？

钻石黄金适合走电商模式吗？为什么？

钻石黄金不适合走电商模式。

首先，这两者的定位不匹配。

一方面，电商平台的普及化，是为了解决大众需求的，加上“电商=便宜”这一项普遍的认知，给人一种平民化的感觉，而奢侈品给人营造的是一种遥不可及的梦幻感和尊崇感，很多奢侈品专卖店故意控制专卖店数量，并且通过只开设在一二线城市的方法，来营造这样的感觉。因此，两者的定位是大相径庭的。如果非要将奢侈品放上电商平台，那将逐渐蚕食掉奢侈品最重要的这项附加价值。

另一方面，电商平台的便利性，对于购买实用性商品来说是优点，但购买奢侈品注重的是整个购买过程中的体验和服务，它不是一件不得不完成的任务，而是为了获得精神上的愉悦，因此不需要“方便”。想象一下，当你走进专卖店时，精致的商品被颇具艺术感地摆放在展台上，恒定的室内温度和湿度让人感到放松和舒适，在若隐若现的香水味中，一位身着正装、面带微笑的导购员向你走来，全程耐心礼貌地为你一对一服务，帮你试戴试穿，并适时为你送来饮品。而电商平台的“方便”却恰恰让我们失去了这些体验。

其次，特性，决定了消费者需要亲自查验。

钻石小鸟fc专利不是智商税。根据查询相关资料得知，钻石小鸟作为鼠标+水泥的珠宝销售模式的开创者，也是国内珠宝O2O模式的创立者。从资历来看，钻石小鸟可以说是国内品牌中在线卖钻石的集大成者。因此无论从产品品质、还是售后服务等都是在线售卖钻石品牌领域里的领先者。比如一直秉承的极致产品、极致服务，为消费者提供一对一专属珠宝顾问式服务等都可以看出这是一家非常注重产品质量、专业服务、及消费者口碑的企业。这种一对一服务是贯穿于线上官网售卖及线下体验店购买环节的。钻石小鸟目前在全国重要城市均开设有线下体验中心，其上海旗舰体验中心占地近2000平米。已开设线下体验店城市包括：直营店城市——上海、北京、广州、杭州、成都、南京、合肥、天津、宁波、郑州、武汉、重庆、西安。加盟店城市——宿迁、南昌、盐城、常州、烟台、苏州、济宁、丽水、义务、长沙、蚌埠、临沂、海宁、衢州等（其他城市还在陆续开业中）

钻石小鸟发展得到了国际钻石行业巨头的关注与认可，并在钻石之都——比利时安特卫普建立了钻石采购中心，与HRD Antwerp、Euro Star等世界权威钻石机构、供应商建立了战略合作伙伴关系，钻石小鸟在业内品质优势，更将钻石小鸟的性价比优势发挥到极致。

钻石小鸟的成功，引起了社会各界的广泛关注，获得了包括“中国十大最具成长型企业”、“Google最具网络人气奖”、“中国企业未来之星”“JNA网络平台零售商大奖” 在内的各项殊荣。CCTV、SMG、《第一财经》、《新闻晨报》、《北京晚报》、《南方周末》等全国各类主流媒体纷纷聚焦，钻石小鸟成为中国网络钻石销售行业的一面旗帜。

2009年，钻石小鸟各地体验中心全面升级为4C概念体验中心，标准化的品牌体系涵盖了钻石小鸟独创的钻戒DIY模式、一对一购钻服务等优势服务项目，致力于传播钻石文化，以及“因为特别，所以闪耀”的品牌理念。钻石小鸟在为广大用户带来非凡购钻体验和高超性价比钻石的同时，也为中国网络珠宝业的行业标准化之路开创了一片崭新的未来！

进入2010年，钻石小鸟网站在线售出的一颗价值200万的克拉钻，创造了国内在线钻石销售的记录；钻石小鸟为NBA著名球星，姚明搭档斯科拉，定制设计的4克拉钻石球鞋，轰动业界 。

在2015年，随着其上海旗舰体验中心的升级，钻石小鸟在4C概念的基础上推出了3EX的线下体验概念，为消费者带来更加极致的产品与体验！ 作为钻石小鸟首创的“鼠标+水泥”的线上载体，官方网站以强大的功能、人性化的界面，成为了中国最特别的一家“钻石店”，为消费者带来更为便捷和人性化的网络购钻体验。

