销售心理学书籍

销售心理学书籍大全

　你的销售业绩没有太大突破你渴望把握住消费者和客户的心理你还在专注于怎么把产品卖掉也许你该改变一下思维方式了。下面是我整理的销售心理学书籍大全，希望大家喜欢。

销售心理学书籍1

　1、《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。

　为什么免费的巧克力让我们疯狂为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口

　威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计"公平价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。

　营销专家们很快就把这些发现应用了起来。"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。

　最妙趣横生的经济学课堂。没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的书。当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。

　这是一部"博物经济学"著作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。其实经济学正生动地编织着生活的方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。

　罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。

　我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位涂鸦爱好者能在地铁掀起犯罪浪潮，一位精明小伙传递的信息拉开了美国独立战争的序幕--这个看起来不起眼的点，却是任何人都不能忽视的引爆点。

　《引爆点》是一本谈论怎样让产品流行起来的专门性著作。

　书中将产品爆发流行的现象归因为三种模式：个别人物法则、附着力因素及环境威力法则。

　个别人物法则是圈层营销或者说窄众营销的理论基础。作者在书中详细地指导了我们如何去寻找目标客户中的传播员、内行与推销员--那些有着非凡人际能力的人们。

　附着力因素解决的是项目应该怎样传递信息的问题。附着力因素首先告诉我们要在诸多卖点中提炼出高质量的信息，并寻找一种简单的信息包装方法，使信息变得不可抗拒。

　环境威力法则针对的是客户感知与项目期望表达的信息是否高度一致的问题。

　人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美!

　生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控一时冲动就是没道理可言本书作者告诉你：错!所有的现象，背后都有经济的力量!社会当实验室，真人做小白鼠，本书一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。

　又一本有趣的经济行为学。另外他还写有《怪诞行为学2：非理性的积极力量》。

　每一位销售经理都应该读一读这本书!这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。

　这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志，改变了许多人的命运。

　他让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听。

　他曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者。

　他出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像!

　他的成功，强力验证了那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。

　这是博恩·崔西在销售领域的一本重要著作，在西方营销界评价甚高。书中关于销售的21条准则，已经和正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。

　本书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。你将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。

　从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。

　当年，克林顿与老布什角逐总统一职，在现场辩论赛中有位女士问到：你们会做些什么帮助贫苦人民

　老布什政绩辉煌，多次担任政府要官，却也因此而缺乏社会基层经验，在这个问题上他选择了回避，而当时毫无胜算的克林顿选择走到该女士面前，握着她的手说：我能理解你的感受，我来自贫穷的家庭，我的父亲是一个酒鬼，我能感受到你的痛苦。

　就因为这一番话，让克林顿成功地销售了自己，获得大量民众的支持，最终在这场总统角逐中脱颖而出。

　由此可见，谈判里有两个世界，一个是现实世界，一个是内心世界。你必须走进客户的内心世界，认真地倾听关注了解他，知道客户想要的东西对他有何价值。FBI谈判专家William Horton博士说：只有满足了对方的需求，你才能满足自己的需求。

销售心理学书籍2

　NO1 《从谷底到山巅》TOP销售之路

　大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知名企业的销售总监杰克——一5位资历、追求各不相同的销售人员因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练陶浦(TOP)的魔鬼训练……但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹! 你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘籍，火速晋级为受人敬仰的TOP销售!不但给新销售员迅速成为王牌销售员指出速通之路，更给老销售员提供了突破工作瓶颈的必胜法宝!

　NO2 《99%的人都用错了销售技巧》

　日本销售大王让你业绩翻五倍连续8年成为 “销售大王”的河濑和幸亲身传授销售诀窍，助你业绩翻5倍。作者42岁时从公司的一名员工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的天地。现在作者能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300日元的橄榄油，他的销售手段令店内员工瞠目结舌。销售大王的独家销售技巧，让你轻松成为一名优秀的销售员。

　NO3 《成交高于一切》

　大客户销售十八招没有成交，谈何销售成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去;第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理!

　NO4 《顶尖导购的秘密》

　(60位一线导购，从未外传的销售绝招，你来，只能告诉你)顶尖导购不仅懂得顾客的购买心理，更懂得根据顾客的反应适度地应对进退，适时地激发调动起顾客的购买欲望。顶尖导购的销售，绝不仅仅满足于话术和做法模板的照搬，而是活学活用、逻辑思考，掌握一套适合自身特点、符合不同顾客类型的销售思维模式。

　NO5 《销售巨人——大订单销售训练手册》

　尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。

销售心理学书籍3

　乔吉拉德《怎样销售你自己》

　内容简介：乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。

　王挺《久赢真经:销售心理学》

　内容简介：《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。

　蒋先润 《销售攻心术:销售中的心理策略》

　内容简介：《销售攻心术:销售中的`心理策略》讲述了：“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。

　博恩崔西《卖掉博恩崔西》

　内容简介：是谁有魅力让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听？是谁曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者？成功学大师博恩·崔西出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！而博恩·崔西的成功，强力验证了他那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。

销售心理学书籍4

　《销售中的心理学》

　[美]博恩·崔西 著

　本书是全球销售人员的超级偶像、世界销售培训专家博恩·崔西的最经典力作，传授给了我们高效、实用的销售必杀技，快速学会如何卖得又多、又快、又轻松。书中所介绍的销售系统及策略，已被全球超过2/3的世界500强企业采纳，其中包括IBM、福特、惠普、联邦快递等。作者的销售思想也得到了股神沃伦·巴菲特、微软公司董事长比尔·盖茨、通用电气前CEO杰克·韦尔奇、戴尔公司CEO迈克尔·戴尔的一致推崇。

