十个说话框架

框架一：STAR法则

Situation：情境

Task：任务

Action：行动

Result：结果

举例：

2018年，公司面临业务转型的改革，急需一批创新发展人才。（情境）

于是领导提出了针对现有50名储备干部提升创新能力的要求。（任务）

作为培训部门，在接受到这一任务后，立马对50名储备干部进行创新的需求调研，并根据需求组织了为期一个月的创新学习。（行动）

最后，50名储备干部顺利完成学习，并通过答辩完成创新考核，学员满意度达到92%。（结果）

适用场景：

面试、工作汇报等

框架二：感谢+回顾+愿景

举例：

感谢大家这四年以来的支持与陪伴。（感谢）

回想大学四年，自己收获了非常多，掌握专业知识的同时，也培养了各种处事能力，还有结交到大家这么一帮朋友，真的很开心。（回顾）

希望大家前程似锦，一起加油！（愿景）

适用场景：

聚会发言、获奖感言等

框架三：表扬+不足+目标

举例：

最近一个月看到你很认真在通过各种渠道增加公众号粉丝，非常好！（表扬）

目前粉丝的增长速度还有提升的空间。（不足）

截止到年底，我们要完成5000吸粉目标，要思考下怎么提升增长速度。继续加油！（目标）

适用场景：

管理下属、引导学生等

框架四：FFC赞美法

Feeling：感受

Fact：事实

Compare：对比

举例：

你今天这身打扮真好看！（感受）

红颜色的衣服很衬你的肤色，裤子上的腰带也很加分。（事实）

比我会穿衣服多了！（对比）

适用场景：

赞美他人

框架五：非暴力沟通：观察+感受+需求+请求

举例：

老公，你这周工作日五天，每天晚上都是凌晨2、3点才睡觉。（观察）

我感觉很不开心。（感受）

因为我想你拥有健康的身体，另外你上班也会比较有精气神。（需求）

所以从下周开始，你能不能每天12点前睡觉呢。（请求）

适用场景：

夫妻相处/亲子沟通/同事交流等大多数场景

框架六：事实+对比说明（不是什么？而是什么？）+问题

举例：

亚亚，这个月你有3次会议，都没有来参加，我记得之前，我们是说好会议都会到场的。（事实）

我跟你谈这个事，不是想追究责任，而是想商量下，我们两个部门怎么能更好推进这个项目。（对比说明）

可能你有些情况我也不是很了解，如果你有更好的想法能帮助我们推进事情，我想先听听你的想法，可以吗？（问题）

适用场景：

化解可预见的冲突

框架七：OPA法则

Objective：目标

从对方利益出发，说明这件事要达成什么目的

Plan：计划

打算跟对方谈哪几方面内容

Agreement：认同

获得对方的认同，如果对方有异议，则重新确定洽谈内容

举例：

林总，之前我们跟您聊过中秋活动的计划，记得当时您比较关注活动创意这方面，所以我们今天重点讨论这个问题，看如何能帮助您把这次活动办得更好！（目标）

根据您的需求，这次我准备了三个议题。第一个是……，第二个是……，第三个是……，重点是……，时间大概半小时。（计划）

您觉得这样可以吗？是否有其他想要讨论的内容呢？（认同）

适用场景：

约定洽谈

框架八：ACT三部曲

Accept your child's wishes or feelings（先同理孩子的感受，让孩子觉得被接纳）

Communicate the rule（沟通规则，讲述客观事实，解释正确的行为）

Target a positive choice（给予其他肯定句选择，表明可以做的事情）

举例：

我知道你喜欢在沙发上跳，你觉得沙发很有弹性，可以跳很高对不对？（A）

可是沙发是用来坐的，不是用来跳的，要是一不小心跌倒很容易受伤哦！（C）

我们可以把垫枕放在地上跳好不好？（T）

适用场景：

亲子沟通

框架九：问题-原因-对策

举例：

老板，5月份奶茶店营业额下降了20%。（问题）

我们也分析了原因，主要有2点：1、附近开了两家奶茶店，人流量相对4月份减少了很多；2、顾客的客单价整体偏低。（原因）

为此，我们也制定了两个对策：1、研究竞争对手，制定更吸引力的策略；2、开展满减、满赠等活动提升客单价。（对策）

适用场景：

工作汇报、开会发言等

框架十：SCQA

Situation：情景

Complication：冲突

Question：疑问

Answer：答案

举例：

过去一个月，我们的项目推进得很顺利，各个部门之间密切配合，我们也取得阶段性的进展。（S）

但这周，看到大家在做这个项目的时候，明显比较吃力，近期项目增长速度也在下降。（C）

如何让项目进展得更顺利，大家也更好更快完成任务呢？（Q）

接下来，我宣布一下公司针对这个项目的新举措。（A）

适用场景：

工作汇报、开会发言、演讲等开场白

3月中旬我参加了一个线上打卡读书活动，每天读一本书并输出十条清单，我选择了沟通类主题的书籍。

这十本书分别 是《非暴力沟通》、《谈话的力量》、《关键对话》、《沟通的艺术》、《好好说话》、《拆出你的沟通力1》、《拆出你的沟通力2》、《高难度谈话》、《说话就是生产力》和 《所谓情商高就是会说话》 。