体验中心360度全景照片；钻石在线3D展示；多项人性化智能搜钻方式；全新“全球寻钻”功能，等等这些都为消费者带来最特别，最贴心的购钻感受。

钻石小鸟甄选全球3万枚裸钻，从古老的安特卫普，到特拉维夫、孟买，直至大洋彼岸的纽约，以其独有全球资源，精彩呈现3万枚裸钻的璀璨华彩。钻石小鸟甄选高品质的裸钻，为消费者提供了充份的选择范围。 钻石小鸟在在钻石之都——比利时安特卫普建立了钻石采购中心，与HRD、EuroStar等世界权威钻石机构、供应商建立了战略合作关系。通过高端供应链的行业独占性资源整合，钻石小鸟得以与各大国际品牌共享全球顶级钻石货源，保证了在业内品质优势。

每一枚30分以上的裸钻不仅具有GIA、IGI、HRD国际权威鉴定机构的鉴定证书，钻石小鸟还特意邀请国家珠宝鉴定机构为钻石做进一步的检验。一钻双证，不仅保障了消费者的利益还让消费者更放心地购钻。 世界钻石行业最权威机构HRD 中国地区战略合作伙伴

中国珠宝玉石首饰行业协会全国放心示范店

中国珠宝玉石首饰行业协会常务理事单位

中国珠宝玉石首饰行业协会第四届理事会常务理事

上海宝玉石行业协会理事单位

上海黄金饰品行业协会理事单位

上海工商联黄金珠宝商会理事单位 2007年6月 荣获“网络婚庆频道最具诚信珠宝商家”“最佳诚信商家”

2008年10月 荣获ChinaVenture2007中国珠宝首饰类B2C行业最具投资价值企业第一名

2008年11月 荣获中国CEO高峰论坛“中国十大最具成长型企业”

2009年2月 荣获Google年度“最具网络人气奖”

2009年3月 《财富》中文版中国最热门11大创业公司

2009年3月 《新财富》“10大最具增长潜力商业模式”

2009年5月 荣任中国珠宝协、黄金、宝玉石、钻石4大行业协会理事

2009年6月 荣获“中国最受女性喜爱的购物网站”

2009年8月 荣获2009年度中国企业“未来之星”

2009年10月 全国各大体验中心获“放心示范店”荣誉称号

2009年11月 荣获2009年十大创业新锐领袖大奖 2009年11月 “中国网上零售消费品牌50强”、”“2009消费者最喜爱网站100强”双大奖

2010年5月 被中国保护消费者基金会授予“保护消费者权益3·15信用单位”

