珠宝教育任重道远

杨立信

中国的珠宝教育伴随珠宝行业的发展在过去近30年的时间里，经过珠宝教育工作者的辛勤劳动和共同努力，珠宝教育为中国珠宝行业人才的培养和发展做出了重要的贡献，为中国珠宝行业从业人员素质的整体提高，为行业向着良性和健康的轨道发展起到了积极和保障性的作用。珠宝教育的模式也从最初宝石学理论教学的单一模式逐渐向行业化、实战性、市场性和大众化的多元化模式发展，从而体现了教育工作服务于行业、服务于市场和服务于社会的教育宗旨。

1职业珠宝教育逐渐建立起以实战为目的的教育目标

职业教育开辟了中国珠宝教育的先河。20世纪80年代中期，在对英国、日本和美国等国家珠宝教育考察调研后，中国地质博物馆宝石研究室和中国地质大学（武汉）率先开展了珠宝的职业教育。宝石研究室以开展短期的宝石鉴定培训班为主，武汉珠宝学院引进了英国FGA教育体系，开始了中国的珠宝教育。之后职业教育的培训内容不断拓宽，以满足行业和企业发展的需求为目的开设了一系列课程，并对大众和普通消费者及珠宝收藏爱好者设立了专门的课程。迄今为止，职业教育已经形成一个涵盖宝石原料鉴定、宝石切磨加工、贵金属材料检测、宝石钻石鉴定和分级、珠宝首饰评估、珠宝首饰加工、首饰设计、珠宝营销、珠宝企业管理和策划等贯穿整个珠宝行业产业链的完整的教育体系。目前，国检珠宝培训中心是国内专门从事职业教育的机构，此外一些大专院校和省市珠宝质监站也开展部分职业教育工作。

经过几十年的努力和改革，目前国内职业教育已发展成具备课程设置的灵活性、教学效果的实战性、教学形式的多样化、教学时间的可调性、教学内容与市场的针对性、教学地点的移动性和培训对象人数无限制性等优势，为珠宝行业和企业培养了大量急需的人才。特别是职业教育课程的内容，可根据企业经营特点和岗位的不同，针对企业在发展过程中出现的新问题和新需求进行设置，从而能在较短的时间内为企业培养出所需人才，解决企业的实际问题。同时，由于职业教育的实战性，经职业教育培训的学员能很快地进入工作角色，切实解决工作岗位上的实际问题，从而能立竿见影地提高企业的工作和经济效益。另外，由于职业教育具有很强的实战性，从而又成为学历教育的一个很好的补充，往往经过正规学历教育毕业的学生，在上岗和工作过程中，都需要再次进行相应岗位的职业培训。再者，由于职业教育对入学学员没有在学历背景和工作经验的先决要求，这样不同学历背景、文化程度和不同行业的大众都能进行职业教育的培训，从而为在业人员、珠宝爱好和收藏者以及消费者都提供了接受珠宝教育的机会。这些无疑对从业人员素质的提高，繁荣珠宝市场、提高费者的消费素质和对珠宝行业消费信心的增强起到了积极的推动作用。职业教育日趋成熟，已经成为珠宝教育的中流砥柱。

2形成了完整的学历教育体系

在国内，桂林工程学院于1989年首先设置了珠宝本科专业，1992年中国地质大学（武汉）珠宝学院成立，从此珠宝专业开始正式纳入了中国的学历教育。之后，上海同济大学、中国地质大学（北京）珠宝学院、广州中山大学、天津职业大学、石家庄经济学院、天津商学院等也相继开设了珠宝专业。同时珠宝学历教育也开始在中等技术学校开设，如深圳高级技工学校、深圳市博伦职业技术学校、深圳高等职业技术学院、番禺职业技术学院、海南职业技术学院、辽宁地质工程职业学院等。据不完全统计，全国大约有80多个大中专院校开办有与珠宝相关的专业。专业学科包括宝石学、宝石材料与工艺学、珠宝首饰营销与商贸、首饰设计、首饰加工等领域，经过短短十多年的发展，逐步建立了一套完整的职高、中专、大专、本科、硕士、博士研究生人才培养体系。

中国是目前唯一一个把珠宝专业纳入学历教育的国家。由于早期珠宝专业大都开设于有地质学专业的院校，从而使我国的珠宝学历教育具有扎实和系统的矿床学、岩石学和矿物学基础。从珠宝专业学科的建设上，中国的珠宝学历教育更具有系统性，它不仅包括地质学、宝石学和材料学系统的专业学习，而且也接受了包括数理化外语政治等基础学科的高等教育，同时经济学、商贸、市场学也是学生的必修课程。经国内珠宝学历教育培养的学生在国际上是独一无二的。具有珠宝学历教育背景的从业人员是最有发展潜力的群体。他们中的许多人已经成为珠宝企业的中坚力量，部分已经成为有相当成就的珠宝商人。同时学历教育的人才也是我国珠宝科研队伍的主力军和珠宝检测机构的技术骨干，他们更是我国珠宝行业发展未来的影响者、推动者和主流群体。

