一、心理学在人质谈判中的应用价值
（一）心理专家的作用
专家认为，在人质谈判过程中，心理学家可以作为后备力量或顾问为谈判组做出贡献，也就是说，心理学家还可以为谈判组提供一系列的帮助，即：测量挟持者的动机和人格、进行访谈和交流、处理压力和疲劳，以及理解斯德哥尔摩综合征。[1]事实上，人质谈判技术主要应从危机干预技术和其它治疗方法中汲取经验，在规劝全副武装的暴徒投降时所使用的人员和战术，必须是经过严格培训和深思熟虑的。因此，如果一名心理专家要想真正的参与到人质谈判之中并起到积极作用，他就必须接受针对人质谈判技术的专业训练和实战演练。
（二）受害者的心理需求
在人质事件发生后，受害者的心理反应可以分为两个阶段。第一个阶段是发生在人质被挟持时，第二个阶段则是发生在人质被释放后。在研究人质谈判中过程中的受害者心理需要时，其主要对象过程就是第一个阶段。研究发现，尽管每个人被挟持后的反应都有其独特之处，但是他们都会发生一系列相同的行为反应，这种反应被称为斯德哥尔摩综合征。
斯德哥尔摩综合症指的是因被挟持使一个人变得非常幼稚和惊恐，以至于使个体表现出某种原始的、无意识的、正性的情感，就像是儿童因为驱除他们幼年时的恐惧而对其表现出信任、愉快和类似感激的情感一样。史坦兹（Strentz）认为，斯德哥尔摩综合症与人质或挟持着的年龄、性别和国籍无关，该综合征三种可能单独发生或同时发生的情况，即：
1人质对当局的负性情感；
2人质对挟持者的正性情感；
3挟持者对人质回报的正性情感。在挟持事件发生后的一段时期，受害者认为掌握着生死大权的挟持人员会选择让他活下去，于是他会表现出各种行为和心理上的反应，这是因为受害者在一种被称为病态移情的现象中把挟持者看成好人或拯救自己的人。
二、心理学在人质谈判中应用的时机
美国联邦调查局学院的特殊行动与研究处（SOARU）经过大量的实践对心理专家在人质谈判中介入的时机进行了总结，具体的观察指标如下：
（一）自人质谈判开始后，没有人在现场被杀害。有一点非常重要，那就是必须排除在挟持者受到控制和情况稳定下来之前发生的情况，因为这些不能预示挟持者进一步施行暴力可能性的大小。
（二）对受害者进行恐吓（言语和身体）的频率降低。
（三）谈判员和挟持者的谈话时间增长。
（四）谈话内容更多地涉及个人情况，对要求（如要钱或要求逃离现场）提及得更少。
（五）挟持者的语速或声调降低。
（六）已经超过最后期限。
（七）人质被释放。
三、基于对人质受害者心理治疗的实践
（一）受害者的心理后遗症
国内研究者通过大量的实践调查和总结发现，在人质挟持事件中人质被解救后可以分为四种不同的类型，即：第一种类型为反应正常者，他能将这段被挟持的经历视为人生难得的挑战，重新评价自我的价值观，重新回顾与他人的关系，而且产生重获新生的感觉；第二种类型者通常不会受到挟持事件的影响；第三种类型者受到人质事件的影响，有相应的心理或行为症状产生，但却不愿寻求帮助；第四种类型者为受到挟持事件的影响，有相应的症状产生，而且积极寻求帮助。在上述后两种类型者表现出来的心理后遗症主要包括噩梦连连、易受惊吓、酒精药物滥用、心理生理反应和抑郁症等，特别是在人质事件刚结束时，容易产生偏执、强迫等心理疾病。
（二）受害者心理后遗症的治疗
目前，国内外对人质事件被解救人员的心理救助或治疗主要从受害者被挟持之前生理心理力量的恢复、通过精心照料来减轻受害者的孤立感、通过鼓励受害者为未来制定计划减轻无助感和鼓励受害者的情感控制，从而减轻因屈服于他人压制而产生的应激反应四个方面进行实施的。
沃克（Wolk）提出了两段式的方法，用来帮助曾经被挟持为人质的那些管教和改造罪犯的人群，这一方法结合对环境的控制，即采用无暴力的方式或分配压力小的工作，通过个体治疗和群体治疗的方式，强调人质对挟持者的愤怒表达，并重新认知和接纳自己脆弱及容易受伤之处。这种方法在国内运用的较少。[4]
相比较而言，史坦兹（Strentz，1987）创造的“现场训练法”在国内得到了广泛的运用。现场训练法对扮演人质的训练者进行训练，同时模拟人质挟持和监禁的过程。[3]在研究中，根据事前所作的自陈式问卷的结果，将志愿者分为“内控型”和“外控型”两种。内控型是哪些认为他们的自我控制可以左右自己命运的人，而外控型则是那些认为他们的生活很容易受自我控制以外的其它因素影响的人。如果对“内控型”的人进行操控形势的训练和对“外控型”的人进行避免形势影响的心理训练，那么两组在模拟过程中所经历的应激都会降低。
