如何用影响力的六大原则

罗伯特·恰尔迪尼( Robert Cialdini)教授在其畅销书〈影响力:说服的科学)( Infuence: The science of persuasion)中将影响力分为六种模式,且都是在潜意识中进行的,其中任何一种影响力都能提高我们的情感诉求。

人们有强烈的冲动去回报他人对我们的恩惠。给听者一份小礼物,或是做出让步,他们会很感动并按你的想法去做。

我们容易被公认有权威的人所说服。(此处情感诉求与人品诉求产生碰撞。)

我们总是竞相追逐自认为短缺的事物,同时,失去某物的担忧要比得到某物更能激发人们。向听者指明他们有可能会失去的事物,以激发其产生情感共鸣。

我们希望被当作言行一致的人,因此结合某人过去的言行,告诉他你想让他做什么。

人们总是会受周围人的感受与行为所影响，并与其保持一致,因此说服一个群体要比各个击破更易成功。

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。努力发现你与听者之间的相似之处:行为、语言甚至可以是穿着。(文章节选自艾伦巴克著作《提升你的沟通技能》，如对内容感兴趣请购买原著进一步研习）

四点策略，七种方法。把教案给你看看，希望对你有帮助。 一、情感诉求的策略 情感诉求从消费者的心理着手，抓住消费者的情感需要，诉求产品能满足其需要，从而影响消费者对该产品的印象，产生巨大的感染力与影响力。

