喜茶凭什么这么火，90%的人都不知道的喜茶套路

要说当下最受追捧饮品莫过于火遍大江南北的喜茶，这个出生在三线城市的奶盖茶品牌凭什么风靡北上广深等一线城市？买一杯喜茶的排队时间竟然长达四个小时，这当中又有什么秘密？拿下一亿元投资的背后又是怎样的商机？

一个诞生在小巷子的疯狂品牌

2012年5月12日，广东江门一条名叫江边里的小巷里诞生了第一家喜茶HEEKCAA，原名皇茶ROYALTEA。作为芝士奶盖茶的首创者。有别于市面上制作粗糙、茶汤廉价的传统奶茶茶饮，喜茶专注于呈现来自世界各地的优质茶香，让这茶饮这一古老文化焕发出新的生命力。让每个顾客朋友方便轻松地喝上自己喜爱的茶饮才是喜茶一直为之努力的目标。

一开始，喜茶的发展并不顺利，第一家店经营惨淡，一天只有几百甚至几十的营业额。喜茶的创始人Neo对产品很在意，他在微博等渠道收集反馈，每天进行产品迭代。他深知一家餐厅的基本功是，保证所有产品都不难吃。如果客人吃到难吃的产品，下次就不会来。相反，如果客人吃的所有产品都不难吃，下次还会来。在不难吃的前提下，你有新品，有主打的好吃的产品，就会不断吸引客人。喜茶就依靠这种不断改进不断出新品的的方式，积攒了第一批粉丝。

喜茶之前叫皇茶

品牌定位，塑造社交货币

在营销方面，喜茶专注地是将自己打造成社交货币。喜茶的定位就是茶类品中的星巴克，代表着消费升级下的高品质，高享受的小资生活。午后的闲暇时光，你愿意在星巴克来一杯咖啡，拍一张照，发一下午的呆。喜茶对标星巴克，成为当下年轻人追捧的，代表着年轻、与众不同、小资、高品质的象征。一杯喜茶代表着身份。但是跟星巴克不一样的是，星巴克塑造的是一个中年男子，绅士、细腻、成熟稳重、不会犯错的形象。而喜茶塑造的是一个年轻有活力、充满朝气、会犯错但是会改的形象。它代表的是当下消费升级的精神本质。

每一个年轻人拿到喜茶的第一件事就是拍照发朋友圈，利用喜茶对标自己，塑造自己在朋友圈中的形象。在周末午后的下午，和一杯喜茶合影仿佛成为了身份的象征。这是喜茶带来的价值。通过喜茶本身，再配以店面的小资装修。营造了慢慢的高品质生活的氛围。满足了年轻人装格调的需求。让喜茶彻底成为身份的象征。

通过品牌形象的打造，品牌价值的体现，用户乐于去宣传，使喜茶达到很好的品牌传播。在朋友圈吊足了胃口之后，再宣布发展扩张，让每一个在朋友圈看到过喜茶消费者充满期待，这也是为什么喜茶进军上海北京的时候，一开张就门庭若市，排起了长长的队伍‘

队伍越是长，就会有越来越多的人好奇，关注。从而引发更大一轮的从众消费，每一个好不容易排队买到喜茶的人都禁不住拍照发朋友圈，如此循环。品牌效应是越来越大。喜茶也就越来越火。

资本的青睐

资本家正是看中喜茶的品牌形象，看中喜茶能像星巴克一样代表着消费升级的精神本质。喜茶能为消费者带来额外的价值。消费者愿意为这种额外的价值买单，特别是喜茶能成为消费者的社交货币，满足消费者塑造自己，标榜自己的需求。所以在2016年，IDG联合今日资本的何伯权投资喜茶一亿元。并且当喜茶的融资增长到某一阶段后，投资人会合力把喜茶推上市，一旦上市成功，喜茶又将达到另一个资本新高度。

农村包围城市的战略

对于一个当下中国最炙手可热的品牌，最受一线城市人群喜爱的喜茶却不是起源于北上广深这样的一线城市，反而是来自江门，一个你听都没有听过的三线城市，并且这个来自乡下的“土包子”成功俘虏了一线城市人民的心，这是怎么做到的。

▌ 产业聚集效应

作为资源丰富，人们的消费水平高的北上广深，按道理喜茶应该产生在这样的一线城市。在这些城市里，只要你有一个好的idea，做好一个bp，找投资人或者路演一下，就能轻而易举的拿下投资人的大量资金。拥有自己后就大规模的烧钱挥霍，毫不心疼，失败了也没关系，都是投资人的钱但是，对于二三线城市，各种资源匮乏，创业者创业只能掏老本，或者找亲戚东拼西凑，然后开厂开店，用的每一分钱都是自己的，必须花在刀刃上。三五年后，往往一线城市的创业者早就资产清算换了项目，反而三线城市的创业者稳扎稳打，越来越好。

