谈判的技巧、原则是什么？

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问题描述:

？？？？？

解析:

凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。

一，商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

二，商业谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。

三，要打好商业谈判的“团体赛”。商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题：1，要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。2，要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中的配角比主角的难度还要大。3，要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致，天衣无缝。4，商业谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类的角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说，不便说的话，可以借助这些配角。所以，商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合，才能演出有声有色的精彩剧目。

四，商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。所谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候，也可以采取迂回战术。比如：你不同意1＋1＝2，我们来个1＋2－1＝2怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为1＋05＋05＝2。有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同样的谈判目的。春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。

当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水的资源。知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。

五，商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。掌握谈判的主动权。秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。

张耳占据赵地后，号称武信君。委托蒯通去范阳去，说服范阳令徐公投降。蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势，徐公你可能活不了许久了。我特意来给你吊唁来了。不过，你要听我蒯通的话，也可以有一条生路，我也是来向你表示祝贺来了。”徐公就说“你怎么知道我活不许久？”蒯通就说：“你在范阳为官已经十年了。你为了落实秦国的法令，杀人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿；你断人家的手足，黥人家的面孔，这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子对你恨之入骨。他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢？那是因为他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱，秦国的法律已经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。一来要化解他们对你的怨恨，二来杀你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不长了，因此才提前来给你吊唁。”徐公又问：“你怎么还祝贺我有一条生路呢？”蒯通说：“武安君不嫌弃我是一介草民，向我请教战争问题。我对他说：‘打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经是落后的战法了。不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。这样的谋略你们愿意听听吗？’他们的将领都很感兴趣。我就说，‘以范阳令徐公为例，他可以整顿士卒坚守城池。但是，人都是害怕死亡贪图富贵的。战到不行的时候他要投降。那时土卒都有了怨气，很可能把范阳令也给杀了。这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了，必然要固守。这样，其他城池就不好攻打了。现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公，一直把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员都知道，范阳令投降得到了富贵。这样，就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。’现在你要是听我的话投降武信君，不但可以生存，而且还可以继续享受富贵。”结果蒯通说通了范阳令徐公。这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果。

六，要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力的较量，毅力的较量，意志和信心的较量。常言说“谁笑到最后谁笑得最美。”农民的一年劳禄，收成就有收割的一、二天内，田径运动员的成功，就在最后冲刺的一舜之间。商业谈判也不可输在最后一分钟。同时，也不可过分。就像琴弦一样，松了弹不成曲子，紧了就会拉断。

七，商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感。人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。所以，商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要揭露。孔老夫子说：“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，是贤乎！”大意是，对别人的谎话假话不揭露，不计较，不相信他的那些东西，就是提前知觉了也采取宽容的态度，这不正是有贤德的人吗！我们在商业谈判中也要厚道一点，做一个有贤德的谈判者。凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要他得到“面子”。一定要让对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正地胜利。商场上只有“和气”才能“生财”。

药师说书｜谈判力 Getting to YES

与本次说书的渊源要追溯到十年前，有一位老师名字叫杰克马尔，教授了一门名叫谈判技巧的课程，运用的就是这本哈佛大学谈判项目小组的畅销书《Getting To YES》。

这次机缘凑巧，偶然发现原来中信出版社六年前就已经翻译成中文《谈判力》，就说说这本读过很多遍的书分享给大家吧，感谢三位作者罗杰费希尔、威廉尤里、布鲁斯巴顿和译者。

谈判无处不在。本书运用的场景可以是正儿八经的商业谈判，也可以是有不同观点的想要达成一致意见的生活对话。

通常谈判双方的风格要么温和，要么强硬。双方由于各自的需求不一，往往唇枪舌剑，旷日持久，互不相让，即便达成协议，往往并非是双赢，而是双方妥协的折中方案，更常见的是不欢而散，双方老死不相往来。

本书作者则认为，要想达成理想结果，可以用一种刚柔并济的“原则谈判”Principled Negotiation来处理。

这种理想状态包含三方面： 有效的 即大大节约双方时间、 友善的 即维持双方良好关系和 明智的 即不必妥协牺牲某一方或双方利益。

既然原则谈判带来的好处如此明显，那如何才能实现呢？

三位作者给大家介绍了四项基本原则，从人、利益、选择和标准四方面阐述如何进行原则谈判。

SPFP：把人与事分开

任何一方谈判者首先是人，人总归有七情六欲，他们坐在谈判桌前，都不免会考虑实际利益以及人际关系利益。所以要想达成理想的谈判结果，一定要先把人和事分开。

出门看天色，进门看脸色。要处理事情，先处理心情。本书建议，解决人际关系最好从这三个基本方面入手： 认知Perception、情绪Emotion、交流Communication 。