　《销售技巧和销售心理学结合》

　刘川 著

　销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己;成交是销售过程中关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。本书是一本销售工作的实战手册，它教导销售人员所必备的技能和心态，教给销售人员一些销售技巧，更重要的是，它能够让你在短的时间内打动客户，激发客户的购买欲望，以及如何完美地走完整个销售过程，限度地提高自己的推销成功率。

　《微信朋友圈：这么玩才赚钱!》

　刘焱飞

　微信非常神奇，人人都在谈论它，人人都在用它。本书是国内首部系统从商业实战角度讲解个人、创业者和企业如何操盘朋友圈的专著，作者是国内朋友圈营销领域的第一人。作者本人是营销专业出身，理论功底非常深厚，所以他在朋友圈的操盘实践中收获的不仅仅是方法和技巧，他还能深刻指出这背后的本质，能让读者在知其然的同时还能知其所以然，给读者和一种豁然开朗的感觉，这一点在目前所有关于微信的图书中都是不具备的。

　《人性的弱点》

　作者：戴尔·卡耐基

　可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。

　《新整合营销》

　作者：唐·舒尔茨

　这些年，策划人、营销人、经理人挂在嘴边最多的词汇莫过于“整合”了。

　还是舒尔茨老先生乖巧，当整合逐渐在中国的先生们手下走了样，他不失时机地推出了《新整合营销》。如果说整合营销是专门用来解决大企业病的工具，那么新整合营销带来了什么呢整合营销已经非常犀利，迎合大众，整合的结果是全员皆兵，但效率提升仍然不够，于是《新整合营销》带来了新变化，对整合进行整合。如果整合的结果还是资源分散、效率低下、利润率得不到提高，那么，“整合”的意义又在哪里这样一看，“整合”作为一个工具，那就是还没有闪耀光芒就已经生锈了。这就是《新整合营销》诞生的原因：旧整合已经落伍。

　那么，基于现实，人们又会提出新的疑问：新整合的生命期会是多久，一两年还是三五年当舒尔茨老先生自己都跟不上市场节奏的时候，他的新整合，其结局又会是什么“新”与“旧”，如果只是单纯的文字游戏，这场游戏有没有价值也就毫无悬念了。

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优秀的女人，身边永远不会缺好男人。这句话被Facebook的首席运营官雪莉・桑德伯格（Sheryl Sandberg）又再次证明了。今早看到她再次订婚的消息，我都服了。

新未婚夫叫汤姆・伯恩索尔（Sheryl Sandberg），比桑德伯格小3岁，曾作为NBC新闻的制片人得过艾美奖，也曾在克林顿 任职，之后成立了行销咨询公司凯尔顿全球Kelton Global，任首席执行官。

50岁的桑德伯格在官网发布了这一喜讯： 订婚！汤姆・伯恩索尔，你是我的一切。我再爱你不过了。

据悉，两人在一起，还是桑德伯格前夫的哥哥介绍的，伯恩索尔跟前妻有3个孩子，桑德伯格跟前夫有2个孩子，如今将组成一个有5个孩子的大家庭。

桑德伯格官网宣布喜讯，Facebook的首席执行长马克・祖克柏带头恭喜： 你们真是天造地设的一对，我为你们两人感到高兴。

未婚夫伯恩索尔回应： 想到能和你共度余生，实在太让人激动了！

讲真的，桑德伯格是真实妥当的女强人，前半生在职场相当得意，但婚姻却相当坎坷。 虽然屡屡受伤，却始终没有丧失爱的能力 ，看到她，才是真正让人相信了爱情。

雪莉・桑德伯格Sheryl Sandberg，1969年8月28日出身富有的犹太人家庭，很重视家庭和教育。

桑家外婆这代已经是个人物，那时碰到全美大萧条，家里穷得不行，别的女孩靠嫁人谋生，她外婆坚持读完高中，毕业于加州大学伯克利分校，靠一人的高薪救全家于水火，成了桑德伯格的人生楷模。

父亲是眼科医生，母亲是大学老师，一连生了三姐弟，桑德伯格是大姐大。 父母对桑姐的希望是：男孩能做的，女孩也能做，你有选择职业的自由。

在这样的家庭教育观下，桑姐从小火力全开，高中毕业成绩绩点是4646，一步跨进哈佛大学读经济。

进了哈佛这种学霸成堆的地方，爹妈就开始罗嗦人生大事：婚姻要先于事业，要在好男人被抢光之前先下手为强。桑姐一脸懵，说好的像男生一样长大呢？

没恋爱经验呀，那就从19岁开始练习。她一边狂读书一边睁大眼睛找好男人，从不敢浪费时间，把每个对像都当成潜在丈夫候选人，一约会先来顿考验，结果可想而知。

以第一名的成绩从哈佛毕业后，桑姐去华盛顿一边工作一边找老公，那里都是有头有脸的人物。

第一次婚姻来得有点早，她才24岁，当时只是觉得到结婚时间了，就糊里糊涂嫁了人。男方叫布莱恩・卡拉夫，是个商人。结婚才一年，桑姐就意识到这是个错误，两人很快离了婚。

对这场失败婚姻， 桑姐在自传里是这么说的：「我还没有成熟到能够做出一个有关一生的决定，这场婚姻很快就破裂了！ 」

25岁，我不仅完成了结婚这件大事，也经历了离婚。那段时间，于我自己，以及在旁人眼里，这似乎都是一场巨大的失败。之后很多年里， 我都感到胸口上赫然贴著「离异」的标签 ，相形之下，事业上取得的任何成就都显得黯然失色。”

