谈判的十二关键点

一、沉着冷静

二、准备充分

三、找到关键决策人

四、专注于目标，而不是对和错。

我们很多人在谈判的时候，经常处在，这事儿不公平，愤怒，为什么会这样，把你们领导给我找过来。你会发现当我们陷入到情绪当中，就根本没法好好交流。

什么是目标，你需要的是解决什么问题？

五、人际沟通。

什么是人际沟通，就是不要随时拿条款说话。你会发现你永远说不过那些强势的机会。但是人心都是肉长的。学会人际沟通，表情、眼神。

六、承认对方的地位和权利。

谈判的四个层次：

1、迫使对方按照你的意愿行事。

2、让对方按照你的思路来思考。

3、让对方理解你想要对方理解的观念。

4、让对方感受到你想要他们感受到的东西。

谈判的核心要诀是什么？

争取更多！而不是情绪，面子。

谈判的十二原则：

1、目标至上（清晰的目标）

2、重视对手

（拆迁案例）

3、进行情感投资（没有人完全是靠理性来决策）， 当你可以调动对方情绪的时候，谈判就变得容易了。

4、学会谈判的多种手法。

5、循序渐进（不要一次性把所有的要求提出来，暴露缺陷）

谈判的成果好不好，取决于你一开始开出的条件有多么离谱。

6、不等价交易。（加薪案例）

7、利用对方的准则。（尊重和了解）

8、坦诚相待，恪守道德。（社会法则和自然法则）

9、重视沟通和表达。 （你需要知道听，怎么说，怎么问？比如说当别人说：你这个白痴！你的最佳反应是什么？

是什么样的原因，让你觉得我是白痴？

问出这样问题才有可能了解对方为什么会有这样的愤怒。这就是在重视沟通。提问、复述、总结、反应情感。

10、找到真正的问题所在。

11、接受对方的差异。

12、一定要用（目标准备、形势分析、预案、采取主动）。

商务谈判是中小企业领导的一项经常性工作。一次成功的谈判除了依靠强大的谈判实力，采取合适的谈判策略外，还需要遵守商务礼仪规范，树立良好的谈判者形象。事实证明，企业领导在谈判中有大家风范、大将胸怀，举止得体，格调高雅，就能为谈判创造一种平和友好的气氛，使谈判获得成功，反之，就可能导致谈判的失败。

不同角色在谈判中的礼仪表现是不尽一致的，作为企业领导身份的谈判者，在商务谈判中应遵循谈判礼仪三要素，即注重仪表风度，讲究语言艺术，遵守礼仪节度。

一、注重仪表风度

仪表风度是一种外在美、行为美。美丽端庄的容貌，自然得体的体态，高雅大方的谈吐举止，协调和谐的服饰，往往是美的仪表风度的主要标志。注重仪表风度，要求谈判者潜心培养和训练自身的仪表修养，塑造仪表美。

塑造仪表美，要求着装得体。从着装的样式看，大致可分为便服和礼服两类。正式的隆重的严肃的场合多着礼服，而一般场合着便装。如今西装已是谈判中普遍认可的服装，若谈判者是女性则可着西装套裙或西装。着装得体的重要原则是与谈判者的身份、地位、年龄、场所相符，而且应注意服装的整洁、挺直和搭配正确。

塑造仪表美，要求注重修饰。谈判者应保持清洁，梳理整齐，发型不要太怪，指甲要经常修剪，不宜留得太长。女性谈判者化装要淡雅，眼影、口红、扑粉、面颊化装在正式谈判中都应淡雅，晚宴时可以稍浓一些，洒香水不能用量太多，幽幽清香即可。

塑造仪表美，要求举止优雅。举止是一种不说话的语言，它真实地反映了一个人的素质，受教育的程度及能够被人信任的程度。培根有句名言：“相貌的美高于色泽的美，而优雅合适的动作美又高于相貌的美，这是美的精华。”举止包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。大方得体、优雅的举止，不仅可以塑造自身美好的形象，而且可以使各种仪礼表现得更充分、更完美。谈判者应当充分认识优雅举止在谈判中的作用，切实加强举止训练，使自己的举止在商务谈判中完美而迷人。

