作为一名销售，为什么你总卖不出去货？

每次走进屈臣氏，马上就有一堆导购过来问你：“亲，有什么需要的吗？”

然后，你是不是本能地就想要逃开了。

你的微商朋友连续找你聊了一周她的货有多好，你已经有了想把她拉黑的冲动。

对于销售这个职业，我们好像天然就喜欢不起来，毕竟他们是想从我们的口袋里掏钱，这会让我们本能地拒绝它。

现在，换做你是一名销售人员，你每天都特别努力，每次有客人来，你总是最积极的，每天都很忙，每天都在开发新客户，但是似乎总是不见成效，你感到很沮丧。

销售确实是一份特别锻炼人的工作，它不仅仅考验你的销售硬技巧，而且，如果你真正想把销售做好，这本《销售就是玩转情商》告诉你，你更需要学习的是销售的软技巧——你的情商。

所以，如果你是销售人员，这本书值得你好好学习。

《销售就是玩转情商》这本书的作者科林•斯坦利有着十多年的销售培训经验，书中他从神经科学、心理学的角度给我们解析为什么情商在销售中如此重要，并针对销售中各个阶段我们常犯下的错误进行讨论，给出了实用的销售软技巧，从而提高你的销售结果。

01 为什么你卖货卖不好？

你很擅长和顾客建立亲密感，每次闲聊都能聊到很好，可是只要一提到产品，顾客就不回复你，你很苦恼，到底如何和顾客建立销售渠道？

你的朋友和你抱怨最近皮肤变得好差，你很擅长提问，为什么，是什么，怎么做，给朋友提出很多建议，但是最后朋友还是没买你的货。

你开发了很多顾客，但是最怕遇到难缠的高层买家，质疑你的产品和别的产品比起来贵太多了，希望你把价格再降低一些，你一下子慌了，马上显得神色紧张，说话开始口齿不清，之前掌握的对应话术掉到了脑后，最后妥协了。

你好像做的还行，但是最后的结果都不是很理想，其实销售结果糟糕的原因，在很多时候都不是单纯因为“硬”的销售技巧，而是我们对自身情绪缺乏足够的自我控制能力，从而让你无法以清晰的头脑去对事情进行思考，导致无法高效地作出反应导致的。

朋友和你抱怨皮肤变差，你没有同理心的去安慰她，一味推荐产品，使得对方马上想逃开

对方一强势，你内心慌乱了，使得你的情感控制了自己，之前的销售技巧和逻辑都被抛到脑后。 

02 学会延迟满足

1972年，斯坦福大学的心理学家沃尔特米舍尔博士进一场有名的棉花糖试验，他要求了一组四岁大的孩子，送给他们每个人一颗糖棉花糖，接着，博士告诉孩子们，他会在20分钟后回来，如果孩子在这段时间不将手里的棉花糖吃掉的话，他将再奖励他们一颗棉花糖。 

有的孩子吃了，有的孩子耐心等待博士回来。

这场试验并没有就此结束，接下来的14年，沃尔特米舍尔博士博士跟踪了这些孩子的情况。他的研究相当惊人。那些耐心等待，没有立即吃掉棉花糖的人在美国高考的成绩比那些立刻吃掉棉花糖的孩子高出了210分。社交能力也更强。

作为一名销售员，你是即时满足还是延迟满足的小孩呢？

你每次一听到顾客可能买货的信号，马上把聊天话题转向介绍你的产品，希望能够立刻成交，结果如果不理想，马上丧失信心。

如果你延迟满足，不着急推荐，而是把做好充足的调研，针对客户的问题做认真细致的分析，销售成功的概率会高很多。

这里作者给了一些提高开发客户的能力的建议

03 提高好感度，让你的客户喜欢你

与人建立好的关系，建立与人的互信是非常重要的。 

如果一个陌生人刚和你接触，不可能在第一次见面就选择信任你，如何信任你，是需要你展示自己的能力和精神，才可能获得对方的认可。

所以，到底什么样的品质可以让一个销售员获得更多顾客的好感度呢？

真正帮助你赢得顾客的是自我尊重、同理心、建立和维系良好的人际关系以及自我实现等情商技巧。

如果你对缺乏自我尊重，那么别人也很难对你产生自信，也很难让人满意。 所以，你要学会接收自己，接收自己的优点和缺点，这时候的你，你才能够展现真实的自己，而这是被视为影响与说服他人的关键品质。 因为如果你的顾客决定你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务真实。 

