做完背怎么发回访信息

做完背发的回访信息应该包含以下几个部分：

1 对于服务对象的问候和感谢，以及对其选择进行服务的肯定和赞赏。

2 对服务对象提出的问题、疑虑或建议表示理解和关注，并表示会将这些信息反馈给相关人员，以改进服务质量。

3 提醒服务对象要多注意休息和平常的保养，以促进身体的恢复和健康。

4 如果服务对象有任何不适或疑问，鼓励其及时反馈，以便能够得到及时的处理和解决。

下面是一个可能的回访信息的示例：

"您好，我是某某美容师。感谢您今天选择我们的服务，我注意到您在接受背部的护理时表现得非常放松和满意。为了持续提升我们的服务质量，我想了解一下您对我们今天的服务有什么建议或意见。我们会认真听取并反馈给相关人员，以改进我们的服务。

同时，我也注意到您的背部有些轻微的不适，建议您多注意休息，并保持良好的生活习惯。我们也会在下次服务时调整手法，以减轻任何不适。

如果您有任何疑问或不适，请随时联系我们。祝您健康愉快！"

你确定每天都有时间练吗？如果有就好

首先是早上，太早起呢也没必要，就8点起来吧，吃点早餐休息1个小时，9点多开始，训练前把全身肌肉拉伸一下

1抱头深蹲6组（热身一组），每组15个，间休息1分钟

2俯卧撑6组（热身一组），每组做你最多次数的80%-90%，间休息1分钟

3家里有哑铃吗？没有就去买一对可调重量的。哑铃弯举练肱二头肌的，5组（热身一组），每组12个，间休息1分钟

4卷腹6组，每组15个，不用热身，因为身体已经热了，间休息1分钟

先这样练吧，因为看你也是平时少运动的，所以强度不能太大，练了1个月后再来找我吧，练2天休息一天

我是练健美得 但是我觉得也适合你 这是我制定得初级训练方式，循序渐进。贵在坚持

初级学员的训练应本着劳逸结合，以基础训练为主的原则。每周三次

力量训练，四次力量训练后进行一次有氧训练，隔天练习。

第一天计划

胸部：平板卧推 6组 每组8--10次

俯卧撑 4组 每组10--20次

双杠臂屈伸 4组 每组8--10次

蝴蝶机夹胸 4组 每组8--10次（作为辅助项目）

背部：引体向上 4组 每组6--8次

背阔肌胸前下拉 6组 每组10--12次

腹部：仰卧起坐 4组 每组20次

仰卧举腿 4组 每组20次

第二天计划

肩部：直立上举 6组 每组8--10次

坐式哑铃上举 4-6组 每组8--10次

哑铃侧平举 4组 每组12-15次

臂部：直立杠铃弯举 4-6组 每组10-12次

颈后臂屈伸 4-6组 每组10--12次

腿部：深蹲 6-8组 每组8-12次

提踵 6组 每组12-15次

第三天计划同第一天

第四天计划同第二天

第五天计划

有氧训练：跑步 20-30分钟

固定自行车 10-30分钟

饮食：早上我总吃2碗粥加2个鸡蛋

中午要多吃蔬菜和肉类

晚上不要吃得过饱（因为要锻炼）

睡觉前一小时喝一杯牛奶加一个面包

每天保证8小时睡眠（睡眠很重要哦）

第五节 颈、肩部按摩

一、操作

宾客取俯卧位或坐位，保健按摩师站其一侧或头前。

1拿揉颈部2min。保健按摩师一手扶着宾客头部，另一手拇指指腹与食、中指指腹或其余四指相对，同时用力，自上而下拿揉宾客颈部肌肉约2min，以宾客有酸胀感为度

2拿揉肩部1-2min。保健按摩师站于宾客一侧，以两手拇指分别置于其两侧肩胛冈上窝处，余四指放于肩前部，拇指、四指及虎口同时有节奏地相对有力，拿揉肩肌约1min，以宾客有酸胀感为度。