这话听起来好令人丧气， 既然情场失意，不如静下心来拼事业。 她的哈佛导师萨默斯给克林顿当财长，拉她去白宫当首席幕僚，两人曾一起来中国访问。

克林顿 卸任后，她又转战商界。从麦肯锡到Gooe，整个在男人堆里打滚。身边都是优秀男人，桑姐很快又燃起了爱情的斗志。

碰到戴夫・戈德伯格时，她是Gooe最出风头的高级主管，男方比她大两岁，是个有名的文艺青年转战商界，智商情商兼备。

戈德伯格跟她一样从哈佛大学毕业，在洛杉矶搞音乐，U2主唱波诺、影帝本・阿弗莱克都是他朋友。他创立的音乐公司卖给了雅虎，还上任担任管理职。

这个男青年很支持她事业，两人谈恋爱时，男方在南加州，周末坐飞机找她约会。结婚以后，男方放弃雅虎职位，跟她北上矽谷，重新创业。

35岁的大龄女青年二度婚姻，嫁了个踏实的男青年，还生了一儿一女，这个自称贴著「离异」标签的女人突然又成了人生大赢家。

这回不光情场得意，连职场运都爆了。祖克柏为了挖角她，连续6周一起吃晚饭谈心。她跳槽到Facebook，当这家企业的第二把交椅，也成为全世界最年轻的十亿级女富豪。

桑姐成了女性楷模，她写的自传《Lean In》成了美国畅销书。她的TED演讲观看人数超过400万次。

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我们去看了一下，觉得她对女性的三点建议很有道理：

第一：女性要争取自己能胜任的职位和应得的薪水。

第二：找一个愿意和你平等相处的伴侣，共同分担家庭和养育孩子的责任。

第三：在得到自己梦想职位前不要提前退场。

很多人问过桑姐：你这么有名气，老公怎么想？

她老公自己回答了这个问题：我从来没有过困扰，因为我很清楚地知道自己是谁。我的事业非常好，还能有时间花在家里，当好父亲和丈夫，很幸运。

谁做家务，谁挣得多，谁带孩子，这种敏感问题在她家都不是问题。

桑姐的说法是，一定要放手让男人去带孩子：孩子一哭，戴夫（她老公名字）自己来应付，我同意让他去哄，哪怕哄的时间会长一些。短期内这个过程很辛苦，但当你发现爸爸也能和妈妈一样照顾好孩子时，一切辛苦都值得。

意外事件震动了整个矽谷，也把她的人生震崩溃

一切都很完美，但谁也没想到，结婚11年，遭遇人生最大坎坷。桑姐和老公2015年到墨西哥度假，住四季酒店，老公一个人去健身，从跑步机上摔到后脑，摔出3厘米伤口，没救过来，就这样突然去世。

桑姐后来描述过当时的情况：「我正在午睡，戴夫去做运动，之后发生的一切都是不堪回首的。我看见戴夫躺在健身房的地板上，他的脸微微发蓝，然后向左转，脑袋下面有一小滩血。我尖叫起来，开始给他做心肺复苏，然后医生来了。」

她不得不独自去告诉两个孩子，他们的父亲突然去世。在戴夫的葬礼上，两个孩子哭到崩溃，桑姐坐在草地上，抱着哭泣的孩子。

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老公离世30天， 她在Facebook上写的纪念长文「悲伤没有尽头，爱没有尽头！」 后面有几十万人安慰，连祖克柏也回应：还有我们爱你。

桑姐有句名言：最终塑造我们的，是我们所经历的那些艰难时光，而非浮名虚利。 我们所经历的每一次挫折，都会在灵魂深处种下坚韧的种子。我们记忆深处的每一次苦难，都会在日后成为支撑我们走下去的力量。

她曾被悲痛吞噬，但最终站了起来

老公去世一年后，她在伯克利大学的毕业典礼上演讲，说戴夫的离去「深深改变了她」： 我以前常常在睡前为当天搞砸的事情而揪心，现在，我会努力去回顾每天的幸福瞬间。

老公去世两年后，她的新书面世，书名叫《Option B》（B选择），里面写道：

「当生活把你摔落到谷底，你可以绝地反击，冲破障碍，再次呼吸。当面对无边无际的空虚，又或者面临任何挑战，你可以选择过快乐和有意义的人生。」

爱人离开了，但她没有丧失爱人的能力

戴夫去世后，她跟暴雪公司Blizzard的首席执行官、56岁的博比・科蒂克约会过三年。

后来，戴夫的哥哥罗伯特就给桑姐介绍给这位汤姆・伯恩索尔。伯恩索尔和戴夫之前也认识，戴夫去世时，伯恩索尔曾在自己的社交网络上这样评价他：真的是最善良、最慷慨、最有才华、最令人愉快的人之一。

戴夫的哥哥罗伯特觉得，伯恩索尔和桑姐有共同的价值观 ，他们以同样的方式看待这个世界，而且都对孩子很投入，是尽职尽责的父母，于是便撮合两人，结果两人一见倾心。

罗伯特说： 他们都经历过失去，这并不意味着他们没有资格再得到幸福和快乐。 他们都从艰难的生活中走出来，仍然很快乐，有动力让自己和孩子的生活更美好。

去年夏天，两人第一次公开恋情，在爱达荷州的乡村音乐会上享受彼此的陪伴。

两人住在不同的城市，但经常见面，一起旅行来经营这段关系。

他们对慈善也有相同的看法，曾一起去希腊访问难民营。

今年2月1日，两人在新墨西哥州和科罗拉多州交界处的维梅乔公园牧场徒步远足后订婚，这重现了他们的第一次约会。伯恩索尔的求婚戒指上有5颗钻石，代表两人的5个孩子。一切又再度圆满！

人生之路，道路且长，谁也不知道会遇到什么样的坎坷

桑姐在伯克利大学的演讲中曾说过这么一段话： 我们并非天生具有从苦难中恢复的能力，但这种能力就像肌肉一样，是可以锻炼的。 在这个过程中，我们会明白自己是谁，也会知道我们可以成为最好的自己。

