谈判者的心态～做生意者的心态～

要双赢啊，考虑长远，自己的利益要考虑，据理力争，但是不能让别人亏血本啊，那样谈判结束后达成的共识也不会有人执行的

回答者：foowll - 秀才 三级 3-5 08:07

在中国这样的环境，做生意要狡贱，谈判要让对方知道和你合作是他占便宜了。

回答者：五个 - 助理 二级 3-5 08:47

谈判是为了自己的利益，也是为了达成共识，就是所谓双赢。

做生意谈判是为了获得最大利益据理力争的一种行动，但也要换位思考。

做生意的人关心最多的恐怕就是利润，最多能获得多少，是所有心态的出发点，也是目的！！

回答者：liuquano - 见习魔法师 三级 3-5 08:50

有句话说的好 无商不奸

作生意的人心态普遍是要赚钱 昧着良心要赚钱 为了信誉也是赚钱

不赚钱就不可能是个商人 所以商人的心态是赚钱

黑心的生意人不管质量每笔都赚

有信誉的生意人可能几笔生意为了信誉没赚 但一定还是会从别的地方赚回来

谈判者的心态很简单 和对方谈有自己的底线 没过底线什么都好说 过了就难讲了

谈判是一门艺术 何时该进何时该退 何时该凶何时该软 都要靠临机应变 所以谈判者必须是灵活加聪明并纵观大局的

首先谈判前你需要了解所要谈判的内容和背景 以及谈判主题在整个市场上的价位和需求等

另外的就是你在这个谈判前事先的一个判断 了解对方的整个态度

其次你事先要有自己的心理价位 明确最低承受线和最高承受线 当谈判时超出这个界限时你就可以决定以何种方式否决

还有就是要了解对方的脾性 对什么样的人进行什么样的谈判 如果能了解到对方的对此次谈判的态度和底线那就胜券在握了

只能笼统的说一下

回答者：记得要忘记oo - 初入江湖 二级 3-5 09:14

好象在我的印象中,做生意的人要的不是凶狠,而是狡猾谈判我很少见到有人是很凶的那种,好象都是在一定限度上在谈判,买卖不成仁义在

回答者：hainanfan - 秀才 二级 3-5 09:17

行销时运用谋略技巧 ：

曾有人说过这样一句话："如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。"谋略就是"出其不意，攻其不备。"也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。

1、欲擒故纵谋略：

欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢？

诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。

为什么会这样呢？道理并不复杂。

如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。

这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。

2、激发情感谋略

激发情感谋略，也可称"激将谋略"。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。

比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买"。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。

俗话说："劝将不如激将。"如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。

激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：

（1）使用激将法要看准对象。

激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。

（2）使用激将法言辞要有讲究。

并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的"度"。既防止"过"，又避免不及。

（3）使用激将法要顾及态度因素

必须指出的是，"激将"一般用的是言辞，而不是"态度"，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。

3、事例启迪谋略

所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。

4、借"砖"敲门谋略

在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。

怎样改变这种情形呢？你不妨借"砖"敲门。请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。

美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道："请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。"布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。"我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。"这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。

显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借"砖"敲门的谋略。他们巧借古币之"砖"，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。

5、借名钓利谋略

所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。

心理学表明，"名"对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得"名"的说服力大大增强。

20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有"一代笑星"、"第一笑嘴"之称的滑稽演员侯宝林，请他帮忙宣传"白金龙"香烟。杜宝林当即接受了邀请，并表示："抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我一定尽力而为之。"其后不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。他幽默地说："抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，'吸烟还不如放屁'，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟quot;听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。听众们也没有想到，杜宝林讲到这里，话锋陡转，说道："不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起，天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没戒掉，瘾头反而越来越大了。我老婆整天担心，怕我得肺病，进火葬

场。我横想竖想，既然烟戒不掉，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得，洋烟中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟，要数'白金龙'尼古丁最少，信不信由你。我自从抽了'白金龙'，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不担心了，当然也不跟我闹离婚了……"

听到这里，南洋公司经理非常高兴。这一声广告宣传使"白金龙"烟身价大增，名声大噪，很快在市场上独领风骚。

6、幽默谈谐谋略

幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略，

例如，美国某公司为了使"Rkd生发药"在英国市场上打开销路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代替"Rkd生发药"的销售。这家药店的老板是一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写quot;Rkd生发剂"的字样，还配上一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷进行宣传。

用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来。

7、装愚示傻谋略

在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一问三不知"的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原来，他们采用了"装愚示傻"谋略，即故意摆出一quot;什么都不明白"的愚者姿态，让强硬的对手"英雄无用武之地"。

谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。

一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，语言善辩，而且还准备了充足的资料。显而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定使用"装愚示傻"法来向美国人谈判。

早八点，美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。这一演示，介绍过程整整持续了两个半小时。

在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。

美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信地问日方代表说："你们认为我们所谈的如何？"

谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说："我们不明白。"

这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容："你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？"

另一位日方代表也面带微笑回答："所有的一切我们都不明白。"

美方主谈判觉得肝部隐隐作痛，但他还是强作镇定地问："你们从什么时候开始不明白？"