 谁说读书就一定要读完的

我每天其实也就花了1-2个小时来阅读，而这么短的时间内我是带着问题去读书的，因此我每本书我只读了核心的部分。

第一次尝试如何集中式主题阅读，看了这么多书，越来越觉得 很多同样的概念是从不同维度来讲解的，至关重要的是自己读完后能够 整理和输出自己的知识体系 。

我们每天都在和别人沟通，沟通占据了我们大量时间，有效地沟通不仅帮助我们节省时间，推动进度，也能帮助我们维护好人际关系。

那究竟什么叫 沟通？先拆解下这个词

先说“沟”这个字，“沟”其实就是对话，对话在于相关信息的自由交流，即双方愿意公开坦诚地表达自己的看法、分享自己的感受、说出自己的猜测，即使观点是争议或不受欢迎的，仍然会积极和对方分享。

而”通“ 是希望通过观点的自由交流来达到我们的目的比如说服对方或双方寻找更好的方案。

那这就不叫沟通。所以一定要明白， 沟通最后是为了”通“，”沟”只是过程而已 。

通过上图，你会发现为什么我们工作和生活当中会有大量的沟通成本，这取决于我们如何思考与表达以及最终对方如何去理解你的信息。

本篇文章就是围绕着如何更好地表达与倾听来阐述的十大原则。

这十大原则分别是  “明确沟通目的”、“了解对方”、“高效表达”、“讲事实和故事”、“关注安全氛围”、“识别感受和需求”、“控制情绪”、“表达认可和赞同”、“学会提问”、“掌握肢体语言”。

每次在沟通开始前，我们应该从心开始，认真的审视自我，明确这次沟通的目的和动机是什么。

无论出现怎样的情况这个目的都不会动摇，对话永远是一种可行的方式。

你需要在沟通前问自己这几个问题

你希望为自己实现怎样的目标，你希望为对方实现怎样的目标，然后思考如何做才能达成目标。

但现实情况中，很多人在对话中情绪失控，陷入到沉默或者暴力状态

记住，你唯一能够控制的只有你自己

这个时候你一定要停止对话，冷静反思你的动机，你需要问自己 你的真正目的是什么然后思考如何去做。

在一次的有效沟通之前，我们应该学会去提前了解到对方的一些信息，所谓知己知彼百战不殆。可以从3个方面去了解，分别是 对方的期望和边界、对方的价值观、对方的利益。

▍ 期望和边界

沟通未开始前，双方其实就已经知道自己的期望了。

期望：比如你和老板约谈一下薪资的问题，你还没有开口，老板就已经对你的表达有所期望了，他知道你会说出你的难处，期望你说出你的工作价值和贡献，所以你应该在表达上去迎合对方的期望和喜好。

边界：你应该了解别人的边界，即不能触犯的地方。比如 了解别人的环境时间，习惯，情绪点，同时你要告诉别人自己的边界是什么？比如你和一个工作狂可以在晚上的时候微信聊天，但是早上9点就不能找他聊了，这是他的边界是不允许触犯的。了解别人的边界和训练告知别人 自己的边界会有利于彼此的相处。