塑造仪表美的另一个重要因素，就是保持积极的情感。原苏联整容医生克列晓娃认为：“对青春和美来说，积极的情感要比涂脂抹粉重要得多，我见过许多人，我能无误地认出正在爱的人，孤独的人，根据人的一双眼睛和微笑就能分辨出来。正在爱着的人总是比自已的实际年龄要年轻，他总是精神焕发。”或许因为这个原因，林肯总统做出了自己的选择。据说，林肯的一个朋友向他推荐一个人入阁，林肯却没有任用他。这位朋友问林肯原因时，林肯说：“我不喜欢他那副长相。”朋友惊讶地问：“可是，这不太严厉了？他不能为自已天生的面孔负责啊？”林肯答道：“不，一个人过了四十岁，就该对自已的面孔负责。”日本推销之神原一平也认为“代表一个人声望和感化力的魅力，是个人长期努力的结晶，妙就妙在它会显露于一个人的容貌上，因此，比漂亮的面孔和仪表更具魅力的是积极的情感和表情”。

二、讲究语言艺术

商务谈判中的语言艺术是十分重要的。谈判语言运用得当，不仅能够活跃谈判气氛，而且可以促进谈判双方的相互理解、相互信任和相互支持，使谈判活动收到事半功倍的效果。

首先，谈判者应该认真学习和研究谈判的语言艺术，掌握各种语言表达方式的基本知识和特点，提高谈判语言的运用能力。目前，介绍各种语言表达方式和特点的书籍很多，谈判者应该加强这方面的学习。

其次，谈判者要遵守商务谈判语言运用的一般要求。一是使用客观性语言，即清楚明白，实事求是地表达思想，传递信息，不得以任何形式或任何手段愚弄欺骗对方。离开了此原则，则无论语言技巧多高明，最终也只能是谎言。二是在谈判中语言要有的放矢，对症下药。根据谈判中的不同对手，不同内容，不同目的，不同阶段的不同要求，使用不同语言。三是谈判语言要符合逻辑。商务谈判语言概念必须明确，推理符合逻辑规律，判断恰当，证据确凿，说服有力。四是增强谈判语言的说服力。谈判语言的运用最终应使对方态度转变，促成双方达成一致。因此，谈判者应增强谈判语言的说服力，努力做到谈判语言客观性、针对性与逻辑性的完美结合，语言声调、语气轻重缓急的正确运用，以及各种身态语言的巧妙配合。

最后，谈判者要掌握商务谈判语言运用的技巧。

一是倾听的技巧。倾听是语言实现正确表达的重要基础和前提。这里所谓的“听”，不仅指运用耳朵听觉器官的听，而且是用心为对手的话语作设身处地的设想，并用脑判断对方话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是“倾听”，即“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的听。有效倾听要求谈判者内心时刻保持清醒和集中精力，努力排除各种干扰，观察对方的说话方式，发现对方一言一语背后的隐寓含义，同时通过恰当方式（如鼓励、点头、目光、赞赏等）促使对方阐明真意。在倾听过程中，谈判者特别要学会忍耐难以理解的话，不能避而不听，尤其是当对方说出本人不愿听，甚至触怒人的话时，只要对方未表示说完，都应继续倾听而切不可打断其讲话。

二是提问的技巧。提问是有力的谈判工具。商务谈判中，为了解对方的真实想法和企图，谈判者必须十分警惕地利用各种方式和技巧探知对方的需求，而提问则是最通常的取得信息的重要手段。老练的谈判人员总是密切注意对方的“心理变化过程”，仔细观察对方的举止、手势、表情等，恰当地提问。商务谈判提问的方式是多种多样的，重要的是掌握技巧，提问技巧包括采取谦虚的态度、和蔼的口气提问；体谅对方，发问应能使对方愉快回答；简明扼要提问和围绕中心主题提问，注意提问的连贯性等等。