3按压肩井穴1-2min。以中指或拇指按压宾客肩井穴1min，反复2-3次

第六节 背腰部按摩

一、操作

宾客取俯卧位，保健按摩师站其一侧

1直推背腰部3-5遍。保健按摩师以双手掌在宾客背腰部沿膀胱经第一、二条线自上而下直推至腰骶部3-5次

2按压脊柱两侧3-5遍。保健按摩师以双手拇指指端或掌根置宾客背部膀胱经上，自上而下，反复按压3-5遍。

3掌揉背腰部3-5遍。保健按摩师双掌重叠自上而下按揉宾客脊柱两侧肌肉3-5遍，注意手法圆滑、连贯、力量适度

4．按揉肾腧穴2min。保健按摩师以两手拇指指端至于两测肾腧穴，同时用力按揉半分钟，此后以掌根或大鱼际在肾腧穴搓揉，如此反复2-3遍，使腰部有温热渗透之感。

腰酸背痛的疗法

前言：

一项调查资料说明：人类因站、坐不同的姿势，而带给人体背部椎间盘不同的压力，如以直立时脊椎间承受压力为一百单位做标准时，当采取站立姿势又弯腰取物时，压力升高到二百单位，若是坐著弯腰取物时，其压力更高达二百七十五单位！可见承受压力越大的姿势，越不能使用过久。因为不当的姿势用的愈久，背脊受到的伤害愈大！且疼痛的刺激，不仅使个人难以忍受，也使病患无法正常的工作、生活，更将造成家庭和社会整体重大的生产力与国家经济的损失！

在所有的慢性疼痛病患中，腰酸背痛的病患占了最高的比例。过去，台湾是属於农业社会，人民刻苦耐劳，多以耕作或以劳力谋取生活，日常饮食亦多清淡以蔬菜为主，鲜少大鱼大肉或海鲜鱼翅，故甚少有慢性病或腰酸背痛的病例。但是，岁序进入了二十一世纪，人类寿命增长，社会也迈入老年期，人们安享社会繁荣、进步，工作压力倍增，饮食西化，运动量减少，人类的体能、健康自然地衰退了！老化、慢性病增多，腰酸背痛已是社会各界人士无法逃避的病痛！

哪些人易罹患腰酸背痛？

那些不爱运动而体质虚弱的上班族和搬运工，最易罹患腰酸背痛！事实上，从青年人、成年人到老年人都是有可能的族群范围。尤其是从事久站、久坐或是长期弯腰搬运重物的工作者，如司机、店员、搬运工、护理人员和电脑族等，最易因固定姿势或姿势不正而引起腰酸背痛；另外的因素可能是内心的焦虑，对工作的不满或有家庭纠纷，或是经常失眠者。而长期的苦闷、忧郁会使身心紧张，背部肌肉受到长期压力也会引起肌肉的疼痛，又因疼痛而使苦闷、焦虑加重！

如何治疗腰酸背痛

1运动疗法：运动可增加肌肉的柔软度与关节的灵活度，也可增强肌肉的强度和耐力，进而增进全身的气血循环和纾解身心压力。运动也有助预防酸痛或帮助消除腰酸背痛，是治疗腰酸背痛最主要的方法，也是有效的方法，目前最好的轻量运动，是太极、气功和游泳。

2推按疗法：推拿、按摩有助释放或降低身心压力及舒缓紧张的肌肉，因此也是消除腰酸背痛重要的方法之一。

3牵引疗法：本法对於椎间盘突出的患者和腰椎间孔狭窄的患者，有助拉开椎体间的距离，避免骨刺或软骨压迫到神经，并有助减缓疼痛症状。

4针灸疗法：针灸可促进气血循环，并有镇痛作用，对於急性的疼痛有相当的疗效。若是一般慢性腰肌劳损的患者，可施以局部的温灸，有著舒筋活络的效果。

5物理治疗：包括超音波、电疗、冷热敷等方法。超音波可深入深层肌肉组织，产生热能，有助止痛和消肿。电疗是利用电刺激，使肌肉细胞规律运动，缓解肌肉硬化及抽痛。冷敷适用於急性疼痛的一、二天内，有止痛和消肿的作用；而热敷则较适用於慢性痛，有改善局部循环，增进组织复原能力。

6药物治疗：局部瘀肿热痛者，可外敷活血消肿清热的药物，如无瘀肿但有疼痛者，可外贴伤科药膏。内服方式，一般以非类固醇的抗发炎止痛药为主，使用内服药物时务必先请医师诊处。

1986年美国人因疼痛造成美金790亿元的损失，台湾目前没有官方的统计数字，但若以美国十分之一的人口粗略估计，1996年的损失，约为美金160亿元！而这项损失，就占了当年国民生产毛额GNP的百分之六（详阅主计处资料），，如此重大的损失，相信不论是个人、企业或是政府，都应重视并尽可能予以控管才是！

其实要避免酸痛，长保身体的健康并非难事，只要能坚持定时规律的运动。这种道理大家都懂，只是要持续的运动，确实很难，除非是有了病痛，才会开始运动，而运动后才发觉它的好处。所以我们要特别呼吁，提早作运动来预防腰酸背痛，毕竟预防胜於治疗！我们也要提醒您，注意预防运动伤害，选择轻量运动－太极、气功，作为维持健康的保健运动。

