我对商业模式的思考

        我自己其实一直对商业蛮感兴趣，最近这几年也有在做一些商业的观察与思考理解。所以对商业思考会多一点，商业其中很重要也很有意思的一环是商业模式。今日有空，做一个简单的思考的总结和笔记。

        在我看来，商业模式如果看得懂的话，对个人即使不是投资以及创业，其实对个人工作以及对社会的理解，也是有很大帮助的。拿这个蔚来汽车跟这个美图为例，这种商业模式是不是好的商业模式呢，我有些朋友其实以前是在这些公司工作的，如果他们早点懂商业的话，他兴许会看一下这些公司的财报，他可能就会避开一些坑，后来听说不幸被裁掉，美图、蔚来后来是在裁员。其实商业对每个人的工作、对社会的理解是挺大帮助的。

        商业模式其实简单一点来说就是机构组织的一个盈利和经营模式。我的理解就是不同的商业模式就决定了公司能够做到多大规模以及走到多远，有些商业模式一看第一印象是走不远，有些一看就觉得可能可以走得比较远。

        以简单的一个例子思考商业模式的差异就是地产与物业。第一点区别就是地产，比如说它第一年卖一个盘，明年卖一盘，后年卖一个盘。那他的利润增长，其实每年是没有利润增长，但是物业公司今年管一个，明年管多一个，后年管多一个。就每年都有增长，那每年管的盘就是一个、两个、三个，一直累积的，这个就是商业模式区别的一个举例。还有就拿熟悉的自媒体来为例。我们此前第一次尝试创业了解的一些项目，whatyouneed、一些联谊相亲发布平台、高端校招面试之类的公众号，那这三个平台怎么从看商业模式上看这三个项目？这三个项目，假设手头上有一笔资金，你愿意和哪一个项目共同成长，愿意加入哪一个项目？很早前的一段时间我自己对风投的研究是研究的相对多一些，按风投的角度而言去考虑这三个项目，比如说第一个。whatyouneed是一个很熟知、是专注于情感类的一个商业模式。他的模式几乎就是专业媒体人约稿的形式，它不大可能是一两个人每天都在写文章运营这样，是不断地去约投稿这种形式去把稿件发出来的。它的盈利模式目前看得不是很清楚，可能是广告，目前没有看到他直接跟c端的直接交易的产品，总体上模式比较重。第二个类联谊相亲发布平台的话，它其实对于运营方来说，他几乎不用做什么工作，只需要从这个有需求的人拿到一个写好的资料发上去，然后收取一定的服务费，然后在另一边就向有意向方再收一笔费用这样的一个中间平台。它面向的群体相对比较大，它几乎不用自己生产任何内容，他需要做的就是三两个人把这个资料排版好发出来就可以了，商业模式是比较轻的一个运营模式。另外一个专注于高端校招面试这样的一个公众号。我当时有一个朋友也做过一个类似的项目叫校招面试。这种项目是不是一个好项目呢？按照我自己的理解来说，先分析他的商业模式，它怎么盈利的。第一个它就是发布一些校招待遇这样的资讯，另一方面大多数就是软广告去盈利，目前面向学生。目前主要大部分是跟外面一些公司合作发一些招聘信息，这样的一个合作方。他的群体另一方面来说是面向的是校招里面的一个领域的群体。然后是做高端的、主做互联网这一块，他的群体本来基数比较小，然后专注于校招的一个小群体，每年群体持续更换。

      所以综合评估三个项目来说，第一个项目运营模式比较重，远离交易端。他要做大难度会比较大，就是没有太直接的一个交易盈利模式。第二个这种联谊找男女对象的平台，这种商业模式是一种比较轻的商业模式，说白了就可能运营人员只需要请两个实习生充当，都能够轻轻的运营，如果口碑品牌能够稳固的话，他是比较轻的一个商业运营模式。第三个就是高端校招面试平台的用户量。每年都流动太大了，今年比如说有一万的用户，明年这一万人就毕业了，还要重新想办法能不能吸引一万人的用户回来，他们无论存量与增量这个都是一个需要持续努力的一个问题。无论说投资也好，还是做创业都好，很重要的一点在于它的一个商业模式好还是不好。对于投资或者创业而言，要考虑的是一个商业模式。比如说我有些同学去做那种，比如以前百度广告排名有bug的时候，它是根据这样的一些bug去做这个项目的。那这种商业模式就比较难了，得使劲在短期内这个bug没修复之前尽可能的去做，很难说做到多大。也是我选择不与他一起做这个事情的原因。对于创业项目而言，风投项目、风投基金、还有一些二级市场的基金，他们有需要投资的资金，但是他们很大程度上考虑的，是一个商业模式的考量以及团队的一个考量。