诉求

基本介绍

诉求 Appeal

广告通过媒介向目标受众诉说，以求达到所期望的反应。诉求是制定某种道德、动机、认同，或是说服受众应该去做某件事的理由。诉求分三类：理性的、感性的和道义的。

诉求所用语句应具有强烈的感染力。

诉以愿望或需要，以博取受众关心或共鸣，最终达到诱致受众购物的目的。

词典新义

《现代汉语词典》附：新词新义

诉求 1陈诉和请求：他耐心地倾听老人的～。

2追求;要求：廉政成为广大群众对领导干部的一致～。

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公益广告是一种以人文情感为基础的艺术表达形式，

不论在其创作个体的艺术构

思上，还是在其宣传方法的情感沟通上，它都把人的审美情趣作为内在规律的主线，

追求个体与受众思想沟通、情感互动的最佳效果。如何把握运用公益广告的情感规律

和原则，这是值得我们每一个广告人深思熟虑的重要问题。

民族文化是广告创意的源泉，也是公益广告情感诉求的重要途径

近几年来，许多广告人都将注意力转向对本民族文化的关注，这种回归意识和民

族情感与广告意识相结合，增强了公益广告的传统寓意和民族审美特征，使公益广告

更增添了一些文化气息和亲和力、感染力。

一个民族有一个民族特有的审美情感，

这种审美情感是随着民族的产生发展而日

趋完善和成熟的，它一旦形成，就具有高度的稳定性和传承性，并不断影响和左右着

这个民族的精神生活和艺术实践。从传统文化影响艺术创作的角度讲，任何偏离本民

族文化精神底蕴的艺术都只能是苍白的和没有灵魂的。

公益广告作为一种以情感为基

础影响和规范人们生活的艺术实践，在情感诉求上必然显现追根溯源的特点，保持民

族情感在性格上的一致性和继承性。随着我国经济的发展，人们会从更高的境界去追

求文化，追求艺术化的生活。公益广告对民族传统文化的重构，也正说明了人们精神

生活和广告创意本身返朴归真、追根溯源的特殊现象，也是广告艺术民族化的发展趋

势。

公益广告民族化最根本的核心是民族文化的人文精神在广告语言中得到释放和张

扬，以情感诉求的方式给予紧张生活的人们以人情的温暖和精神的慰籍，它使人们重

温民族精神，寻找到失落的精神家园。公益广告适应了传统文化缺失的时代特征，应

运而生、蓬勃发展，人们也期盼着充满人情味的广告佳作，呼唤沉积在社会文化深处

的民族情结和精神需求。

时代特色是广告创意的命脉，也是公益广告情感诉求的客观要求

艺术必须与时代同步，引导时尚潮流。时代的进步、发展、变化必然带来艺术的

发展和广告形式的变化。公益广告在每个时代都有不同的呈现，都在承载着一个时代

的精神和理念。

公益广告情感诉求的主流意识。在思想文化多元化的今天，人们的情感世界混乱

无序。公益广告不仅要代表和体现社会的主流思想，而且要充分发挥其文化思想整合

的功能，统一人们的思想观念，规范人们的行为准则，实现广告的自身价值。公益广

告，不管以什么形式出现、有没有文字说明，它都在表达某种思想、观念，体现某种

价值评判和价值追求，人们接受公益广告的过程就是对其蕴涵的思想、观念、价值取

向的解读过程。被大多数人认可的广告，必然在情感诉求上与大多数人的情感需求不

谋而合，其广告自我意识与社会主流意识必然殊途同归。因此，公益广告所要表达和

释放的情感信息必须是弘扬真善美、树立良好形象、有利于提高人们思想道德水平、

并且代表着社会主流意识的信息。

公益广告情感诉求的迎合意识。公益广告之所以能够深入人心、家喻户晓，因为

它具有的个性及其在情感诉求上与人们能够相互沟通、相互交流、产生共鸣。因此，

广告创意一定要考虑到受众的情感需求，

不能忽视情感迎合对于广告在理解和认识方

面的作用；要冲破功能性解说的藩篱，关注人生活方式和心灵情感的变化，影响人们

的生活态度和价值取向，满足人们的精神需求；要延伸情感诉求的传播触角，激活人

们沉积在内心的情感基因，焕发改造生活的激情和动力。只有这样，公益广告释放的

信息才能具有可视、可读、可感的特点，使信息传达在情感理解的层面充分释放。

公益广告情感诉求的科技意识。公益广告与科学技术密不可分，它借助科学技术

来传递思想、观念、情感和理想，不断满足人们日益增长的物质和精神需求。因此，

公益广告必须紧跟时代科技前进的步伐，充分利用先进科学技术的力量，开拓公益广

告宣传和渗透的途径，以高效、快捷、准确的特点释放情感信息。

个体素养是广告创意的灵魂，也是公益广告情感诉求的内在需求

作为个体行为的公益广告，体现了创作个体的艺术素养，也通过个体的艺术实践

对整个社会的精神活动进行规范和强化。近年来，公益广告更加注重人文关怀的创作

特点，由以前规范警示的诱导形成直白的表达，逐渐转变为更高层次的对人的精神生

活需要的关怀，创作出了许多震撼人心、被大众认同的具有很高艺术价值的广告。

前沿性。一方面，公益广告要准确把握时代的思想脉搏，大胆分析预测社会大众

的情感走向，迎合人们的物质和精神需求，用丰富的语言引领社会情感，慰籍人们的

心灵，促进社会文明进步。另一方面，公益广告要拓宽

“

大视野

”

，树立

“

大观念

”

，要

有放眼世界、关注人类的精神，要有直面现实、干预生活的勇气，了解和关注社会各

类问题，以强烈的社会意识和社会责任，唤醒人们真挚的情感，化解社会矛盾。近几

年来全球以种族和睦为主题的公益广告不断涌现，体现人类对

“

地球人都是一家人

”

的

理想向往，洋溢着一种浓郁的

“

种族和善

”