销售心理学-6大心理效应有哪些呢

　销售心理学——6大心理效应有哪些呢一起来学习吧。销售，讲求的是攻心。没有不想买的顾客，只有不会卖的销售。掌握顾客心理，利用销售效应，成交会变得非常简单。

　1焦点效应：把客户的姓名记在心中

　每个人最喜欢听到的声音、感到最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到别人叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。在销售过程中，你可以一而再地使用这个"工具顾客是永远不会厌倦，这还可以削弱顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立;同时，也会让顾客觉得你与众不同。摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能记住老顾客的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顾客的满意度。

　在任何语言中，对任何一个人而言，最动昕、最重要的字眼儿就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然昕到有人呼唤你的包字，什么感受兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商晶的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。

　2折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流

　在销售过程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展;而有的人则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来还可能存在的合作机会。

　搞销售，做生意，都是为了赢利，在谈判中失点利，但最终目的还是获利，只不过是不想因小失大，因此，销售人员在谈判时一定要把目光擅长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。

　3情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰

　成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。"面对表情冰冷、内心冷漠的客户，任何一个销售人员都会在内心产生抵触、抗拒心理，不愿与其多说一句话、多打一次交道。

　阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。在商品差异也日益缩小的今天，服务越来越成为销售的一个重要部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让容户青睐你的产品，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。

　4互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠

　现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么"阴谋让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心是不元道理的。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在"作祟"。因为对方给了你好处，在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方，如果不这么做，内心就会感到不安。

　销售，其实就是销售人员与客户之间打的一场 心理战、情感战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势， 让对方心悦城服。如帮对方一个小忙，给对方一些zan美等，当对方受到了你的恩惠， 也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报， 这对促成销售会产生意想不到的放栗。

　5权威效应：让客户对你信赖有加

　权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。" 权威效应"的普遍存在，首先是由于人们有"安全心理即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的"保险系数其次是由于人们有"赞许心理"即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

　对于销售人员来说，要想方设法让客户成为信赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。

　这里的信赖是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你，离不开你;你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。

　6稀缺效应：直击客户担心错过的心理

　一般顾客去购买东西肯定是对这些东西需要才去购买的，所以销售人员要想使客户自愿地掏出钱包，那么就得为客户着想，激起客户对产品的需求，这是销售中最有效的方法。

　而人的需求是可以通过观察看出来的，比如，客户希望你提供什么样的服务，什么样的产品能够吸引客户的兴趣，等等。所以，只要你留心观察这些，那么你就能和客户走得更近。

　有需求才会有行动，这是每一位客户的心理写照。作为销售人员，你要做的就是激起客户对你的产品的需求，这样他们购买你的产品才会有可能性。

　销售心理学推荐书籍

　1、《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。

　史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。

　罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

　2、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》 ：威廉·庞德斯通。

　为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口？

　威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计"公平价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。

　营销专家们很快就把这些发现应用了起来。"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。

　3、《牛奶可乐经济学》：罗伯特·弗兰克。

　最妙趣横生的经济学课堂。没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的书。当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。

　这是一部"博物经济学"著作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。其实经济学正生动地编织着生活的`方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。

　罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。

　4、《引爆点》：马尔科姆·格拉德威尔。

　我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位涂鸦爱好者能在地铁掀起犯罪浪潮，一位精明小伙传递的信息拉开了美国独立战争的序幕--这个看起来不起眼的点，却是任何人都不能忽视的引爆点。

　《引爆点》是一本谈论怎样让产品流行起来的专门性著作。

　书中将产品爆发流行的现象归因为三种模式：个别人物法则、附着力因素及环境威力法则。

　个别人物法则是圈层营销或者说窄众营销的理论基础。作者在书中详细地指导了我们如何去寻找目标客户中的传播员、内行与推销员--那些有着非凡人际能力的人们。

　附着力因素解决的是项目应该怎样传递信息的问题。附着力因素首先告诉我们要在诸多卖点中提炼出高质量的信息，并寻找一种简单的信息包装方法，使信息变得不可抗拒。

　环境威力法则针对的是客户感知与项目期望表达的信息是否高度一致的问题。

　5、《怪诞行为学：可预测的非理性》：丹·艾瑞里。

　人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美！

　生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，本书一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。

　又一本有趣的经济行为学。另外他还写有《怪诞行为学2：非理性的积极力量》。

　6、《世界上最伟大的推销员》：奥格·曼狄诺。

　每一位销售经理都应该读一读这本书！这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。

　这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志，改变了许多人的命运。

　7、《卖掉博恩·崔西：销售高手的21堂课》：博恩·崔西。

　他让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听。

　他曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者。

　他出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！

　他的成功，强力验证了那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。

　这是博恩·崔西在销售领域的一本重要著作，在西方营销界评价甚高。书中关于销售的21条准则，已经和正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。

　8、《销售中的心理学》：博恩·崔西。

　本书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。你将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。

　从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。

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《素食、跑步、休息》读后感及书摘

文/半个错别字

一、读后感

《素食、跑步、修行》这本书是我为数不多的一口气看完的书。该书的作者也是书中的主人——斯科特-尤雷克是美国近十多年超马届的巨擘，他的主要成绩包括连续七届获得美国西部100英里越野赛的冠军，两次死谷恶水135英里（217公里）超马冠军并打破记录，三次斯巴达松153英里（246公里）超马冠军，一次美国硬石100英里冠军等。

他从小脊椎侧弯，大脚趾外翻，还有高血压。

他青少年时期身体瘦弱，在同学眼中是乖乖仔，还时常被一些淘气的同学欺负。

后来，他在好友达斯汀的鼓励下，跑马拉松，跑50英里，跑100英里，150英里，最近听说他已经开始挑战全程为2185英里（约3516公里）的阿巴拉契亚小道，并准备打破46小时11时20分钟的纪录！