第二，站在顾客的角度思考问题的同理心。同理心是一种感知、理解与欣赏他人的情感和思想的能力。 “我对我的供应商一再拖延交货日期真的非常不满意” 

如果你说：“那没事儿呀，你可以考虑我们看看”

这就是没有站在顾客的角度去了解问题，立即提出了解决办法。 

真正有同理心的回答是：

“我无法想象你在面临这个问题时会感到多沮丧，我想你肯定收到许多顾客抱怨的电话把”

充分的感受对方面对的环境，聆听客户的需求，接着再提出适当的解决办法，才有可能实现销售的结果。

我们大部分销售聆听的时候都是带着理解去倾听，他们的目的就是想着如何回答，这也是为什么我们销售遇到挫折的原因了。 

最后，不断提升自己，持续学习，给客户和自己创造更多的价值，快乐工作。

作者也给出了几条提升好感度的有效步骤

以上的几种方法都能够有效地提高我们的情绪管理能力，从而提高我们的情商，对于销售或是日常生活，想要有一个良好的人际关系，都离不开这些技巧。

摆地摊虽然是小本生意，但其中也有不少学问的。为什么你就卖不出去呢？如果样式和价格你都不是问题的话，问题出在你的销售技巧上！！

当你看到一个顾客，两个款式犹豫不决的时候，试来试去也选不出来，如果这个时候你不替她拿主意，很可能这单生意就没了。如果这个时候你指出来“美女，我觉得你带这个白色的（或者小巧的）款式好看，这个比较适合你，你的皮肤比较白，带这个更能突显你的气质”这样一说，其实她犹豫是因为他两个都喜欢，但只能买一个，这样你就帮她拿了主意，自然就成交了。

当她问你能不能便宜的时候。你可以这样说“美女。我们摆摊开的价格都很实惠了，这个款式一模一样的在店里都是我这里的2倍，这样吧，你先选吧，多选几样，我给你优惠点”或者说“一样真的没有什么利润了，你拿两样吧，我给你优惠多少钱”这样本来想只买一样的顾客，就成交了两样。

销售技巧太多了，最重要的是看如何快速的去促成这单生意

中国珠宝行业起步较晚，但发展很快。自20世纪90年代初以来，珠宝首饰产业以年增长率高于10%的速度向前发展。我国已经形成了一些珠宝首饰特色产业基地，集群化优势开始显现。这种优势的产生是因为许多相关企业在地域上处于同一地区，在原材料和半成品、配件、设备制造与维修、技术创新、人才培养等方面相互配合，从而降低了交易成本，提高了整体效率。未来，中国珠宝产业的集群化趋势将会更加发展，产业集群化的优势也将会更加明显。

　　据宇博智业市场研究中心了解，目前中国珠宝市场CR10：242%，高于西欧（201%）和美国（165%）。但与欧美相比，中国珠宝行业区域发展显著不平衡。周大福/老凤祥 /六福/潮宏基等知名珠宝零售商在东部一二线城市广泛铺设销售网络，而在三四线地区则低端同质化产品充斥市场。随着中国城镇化/消费升级进一步提速，我们认为珠宝龙头品牌将通过并购/自有门店扩张在中西部三四线地区获得持续增长空间。

　　珠宝首饰生产环节多，且工艺复杂，任何一个制造环节技术处理的失误都会导致珠宝首饰美观度及产品质量下降，而珠宝首饰美观度及产品质量下降一方面会导致客户对珠宝首饰失去购买欲望，另一方面导致该品牌在客户心目中认可度下降，最终可能丢失潜在市场。珠宝首饰的制造过程对工人的技术素质要求较高，生产工人对工艺技术的熟练程度将在很大程度上决定所生产珠宝首饰的品质。只有拥有一定规模且掌握熟练工艺技术水平的工人，才能生产出有一定规模且品质较高的珠宝首饰产品。