第三位日方代表慢条斯理地答道："你从将会议室的灯关了之后开始的。"

美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问："那你们希望我们怎么办？"

三位日方代表异口同声地回答："希望你们再介绍一遍。"

美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？

结果，精明强干、准确充分的美国人败在了"什么都不懂"的日本人手下：要价被压倒了最低码。这真是"大智若愚"。

装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。

回答者：阳光7天 - 举人 五级 3-5 09:28

颇费工夫 代表提问者向你表示感谢

回答者：快晋升老头了 - 试用期 一级 3-5 11:32

商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。

心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括：1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其的宗教信仰和生活习惯

在每年夏天的转会市场上经常会爆出大冷门，这既有金钱的缘故，也有人情的原因。现在很多老板和球队都在转会中大量运用各种情感战术，可谓五花八门，各尽其能。

1．修剪草坪术

为了留住韦伯，国王队煞费苦心。他们在主场阿科球馆门口竖起了“韦伯的宅子”的大幅标语。而国王老板马陆夫兄弟虽然是身价亿万的大富翁，但仍在萨拉门多城郊的高速公路上竖起一座广告牌，表示“如果克里斯（即韦伯）留在萨克拉门多，我们愿意到他家为他修剪草坪。”

2．新核心论

仅用8500万美元就拴住大牌球星卡特6年，一般人一定以为猛龙这笔买卖做得真不赖，可当你知道为了留住卡特，猛龙在转会市场花了多少钱吗？他们先是一抛千金买下了戴维斯等众多好手，又动员奥拉朱旺加盟，建立一支以卡特为中心的新球队。现在你可能就明白了为什么卡特会心甘情愿留在猛龙了！

3．小牛最牛

因为有身价百亿的富翁库班当老板，小牛的球员有全联盟最好的球馆，最好的观球座位。并且在这里的休息室里——— CD机、电视、液晶显示屏、**、DVD、游戏机，应有尽有。而且是每一个球员一套，因为库班相信“如果把工作做好，大家都知道来小牛队的好处，那样就肯定会一传十，十传百，大家就都会愿意到小牛队来！“4．地利优势

奥兰多是个美丽的城市，这里气候宜人，风景优美，还有全美最大的迪斯尼乐园，难怪“老虎“伍兹会把自己的家安在这里。精明的魔术队为招徕人才也动用这一优势，请众多球员和他们的经纪人来奥兰多，想用美景来打动他们。看来这招还不错。去年麦克格拉蒂的到来，今年又招来了老尤因。

为了在最理性的谈判中获得最想要的结果竟然需要用情感打动人心，你信吗？

一起看看下面的论述吧。

很多谈判不一定立刻就能达成目标，这不要紧。对于谈判者来说，对现状作形势判断，看看地位和影响力是不是已经得到了改善。总体上改善比一城一地的得失更重要。如果占据了更有利的位势，就算短时间没有达成预想目标，也没有关系。谈判的目的，是最后达到“赢”的目标。一时没有达到预想的目标，这可以被看作为“和”的局面；放弃短期目标，欲擒故纵，这可以是“先输后赢”的过程。而放弃掉原有的计划，甚至推翻掉最初大家已经达成的意向，转而去谈判新的目标和方案，懂得变通，这是更高的谈判境界。甚至，还可以通过“拖”字诀，寻找更有利的谈判时机。这些情况都是谈判的内容。

“ 赢、输、和、变、拖 ” ，这几个字，是谈判的要诀需要记住。

1 谈判的时候，一定要遵守循序渐进的逻辑。很多人在心目中是按照对手来设计谈判的，所以希望毕其功于一役，就是一举把所有有价值的东西全部拿走。其实，这种想法的结果往往会适得其反，会让对方没有获得感，把可能的合作伙伴赶走。谈判，不能性急，不能贪心，是你的，终归会是你的。不是你的，巧取豪夺，最后就意味着失去一个伙伴、失去了信用。生意场上无父子，但是，有伙伴、有朋友。一锤子买卖做多了，事业一定做不大。你想想，熟人生意和生人业务，难度会差多少。

2一定要用自己不重视的东西，换取对方重视的东西，这是谈判顺利的关键。交换的本质，就是用自己相对劣势的东西去换取对方相对优势的东西。

3对方的谈判行为违反了他们的价值观和行为标准，以此为突破口，就很容易取得谈判的成果。

4在谈判中，理性不一定那么重要，人是情感的动物。谈判过程中，要善于利用人的情感作为突破口。

5同一次谈判，在不同的时间，不同的地点进行，就意味着一次新的谈判，要找到情境中可以利用的地方。所以，在谈判僵局的时候，要能够想到改变情境。

6不要透露所有信息，要保护自己的信息优势和谈判地位。要防止对方通过特定的话术探知你的信息。

7要保持沟通的渠道畅通，而不是避而不见，搞心理战。

8要知道随机应变。

9要接受必要的差异，不一定追求那个最优方案。

10要把双方的利益诉求放在平等的视角下去观察，去讨论，而不是只讨论自己的利益诉求。