自制力是谈判者在谈判环境发生巨大变化适时克服心理障碍的能力。由于谈判始终是利益的对决，谈判双方在心理上处于对立，故而僵持、争执的局面不可避免，这会引起谈判者的情绪得波动。如果谈判者出现明显的情绪变化，如发怒、沮丧等，可能会产生疏忽，给对手以可乘之机。所以作为一个优秀的谈判人员，无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心静如水，特别是当胜利在望或陷入僵局时，更要能够控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平，不仅有失风度，而且会让对方抓住弱点与疏漏，给对方造成可乘之机。 附： 商务谈判人员应具备的素质 商务谈判是一项涉及多方面知识的人际交往工作，是一种智慧和能力的较量，只有具备较高素质的人才能胜任。 那么，一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质呢 1 、良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌上的，商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且在某种意义上还肩负着维护国家利益的义务和责任。因此，作为谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。 2 、健全的心理素质 谈判是各方之间精力和智力的较量，较量的环境在不断变化，对方的行为也在不断变化，要在较量中达到特定目标，谈判人员就必须具有健全的心理素质。 健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力、高度的自制力和良好的协调能力等。 (1) 坚韧顽强的意志力 许多重大艰辛的谈判，就像马拉松运动一样，考验着参与者。谈判者之间的持久交锋，不仅是一种智力、技能和势力的比试，更是一场意志、耐心和毅力的较量。只有具有坚韧毅力的谈判者，才能在较量中获得最后胜利。 (2) 高度的自制力 自制力是谈判者在谈判环境发生巨大变化适时克服心理障碍的能力。由于谈判始终是利益的对决，谈判双方在心理上处于对立，故而僵持、争执的局面不可避免，这会引起谈判者的情绪得波动。如果谈判者出现明显的情绪变化，如发怒、沮丧等，可能会产生疏忽，给对手以可乘之机。所以作为一个优秀的谈判人员，无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心静如水，特别是当胜利在望或陷入僵局时，更要能够控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平，不仅有失风度，而且会让对方抓住弱点与疏漏，给对方造成可乘之机。 (3) 良好的协调能力 协调力是谈判者善于与他人和睦相处，有良好的人际关系。在谈判中，谈判人员之间的协调行动是非常重要的。一个好的谈判者，既能尊重他人，虚心听取一切有利于谈判进行和谈判目标实现的合理意见，又要善于解决矛盾冲突，善于沟通，调动他人，使谈判人员为实现谈判目标密切合作，统一行动。 3 、合理的学识结构 商务谈判过程是测验谈判者知识、智慧、勇气、耐力的过程，更是谈判双方才能较量的过程。因此，商务谈判的参加者必须要有合理的学识结构。商务谈判人员，既要知识面宽，又要在某些领域有较深的造诣。也就是说，不仅在横向方面有广博的知识，而且在纵向方面也要有较深的专门学问，两者构成一个“T”字型的知识结构。 (1) 谈判人员的横向知识结构 从横向方面来说，商务谈判人员应当具备的知识包括：我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法律和法规；某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；价格水平及其变化趋势的信息；产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例知识；国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法及有关国家税法方面的知识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；可能涉及的各种业务知识、金融知识；市场营销知识等。 (2) 谈判人员的纵向知识结构 从纵向方面来说，作为商务谈判的参与者，应当掌握的知识包括：丰富的专业知识，即熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点等。 上述的“T”型知识结构，构成了一个称职的商务谈判人员的必备条件，也是一名合格的谈判人员应具备的最起码的个体素质要求，否则，将无法应付复杂的谈判局面，承担谈判任务，更谈不上维护本企业和国家的利益。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，还应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。一个商务谈判人员应该是“全能型专家”，所谓“全能”，即通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横各方面的知识；所谓“专家”，即指能够专长于某一个专业或领域的人。 总之，扩大知识视野，深化专业知识，猎取有助于谈判成功的广博而丰富的知识，能使在谈判的具体操作中，左右逢源，运用自如，最终取得谈判的成功。 4 、谈判人员的能力素养 谈判者的能力是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。