三是回答的技巧。在商务谈判中，有问必有答，“问”有艺术，“答”也有技巧。总的来说，谈判者应该弄清对方提问的真正含义，不随便答复；要掌握回答问题的原则，即什么能说，什么不能说，而不必考虑回答问题是否对题；要推测回答后果，并决定我方如何回答等等。具体而言，对不同的提问，应该采取不同的方式回答，如正确回答、不彻底回答、不确切回答、回避回答、以问代答、要求对方再次阐明问题等。

三、遵守礼仪节度

礼仪节度，即礼节，是人们在日常生活，特别是在交际场合中相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问以及给予必要的协助与照料的惯用形式。礼节是礼貌的具体表现，是礼仪的重要组成部分。如中国古代的作揖、跪拜；现今大多数国家通行的点头致意，握手；一些国家双手合十及拥抱、亲吻等都属于礼节的各种形式。遵守礼节是商务谈判获得成功的一个重要因素，谈判者应当给予高度重视。

首先，谈判者应当充分认识遵守礼节的重要性。礼节是待人接物的规矩。它是人类在长期的社会生活中自然产生并约定俗成的行为准则。礼节虽然不像法律那样至高无上，但是要得到别人的理解，社会的承认，人们就必须遵守人与人之间交往的规则和方式，即遵守礼节。商务谈判是人与人的交往活动，在商务谈判活动中，只有相互尊重，相互信任，谈判双方才可能达成协议，谈判成功。因此，谈判者应当自觉遵守谈判礼节，并优雅地做好谈判礼节。事实上，谈判者不懂礼节，做出不合礼节的举动，便会使自已或对方陷入尴尬，甚至使谈判遭受失败。

其次，谈判者要学习和了解各种礼节。遵守礼节的前提是要了解礼节。商务谈判中的礼节很多，而且会随谈判环境和时间的变化而变化。谈判者掌握商务礼节和它们的变化，就需要认真阅读礼节书籍，进行调查研究，特别应当注意在谈判实践过程中积累经验，做到“积行成习，积习成性”。

最后，谈判者应该遵守礼节。从礼仪节度看，商务谈判最忌讳的是随心所欲，最基本的要求是“入乡随俗”，即遵守对方或双方的礼节习俗。从目前看，商务谈判的礼节分为三个方面：一是国际间通用的礼节，如尊重女士，遵守时间，不说话时闭嘴，握手时用力适中；尊重年长者，穿着干净整洁，不单用手指做手势，回避**、黑色、白色和紫色，不讨论政治、犯罪、宗教或私人话题等等。二是不同国家的商务礼俗。如西方国家对“13”的忌讳，俄罗斯对“7”的情有独钟，保加利亚人的“点头不算摇头算”，阿拉伯商务交往的“IBM”等等。三是港澳台与兄弟民族的商务礼俗。如香港人的“先敬罗衣后敬人”，澳门人对“18”、“1688”喜爱青睐，台湾人的各种送礼禁忌以及各兄弟民族的各种商务礼俗等等。商务谈判人员在谈判前，必须弄清楚谈判对象来自哪个地区，谈判对象所在地区的礼节习俗如何。在谈判中，应自觉遵守约定俗成的礼节，做到既彬彬有礼，又不低声下气，既热情大方，义不轻浮谄谀，在谈判对手面前树立起坦荡诚挚、精力充沛、合作友好、温文尔雅的谈判者形象，以促使谈判顺利进行并卓有成效。

在每年夏天的转会市场上经常会爆出大冷门，这既有金钱的缘故，也有人情的原因。现在很多老板和球队都在转会中大量运用各种情感战术，可谓五花八门，各尽其能。

1．修剪草坪术

为了留住韦伯，国王队煞费苦心。他们在主场阿科球馆门口竖起了“韦伯的宅子”的大幅标语。而国王老板马陆夫兄弟虽然是身价亿万的大富翁，但仍在萨拉门多城郊的高速公路上竖起一座广告牌，表示“如果克里斯（即韦伯）留在萨克拉门多，我们愿意到他家为他修剪草坪。”