3建立了珠宝行业从业人员职/执业资格制度体系

中国珠宝职/执业资格制度的建设也是国际珠宝业界的一个创举，这对我国珠宝从业人员岗位职责的实现和整体素质的提高起到了极其重要的作用。一个行业的健康发展需要一个规范良好的市场环境，从业人员的专业素质，经营、管理能力，职业道德和消费者对珠宝产品和行业的了解更是至关重要。

31　珠宝实验室技术人员执业资格制度——CGC

1997年，国家珠宝玉石质量监督检验中心在国家质量监督检验检疫总局和人事部的指导下，建立了国家珠宝玉石质量检验师执业资格制度（CGC—Certified Gemologist of China）。国家珠宝玉石质量监督检验中心并组织相关专家编写和制定了《系统宝石学》CGC考前培训的专用教材和考试大纲。国家注册珠宝玉石质量检验师（CGC）的考试每两年举办一次，考试科目共四科，其中，理论考试两科：“宝石学基础理论及有关法律法规”和“宝石学专业知识”；实践考试两科：“宝石鉴定”和“钻石分级”。全国设立了三个考前培训站：北京站（国检珠宝培训中心）、武汉站（中国地质大学（武汉）珠宝学院）和上海站。自1997年起，已举办了7次全国考试，考试地点设在北京。截至2008年底，全国共培养出1082名国家注册珠宝玉石质量检验师（CGC）。凡是在珠宝实验室工作的技术人员，必须具备CGC资格才能签发鉴定证书。国家珠宝玉石质量检验师执业资格制度的建立确保了中国珠宝实验室检测的整体质量和水准，促进了国家珠宝首饰行业国家标准在全国的统一推广和采纳。

图7-1-1 NGTC珠宝首饰营业员课程

32　珠宝首饰评估师执业资格制度——CPVG

2003年，国家珠宝玉石质量监督检验中心在人事部、财政部和中国资产评估协会的指导下，创建了珠宝资产评估师执业资格制度（CPVG—Certified Public Valuer of Gem）。国家珠宝玉石质量监督检验中心并组织相关专家编写和制定了《珠宝首饰评估》CPVG考前培训的专用教材和考试大纲。国家注册珠宝资产评估师（CPVG）执业资格考试由五个考试科目组成：“珠宝鉴定与分级”、“资产评估”、“经济法”、“珠宝评估理论与方法”、“珠宝评估案例分析”。其中“珠宝鉴定与分级”纳入CGC资格考试；“资产评估”和“经济法”为全国社会统考科目；“珠宝评估理论与方法”、“珠宝评估案例分析”每两年举行一次考试，全国唯一的CPVG考前培训机构由国检珠宝培训中心承担。自2003年已举办了三次全国考试，考试地点设在北京。只有具备CPVG资格的人员才能合法从事珠宝评估工作。目前中国已培养珠宝资产评估师（CPVG)63名。珠宝资产评估师执业资格制度的建立为珠宝首饰进入拍卖、资产重组、信贷和司法等领域提供了可靠的专业人才保障。

33　珠宝企业从业人员职业资格制度

随着原劳动和社会保障部职业资格制度的推行，在珠宝行业也建立了一系列珠宝首饰行业的职业工种和职业资格制度。

原国家劳动和社会保障部实行的职业资格制度一般分为五级职业资格，即：初级技能（职业资格五级）、中级技能（职业资格四级）、高级技能（职业资格三级）、技师（职业资格二级）、高级技师（职业资格一级）。2001年国家珠宝玉石质量监督检验中心率先组织专家制订了珠宝首饰营业员职业资格制度，并建立了相应的职业资格标准和《珠宝首饰营业员》专用培训教材。2002年劳动部设立了“珠宝首饰职业技能鉴定指导中心”，挂靠在国土资源部珠宝玉石首饰管理中心，并在全国各地成立了23个珠宝首饰职业技能鉴定站。目前珠宝首饰行业已开展鉴定的工种有：贵金属检验员、钻石检验员、宝玉石检验员、珠宝首饰营业员、贵金属首饰手工制作工、贵金属首饰机制工和宝石琢磨工等工种。到目前为止，经珠宝首饰职业技能鉴定指导中心鉴定，已取得职业技能证书的人员已达到11,500多名。