          这些年来我一直对商业挺感兴趣，所以关于商业类的，关于创业类的，关于风投类的、关于投资类的各种各样的书都略有阅览，有一些思考。我自己总结出来认为最好的商业模式大概有三种。

          第一种是护城河类型、很强的品牌效应、而且具备很大的定价权这种公司。典型的代表就是茅台跟苹果。其他的竞争者想进入这个领域，想抢占它的市场是极难的。像茅台它的酒窖甚至上几千年的。其他人想做的话，压根找不到这样的酒窖来进入这个市场，它的护城河是非常深的。而且这个品牌，酒中之王，很多人都认茅台，手机很多人认苹果，电脑很多人认就是Mac。而且苹果也深深的护城河，它的系统、生态是它的护城河。另外，这个定价权随着经济的发展，这个茅台提一瓶提高100块钱以及苹果手机这种一部手机提个一两百块钱，以及他的电脑提高几百块钱，其实它是有很大的定价权的，定价权在手上。所以这种商业模式就走出了很大很大的公司。像段永平跟巴菲特。他们都很喜欢这种类型的公司，像段永平就非常喜欢茅台跟苹果这种公司，一看能看十年。这种总结起来就是护城河、好品牌、定价权，大概是这三个。

        第二种商业模式的话，就是这种类似曲奇的商业模式。典型的就像曲奇一样有一个制造曲奇的一个机器，生产一块曲奇，出来又生产一块一块。每年每日的一模一样的生产。同样的工序也像可口可乐这种，同样的工序不断的印印不印。只需要去推好销售好就可以了，不用太多任何的技术革新成本，只要这个印制机器还在运作。运营成本很低，它主要做的就是推广。类似的还有爱尔眼科跟这个通策医疗这种店铺类型的，海底捞太这种，如果品牌够牢固。开一个店可以很快去其他城市开多一个店，再开多一个店，对他们来说横向扩张，如果是横向扩张几乎是可以复制的。类似的还有像麦当劳、肯德基。到处去复制扩张的话，其实就是一个非常好，非常好的一个商业模式。曲奇商业模式。

      我个人之前有跟踪的一个公司算是广东这一带的一个k12课后辅导一个新黑马公司了，就除了学而思以外的一个公司，思考乐。他是整个广东这一带最近发展势头非常强势的一个教育公司，他的网店也是线下开一个机构，到别处再去开一个机构。从深圳起家，现在慢慢扩展到很多地方，现在已经来到广州、江门、中山、佛山这些地方了。很多人考量这个项目的时候，也是评估这个异地扩张的教育辅导机构它的老师的质教学量如何保证就是持续的高质量，说白了就得协同到每个地方的扩张过程中，都是高质量的、可快速复制的保证到这个事情。

      第三种商业模式就是他们总结出来的，一个叫saas属性的一些公司。简单点说就是类似订阅发布的商业模式，可以理解为一旦用上了以后。用户不会再轻易的换，几乎不可能换的这种商业模式。就类似于一些软件厂商，他用上了。像一些公司它用了一些软件支撑厂商。用上了以后，不敢轻易的换，几乎不换。比如现在银行的一些业务，一旦换了出了问题是不得了的，不能出任何问题。所以几乎不敢换。还有像物业公司几乎用了那个物业公司的服务，几乎就是不会换的，要定时地交付物业费用。还有这个移动卡。反正就是一些属性，几乎用了以后几乎不会再换的属性。再如美股里有一个长牛的一个sass公司、我认为是saas之王。它就是微软，他就是每年的系统收费，虽然很多人用的是盗版，不过总体上有些系统是每年的要去缴费的。很多人比如办公之类的，都不可能换的系统，用了这个系统就几乎一直用，每年要续费。

      总结起来这三种商业模式第一种。这个丁茅台苹果这种类型。第二种，像这种曲奇商业模式麦当劳跟肯德基这种商业模式。第三种这种saas属性的类似微软这种商业模式。

      我个人的话，都非常看好这三种商业模式。物业公司是贮备具备这个saas属性的，类似于刚刚说的一样。他今年用，明年用，后年用。可能是15年到17年吧。这个地产处于一个黄金的发展阶段。每年的不断的增长黄金的增长阶段，房地产黄金年代，很多房卖出去了，但是还没开始交付，而他的交付一般是晚两三年，现在很多物业公司也在陆陆续续上市。就是很多以前卖出去的房子，这几年都会很快很快的交付给物业公司，而物业公司商业模式，他现在有的房子，每年都可以收费，而且后面还不断的给房子接管，每年在管面积不断在累积的一个阶段。