每个人过往的经历不同，看待问题的角度不同，导致对同一事实的认知也不同。作为谈判双方需要同理心，换位思考，彼此讨论对问题的观点，才会对双方认知有深刻的认知。这里有一段话非常不容易理解，但在过去几年却经常出现在我的脑海，大家体会体会：

不要以自己的担心推测对方的意图。

有情绪是一件非常正常的现象，尤其在谈判时。当人经历某些刺激时，肾上腺素飙升，这时整个身体都在告诉自己，情绪需要爆发出来。所以，允许双方都有表达情绪的需求，不过不必以牙还牙，回应升级。

交流双方需要注意表达和聆听的平衡。大多数沟通的效果欠佳可能有以下几方面的原因：

第一是，双方并非有意愿直接交流，觉得很难在同一频道对话。

第二是，多数人懂得表达，不懂聆听。

第三是，误解。

知彼解己，解己总在知彼后。仔细聆听，十目一心耳为王。言之有物，有的放矢。

FINP：关注利益而非立场

立场就是你站立的场域，通常是固定的、有限的。在谈判时，我们通常会给自己设定一个底线，或者强调自己的角色或身份，这些都是立场。

而利益则是立场背后的根源，利益是问题的关键。

立场对立的谈判双方，通常有相互冲突的利益，肯定也有共同利益。所以原则谈判希望大家透过立场，寻求如何满足双方共同利益的方案。

利益从哪里去寻求？一个简单的回答是问问题。提问是非常有力量的一种技能，能够帮助双方发现潜在的未被挖掘的深层原因。我个人比较喜欢的问题是：

“为什么Why？”

“为什么不Why not？”

“还有呢What else？”

人的需求是最根本的利益。亚伯拉罕马斯洛的需求层次理论给了我们一条思路。究竟对方关注的利益是属于生存、归属、认同还是自我实现呢？

这次读这一章节时，又多了一层思考。

通常，关注立场是回头看看来时路，以始为终，这样容易形成固定思维，我现在之所以制定这个底线，是因为过去的某个经历造成的。

而关注利益是向前看，以终为始。以成长思维，展望未来可能达成怎样的目标。孔子曾经曰过的“成事不说，遂事不谏，既往不咎”，值得我们深思。

IOMG：创造选择达成双赢

为什么人们在谈判时容易各执己见，不去追求另一种选择呢？

罗杰、威廉和布鲁斯认为有四大障碍限制了人们的想象：

1 不成熟的判断。

根据丹尼尔卡尼曼的系统一思考理论，人们很容易遽下结论。对方一旦提出任何不同于自己认知的方案，第一反应就是反对。这是一种思维谬误。

解决方法就是把方案发明过程和决策过程分开。尽可能多地，不带评判地展开脑力激荡，让大家聚焦于可能的解决方案，哪怕是天马行空的。最后再统一整理，寻找能符合双方共同利益的新选择。

2 寻求单一答案。

线性思维往往认为解决问题只有唯一路径。而这“唯一解”通常确定的就是立场。我们能够借助一些工具打破惯性思维，从特殊现象背后发现客观规律。说到这里，我想到了书柜里厚厚的《穷查理宝典》和《原则》，是时候尽快排到待读清单了。

3 认为馅饼固定。

大多数人认为谈判是零和游戏，不是你赢我输，就是我赢你输。这是固定蛋糕的思维。前面的脑力激荡可以挖掘双方背后的共同利益，因为并非所有看重的利益都是双方争夺的焦点。如何寻找对你代价最小，对对方好处最大的方案，这样双方最终能创造大得多的馅饼。

4 认为各人自扫门前雪。

原则谈判者不会仅仅看自己的得失，而会综合考虑双方的利益。与人方便，于己方便。就好像维托柯里昂说的，“我将给他一个他无法拒绝的理由。”（当然不是以威胁做前提的那种。）