上述职业资格体系和培训系统的建立，作为中国珠宝行业所有从业人员，采用国家统一的职业资格标准进行培训和资质认定，在国际任何一个国家都是空白。它对中国从业人员整体素质的提高提供了可靠的保障。中国珠宝首饰行业职业资格制度的建立很好地维护了中国珠宝业规范健康的发展，保证了珠宝行业和消费者之间规范专业的交流，提高了中国消费者对珠宝行业产品的消费信心。

4百花齐放的证书教育和教育形式

中国珠宝教育的初期，借鉴了许多国外知名珠宝科研教育机构的经验和模式，为中国珠宝教育的起步起到了重要的作用，至今国外的一些教育通过合作的方式仍对我国珠宝业的发展起着积极的作用。同时国内的教育机构结合中国珠宝市场的特点和中国珠宝行业发展需要，也创立了自己的证书教育体系。

图7-1-2 NGTC珠宝首饰营销环境设计课程

最早引入我国的国外证书教育是英国皇家宝石协会，1988年在武汉与中国地质大学合作开设FGA（宝石课程），后来又开设DGA（钻石课程）证书课程，目前一共培养500多名具有FGA和DGA资格的专业技术人员。其他国外培训机构如GIA（美国宝石学院）、HRD（比利时钻石高阶层议会）、GII（美国国际宝玉石学院）、IGI（国际宝石学院）、ASA（美国评估师协会）等分别也在国内开展了相关培训。1999年起G IA在大陆和国检珠宝培训中心合作，开设彩色宝石科目、钻石科目、珠宝营销科目、珍珠分级科目等课程，到目前为止，已培训学员400多名。

20世纪90年代，武汉珠宝学院创建了GIC证书教育，涉及宝石鉴定、钻石鉴定分级、翡翠鉴定、首饰设计和首饰制作等内容。同期，国检珠宝培训中创建了NGTC证书教育体系，包括宝石鉴定与评价证书课程、钻石鉴定分级证书课程、珠宝首饰营业员证书课程、珠宝营销与管理证书课程、珠宝首饰店面管理证书课程、珠宝首饰营销环境设计证书课程、首饰设计证书课程、珠宝评估证书课程、珠宝鉴赏证书课程、翡翠和软玉鉴定与商贸证书课程、珠宝首饰制作证书课程、珠宝消费专家顾问证书课程。之后中国珠宝玉石首饰行业协会创建了GAC证书教育，主要涉及宝石鉴定技术等内容。

另外，近几年越来越多的企业，也根据自己企业的发展战略和经营状况，开展各种各样的内训，这样更加切合自己企业发展的需求，培养的人才更具及时性。网络教育也是近一两年发展起来的一个新的教育形式，尽管此类形式的培训需要进一步的完善，但对人才的培养也起到了一定的积极作用，并有很大的发展空间。函授教育也是其他教育非常有效的补充形式。

因此可以说，国内的证书教育和教育形式是百花齐放，具很强的实用和灵活性。

5目前珠宝教育中存在的问题及努力方向

珠宝教育20多年来取得的丰硕成果和对珠宝业的贡献有目共睹，特别是作为专业性很强、商品种类特殊和经营管理方式独特的珠宝行业，其教育和人才的培养更显得极为重要和必需。应该说珠宝教育工作任重而道远。以下几个方面是值得我们在今后一个时期内需要改善和努力的。

51　珠宝教育需要更强的科研工作作为基础

教育和科研是密不可分的，科研是教育的基础，多年来珠宝行业最为薄弱的环节就是科研工作。只有针对珠宝行业各个产业链环节存在的问题，立项进行科学研究，才能真正地为行业服务，促进行业的发展。

就目前行业发展现状和发展战略来看，我们需要进行科学研究的环节很多。首先是在珠宝鉴定技术和品质评价体系方面，要进行深入可行的研究，为市场规范打下更好的标准基础；第二是珠宝行业经营管理模式的研究，由于珠宝行业的特殊性，其经营、策划和管理体系和运作方式必然不同于其他行业，应该通过科研建立和摸索出一套适合珠宝业发展的营销模式；再者，作为珠宝首饰的制作大国，新的首饰加工工艺的研究和探索是我国珠宝制造业进入国际市场的基础。新型材料的研究和新的加工设备和检测设备的研制也极为重要。

科研工作是整个行业发展的源动力，需要行业给予充分的重视。国家对珠宝行业的投入是十分有限的，需要集中行业企业的力量，与相应的科研院所和教育机构加强合作来完成。

52　企业品牌和企业文化的建设教育

品牌和企业文化是目前珠宝行业薄弱的环节之一。确切地讲，中国还没有一个真正的品牌企业建立起来，企业文化的建设更为欠缺。许多发展较好的企业开始有了这方面的思想意识，但大都停留在口号和表面上，没有真正下大力气来深入进行这方面的工作。这需要教育机构和企业共同努力来完成。