▍ 对 方的价值观

其实每个人对事情的背后看法都会体现出他的价值观。

比如每天只知道工作和学习的单身狗，他的价值观就是事业和成长比爱情重要，比如因工作繁忙没有时间陪孩子的父亲，他的价值观就是事业比亲子关系更重要。

所以分析他人的价值观不在于他看重什么，而在于他更看中什么，所以他更看重的往往就是价值观。

当然有时候价值观没有对错之分，我们都应尊重彼此的价值观。

毕业这几年越来越觉得 是价值观在决定一个人的命运。

▍对方的利益

在提任何要求之前，都要思考清楚这会给对方带来怎样的好处。

很多时候我们沟通时只考虑这会给自己带来怎样的好处，而没有给对方带来怎么的好处，所以才会导致沟通的不顺畅，无论是沟通还是合作都应该是共赢的。

你要记住，这个世上很少有人会不计得失来帮助你。

想起来我以前的上司，给我安排任务的时候，经常 告诉我 做这个会对我有怎样的帮助，每次都会让我充满动力去完成，这其实就是很好地满足了我的利益。

高效表达的核心是 简洁、明确、结构化、视觉化、生动具体。

▍ 简洁

表达的本质是传达信息，那么我们在传达信息的时候应该有个核心观点，不然对方永远不知道你想表达什么意思，所以我们应该是围绕着这个核心观点来阐述其他的信息。

如果这个信息对于表明这个观点没有意义，那就不用说，不然对方得需要花不少时间来听你的信息，他会觉得累，抓不住重点，影响他的理解和吸收。

要想锻炼自己简洁的表达能力，可以通过复试的方式来达到，比如看完这篇文章，自己尝试30秒内复述完然后录音，找到可以改善的地方。

▍ 明确

如果我们传达的信息 是不明确的，对方听完之后会有两种情况，一种情况是 他不明白你的意思，另一种情况 是他会理解错误。

比如你说 那个人马上就到，对方可能会问你 那个是指哪个，或者他理解的那个是小明，而你说的那个人其实是小强。

▍ 结构化

我们的大脑擅长处理结构化的信息，因此日常表达的时候我们应该养成结构化的习惯。

所谓的结构化就是面对某个问题，你可以通过某个结构把它拆解为一个你能解决的问题。

比如如何找到一个合适的工作岗位，可以从三个方面来阐述：分别是 你喜欢的，你擅长的，有较大价值的，能满足这个三个方面的岗位 就是理想的工作了。

所以每次表达的时候试着 从几个方面和角度 去阐述你的观点。

结构化的核心 是   “ 结论先行”，“以上统下”，“归类分组”，“逻辑递进” ；详细的结构化思维我就不再阐述了，可以去阅读相关的书籍。

▍ 视觉化

人类是爬行动物，喜欢视觉化的事物，因此日常我们表达的时候尽快能让听众不仅是听到，还能“看”到。

因此在和别人 表达的时候，尽可能有手势去辅助表达，用白板去梳理的观点和想法，用手上的工具 帮助你表达。

比如 我原来上司  在与人沟通的时候特别喜欢拿到手上的笔、纸这些东西来演示表达。还比如开发 就不喜欢看prd，就看视觉稿，也是这个道理。

▍ 生动具体

人的大脑 喜欢 具象化的事物而不是抽象的事物。在表达的时候尽可能 具体和细节化，能用具体数字就不要用大概，能举例子就不要仅仅是概况的观点。

所以你会发现小学教材上 的题目几乎都是现实具体的案例而不是抽象的。

但我觉得 抽象思维 往往决定一个人的思考和学习能力；

很多人看事物往往看到表象，然后做出决策，表象是具体的，他没有从具体中概括出来或剥离出来，这种就叫“本质”，有机会再详细阐述这个观点。

有的时候我们会发现 表达之后，对方很难理解或者接受我们的观点，这个时候需要我们 学会多讲事实，多讲故事。

▍ 说事实

我觉得能够区分事实和观点，并且多说事实是提升表达能力的第一步。

事实是不容质疑的，是客观存在的而观点是主观表达的。

我们在表达的时候喜欢说观点而不是事实，但观点 很难说服别人，因为缺乏事实，事实上是事实产生观点。

比如 很多人看完**后 会说 这个**太烂了，你问他 为什么烂，就说不出个所以然来，如果他继续说，这个** 看到一半 时候 大部分观众都走了，这个是事实，我会认同他的观点。

▍ 讲故事

如果是说事实和逻辑是理性上说服对方，那么讲故事就是感性上说服对方。讲故事能够帮助我们吸引到对方，让对方更好地理解你的观点，产生共鸣。

如果一开始对方就不想听你的表达怎么办？ 那就将你的观点进行故事化包装以吸引对方听你表达，如果对方对你的观点难以理解或认同，你可以采用类比故事来表达（我经常会使用类比来说服他人），如果你想要你的观点让对方有共鸣或共情，你可以用具体的案例式故事来表达。

想要讲好一个故事，需要具备这几个核心要素： 冲突、行动、结局 。

即 这个故事 刚开始 主人公有怎样的渴望，然后遇到了怎样的障碍，中间 采取了怎样的行动，最后 结果是怎样的？

 其次，还需要 多描述主人公的情感和心理状态，这会让你的故事更加饱满和真实。

讲故事的核心关键： 不要让对方 猜到最后的结果 。

安全氛围是指能够让对话双发能够畅所欲言，未偏离沟通目的氛围。

很多时候当我们不再处于安全的对话氛围时，人们很难识别到发生了什么？很难了解到这些情况的原因。

当对话变得充满压力时，我们会下意识表现出不正常的应对方式（比如沉默或言语暴力）。如何提前识别不安全的氛围，将沟通带回到正常的轨道上呢？ 

▍ 观察对话内容和对话氛围

当正常的对话变得激烈起来，我们需要观察讨论的主题是否变化，参与者的反应是否变化。

▍ 观察对话在哪些情况下难以控制

关注自己的生理反应，有些人可能会胃部不适，你的生理反应是怎样的？  

关注自己的情绪反应，有些人会感觉到害怕，受伤或者愤怒，然后努力去抑制这些感受。

 关注自己的行为变化，有些人会提高嗓门，对别人指手画脚或是变得很安静。只有当我们识别到这些信号，才认识到自己的感受发生了变化，对话氛围不再安全。

▍ 观察安全问题

我们还应该关注到对话中参与者是否感受到了害怕感。

这种害怕感会让你担心对方拒绝接受你的看法时，你便表现的非常强势

当你担心说出真实的想法时，你便会犹豫萎缩和隐瞒内心。

▍ 观察对方是否进入到沉默或者暴力的状态

当人们感受失去安全感时，他们往往会朝这种错误的方向走去：

要么是陷入沉默（拒绝观点交流，一般表现为 掩饰，逃避和退缩）

要么语言暴力（试图强迫对方接受自己的观点）。

▍ 观察你的错误应对方式会在什么情况下出现

平时多多观察自己在对话出现问题时，自己的应对方式是怎样的？只有密切关注自己的做法以及这些做法造成的影响，你才能在必要的时候改变行动策略。

这十大沟通原则中，如果只让我说一条原则，那么我会选择这条原则。

学会表达自己的感受和需求，学会倾听对方的感受和需求 直接决定了沟通的效果！

什么是感受？ 感受是我们内心的感觉，人类进化到现在，直观的感觉会比大脑更快速地告诉我们此刻经历的事情是好的还是坏的，关于感受，可以阅读我的另一篇文章 你真的理解你的感受吗？