IUOC：坚持使用客观标准

前面讲的关于人、利益和选择的因素，都是为了寻求双赢方案，达成友善谈判。不可否认，我们总是要面对一个残酷现实，双方有冲突的利益。

这时候，客观标准就能提供原则谈判者一些帮助，去解决双方的冲突利益。书里给出三个基本要点，本篇就不一一展开了：

到目前为止，我们的聚焦点都是如何实现原则谈判，理想是丰满的，现实是残酷的。我们的对方可能并不想和我们展开原则谈判。本书的最后一部分通过三种“如果”情境以及附录十个问题，给了大家更多的观察角度。

三种情境分别是：

这里我重点说明最佳替代方案BATNA的概念。

制定BATNA是一门必修功课。

思考BATNA首要就是要思考如果不能达成协议，自己是否有其他替代方案。其次是在众多备选的替代方案中，找到最有希望转化成现实的一个或几个，制定行动计划而不是仅仅停留在想象中。最后再从这几个替代方案中找出最佳。

在谈判时，你会拿可能达成的协议和自己准备好的最佳替代方案比较，这样你才能理智的接受或拒绝可能达成的协议。

总之，BATNA越理想，你的谈判力就越强。即便遇到再强大的谈判对手，你也可以做到全身而退。

三位作者在结论处总结，实践出真知。原则谈判的理论听起来并不复杂，但真正掌握却要通过长期磨练。从原则谈判理论中寻求共鸣，在诸多谈判场景中，智勇双全，情理并用，高效达成最明智的双赢结果。

原则谈判的结构非常清晰，特别适合作为一门培训课程。当年我从事销售管理工作时，就在内部给团队做过类似培训，后来这也成为我顾问生涯的第一门课。特别感谢当年听课的DCCC同学们，你们现在还好吗？

该理论最重要的理念就是人和事的分离。后来在很多与沟通相关的课程中，都表达了和原则谈判类似的观点。我记得在《艰难对话》中也是把对话分为事实、情感、身份三层次，和本书理论异曲同工。

不得不说，哈佛大学谈判项目提出的原则谈判带着深深的学院气息。很多质疑声都是指向现实生活中原则谈判是否太理想化。

然而，作为一个独立思考的个体，我们学习的重要任务不是证明或证伪一个理论。最重要的是从中汲取最适合自己的营养，反求诸己，学以致用，这才是我们读书学习的正途。

最后的最后，和所有的技能一样，谈判技能既是科学，又是艺术。通过科学掌握其逻辑，通过艺术掌握其本质，两者得兼，你一定能够成为成功的原则谈判者。

谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，达到说服对方、协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本准则。

谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应，因为这是关系到各方利益的重要活动，所以语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点和要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影Ⅱ向谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。

谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人而语。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。男性运用语言理性成分较多，喜欢理性思维的表达方式，而女性则偏重于情感的抒发；性格直爽的人说话喜欢直截了当，对他们旁敲侧击很难发生效用；而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。

如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。除了个人差异之外，谈判双方还要注意老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同理解。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。

灵活性

谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我～语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻、复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽了最大努力，进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈判中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。

谈判者除了要仔细倾听对方的话，从话中分析反馈情况，还要善于察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己话的感受，考察他是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整、转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，应该以不变应万变。不妨从实际出发，在谈判目的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。

适应性

俗话说“到什么山上唱什么歌”， “什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间、场合和地点等因素，也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。因此，要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划，甚至中止谈判，以免谈判失败。

1、互惠互利的原则。

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

2、平等协商的原则。

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

3、求同存异的原则。

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

　商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应遵循的指导思想和基本原则。商务谈判的原则是商务谈判内在的、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。下面是我为大家收集关于把握商务谈判的原则，欢迎借鉴参考。

　谈判的三大原则

　(一)把人与问题分开

　1认清谈判者都是活生生的现实中的人

　无论谈判者代表何方，他都绝不只是某一方的抽象代表，而是一个有着自己独特价值观念、有个性和情绪、有不同经历并以一定观点看问题的活生生的“人”，这种人性层面在谈判中或者起推动作用，者起阻碍作用。如果在谈判中彼此信任、了解、尊重并建立起友谊，就可以使谈判更有效率，结果也较为可靠。

　事实上，一个人对于别人关于他的看法，比对于别人关于他的利益的看法更为敏感，但由于自己看待客观世界的角度不同，容易只从主观的立场上去看待事物，于是常常把自己的“看法”与“现实”混为一谈，不能迅速地察觉对方人性层面的反应并恰当地加以处理，会给谈判带来极不利的影响。因此，谈判者在谈判进行的各个阶段、各个环节，都应充分注意到人的问题对谈判的制约。