53　珠宝教育普遍存在重视理论教学，欠缺实战教学

珠宝教育一直以来的问题就是重视理论教学，缺乏实战实操教学。尽管近几年来教育工作者在这方面在进行着改革的努力，但仍然是今后相当一段时间内改进的方向。这需要企业和教育机构密切的合作，采取走出去和请进来的教育方针，企业要毫无保留地提出行业的问题和弊病，教育机构应该虚心向企业学习，聘请高级管理人员和高级技术人员走进教育的讲堂，从而才能走出珠宝教育和行业发展的瓶颈。

54　加强首饰设计大师和首饰制作大师的培养

珠宝首饰产品是企业品牌和文化理念的载体，是企业文化和品牌给消费者最直接的呈现。首饰设计理念的创新和制作工艺的提高是企业发展的根本和生命线。目前面临的重要问题是设计和制造严重脱节，设计缺乏创意性和系列化，商业设计和概念设计融合不够，设计思路和企业产品发展战略不匹配，更缺乏设计大师和制作大币的培养。珠宝首饰设计课程构架需要调整，设计和制作需要并行，不是单打独斗。只有这样才能真正提高珠宝首饰产品的附加值，走出材料成本决定商品价格的误区。

55　复合型人才的培养

珠宝行业从业人员既需要专业性，又需要管理营销能力，是专业和市场密切相关的行业。所以人才的培养不只是简单和单一的专业技术教育和培养，更需要我们培养出来的人才是既掌握专业知识又具有市场、营销、管理、策划能力和实战经验的复合型人才，特别是学历教育过程，是培养学生思维和思维意识的重要时期，在接受正规教育阶段，如果把学生的思维固化，在进入行业和市场后，就很难扭转这种人才的天然缺陷，这需要在学科建设上予以改进。

56　教育与行业密不可分

教育始终是为社会和行业培养人才的途径和手段。因此教育和人才培养绝不是教育机构本身的事情，教育的目的是为行业服务，行业是教育人才的使用和接收方。要想使我们培养的人才、科研活动及成果能真正满足行业发展的需求，就需要行业和教育机构紧密合作。需要行业在其企业人才需求、企业发展需求和企业经营经验上给教育机构足够的支持和帮助，需要建立一个企业、教育合作共建的珠宝教育的全新的模式。

珠宝销售的总结怎么写

珠宝销售的总结怎么写，善于对工作进行总结，这样能够及时发现不足的地方，能够让自己变得更好。下面就让我为大家介绍一下关于珠宝销售的总结怎么写的相关信息吧，大家一起来看看。

珠宝销售的总结怎么写1

转眼20xx年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，xx市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的柜中柜营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的xx购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是xx大酒店和xx大酒店，其中xx大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，xx大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对xx酒的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

珠宝销售的总结怎么写2

来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的`客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议；随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价；对销售市场进行检查、监督、检查等工作；三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强；

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人xx年上半年，不足之处，请领导指正。

第一章

情景模拟题

一、康利热水器

标准答案

1）个人访谈。即调查者通过面对面地询问和观察挪个被调查者来收集信息。这是最通用和最灵活的访问调查方法。

2）一般在资料验收中对不同的资料的处理：1接受基本正确的资料。2将问题较多的资料作废。3对某问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查。

二、云天市场调查

标准答案

1）第一组营销人员采用的是留置调查法；第二组营销人员采用的是面谈调查法。

留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，

让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。

面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。

实践中，观察法运用得比较广泛，经常用来判断一下情况。

1商品资源观察 2营业现场观察 3商品库存观察

三、邮寄调查

标准答案

1）邮寄调查的主要好处是：调查的空间范围大，可以不受调查者所在地区的限制，

只要是通邮的地方，都可以被选定为调查的对象：样本的数目较多，而费用支出较少：而且被调查者有充裕的时间来考虑、回答：同时还可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响。邮寄调查的主要缺点是回收率低，因而容易影响样本的代表性，并且需要花费较长的时间才能取的调查的结果。