而什么是需求？需求是现实与理想的差距，需求是否被满足，以及被满足的程度会决定了我们的主观感受，需求被满足的一般叫愉悦，需求被满足的彻底叫爽。关于需求，可以阅读我的另一篇文章 需求分析

▍ 学会表达自己的感受和需求

当我们和对方表达的时候，我们都喜欢发表自己的观点或宣泄情绪，但这往往不利于沟通。先表达感受， 在表达感受的时候一定是结合着客观的事实 ，而不是主观的观点，这一点又有原则2中的说事实正好符合，然后在表达你的需求是什么？也就是什么样的事实导致我的需求是否被满足，最后我的感受是怎样的。

举个栗子，比如 丈夫这周都很晚回家，某一天，你看到丈夫回家，你不应该指责地说怎么每次都是这么晚回来，还要不要这个家了，而应该是 亲爱的，你看这周 你有3天都是 超过10点回家，我感觉很孤独和无力，因为没有人陪我照顾孩子。

你看，第二个表达是否让丈夫能愉快接受，而如果是第一种表达，里面夹杂了情绪和主观观点，你会发现这往往会引起冲突甚至吵架。

当你的需求没有被满足时，你需要 在表达感受和需求后，指出你希望对方的下一步行动是什么？也就是请求，因为只有你明确告知了具体的下一步动作，对方才知道如何会满足你的需求。

比如刚刚这个例子，你的请求  就是  亲爱的，我知道你最近很忙，但我希望你每周至少有2次能9点前回来，毕竟一个再坚强的内心也比不上你的肩膀。

▍ 学会倾听对方的感受和需求

我们人类很喜欢去表达，尤其是遇到不满的情绪时，我们往往会找人倾诉，所以倾听至关重要。

你要记住，很多人抱怨说，他就是不听我的，其实别人不听你的观点，往往是你没有用心倾听他的表达。

所谓积极倾听，本质就是告诉对方你对他的信息理解，尤其是自己容易误解和重要的信息信息进行倾听，你需要去揣摩对方所表达的感受和需求，然后得出自己的结论。

回应对方时你可以试探性地进行提问，并多用“你”，“是吗”这样的词汇来表达。比如，你可以 提问：你当时是不是感觉很失望（感受），你当时是不是觉得自己很没面子（需求）。

tips：关于在沟通过程中如何了解对方的需求，有几个方法可以介绍给对方。

第一种就是常见的 5why 法则，就是针对对方的一个问题 不断问 5个 为什么，直到找到根本的需求或问题；

第二种就是 不断引导对方讲故事，说出曾经遇到的问题；

第三种 就是 多问问对方的目标 和未来梦想， 找到其中未满足的需求；

沟通过程，其实就是你问我答的过程，没有提问，沟通无从展开，而良好的提问是 表达好奇，尊重，探寻 而不是 质疑和抱怨。

▍ 提问类型

提问中，问题分为两种：封闭式和开放式问题；封闭式问题类似于对错判断题和多项选择题。而开放式问题没有标准答案，需要解释和说明。

封闭式问题适合让对方提供一些关于他们的信息，供你做进一步的了解，刚开始和别人接触或寒暄的时候多用封闭式，这样对方回答起来简单。而开放式问题会让谈话有一定的深度和趣味，但问题不要过于宽泛和太难，总之不能让对方过多思考。

比如 很多人会问，最近怎么样？其实对方很容易回答说还行，因为过于宽泛，不知道怎么具体回答，可以改成 最近过的怎么样？有什么事情需要分享下吗。

▍通过提问引导对方得出结论

心理学研究过：

人更重视自己所说的话和所得到的结论。

所以，要让对方去领悟这个方案其实是合理的，而不是把你的事实、资料、论证和结论一股脑给他，沟通高手会通过提问来让对方说服自己；通过提问让对方意思到自己的问题所在，这就是为什么我们很信服 医生和律师，因为他们非常善于提问，所以为了在别人面前感觉很专业，多用提问的方式，比如面试中多提问考官而不是仅仅只回答考官的问题。

▍ 提问促进思考

爱因斯坦曾经说过：

我们往往会遇到恨到问题，但其实这些问题中很多都不是真正的问题，我们不需要直接去解决，而是思考 真正的问题是什么？解决了这一个问题，可能其他问题也都会解决掉了。

在日常思考产品方案的时候，我经常会 通过提问来帮助自己思考，比如 这样做是不是最合理，这个问题的本质是什么？还有哪些我没有注意到？除了让自己提问，还需要借助他人来提问帮助自己思考出更好的方案。