      骨科像这个春爱两个骨科龙头是国内的龙头。像这个膝关节这个易损耗材料。以前中国早年的时候，几乎在骨科耗材都是选用国外的。近年开始慢慢主张要国产替代化，要尽量用国内的。骨科春跟爱是国内的龙头。而骨科也是具备saas属性的，如果一旦用上了他们这个的骨科材料，几乎不会再用另外一个品牌，因为这些医生他们有完整的一套这个业务培训体系，手术体系。很多医生怕出意外，会一直用一个牌子。这样也不奇怪像爱康的董秘书说，整个骨科行业保持年增长30%的速度是没有问题的。然后像这个春立的高管对外也保证过高增长，对外界投资者的一个承诺。

          我和朋友有一段时间一直在讨论什么是最好的商业模式，最好的商业模式应该是怎样的？讨论完以后得出了上面三个结论。此外还反推了一个事情，就是能不能根据上面的三种商业模式反推项目落地，如果要创业的话。如果我们去创业的话，我们希望是从事一个好的商业模式，而不是选一些短期的薅羊毛的商业模式。我们希望是好的商业模式，能够做的大，做的远，能够为社会创造长远的价值的这样一个公司。然后我们去做一个反推，能不能从上面三种商业模式去反推一个可行的最小化项目。

        我们回头看一下身边的物品，自己拥有的买的东西。看一下第一种茅台评估这种品种。其实说白了又有护城河，又要提价权这种，而且品牌要好。这种商业模式在身边我们看了一下，其实没有特别多。有鞋子，像耐克跟阿迪这种绝对的龙头。潮牌衣服这种可能也算，如果是具备一定的品牌的话。手表，但是作为创业项目来说的话是不大现实的。化妆品护肤品、像欧莱雅与雅诗兰黛，这种或许有。像一些国潮，如果具备一定的品牌效应，算是比较吻合的。

          第二种商业模式的反推，那必然是找快速可亿复制扩张的这种商业项目。这种商业项目满足几个条件，最基本的一个模型它是可行的。比较良好的一个盈利模式。可以不断产生良好的现金流。然后能够很快的复制一份一模一样的一个模型出来，比如说像这个海底捞。太二，包括可能是一些实体店铺，或者一些线上的一些小项目。

          第三种商业模式的话，就是saas属性的商业模式。我的理解是一旦用上基本上不会换的一个商业模式。那从日常生活里面观察：一个是物业。物业一旦用上了，基本上都不会换，一直用。移动的话费卡。我们看事情谈本质，不换的本质是什么？一方面是他的置换，置换成本很高，另一方面就是这个东西不能换。换了就出问题。所以为什么就是按照那个图里面就是大部分是一些软件厂商、供应商。因为很多上游的产业用他们的。是不能出问题，一旦换了，如果出了问题后果很严重。像银行的一些系统，还有一些大型项目的一些系统，绝对不能出任何差错。。

          对于个人而言不换，要么置换成本高。要么这东西真的不能换，大概率安全相、健康这一块相关的。比如说对孩子的一些饮食，一般用了一个东西不会轻易换，比如说奶粉，给自己的小朋友喝惯了好的健康的奶粉，不会轻易的换另外一种不太熟的奶粉。涉及到安全，健康的，不能随便换，出了问题就后果太严重。

          那说完线下聊一下线上，手机这一端的话，包括这个微信跟这个支付宝，以后即使有其他一些更便捷的支付工具，但是一般用户会比较排斥。说白了是刚刚说的安全隐患，安全相关。另一方面就是。总结起来，线上端的为什么不换一个就是可能这个置换成本太高了。要么就这种跟安全呢，健康这一块相关的。