向背痛说拜拜

腰酸背痛是一种现代人常见的症状，根据健保局统计，八十七年度用再这方面的医疗费用高达三十亿，有高达二百多万人曾因背痛求诊，健保局表示，背痛的黄金疗程，是在发病后的三个月内，因此民众若有腰酸背痛，应尽量把握这段期间治疗，超过黄金疗程者，即使接受相同的复健疗程，效果也远不如立即治疗来得佳。

上下背痛症候群发生的原因，除了少部分是因内科疾病（如肠胃不适）引起外，大部分是因日常生活姿势的不注意或老化的骨刺或外力伤害所引起，其中又以不良的日常生活姿势、动作的不正确导致背部承受过度压力引起的占大多数。

所以为了预防腰酸背痛，最好的方法不外乎是避免不正确的姿势，平常养成规律的运动习惯，尤其是锻鍊腰部加强肌肉的耐力与柔软度。

台大医院复健科医师赖金鑫表示，日常应养成规律的运动习惯，运动等於加强身体健康的本钱，同时应避免日常生活中不正确的姿势。

在避免不正确的姿势方面，应注意的重点包括：搬重物或捡取地面上的东西时，尽可能以弯曲膝盖取代弯腰；；不可以在不对称的姿势下拿东西拉东西或提东西；避免长时间维持同一姿势，因为任何一种静态的姿势维持一段时间后，该部位的肌肉很容易引起疲劳，此时姿势稍微不正确便容易把肌肉拉伤。

至於在治疗方针方面，「疼痛」是疾病开始的讯号，尤其是肌肉骨骼，只要疼痛一发生，首先要做的事情就是要立刻休息，以免加重进一步的伤害。然后找经过复健训练的专科医师（如复健科、骨科、神经科或整型外科），给予详细的诊察、诊断和治疗方式。如果没有神经压迫的症状，局部热疗或电疗，每日20分钟至症状改善为止。但应注意的是，热疗特别是电疗，不适宜使用在患有脊髓腔内长癌、转移性骨癌或感染性脊椎炎等。(作者：林家梁)

腰酸背痛 累积性伤害徵兆

许多家庭主妇长期以不正确的姿势做家事，很容易造成累积性伤害，而变成慢性症状，腰酸背痛是最常见的临床表现，此时须及早就医，用药物缓解疼痛，配合适当的物理复健，可避免肌肉骨骼组织产生永久性伤害。

最近隔壁的王妈妈常常感觉到腰酸背痛，刚开始王妈妈不以为意，当作是一般老年人都会有的毛病，年纪大了之后自然会左痛一下右痛一下的，於是她都去药房买酸痛药布来贴，等疼痛缓解，就以为好了，从来没想到过要求助医生及复健人员，更没料到这或许是累积性伤害的徵兆。

直到一天，王妈妈一如往常地蹲坐在脸盆前面洗衣服，跟隔壁的刘妈妈说说笑笑间，突然想起水壶的热开水应该滚了，正想起身关瓦斯，这时腰部后方的肌肉一阵强烈的撕裂痛袭击而来，当场痛得王妈妈眼泪直流，若不是刘妈妈在旁边帮忙，王妈妈是一点也无法挺直腰更甭说要站起来了。这时警觉到状况不对上医院求助，医生说这是一种长期在不正确姿势下工作造成的累积性伤害，幸好及早就医，要不然后遗症可是不少。

在台湾其实有很多家庭主妇跟王妈妈有一样的问题，长期以不正确的姿势做家事，容易造成累积性的伤害，进而演变成慢性症状，影响的程度可大可小。在王妈妈的例子中，由於她长期在弯腰的姿势下洗衣服，造成背部肌肉过度的持续伸展而疲劳，所以出现酸背痛的症状，痛起来就像是有人在拉扯著肌肉一样。

在过去医药常识不普遍时，很容易被当作是「正常现象」而忽略，或是求助国术馆以为贴药布就会没事，事实上，如果没有适时求医，可能会造成肌肉骨骼等组织永久性的伤害。遇到这种状况时，应及早求助复健科医生，藉由药物的作用除了可以缓解疼痛，还可以减轻肌肉过度紧张的状态，避免组织永久性伤害的发生。除此之外，复健科中还有物理治疗师可以提供物理性疗法，如：电疗、热疗等等，减轻疼痛的症状，且帮助受伤的组织复原。而职能治疗师则可以提供副木或辅具以矫正不正确的关节姿势及居家生活环境改造的建议。

事实上，如果我们能在平常的日常活动中就注意到一些小细节，也许可以让累积性伤害发生的机率降到最低。俗话说：「预防胜於治疗」，以下将依王妈妈的例子做几点生活环境及工作习惯改造的建议：

