顾客一般有哪些类型和心理

　 顾客类型按照不同的标准有很多种的划分 方法 ，下面我整理的解读顾客购买类型以及购买心理，供你参考。

顾客的类型和心理

　一、随便逛逛的顾客

　“随便逛逛”的顾客主要表现为脚步不紧不慢，逛街像是在散步一样，眼睛四处张望，没有特别关注的目标。对店里的产品可能只是随便看看，没有太大的购买意向，这时候销售人员首先要做的就是礼貌地向他们打招呼，表示出对他们同样的重视，顾客感受到你的好意，由此对店有良好的印象，就算现在不买，以后也可能会来购买，做生意重视的是长线发展。

　二、具有专业眼光的顾客

　有的顾客在挑选衣服的时候和一般顾客不同，他们除了看款式外还会反复触摸服装以感受它的材质并关注细节，仔细看服装的做工、针脚、翻看吊牌研究服装的成分，这一类顾客属于具有专业眼光的人。在日常销售中如果遇见了行家里手，销售人员就不能够用与普通顾客沟通的方法与他们沟通了，这样就是在班门弄斧了。

　销售人员首先应该对这类顾客的专业知识表示赞美，用一些溢美之词也不为过，然后要树立起自己的专业形象，告诉他在这店里你比他专业，要自信、充满感情的用多于他的知识向他做产品的介绍，顶尖的销售者是对销售范围内的每一件产品，就算是一对微不足道的模特耳朵上的耳钉都能如数家珍。

　三、沉默寡言型

　还有的顾客在面对销售人员的热情招呼时不作反应，为他们推荐服装时也很少搭话，这一类顾客是比较冷漠的，不少销售人员也在抱怨遇到这一类顾客是比较为难的。其实，掌握了他们的心理后，他们也是可以接近的。对待这类顾客不妨先任他们自己看一看、逛一逛，等到他们表示出对某一产品的兴趣了以后再上前轻声询问，“您需要什么尺码我可以为您找一下给您试试吗”从而与顾客搭话，具体了解他的需求，注意不要东拉西扯惹人厌烦，顺着他们的心意说话就好。

　四、犹豫不决型

　在服装店内最常见的现象就是有的顾客同时拿着几件衣服看来看去，买不了全部却又不想放弃看中的任何一件衣服。这些顾客在生活中决定事情的时候往往优柔寡断，所以商场挑选一件衣服也令他们犹豫不决，甚至有时候可能都不了解自己的心意，随着别的顾客购买同样的东西。作为销售人员应该理解并帮他们做出合适的判断，在某些时候给他们一些鼓励、赞美的话语，更或者是一些坚决的话语，“就要这件吧!”帮助他们做决定。

　五、冷淡傲慢型

　还有的顾客一进门就高昂着头、冷着脸，不可一世地看着店内的所有人。这是冷淡傲慢的人，这一类人在生活中是不招人喜欢的，不过作为销售人员，没有喜欢不喜欢来者都是客，所以还是要放下成见去服务他们。这些看似冷若冰霜，其实是很容易服务的。还是要赞美他们，然后礼貌地与他们交流，最重要的是充满热情的笑容，要在合适的机会以自然的方式恭维他们的品味和欣赏力。

　六、羞涩腼碘型

　有的顾客性格腼腆，进到店里来脚步轻缓，与陌生人相视时会脸红、目光会躲闪。这类顾客属于比较内向、敏感、不善交际的，所以销售人员在说话时一定要注意自己的措词。导购员滔滔不绝的推销会让他们有压力，要沉稳耐心，表现出亲和力，用自然的语气对他们表示赞美，让他们感受到温馨的购物环境。

顾客心理几种类型分析

　1、一哄而上的从众心理

　消费上的从众心理，是人们普遍存在的，也是由女性本身的特殊要求所决定的。所谓“人云亦云”、“跟着感觉走”，就是这一心理的明显表现

　比如小时候，我们就听过，“狼来了”的 故事 ，当一个人喊“狼来了”时第二个人也跟着喊“狼来了”接着，第三个人、第四个人就会都跟着喊起来，其实，狼是否真的来了却不得而知。

　又如，大街上有人朝天上看，马上就会引来几人、几十人、甚至上百人的观看，但谁也不知道究竟在看什么!从心理学角度分析，多数人愿意干的事准没错!跟着走就成了他们的自觉选择。

