珠宝销售步骤及应用话术

　　作为一名珠宝销售的新人，你知道珠宝销售有哪些步骤吗下面是我为大家整理的，希望对大家有用。

一、开场白，打招呼!

1、您好!欢迎光临某某珠宝!

2、上午好!下午好欢迎光临!

3、您好!请随便看看!

　　4、您好先生**!有什么我可以帮你的吗

5、**!您的衣服好漂亮啊!

6、您好!您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊我可以仔细看看吗

7、您好!您带的这件首饰好特别啊!

8、您好!外面天气很热吧，您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水!

9、您好!您想看一下哪类首饰啊

10、您好!您想给自己选，还是送人啊

11、您好!您的包款式好漂亮啊!是在哪里买的啊

12、您好!您的小孩好可爱啊!

13、先生：需要我帮忙吗

态度要温和，亲切，真诚，要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。避免出现公式化的问候。没错，就是要自来熟~

二、了解顾客需要

1、您是不是想看一下项链啊这边都是项链!

2、您是送人啊，我来帮您挑选一下，可以吗

3、您想看一下什么价位的我帮您介绍一下!

4、您喜欢什么款式的啊是经典的，还是时尚的啊

5、您随便看!有需要时，您叫我一声!

细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。避免说话太快，口气生硬，连珠发问。避免客人不悦~

三、介绍产品

1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的……　　他的特点是………他的优点是……您戴上后会……

2、您看的这款是我们公司最新推出的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……!

3、这种款式是目前市面上最流行的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……!

4、这款是我们公司优惠酬宾的款式……，现在购买绝对是非常实惠的……。

耐心介绍，展示货品。随时留意客人反应，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。避免沉默、一个人说个不停~

四、邀请试戴

1、我帮你戴上看看效果好吗

2、**我来帮您带还是您自己戴啊

3、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果

4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看!

5、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗

6、您感觉怎么样啊

7、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢

8、 首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系。

要领态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。 避免表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于奉承。

五、处理异议

1、您感觉这款戒指价格有点高是吗

2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。

3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。

4、 您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。

要积极的复述和回应客人，微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。避免争辩，表示不满，强买强卖，口气生硬，鄙视顾客。站在客户角度想想，就可以耐心了~

六、礼貌收银

1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗

2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下!

3、这款首饰原价是元，8折后是元!

4、请问您是付现金，还是刷卡啊

5、这是收您的钱，您请稍等!

6、让您久等了，收您元，找您元。您请过目!

说话清楚，展示单据，当面点清款项。避免说话含糊不清，命令式的口气。最好带上微笑~

七、VIP登记

1、请您填一份贵宾档案可以吗我们可以送您一张会员卡!

2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司要是有什么活动，或者是赠送的活我们会有先通知您的!并且您持有贵宾卡，还可以有优惠的。

3、麻烦您填一下具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的!视自己店内情况而定

4、您也可以带您的朋友过来消费，既能优惠，又可以给你积分，积分多了我们也会有礼品赠送的。

要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。避免敷衍了事，不耐烦，口气生硬。

八、送客

1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下!

2、这是您的货品，发票在盒子里，请拿好。双手递给顾客

3、请问要不要给你做个礼品包装啊

4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以仔细得看看，里面介绍了关于家居佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺

5、谢谢您!欢迎下次光临!

6、还有其他需要吗

有耐性，微笑目送远走。避免喜形于色，最忌同事之间对顾客品头论足，指手画脚。

　在珠宝销售的门店里，偶尔遇到一些带脾气的客人该怎么应对呢下面是我为大家整理的珠宝销售的几个情景应对话术，希望对大家有用。

1、情景: 你们的款式太少了，没什么好看的

　常见策略

　顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。

　面对顾客提出款式太少的异议，销售人员首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。

　话术范例

　导购：“**，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们产品的款式确实不多，因为我们一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要个性一些的还是性价比高一些的衣服呢，我帮您介绍两款吧”(适时将话题转移到产品介绍上)

　导购： “您说的款式少这个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很满意的选购到了合适的首饰。”(微笑注视着顾客，稍停顿再说)

　导购：“说真的，珠宝相对的款式设计上雷同较多，但是质量好的其实相应的款式是少一点的，因为要花费成本较高，所以款式不能像某宝一样多种多样，没有保障。我为您推荐几款性价比高而且绝对让您满意的产品吧。