　2每个谈判者都有两种利益

　每个谈判者真正想达到的是实现自己实质性的利益，为了实现这个目标，谈判者不得不考虑加强与对方的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。比如一个商人既想在销售中获利(实质性利益)，又想把这位顾客变成长期客户(关系利益)。一个谈判者可以通过维护与对方的良好的关系，以便产生一个双方都接受的协议。

　3立场争执会把实质性利益与关系利益置于冲突状态中

　把谈判搞成立场之争，就会使问题更加纠缠不清，谈判者不得不在实质性利益与关系利益之间作取舍或搞平衡：要想获得实质性利益，就得冒损害关系利益的风险;要想维护关系利益，就得舍弃一些实质利益。谈判者总是面临痛苦的选择。

　4原则谈判法主张把实质性利益与关系利益分开，直接处理人的问题

　如果双方都准备按照对方提出的合法要求来行事，处理实质性问题并不与维持良好工作关系相冲突。把双方的关系建立在正确的看法、坦然的沟通、合适的感受基础上，提倡朝前看和为共同的目标着想，谈判就可能顺利得多。原则谈判法极其重视心理问题的处理，重视对对方“看法”的引导，“情绪”的疏通，“本意”的沟通。同时，谈判者不但要善于处理对方的“人的问题”，也要注意处理自身的“人的问题”。为此，原则谈判法提出了如下建议：

　(1)恰当地引导看法

　了解对方的看法是进行引导的基础，因此，首先应注意设身处地审视各自的看法。一个人眼中看到的世界，只是站在某一位置看到的结果，而人们由于趋利避害的本能，会只看到自己想看的东西。不管是什么资料，人们都会挑出那些与自己看法相吻合或有利于证明自己看法的内容，而排斥那些对自己不利的资料——尽管这些资料反映的是事实。谈判者学会从别人的角度探讨情势虽然很难，但这却是一个最为重要的技能。只知道对方的看法不一样还不够，如果你想影响他，你还应当以理解的态度去了解对方观点的闪光点，并用心去感受对方投注在上面的情绪力量。为了做到这一点，你应当暂时搁置自己的判断，而去设身处地地理解对方的观点。他们可能深信自己的观点是“正确的”，正如你相信自己的观点。通过了解别人看法，有助于你不动声色地修正自己的某些想法，可见这并不是一种“成本”，而是一种“收益”。

　其次，绝对不要以自己的猜想去推测对方的意图。应当注意核实，注意对方立场的微妙变化的“弦外之音”。

　第三，讨论问题时对事不对人。人们很容易把自己的问题归罪于对方，进而对个人进行指责，这样很容易导致对方的抵制心理，对方会迅速地采取防范姿态或进行反击，于是问题便演变成人身的相互攻击。

　第四，如果对方对你已有成见，就应该找机会做出与对方看法不同的行为，以表明你的诚意。

　第五，让对方参与你的行动，使其感到他也是你的事业的一分子。有一种极普遍也极有趣的现象：人们很难对自己参与的工作说三道四，也很难容忍他人对自己的成就进行指责。一个科研人员的成果一直被他的上级压制，后来他在干另一项工作时，便请这位上级经常挂个名，结果竟奇迹般地得到了这位上级的支持。一个参与了产品设计的工程师，他就很难批评这种产品。一个参与这书写作的作者，不管他写的那一部分多么的少，多么的微不足道，甚至确实不行，他都很难说这本书的不足，但这又恰恰是许多人都不会做的。

　第六，给对方面子。在谈判中，人们常常会执意不肯放弃自己的立场，原因并不是你的建议他根本不能接受，而因为他不想表示输给了你。如果注意在词句上换一种说法，实质上则仍然维持原来的目标不变。对方就会容易接受它。

　(2)注意疏通“情绪’

　首先，谈判者要了解对方和自己的情绪，在谈判中，特别是在激烈争执中，“感受”可能要比“说话”更重要。双方准备“较量一场”的心理，可能大于准备“同心协力”的心理。谈判者认为某事越重大，他就越注意防范对方在这种事上对他的威胁。一方的情绪会引起另一方的情绪。这种情绪如不及时疏通，就容易把谈判带入僵局甚至破裂。