2010年10月2010电子商务百强企业称号

2010年10月荣获第六届“中国最佳品牌建设案例”贡献奖

2010年11月 2010年中国最佳商业模式奖

2010年12月 中国网上零售百强企业

2012年5月 荣获地铁传媒大奖

2012年6月 获得2011-2012年度最受欢迎珠宝类商城

2012年6月 获得金购物车奖

2012年8月 获得中国时尚品牌100强

2012年12月 荣获2012年企业信用等级证书

2012年12月 获得企业信用评价AAA级信用企业称号

2013年9月 荣获设计之都年度品牌入围奖

2013年10月 荣获最受欢迎工艺礼品类网络零售商

2014年6月 钻石小鸟荣获上海市2014年度“专精特新”企业称号

2014年9月 获得JNA网络平台零售商大奖

2014年9月 联合CEO徐磊获得新浪主办的中国十大潮流人物

2015年6月 联合CEO徐潇荣获“致敬未来：中国商界新兴力量”大奖

2015年10月荣获梅花网“最佳体验营销创新奖 上海体验中心：南京东路299号宏伊广场8层

北京体验中心：北京市东城区东长安街1号东方广场C2办公楼9层09单元

杭州体验中心：环城北路208号杭州大厦坤和中心主楼18层

广州体验中心：天河区天河路230号万菱汇国际中心35层

宁波体验中心：宁波市海曙区宁波车轿街69号恒泰大厦7层

南京体验中心：白下区汉中路89号金鹰国际商城12层

成都体验中心：总府路2号红星路路口时代广场A座22层

武汉体验中心：武汉市江汉区万松园100号西园商业街A座1层

西安体验中心：南关正街88号长安国际中心A幢5层 原美美国际

青岛体验中心：青岛市香港中路40号数码港旗舰大厦37层

重庆体验中心：重庆市解放碑邹容路68号大都会商厦15楼

天津体验中心：天津市和平区南京路219号天津中心1801室

郑州体验中心：郑州市二七区民主路10号华润大厦1904室

绵阳体验中心：绵阳市涪城区公园路2号瀚威城市中心21楼

合肥体验中心：合肥市芜湖路万达广场7号写字楼8楼

　　国产，还行。

　　中文名：钻石小鸟

　　创始人：徐潇 徐磊

　　领 域：首饰

　　创始时间：2002年

　　石小鸟始创于2002年，率先把“鼠标+水泥”的模式引入网络奢侈品销售，是国内最早的网络钻石品牌之一。

商业模式是什么

一商业模式的概念

所谓商业模式，通俗讲就是指你投入一元钱，这一元钱怎么变成12或者13元利润的过程。专业表达，商业模式就是指一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源，包括资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力等等，形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务，因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。

二商业模式的要素

商业模式核心要素是8个字：产品、收入、营销、用户。企业的产品或服务是什么，准备怎么取得营业收入，怎么通过营销取得企业生产到销售的循环，以及怎么做好用户工作。商业模式的创新，也是基于上述四个要素来进行的。

早在20个世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到40年后（1990年代）才流行开来。泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