2）资料的编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。

在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下的原则：

正确掌握分类的尺度。

为保证每一类回答都有类可归，又避免分类过细，可设置一个“其他”的分类。

每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉。

对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表。

四、电话调查

标准答案

1）电话调查的优点是可以节省调查时间，取得调查结果快，并可节省费用支出。

缺点是，这样做存在着母体不完整的缺点，因为其调查结果不能代表没有电话的消费者的意见，而且，电话调查也不容易取得被调查者的合作。

2）调查资料的处理是将原始的调查资料转换为可供人们进行分析的资料的过程。

将调查资料的处理过程又进一步细分为资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换四个基本步骤。

资料验收是对资料进行总体的检查，发现资料中是否出现重大问题，以决定是否采纳此份资料的过程。

资料编辑是对资料进行细致的检查，发现资料中是否出现具体的错误或疏漏，以保证资料正确性和完整性的过程。

资料编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。

资料的转换是将经过编码的的资料输入并存储在计算机中的过程称为资料的转换。

案例分析题

一、面谈调查

标准答案

1）面谈调查法的优点：具有直接性和灵活性的特点，能够获得较多的第一手资料，可信度较高，回收率高。缺点：调查费用高，花费的调查时间长，不利于对调查人员的工作进行监督，调查结果容易受调查人员个人因素的影响。

2）调查员携带正式的介绍信或官方文件易取得对方的信任。尤其在上门调查中，对方防备心大。大学生带上介绍信和学生证有助于获得对方的信任。

二、泰利公司

标准答案

1）访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同，访问调查分为面谈访问、邮寄访问、电话访问和留置调查。

2）习惯性购买行为，寻求多样化购买行为，化解不协调购买行为和复杂购买行为。

买电脑属于复杂购买行为。当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。

三、鹰奇公司

标准答案

1）第一组营销人员采用的是留置调查法：第二组营销人员采用的是面谈调查法。

2）留置调查法的优点：调查文卷回收率高，被调查者可以当面了解问卷要求，避免由于误会调查内容而产生的误差。而且采用留置调查法，被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响，填写问卷的时候较充裕，便于思考回忆。

缺点：调查地域范围有限，调查费用较高，也不利于对调查人员的活动进行有效的监督。

四、同仁堂

标准答案

1）产业购买者

2）重购、修正重购、新购。

五、沃尔玛

标准答案

1）中间商购买者

2）购买全新品种、闲着最佳卖主。寻求更加条件。

第二章

第二章

情景模拟题

1、运输公司100吨大米

标准答案

1）不尽正确。1、100吨大米运往青岛时不应该用汽车。因为汽车比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物。汽车运载量小，运费相对较高。100吨大米属大宗货物，青岛和上海相隔较远，不易用汽车运输。

2100台彩电运往沂蒙山时用汽车是正确的。因为沂蒙山属于山区农村，缺乏河流、铁路。而且100台彩电不算多，用汽车运刚好。

2）100吨大米运往青岛时用火车或轮船。100台彩电运往沂蒙山用汽车。

2MP3发展

标准答案

1）2001年之前中国MP3市场属于介绍期：2001年到2003年中国MP3市场属于成长期。在市场成长期企业的市场营销策略主要有：改善产品品质：寻找新的细分市场：改变广告宣传的重点：适时降价。

2）地域型销售组织结构

地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。它具有如下特点：1有利于调动营销人员的积极性。2有利于销售人员与顾客建立长期关系。3有利于节省交通费用。

按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。

3、某厂商两项促销措施（52-68/71-731）

标准答案

1）凭发票扣抵补贴。购买补贴限制达到一定的购买量方可享受补贴，而凭发票扣抵补贴则是限制在一定期间内才可享受补贴。

延期付款。所谓延期付款，简言之即零售商可以先进货，过一段时间后方付款。

2）有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。

4海尔公司销售

标准答案

1）竞赛与抽奖。竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。

抽奖最为流行的两种方式是：一种是直接式抽奖：另一种是兑奖式抽奖。还有一种受欢迎的抽奖类别被称为“计划性学习”

2）退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴等。

二案例分析题

1、江海仓库管理

标准答案

1）1定量订货方式和定期订货方式。

2定量订货方式。

2）定量订货方式的优点有：由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存（看是否降低到订货点），能及时了解和掌握库存的动态。因每次订货数量固定，且是预先确定好了的经济批量，方法简便。这种订货方式的缺点是：经常对库存进行详细检查和盘点工作量大且花费大量时间，从而增加了库存保管维持成本。该方式要求对每个品种单独进行订货作业，这样会增加订货成本和运输成本。

2某洗涤用品公司

标准答案

1）快速渗透策略。以低价格，高促销费用推出新产品。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大：潜在消费者对产品不了解，且对价格不敏感：潜在竞争较为激烈：产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。

2）现金折扣、数量折扣、职能折扣。

3A公司有两批货，一批是少量精密仪器，另外一批电风扇

标准答案

1）不可行。精密仪器应采用飞机运输。因为飞机的运输速度最快，运载量最小，适合运输精密仪器。虽然运费稍高一些，但是本题并不考虑运费问题。若精密仪器采用火车运输，一是没有必要，二是速度不够快，很难满足一天内到达深圳的目标。