它主要包括以下内容。 (1) 认知能力 善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本素质。谈判的准备阶段和洽谈阶段充满了多种多样、始料未及的问题和假象。谈判者为了达到自己的目的，往往以各种手段掩饰真实意图，其传达的信息真真假假、虚虚实实。优秀的谈判者能够通过观察、思考、判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行为迹象中判断真伪，了解对方的真实意图。 (2) 运筹、计划能力 谈判的进度如何把握谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段在谈判的不同阶段将使用怎样的策略这些都需要谈判人员发挥其运筹、计划的能力，当然，这种运筹和计划离不开对谈判对手背景，以及需要可能采取的策略的调查和预测。 (3) 语言表达能力 谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动。一个优秀的谈判者，应像语言大师那样精通语言，通过语言的感染力强化谈判的效果。谈判中的语言包括口头语言和书面语言两类。无论是哪类语言，都要求准确无误地表达自己的思想和感情，使对手能够正确领悟你的意思，这点是最基本的要求。其次，还要突出谈判语言的艺术性。谈判中的语言不仅应当准确、严密，而且应生动形象，富有感染力。巧妙地用语言表达自己的意图，本身就是一门艺术。 (4) 应变能力 谈判中发生突发事件和产生隔阂是难以避免的，任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生的所有情况。千变万化的谈判形势要求谈判人员必须具备沉着、机智、灵活的应变能力，要有冷静的头脑、正确的分析、迅速的决断，善于将灵活性与原则性结合起来，灵活地处理各种矛盾，以控制谈判的局势。应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力、巧妙袭击的能力等。 (5) 交际能力 商务谈判是一项谈判过程，更是一项交际过程。真正的交际能力是与人沟通感情的能力，决不是花言巧语的伎俩。 (6) 创造性思维能力 创造性思维是以创新为唯一目的，并能产生创见的思维活动。它反映了人们解决问题的灵活性与创新性。谈判人员要具备丰富的创造性思维能力，用于开拓创新，拓展商务谈判的新思维、新模式和新方法。创造性可以提高谈判的效率。
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．价格解释技巧详细表
印象第一技巧 解释人的态度要坦荡诚恳，做到有问必答。尽管心里不想讲，但嘴里可能说“贵方听明白了吗？”“是否要我重复？”满脸笑容，一副自信坦然的样子，给对手的感觉是“我没有隐瞒。”这个印象技巧有盾牌的作用，可以减缓对方情绪上的额外压力，谈判中对己有利。
明暗相间技巧 解释的问题若明若暗，大看是那么回事，小看又非如此。犹如一张照片黑白相间，头像全在里面，无透视力就辩认不出。这里，效果在解释人“诚实可信”，而听者是否识出真相，则要看其透视能力了。这种理解水平给谈判带来了机动性，增加了双方的余地。
聪明不透顶技巧 解释人应是明白人、有能力的人，可以应答提问人的问题，但又不让对手从自己嘴中得到每一提问的答案，即便知道也不说。这种做法为聪明不透顶技巧。它的作用在于实现明暗相间技巧，也给自己留有余地，留有运用策略的缝隙机会。
多嘴调不杂技巧 解释中涉及面广或问题敏感时，让不同的助手按统一调子做不同问题解释的做法。多嘴是为了让不同风格、不同层次、不同问题等多种信息同时冲击对手的做法，为的从“信息流”中冲淡对手注意力、减轻主要解释人的压力，以更好地驾驭谈判。
避重就轻技巧 解释中对价值大、利润高的部分少涉及或涉及时不透彻，而对价值不大的部分介绍详尽周到的做法。这时的情况是：能少讲的则不多讲，能推迟的则不马上讲，能从侧面应付的绝不把正面摊给对方。
谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域，取决于谈判双方所受到的限制，即谈判尺度。确定谈判尺度实际上是确定谈判底价的过程。那么，应该如何确定自己的谈判底价呢？
从情感的角度考虑，底价是由“是否公平”或者“是否现实”这样一些模糊的观念所决定的，而底价往往是由类似商品以前的价格或对手的表现（例如谈判时的态度是否和气等）所决定。
理性的底价应该是通过科学计算所得到的盈亏平衡点：一个客观的决策者觉得，在此价格下成交或与决定不接受交易没什么区别。真正的谈判尺度应当是通过科学计算得到的结果，但是在实际的具体谈判过程中，往往会为个人情绪和情感因素所左右。如果不能理性的确定底价会带来什么错误结果呢？有可能觉得对方出价“不可理喻”，从而错过了一项实际上有利可图的交易；也有可能为了得到一项表面上看似积极的结果，而不得不在谈判中修改最后的底价；有可能过于乐观地估计带有不确定性的无交易替代方案；可能将不确定性等同于危险，而放弃尝试那些不确定性选择方案。
2．谈判策略