在综合了各种概念的共性的基础上，提出了一个包含九个要素的参考模型。这些要素包括：

价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。

消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（MarketSegmentation）。

分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。

客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。

价值配置（ValueConfigurations）：即资源和活动的配置。

核心能力（CoreCapabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

价值链（Value chain）：为了向客户提 品和服务的价值，相互之间具有关联性的，支持性活动。

成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。

收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。

听朋友说大威德还挺好的，涵盖的业务内容包括案前诊断、商业模式的顶层设计、系统工具的技术设计、品牌表现策划等等。

iPod的背后，是苹果建立的网上音像商店iTunes，购买一个iPod，等于买下一家其大无比的音像商店(现在从iTunes购买下载的数字音乐和**的数量已经超出亚马逊书店)。iPod有点类似于洛克菲勒的公司在卖煤油时免费送出的油灯，有了这盏“油灯”，你就会从iTunes那里不停地购买“油”(数字音像)。因为一种购买行为的背后，隐藏着另一种购买需求，甚至这种隐藏的购买需求背后还潜藏着一种或多种更隐秘的需求。平庸的企业往往只能看到显而易见的需求，而卓越的企业之所以卓越，就在于它们具有对客户需求的还原能力，可以称之为“需求考古学”：找到埋藏着文物的地方，并将它发掘出来，并通过一件文物还原一个时代。 瑞典利乐公司也是这样一家懂得“需求考古学”的公司。表面上看，它是一家充当配角的企业——为食品饮料企业提供生产和包装设备，因为最终消费者要的是食品，而不是食品包装。然而，通过独特的商业模式，利乐在液态食品产业链中的角色，相当于英特尔、微软在PC产业的角色，只不过其“链主”的角色更加隐蔽。其独特的商业模式，始于它对于客户需求的敏感的捕捉，提出了独特的客户价值主张。利乐在中国的扩张(这里暂且不论它是否有垄断的嫌疑)在很大程度上源于它的独特的客户价值主张。当利乐决定在中国大举扩张时，乳业还是一个新兴市场，新兴市场上的乳品企业基本上都是初创企业，而初创企业都有不同于成熟企业的独特需求：对包材的需求背后，是对于资金、技术和工艺的强烈渴求。它们需要贷款，但没有银行愿意向它们贷款。于是，利乐不动声色地成为了一家“银行”，以一种独特的方式向企业放贷，并获取丰厚的回报。乳品企业向它购买生产设备时，只需交付20%的货款，其余的80%就是利乐变相借给客户的贷款，客户付出的“利息”，是以后若干年只向利乐购买包材的承诺。除资金之外，乳品企业更渴望生产技术、工艺以及市场营销指导，利乐这个时候充当的角色，其实是一家提供从生产到营销系统解决方案和实施的行业咨询公司和培训公司。通过这种方式，利乐把自己的商业基因植入到自己的客户，形成一种隐秘而牢固的锁定效应。当像伊利和蒙牛这样的客户在它的培植下快速成长起来的时候，它就为自己的产品(包材)培植了一个超速成长且同行企业难以进入的市场。 美国基本健康(Cardinal Health)公司之所以身处低成长行业(医药和医疗行业批发)却以令人惊叹的速度成长，原因在于它建立了与同行企业(靠赚取批零差价获利)大异其趣的商业模式。别的企业只是给医院送货，而这家企业发掘出医院在产品之外更隐秘但更迫切的需求，从给医院送货转向“成为医院的医院”。这种被充分还原的需求，就是“客户价值主张”。没有它，任何商业模式都无法成立。 “我凭什么来实现客户价值”？ 与众不同的客户价值主张仅仅是商业模式的一个维度。从逻辑上讲，只有拥有了独特的客户价值主张，才可能去谋求实现这种价值主张的资源和能力。但面对具体的商业实践，我们很可能陷入先有鸡还是先有蛋的怪论。清清楚楚的创意往往是无视自身资源与能力的构想，它可能确实包含着商机，但也很可能是别人的商机。商业模式通常分为深思熟虑型和应急型两种，但实际起作用的商业模式往往都是二者的混合，是在不断的应急之中和之后深思熟虑的产物。 美国**院线的主要盈利来源(而非收入来源)是在影院出售的食品(冰淇淋、爆米花等零食甚至影院餐厅提供的正餐)。人们到**院来的真正目的不是看**，而是在闲暇时间最大限度地放松身心。**观众的这种需求并不是一下子就能发现的，而是从观众看**时携带零食，甚至先在影院附近的餐厅吃完饭再来看**等现象中逐渐被识别的。发现这样的需求后，经营影院的人要问的是：我能不能以可控的成本(以观众愿意接受的价格来衡量)提供这样的产品和服务？答案非常明确而令人乐观：接触客户的成本几乎为零，而且产品和服务的渠道具有排它性。客户不可能中途出去吃饭或购买零食，观众爱在这个时候吃冰淇淋和爆米花，但很容易化掉的冰淇淋、凉了就不好吃的爆米花不大可能从外面携带进来。如果提供这类的产品，就意味着影院拥有了一个别的产品不可能进入的销售渠道，而渠道的排它性意味着这些产品可以以相当高的价格出售，从而获得相当可观的利润。各影院之间可以就**的票价展开竞争，竞争的加剧意味着票价出现货品化趋势(以略高于甚至低于成本价出售)，但销售冰淇淋和爆米花的产品渠道的排它性(别的影院不可能到这里来卖这些产品)可以有效屏蔽货品化。 从这个简单的例子我们可以看出，客户价值主张如果没有相应的资源(客户资源、产品渠道)和能力作为支撑，就难以形成商业模式。戴尔的客户价值主张很清楚：向那些无力或不愿意购买高价格、无个性化配置的“正牌电脑”的人提供电脑。当戴尔的电脑吞噬IBM、HP的市场份额时，IBM和HP也很想提供这样的PC，然而其公司的业务构架和流程决定了它们无法实现产品的低成本和个性化配置。戴尔的客户价值主张一听就明白，但戴尔与生俱来的虚拟经营整合能力是结构性和整体性的，传统的电脑厂商的组织构架与流程与之无法兼容和吸收。 了解了商业模式的三个维度，现在我们可以对商业模式有一个相对明确的界定了。

一句话概括，商业模式就是企业赚钱的模式。换句话说，只要你掌握或发现一种商业模式，就意味着你发现了赚钱的工具。 在经济萧条期，零售巨头沃尔玛8年来首次超越了自己的老对手target。当沃尔玛说自己增长率高时，网络媒体笑了。网络成为增长率最高的新媒体。对于80后来说买衣服不一定去百货公司，去专卖店，现在最流行在网上“淘宝”。一个没有工厂的衬衫品牌，以网络为平台，可以把衬衫成打地卖出去。对于衬衫这种易成批生产的产品，网络无疑是最低成本地物流和传播平台。