　第二，对了解到的双方情绪，作为一种客观存在来对待。很多时候，谈判者只是主观地认为对方“不应该带有情绪”，因而无视对方的情绪。其结果只能导致双方的不愉快。如果注意对方情绪的表达方式，就不会造成双方的伤害。可以这样表述：“你知道我们这边的人觉得受到了不妥当待遇，非常困扰，我们担心即使达成协议，也不能加以贯彻，不管这种感觉是否准确，但这的确是我们内心所顾虑的。就我个人来说，我想我们这种感觉也许是错误的，然而其他人确实有这种感觉。你们那一边的人是否也有这种感觉严这种把对方或己方的感觉清楚地展现出来进行讨论，有助于减少敌对情绪，积极地寻求消除这种“情绪”的有效途径。

　第三，要容许对方发泄其情绪，同时不要对情绪性宣泄做情绪性反应。谈判者首先控制住自己，让对方痛痛快快地发一顿牢骚，而你却静心倾听，偶尔还请他继续说下去，中间不进行驳斥，不火上加油，让对方宣泄心中的挫折感，这种疏通策略比堵塞对方发泄情绪要明智得多。

　第四，要抓住机会，利用象征姿态。一个极富象征性的姿态，如一句抱歉的话、握握手、拥抱、一朵花、一个便条、一份小礼物等就能终止争吵，消除敌对情绪。这种状态甚至连你都不必承认自己应该对这事负责，就能获得别人不可能获得的回报。

　(二)利益至上

　原则谈判法引用了一则典型的案例：有两位男人在图书馆里争吵且互不相让，一位想关窗，一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝半开四分之三……没有一种解决方法能使双方满足。图书管理员进来了。她问其中一位为什么要开窗户回答是：“使空气流通。”她问另一位为什么想关上，回答是：“避免噪音干扰”，管理员想了一会儿之后，打开了旁边房间内的窗户：既可使空气流通，又可避免噪音。

　这个案例从表面上看，是立场的冲突。如果双方的目标是要在立场上取得协议，就容易僵局，图书管理员如果只注意双方陈述的立场：即“你想开，我偏要关”，“你想关，我偏要开”。她就不可能找到这种解决方法。更主要的是，她注意到双方“空气流通”和“避免噪音”这两项潜藏的利益，便抓住了问题的关键。

　因此可以说，谈判中的基本问题不是在立场上的冲突，而是在双方需求、欲望、关切和恐惧方面的冲突，调和双方利益而不是双方立场，这种方法行之有效的原因有二，一是每一种利益通常都有多种满足的途径和方式;二是在对立立场的背后所存在的共同性利益常常多于冲突性利益。

　当然，必须同时指出的是，谈判者在关心自己的利益的同时，也应注意到对方的利益，人们一般会对同情理解自己利益的人抱有好感。这样，当你阐述自己的利益时，才可以减少对方的抵触情绪。对问题强硬，对人软弱，不断激发各方实现自身利益的“创意”，也就是说，要在实现利益的手段上多下工夫，而不是在折中利益的立场上下工夫，往往能取得更好的效果，对问题的强硬并不意味着对对方利益的否定。恰恰相反，你必须对对方利益持开放的态度，调动起双方寻求解决途径的积极性，这一点是非常重要的。

　先构思各种选择再提出意见或主张，努力寻求有益的解决办法。谈判者最容易犯的一个错误，就是认定只有自己提出的方案是正确的，是应该被对方接受的。由于这种观念上的偏差，往往阻碍了更好的方案的产生。特别是当谈判者处在谈判的压力之下时，拒不承认其他新方案的意识会变得更加强烈。但实际上谈判者心里都明白，谈判所要求的是切合实际的解决办法，而不是己方固执的立场。

　过早地确定什么方案是最佳的(不管是己方或对方提出的)，是阻碍谈判新方案产生的第二个原因，因此，谈判者最好不要把目前的某个方案认定是最佳的，你最多把它看做是第二位的，再去努力寻求更佳的方案，这样对于解决问题是大有益处的。

　(三)坚持客观标准

　不论谈判者怎样了解对方的利益，不论谈判者怎样看待对方利益的合法性，不论谈判者拟定的谈判方案多么巧妙，也不论谈判者多么重视维系双方的关系，永远都不能回避双方利益尖锐冲突的冷酷事实。分歧就是分歧，尽管有前述的那些方法，要使之消除绝非易事

　原则谈判法主张依照原则，而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。

　谈判者设法引入尽可能多的具有科学性的客观标准，如国际标准、国家标准、行业标准、企业标准、有关先例、国际惯例、社会惯例、法律条文、政策规定等，客观标准比较不容易受到攻击，就可能为产生明智的协议打下基础。如果谈判各方都不反对以客观的标准来解决问题，沟通就可能容易得多，通过对客观标准的引入及其应用的讨论来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，有助于减少和缩小双方分歧的范围。