我们在谈判中如何运用这个策略呢？在古代有这样一个典故：战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。假如当一个姓魏的客户（把魏国当客户），和我们谈论价格（把赵国当作价格），我们（这里的我们就是齐国）应不应该给客户争论价格，在孙子兵法九地篇中说：我得则利，彼得也利者为争地，争地则无攻。所以这个时候我们在战略上的确是要保住这个价格，在战术却不给客户来直接竞争价格，而是与他讨论大梁也就是项目中的另外一个条件，这个时候会出现两个情况。
第一种情况：姓魏的客户因此就范，为了保护大梁的这个条件，而放弃了价格这个条件。3 案例：
在二手车市场，客户说，你这辆二手车子要价十万元太高，如果是八万元的话，我就买下它，这个时候卖车的说，八万元你开走可以，不过，这辆车子我当初收购的时候，是四个基本报废的轮胎，现在车上装的是我新换的轮胎，我还把它换成原来的就行了。客户这个时候当然不答应，因为那就需要自己更换轮胎，要花费不少钱且费工费时，可能得不偿失，所以只好放弃价格的 直接冲突，进行适当的让步或调整。
第二种情况：在同样的情形下，如果客户同意了卖方的要求也就是说八万元这个价格，可以换成原来的快要报废的轮胎，这笔业务能否成交呢？这里就出现围魏救赵的两种用法，一种是围魏可以救赵，一种是围魏不救赵，第二种结果其实是围魏救赵的第二种用法，假如以八万元的价格可以成交，你马上就同意了客户的要求，对客户说：“交钱吧，八万元你现在开走！”客户一听先惊喜，接着就有些懊悔，即便签了合同也不好好履约，或者履约后，一想起来就觉得有一点酸楚。
所以这时候我们使用围魏不救赵策略，就可以实现双赢谈判，让客户在心理上有一种赢的感觉。使用这个策略的关键因素在于，看这四只轮胎是不是象魏国的大梁那样，是魏国不可割舍的筹码。这个筹码可以在客户心理实现“围魏救赵”，也可以“围魏不救赵”。
4．消费者剩余价值
在谈判的过程中，产品的实际售价与客户认知价之间有一段距离，这段距离的正向越大，创造的剩余价值越大，客户满意度越高。那么什么是消费者剩余价值：北京的每年11月初，都会有很多的游人去香山看红叶。在香山脚下，游人可以花二元钱买一瓶纯净水，然后开始爬山，对于不经常锻炼的人来说，香山即使并不算高，爬到一半也足够他汗流浃背、人困马乏。这时候游人看到有人扛着整箱的水往山上运，他就会想，这水到山上去卖，一定很贵，他按照自己的价值观估计，在山顶上一瓶定价四元是可以接受的。当游人喝干了瓶中水，步伐蹒跚地爬到山上，准备拿四元钱去买水时，发现每瓶水只卖三元，这时，找回的一元，就是消费者剩余价值。
这里的纵坐标是服务，横坐标为数量，假如我们把横坐标变为价格，纵坐标变为服务时，这个价值图刚好是国内著名企业海尔的卓越价值的体现。海尔客服有这样的案例：
有一个老太太买了一台冰箱，用了很多年从来没有坏过，最后她把旧冰箱送给了亲戚，自己又买了一台新的海尔冰箱，但是用了不到一年就出了点问题，于是，老太太接通了海尔售后服务的电话，热线**说，马上会派人来上门维修，不久就有一个穿戴整齐的小伙子上门服务。只见他先套上鞋套后再走进门，不抽烟也不喝水，他把冰箱斜放在他带来的衬布上，没多久就修好了冰箱。他又把维修的地方打扫干净，才礼貌告辞了。从海尔的这次服务中，老太太感受到了当上帝的幸福感。很自然，如果这个老太太需要买第三台冰箱，她肯定会优先选择海尔这个牌子。果然从此以后，每当她知道别人要买电器的时候，就极力推荐海尔这个品牌。
还有一个海尔优质服务的案例：一个年轻**的家住在北京顺义，一年夏天晚上9点半，突然发现家里的冰箱忽然坏了，看了看冰箱里边也没有什么东西，也不着急修，就随意打通了海尔的维修电话。没有想到的是，15分钟后维修人员就来敲门，他很快检查完冰箱，发现冰箱没问题，是电插板坏了，维修人员就取了一个新插板，拆了封装上，冰箱就正常工作了。最后他告知这位**，新插板就作为海尔送给她的。自然从此之后，这位**的家电一定要海尔牌的。
所以，我们在谈判当中如果能找到客户重视的价值点，就能创造出更多消费者剩余价值。
5． 如何不谈而胜
拥有对方想要的资源，可以使我们在销售和谈判当中实现不谈而胜。在谈判中让对方愿意与你合作，那一定是利益的一个合理交换，世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，自然也没有无缘无故的给予与付出。谈判本身就是双方利益的交换，但是如果我们占有资源多，并且对方想要我们的资源，这谈判就自然对我们有利。而在现实销售中，很多销售人员除了销售的产品之外没有其他资源可用，所以也就只剩下赤裸裸的讨价还价了。
拥有对方想要的资源，我们首先看拥有，这里的拥有分为，真拥有和假拥有，拥有的目的是让对方达到相信的程度即可，在名著《三国演义》里有一段诸葛亮演的空城计，对手司马懿带大军来的城下，看到诸葛孔明在城楼上抚琴，司马懿这时候并没有和诸葛孔明谈判，而是率军而走，因为司马懿相信诸葛孔明拥有千军万马，尽管事实上里面只是一座空城而已。在生活当中很多片子能够得手，不就是因为他的演技、伪装，使对方相信了这种事实存在吗？