他说，他跑100英里赛，只吃植物和蔬菜。用实际行动证明纯素食的人体能并不会差，而是更强。

以上每一条，听起来都会让我们这些普通人目瞪口呆。

我第一次知道他是看《天生就会跑》，书中的神秘大神白马邀请他参加墨西哥铜峡谷的50英里越野赛，同时还要求其他几位美国超马届的大神和塔拉乌马拉人大战，那一幕非常精彩，第一届冠军被塔拉乌马拉人阿努而佛拿走，第二届斯科特卷土重来击败了阿努而佛。

塔拉乌马拉人是《天生就会跑》这本书里被描述为世界上最擅长奔跑的民族，他们居住在铜峡谷最深处，吃的最原始最落后，穿的也十分简单，他们的鞋只是废旧轮胎做的鞋托，他们的奔跑没有任何专业训练，但却拥有最高效的奔跑速度和长跑耐力，居然在第一次铜峡谷比赛中，将美国超马届的好手一并拿下，就连超马届的大神斯科特也不例外。

这本书是我最喜欢的一本关于跑步的书，就是从这本书，我对赤脚跑产生了浓厚的兴趣，现在正在练习，争取年底前完成一个赤脚全程马拉松。而现在看的这本《素食、跑步、修行》也是受《天生就会跑这本书》的影响。

《素食》这本书，我其实早就关注过，因为网上的简介过多地描述了饮食，所以当时对于正热衷穿鞋跑想要取得一个好成绩的我吸引力不是很大，自从开始赤脚跑后，我才买回这本书，一看原来跟我想象的不一样，书中的主要内容还是以斯科特是如何从一名乖乖仔成长为超马之神为主要内容的。

这几年跑步兴起，国内马拉松赛事如雨后春笋。不仅普通的工薪阶层纷纷加入跑马大军，就连好多企事业明星和商业巨贾都以跑了多少个马拉松为自豪。借风起势，现在陈盆滨百日百马在全国炒的是轰轰烈烈，是一个商业和体育结合非常成功的案例。虽然陈盆滨在我们眼里已经是很强很强了，但放眼全球，他也并不是很强的，起码我觉得他和斯科特就不是一个层次，他们同时参加斯巴达松153英里，斯科特三次夺冠，陈盆滨只是拿了一个51名。远了不说，咱说近的，前两年旅游卫视有个节目叫《跑回中国》，节目中的台湾长跑悍将林义杰和国内长跑好手白斌，从土耳其伊斯坦布尔一路跑回西安，150天，近10000公里，每天平均70多公里，这个比陈盆滨的现在百日百马不知道难了多少倍。其实世界上有好多千奇百怪的超马，比如美国有一个超马路跑赛，参赛选手绕一个900米的公园，要求在52天内绕5469圈，合计约5000多公里，平均每天跑90多公里，试想选手们一天绕圈跑17-18个小时，连续跑52天，能跑下来简直都是奇迹，因为这样绕圈跑很枯燥，没有一定的毅力根本完成不了，不过还真有挑战这样比赛的人，2011年10人参赛8人完赛。常见的如国际超马协会在法国组织的24小时路跑比赛，就是绕一个14公里的跑道到连续跑24小时，看谁跑的最多。

2010年斯科特24小时跑了1657英里（266公里），打破了美国当时的纪录。这种枯燥的跑法据说可以让人在疲惫到极点时进入一种类似禅修开悟时澄明的境界，这种方法很类似禅修法门“般若三昧”，就是一个人拉一根在房梁上吊的绳子绕圈，并且24小时不到单，这种法门也是让人在身体极其疲惫的状态开悟的。

世界上总有一些人，执著地做着一些大部分人不理解的事情，比如不断地跑超马。

在跑步圈有这么一个不算是笑话的笑话：不跑步的人说跑步的人有问题，跑步的人说跑马拉松的人有问题，跑马拉松的人说赤脚跑步的人有问题，赤脚跑的人说跑山地越野赛的人有问题。

而我想，不断地跑100公里甚至超100公里的人，是不是更是有“问题”呢？

希望我们能从超马之神斯科特-尤雷克的这本书中能找到一些答案。

下面是本人读这本书做的一些书摘。这些只言片语或段落虽然会如星星之光给人以启发，但要想更深入地理解斯科特在超马之路上对于生命和奔跑的理解，还是建议认真的读一读这一本书。

二、书摘（ 约5200字）

1、跑超马的方法很痛苦，却很简单：跑到你跑不动为止，然后继续跑。P6

2、世上唯一真实的界限，是你人生那条起跑线。P14

3、只要做下去，情况一定会有好转的时候。P36

4、你永远不会知道自己到底有多坚强，直到坚强变成你人生唯一的选择。P24

5、我知道常吃蔬食，能摄取更多膳食纤维，加速食物消化，缩短有害物质在肠胃的停留时间。多吃蔬食，能摄取更多维生素、矿物质以及其他营养如番茄红素、叶黄素、胡萝卜素，能降低罹患慢性病的概率。蔬食也能减少精制碳水化合物与反式脂肪的摄入，预防心血管疾病。P39

6、跑前需要拉伸的“跑者五大肌”：大腿后侧肌肉群、髋屈肌、股四头肌、小腿肌、髂胫束。P42

7、一心想成为别人，是虚耗自我。P45

8、理解越多，欲求越少。---伊凡。P55

9、他（嬉皮士丹）强调，只要保持简单，与大地融为一体，自然就能获得喜乐与自由，这样做还有一个额外的好处，可以跑的更快。当时的我懵懵懂懂，多年后在墨西哥一处隐蔽的山谷里奔跑时，我才体会到他话中真意。P60