在我看来其实学会提问就是不断质疑自己，不断完善想法的过程。

沟通中学会认同是在是太重要了，没有认同，估计沟通很难进行下去，我们人类就是希望别人认同自己。

▍ 认同

语言沟通：

复述对方话语中的关键词：

表达对方情绪的理解：你现在是不是感觉很失望；

表达对方内心想法的理解：你是不是觉得自己错了；

非语言沟通：

合适的肢体语言：另一半心情不好，可以有一个拥抱；

丰富的表情：朋友心情不好，可以表情下拉；

适当的有起伏的语音语调来回应；

不管别人的观点是否接受，不管对方是否批评你，你都要学会认同或者说赞同。

有人可能会说，我就是不认同他的观点或者批评啊，怎么办？

 你要从他们的观点或批评中找 你可以接受的部分然后阐述你的观点，我们想知道与我们最相似的人的看法。

所以说服的时候，尽量先表达跟对方一致的地方，然后再深入表达自己想说的。

▍ 赞美

认同的进一步是赞美：赞美的本质是 满足对方的需求。

恰当地表达赞美： 要赞美别人都忽视的地方，闪光点 ，独特点，要真诚 ；

tips：可以使用FFC 法则表达赞美，即事实，感受，和对比。比如你的服务很赞啊（感受），每次杯里的水剩的不多时，你就补上了（事实），其他人通常是等我要求加水，才过（对比）。

思考下其实FFC 法则中的事实体现了真诚，对比则体现了独特点，所以赞美效果很好。

面对同样一件事，有些人会勃然大怒，有些人会淡定自若。

所以不是事物本身让人产生情绪而是人类自身陷入了自己制造的情绪。

有些人在对话过程中为了沟通的目的会不断压抑自己的情绪，但这并不能根本上解决你的问题，当你沟通中遇到无法妥协的问题时，你会发现，你的内心的情绪会宣泄而出，以极具破坏力的方式体现在对话当中。

所以我们需要驾驭情绪，成为情绪的主人，那么如何驾驭情绪呢，这要从了解情绪产生的原因来了解。

▍ 情绪如何产生

看上图，你会发现在观察到了对方的行为之后，我们会本能地产生某种感受，但在此之前，我们的大脑会自动构思出某种想法，其实就是这种想法为了我们的事实赋予了意义，然后我们会思考这个行为背后是好还是坏，最后我们的身体在此基础上对情绪做出反应。

所以想要控制自己的情绪，唯一的办法就是控制自己的想法。

▍ 如何控制想法

1我此刻表现出了哪些行为？

2确定行为背后的情绪（我此刻的感受是怎样的？）

3分析感受背后的想法（是什么想法导致的，或是想什么需求未满足）

4寻找想法背后的事实（回归原始的事实）

然后改变主观臆断：（改变错误想法回到正常想法，错误想法会缺乏完整性）

1我是否故意忽略自己在这件事中的责任；

2一个理智而正常的人为什么会这么做；

3我的真实目的是什么？

4要想实现这些目的应该干什么？

弗洛伊德曾经说过：

在正常的沟通中，除了对方听到的，还有看到的，这些看到的就是你的动作或行为。因为非语言行为通常是被认为意识之外的举动，更加真实，所以当他与你的话语矛盾时， 人们往往会倾向于相信非语言沟通 。接下来我讲下有哪些非语言动作。

▍ 个人空间

每个人都有一个移动的个人空间，你和陌生人在交流的时候会有3至5英尺之间的距离，而朋友一般为15至3英尺之间的距离。

因此当你和对方沟通的时候，你需要清楚彼此之间的角色是怎样的？以确定之间的距离，除了你和别人的距离，还需要考虑相对位置，比如当对方坐下的时候，你也应该坐下，而不是居高临下的俯视对方。

▍姿态

你的姿态往往透露了你是否认同对方。姿态分为两种，一种是开放的姿态，一种是封闭的姿态。

开放的姿态表示你原意和对方继续沟通，表达认同和兴趣，比如双臂打开，两腿分开，直接地面对别人和身体前倾则表达极大的尊重和兴趣；

封闭的姿态表示紧张或不感兴趣，比如抱着双臂，背对别人跷二郎腿。 与对方的动作保持一致能够很快地与对方建立友善的关系，比如对方身体前倾，你也要这样做。但这些姿态并不是一直准确，有些人就习惯做某些动作。

▍ 身体接触

最能传达身体接触的方式有两种：握手和拥抱；

作为一开始的接触方式：握手，握手能够很好地第一时间了解对方，如果对方握手力度低或者感觉虚弱，我一般会觉得不太愿意交往，而握手力度大则表明地方很有热情，表达强烈兴趣。

拥抱则更多的运用在亲密关系中，在和女生交往过程中，拥抱表达的感情更加强烈。

▍ 眼神交流

我们都说 眼睛是心灵的窗户，眼神也最能传情达意，眼神交流能够传达强烈的尊重和关注，当你的眼神是注目时并且时间在1-10秒，其实是告诉对方，我对你很感兴趣，相应地你的注目会引发对方的好感。而对方和你说话，你眼神不在对方那里，别人会觉得你不够真诚和尊重。