　在这种从众心理的驱动下，爱美的女性不甘落后，盲目地效仿别人，于是纹眉热、减肥热、芳香SPA等火了一把。

　2、喜好攀比的虚荣心理

　从两性心理的角度上讲，一般女人的虚荣心理要比男人强，尤其是喜好攀比的虚荣心理，常常使人们的正常情绪受到影响，工作和生活的积极性要到挫伤。

　然而，从攀比的虚荣心理特点来看，它又是一种攀高的心理，即向上的愿望，使自己通过美容达到更加美丽、更加年轻、更加有魅力。

　3、爱占便宜的小农心理

　中国女性由于受几千年传统封建意的影响，加上自身性格上某些消费观念所决定，大多数女顾客在审美过程中是很难很快地作出一些“大手笔”的消费举动的。

　针对这部分人的心态，商场都利用可以利用 圣诞节 、新年、 春节 、“三八”节、“3·15”等节日，搞些社会公益性的产品促销、义卖活动。比如平时300送360元消费卡，一套1200元的进口化妆品，打折后的价格是680元等，恰到好处地减价，可让顾客受益，更能让商场顾客盈门，形成多势头、多档次的客流，显示出市场经济的成熟和利用价格杠杆搞活商超市场的有效作用。

　同时，我们应该看到消费者这种占小便宜的小农心理。主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最优惠的价格，享受到最好的服务，或少花钱消费更多的服务次目。这也是一般消费者的共同心理。

　4、求新求异的流行心理

　自古以来，“流行”就是社会学家和心理学家普遍关心的研究主题。如果仔细地观察一下“流行”与人的关系，其心理状态马上会像 浮雕 般地显示出来。

　而求新求异的流行心理，就是以追求商品和非商品的新颖、奇特、时髦和与众不同为主要目的的消费心理，其核心是“时髦”和“盛行”。

　具有这种消费心理的顾客一般比较注重商场院舒适装修、规模档次，或者产品在品牌、质量、功能、包装、效果及服务等方面的特色，追求舒适、经济实惠、方便。

　对陈旧、落后、地方性老牌子的产品不愿问津，经济条件也比较好，富于幻想，渴望变化，求美心切，接受新事物快，一般对商品的价值和价格的高低乎不太关注。这种求新求异的消费心理，大多属于经济条件好的年轻女性和感性(冲动)型的消费者。

　5、向往上流社会的攀比心理

　比如：美容顾客。这部分人自小家里没什么社会背景， 文化 程度较低，党的改革政策使她们迅速发家致富有了钱。就开始光顾美容院。她们并不是基于非常必要而做美容或购买化妆品的人，而多半是憧憬上流社会、想当权贵太太的攀比心理驱使。

　对她们来说，走进美容院不一定光是为了消费，而是想与那些有能力办金卡、银卡、享受高档服务的人为伍。这才是我们应该紧紧抓住的顾客，因为她们才是购买高价位商品的人。

　同时，对名牌商品的细微变化非常敏锐，这也是这部分消费者的一种带有普通性的心理状态。

　主要目的就是为了显示自己今天的地位、身份和威望，有些经济地位或社会地位的人也较为多见，其动机核心就是为了“显名”和“炫耀”。

　其实，这种人的心理是很空虚的，她之所以能豪不吝啬地进行高档消费，正是为了弥补自己心理或情感上的空虚。

　因为，美容师一定要抓住这种人的攀比心理，在给予情感呵护的同时，因势利异地向她们进行高档消费的咨询，以不断提高她们的消费水平和消费质量。

　6、追求精神上的满足心理

　现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人对于精神上的“满足感”也是相当重视的，所以，在服务过程中，千万不可忽视顾客“心”上的问题。很多顾客走进商场，真正期待商品所带给她的，并不单单是“自己实际使用”的改善，而是消费了之后，所带来的精神畅快和心理的满足感。这也正是促销人员必须要给予消费者的基本东西。

　比如，日本的“资生堂”和法国的“兰蔻”都是性能差不多，且每套又都是价值几千元的化妆品，那么，顾客究竟是选择“资生堂”，还是选择“兰蔻”呢其最大的决定因素，应该就是上面所提到的“心理”因素。