网络不仅可以卖衬衫，也可以卖钻石。“钻石小鸟”以网店加体验店的形式，打消人们对产品品质地疑虑，给予了消费者购买的信任，风风火火地在网上办起销售起来。网上交易是在卖产品吗？不，是在卖信誉。

麦当劳是在卖汉堡吗？麦当劳在西方是采取特许经营的方式，麦当劳首先把一个特别好的店铺租下来，一租二十年，跟房东谈好了二十年租金不变，然后吸引加盟商，把这个店铺再租给加盟商，然后对每一个加盟商再增加百分之二十的租金，以后根据这个地产升值的情况，进行成比例的递增，赚的钱是地产的钱，而不是麦当劳快餐的钱。原来经营麦当劳的目的不是为了直接赢利，而是为了招租。真正的赢利来源是房地产的增值带来的租金差！

所有的成功的大企业都是从小企业秉持成功的商业模式一步步走过来的。沃尔玛其实是开杂货店的，可口可乐是卖汽水的，微软是卖软件的，这些行业的成功说明什么？其实说明一个道理：无论高科技、低打桩，都能成功，关键是你要找出成功的商业模式，并把商业模式的赢利能力快速发挥到极致。

乐视的商业模式是什么？小米的商业模式是什么？我认为乐视的商业模式会击败小米的商业模式，你认为呢？

很难说，小米性价比高

Funsworld商业模式是什么？

他们采取一种利他的商业模式，利于天下人统财，这种发展模式必然能让它持久的发展下去。

OMO商业模式是什么

OMO商业模式(Online-Mobile-Offline)：即企业或商家依靠线上平台通过移动终端，连接线下实体，简化自身与用户的中间途径，使用户快速获得实体商品和体验服务的商业模式。

目前在国内采用这种模式有中亚交易网，其具体模式是通过线 验与线上服务的有机融合，减少贸易环节，核心解决产业链交易的展示问题、诚信问题、融资问题、物流问题等；是融合了O2O +SNS+OMO的创新商业模式。

OMO商业模式（Online-Merge-Offline）是一种行业平台型商业模式，通过在线分享商务、移动电子商务、线下商务的有效聚合，帮助企业顺应体验经济的发展和用户需求的变化，简化获得实体商品和服务的途径，打造线上——移动——线下三位一体全时空的体验店营销系统，使企业与用户能够通过各种载体及终端进行交易和消费。拥有这种统一平台型商业模式的企业，可结合自身产品与服务特点，合理配置企业资源，制定相应的经营战略，最终实现品牌传播与实际交易的双赢。

一种模式：统一平台型商业模式。

两种消费需求载体：满足了客户的购买需求和线上社交分享需求。

三位一体：线上——移动——线下三位一体全时空的体验店营销系统。

四维企业经营战略：云计算和云存储技术打破时空限制，创建“四维”商铺。

五大专属价值：降低经营成本；拓宽收益渠道；增加客户粘性；整合经营资源；促进产业升级。

商业模式是什么(上)