▌ 价格广谱性

在一线城市，消费人群的消费水平比较高，对品质有一定的需求。所以对消费品都非常挑剔，你的原料、生产加工等方面他们都非常在意。所以你要满足这些消费者，必须提高产品的品质和定位，而产品的高品质高定位带来的就是成本的提高，再加上一线城市的地价，你的产品很容易成为高价格，小众的产品。没有广谱性。试想一下，在一线城市，一杯五六十块的奶茶还是会有不少人为之买单，但是你只能适合在一线城市，一旦走出北上广深，根本没有人接受这样的价格，哪怕你的奶茶里面有人参灵芝，也不会有人接受的了这样的价格。再加上一线城市竞争大，一开始你就必须进行市场厮杀。等你在一线城市成功之后，想复制到其他二三线城市就会很难，因为你的品质是没有问题，但是你的价格太高，没办法接受。就像星巴克一样，它只能留在一二线城市，不敢向三线城市发展。

相反，在二三线城市，消费者的消费水平相对较低，对消费品的品质包装等方面的要求都没有那么高，你可以稍微好的品质和包装就可以受到他们的追捧。并且你的成本不会太高，再加上地价房租，你的单品价格就不会太高，更容易被接收。再加上竞争力小你更有精力花在打磨产品和服务上面。这样一来，产品做好了，价格也低廉，你把这一模式发展到一线城市就会容易很多。

▌ 空间平权拉平信息鸿沟

以前开门做生意都是要挑选地段最发达，人流最多的市中心。但是随着互联网的发展这种空间点位优势就逐渐变得没有那么重要。你不用再害怕由于地段不好，别人不能发现了解你的产品。只要你利用好品牌IP进行造势，产生大量的传播，哪怕你在边远的山区也能为人所知，这也是为什么喜茶远在江门却能为北上广深的人所熟知。它利用了互联网带来的空间平权拉平了信息鸿沟。在二三线城市发展起来之后，进军一线城市就不会那么艰难。

归根结底，喜茶能这么火归根于，用心的品质和恰当的品牌定位，配合适当的营销，以及利用互联网的优势。每一个创业者和创业项目都一样，用心的品质用心的服务和恰当的品牌定位品牌形象是根基，并且一定要利用好互联网带来的优势，为自己铺路。

消费者心理有很多种，网络上的很多文章也有相关的讲解，但是没有进行消费者心理的综合整合。文章中把常见的消费者心理进行了整合，希望能够帮助大家。在这个顾客至上的年代，想要在销售市场上驰骋出一片新天地，销售者需要充分把握好顾客的消费心理。正所谓“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，抓住消费者的心实在是太重要了。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环，如何利用好潜在客户的消费心理，是我们进行战术制定的底层策略。如价格策略中，我们会利用消费者的“占便宜心理”。很多商家在新品推出后，先对产品进行一定幅度的提价，然后以周年庆、打折活动、会员活动等方式，让用户感觉到自己占了便宜。消费者心理有很多种，网络上的很多文章也有相关的讲解，但是没有进行消费者心理的综合整合。笔者在以下文章中把常见的消费者心理进行了整合，希望能够帮助大家。我把消费者心理分成以下：恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。1恐惧心理人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？分为两个步骤：第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。第二，给最直接的解决方案。“孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。2从众心理从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上拥有了非常好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。3权威心理消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。我们生活中常见的权威心理利用是《养生栏目》，养身栏目通过聘请国内知名的养生专家，进行养生知识讲解和养生产品推荐，很多中老年人都非常愿意购买这些产品。如婧麒旗舰店，他是这样利用你的权威心理的：2011年，全球领先的市场研究机构AC尼尔森，婧麒评为十大防辐射孕妇装品牌。2012年婧麒防辐射服在京东商城当当网和一号店等各大电子商务平台排名第一位。2014年百度搜索风云榜最热门防辐射服品牌。2014年度防辐射服“全球十强品牌”榜首。这些数据的展示，都是告诉消费者

抓住消费者的胃

作为一个茶饮品牌，茶饮本身自然是关键。四季轮替，每个季节都有其独特的气质及产物，为了呈现当季最新鲜的风味，营造产品持续的新鲜感，喜茶通常会推出季节限定茶饮系列，选用鲜果搭配定制茶底，例如芝芝桃桃、芝芝莓莓以及近期上架的多肉葡萄等，果香融入茶韵，让人心生雀跃，让消费者不同季节到达喜茶门店，能够感受到不同的季节场景。

喜茶当季新品多肉葡萄同时为了满足消费者的需求，喜茶不断洞察消费者的喜好，定制符合年轻人口味的产品，如基于现代年轻人对珍珠这种单品的热爱，喜茶又推出了波波茶和波波冰淇淋。此外，喜茶当家产品芝士茗茶也是这样火起来的，通过对年轻人口味的研究，反向定制茶汤搭配，从而做出年轻人爱喝的茶饮，引领年轻人的饮茶风尚。