10、有位小说家曾写道，他人生最快乐的时期，是在撰写第一本书时，尽管那本书烂得彻底，他也从没将稿子让其他人看过，但是写书时他很畅快，那段时光是冻结的，让他挖掘出内心深处的想法，了解了自己写作的局限。（同感，现在经常回头看自己曾经写的一些东西，虽然是狗屁不通，但想想当时认真且沉浸其中的状态，的确是这样。写作和跑步一样，安心当下体会到的快乐就是做这件事情最好的回馈。）p61

11、入门者常认为跨大布幅才跑得快，这是错误的观念。慢慢跨出大步，拉开前脚与后脚的距离，表示双脚得花较长时间停留在地面上，也意味着脆弱的脚后跟会花更大的力气踩踏地面，给关节造成更大的冲击。以85—90的步频练跑，刚好能修正这个问题。跨步距离短，脚步又轻又快，能减少冲击，让跑得更远，更安全，也更有效率。（研究显示，优秀的跑者迎战3000米以上至马拉松的距离，跑步的步频皆为85-90）p63

12、做让你畏惧的事情。---萧伯纳p65

13、19-30岁的美国人平均一天吃下91克蛋白质，比人体所需高出几乎一倍（成年男性一天大概需要56克，成年女性为46克）。我那时并不知道蛋白质摄入过量不仅给肾脏造成负担（即使处在最佳状态的长跑选手，也得好好照顾肾脏，以确保水分的消耗、保持与排泄皆良好），而且会吸取骨骼中的钙质，造成骨质流逝。P67

14、用脚掌前缘着地比后脚跟着地有效率，这毋庸置疑。脚掌前缘着地，利用阿喀琉斯腱的弹性与足弓，将身体的前倾力转换为向前的动力，消耗的力量较少。此外也可能减少对后脚跟的冲击，连带降低关节及跟腱受伤的概率，等同于避震型跑鞋的主要功能。这点和赤脚跑者用脚掌前缘着地的道理是一样的。P72

15、力量不是来自身体，而是来自不屈的意志。---甘地。P74

16、跑得越久，身体越疲惫，却越能感受到祥和。P76

17、你用赤脚触碰大地，与地球融为一体，就可以无穷无尽地跑下去。P79

18、核心集群训练：跑步主要用双腿，但也会用到背部到腹部的肌群。要练习肩胛部位肌群，可以到健身房里做扩背下拉和划船运动。至于腹肌，日常生活里就可以训练。另外平板支撑是简单好做又有效的方法。P94

19、塞洛提：身为人类，为了追求真正的成长，唯一正确的方法是：脱离自己的舒适圈。P98

20、许多障碍其实是人们自己设了限，跨越这些障碍的人，都是我的老师。P99

21、如果想进阶为优秀跑者，你可以有其他辅助训练，以此增强肌肉耐力、柔软度及跑步机巧。不过最简单的方法，就跑快一点，所以你得训练自己拼了命的用力跑，就像我在塞山用力奔跑那样。秘诀：间歇跑。持续跑6-8周，每周至少3次，每次跑30-45分，可以试用八九成的力气跑步。每次持续跑5分钟就好，1分钟放慢脚步，让身体休息，然后这样以此类推。P106

22、排汗时间久也有坏处——有脱水的危险。但另外一个状况也要注意：滴血拿证。大量运动后，肾脏无法排出多余的水平，若饮用水太多，大量的汗液排出钠后，血液中的离子也会骤降。由于细胞中充水饱和肿胀，低血钠跑者体重会增加，脑细胞膨胀会挤压脑部，使脑压升高导致头晕目眩，严重时可致命。P117

23、“跑步是我生命的明灯，让我获得心神宁静的钥匙，也让许多的‘为什么’——即使它稍纵即逝，虚无缥缈——得到了解答。”

24、这世上每个人都在努力找寻生命的意义。超马选手选择以超越身体极限的方式，将汗水升华，将心思净化。

25、一旦你开始做某件事，而且一直没有放弃，你就得继续做下去。这是生命的真谛，也像超马赛事一样，没有回头路，只能向前跑。

26、追求现实的目标固然可以使人振奋，但人生的意义不在这里。以前学校里的修女也曾经告诉我们，空有盲目的雄心壮志，只会让人走向犹豫不决的明天。耶稣曾经提出一个问题：人若赚得全世界，却失去了自己的灵魂，这样有什么益处呢？p125

27、夏彼洛：如果你的心智混沌，也可以跑完1万英里，但请问你得到了什么？如果你跑了1英里，却对这个世界怀抱热枕和希望，跑完剩下的9999英里又怎样呢？p126

28、上下坡的秘诀：缩短步幅，每分钟维持理想的180下踩地次数，我就可以飞起来。下坡时，我拉大步幅，触底轻盈，每分钟一样踩踏180下。P127

29、以前我习惯专心对付跑道，把征服上坡当做战役，想打败骁勇善战的敌人，把无止境的小径当做艰苦的旅行。在西雅图，我改用更科学的练跑方法。我开始阅读《全身跟着你跑步》，这是一本详尽介绍跑步技巧的书。我也开始在健身房锻炼上半身。我跑了这么久，知道现在才了解，躯干和手臂的力量可以帮助疲惫的双腿继续前进。P128

30、吃得月健康，感觉越高，感觉越好，吃得越多。自从吃素后，我剪掉了一层万年赘肉——这些赘肉来自饼干、奶油夹心海绵蛋糕、芝士比萨等食物，一般人很喜欢吃这些东西，甚至一些吃素食的人也抵抗不住诱惑。吃素后我才发现，原来我可以吃更多，可以大大提高享受食物的满意度，同事变瘦到前所未有的程度。全谷类、豆类、水果、蔬菜都是标准食材。吃素后，练跑和比赛后的恢复期也明显缩短，参加50英里赛事后的第二天肌肉竟然一点都不酸疼。P130