早在上个世纪50代就有人提出了"商业模式"的概念,但直到40年后(1990年代)才流行开来。全球化、信息技术的发展和产品生命周期缩短,使得竞争格局发生了巨大的改变。许多天经地义的"做生意的方式"("商业模式"最简略的定义)明显失效,按新的方式做生意的企业迅速地崛起。企业面临着双重的风险:企业的行业内地位风险和行业本身的风险(某些行业被新出现的行业整体淘汰)。在由行业地位风险和行业风险组成的坐标系中,不同的企业可以划入四种类型:1行业地位和行业本身的风险都高的企业,如电信企业(既可能不敌行业内竞争对手而出局,也可能由于产业融合而导致整个行业整体出局)。2行业地位风险低(新兴企业的进入壁垒高)但行业风险高(整个行业都在萎缩),如造纸业。3行业地位相对稳定、行业风险也很低(行业不大可能消失)的企业,如制药企业和农业企业。4行业地位变幻莫测但行业风险低(甚至可能强劲增长),如IT企业。除第三种企业外,其他三类企业都面临巨大风险,都必须经常考虑改变自己"做生意的方式",否则生意就可能做不下去。由此可以理解商业模式为什么成为企业共同关注的话题,"如何实现商业模式创新"会成为普遍的焦虑。"商业模式"10多年来成为热门话题还有一个重要的原因:互联网产业的快速成长。互联网用途之广泛性(似乎可以用来做任何事情,几乎可以挑战任何既成的行业)以及日新月异的网络技术吸引了众多的创业者,也使传统企业纷纷寻求业务转型。尽管在"商机无限"下产生的"创意"并不能顺理成章地成长为一门真正的生意,但很多企业想当然地以为自己的创意就是一种商业模式。有关"商业模式"的产业泡沫和话语泡沫由此而来。曾任苹果公司"软件布道师"的格威·卡瓦萨奇(Guy Kawasaki)提醒人们:能最终形成商业模式的创意和想法少之又少。为了帮助人们找到真正的商业模式,他提出了一个商业模式识别坐标。这个坐标以"对客户的价值"为横轴,以"你提供独一无二的产品或服务的能力"为纵轴,由此出现了四个象限:第1象限:不但你的东西对用户非常有用,而且只有你知道该怎么做。第2象限:没有人觉得你的东西有用,但只有你在这么做;处于这个象限的企业,可以称为"冤大头型企业"。第3象限:不但没有人觉得你的东西有特别的用处,还有一大帮人在跟你做一样的东西。这样的企业可以称为"凑趣型企业"。第4象限:你其实没什么独到的能力,但你做的东西有一定的用处;这样的企业只能是惨淡经营的平庸型企业。只有处于第1象限的企业,才可能成为拥有自己的商业模式的企业。令人遗憾的是,处于这个象限的企业相当少。大量声称自己有商业模式的企业都可归入第2、3、4象限。

江中杰

1零售业进入“全媒体”营销时代

2012年11月11日,一日吸金数百亿元的“光棍节”网络大促销对于中国零售行业来说,不啻是一个新旧营销模式交替的跨时代标志。消费者从当日凌晨开始享受了一次从珠宝首饰到彩电、汽车等几乎所有商品的特价“网购狂欢节”。根据阿里巴巴集团公布的数据,当日其旗下淘宝和天猫网络商城完成的销售额达到191亿元,这一惊人数字比2011年同日同样创历史纪录的336亿元淘宝交易额翻了6倍;两家商城仅这1天的交易额甚至逼近了2011年风起云涌的全国数千家团购网站216亿元全年交易总额。另一值得关注的比较是:这个数字是2012年十一黄金周上海395家大中型商业企业5000多家网点共64亿元的营业收入的三倍。数年前国美、苏宁在实体店价格战引发消费者凌晨排队的盛况,不经意之间已经被网络营销取代。

显然,伴随着电子商务的“信息流、资金流、物流”在短短数年内的快速完善,以及消费者对网购的信心逐步建立与增强,电商企业以及像苏宁、国美这些率先搭上电子商务大潮的企业,正在完成对纯“线下”的传统零售模式的一次“诺曼底登陆”。很多人认为这是一场新兴电子商务与传统零售业“非此即彼”的博弈,其实不然;事实情况是:以电子商务为典型代表,包括互联网、电视购物、电话营销、邮件营销、移动应用在内的多种新媒体零售渠道,正在与零售业的线下实体店互相融合,形成一个相辅相成的全媒体营销浪潮,这是一场席卷全球的零售变革,诚如《IT经理世界》所报道,“互联网和电子商务浪潮引爆了零售行业的第三次革命……无论线上还是线下的零售商,都将面临零售业第三次革命的挑战,它的来袭源于我们正进入一个绝对买方市场时代:消费者将拥有无上的选择权,除了出门逛街,他只需要轻点鼠标或者手机屏幕,就能随心所欲选择任何渠道、任何时间和地点购买自己想要的产品。”