1将洗衣平台升高至腰部的高度：用传统洗衣方法时，不管是坐著或是站著，洗衣平台都应调整至腰部上面一点的位置，不要让弯腰的姿势出现，以避免背部肌肉过度地持续伸展。若考虑洗衣机时，在经济许可下，可以选择滚筒式洗衣机并且将之垫高至胸部左右高度，也可以避免弯腰进洗衣机拿衣服的动作出现。

2使用有靠背的椅子或是让背后可以靠著东西做事：背后有东西支撑时可以减轻肌肉的负担，因此，除了活动性的家事，如：扫地、拖地外，只要是需要长时间从事的工作，如煮晚餐，最好选择背部有支撑的位置从事，此外，背部的支撑物要至少能与肩齐，这样才有比较好的支撑效果。

3使用长柄工具：在扫地、拖地及掀垃圾桶盖时也会出现弯腰的动作，我们可以选择用比较长的柄或像在垃圾桶上黏上长的棍子，尽量用肘关节的动作来代偿弯腰需要的角度，在腰部左右的地方。

4适度休息：如果工作需要比较长的时间，大约20分钟左右便要起身做个简单的伸展操再继续，以免肌肉长期处於紧张的状态，可以得到松弛的机会。

5平时保持适当的运动：适度的运动可以训练肌肉的力量及耐力，让肌肉比较不容易感到酸痛疲劳，也可以使肌肉细胞维持活性，加速受伤组织复原的情形，但是，运动处方必须听从医生或是复健人员（物理治疗师及职能治疗师）的建议程度，否则可能变成二度伤害。

6摄取均衡的营养：除了养成运动习惯外，均衡的营养摄取才能使得肌肉骨骼组织正常生长，若是平常就多注意这几点，相信可以帮助我们远离腰痛一族的行列。

（作者许慧珍为卫生署八里疗养院职能治疗师）

怎样消除姿势性腰痛？

姿势性腰痛表要是由於工作、学习、日常生活中不良姿势所引起。因此要消除姿势性腰痛，首先就要在、卧、行等方面改善姿势。其次就是不良姿势的纠正。下面具体介绍纠正姿势的训练方法：

一、坐位训练：患者坐在有靠背的普通木椅上，双髋、双膝屈曲九十度，腰椎和靠背之间尽可能靠紧，不留空隙，以减少腰椎的前屈。达不到这种姿势的患者，可选用靠背前侧有凸起的椅子，以利於训练的进行。

二、站姿训练：患者腰背部紧贴墙壁直立，以腰椎和墙之间伸不进手为原则，然后逐渐屈髋屈膝下蹲。这是在座位的基础上进行的第二步训练。只有保持了直立的腰椎曲度，方可在步行、运动和负荷重物的活动中保持良好的功能状态。

三、步行训练：在坐位和站姿训练的基础上，进行步行时的腰椎姿势训练。其方法如下：

（一）头上顶一笔记本或其他易滑下来的物品，在保持腰椎垂直和尽量不使头顶的物品掉下来的前提下迈步前进。

（二）两手各提一较轻物品，腰椎保持平直，同时迈步前进。

腰椎的姿势性训练，应是姿势性腰痛患者自我开展的一种经常性治疗措施，并要求持之以恒。此外，这种姿势训练也可用於腰椎间盘突出症伴有腰椎生理曲度发生改变的患者。

选张合适的工作椅

健康是工作的一大动力，所以，为自己选择一张合适的工作椅非常重要。

合适的工作椅必需符合下列的条件：

◆椅背

1高度：不一定要高到肩膀以上，对於某些人而言，太高的椅背反而会妨碍工作。

2一定要有支撑腰椎之弧度，不要拿个靠枕垫在后方就算数，垫错位置反而弄巧成拙，造成不适。

◆椅座及椅垫

1宽度：坐下去时，两侧至少要留一吋的空间。

2深度：以能容纳整个臀部及大腿为原则，并且与膝盖后方留点空间，免得造成膝盖及大腿的局部压迫。

3椅垫：前方最好带点弧度，而不是坚硬方正的边缘。

4高度：最好能调整，除了配合工作台的高度之外，还要让使用者的大腿角度大致与地面平行，膝盖位置可以稍微低於臀部，并且双脚可以完全贴到地面，不致悬空。

◆扶手

高度：不能太高，否则会导致肩膀高耸。如果扶手会让工作者无法将座椅拉近工作台，或者影响左右方向的活动时，最好找可以调整高度或拆卸的扶手。

◆可调整性

椅子设计中可以调整的包括：椅座的高度、深度及倾斜度、椅背的高度及倾斜度、扶手高度及宽度。多调整几次以达到最舒适的状况。气动式的调整比较好用。调整杆最好在坐姿时就可以轻易操控。