31、我将本能和技巧相结合，达到了一个小小的境界，在这个境界里我可以倾全力逼迫我自己超越极限，却不会受伤或让身体发出抗议。找到这个小小的境界，才是制胜的关键。P134

32、约翰-史蒂文斯《马拉松僧侣的比睿山千里行》记录的另类超马：潜心修行的僧侣每天行走40多公里，持续1000天。他们腰间系着短剑，准备撑不下去的时候自尽。修炼第五年，他们得经过9天“生死关”的考验——不睡不躺、禁食禁水，持法修行，使得感官清明澄净，连香灰掉落的声音都能听见。修炼第七年，修行者便开始“超级马拉松”启迪之旅，每天步行80公里持续一年。…（这种苦修很像中国的禅修法门般舟三昧：在梁上系住一根绳子，拉着绳子在佛殿内绕圈，除了吃喝外，行不到单，好像七天七夜吧。）p136

33、长跑是一项独立完成的运动，为了获胜，必须排除杂念，一心只想往前，往前，往前。P141

34、超马选手之间，即使是赛道上的死对头，也会逐渐建立起深厚的有情。我们都热爱同一种运动，不顾一切地追求卓越；我们都在追寻极限，创造巅峰，即使在某个瞬间我们觉得再也撑不下去了，也能继续跑下去。我相信，跑超马的时间越长，选手会越爱这项运动，越爱其他同一阵线的跑者，也越爱全人类。这世上每个人都在努力找寻生命的意义，超马选手选择以超越身体极限的方式，将汗水升华，将心思净化。P142

35、不要为得到自由而工作，而要让工作本身变成自由。——道元禅师。P146

36、素食者在饮食上讲究健康，日常生活的习惯也普遍良好，生活健康充实，很少有人抽烟。某项研究表明，吃素者的电视瘾和烟瘾较小，也不容易有睡眠障碍。P149

37、超马赛吸引的人几乎都有个性：执着。毕竟要跑完50英里，每天至少得练跑3小时，抽筋、伤痛和孤寂才是好朋友，迟疑、猜忌以及怀疑更是家常便饭，有时还会厌恶自己。超马选手千奇百怪：有戒毒中的毒犯，有戒烟酒的人士，有预言家也有先知，更有怪里怪气的工程师和诗人，至于僧侣和神职人员就不用提了。P155

38、只要有正确的训练方法，每个人都能跑超马。但为何卓越的马拉松选手并没有积极进入超马领域？这是有原因的，奖金不够高并非唯一原因。虽然超马的速度比较慢，但维持这个状态数小时之后，会让原本精力旺盛的选手跌坐在路旁不断干呕。另一种情况是，每次脚步抨击到地面时，肌肉和骨骼的负荷会加重，无论是如何跑步方式，上百英里下来，负担都会层层累积。下坡路更严重。

在这种恶劣的情况下，即使你有办法吞下食物不吐出来，也会遇到大名鼎鼎的撞墙器——储存在肝脏和肌肉里的肝糖原存量降低。跑马拉松，你可能只会在比赛终点前撞到这堵墙，但在超马赛中，这堵墙不只在中期出现，可能时时刻刻、分分秒秒存在，你好几个小时都处于异化代谢状态。为应付这段时间的异化状态，身体会分泌与压力相关的荷尔蒙，这样又会引发一连串的生理反应。跑完超马后如检验血液，通常会查出心肌酶升高、肾损伤，其他有害物质也会打击你的免疫系统，数据显示每4位跑完西部100英里的选手会有1名患重感冒。

最要紧的是，超马的超长距离会迫使你独自面对自己。许多中途弃赛的选手，不是身体不行，而是心志无法支撑了。P160

39、当比赛中的困难、求生欲带来的压力和痛苦积累到几乎无法承受的时候，闹钟的某个地方就忽然开窍了。这种灵光乍现、近似禅修而得的豁然开朗，通常是毫无预兆就发生在身体到达极限的时候。P162

40、塔拉乌马拉人跑步的姿势是教科书里的经典动作。他们的步伐流畅又省力，布幅很小，如蜻蜓点水般，只用中脚掌着地。他们从来没听过什么节奏跑或间歇跑，也没有为了跑步而设计饮食，但他们拥有惊人的耐力、速度和经历，最主要的秘诀就在于跑步跟他们的生活紧密结合，他们向往简单，浑身散发着平静和祥和，用最纯洁的心思与世界接触。P174

41、《美国流行病医学期刊》发布的一项14年的研究表明:每天坐6小时以上的男性，死亡率比3小时以下的男性多17%，女性的这一数据则是34%。人类不是生来就久坐，也不是生来就要做各种重复性高、机械化与小幅度动作，可惜如今很多专业工作都是这种内容。我们的身体原本渴望的是能做各种不同的肢体动作，从而得到充分的伸展与摆动，一旦整天都做着单调的动作，身体当然会发出抗议。

系统化的运动训练就是在弥补这些缺憾，但这并不代表我们一定要学习如何跑步，而是要接触坏习惯，解决身心的不平衡，减少那些与现代生活共生的负面影响。P175-176

42、关于赤脚跑：赤脚或只穿轻便跑鞋跑步最舒服的一点，是你能与肌肉运动知觉相互配合，感受到自己在这个空间的绝对位置。你和地面的距离为零，因此每踏出一步，就能立刻获得回馈，让你信心大增，踏出轻盈的下一步，并且跑出适当的姿势。不管穿鞋不穿鞋，姿势正确永远是最重要的。这几十年来，不管长距离训练还是比赛，我都是穿着薄底竞赛鞋到处征战。P178

43、做任何事时，“回报”这个概念都深植在我们心中。我自己也在运动生涯中不断获得启发。为了让自己保持动力，我们总把目光放在追求外在的物质上，但我们必须谨记，只有处于追寻的过程中才能让我们身心平和安乐。就像许多海报常写的那样：生命是一趟旅程，不是终点。P207