　原则谈判法强调，在用客观标准进行谈判时要把握三个基本要点，即

　1绝不屈服于压力，只服从于原则

　在很多的情况下，标准的提出会不止于两个，谈判各方提出自己满意的标准，即使是合法的，也不一定能获得各方认可。这时谈判者应该谨记：绝不屈服于任何形式的压力，只承认客观标准。请对方说明理由，否则绝不让步。当然如果双方同意，也可以请公平的第三方出面协调解决问题。

　2要以理性来确定标准及标准的应用

　对于怎样才能做到有理性，原则谈判法建议对任何一方提出的标准，都要询问其理由，就像考查数据的可靠性一样。有的谈判者把自己的立场看做是一个原则问题，使其变得不可更改，甚至拒绝考虑对方的意见，这显然不是我们所强调的原则谈判法。坚持谈判要依据客观的标准，并不意味着要坚持根据某一方提出的标准，一项具有合法性的标准并不排除其他合法标准的存在。

　3把每项问题都以双方共同寻求的力求公平的客观标准来决定

　在考虑引入某些客观标准时，应事先找到若干可供替代的标准，而这些可供替代的标准，对各方都应该力求公平。一般来说，谈判者会发现可以作为协议基础的客观标准不止一种。例如你的汽车被撞毁，向保险公司提出赔偿申请。保险公司在对你的汽车赔偿额进行评估时你可以建议以这样的一些标准来衡量你的汽车的价值：扣掉折旧后的成车;目前的售价，汽车杂志对该年份该型号汽车的评价;购进同样汽车所需的费用;法院将会确定该车的价值等。客观标准的“客观性”要求它不应受到谈判者意志的干扰，至少难以依某方的意志为转移，同时要求在实施上还应当合法方便和切合实际。

　谈判中的原则

　一、模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

　二、埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

　三、将心比心。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。

　四、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

　五、随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”--断了自己的后路。

　六、了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

　七、要有耐心。古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，“心理”正急;而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。

　八、底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么要让多少如何让何时让为何要让先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

　变更时的谈判原则

　可以拒绝接受报价，不能高于市场均价。当供应商的最终报价不低于市场平均价时，采购机构有义务拒绝接受报价，重新组织采购。但前提是采购机构必须事先掌握市场价格行情，有充足的理由和证明。

　可以正确引导报价,不能以价压价。谈判小组可以依据事先了解的历史成交价格、产品市场价格或产品成本分析，来引导供应商重新核定报价，但不能用其他供应商的报价来明示或暗示供应商降价。以价压价并不适用于政府采购。

　可以组织多轮谈判，不能克扣谈判机会。谈判小组如果认为谈判尚未达到预期目标，可以继续要求谈判供应商进行新一轮的谈判，但每轮谈判都应给予谈判供应商相同的机会，即使个别供应商已决定不再调整谈判内容，也应告知其提交不做调整的声明。

　可以更改谈判文件，不能透露谈判情况。根据项目的不同特点，事先明确是否将对谈判文件进行实质性变动。如明确有可能要变动的，则可以根据供应商的响应内容和谈判情况，对原先制订的谈判文件进行完善，甚至重新拟订。但无论怎么变动谈判内容，都不能向谈判供应商透露与其他供应商的谈判情况。

商务谈判是中小企业领导的一项经常性工作。一次成功的谈判除了依靠强大的谈判实力，采取合适的谈判策略外，还需要遵守商务礼仪规范，树立良好的谈判者形象。事实证明，企业领导在谈判中有大家风范、大将胸怀，举止得体，格调高雅，就能为谈判创造一种平和友好的气氛，使谈判获得成功，反之，就可能导致谈判的失败。

不同角色在谈判中的礼仪表现是不尽一致的，作为企业领导身份的谈判者，在商务谈判中应遵循谈判礼仪三要素，即注重仪表风度，讲究语言艺术，遵守礼仪节度。

一、注重仪表风度

仪表风度是一种外在美、行为美。美丽端庄的容貌，自然得体的体态，高雅大方的谈吐举止，协调和谐的服饰，往往是美的仪表风度的主要标志。注重仪表风度，要求谈判者潜心培养和训练自身的仪表修养，塑造仪表美。