另外 注意对方的瞳孔放大则表明看见了自己喜欢的东西，日常中可以多使用眼神注目来和客户沟通，如果发现他瞳孔放大了，说明他真的喜欢上了你的产品，所以大家可以想想其实眼神注目能运用到许多地方。

▍ 微笑

微笑也许是让别人喜欢你的最重要方式，我们都喜欢和微笑的人展开交流，尤其是第一次。当然有些人会强颜欢笑，其实这很快被别人发现， 微笑的前提一定是真诚 ，只有真诚的微笑，才能真正向他人展现你的友好和热情。

可以用SOFTEN 这个单词来表示这6个积极的非语言行为：微笑、开放的姿态、身体前倾、身体接触、眼神交流、点头。

soften 行为不仅帮助你表达喜好的情感，同时当你向我展露这些感情动作时，你内心也会感觉到。这个在心理上加”认知不协调“。

你要记住，当你微笑时，你内心也会感觉到开心，当你身体前倾时，其实你内心也会愉悦，更加投入到谈话之中。

愿我们每个人都能做沟通的高手，甚至是生活的高手~

写的最长的一篇文章，感谢您的阅读~

“特别会聊天的女生,思维方式是怎样的

方式一：yes+更好

首先表明接纳对方的观点，而不是长满了刺，还没有好好思考下，就着急否定以此来彰显自己的独立思考能力。

Yes+更好， 就是先肯定别人的观点，再在对方的意见之上，提供补充和完善。这样就巧妙的避开了正面冲突，让对方感觉更舒服，也更愿意听你说。

比如：“你今天的妆不好看”。“你今天的妆容很有特色，但不太适合你，你可以多问身边人，找到符合你的妆容。”

方式二：PREP

PREP：观点+理由+案例+观点重复

就是先抛出自己的观点，说明理由，案例可以是自己的经历可以是听过的故事，最后再次重复自己的观点，进行强调。比如：“三观和条件哪个更重要”

P：“我觉得三观更重要。”

R：“三观如果不契合，整天吵架，即使条件不错，过得也闹心。”

E：“我一个朋友就是例子，和前任在一起，虽然条件好，但三观不和经常吵架，后来遇到对的人才发现不发脾气也是可以表达需求的。”

P：“所以三观比条件更重要!"

方式三：FFC赞美法

先说出自己的感受(feel)+事实(fact) +最后用比较法再次抬高对方(compare)

比如：Feel：“你最近减肥取得成功，我真为感到高兴”。

Fact：“你从一开始的130多斤，经过半年的努力，减到90来斤，一下子减了30多斤，真厉害”

Compare：“不像我妹，说减肥说了几年也不见改变”。

方式四：

事实+感受+期望

向别人提出意见或者希望对方改正时，这个套路非常有用，不仅不会让你们吵架，还会让对方主动在你的角度上思考问题。

比如：事实：“宝，我们最近这一个月，相处的时间好少”；

感受：“我觉得我们相处的时间太少了，我有点难受”；

期望：“你看我们可不可以互相约定时间，保证有独处的时间”。

方式五：

反面+正面+奖励

这招对不听话的对象很有用。

比如：男友爱打游戏

反面：“我闺蜜之前和我抱怨，她男朋友都在打游戏，现在他们分手了，他现在还想追回我闺蜜。”

正面：“不像你，虽然也打游戏，但会抽出时间来陪我。”

奖励：“你对我也太好了吧，爱你!”

销售技巧有哪几种

销售技巧有哪几种，对于销售行业的人来说客源是很重要的，没有了客源那么销售业绩也没有了，而且还着有的是还没成交过的有意向的新客户，以下看看销售技巧有哪几种

销售技巧有哪几种1

一、设计好导购开场白

—个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。

二、善于慧眼识顾客

作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传”的有效销售。

三、善于触动顾客的情感

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。

只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗

四、能抓准顾客的需求

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。

五、知道将心比心

事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买

会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新台阶。

六、要掌握产品专业知识和卖点

要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”。我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

七、用对向顾客提问的技巧

向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况；也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。

销售技巧有哪几种2

第一招：销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招：调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招：建立信赖感

共鸣

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

节奏

作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

同时还要以对方能理解的'表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招：找到客户的问题所在

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招：提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

销售技巧有哪几种3

销售员销售的技巧

1、让客户知道：

要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。推销工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。

跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。

2、让客户明白：

知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。

问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

3、让客户信任：：

客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。

这时候，你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。

4、让客户动心：

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。

聪明的推销员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。推销员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说推销人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。

5、让客户选择：

客户动心之后还不一定购买你推销的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。

有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。推销员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。

6、让客户放心：

让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你推销的产品，剩下的问题就是担心产品质量。

这时候，推销员要善于根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事，否则就是欺骗;也不要少说，客户知道的质量保障措施越多越放心。

“诚于嘉许，宽于称道”。重点在于“诚”和“宽”。宽，就是说一定要善于发现别人的优点。少批评，多鼓励赞扬；诚，就是说赞美要发自内心。由衷的去赞赏别人是最美好的。赞扬之前，可以站在别人的角度思考一下听到之后的感受。不要为了赞扬而赞扬，太虚伪。最好具体事情的夸赞，不要直接夸人。比如，你的同事做了一个ppt出来，你可以指出具体哪点值得你学习（配色，结构等），而不是说“阿武你的ppt今天做的真棒”这种话。