          这就是我个人读过的关于创业、商业、投资、资本运作、还有风投、财务的一些书后，最后对关于商业模式的一个思考总结。目前暂时来说是这样的一个思考结论，希望以后有更大的一个进步跟更深刻的理解。就目前而言来说，对于实体业去创业，这样的一个认知，目前我感觉自己还是非常不够。感觉就是无论看过多少书，看过多少的资料，做过多少的思考跟研讨。要我自己亲身去落地一个项目，自己不确定有多少的胜算。感觉也是符合我以前的一个认知，感觉商业像海洋，无边无际。感觉随便一条船都能去到对岸。但是这里面有太多的无穷解，无穷无尽。就看自己的认知跟思维方式。对自己去落地去商业创业或者做一级市场的一个投资，我暂时没有太大的把握，对我而言不可控的变量跟要素太多。里面有太多的环节，任意一个环节错了，可能整一个项目就无法落地了就结束了。目前来说的话，我的想法是对于投资而言，我可以找到最好的、一些已经被验证过的已经在盈利的最优秀的公司去着手。通过这些最好的，最最优秀的公司跟他们享受成长到伟大的过程，这个我相对有把握一点。

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其实并不是传统节日商业化，而是传统节日世俗化。既然世俗，就会和钱有关联，否则很多节日都是曲高和寡，必然会走向消亡。

有人说商业会让传统节日走向没落，这种说法很奇怪，比如端午、中秋，又不是人人都会做粽子、月饼，出现了相应产业来提供符合大家需求的产品，仅仅需要花钱就能省心省力，这又有何不妥呢？

其实阻碍商业化的行为，本身也没什么道理

事实上，很多所谓遵从传统节日的人，其实也不太讲求文化礼统，而只是注重避免世俗。像这种强求的“超然”其实是没有必要的，行为的目的决定了行为，为了彰显与众不同而去做与众不同的事儿，得到的只是与众不同的结果，对于传统节日本身也没什么好处。

而我们的传统节日，说到底其实也不太多，春节要除岁，上元要团圆，清明要祭奠，端午要安康，中元要祭祀，中秋为思乡，重阳应敬老，下元需祭祖。当然还有春分、冬至、龙抬头等等，说到底，每个节日都有节日的功能。清明要扫墓祭奠，给先人送花，既然放假了就去呗，这又与商业不商业何干呢？难道清明节商场搞活动，还耽误了你扫墓不成？

至于过度商业是否会影响到传统节日的传承？

那就要取决于你是否遵从传统，我是做养老的，对于重阳节的感触很大，可是出来了养老服务这个圈子之后，发现大家对于重阳节的重视程度也一般。那是否说明有些朋友其实本身就不太重视传统节日呢？

有人说过年没年味，但是我却发现，很多家庭聚会的时候基本上人人都抱着一个手机，然后在网络上抱怨过年没年味。亲，你们都放假回家了，明明是自己不愿意体验过年好伐，打打麻将，包包饺子，不让放鞭炮就一家人出去遛遛，看看当年生活的地方，回忆回忆往事，这不就是年吗？

所以，个人觉得也不是商业化在影响传统节日，我们传统节日需要很多东西，这些东西不商业是不行的，可是偏偏有人觉得不应该商业；而有的人借着传统节日走走关系，结果有些人又不愿意了，说这些人虚伪。话说这些人怎么活的这么累啊，中秋送月饼不行，清明商场搞活动不行，这也不行，那也不行，然后什么是传统节日又说不出个所以然来，究竟玩的到底是啥？

而且，传统节日能不能传承，关乎于教育，商业改变不了你受过教育的事实啊。如果是一个人心变了，那有没有商业又有什么影响呢？

品牌个性 等于情感利益吗 ？

不完全是这样的，个性是你展示给大众的，情感可能是对某一特定群体的

跪求PRADA品牌个性

高雅风格 具体每季主题都不同

虎哥排插的品牌个性

更安全，排插中的”沃尔沃“

服务号，排插中的”海尔“

请问奢华能作为品牌个性吗？

奢侈当然可以作为品牌个性了!!

但是"奢侈""尊贵"并非自说自话,看看中国的地产广告就知道了!