我们再看资源，资源在这里分为：金钱、物质、时空、资讯、专业、人力、人脉、通路、能力、行为，实际上这里的资源还有很多，只有是人，只要有欲望，就会有成千上万的资源存在，比方说时空，不同的时空，一个人的需求是不同的，因此地位也是不同的。
例如，你是一位销售教育产品的Sales，当你来的杭州市教委，该教委的主任刚好在杭州市教委大厦20层，他正坐在一个宽敞的办公室一张老板桌的后面，身子埋在老板椅上，而你坐在门口旁边，向他介绍你，介绍你的公司，这个时候说最具有谈判优势？自然是这个教委主任，但是，霸主地位是随着时空，欲望的变化而不断转化的，下了班，教委主任开车时，他的身份就是司机，老大就是交警了，当教委主任参加孩子的家长会，这个时候他的身份是学身家长，老大是班主任老师，当教委主任来清华大学参加教育行业的管理层培训，这个时候他的身份是学生，老大是老师。当教委主任生病就医时，北京著名医院的知名医师就是老大了，当这个教务主任参加一个旅行社，走了一天又累又饿，导游这个时候就是老大，可以支配他此时的身份需求。
总之，一个人的身份、需求、地位，是随着时空的变化而变化的，因为变化，就有销售机会的存在。一个在篮球场生龙活虎的人，对于来人寿保险的推销原，可能没有任何感觉；但一个躺在医院病床上的人，如果推销员讲人寿保险，他的感触肯定不同。我们如何利用时空给予我们的有利资源呢？在上一个案例中，如果我们直接对教委主任进行攻，其困难程度可想而知。我们能否间接攻关，曲径通幽处？也许间接走的难度就远远的小于直接攻关了，中国文化中的“以正合，以奇胜”也是这个道理。然后就看如何引导对方需要了。假如说当你拥有一个资源的时候，你的谈判对手并不知道，或者并不想要，这个时候你的资源对他来讲，就够不上谈判的筹码了。只有使对方想得到，并且达到一定的程度，朝思暮想，甚至不惜代价的想得到，那就真正的实现了不谈而胜了。要实现这一点，首先是要了解对方，就是全面收集对这个大客户情报，如我们前面信息情报那一章提到的一样。如果真的向哈维麦克那样收集了详细的情报后，那有怎么会有不成功的道理呢？
在情报的基础上，我们再通过沟通和说服，从而使对方想要我们拥有的资源。在现实生活中，到处充满了这种公式：甲单位招聘公关部经理，录用了乙，原因不是因为乙本身，而是因为乙的父亲拥有甲单位想要的资源。这个案例之所以皆大欢喜，是因为甲单位知道乙的父亲拥有（或者说乙）拥有他们想要的资源，假如在信息充分的情况下，甲单位没有录用乙，或者录用了丙，因为丙这个人（产品）本身性价比要优与乙。可当甲知道了乙拥有的资源后，乙与其他人或产品已经具有一种无可比拟性，就占了绝对优势，自然可以不谈而胜了。
谈判当中对方的所思所想，对方的谈判底线，对于我方来说是重要的情报，所谓“知己知彼，百战不殆”，但我们如何了解对方的这些情况呢？这里谈一下关于“形敌术”的使用：你可能有过这样的经历，在公交车上，你正沉思于某事，忽然听到有人叫一声小偷，于是你第一个反应是马上检查自己装有财物的那只口袋，当你用手按着那只口袋的时候，这一切都已经被小偷尽收眼底了，因为喊小偷的人就是小偷的同伙或小偷自己，此所谓小偷所作的投石问路，也就是形敌术，不仅在生活当中，就算在生死攸关的战争当中此术也不乏使用。
小故事一：
二战中，当美国轰炸了日本东京，美国情报人员获悉日本将集结大量兵力准备对美国本土进行攻击，1942年4月和5月期间，在美军截获的日军通讯中，有一个“AF”名称出现的频率和次数明显增多，罗奇福特少校领导的情报小组绞尽脑汁，终于在堆积如山的侦抄电文中找到一份日军偷袭珍珠港时的电报，电文曾提到“AF”，说一架日军水上飞机需要在“AF”附近的一个小珊瑚岛上加油。因此罗奇福特推断，“AF”只能是指中途岛。为进一步证实这一推断的准确性，驻中途岛上美军奉命用浅显的明码拍发了一份作为诱饵的无线电报，谎称中途岛上的淡水设备发生了故障。果然不久，美军截获一份日军密电，电文中说：AF可能缺少淡水。一切立时真相大白了。罗奇福特小组以此为突破口，一举破译了反映日军舰队作战计划的所有通讯文件。这样，尼米兹清楚掌握了日军夺取中途岛的战略企图。并由此情报最终取得了中途岛的胜利。
小故事二：
有一个新东方的案例：新东方董事长余敏洪被北京大学开除，并被赶出宿舍，只好在北大附近的六郎庄找房子租住。他们夫妻看了一所房子，还算满意，余敏洪就该谈判了，说这房子我租了，可是不给你钱。房东一听就晕了，问为什么？余敏洪问：你孩子学习怎么样？房东：倒数第五名。余敏洪：那样，我让你孩子学习成绩正数前五名，你不收我房租怎么样？一年后，双方都实现了自己的承诺。后来余敏洪要搬家，这家人死活不肯，原意让余敏洪夫妇搬到他们住的大房子，他们夫妇住到小房子去。
感情淡了，要学会改变这种状态，从自身改变开始，不再有过多的苛求，让自己变得更加优秀。
1、不要有过多的苛求每个人都有自己的想法，因为每个人本来都是不一样的个体，如果总是苛求对方，时间长了就会让人感到烦恼，这对彼此的感情也是有一定的影响的。所以，不要对对方有过多的苛责，因为对方为你做的并不是义务的。所以，相互体谅，不要过分苛求是相处中最基本的。
2、让自己变得更加优秀一个人是否优秀并不是表现外貌，主要是思想行为。如果想要让自己变得更加优秀，就要好好努力，这样子才能够足够吸引对方，对方才会更加珍惜。所以，要学让自己变得更加完美，不断完善自己。这样子感情也能更加完美。