事实上，每个人都有被夸奖、被认同的需求。即便身为领导，不论男女，都不例外。那如何夸奖男上司和女上司，还是略有分别的：

第一，以事实为依据。

身为女性，必然存在天性方面的一些比较敏感的基因，或者是说比较具有男性所不具备的心理，也就是关注点会有所不同。

所以在夸奖女性领导，一定不要总是夸容貌啊、身材、气质啊等一些跟工作无关的事情，哪怕是事实。而且搞不好说多了，还会让女性领导误会你到底是在夸她，还是在骂她呢！

所以，一定要以工作事实为依据，工作成果为引子，实事求是的夸奖。毕竟领导希望所有的人都能够认同她们的业绩和她们的能力，这比其他夸赞都重要！毕竟基于事实的夸奖是所有夸奖中最让人最舒服，最有价值体验感的。

其次，态度要真诚。

好多人的夸奖，只是在拍领导的马屁，或是让领导关注到自己，目的非常明显。他们觉得自己是很真诚了，但事实上言语中的不真诚瞒不过领导的耳朵的。还有一些人的夸奖只是因为大家都在夸，所以我也不能例外，也只能上去夸奖一番，这样的态度更能让领导捕获到。

语气不真诚的夸奖，还不如不要夸奖。

最后，言语要得当。

在夸奖女性上司方面，这一点男性下属要注意，你所运用的言语要特别得当。不要用很浮夸或者是有些超越边界的词语去夸奖女性领导，这样会让她产生一种不舒服的感受，用怀疑你的企图心。

你们都是怎么夸奖你们的女上司的？不妨说来听听。

（开心生活、认真工作践行者，微信ID：春春姐）

I影响者，关注人，行动快，热爱交际，幽默风趣

I特质的人也很主动，但相对来说更关注人，他们很喜欢两个词，第一个叫“人来疯”，第二个叫“自来熟”，第一，人越多，他越兴奋，第二，他不怕与陌生人在一起沟通。

像美国前总统，他身上的I特质可能比较高，人家把白宫治理的不错，还有时间跟莱温斯基约会，从总统宝座下来也没有闲着，吹吹萨克斯风，出出自传，据说于2002年的时候，还在深圳帮一家房产公司做广告。房产公司请克林顿总统来做广告，看中的是他对房产很有研究，说话很有说服力？还是看中了他善于调动范围，能够影响大家的情绪？一定是后者。所以I特质最大的特点就是他善于营造氛围。

I特质很高的人喜欢引人注目，夸夸其谈，他们总是出场动静很大，人未至，身先闻，在《红楼梦》中，王熙凤为了取悦贾母，使用I型风格出场，曹雪芹在书中这么描述，

一双丹凤眼，两弯柳叶眉。

粉面含春威不露，单唇未启笑先闻。

她们衣着鲜艳，喜欢装饰。I型人像一棵圣诞树，挂着很多手镯、耳环、发型搞怪，核心原因是他希望得到他人的关注和认可。

你的得罪I型人最好的方法，就是当他不存在。“爱”的反义词其实不是“恨”，而是“冷漠”，如果有一天有个I特质比较高的人跑过来，很兴奋地想和你分享她的故事，你只需要说三个字就可以彻底得罪他，那就是：“我知道。”

I特质很高的人说话幽默有创意，善于营造氛围。有位I特质很高的伙伴写过一首诗，诗是这么写的：

水晶色的天空飘着粉绿色的雨，

我从台阶上摔下来，

先看到了星星，

然后就看到了你。

各位，你弄懂他在讲什么了吗？其实，我们只要想一想，水晶色的天空、粉绿色的雨、台阶、星星还有你，就知道只有一中可能，就是他从台阶上摔下来，眼冒金星。I型人最牛的地方就是，明明情况这么狼狈，他却可以描述得如此唯美。

民国才女林徽因写过一首诗《你是人间四月天》，其中有这样的描述，

你是一树一树的花开，

是燕在梁间呢喃，

——你是爱，你是暖，你是希望，

你是人间的四月天。

她到底是在讲什么，不过，逻辑不重要，重要的是感觉很浪漫。

各位有没有想过，为什么这些诗人很喜欢发挥I型风格，因为如果你发挥好I型风格，就特别容易调动各种感官和感受。

I型人很擅长快速跟陌生人建立连接。从“事”的层面无法突破的问题，I型人往往能够从“人”的层面找到突破口。有个不科学的说法，真正的美女大部分都是偏I型风格，因为从心理学的层面分析，偏I型风格的形成有两个条件，