2）电风扇采用汽车运输是比较适合。因为汽车的运输比较灵活，比较迅速，而且在缺乏河流的地区不能使用船舶运输，在缺乏铁路的地区也不能时用火车，在这样的地区汽车运输是最重要的，是最合适的。

4北京卓电子企业

标准答案

1）成熟期。进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降：产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降：市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类型产品不断出现。

2）成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。

第三章

情景模拟

一大发公司初步打算从环关公司买进100吨钢材

1）价格解释遵守什么原则？

不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

2）适合谈判中处于不利境地，有急于获得成功的谈判。此种让步策略的缺点是：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致洽谈僵局或败局的出现。

二。小李天美服装公司推销员

1）小李可以这样回答：“**，你的记忆力的却很好，这种颜色几年前确实流行过了。但我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮迹象。“

2）共推销员处理异议时采纳的策略有：转折处理法，转化处理法，以优补劣法，合并意见法，反驳处理法，冷处理法，委婉处理法。

三王朝公司从金山公司购买软件

1）一次性让步的策略。已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。

2）谈判对手的谈判经验;准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应。

四。推销员小王将汽车介绍给客人

1）客人刻意压价，客人询问很多问题，客人的意见很多

2）用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如果仍不购买，自然不合理。

五。小王是一名打字机推销员

1）缺点1、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。2、销售人员过高估计自己的表演才能。3、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。

2）商品的使用价值，流行性，安全性，美观性，教育性，保健性，耐久性，经济性。

六、世纪公司要从长陈公司买进1000台计算机。

1）1、由于此种让步平稳、持久、本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。2、对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。

2）谈判对手的谈判经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应

七。甲公司是一家生产智能交换机的大型企业

1）在最后阶段一步让出全部可让利益

2）缺点：由于洽谈让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，同时，易给对方传递已方缺乏诚意的信息，进而影响洽谈的和局。

八、沃尔玛要从绿叶食品公司买进一些食品

1）拉伸包装。拉伸包装是用弹性塑料薄膜在常温下拉伸，包裹住商品体，紧紧密封起来的包装。这种包装方法不需要加热，适合于怕加热商品，如鲜肉，冷冻食品。还有泡罩包装、收缩包装、充气包装、吸氧包装、透气包装、保鲜包装

2）商品运输包装贮运图示标志：

对于怕震易碎商品，图示标志为高脚酒杯，下标”小心轻放“字样；对于怕湿商品，图示标志为张开的雨伞，下标”怕湿“字样；对于怕热商品，图示标志为太阳，下标”怕热“字样；对于需控温的商品，图示标志位温度计，并标明高低温度，下标”温度极限“字样；此外还有”禁用手钩“图示标志，”向上“图示标志、”由此吊起“图示标志、”重心点“图示标志、”禁止滚翻“图示标志及”堆码极限“图示标志、等。

案例分析题

一、王力正向一名顾客推销沙发

1）转折处理法。此法一旦使用不当。可能会是顾客提出更多的异议。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。

2）假定成交法。采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率

二、小王向一位银行职员推销支票检验器

1）请求成交法。用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如仍不购买，自然不合理了。

2）局部成交法、假定成交法、限期成交法、优惠成交法、从众成交法、让步成交法、最后成交法、饥饿成交法、保证成交法、选择成交法、激将成交法

三、小李是L服装公司的推销员

1）推销员处理异议时，应该情绪轻松，不可紧张，要意识到异议时必须存在的，顾客提出异议后，应该保持冷静，推销员应该认真倾听，真诚欢迎，千万不可加以阻扰。推销员对顾客所提的异议，必须审慎回答，措词须恰当，语调须温和，应尊重顾客，委婉表达。

2）供销售员处理异议时采纳的策略有：转化处理法、转折处理法、委婉处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、冷处理法。

本题小李应采用转折处理法，根据有关事实和由来，间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法，有一定道理，也即是向顾客作出一定让步才讲出自己的看法，在使用过程中尽量少用“但是”一词，而实际的交谈中却包含了转折意思，这样效果较好。

例如本题小李先肯定顾客了解服装潮流的趋势，肯定顾客的意见有一定道理，随后委婉地指出这种颜色又有回潮的迹象，这样不至于破坏良好的洽谈气氛，又为自己的谈话留有余地。

四、马丽推销榨果汁机

1）以引证别人的意见开场

以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以增送礼品开场。

2）选择成交法

请求成交法、局部成交法、从众成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、限期成交法、激将成交法、最后成交法、保证成交法、假定成交法