扩展资料：
情感在僵局谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。下面我整理了商务谈判的僵局处理 方法 ，供你阅读参考。
商务谈判的僵局处理方法1用语言鼓励对方打破僵局
当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
商务谈判的僵局处理方法2采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
商务谈判的僵局处理方法3寻找替代的方法打破僵局
俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。
在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。
商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，
就能顺畅无误地到达目的地。
同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：
(1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。
(2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。
(3)改变承担风险的方式、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。同时，如何分享未来的损失或者利益，可能会使双方找到利益的平衡点。
(4)改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。
(5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。
商务谈判的僵局处理方法4运用休会策略打破僵局
休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。
谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法。谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的：
(1)仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。
(2)可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。
(3)召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。
(4)检查原定的策略及战术。
(5)研究讨论可能的让步。
(6)决定如何对付对手的要求。
(7)分析价格、规格、时间与条件的变动。
(8)阻止对手提出尴尬的问题。
(9)排斥讨厌的谈判对手。
(10)缓解体力不支或情绪紧张。
(11)应付谈判出现的新情况。
(12)缓和谈判一方的不满情绪。
谈判的任何一方都可以把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。当你回到谈判桌边时，你可以说，你原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是你的上级现在指示你可以有一种途径，比如……这样让对方感到你改变观点是合理的。但是，在休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。例如，休会期间双方应集中考虑的问题为：贸易洽谈
的议题取得了哪些进展还有哪些方面有待深谈双方态度有何变化己方是否调整一下策略下一步谈些什么己方有什么新建议如此等等。
谈判会场是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪，使双方对谈判继续下去都没有兴致。在这种情况下，可暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等地方消遣，把绷紧的神经松弛一下，缓和一下双方的对立情绪。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，消除彼此间的隔阂;也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题、障碍，在这儿也许会迎刃而解了。
休会后，双方再按预定的时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出新的、修正的看法。这时，僵局就会较容易打破。