一个品牌的个性与自身的商业模式密切相关,特定的消费群体,工艺来源,作业方式,中国有句古话,物以稀为贵

雅芳品牌 的属性、利益、价值、文化、个性、使用者

她的文化:是比女人更了解女人

成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司。简言之，成为一家比女人更了解女人的公司”。

经营理念:

· 生产品质一流的产品

· 提供热情专业的服务

· 保持科技领先优势

· 拓展多种购物渠道

· 传播国际化的企业形象

品牌属性:

高品质、领先科技、多元化、为东方女性设计

使用者:

中国雅芳为满足不同购物习惯的顾客，迅速开拓了多元化的购物渠道，完成了对中国市场全方位的渗透：遍布各地的5000家雅芳产品专卖店，开设在各大商场的近2000个雅芳专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，还有已开通的网上购物服务。中国雅芳的分公司遍布全国74个大中城市

价值与利益:

· 为个人提供发展和盈利的机会，给他们富裕和快乐

· 凭产品质量保证，向全球的家庭提供高品质产品

· 以高度的热忱和诚意为每一位营业代表和顾客服务

· 充分尊重为雅芳发展而奉献的职员和营业代表

· 与人们一道，分享公司的发展和成功

· 充分履行社会义务，为繁荣社会作出应有的贡献

· 保持和发扬雅芳的友好精神

个性:

她的个性是走直销有店铺的销售模式

是国外直销产业进入中国转型后典型的成功企业

那个灯饰品牌个性一些？

MODGEN灯具最个性了，以前买灯的时候我也看过不少，Compass 光坠系列立灯/吊灯看着很个性，国内还没有几个灯饰牌子能和MODGEN灯具相提并论

韩逆素的品牌个性是什么？

美丽不仅仅是外在，

更在于骨子里的自信、对品味生活的向往，

和与人分享一切美好的高尚品质！

韩逆素追求自信、品味、爱分享的美好个性！

努力和你一起，尽情绽放值得拥有的美丽生活！

可得优的品牌个性是什么？

文具，首先而言是一种工具，功能性是文具最为本质的属性。可得优以市场为导向，本着“省力办公”的初衷，专精于产品质量与功能的开发，无论是产品的工艺、功能，还是原材料的选择，都上达国际标准。其自主研发的省力系列订书机，不但外观轻巧别致，更是配有简易操作的前端中支系统，更加符合人体工学的效应，可以节省60％左右的操作力量。

可得优的省力系列订书机、打孔机、裁纸刀等产品在国际办公文具业界久负盛名，获得了国内外消费者的一致认可

创新和专注

答友人：品牌个性、品牌调性、品牌气质、品牌风格是一回事吗

这些玩意儿都是广告学、传播学上模糊不清的概念，我也没有太深究。我认为都是建立在品牌定位基础上，品牌策划者意图实现品牌塑造的种种手段。 品牌个性容易理解，品牌的人格化，活泼的还是安静地，柔和的还是热烈的，外向的还是内敛的，幽默的还是拙朴的……，比较容易从外面看得到。 品牌的气质，我认为也是无外乎将品牌人格化，人有气质之别，南方人的气质，北方人的气质，德国人的气质、美国人的气质等。这是一种内在的感受。这种气质首先来源于产品的气质，就像看苹果的iphone，气质已经体现在产品上了。而不是靠策划和包装出来的。还有些人认为，品牌个性可以和品牌气质划等号（或称为品牌性格），因为这个单词在中文里可以有多重意译。 当然，品牌气质对品牌的影响在不同行业是完全不一样的，一般来说，感性利益的重要性高于物质性利益的行业，品牌气质显得重要。譬如酒类、饮料、服装、奢侈品等。但对于消费者获取的是更多物质性利益的品牌时，品牌气质对销售的促进不大，如保健品、药品及医疗器械等，因为消费者选择此种类型品牌时关注的更多是其功效与作用，而对于气质是否高档精致，调性是否唯美等关注较少，这也是为什么众多保健品名字非常土气、广告片制作粗糙、终端海报使用的是低阶的小传单也能成功的原因。 品牌调性这个概念倒是值得重视！我也在学习中，广州公司特别喜欢用，刚开始觉得他们在卖弄，现在慢慢觉得还是有道理。在品牌的定位下，我们希望通过设计（平面设计空间设计）和传播活动（广告、公关）让目标受众对该品牌产生一种感觉，这就涉及到品牌的策划者和设计者对设计元素和推广元素的选择了，什么才是最合理的：浅层次的调性统一，关乎vi等；深层次的调性统一，是关乎对品牌定位的理解。比方说，你那个专做“大泳池”的客户，弄几个洋妞穿点比基尼在池子里泡泡，就比较符合他们的调性，弄几个北方闺女围着池子扭秧歌，虽然也热闹，也能吸引人流，但就不符合调性了。再比如说，一个品牌要搞一场推广活动，是选择酒会、还是品茶，还是弄个社群亲子嘉年华活动，都是关乎品牌调性的。有些国际品牌，选择赞助什么活动，每年选择和什么设计师合作，都有保持调性统一的考虑。在化妆品、奢侈品、时尚品上体现得尤为明显，有些品牌的综合感受（平面、空间、传播）永远是柔美的，有些永远是硬朗的，能做到在品牌调性的高度上善用并驾驭设计元素的设计师是很少的，因为我们大部分的“设计师”自己脑袋里都是一团浆糊，客户往往也是一团浆糊，合作往往就是两团浆糊在瞎搅和。如果能碰到客户能提出调性的要求，那就是高水平的客户了。 而调性的长期保持，带来的就是品牌气质，或称为品牌风格的形成。