　方法技巧

　化解顾客提出“款式少、不喜欢”异议的技巧：

　1认同顾客的意见，给足顾客面子。

　2感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。(比如喜欢的风格，价位，性价比等特性再推荐产品。)

　3运用经验给顾客介绍具体的款式。(顾客说“不喜欢”，可以根据你的眼光和搭配经验介绍珠宝的具体特点，例如：这件款式可以显瘦、显白等。)

　4巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。

2、情景: 你们能不能不要跟着我

　一般情况下，保守型的顾客在进入不熟悉的店面时，都会有不适应的感受，不喜欢有人跟着，这类顾客的主要心理反应是：

　1顾客性格保守，不喜欢在自己不需要帮助的时候，有人随时跟着，有一种被跟踪的感觉，心里会不舒服;

　2顾客对店面或产品不信任或不了解，心里还没有准备好确定购买时，有人跟着会让他产生巨大心理压力，加快他的离开;

　3顾客本身当时心情不好，不愿意与陌生人沟通，希望自己有一个独立的环境去放松心情;

　4顾客对该品牌的购买意愿并不强烈，只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品;

　5顾客有自己的计划，非常清楚自己想要哪种产品，在没有找到他想要的产品之前，不愿意别人来打扰他寻找产品。

　错误应对

　1好的，那您自己先看看吧!

　这种回答很容易让顾客流失，让顾客在不知不觉中离开卖场

　2还是我给您介绍一下吧!

　虽然导购的精神可嘉，但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉

　3没关系，反正我现在也没有顾客!

　让顾客感觉导购没事做非要跟着，让顾客产生反感

　4一句话也不说，直接回到位子上做原来的事情

　导购试图“以其人之道还治其人之身”，但往往适得其反，顾客会因此而离开

　引导策略

　顾客进入卖场的初期，往往希望对产品和陈列先进行一番自由的浏览，如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客，会让顾客浑身不自在，觉得被人跟踪和监视着，无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

　处理这种尴尬最好的办法，就是导购先回避一下，和顾客保持25～3米左右的距离，并站在一个较好的观察角度，假装做自己的事情，既让顾客感觉舒服，又能随时留意到他们的举动，一旦顾客发出了需要沟通的信号，导购就要及时上前为他们介绍产品。

话术举例

　举例一

　导购：“好的，您可以随便看看，我就在您附近，有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子，然后突然回头)“对了，您可以看看那边的几款，那是我们品牌的主打产品，卖得都挺不错的。”(有重点地突出产品，容易引起顾客的注意，但注意不要做得过于刻意)

　举例二

　导购：“好的，美女，您请随意挑选，有需要叫我一声就行。”(等一两分钟后，可以以送水、理货或是其他借口走近顾客，并以轻松的口吻)“怎么样，您看中了什么，我帮您介绍一下吧”

　顾客(一)：“你们的那款产品看起来不错。”(或是顾客做出动作，如抚摸产品)

　导购：“美女，这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品，我给您简单介绍一下吧”

　顾客(二)：“没有什么喜欢的。”(大多数顾客的回答都是这样的，这时导购可以顺水推舟)

　导购：“是的，我们的产品款式挺多的，这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。不如我给您有重点地介绍一下吧，这样也可以帮您节省时间，找出最适合您要求的。不知您比较关心哪方面的产品呢”(这样接近顾客比较自然，不容易引起顾客的逆反心理)

　总 结

　在顾客离开之前，导购需要抓住最后的机会，争取对方能够告知其犹豫或不满的原因，并请顾客多提宝贵意见，以便在以后的工作中不断改进。

　当顾客真正离店时，导购要做好欢送工作，欢迎顾客再次光临。如果顾客什么都没说就走了，导购首先要检讨自己介绍的方式方法是否正确。

金店销售技巧一

　金店销售技巧一：了解顾客想法

　顾客走进黄金卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

　金店销售技巧二：解决顾客抱怨

　每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，"顾客永远都是对的"，当碰到啰嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的 经验 之后，面对任何一种顾客都不会有问题。

　顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

　金店销售技巧三：对顾客一视同仁

　有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。

　以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的黄金卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

　金店销售技巧四：选对服务时机

　服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点。像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。

　金店销售技巧五：造购买动机

　站在顾客的立场来看，如果一家黄金卖场门可罗雀，这样的黄金卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

　金店销售技巧六：工作态度热忱

　即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的 方法 应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

　金店销售技巧七：告知商品讯息

　对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

销售话术精选

　1、我没有钱

　我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们的基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元/天，每年就3650元)，女人不能为钱面活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。