如果说在21世纪前10年,包括珠宝首饰行业在内的各零售行业对电子商务的新媒体渠道还处于尝试阶段的话,自2010年以来的短短两年多时间里,全媒体营销则已经势不可挡,从国外的沃尔玛、梅西百货,到国内的苏宁、国美、银泰百货、周大福各零售业领军企业,都已经深度涉水电子商务,并凭借线上线下结合的巨大优势,攻城略地。没有一个零售巨头愿意放弃这个机会,美国零售巨头梅西百货为此制定了“泛渠道(Omni-Channel)”策略,以此强化消费者的购物体验粘性。如果顾客在线下购物时遇到缺码或颜色不合适的问题,梅西百货的销售人员可以从网上搜索合适的商品并下单,然后直接快递到消费者家中;使用梅西网上商城macyscom推出的“TrueFit(真实试衣)”工具,消费者只要输入年龄、体型、体重等信息,系统会自动推荐合适的牛仔裤。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

来源:《IT经理世界》

2全媒体营销:引爆珠宝首饰行业变革的金钥匙

中国电子商务面对的主流对象是20岁到45岁的数亿网民,而这也正是珠宝首饰行业的消费主体。事实上,追随着美国纳斯达克上市的蓝色尼罗河(bluenielcom)的钻石网购成功之路,珠宝首饰自2006年以来即在中国电商潮流中扮演着积极的角色。除了钻石小鸟、珂兰、戴维尼等钻石网购“排头兵”,据不完全统计,已有数百家传统珠宝首饰企业在过去五年中先后试水电子商务。在2012年“光棍节”网购促销中,多家珠宝品牌的天猫官方旗舰店当日销售额在500万元以上,钻石电商领头企业之一珂兰钻石,及于2011年10月宣布正式进军电子商务市场的周大福,其天猫官方旗舰店当天收入都分别超越1000万元。珂兰网宣称其平均客单价达到3000多元,而周大福单价最高的订单为一款价值368000元的钻石吊坠套装。事实上,在周大福之前,深圳的多家大型传统珠宝企业,都已经采用不同形式,与电子商务、电视购物等新兴渠道进行了亲密接触。而周大福、潮宏基等领军企业纷纷加入电子商务大潮后,线上线下多渠道结合的营销手段已经有迅速发展成行业主流的态势。至今,共有203家珠宝品牌入驻天猫商城,而据不完全统计,其中有超过一半源于传统的珠宝企业,而80%以上拥有线下的体验店。

珠宝首饰行业的多渠道发展模式可简要分为以下4个类型,我们不妨看看它们各自拥有的优势和挑战:

四类渠道模式各自的优势和挑战

上表中的各品牌企业,除了Bloves主要依靠自有官网推广外,其他品牌都积极而广泛地借助多个媒体渠道开发电子商务,其中,天猫商城、京东商城、当当网、卓越亚马逊,以及各大银行网上商城等都是这些珠宝品牌共同选择的渠道。另外,各品牌都极力借助企业微博营销扩大自己的品牌影响力。我们在此分析了四种渠道模式的优势和潜在挑战,应该说,在当前阶段,还无法断定哪一种模式是最合适、最能在激烈竞争中胜出的,但是,我们可以预言:

(1)固然纯网购的电子商务在珠宝首饰行业也将和其他行业一样,占有重要的一席之地,但是在未来十年,线上营销与线下实体体验结合,将是珠宝首饰领域的“王道”。根据2012年7月公布的《国务院关于大力推进信息化发展和切实保障信息安全的若干意见》提出的目标,到“十二五”末,网络零售额占社会消费品零售总额的比重超过9%。在2011年末,这项比重仅为5%,而其中珠宝首饰领域的比重不到2%。这是因为客单价数千元以上的珠宝钻石产品,普通消费者更加依赖线下服务体验,如果考虑到网络推广对线下交易所起到的导购作用,则网络零售额占珠宝业总销售额的比重,毫无疑问将大大增加!换而言之,现在常说的“O2O”即线上导购、线下消费模式,将是珠宝行业的主流。