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一：商务谈判的语言技巧！ 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。 二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚 三：销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待=假意逢迎；2、声东击西=示假隐真；3、抛出真钩=巧设陷阱。 五：谈判与交涉的艺术 1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结 六：双赢的谈判应符合什么标准 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 七：人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”3、人的因素在谈判中能否解决？ 八：成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则 九：如果你的谈判对手发脾气…… 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。 1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪 2、让对手的情绪得到发泄 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 替代方案：销售谈判的重要技巧 替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子： 法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。” 一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。 强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。 相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力；企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。 “知己知彼，百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代方案，如果获得关于对方替代方案的信息，那将给你的谈判带来极大的帮助。例如，你代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品代理谈判，该销售商市场调研后，同意代理你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个问题上你没有任何让步的余地。在多方的调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈代理事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市场支持，提升了费用比例，但必须现款提货。这时在双方替代方案的比较中你占据了绝对优势，此笔交易会朝着你的方向发展。 了解对方的信息并非难事，可以在多个渠道中获取。比如在主流媒体的相关文章中、近五年发布的年度报表中、该公司合作的上下游企业及该公司的内部员工等等。熟练的谈判技巧只能解决一时之需，要成为一名成功的谈判者，需要日积月累的知识积累，你要时刻观察行业的变化，分析未来市场格局的趋势以及记录所有潜在谈判客户的重要事件，只有下足工夫，谈判水平才会技高一筹。 也许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场十拿九稳的谈判，但无论怎样，我还是要建议你要准备好替代方案，因为谈判永远是变化的，在谈判桌上从来没有绝对的事情，只有认真对待每一个环节，才能够从容应对每一个问题。 销售谈判的三大技巧 处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。 销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。 我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧，现将它整理出来，与大家共享。 谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。 1、软磨硬泡 软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。 2、欲擒故纵 “欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过，结果证明了我推论的正确性。 