五、推销员小王所推销的打印机扫描仪。

1）处理异议的策略有：转折处理法、转化处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、委婉处理法、冷处理法。小王使用的是转化处理法。

2）建议成交策略：请求成交法、局部成交法、从众成交法、激将成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、最后成交法、限期成交法、保证成交法、假定成交法、选择成交法。小王使用的是选择成交法。

六、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰

1)逐户访问、广告搜寻、连销介绍、名人介绍、信函寻找、资料查询、市场咨询、个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击、

2）广告搜寻具有传播速度快、传播范围广的优点、比较节约人力、物力、和财力、但是，广告费用也日益昂贵，且企业难以掌握客户的反应。

七、甲公司是一家电气电子的国际型家电公司

1）先高后低，然后又微微拔高的让步策略

2）这种让步策略的优点：首先让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。如果不能在缓速减量中完成洽谈，则采取大举让利的手法，易于洽谈成功，再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。

第四章

第四章

情景模拟

一、人民商场珠宝首饰

1）有章可循；及时处理

2）流程包括：鼓励顾客倾诉；获得和判断事实真相；提供解决办法；公平解决索赔；建议销售；建立商誉

二、东方公司从红星公司购买100吨钢材

1）每半年一次

2）给予经济资助；给予技术资助；给予物质资助；给予管理软件资助。对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助。

三、“蓝色巨人”IBM

1）1和4属于售前服务；2和3属于售后服务。

2）有章可循；及时处理；分清责任；留档分析。

四、服务的内容非常丰富。近年联想公司、、、

1）售前服务127；售中服务34；售后服务56；

2）标准跟进法。企业提高服务质量的一种简捷的途径就是向竞争者学习。它是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身的水平。

蓝图技巧法。它是指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

五、信达公司决定购买200台电脑

1）通过金融机构（银行）进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。

2）要求客户提供担保人；增加信用保证金；交易合同取得公正；减少供货量或实行发货限制，接受代位偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。

六、广州南方大厦百货商店

1）1较为笨重及体积庞大的产品。2一次性购买量过多，自行携带不便时。3对某些有特殊困难的顾客

2）“三包”服务指对售出商品的包修、包换、包退的服务；安装服务；包装服务；电话回访和人员回访；提供咨询和指导服务；建立客户档案；妥善处理客户的投诉。

案例分析

一、三江商场曾向某企业购买一批价值为10万元的货

1）不可行

因为运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系之中，即同一债权债务关系中，或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双方合同。

而在本例中，三江商场和该企业签订的是两个合同而不是双方合同。如果在不同一债权债务关系中使用经济抗衡手段，那么法律上就认为债权人的行为是一种报复行为。是不正当的，故意损害债务人合法利益的行为，所以法律必须对此给予制裁，三江商场因此而必须承担支付违约金和赔偿损失的责任。

2）利用行政干预手段协助讨债手段。

利用金融机构的监督职能讨债。

利用经济抗衡手段讨债。

利用中断合作关系手段帮助讨债。

利用对债务人实行“输血”扶植手段讨债。

二、世界上最大的计算机制造厂IBM

1）影响服务质量的差距主要有以下五种：

1管理层仍是差距指的是企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期

2质量方面的标准差距是指企业所指定的具体质量标准与管理层对顾客的质量预期的认识不相吻合。

3服务供给差距是指服务对生产和供给过程表现出低劣质量水平，打不到企业制定的质量标准。

4供方信息传播差距是指企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不相吻合，通常是前者劣于后者。

5服务质量感知差距是指顾客体验和感受到的服务质量与自己预期的服务质量不符，多半是前者劣于后者

2）网络

适应客户服务方式的转变：为客户提供准确的信息；与客户进行有效的交流；真正解决客户的问题；保护顾客隐私和信息安全；建立“无缝衔接”的客户关系；实现对客户的承诺。

三、海来公司决定从深蓝公司购买100台电脑

1）通过金融机构“银行”进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。

2）在下列情况下，企业应该收紧信用政策，来减少企业风险：

1相对竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；

2企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要；

3产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限；

4产品的利润率低；

5所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济处于衰退状态；

6客户所在行业的风险特别大；

7产品是专用产品，销售面极窄；

8客户订购的产品或服务前期费用很高；

9客户订购的是高价设备或大型生产机械；

10客户出现债务纠纷，法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件。

四、广东健力宝集团在中国体育市场上可谓一枝独秀

1）售前服务：通过广告宣传使顾客知晓；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训；提供良好的购货环境；为顾客提供便利。健力宝集团做了通过广告宣传使顾客知晓；提供良好购货环境；为顾客提供便利。