　如当一套“资生堂”的标价是1000多元，而“兰蔻”的标价是3000多元时，具有高档消费水平的顾客往往就会选择3000元的“兰蔻”，似乎觉得这种价位的消费，才找到心理上自我价值和精神满足感的平衡。

　7、青春已逝的危机心理

　以女性美容为例：

　对于女性来说，35-45岁是美容心理的特定时期。此期内，她们非常在意自己容貌和形体上的微小变化，十分留恋已逝的青春时光，对自己开始老化的容貌常常感到心理的不安，甚至难过和悲哀。

　特别看到同龄女性，丈夫的女同学、女同事、女朋友，依然青春焕发、光彩照人或比自己在容貌上显得年轻时，这种心理危机感就愈加强烈，甚至有种火烧火燎的感觉。

　于是，她们走进美容院寻求帮助，希望借助现代美容产品、高超的整形技术和手段，达到延缓衰老，塑造“第二次青春”的目的。

　这部分顾客在进行美容消费时，心里一般都比较迫切。这可以从她说话的神态、口气、表情等方面感受到。比如顾客前来咨询怎样才能延缓衰老时，美容师向她介绍了一种具有“提升、收紧、抚平”眼角皱纹的护理产品，并热情地说：“这是我们刚引进的法国新产品，和您以前用过的产品，是完全不一样的，它对延缓衰老有着神奇的功效……，不信您可以先试试看”

　这种很刺激顾客心理的话，肯定会引起顾客的注意。她会说“是吗真的有这么好的作用吗”顾客脸上的表情也许不相信、也许就此反驳，也有的人会满怀希望地面带微笑，轻声地说“真的吗那太好了!”

　生活中每个人，特别是女人，不论她从事着什么工作，总是有一根情感线始终贯穿着她的一生。这也许是亲情、也许是友情、也许是爱情、也许是……

　总之越是生活节奏的加快，越是人际关系的复杂，越是商业氛围的浓烈，人们(尤其是那些经常走进美容院的女人)越需要情感上的滋润和心灵的抚慰。

解读顾客购买类型以及购买心理

　顾客心理：

　此类型顾客，我们简单给他介绍后，就成交了，这样的顾客是我们导购最喜欢的，不用说太多话，很容易就成交了，这类型的顾客就相对偏向于一般型的，购买衣服也是要求好穿好脱，方便;买鞋子也比较喜欢好穿好脱型，不太喜欢系鞋带的款式;在生活中，对待吃饭问题也是能吃饱就行，对吃没有太多的要求。

　特定型

　特定型的顾客与一般型的顾客刚好相反。这种人在做决定的时候，把所有的注意力都放在掌握细节的问题上，提出的问题也是极注重细节。通常这类人非常细心，观察力也比较敏锐，长会看到别人看不到的细节，所以在做出购买决定的时候，会考虑到几乎所有可以考虑或想象到的小细节。

　此类型的人，本身就比较小心谨慎，有时候甚至比较挑剔，可能会问你许许多多关于这种产品相关的、很多导购都不知道怎么回答的很小很小的细节问题。例如价格、面料成分构成、织纱数等等，这种人在做决定的时候需要比较多的时间来思考、收集信息，然后才能做出决定。所以与这种人交流的时候，要更多的提供产品的相关信息，信息越细越能够让他放心，他也才能尽早做出购买决定，而在这里面数字的说服力是最大。

　另外这类人在生活中购买 其它 物品，还喜欢看 说明书 ，会仔细的阅读说明书，再做出决定。

　顾客的心理：

　顾客对细节比较关注同时对数字比较敏感，所以喜欢进门的时候习惯性看吊牌上的资料：一是看价格;二是看吊牌上的面料信息(面料成分和比例和功能性面料介绍等)。

　当遇到这样的顾客时，我们与顾客交流的时候，注重于细节，多注重数字上的描述。

　一般型人和特定型人的区分：

　我们知道，一般型的人喜欢大的方向，而特定型的人注重细节，当我们和顾客交流的时候，我们就可以询问：“先生/**，我是给您简单的介绍一下，还是详细的介绍一下”这样从他的回答就很容易区分了。

　追求型

　追求型的顾客非常在意产品能够带来什么，就是最终的结果是什么。我们讲过追求快乐，逃离痛苦，这类型的顾客非常在意所购买的产品能够给他带来哪些好处和快乐，快乐就是指利益、好处、优点等等。