在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠，如果他愿意这些很优惠的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。年初在湛江有一个工程，用机单位用其他商家针对天元空调的报价来压我的报价，以试探虚实。我明白他想从我手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。于是在讲明条件后我很真诚地告诉他，我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。说完这些我就没有回头地走了，将失落感留下去。结果是我接到了该用机单位的订单。 在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是因为价格或其它原因正举棋不定的时候，你可以“走”，这种走很大程度上表现出你的自信。深圳一家经销商想进一些天元的60柜机，在我方报价时，他们用其他品牌的低价位作对照。他们说天元目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。我不能容忍其对天元蔑视的口气，但我更知道不能对我的客户发火。我告诉他，天元是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能成其决定权不在我，如果不成的话我想我会有其他机会的，不打扰了，Bye-Bye!第二天我接到了该经销商的订单，价格就是我们的报价。 3、抛砖引玉 所谓抛砖引玉，从字义上来理解即扔掉砖，将玉拿到手中。引申为丢弃小的，少的，去获得大的、多的。在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内，对同一个客户部分产品让利出售，而另一部分产品加利出售，以谋求企业利益均衡。但是一定要记住，“抛砖引玉”的前提条件是在合理的范围内，在公司政策允许的范围内。曾有一经销商，想从天元拿200套50柜机，这是一个相对有诱惑力的订单，但是他们提货的希望价格公司无法接受。当时我们想出的对策是：同意200套50柜机以对方希望价格提货，但是要求对方在提这一批货的同时，另外再拿其他的货。而我们将前者的亏损价加到了后一批货中。当然从商业角度来说，这是许可的。 以上三点是在业务谈判过程中运用得较多的谈判技巧，其实这些不仅仅是局限于销售层次内，如果在日常生活中加以灵活运用，相信也可以使你获益良多。
送客。谈判手的感情表现形式一般性会见、准合同谈判、技术性交流，不属于的是送客。谈判手可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国，在实力不等的不对称谈判中，谈判手对谈判力的认识和运用往往是以弱胜强的关键。
谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本原则。
一、准确性
策动谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。
在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。换句话说，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综的思想。模糊语言规定了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就变成糊涂语言了。
二、针对性
谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。
谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。
除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。
三、灵活性
谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。
谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应。除了要仔细倾听对方的话，从话里分析反馈情况，还要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变。不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。
四、适应性
俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判，以免谈判失败。
言语环境在某种特定的条件下，还可 以充做谈资，谈判者 可以利用它，突出主题的表达。比如，如果谈判在某一个具有 纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来，让环境帮助自己说话。
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