2)售中服务：帮助客户了解产品；帮助客户挑选产品；满足客户的合理要求；提供代办业务；现场操作。

综合考题

综合考题

一、甲公司是一家国际大型家电公司

1）合适。此种让步策略一般适用于：以合作为主的洽谈。此种让步策略的特点是：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。首先，让步的起点比较恰当，适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。

2）突破僵局的策略：

从客观的角度来关注利益；

从不同的方案中寻找替代；

从对方的无理要求中据理力争；

站在对方角度看问题

从对方的漏洞中借题发挥

当双方利益差距合理时即可釜底抽薪；

有效的退让也是潇洒的一策。

二、某厂商推出三项促销措施（51-68/71-731/51-731）

1）销售促进策略归纳为十类：赠送优待券、折价优待、集点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。

该厂商采取的销售促进策略包括竞赛与抽奖和零售补贴。

2）无条件补贴又分为购买补贴、凭发票扣抵补贴、免费附赠补贴和延期付款等。

有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。

该厂商采取了其中的凭发票扣抵补贴和延期付款。

三、顾客满意程度的高低……自肯德基

1）按服务的时序分，服务可分为售前服务、售中服务，售后服务。

案例中肯德基为顾客提供的服务有：提供良好的供货环境；包装服务；满足客户的合理要求；提供咨询和指导服务；为顾客提供便利等。

2）采取提高服务质量的措施：

1树立“以客户为中心”的服务观念

2服务中体现体验营销理念

体验营销师近些年发展起来的营销新理念，是指企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品的一切活动。

3提高服务质量的方法：

标准跟进法，指企业将自己的产品，服务和市场营销过程等与市场上的竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身水平。

蓝图技巧法，指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

珠宝评估师课程在中国资产评估协会网站或中国资产评估协会珠宝首饰艺术品评估专业委员会网站报进行报名。

参加考试的报名人员，应当通过中国资产评估协会网站或中国资产评估协会珠宝首饰艺术品评估专业委员会网站“资产评估师（珠宝）资格考试服务平台” 进行报名。报名分为注册并填写报名信息、缴费两个环节。

考试科目：

自2018年起，珠宝评估专业科目由原《珠宝鉴定与分级》《珠宝评估方法》《珠宝评估案例分析》3个科目调整为《珠宝鉴定与评估》《珠宝评估实务》2个科目。

考试成绩实行4年为一个周期的滚动管理办法。在连续4年内参加《资产评估基础》《资产评估相关知识》《珠宝鉴定与评估》《珠宝评估实务》4个科目的考试并合格，可取得由人力资源和社会保障部、财政部监制，中评协用印的《中华人民共和国资产评估师（珠宝）资格证书》。

1、咨询的作用：是指资产评估结论是为资产业务提供专业化估价意见，该意见本身并无强制执行的效力。

2、管理的作用：特定历史时期的特定作用，它不是与生俱有的。是我国特定历史时期的产物，此作用现在已经消失。

3、鉴证的作用：鉴证包含鉴别和举证两个部分，资产评估从事的是价值鉴证，而不是权属鉴证，资产评估的一般目的是要对资产在各种交易条件下的公允价值做出判断以及给出这些资产在各种条件下的公允价值。

扩展资料：

注册资产评估师的免试条件：

1、按照国家有关规定评聘为高级经济师（或本专业副教授、副研究员及以上）专业技术职务，可免试资产评估师职业资格《经济法》科目，只参加《资产评估》、《财务会计》、《机电设备评估》和《建筑工程评估》4个科目的考试。

2、按照国家有关规定评聘为高级工程师（或本专业副教授、副研究员及以上）专业技术职务，可免试资产评估师职业资格《建筑工程评估》科目或者《机电设备评估》科目，只参加《资产评估》、《经济法》、《财务会计》和《机电设备评估》（或者《建筑工程评估》）4个科目的考试。

3、按照国家有关规定评聘为高级会计师、高级审计师（或本专业副教授、副研究员及以上）专业技术职务，可免试资产评估师职业资格《财务会计》科目，只参加《资产评估》、《经济法》、《机电设备评估》和《建筑工程评估》4个科目的考试。

4、通过全国统一考试取得珠宝玉石质量检验师职业资格证书，可免试资产评估师（珠宝）职业资格《珠宝鉴定与分级》科目，只参加《资产评估》、《经济法》、《珠宝评估方法》和《珠宝评估案例分析》4个科目的考试。

5、通过全国统一考试取得资产评估师职业资格证书，可免试资产评估师（珠宝）职业资格《资产评估》和《经济法》2个科目，只参加《珠宝鉴定与分级》、《珠宝评估方法》和《珠宝评估案例分析》3个科目的考试。

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