◆稳定度

基座要稳定。若工作中需要常常转向时，就要使用有脚轮的椅子，五点支撑较为适合。确定脚轮的设计适合您工作场所的地板类型。

◆材质

皮质较好清理，布质的透气性佳，各有优劣。椅背及椅垫不要过度柔软。

◆特殊工作需要

如果您的工作场所在生产线、柜台、实验室等等，工作需要坐站交替，常常起身取物时，高度较高、且设计成前倾的坐站两用椅会比较适合。

跪式座椅 (Kneeling Chairs)的设计是往前倾，有一个靠膝的垫子，较能维持脊椎的良好姿势；但是，对於膝盖及下肢的负荷太大，往往引起不同的疼痛问题；应考虑工作台的高度，以获得最佳工作姿势 。(梁蕙雯医师，复健医学会)

预防腰酸背痛，应从职场环境改善做起

王**从事电脑文书工作已有一年，近日常感到腰酸背痛，尤其是工作时间越久，疼痛症状更加剧烈。於门诊检查后发现是慢性肌肉韧带拉伤，探讨其病因跟长期坐姿工作以及不断的重复性动作有关。因此除了处方药物及物理治疗外，并教导她一些减轻肌肉疲劳的伸展运动，建议她於工作空档时花几分钟做运动，以减轻长时间维持同一姿势所造成的肌肉疲劳。但是王**对此建议的第一个反应是：「在工作场所做运动很奇怪。」这句话让我不禁陷入深思……。

人的一生中有许多时间是在工作场所中度过，因此在职场上推动健康促进计画，於近年来渐被重视与推广。国内各大企业经常针对员工推动的计画包括：体适能促进运动，体重、高血压、高血脂控制计画，以及戒菸运动等。但是随著工作引起的肌肉骨骼系统相关疾病，譬如肩颈上臂酸麻疼痛以及下背痛等，因发生率的提高而日益引起重视。欧美日各国已开始针对此制度法令，责成企业雇主须改善工作环境及流程，提供员工解决预防之道。

譬如针对职业性下背痛，除了规定员工的最大搬运重量限制外，还教导员工腰背保健的卫生知识，以及推广工作前或工作中间休息时间做健身柔软体操。

此种类似背痛教室的课程，以往国内都是在医院针对有下背痛的病人推行实施，但很多病人常因所学的知识与其工作的相关性不高无法充分应用，或是客观环境无法配合改善，因此下背痛常易反覆发生。因此，若能於职场上推广腰背保健知识及运动，让其真正落实到工作生活中，再加上雇主对工程方面的改善，譬如改变工作台的高度，以避免长期弯腰工作，改善工作流程，减少不必的搬运，或以机器代替人工搬运，以及采取轮调制度，避免长期做同一反覆性的工作，以降低暴露风险等。

根据国外研究结果显示，经由这种多方面的介入改善，不仅能降低下背痛的发生率，减少医疗支出及员工缺勤率，更能提高生产力，增进员工对企业的向心力。

(洪怡珣医师，复健医学会)

腰酸背痛，你不该忍耐！

腰酸背痛已经变成全世界的共同问题了。整天操作电脑的上班族、必须站著服务客人的店员、奔波忙碌的业务员，每一个人都面临到腰酸背痛的苦恼。为什麼医师不能够好好地治疗这个毛病呢？

「英国医学会期刊」的最新研究报告显示，在1987～1997的这十年间，虽然导致行动不便的严重背痛问题减少了07%，但是影响一般人的腰酸背痛比例，却增加了127%。

南汉普顿大学研究人员为了解腰酸背痛对一般大众的真正影响，特别在1987～1988年间针对2667位20～59岁民众进行调查研究，共有59% 民众参与全程研究；而第二个研究则是在1997～1998年间针对10,363位20～59岁民众进行调查，共有57%民众参与全程研究。结果显示，在调查访谈的一年内，受访者背痛的比例在第一项1988年的研究是 364%，在第二项1998年的研究则增加到 491%之多。腰酸背痛的增加比例，就男性、女性、经济阶级、居住地域而言，都呈现增加的局面。

研究人员认为，腰酸背痛病人的增加，主要有两个原因。第一个是现代人比较注意自己的健康，因此会把腰酸背痛当作是一个症状来治疗。第二个原因则是因为现代的老板也已经能够接受腰酸背痛是一种疾病的请假理由，因此员工也较能够利用医疗系统针对腰酸背痛问题

进行治疗。

你也是被腰酸背痛所折磨的苦命上班族吗？请尽快到大医院的复健科进行治疗，你会发现，原来你也可以舒舒服服地重回工作岗位。(郑慧文，美国加州大学药学博士)