　　国内珠宝零售企业已占到珠宝企业总数80%以上，从业人数达到行业总人数的一半左右。目前我国珠宝首饰行业竞争较为激烈，市场处于较为分散的状况，行业中占据品牌优势的企业市场份额也不大。

　　以2009 年为例，境内4 家珠宝饰品类上市公司（老凤祥、豫园商城、东方金钰、潮宏基）珠宝首饰的销售额占当年整个珠宝首饰销售额不到9%。

　　自上世纪九十年代以来，随着境内珠宝首饰消费日趋成熟，国外奢侈品牌及香港品牌如Cartier（卡地亚）、蒂芬尼、周大福、周生生、谢瑞麟、六福等逐步进入境内。目前，境内珠宝首饰市场已逐步形成了境内品牌、香港品牌、国外品牌珠宝企业三足鼎立的竞争局面。

　　从奢侈品市场来看，高档（奢侈品）市场主要被卡地亚、蒂芬尼等外资占领。从中高档市场来看，香港和境内几个大的珠宝品牌集中于此，各企业实力差距不大：其中，明牌珠宝、老凤祥（600612SH）、潮宏基（002345SZ）、豫园商城、周大福、周生生（0116HK）、谢瑞麟（0417HK）等境内知名品牌定位于中高端市场，在该阶段市场上占据很大的优势。中高端珠宝首饰市场占了整个珠宝首饰市场较大比例，境内珠宝首饰企业如果想建立自己品牌和影响力都希望能获取这一目标市场的份额，因此该阶段市场竞争较为激烈。从低档市场来看，处于这一档次的企业数量众多，大多规模较小，且分散于全国各地，没有较突出且有影响力的品牌。

　　从区域看，境内珠宝首饰企业分布不平衡。境内较有实力的几个珠宝首饰品牌均分布在沿海经济发达地区，如明牌珠宝在浙江，潮宏基在广东，豫园商城、老凤祥在上海，其企业和品牌的发展与经济发达的沿海省市紧密相连，主要竞争市场也集中于此。

　　行业地域分布不均衡主要原因是：珠宝首饰单位价值相对价格较高，是一种相对奢侈品，而在珠宝首饰企业集中地，居民生活水平较高，这为珠宝首饰行业的发展提供了物质基础；珠宝首饰代表着时尚，地处上述地区的居民易于接触和接受时尚潮流和趋势，这也为该地区珠宝首饰企业发展提供了空间。

　　金一珠宝软件认为:对于珠宝首饰行业而言，企业是否有核心竞争力在于对产业链是否有控制力。随着产业分工深化和市场竞争渐趋激烈，珠宝首饰产业链的价值结构变动较大，纯粹的制造业务在产业链中的地位不断下降，设计开发、营销网络和售后服务价值不断增强。

　　从中国珠宝首饰行业竞争格局及投资风险分析报告了解目前我国珠宝首饰市场竞争看，品牌竞争和设计款式的竞争是目前竞争的重点，具有品牌认可度高、设计能力强的企业容易被终端渠道商和消费者认可，而不注重品牌建设和产品设计的企业将在这种竞争氛围下被挤出市场。

　　同时，对珠宝首饰行业而言，销售渠道是珠宝首饰产业链中增值最大的环节。并且零售终端直接接触目标消费群体，是企业进行品牌建设的重要渠道。因此，在企业发展战略框架中，虽然资金、品牌、产品等元素都是支撑企业发展的重要因素，但是在行业快速发展、品牌林立的本行业，快速的扩张、建立全国性范围内的营销网络，是众多强势品牌的必然选择。越来越多的珠宝首饰企业通过扩张并控制终端营销网络以求掌握销售的主动权以获取品牌带来的溢价。

　　以上竞争态势决定了一家成功的珠宝首饰企业必须在产品设计、品牌维护、渠道建设等方面具有自己独特的竞争优势。

以上资料由金一珠宝软件整理发布

珠宝不同于一般商品。你必须对珠宝这方面非常了解,珠宝本身的成色、色泽以及国内国际行情你都要掌握,让顾客当你是他的购买顾问,而不是销售员。

珠宝销售的语言技巧与其他的商品技巧也差不多,但更多的要突出某一个重点为,增强他的虚荣心。

不过个人,认为什么技巧都比不上你自己对珠宝的专业度。