塑造仪表美，要求着装得体。从着装的样式看，大致可分为便服和礼服两类。正式的隆重的严肃的场合多着礼服，而一般场合着便装。如今西装已是谈判中普遍认可的服装，若谈判者是女性则可着西装套裙或西装。着装得体的重要原则是与谈判者的身份、地位、年龄、场所相符，而且应注意服装的整洁、挺直和搭配正确。

塑造仪表美，要求注重修饰。谈判者应保持清洁，梳理整齐，发型不要太怪，指甲要经常修剪，不宜留得太长。女性谈判者化装要淡雅，眼影、口红、扑粉、面颊化装在正式谈判中都应淡雅，晚宴时可以稍浓一些，洒香水不能用量太多，幽幽清香即可。

塑造仪表美，要求举止优雅。举止是一种不说话的语言，它真实地反映了一个人的素质，受教育的程度及能够被人信任的程度。培根有句名言：“相貌的美高于色泽的美，而优雅合适的动作美又高于相貌的美，这是美的精华。”举止包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。大方得体、优雅的举止，不仅可以塑造自身美好的形象，而且可以使各种仪礼表现得更充分、更完美。谈判者应当充分认识优雅举止在谈判中的作用，切实加强举止训练，使自己的举止在商务谈判中完美而迷人。

塑造仪表美的另一个重要因素，就是保持积极的情感。原苏联整容医生克列晓娃认为：“对青春和美来说，积极的情感要比涂脂抹粉重要得多，我见过许多人，我能无误地认出正在爱的人，孤独的人，根据人的一双眼睛和微笑就能分辨出来。正在爱着的人总是比自已的实际年龄要年轻，他总是精神焕发。”或许因为这个原因，林肯总统做出了自己的选择。据说，林肯的一个朋友向他推荐一个人入阁，林肯却没有任用他。这位朋友问林肯原因时，林肯说：“我不喜欢他那副长相。”朋友惊讶地问：“可是，这不太严厉了？他不能为自已天生的面孔负责啊？”林肯答道：“不，一个人过了四十岁，就该对自已的面孔负责。”日本推销之神原一平也认为“代表一个人声望和感化力的魅力，是个人长期努力的结晶，妙就妙在它会显露于一个人的容貌上，因此，比漂亮的面孔和仪表更具魅力的是积极的情感和表情”。

二、讲究语言艺术

商务谈判中的语言艺术是十分重要的。谈判语言运用得当，不仅能够活跃谈判气氛，而且可以促进谈判双方的相互理解、相互信任和相互支持，使谈判活动收到事半功倍的效果。

首先，谈判者应该认真学习和研究谈判的语言艺术，掌握各种语言表达方式的基本知识和特点，提高谈判语言的运用能力。目前，介绍各种语言表达方式和特点的书籍很多，谈判者应该加强这方面的学习。

其次，谈判者要遵守商务谈判语言运用的一般要求。一是使用客观性语言，即清楚明白，实事求是地表达思想，传递信息，不得以任何形式或任何手段愚弄欺骗对方。离开了此原则，则无论语言技巧多高明，最终也只能是谎言。二是在谈判中语言要有的放矢，对症下药。根据谈判中的不同对手，不同内容，不同目的，不同阶段的不同要求，使用不同语言。三是谈判语言要符合逻辑。商务谈判语言概念必须明确，推理符合逻辑规律，判断恰当，证据确凿，说服有力。四是增强谈判语言的说服力。谈判语言的运用最终应使对方态度转变，促成双方达成一致。因此，谈判者应增强谈判语言的说服力，努力做到谈判语言客观性、针对性与逻辑性的完美结合，语言声调、语气轻重缓急的正确运用，以及各种身态语言的巧妙配合。

最后，谈判者要掌握商务谈判语言运用的技巧。

一是倾听的技巧。倾听是语言实现正确表达的重要基础和前提。这里所谓的“听”，不仅指运用耳朵听觉器官的听，而且是用心为对手的话语作设身处地的设想，并用脑判断对方话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是“倾听”，即“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的听。有效倾听要求谈判者内心时刻保持清醒和集中精力，努力排除各种干扰，观察对方的说话方式，发现对方一言一语背后的隐寓含义，同时通过恰当方式（如鼓励、点头、目光、赞赏等）促使对方阐明真意。在倾听过程中，谈判者特别要学会忍耐难以理解的话，不能避而不听，尤其是当对方说出本人不愿听，甚至触怒人的话时，只要对方未表示说完，都应继续倾听而切不可打断其讲话。