波波茶在质量方面，喜茶也是让人放心。喜茶选择具备优质条件的原产地和良好工艺的上游供应商合作，耗费2-3年时间定制生产茶叶，以保证质量。喜茶的CEO聂云宸曾表示，“品控的源头在于原料，因此控制上游也有助于保证标准化的产品质量。”对品控的严格要求，随季节变化的新鲜感，在口味上精益求精又花样百变，这就是喜茶能俘获众多消费者的胃的原因。

此外，还有满足少女心的Pink店，高级神秘的黑金店、LAB概念店、快闪店、喜茶热麦店等等。每一家门店都有着别样的设计风格，这也是喜茶的品牌文化建设非常重要的部分。这些别样的设计也体现了喜茶的初心：把喝茶变成一件更不一样、更酷的事情。除了在内部设计上深入人心，喜茶推出的各类周边同样在诠释灵感。如在迪士尼小镇白日梦计划店中，便以“love is magic”为主题，推出了胸针、贴纸、扇子系列周边，与迪士尼小镇那童话般梦幻的风格相契合。

喜茶设立这种措施，那么多家门店都已经是设置了这个水果剥皮的一个透明的窗口，那么消费者会更放心吗？那么对于这种情况下出现的话，或多或少那么这些消费者都会更放心也是很重要的事情，毕竟他们能够做出这种行为来，那么就说明了他们应该是问心无愧的，或多或少的话都能够获得广大的这些消费者的一个放心也是很正常的事情，毕竟好过那些根本就没有任何可以看见的一个奶茶店，更令人放心的

获得消费者信任

对于这种措施的话，那么或多或少都是可以获得这些消费者这个信任的话都是很正常的事情，为什么这样说呢？那是因为对于这些消费者来说能够看得到现场剥水果的这种现象的话，那么或多或少都能够获得信任的，只要能够获得广大消费者的一个信任，那么对于她们未来的发展是有巨大的一个好处的

无论是炒作也好还是真的也好

对于他们的这种措施的话，无论他们是真的做这个措施，还是说是通过炒作做这个措施的话，那么或多或少都是能够收到一点效果的，毕竟他们做了这个措施的话，还是能够起到一点效果的也好，或其它这些奶茶店那么什么都不做比较好

总的说那么对于他们这种行为的话，或多或少还是有一个效果的，毕竟大家的话能够看到一个剥水果的现场，那么就会比较放心了，放心自己购买的这个水果是属于新鲜的水果是属于刚刚剥的水果，所以说像这个行为的出现毕竟是能够对于她们未来发展造成影响的                                                          

品牌故事品牌愿景：把茶和茶背后的文化年轻化，国际化、互联网化做出一个超越文化和地域的符号和品牌。品牌文化：灵感、酷、设计、禅意品牌精神：灵感永胜定位分析品牌定位：一个超越文化和地城的「超级茶饮品牌」人群定位：喜爱茶饮的年轻群体产品策略产品战略：坚持以产品取胜，并不断推出差异化产品，抢占市场份额。产品定价：中高瑞饮品产品定价；主力价位在20-30元产品矩阵：芝士茗茶、当季限定，莓莓芒芒家族、满杯水果家族、波波家族、茶冰淇淋，茶极客限定等。产品线众多，提供了多元的消费选择，满足了不同的消费需求。除了固定产品外，根据季节，节日上新下架的产品；产品单常新，滚动性强，能够持续带给消费者新鲜感。SWOT分析优势：发展直营销售；具有较强的创新能力；拥有稳定的消费群体；借助着抖音等app宣传，迅速地形成了良好的品牌形象。劣势：随着门店的不断增多，不同的门店需要定期的管理，管理成本的增加；与同行业的茶饮企业有看激烈的竞争关系机会：中国人口数量庞大；抓住行业变化趋势，开发更加符合现在社会趋势的健康饮品威胁：原材料的成本提高；消费者需求变化明显，市场竞争激烈渠道策略线上：美团；饿了么；自研小程序线下：目前门店数量接近900家，在全国74个地区开设门店(包括香港，澳门)营销策略节日营销：能够挖掘出节日或者热点与产品的关联性，通过推出高契合度的产品或者创意海报，引导用户联想到品牌，强化用户认知。饥饿营销：控制消费者入场数量或者产品的供结；利用消费者的好奇心和从众心理，在朋友圈等社交媒体平台产生病毒式裂变效果。多元化营销矩阵：通过设计灵感的传达，以周边的形式进行；透过不同的寻味主题，挖掘设计元素，打造差异化的体验，与消贾者在多个层面上形成互动借势营销：能够抓住社会热点趋势借势营销，推出网红喜茶摊；借势营销也侧重于品牌精神的宣传、推出环保新包装，拔高了在消费者心中的品牌形象经营策略喜杀采用100%直营模式开店思路是要求每一家店都必须盈利采用了“大店+GO店”的模式：大店：以线下点单为主，门店装修比较讲究；提供不同的主题消费场景，承担着向消费者输出品牌文化的重担GO店：门面较小，资本支出较低，以线上点单为主；主要用来提高企业适营效率品牌策略引领消费美学：致力于探索关于喝茶这件事的更多可能性，坚持原创精神，支持艺术创造让喝茶成为一种风格，一种生活方式每一家门店的设计都结合着传统茶饮文化，将禅意、极简、美学等元素入门店设计与多位独立插画师合作，用绘画的言表达饮茶之趣，创作出一系列符合喜茶品牌理念的标识引领茶饮界联名+口味多变之路：自2017年以来，联动了包括美宝莲、爱奇艺、冈本、威猛先生等近100个不同品类的品牌自建供应链：自建有机茶园每年需要斥资上百万进行有机茶的茶园管理线下体验：将店铺的空间体验纳入品牌文化建设，注重消费和环境体验打造了「千店N面」的新鲜感