2．新核心论

仅用8500万美元就拴住大牌球星卡特6年，一般人一定以为猛龙这笔买卖做得真不赖，可当你知道为了留住卡特，猛龙在转会市场花了多少钱吗？他们先是一抛千金买下了戴维斯等众多好手，又动员奥拉朱旺加盟，建立一支以卡特为中心的新球队。现在你可能就明白了为什么卡特会心甘情愿留在猛龙了！

3．小牛最牛

因为有身价百亿的富翁库班当老板，小牛的球员有全联盟最好的球馆，最好的观球座位。并且在这里的休息室里——— CD机、电视、液晶显示屏、**、DVD、游戏机，应有尽有。而且是每一个球员一套，因为库班相信“如果把工作做好，大家都知道来小牛队的好处，那样就肯定会一传十，十传百，大家就都会愿意到小牛队来！“4．地利优势

奥兰多是个美丽的城市，这里气候宜人，风景优美，还有全美最大的迪斯尼乐园，难怪“老虎“伍兹会把自己的家安在这里。精明的魔术队为招徕人才也动用这一优势，请众多球员和他们的经纪人来奥兰多，想用美景来打动他们。看来这招还不错。去年麦克格拉蒂的到来，今年又招来了老尤因。

哈佛大学谈判项目研究出来的原则谈判方法,是通过各抒己见从而进行讨价还价。错误。

“哈佛大学谈判项目”研究出来的“原则谈判”方法，就能公平解决谈判双方的利益冲突，还能进一步促进人际关系，为以后的合作铺路。

原则式谈判是指，在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度，既不强硬也不温和，而是刚柔并济。原则式谈判，是一种“鱼和熊掌可兼得”的谈判方法，也是迄今为止“谈判世界”里最有效的谈判策略。而本书之所以被奉为谈判圣经，就在于本书详细介绍了原则式谈判。

原则式谈判之所以是最有效的谈判策略，源自它的4个原则，这4个原则分别是：把人和事情分开看；谈判双方的利益都要照顾到；为共同利益创造方案；尽量找到中立客观的评判标准。

把人和事情分开看

我们每个人都是带有强烈情感的生物，在谈判的过程中，感情往往和客观利益纠缠在一起，这无疑会影响谈判结果。所以，要想解决客观利益问题，又不影响彼此的感情，就需要把利益问题和人际问题分开处理。这就是原则式谈判的第一个原则：把人和事情分开看

谈判双方的利益都要照顾到

谈判为什么会谈崩，即便达成了共识为什么双方心里都憋着一肚子的火？原因很简单，就是每个人都在为自身的利益做争取，而没有考虑到共同利益。所以，要想双方友好地妥善地解决利益冲突，就需要将双方的利益都照顾到。这就是原则式谈判的第二个原则：谈判双方的利益都要照顾到。

为共同利益创造方案

照顾到谈判双方的利益之后，我们要为共同利益创造方案。为共同利益创造方案，可以确保谈判双方在这个过程中，都能得到自己最想要的东西，使谈判双方都能实现利益最大化。这就是原则式谈判的第三个原则：为共同利益创造方案。

尽量找到中立客观的评判标准

怎样判断为共同利益创造出来的方案是否有效呢？这就需要找到中立客观的评判标准。比如，采用市场同类标准、专家的意见、惯例、法律等等标准来评判。通过中立客观的评判标准，而不是单凭各自的意愿，谈判双方就都不用让步，还能得到公平的解决方案。这就是原则式谈判的第四个原则：尽量找到中立客观的评判标准。

1、互惠互利的原则。

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

2、平等协商的原则。

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

3、求同存异的原则。

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。