腰酸背痛：五个防痛小秘诀

腰酸背痛，是女人最困扰的问题。与男人的腰酸背痛对照，男人只要改善坐姿、在运动前加强暖身运动，就可以大幅改善腰酸背痛的症状。但是女人的腰酸背痛，还涉及生理期的保养、鞋子的选择，以及厨房活动空间设计等。

腰酸背痛的时候，最聪明的选择就是马上请复健科医师检查；但是对家事工作两头忙的女人来说，正确的休息姿势，可以让没时间看医师的您，获得适当的舒缓。当您感觉腰痛的时候，建议您：

一、最好以侧躺方式，弯曲身体，倒卧在床垫上。床垫过软或是过硬时，最好调整床垫硬度。如果习惯仰卧，就要把枕头垫在膝盖后方，让脚部稍微提高。

二、在温水中泡澡，时间勿超过十五分钟，最好搭配市面上发售的温泉粉、浴油或香精，可以减缓腰痛的痛苦。

三、检查自己的鞋子。把鞋头呈现尖形、鞋跟高於五公分以上、鞋子材质过硬的鞋子，全部收起来。改穿圆形或方形鞋头的平底鞋，多功能形运动鞋也适合穿著。

四、检查厨房流理台的高度。尽量配合自己的身高选择适当的流理台。这部份可以到各大厨具展示中心试用，以了解各种流理台高度对自己操作家务的影响。

五、增加钙质的摄取，多吃豆浆、豆腐、优酪乳、牛奶等食物，藉著钙质的补充，减缓骨质的流失，才能避免骨质疏松症的发生。

减缓腰痛的生活方法，只能治标，不能治本。建议您在腰痛袭击的时候，一定要马上看医师，才能真正地解决腰痛问题唷！(郑慧文，美国加州大学药学博士)

你有腰酸背痛的经验吗

根据统计，大约有70%~80%的人，其一生当中都有过腰酸背痛的经验。当你有此困扰时，除了疾病就医外，平时就要注意保养，在此将一些日常生活注意事项提供给大家做个参考 :

u正确的坐姿 :

1、坐时保持上半身挺直,腰背维持在平直状态。

2、坐椅的选择以坚硬、有靠背、能够支撑腰背处者为理想。坐下时,膝关节略高於髋关节，双脚平放地上，坐椅要够宽，以支撑大腿。

3 避免同一坐姿太久，必要时，每一到二小时起活动一下。

u站立和行走 :

1、由坐到站时，须将臀部先向前移动，然后站立起来，避免过分向 前弯站立。

2、站立时背要挺直、抬头、收下巴、收小腹、缩紧臀部并挺胸。

3、上下阶梯和进出门槛时，须先衡量一下高度，不可大意以免绊倒伤了腰。

4、避免久站，如必须久站工作时，可使用一脚凳，让一脚休息之,相对腰部也减轻了负担。

5、由站立改行走时，应先移动脚，然后才移动身体。

u休息和睡眠 :