　在语言方面，这类型的顾客表达时，会直接告诉别人我要什么。

　逃避型

　逃避型的人和追求型的人正好相反，此类型的人专门逃离痛苦，在买东西的时候大部分的注意力并非产品的好处和利益，而是购买产品后能够避免的麻烦——减少哪些痛苦或去除哪些让他们担心的事情。

　遇到这种类型的顾客，就要强调侧重点，如果没有买这件产品会带来哪些麻烦，增加哪些痛苦。

　这种顾客有一个特点，你问他要什么，他反而告诉你他不要什么。

1 销售员抓住客户心理有哪些要点

2 客户的心理状态有哪些

3 走进客户心里的销售技巧

4 抓住客户的心理有哪些方法

5 如何抓住客户的消费心理

6 常见的客户心理变化有哪些

7 如何有效分类客户

8 如何摸清顾客的需求心理

1技术质量与功能质量

技术质量与服务的产出有关，是在服务生产过程中和买卖双方的接触过程结束之后顾客所得到的客观结。 功能质量与服务的过程有关，是在服务生产过程中，通过买卖双方的接触，顾客所经历和所感受的东西。服务的技术质量表示顾客得到的是什么(wHAT)，便于顾客客观的评估；而功能质量则表明顾客是如何得到这些服务结果的(HOW)，颇具主观色彩，一般很难客观地评定。

2期望质量与经验质量

期望质量就是顾客在头脑中所想象的或期待的服务质量水平。它是一系列因素的综合作用的结果，包括：　 ①营销宣传，如广告、邮寄、公共关系、推销等；

②顾客以往接受的相同或类似服务的经历，作为质量标杆，对顾客的期望产生影响；

③提供服务的企业形象越好，顾客对其服务的期望值就越高；

④其他顾客接受类似服务后所做的评价也会影响某个顾客的服务评价；

⑤顾客对服务的需求越强烈紧迫，对服务质量的期望值就越低。

顾客的经验质量是指顾客在接受服务的过程中，通过对服务的技术质量和功能质量的体验和评价而得到的印 象。

分析消费者行为的理论模型有：

一、AIDMA模型

AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家ES刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：

A: Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法。

I: Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

D: Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。

M: Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。

因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”

A: Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

二、AISAS模型

AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。营销方式正从传统的AIDMA营销法则（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动）逐渐向含有网络特质的AISAS发展。

1、Attention——引起注意

2、Interest——引起兴趣

3、Search——进行搜索

4、Action——购买行动

5、Share——人人分享

AISAS模式的转变。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

扩展资料：

所谓消费者行为的研究是指研究个人，集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验以满足他们的需要和愿望。

消费者行为研究就是要研究不同消费者的各种消费心理和消费行为，以及分析影响消费心理和消费行为的各种因素，揭示消费行为的变化规律。

言之，消费者行为学的研究对象是各类消费者的消费行为产生和发展的规律。

三个基本问题：

1、消费支出及支出预算影响消费倾向的因素，消费倾向变化趋势；

2、消费者的消费结构，消费者的支出结构计划，消费结构变化规律及其影响因素；

3、购买产品的心理和具体行为。

三个应用问题：

1、企业根据消费者心理和行为制订营销原则和策略；

2、消费支出，消费结构，购买行为是否合理及其合理化的标准；

3、国家消费政策。

消费者行为指消费者对市场区位的反应和需求特征。中心地理论和空间相互作用模型均把消费者群体行为作为研究对象。

中心地理论假定消费者将趋于最近的一个可提供所需商品或服务的中心，即认为消费者行为符合经济人的准则；空间相互作用模型认定消费者行为与中心吸引力、距离的反作用和系统中其他中心的竞争等方面的影响紧密相关。

在消费者个体行为研究基础上发展起来的消费者行为理论，包括理论性、经验性、认识性途径。理论性途径是通过计算中心吸引指数，把任一特定中心归并到相应的区位类型，从而概括出消费者选择的空间结构。

经验性途径包括对贸易区、多目的的购物行为研究、影响购物行为的因素、对购物行为的限制、购物中心内的消费者活动特点等内容。认识性途径探讨消费者行为的感应方面，认为对可获的选择性的感应是消费者决策的最重要刺激因素。

-消费者行为