　2、我没有时间，很忙

　太好了!我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间性，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不用时使用有效产品，导致辞皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗

　3、我使用“世界知名品牌”我才不信你们

　太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整钦食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句叫适合自己才是最好的。

　4、我不会听你推销产品

　姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容产品，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当您的私人美容顾问，而不是一个普通的销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到到您。

　5、产品怎么样，我从来没听说过

　姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自己自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。

　6、开张卡，但我每天抽不出时间护理

　我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定，不能用中性语言)，再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。

　7、今天没带钱，以后再说吧

　带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗你有卡吗附近有银行，我们也以去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱(帮算帐)。放在银行能有这么多的利息吗反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。

　8、我家里有别的产品，用完再说吧

　现在谁家里没几套产品啊，就象哪个女人民大会堂没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产吕不冲突。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1 1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成份会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。

经典销售话术

　1、专业线产品和日化线产品有什么不同

　一种药物不能治疗所有疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要。

　2、听多了每个美容师说自己产品不好才怪呢 美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做项目好光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品的成份，功效适庆人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题顾因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才最好。

　3、我对任何产品都会过敏

　姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含什么香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对于牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否全适，如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激，三是我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险最小(抱着侥幸心理)。

　4、虽然卡做了一半，我不满意，要退

　姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约。你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费。我不知道您什么不满意，但我想要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该 教育 的教育。如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不知道你满意的尽度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。

　5、保养太麻烦太费时间

　任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮夫的生理结构来进行了，在这方面，不能简单了事，如果您想皮肤保养，说要知道美丽是靠时间堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为了美丽赶时间，给自己一颗平静的心情，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味的女人。

　6、你们美容师自己皮肤都不好，还跟我做美容

　一种回答：以前我们的皮肤滑现在好。二种回答;唉，我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊，而且帮您排毒把毒素都排到自己身上，为你美丽我们付出，只要你们满意我们也觉得值。不像您有身份有地位有钱，养尊处悠，我们真的私下很羡慕您。还有姐，你用那么好的产品，我们也用不上，我们怎么和你比呢

　7、你们产品不怎么样，好像就是假的，比别人的差等。

　姐：您一看就是个什么样的人，姐：您一看就是个识货的人，姐：您一看就是个幽默风趣的人，姐，您一看就是个有品味的人，姐，您一看就是个懂美容的人，姐，您一看就是个很善良有爱心的人……

　8、杂志卵巢保养骗人的，你们还推销

　姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案，尚无科定论，就像今天说用洗衣粉洗衣服好，明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好，现在又说下午锻炼好一样，搞得我们都不知道听谁好，报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德鸡，雅诗兰黛原来说得那么吓人，现在还不是一样吃，一样抹一样。姐，保健与治疗是两块领域，梅兰芳，陈晓旭怎么死的，她们不会做体检吗很多病到晚期医院才能检查出来，没病不等于没事，一般都会出事。另外精油是西方的中药，我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实，我们有很多效果好的案例，姐，有时候西方东西比国内要好，真的，就像这次奶粉事件，国外的都没出问题。

　9、我的肩颈痛就支按摩，又便宜又舒服，别人不比你们专业

　姐，按摩中心按摩能放松你的肌肉，的确能起到缓解作用。但是，姐，任何东西都需要一个产品，光做按摩没的产品，肯定是不能让皮肤年轻紧致。医院都提倡按摩只是一种辅助手段，还要配合药物治疗。按摩不能从根本上加以改善，而我们采用的是精油，是植物荷尔蒙，他可以快速渗你的皮肤，可以疏通经活络、活血化瘀，从根本上改善你的症状。

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销售方面技巧：

1、销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

2、从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

3、多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

4、当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

5、当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

你如果是站柜台销售的话，需要有几点要注意。

1、熟悉自己所卖的东西的优缺点，这就需要你有一定的专业知识的基础。

2、分析每一位顾客的心理，当站在你面前的不管是中年男女，或是时尚青年，你一看就需要抓住他们心理上的需要，年纪大点的人可能更喜欢简单朴素一点的饰品，不要花里胡哨的。年青女孩可能就喜欢款式新颖，时尚潮流类的东西。

3、多交流，多问。这样你就可以了解对方需求。

4、亲和力，对人要亲切要诚恳，掌握好一个距离，不要让人感到厌烦，要让别人感觉到你是在帮她挑选东西，而不是你想卖东西给她。

1、售前需知。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。

2 售后需知：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。 

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！