1 选择合适的床，以平而坚实的床垫为理想，通常是在3/4英吋厚的木板上再加一床棉被，毛毯或软垫即可。床面要够宽，太窄易造成不适。

2睡姿以侧睡、双手交於体前、膝弯、髋弯为佳。平躺时，则须置放一枕头双膝下，使下肢抬高，下背部呈平的状态，双手不可高举过头。

3上下床时要注意：下床前先侧卧於床边，屈膝厚将双移至床沿，藉臀部移动身体，并用双手支撑身体重量而坐起。上床时先坐在床沿，曲肘后侧躺，曲膝后将双腿移至床面。

u搬重物或提东西：

1 搬重物时，尽可能利用起重机或其他工具，以减少伤害腰背的机会。

2 如必须搬重物时，方法要对，须弯膝蹲下，下腿出力，尽量使物品靠近身体，缓缓站起；不可弯腰捡拾东西，抬放重物时不可扭转背部。

3取物时不要越过他物，也不要伸手触不可及但却勉强而为的动作。别做任何横越家具来开关窗户的动作。

u开车：

1 开车前应先准备驾驶座椅，以调整到使膝弯高过於髋部，使双脚再踩油门、煞车时能轻松操作。若座椅太软，可备置一座椅支撑腰部，并调整座椅上的头枕高度，以舒适为适。

2 开车时腰部应贴靠在椅背上，并保持上身直挺，不可使身体前倾，并系紧安全带。

3长途开车时，最好每小时停车下来走走，活动一下，以放松紧张的心情。

u工作与家事：

1 久坐或久站的工作，皆需要每隔一段时间（一至两个小时）就更换姿势，活动一下，若勉强工作，只有使肌肉过度疲劳。

2 操作家事时如洗碗、使用吸尘器等，请勿过分弯腰，尽量使膝关节略微弯曲，以保持正常腰椎曲度。

u运动：

1 养成规律性做运动的习惯，如散步、游泳、有氧舞蹈、柔软操或背部的运动等，保持身体健康。

2 每次运动前应先暖身，而运动时应由缓而快，再由快而缓慢下来。

3避免运动时过度伸展腰背，如任意弯下，突然跃起或抬高腿等。

4运动时，若有任何背痛迹象，不可大意，应立可就医，以免其恶化。

u其他：

1 护腰带或腰部支撑物的使用，可限制脊椎活动，减少机械性受力，矫正不良姿势，也有助於轻疼痛感。

2避免碰撞、突然跳跃、扭转之运动，切勿攀高举重。

3须预防便秘，可多食新鲜蔬果及高纤食物。

4保持适当的运动。

5女性请勿穿高跟鞋。

6保持愉快放松的心情。

“我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。

“客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。

“客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。

“客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。

“客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。

如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！

办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。

从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。

一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。

感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。

话术

一、话术是推销原理的实践

从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。

从1986年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场，而且也发挥了神奇的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术，都是先谈生涩的原理，也希望您能耐心读下去。

以下举例说明话术如何诠释推销的原理：

推销要从建立人际开始

我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就赞美他：

“陈董！您真不简单！这么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保养身体的？”

结果他整整讲了40分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我们，（他也超过投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。

拒绝是推销的开始

我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解它的意思，就故意制造客户的拒绝，然后加以反击说明，当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气，与实际推销无关。可是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如---

“念书好辛苦喔！”

“念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课”

“就是嘛！”

“你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？”

“对！”

“所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？”

[说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。

推销要以退为进

我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里，我们就介绍“去除疑惑点”，例如---

“其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不是？”

“没关系！这么大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……”

所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的功课。

二、话术是推销的工具

话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。

例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。

“陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！”

“陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！”

“陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。

“陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！”

“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。”

“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。

“陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！”

“陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！”

“陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。

“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！”

“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息35%。”

“陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

话术是投变化球

商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球，让客户喜欢你的商品是第二个变化球。

三、如何学话术

学话术就像学英文会话

最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？

以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力，就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。

学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。”

我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务**，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？

性格是话术的死角

先前谈到百货公司的电梯服务**，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。

“人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！”

“明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！”

这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说：

“没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！”

如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说：

“好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！”

“好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！”

这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？

话术是由外往内修，由话术修到话道

一位业务主管来跟我诉苦：

“为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我”

“不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。

我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？

我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。这就是由外往内的学习历程。

四、话术分类：听、问、说、切

从事寿险业务工作前后21年，从“一次CLOSE推销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”，发现业务员除了了解推销架构及推销语法语型，在面对真枪实弹的客户现场，直接使用正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与效果。所以笔者才毅然决然地试着以直接的话术帮助有志于走专业推销的从业者。在直觉式推销里头我们谈到推销不是说话是对话。而对话的四个能力：听（倾听）、问（关心与请教）、说（表达与说服）、切（要求与邀请），是专业推销必备的四个基本能力。对你而言，何者你最胜任，最习惯？

请将你最胜任、最习惯的方式在前面写一，按顺序写二、三，最不习惯的写四。

1．□听

2．□问

3．□说

4．□切

在各种讲座或研讨班的机会里，我总是让现场的学员填写并马上做统计，得到的答案千篇一律是：最胜任的顺序为听，说，问，切。也就是最胜任的是听，最不胜任的是切。而这四种能力的发展与一个人的成长经验有关，更直接的说法是与他的性格有关。从小被父母师长训练成“有耳无嘴”的孩子，“说”的习惯就差了一点，倒是“听”的习惯养成了；好奇心强或是会去照顾别人的，就会培养出“问”的习惯；而性子急或攻击性强的，因为急于下结论，就养成了“切”的习惯。习惯成自然，就形成了他特有的性格，面对推销的对话，就自然从他的性格里发展出独特的话术。如果他所用的话术曾产生好的成绩，他的话术就会被固定下来，重复使用，这就决定了他的推销生涯。因为性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所发展出来的话术当然会有死角，要先超越这死角才能超越你的成绩。要如何超越这死角呢？就是要通过专业推销的训练，建立一套超越性格的话术，让推销变成无障碍，所以说“专业可以超越性格”！