(2)传统珠宝企业将在未来数年的全媒体营销的大潮流中,逐步经历新的一轮“洗牌”。首先,全媒体营销因其超越地理限制的特性,将催生一批诸如钻石小鸟、珂兰、Bloves这些新兴的全国性品牌;其次,跟随周大福等大牌珠宝的成功实践,必将有一批大陆本土珠宝企业加快全媒体营销步伐,并借势扩张全国版图或巩固在本区域的竞争优势。两者的结果是,中国地方性品牌割据的传统局面必将被迅速撼动,适者生存,那些在大趋势面前消极保守、未能有效应变的企业将面临被洗牌。

3全媒体营销对传统珠宝企业的启示

珠宝首饰进入互联网时代,仍然面临着几个重大的发展瓶颈,比如:沉重的开店与铺货成本,赊销模式对于上游批发商的资金困扰和对于下游零售商的资信限制,昂贵的品牌营销成本,再加之新兴电子商务企业对传统珠宝业的巨大冲击。

全媒体营销为珠宝业解决这些问题提供了黎明的曙光。周大福等企业的实践证明,如果运营得当,全媒体营销有助于巩固和加强品牌竞争力。今天的消费者的显著特征是:他们不再忠诚于某一个渠道,而是交错出现在实体店、网店、移动商店、社交商店等各种渠道。让消费者在多个渠道获得更畅快、更一致的购物体验,同时又可以无缝集成和高效整合后台的供应链,将使零售商在有效扩展销售的同时,增加品牌粘度。

不但如此,新兴的IT虚拟现实技术,加之基于iPad等时尚平板电脑的移动互联网技术,使得线上线下渠道的“距离”将大大拉近——而这对于开店和铺货成本高昂的珠宝零售业来说,无疑是一个极富想象力的发展空间。已经日趋成熟的3D虚拟现实技术使得贵重的珠宝、奢侈品可以用3D虚拟展示手段,通过iPad、彩电乃至全息成像等技术终端,让消费者在店面与无限量的商品“亲密接触”,却不需增加店面运营成本。从2011年以来,周大福、钻石小鸟等主流珠宝企业都纷纷采用iPad作为其店面及场外活动时的销售工具,iPad上集成了海量钻石库存信息,或展示其最新3D款式产品,使店面销售员可以轻松面对消费者,在不增加铺货成本的情况下,提高销售成交率和品牌体验。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

“互联网会越做越实,实体店会越做越虚。”苏宁电器副董事长孙为民如此描述零售的未来样态,在苏宁的战略布局中,线下店将加入更多智能化购物的技术手段(使用手持智能终端推荐商品、自助网上支付等),而线上店将通过3D虚拟试衣等方式强化购物的真实性。苏宁的这些计划,在产品贵重而依赖视觉体验的珠宝行业,更加具有现实意义。2010年在市场推出的炫立方3D珠宝展示终端正是因此而在珠宝业内备受推崇。

以互联网为主的全媒体营销对于珠宝行业的变革意义不只在于B2C零售层面,对于B2B领域也一样意义深远。在美国,Rapnetcom整合了全球近万家上游裸钻供应商和下游珠宝零售商,使得零售商可以直接跨过中间商,以上游价格自由选购近百万全球裸钻,从而改变了钻石行业格局。一些珠宝生产加工商,将拍摄精美的产品款式图库,甚至3D产品图库,在第一时间通过互联网、iPad等移动终端,发布给所有经销零售商,从而大大加快了新品与消费者接触的节奏,获取第一手反馈信息,并有效节省了新品发布成本。这种趋势在中国正在快速发生。国家珠宝玉石质量监督检验中心于2012年深圳珠宝展与华尔兹科技公司联合发布的“钻石国标”iPad应用终端,正是以新媒体作为载体,帮助零售店快速普及钻石标准,并能在实体店内实时查询珠宝鉴定证书,让消费者放心购物。9月份新推出的“GGE全球珠宝玉石交易平台”则被业界誉为中国的“Rapnet”。可以预见,一旦各上游供应商、珠宝生产加工商开始接受使用新媒体手段,与零售商共享虚拟的钻石、珠宝库存,使得零售商在实体店内虚实结合地销售产品,则珠宝行业的运作成本将有望大大降低,面向年轻一代消费者的珠宝大蛋糕,则将越做越大。互联网全媒体营销正在掀起一波影响深远的珠宝零售变革。