二是提问的技巧。提问是有力的谈判工具。商务谈判中，为了解对方的真实想法和企图，谈判者必须十分警惕地利用各种方式和技巧探知对方的需求，而提问则是最通常的取得信息的重要手段。老练的谈判人员总是密切注意对方的“心理变化过程”，仔细观察对方的举止、手势、表情等，恰当地提问。商务谈判提问的方式是多种多样的，重要的是掌握技巧，提问技巧包括采取谦虚的态度、和蔼的口气提问；体谅对方，发问应能使对方愉快回答；简明扼要提问和围绕中心主题提问，注意提问的连贯性等等。

三是回答的技巧。在商务谈判中，有问必有答，“问”有艺术，“答”也有技巧。总的来说，谈判者应该弄清对方提问的真正含义，不随便答复；要掌握回答问题的原则，即什么能说，什么不能说，而不必考虑回答问题是否对题；要推测回答后果，并决定我方如何回答等等。具体而言，对不同的提问，应该采取不同的方式回答，如正确回答、不彻底回答、不确切回答、回避回答、以问代答、要求对方再次阐明问题等。

三、遵守礼仪节度

礼仪节度，即礼节，是人们在日常生活，特别是在交际场合中相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问以及给予必要的协助与照料的惯用形式。礼节是礼貌的具体表现，是礼仪的重要组成部分。如中国古代的作揖、跪拜；现今大多数国家通行的点头致意，握手；一些国家双手合十及拥抱、亲吻等都属于礼节的各种形式。遵守礼节是商务谈判获得成功的一个重要因素，谈判者应当给予高度重视。

首先，谈判者应当充分认识遵守礼节的重要性。礼节是待人接物的规矩。它是人类在长期的社会生活中自然产生并约定俗成的行为准则。礼节虽然不像法律那样至高无上，但是要得到别人的理解，社会的承认，人们就必须遵守人与人之间交往的规则和方式，即遵守礼节。商务谈判是人与人的交往活动，在商务谈判活动中，只有相互尊重，相互信任，谈判双方才可能达成协议，谈判成功。因此，谈判者应当自觉遵守谈判礼节，并优雅地做好谈判礼节。事实上，谈判者不懂礼节，做出不合礼节的举动，便会使自已或对方陷入尴尬，甚至使谈判遭受失败。

其次，谈判者要学习和了解各种礼节。遵守礼节的前提是要了解礼节。商务谈判中的礼节很多，而且会随谈判环境和时间的变化而变化。谈判者掌握商务礼节和它们的变化，就需要认真阅读礼节书籍，进行调查研究，特别应当注意在谈判实践过程中积累经验，做到“积行成习，积习成性”。

最后，谈判者应该遵守礼节。从礼仪节度看，商务谈判最忌讳的是随心所欲，最基本的要求是“入乡随俗”，即遵守对方或双方的礼节习俗。从目前看，商务谈判的礼节分为三个方面：一是国际间通用的礼节，如尊重女士，遵守时间，不说话时闭嘴，握手时用力适中；尊重年长者，穿着干净整洁，不单用手指做手势，回避**、黑色、白色和紫色，不讨论政治、犯罪、宗教或私人话题等等。二是不同国家的商务礼俗。如西方国家对“13”的忌讳，俄罗斯对“7”的情有独钟，保加利亚人的“点头不算摇头算”，阿拉伯商务交往的“IBM”等等。三是港澳台与兄弟民族的商务礼俗。如香港人的“先敬罗衣后敬人”，澳门人对“18”、“1688”喜爱青睐，台湾人的各种送礼禁忌以及各兄弟民族的各种商务礼俗等等。商务谈判人员在谈判前，必须弄清楚谈判对象来自哪个地区，谈判对象所在地区的礼节习俗如何。在谈判中，应自觉遵守约定俗成的礼节，做到既彬彬有礼，又不低声下气，既热情大方，义不轻浮谄谀，在谈判对手面前树立起坦荡诚挚、精力充沛、合作友好、温文尔雅的谈判者形象，以促使谈判顺利进行并卓有成效。

一、兼顾双方利益，达到双赢。二、公平原则。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈 判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。三、时间原则　　时间的价值体现在质与量两方面。 所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。 要懂得慢工出细活。四、信息原则　　永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点 ，从而进行有利的回击。五、谈判心理活动原则　　谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言； 语言要具有引导性；能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。