气氛。意大利著名的女装设计师白尼顿首开

先河，

把黑白不同种族的人搬上了同一幅广告，

画面充满了不同种族之间的亲善友情。

美国耐克公司的一幅广告，双脚蹬耐克鞋的两名黑人、白人球星在奋力争抢篮板球。

一幅英国广告中四名不同肤色的年轻人紧紧依偎在大伞下。

一家法国航空公司发布的

一幅广告，画面上三名不同肤色的俊男倩女携手翱翔在蓝天中。这些公益广告传播宣

传了世界和平，为平等对话、团结友好制造了舆论，推动、促进了世界人民的团结、

进步、繁荣。

责任性。公益广告在情感诉求上，用广告语言创造出情感愉悦，在广告语言中渗

透进一种滋润心灵的营养和一种蓬勃的生命冲动，一种可以触摸到的生命激情，用情

感营造一种高度关注人性发展的广告氛围。

我国公益广告从

20

世纪

80

年代的寥若晨

星到现在的兴旺景象，就是人们认识和肯定了公益广告职责的最终结果。公益广告的

责任性，是以情感沟通来实现的，以赏心悦目的情感符号与人们进行心灵对话，使受

众心领神会而倍感亲切，享受到广告所带来的舒适、优美而高尚的心理满足。我们在

认识广告的责任性时，既要看重广告对以知性为内核的科学理性的需要，也应重视其

对以心性为内核的人本价值的寻觅，不能只把它当作思想教育的手段，还应该用它来

进行美育教育，提高人们的审美情趣，陶冶人们的情操，激发人们对真善美的渴望和

追求。

探索性。公益广告和其它形式的文化艺术一样，在本质上是人们改造世界、改造

生活的艺术手段，它的文化内涵反映着社会的整体现象、反映着社会的变化和人类精

神的变化。公益广告所能蕴含和表达的思想观念可以是多层次、多方面的，它既可以

表达人们的实践观念，也可以表达深层次的哲理观念。公益广告不仅对自身在情感诉

求上的艺术价值进行积极的研究探索，而且它承担着整合文化、统一思想、规范行为

的重任，改变人们的生活方式和精神世界，反映创作个体自我意识的张扬和情感心灵

的呐喊，反映广告艺术对人类精神生活和情感走向的积极探索

首先公益广告的买点就应该是情感诉求。因为他不是商品可以打价格战；他也不是奢饰品，可以带给你虚荣难以建立品牌。

而只有情感诉求是可以打动人心的，可以让人产生气同情之心、怜悯之心，可以把内心的责任感激发出来，情感可以让人产生恐惧、同情、爱、欢喜，具体的东西你要自己去感悟。

使用技术层面题材绘画创作,首先是对文化的看法,对文化的觉醒,对历史文化,身边文化的留意和认识画家是以个体的情感去表现历史绘画上的群体情感,即历史人物与当时特定环境产生的精神情感,在艺术家内心中产生的情感震撼,用一种使命感的心情加之艺术表现的方式方法,追述创作历史题材的精神内涵,再现画面中的人物精神世界,在构思立意上,反复推敲画面中人与物的神与势,运用各种艺术手段、表现手法进行创作,以此达到观者与被表现的历史人与物精神上的一种交流,精心研究制作每一个细节,充分表现那个时代的文化精神,再现出那段历史情景,弘扬那个时代的人文精神情感,让观者体会怀念那个时代,以便我们创造新的历史文化

诉求重点是什么意思，“诉求”意义之“诉求”，抛开无脑跟风之外无论是怎样的玩梗其实都有部分反映出了玩梗群体的情感诉求与价值取向。现代人在互联背景下更倾向于代表某种特殊含义并能引起知情友共鸣的相关概念来表达自己。什么是情感营销总裁商业思维，乐是由音声为主体艺术化表达人类情感的方式在人类文明发展过程中被赋予越来越多的功能中国先民将乐分为礼乐和俗乐两大类型对应仪式和非仪式为用用于仪式且固化项阳。学中“感性诉求”的定义是什么，情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计要求厂商在设计产品、制造产品或提供服务中赋予消费者更多参与制造产品的权力将消费者表现情感的机会点落到具体某个产品或服。

要弄明白它们的区别，先理解这两个概念

1）理性诉求:

理性诉求绝对是个专业的词，但不难理解。一个广告只要说明了产品的 特性或使用这个产品的好处，就是采用了“理性诉求”的策略。

在广告中的实际案例分析：

电脑学校广告词是：“教你使用最容易学会的汉字输入法：表形码，形象直观，易学好用，一天学会，终身难忘。”这些广告都直接表明了产品的特点或优势，即通过讲道理来说服人。

2）情感诉求:

心理学研究说明，我们每个人都有非常强烈的情感性需要。我们需要安全，需要爱，需要幸福、愉快、骄傲和成就感，有时也很怀旧，或感到悲伤。 我们每个人也都有强烈的社会性需要，我们需要有归属感，需要被接受、被赞扬、被尊敬，希望自己能有很高的地位，我们本能地害怕被别人拒绝……

广告充分地利用了我们这些需要，将产品与我们的爱、幸福、快乐、成就感、渴望被赞赏等需要联系起来，以使我们建立对产品的好感。

在广告中的实际案例分析：

随着一声悠长的“黑芝麻糊哎”，暗淡的电视画面上出现了一位慈祥的母亲，旧时的音乐唤起了我们对往事的回忆，是因为我们常常怀旧；广告充分地利用了我们这些需要，将产品与我们的爱、幸福、快乐、成就感、渴望被赞赏等需要联系起来，以使我们建立对产品的好感。

希望能给你帮助！