如何把握谈判原则，运用适当的技巧和策略，获得谈判成功

　宽松的环境

　　既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

　　化解冲突

　　虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

　　隐藏你的感情

　　在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

　　提出最佳选择

　　要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

谈判12种原则：

1目标至上，要写下来目标；

2要重视对手，不要把对手当成弱势群体(运用第三方权利)；

3进行情感投资；

4运用多种谈判手段；

5要循序渐进，不知对方情况时，不要暴露自己的底线(锚定效应）

6不等价交易，即自己觉得重要的，但对方觉得不重要，做到双赢，例贴可口可乐广告；

7搞清尊重对方准则再谈判，甚至利用对方准则谈判，进一步制定自己的准则；

8坦诚相对，恪守道德（例交警交罚单）；

9重视沟通和表达（关键对话）；

10找到问题的真正所在；

11接受双方的差异(先说出差异，再找共同点)；

12准备清单，列出来，写出长期目标、形势分析、预案

谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，达到说服对方、协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本准则。

谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应，因为这是关系到各方利益的重要活动，所以语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点和要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影Ⅱ向谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。

谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人而语。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。男性运用语言理性成分较多，喜欢理性思维的表达方式，而女性则偏重于情感的抒发；性格直爽的人说话喜欢直截了当，对他们旁敲侧击很难发生效用；而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。

如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。除了个人差异之外，谈判双方还要注意老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同理解。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。

灵活性

谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我～语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻、复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽了最大努力，进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈判中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。

谈判者除了要仔细倾听对方的话，从话中分析反馈情况，还要善于察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己话的感受，考察他是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整、转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，应该以不变应万变。不妨从实际出发，在谈判目的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。

适应性

俗话说“到什么山上唱什么歌”， “什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间、场合和地点等因素，也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。因此，要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划，甚至中止谈判，以免谈判失败。

关于论述谈判中让步的基本原则如下：

一是目标价值最大化原则，在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化,如关键环节——价格、付款方式等。

二是刚性原则，在谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备,就是说,谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的。

三是时机原则，所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合作出适当适时的让步。一般来说,在谈判对方刚提出要求时并不是很好的让步时机。另外,一种方式的让步使用几次就失去效果,而没有原则的让步则会促使对方的胃口越来越大,当谈判方丧失主动权,谈判就往往失败,所以,在使用让步策略时千万不得随意而为之。

四是清晰原则，让步的清晰原则是指让步的标准、对象、理由、具体内容和实施细节都准确明了,从而避免因为让步而导致新的问题和矛盾。

五是弥补原则，如果迫不得已,已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话,也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠,但在另一方面(或其它地方)必须加倍地,至少均等地获取回报。

当然,在谈判时,如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时,也应毫不犹豫地给其让步,以保持全盘的优势。

谈判的含义

谈判是一个汉语词汇，拼音是tán pàn。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

药师说书｜谈判力 Getting to YES

与本次说书的渊源要追溯到十年前，有一位老师名字叫杰克马尔，教授了一门名叫谈判技巧的课程，运用的就是这本哈佛大学谈判项目小组的畅销书《Getting To YES》。

这次机缘凑巧，偶然发现原来中信出版社六年前就已经翻译成中文《谈判力》，就说说这本读过很多遍的书分享给大家吧，感谢三位作者罗杰费希尔、威廉尤里、布鲁斯巴顿和译者。

谈判无处不在。本书运用的场景可以是正儿八经的商业谈判，也可以是有不同观点的想要达成一致意见的生活对话。

通常谈判双方的风格要么温和，要么强硬。双方由于各自的需求不一，往往唇枪舌剑，旷日持久，互不相让，即便达成协议，往往并非是双赢，而是双方妥协的折中方案，更常见的是不欢而散，双方老死不相往来。

本书作者则认为，要想达成理想结果，可以用一种刚柔并济的“原则谈判”Principled Negotiation来处理。

这种理想状态包含三方面： 有效的 即大大节约双方时间、 友善的 即维持双方良好关系和 明智的 即不必妥协牺牲某一方或双方利益。

既然原则谈判带来的好处如此明显，那如何才能实现呢？

三位作者给大家介绍了四项基本原则，从人、利益、选择和标准四方面阐述如何进行原则谈判。

SPFP：把人与事分开

任何一方谈判者首先是人，人总归有七情六欲，他们坐在谈判桌前，都不免会考虑实际利益以及人际关系利益。所以要想达成理想的谈判结果，一定要先把人和事分开。

出门看天色，进门看脸色。要处理事情，先处理心情。本书建议，解决人际关系最好从这三个基本方面入手： 认知Perception、情绪Emotion、交流Communication 。

每个人过往的经历不同，看待问题的角度不同，导致对同一事实的认知也不同。作为谈判双方需要同理心，换位思考，彼此讨论对问题的观点，才会对双方认知有深刻的认知。这里有一段话非常不容易理解，但在过去几年却经常出现在我的脑海，大家体会体会：

不要以自己的担心推测对方的意图。

有情绪是一件非常正常的现象，尤其在谈判时。当人经历某些刺激时，肾上腺素飙升，这时整个身体都在告诉自己，情绪需要爆发出来。所以，允许双方都有表达情绪的需求，不过不必以牙还牙，回应升级。