44、柯罗斯说，超马赛是个超越自我的比赛，跑这样的比赛重点不在运动的天赋和体能训练的强度。而是只有跑了24个小时之后才能体会到，“选手必须跑过白天、黑夜，而且还要能继续支撑下去。唯有如此，才能证明自己可以破除天赋与体能训练的限制，因为天赋和体能会随着时间和肌力的损耗而消磨殆尽。”p210

45、伤害，是我们最佳的心灵导师。P211

46、我相信许多选手是为了追求心灵上的突破而参赛的。我不否认跑步可以让人获得友谊与成就，而且亲近大自然确实有好处，但我经历越多，跑得越远，就越了解我追寻的其实是一种心境——在这种状态下，看似庞大无比的忧愁会烟消云散，宇宙无穷之美会和当下融为一体。我不认为有任何人是刻意为了达到这种心境而开始长跑，但我相信，只要持续跑，最后一定能抵达那种心境。P211

47、大家常问我，跑这么长的路时，脑中到底在想什么。天马行空的思考是超马跑者的大忌，脑力最好用在身体本能的需求上：我上次是什么时候吃东西？离补给站还有多远？竞争对手在哪里？我的配速有没有问题？其他都不重要。P212

48、撑不下去了，怎么办？几乎每个我认识的杰出跑者，都曾面临想放弃的窘境。我当然也不例外。诡异的是，成就杰出的跑者的因素，如专注、努力、掌握新科技等，都无法打败心魔。面对这种情况，我认为最好的方法是——别依赖科技，忘掉成绩，自由自在地跑吧！也要忘掉“跑步必须拼命用力跑”这回事，跑步不是为了惩罚自己。或重拾童年时的单纯，快乐奔跑吧，这样做之后，眼前就会出现不同的世界。P221

49、万事万物皆有裂痕，有裂痕，光明才得以照进。——莱昂纳德-科恩p224

50、真正在重要的事情，往往会被轻易忘记。风光与名声、很容易让人陷入错误的泥淖中。P233

51、有时候最棒的旅程并非由东往西，也不是从地面攀至顶峰，而是从头顶直达心灵。在这个过程中，我们找到了自己。P257

52、最佳的出路，就在坚持向前的地方。——罗伯特-佛洛斯特p3

53、你去做就对了。（这句话是斯科特小时候面对一些生活中的困难时，想要退缩时他的父亲常对他训斥的一句话，这句话看似不讲情面，但细细想来不乏深意。只要你肯为你的梦想去努力，生活终究会给你答案。）

关于销售的心理学书籍推荐

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　《销售员口才训练全集》

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　《销售中的心理学》

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　《提问销售法》

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　《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。

　翻译：闾佳。出版社：万卷出版公司。

　史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。

　罗伯特·B·西奥迪尼是(Robert B Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

　《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》 ：威廉·庞德斯通。

　为什么免费的巧克力让我们疯狂为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口

　威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计"公平价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。

　营销专家们很快就把这些发现应用了起来。"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。

　《牛奶可乐经济学》：罗伯特·弗兰克。

　最妙趣横生的经济学课堂。没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的书。当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。

　这是一部"博物经济学"著作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。其实经济学正生动地编织着生活的方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。

　罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。

　《引爆点》：马尔科姆·格拉德威尔。

　我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位涂鸦爱好者能在地铁掀起犯罪浪潮，一位精明小伙传递的信息拉开了美国独立战争的序幕--这个看起来不起眼的点，却是任何人都不能忽视的引爆点。

　《引爆点》是一本谈论怎样让产品流行起来的专门性著作。

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　人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美!

　生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控一时冲动就是没道理可言本书作者告诉你：错!所有的现象，背后都有经济的力量!社会当实验室，真人做小白鼠，本书一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。

　又一本有趣的经济行为学。另外他还写有《怪诞行为学2：非理性的积极力量》。

　《世界上最伟大的推销员》：奥格·曼狄诺。

　每一位销售经理都应该读一读这本书!这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。

　这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志，改变了许多人的命运。

　《卖掉博恩·崔西：销售高手的21堂课》：博恩·崔西。

　他让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听。

　他曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者。

　他出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像!

　他的成功，强力验证了那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。

　这是博恩·崔西在销售领域的一本重要著作，在西方营销界评价甚高。书中关于销售的21条准则，已经和正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。

　《销售中的心理学》：博恩·崔西。

　本书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。你将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。

　从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。

　FBI 谈判专家的销售心理学： William Horton 博士。

　当年，克林顿与老布什角逐总统一职，在现场辩论赛中有位女士问到：你们会做些什么帮助贫苦人民

　老布什政绩辉煌，多次担任政府要官，却也因此而缺乏社会基层经验，在这个问题上他选择了回避，而当时毫无胜算的克林顿选择走到该女士面前，握着她的手说：我能理解你的感受，我来自贫穷的家庭，我的父亲是一个酒鬼，我能感受到你的痛苦。

　就因为这一番话，让克林顿成功地销售了自己，获得大量民众的支持，最终在这场总统角逐中脱颖而出。

　由此可见，谈判里有两个世界，一个是现实世界，一个是内心世界。你必须走进客户的内心世界，认真地倾听关注了解他，知道客户想要的东西对他有何价值。FBI谈判专家William Horton博士说：只有满足了对方的需求，你才能满足自己的需求。

　乔吉拉德《怎样销售你自己》

　内容简介：乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。

　王挺《久赢真经:销售心理学》

　内容简介：《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。

　蒋先润 《销售攻心术:销售中的心理策略》

　内容简介：《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。

　博恩崔西《卖掉博恩崔西》

　内容简介：是谁有魅力让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听？是谁曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者？成功学大师博恩·崔西出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！而博恩·崔西的成功，强力验证了他那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。

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