五、听（倾听）------话术的最高境界

倾听是无意识的反应

从事保险业务工作21年，一直到二年前才体会到“听”的重要性，去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程，回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么？我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要，过去每次听别人说话，思维常会跑掉，可能突然想到还有什么事没做，或是脑海里突然闪出一个智慧的火花，这是眼神就会跑掉，或是眼珠子会乱转，而心不在焉，客户就会很疑虑问：“你再想什么？”“没有呀！”不是我不承认，实在是我也不知道，因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时，我就会开始打哈欠并坐立不安，很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象，你检查过自己吗？你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友（因为不宜问客户），如果他们的答案是“偶尔会啦”，那就是会了，因为他们对你的反应已习以为常了。

●推销员的倾听

推销员在面对客户的推销，情况又是如何呢？我想请问你：“当客户在说话的时候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他这样说我该如何反击他、说服他？”如果是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，所以才会有这样的笑话：

“李经理！我跟你介绍，这是林董！”

“喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？”

“喔！我姓陈，陈董姓林！”

他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用习惯的社交预言：“请问林董贵姓？”

“那就先做小孩子的部分，小孩子今年几岁？”

“你不是说她刚满14岁吗？”

“喔！对！对！我忘了！”

心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，尤其是生意成交了，客户还不停地谈些无关紧要的事情，而业务员因为事情办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略了对方谈话的内容，这样就很容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质了，此时客户会开始对你的诚意产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。

一、如何倾听

1．头脑放空

倾听要全然得听。你只是再听，不要向任何事情，也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。

2．专注的听

倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。

3．心情放松

倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见（除非客户真的想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的事情，不是来谈政治，也不是来谈孩子的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已，不是吗？

4．不插话不抢话

你跟客户抢华说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你赢。

二、倾听的困难

1．专心听，我就讲不出保险的话来了

保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。

2．专心听，我就切不进保险的话题了

切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪，随时机会来到，就将话送过去，这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的紧张。

3．如果聊天都是一方的意见多没意思

推销的寒暄阶段是从聊天开始，推销员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈生意，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什么，看谁懂得多，然而面对推销工作，如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境界，你认为呢？

六、问的艺术

玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：

“今天玩得怎样？”“很好呀！”

“晚会中有什么人让你印象最深刻？”

“有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢术说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”

懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！

开门是问话与切入的艺术

在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”。开门是问话与切入的艺术，会问与不会问就成为开门成败的关键：

“陈先生！不知道你有没有买保险？”“没有！”

“为什么？”

“没为什么，就是觉得没有需要！”（客户犹豫了一下！）

“你为什么会觉得不需要？”(推销员咬住客户的话术不放。)

“就是不需要而且我也不会想买！”

“为什么你会不想买保险？”（推销员很兴奋，好像快要让客户投降了。）

我碰过这样的推销员，也许你也碰过，因为他就是针对保险市场拜访，我当时很想告诉她：“你让我觉得压力很大！”可是他的气势实在她强了，我想他大概也听不进去，就作罢了！如果问只是为了对方把真正的答案说出来，就像法官问案，那是好策略，但如果时推销，就只会把客户火了。客户也许不会明说，但你看他脸色一阵红一阵白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员，你说他有成功的机会吗？

“陈先生！不知道你有没有买保险？”“有！”

“不知道是买那一家的？”“很多家！”

“一年缴多少保费？”“五、六万！”

“保额有多少？”“不清楚！”

“买了几年了？““二、三年！”

“你的经手人有没有经常跟你联络？”“经手人就是我太太！”

“你太太还有在做吗？”“那时我的家务事，请不要再问了！”客户很不耐烦地回答他的同学---这位伟大的推销员。

如果推销员只急着去收集资料，就容易变成象征信社在作证心调查一样，虽然很有效率，可是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心，你说是吗？

“老陈！我是不知道你买保险没有，不过我跟你说，如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险，对你的权益会造成很大损失！我现在在做保险，你可以把你的保单拿出来，我帮你看看，看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司？”

“保单都是我太太在报管！”

“你让你太台胞管保单是很好，不过她并没有好好去了解保单的内容，真的发生理赔了，可能你一毛钱也赔不到！”

“我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”

“当然你这次是运气好才赔，可是不保证每次都会赔，因为你买保险不见的每一项都有买到，将来在理赔就会发生问题。没关系！因为我专门在帮客户做保单整理，所以你还是将保单拿给我整理一下，对你比较好！”

“我看不必了！”

有些业务员害怕客户会拒绝他，于是他一相情愿地要帮客户整理保单，要帮客户做计划书，给客户带来很大的压力，因为做了很多地无用功，说了很多没有说服力的话（因为客户根本不听他说），送了很多被拿去当垃圾的计划书，填了很多收不到保费的要保书，他不敢用反问法，只是因为他还怕被拒绝！胆小没有自信的人，说起话来总是好像胆大很有自信的样。

扩展阅读：保险怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"