第一，认为世界是安全而友好的

第二，对自己充满自信。

美女从小就被众星捧月的呵护着，自然符合这两个条件，如果你说：“不对呀，我见过的美女并不活泼开朗。”那么可能有两个原因：

第一，你跟他还不熟，

第二，他的过往经历可能会有些特殊。

更重要的是，你的伴侣在你面前很可能会呈现I型风格，这是因为同样的原因：

第一，放松安心

第二，有自信。

所以，学会好好跟I型人相处，你的感情生活就会更加顺利。

我们越了解I型人，就越能尊重她的需求，做好她的拍档。

他们看重别人的认可，哪怕很小的事情，她也希望被别人知道或发现。

女生：你看看我今天有什么不同吗？

男生：（哎呦，女朋友又考验我了，万一得罪了又得闹个天翻地覆，不过今天和昨天有什么不一样吗？这简直是送命题！不管了，先蒙一把再说）新手链不错，挺适合你的。

女生：不是啦！

男生：做的新发型挺好的啊！

女生：也不是。

男生：哦……

女生：我涂了新口红，你没有发现吗？这么明显，你都没发现？！

我们可以把FFC赞美法和三R幸福法结合起来用。

I型人真正关注的是别人能不能在意他的感受，光讲道理是没有用的，真正成熟的职场人士，能把事情做好的同时，更重要的是把关系也维护好。

代表人物：克林顿，风度翩翩，治理国家和风花雪夜可以并行，吹吹萨克斯风，就成了最有魅力的美国总统之一。

I型风格用得多的人，是具有正能量的朋友，你苦恼，你郁闷，你缺乏创意的时候，I能帮到你，I为世界带来欢乐

掌握这49个常用思维，你就能变得更聪明

混沌大学创始人李善友教授说：成年人的学习不是记住更多的信息，而是要学会运用更多的模型！模型是前人知识和经验的沉淀，学习模型可以让我们更快速，更全面的了解一个领域的知识！只要我们能掌握49个通用的思维模型，那我们就能解决工作和生活中80%的问题了！一起来看看都有哪些常用的思维模型吧！

分类一：时间管理。

1名称：四象限时间管理；特征描述：分清每一件事。

2名称：20/80法则；特征描述：做最有价值的事情。

3名称：GTD法则；特征描述：把事情做完。

4名称：ZTD时间法则；特征描述：终极简单的效率系统。

5名称：柳比歇夫法则；特征描述：记录你的时间。

6名称：番茄工作法；特征描述：将时间切分为小单位。

7名称：清单工作法；特征描述：让复杂工作变简单。

分类二：沟通思维模型。

1名称：乔哈里视窗；特征描述：沟通什么最有效。

2名称：PREP原则；特征描述：清晰表达自己的观点。

3名称：STAR沟通法则；特征描述：面试说明自己的个人成就。

4名称：关键沟通7原则；特征描述：如何解决难题，不伤感情。

5名称：SCRTV表达；特征描述：把思想装进别人的脑袋。

6名称：FFC赞美法；特征描述：简单的赞美方法。

7名称：FIRE模型；特征描述：用事实说话。

8名称：钩子表达法则；特征描述：临场讲话套路。

9名称：RIDE说服模型；特征描述：改变他人决定。

10名称：ADISE反馈模型；特征描述：高效反馈。

分类三：思考管理模型。

1名称：六顶思考帽；特征描述：全面创意思考工具。

2名称：5Why思考法；特征描述：探究问题本质。

3名称：GAF思考法；特征描述：全面考虑所有因素。

4名称：RAD决策；特征描述：如何认识一件事物。

5名称：MECE法则；特征描述：麦肯锡思考术。

6名称：DOCA；特征描述：决策量化。

7名称：ProACT决策模型；特征描述：决策流程。

8名称：WRAP决策；特征描述：掌握关键决策。

9名称：KT决策法；特征描述：最负盛名的决策模型。

10名称：U型思考；特征描述：本质思考法。

分类四：阅读思维模型。

1名称：费曼法则；特征描述：最强的学习方法。

2名称：整体性学习；特征描述：知识不是孤立的。

3名称：茂木速读法；特征描述：快速读完一本书。

4名称：整体阅读；特征描述：30分钟读完一本书。

5名称：RIA便签法；特征描述：将知识转化为能力。

6名称：多重阅读；特征描述：快速吸收一本书的精华。

7名称：SQRRR读书法；特征描述：世界公认读书最快的方法。

8名称：SCORE学习法；特征描述：综合性学习法。

9名称：主题阅读；特征描述：最快掌握一门学科。

分类五：工作管理模型。

1名称：7W工作分析公式；特征描述：寻找合适的下属去完成项目。

2名称：6W2H工作表；特征描述：三张表提升你的工作效率。

3名称：WOOP模型；特征描述：制定一个切实可行的计划。

4名称：PDCA循环；特征描述：高效执行工作的关键。

5名称：WBS工作分解；特征描述：将目标分解为任务。

6名称：ITS工作法；特征描述：工作要讲方法。

7名称：OKR工作法；特征描述：高绩效工作法。

8名称：5S管理原则；特征描述：整理是一套管理流程。

9名称：减压工具；特征描述：职场之减压妙法。

10名称：POA行动力；特征描述：提升你的执行力。

分类六：目标管理模型。

1名称：SMART原则；特征描述：有效管理你的目标。

2名称：MORS法则；特征描述：所有目标都可以被执行。

3名称：6W3H目标管理；特征描述：分析细化目标。