交流双方需要注意表达和聆听的平衡。大多数沟通的效果欠佳可能有以下几方面的原因：

第一是，双方并非有意愿直接交流，觉得很难在同一频道对话。

第二是，多数人懂得表达，不懂聆听。

第三是，误解。

知彼解己，解己总在知彼后。仔细聆听，十目一心耳为王。言之有物，有的放矢。

FINP：关注利益而非立场

立场就是你站立的场域，通常是固定的、有限的。在谈判时，我们通常会给自己设定一个底线，或者强调自己的角色或身份，这些都是立场。

而利益则是立场背后的根源，利益是问题的关键。

立场对立的谈判双方，通常有相互冲突的利益，肯定也有共同利益。所以原则谈判希望大家透过立场，寻求如何满足双方共同利益的方案。

利益从哪里去寻求？一个简单的回答是问问题。提问是非常有力量的一种技能，能够帮助双方发现潜在的未被挖掘的深层原因。我个人比较喜欢的问题是：

“为什么Why？”

“为什么不Why not？”

“还有呢What else？”

人的需求是最根本的利益。亚伯拉罕马斯洛的需求层次理论给了我们一条思路。究竟对方关注的利益是属于生存、归属、认同还是自我实现呢？

这次读这一章节时，又多了一层思考。

通常，关注立场是回头看看来时路，以始为终，这样容易形成固定思维，我现在之所以制定这个底线，是因为过去的某个经历造成的。

而关注利益是向前看，以终为始。以成长思维，展望未来可能达成怎样的目标。孔子曾经曰过的“成事不说，遂事不谏，既往不咎”，值得我们深思。

IOMG：创造选择达成双赢

为什么人们在谈判时容易各执己见，不去追求另一种选择呢？

罗杰、威廉和布鲁斯认为有四大障碍限制了人们的想象：

1 不成熟的判断。

根据丹尼尔卡尼曼的系统一思考理论，人们很容易遽下结论。对方一旦提出任何不同于自己认知的方案，第一反应就是反对。这是一种思维谬误。

解决方法就是把方案发明过程和决策过程分开。尽可能多地，不带评判地展开脑力激荡，让大家聚焦于可能的解决方案，哪怕是天马行空的。最后再统一整理，寻找能符合双方共同利益的新选择。

2 寻求单一答案。

线性思维往往认为解决问题只有唯一路径。而这“唯一解”通常确定的就是立场。我们能够借助一些工具打破惯性思维，从特殊现象背后发现客观规律。说到这里，我想到了书柜里厚厚的《穷查理宝典》和《原则》，是时候尽快排到待读清单了。

3 认为馅饼固定。

大多数人认为谈判是零和游戏，不是你赢我输，就是我赢你输。这是固定蛋糕的思维。前面的脑力激荡可以挖掘双方背后的共同利益，因为并非所有看重的利益都是双方争夺的焦点。如何寻找对你代价最小，对对方好处最大的方案，这样双方最终能创造大得多的馅饼。

4 认为各人自扫门前雪。

原则谈判者不会仅仅看自己的得失，而会综合考虑双方的利益。与人方便，于己方便。就好像维托柯里昂说的，“我将给他一个他无法拒绝的理由。”（当然不是以威胁做前提的那种。）

IUOC：坚持使用客观标准

前面讲的关于人、利益和选择的因素，都是为了寻求双赢方案，达成友善谈判。不可否认，我们总是要面对一个残酷现实，双方有冲突的利益。

这时候，客观标准就能提供原则谈判者一些帮助，去解决双方的冲突利益。书里给出三个基本要点，本篇就不一一展开了：

到目前为止，我们的聚焦点都是如何实现原则谈判，理想是丰满的，现实是残酷的。我们的对方可能并不想和我们展开原则谈判。本书的最后一部分通过三种“如果”情境以及附录十个问题，给了大家更多的观察角度。

三种情境分别是：

这里我重点说明最佳替代方案BATNA的概念。

制定BATNA是一门必修功课。

思考BATNA首要就是要思考如果不能达成协议，自己是否有其他替代方案。其次是在众多备选的替代方案中，找到最有希望转化成现实的一个或几个，制定行动计划而不是仅仅停留在想象中。最后再从这几个替代方案中找出最佳。

在谈判时，你会拿可能达成的协议和自己准备好的最佳替代方案比较，这样你才能理智的接受或拒绝可能达成的协议。

总之，BATNA越理想，你的谈判力就越强。即便遇到再强大的谈判对手，你也可以做到全身而退。

三位作者在结论处总结，实践出真知。原则谈判的理论听起来并不复杂，但真正掌握却要通过长期磨练。从原则谈判理论中寻求共鸣，在诸多谈判场景中，智勇双全，情理并用，高效达成最明智的双赢结果。

原则谈判的结构非常清晰，特别适合作为一门培训课程。当年我从事销售管理工作时，就在内部给团队做过类似培训，后来这也成为我顾问生涯的第一门课。特别感谢当年听课的DCCC同学们，你们现在还好吗？

该理论最重要的理念就是人和事的分离。后来在很多与沟通相关的课程中，都表达了和原则谈判类似的观点。我记得在《艰难对话》中也是把对话分为事实、情感、身份三层次，和本书理论异曲同工。

不得不说，哈佛大学谈判项目提出的原则谈判带着深深的学院气息。很多质疑声都是指向现实生活中原则谈判是否太理想化。

然而，作为一个独立思考的个体，我们学习的重要任务不是证明或证伪一个理论。最重要的是从中汲取最适合自己的营养，反求诸己，学以致用，这才是我们读书学习的正途。

最后的最后，和所有的技能一样，谈判技能既是科学，又是艺术。通过科学掌握其逻辑，通过艺术掌握其本质，两者得兼，你一定能够成为成功的原则谈判者。