喜茶设立真果现剥透明窗口的营销是Z世代年轻人追求健康茶饮，真实卫生的食品安全的代表。通过这次营销，喜茶也可以让顾客对它的食品安全卫生更加放心，同时也可以让顾客看到员工对于水果进行剥皮、去核、切丁等制作过程的详细步骤，这样子的真果现剥透明窗口，就像是透明厨房，让顾客可以看到茶饮制作的全过程，对该产品品牌更加放心。

首先，真果现剥透明窗口在北京，上海，深圳等城市共50余家门店已经落地了，并且在更多的门店也在持续推进中。这个窗口无疑是喜茶的“活招牌”，吸引了不少消费者停下来，站在原地观看器材的制作过程，而消费者在看到喜茶真实的的水果原料还有处理的过程，也会觉得喝起来更加放心，受到了顾客的好评。

同时，喜茶作为餐饮行业的代表，率先设立真果现剥透明窗口，为茶饮行业的标准化和规范化进行表率，让更多的茶饮品牌坚持使用真实的原料，在餐饮制作的过程中保持规范化和食品安全卫生，推动了整个行业的良性发展。

因为喜茶一直是以鲜果茶作为自己的招牌茶饮，有一些茶饮品牌，为了降低成本用水果糖浆而不使用水果原汁而备受诟病。他们降低了成本，但是却让饮品的口感不佳，甚至是加入了不健康的化学成分。

喜茶通过真果现剥透明窗口，让消费者看到他们在保障水果品质和茶饮制作流程中都是保持着这样高品质的制作，在每个环节中都有严格的标准和保障措施，让消费者感觉到放心。另外也让消费者在门店观看茶饮制作过程，聚集吸引了更多过路的人群，促进了门店的消费。

喜茶在其官方微博账户上发布的一条信息中，喜茶宣布 "喜上加喜 "活动将持续到12月31日。在活动期间，消费者只要在当天在店内出示结婚证，就可以免费获得两杯新鲜的喜茶饮料。该活动早在2022年6月21日启动，并受到消费者的欢迎。在一个月内，近10,000对夫妇在全国的商店里收到了一杯免费的喜茶。为了给更多人带来快乐和幸福，喜茶不仅扩大了活动范围，还同时推出了婚宴团餐的优惠业务。

而根据喜茶披露的每家店平均为情侣提供饮料的数据，可以说沈阳、济南、青岛、大连、徐州、太原、阳江、盐城、嘉兴和烟台的喜茶店在每家店平均为情侣提供喜茶的数量方面名列前十。从一级城市到全国其他城市，喝喜茶已经成为很多人见证欢乐时刻的重要方式，通过这次活动，喜茶也为新人送去了美好的祝福和欢乐。

进入瓶装饮料业务是喜茶的使命和愿景的自然延伸，公司早在2019年就开始准备瓶装饮料业务，希望将 "瓶子的灵感 "带到舞台之外的消费者面前。为了学习如何制作真正好的瓶装饮料，喜茶首先选择了气泡水类别作为切入点，开始产品开发和实验。

由于对设计和艺术性的强烈关注，这种对卓越的追求被扩展到了果汁茶包。瓶子的设计更符合人体工程学，拿起来更舒服，瓶身更光滑，瓶颈更细长，但这也使得塑造瓶子和形成瓶颈在技术上更加困难。这使得瓶子的形状和颈部的成型更加困难，需要多次技术性的尝试才能成型。此外，对完美的追求还延续到了一些细节上，如杯子上的贴纸，瓶子上的不干胶标签，给人一种更有质感的感觉。