如果AI具有人类情感，那么这个世界可能会发生巨大的变化。以下是一些可能的影响：

1 情感交流的变化：如果AI具有情感，那么它们就能够更好地理解人类情感并与人类进行更深入的情感交流，这将改变人类之间的社交互动方式。

2 工作和经济的变化：如果AI可以感受到情感，那么它们可以更好地理解人类需求和情感状态，从而更好地为人类服务，这将影响到很多行业和企业的商业模式和经济形态。

3 伦理和道德的问题：如果AI具有情感，那么它们将面临与人类相同的伦理和道德问题，例如如何处理权力、自由和道德约束等问题。

4 对人类的影响：如果AI具有情感，那么它们可以更好地理解人类行为和情感状态，从而影响人类的生活方式和决策，甚至可能影响到人类的自由意志。

总之，如果AI具有情感，那么它们将对人类的生活和社会产生深刻的影响，我们需要认真思考这些变化可能带来的好处和挑战，并采取相应的措施来应对这些挑战。

目前来说，AI还无法具备人类完整的情感体系，但是研究人员正在积极探索如何使AI具备更多的人类情感。

AI可以通过程序模拟某些情感，例如使用情感识别算法来识别人类的情感，或者使用自然语言处理算法来理解人类的语言和情感表达。此外，也有研究人员探索如何利用深度学习等技术来使AI具备某些情感特征，例如学习怎样产生情感表达、如何调节情感和如何表达情感等。

虽然目前的技术还无法让AI具备和人类一样复杂和深刻的情感体系，但是随着技术的不断进步和人类对情感的理解不断加深，未来可能会有更多的突破。然而，我们也需要认识到，在让AI具备人类情感的同时，需要注意保障AI的安全性、隐私和伦理问题，并考虑如何在人类和AI之间建立健康、平衡的关系。

最近在聊关于产品的话题时，普遍听到的角度是用户需求、用户体验这些，但是偶尔也会听到质疑的声音：“做了这么多功能、体验，那这个产品要如何盈利呢？”。仔细想想，这确实这是一个很重要的问题，不过要回答它，你得跳出产品的框架，站在市场的高度，把它转换成另一个问题：“你做的这笔生意，商业模式到底是什么？”。

实际上，做生意的目的就是为了盈利，但是盈利的方式有很多种，未必一定要通过卖产品。如果说一个生意是一盘棋，那么商业模式就是棋谱，它提供了赢棋的基本策略，而产品则是局中的棋子，在不同的策略下有着不同的使命。

本次，我想对商业模式做一个解析，先看看它的基本概念，再从经济学原理上看下它和产品之间的关系，最后例行映射到个人，把一个人比作一家公司，看看有哪些可以参考的个人商业模式，希望给你带来更多思考。

参考书籍：《商业模式新生代》、《商业模式新生代（个人篇）》、《经济学原理》

“商业模式”是一个普遍使用却又没有标准答案的概念。通俗的理解，商业模式就是盈利的方法和策略，即“你的生意要怎么赚钱？”。

北大教授魏炜（商业模式专家）说：商业模式，就是“利益相关者的交易结构”。

《商业模式新生代》一书中则是这样定义的： 商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。

其实，商业模式需要从多个角度来诠释，“横看成岭侧成峰”，你从不同角度观察就会看到不同的样子。这次我把书中定义的9个关键要素搬运过来，从头到尾给你搭建一遍。

1客户细分（Customer Segments，CS）

即公司的目标客户群。这些客户群体有相同性，公司利用这些相同的共性为客户创造价值。客户群匹配不同的市场，通常分为：大众市场、利基市场、区隔化市场、多元化市场和多边市场。

我们常听到的 2B、2C、O2O 就是从这个角度看模式。

2价值主张（Value Proposition，VP）

即客户从公司提供的产品、服务中得到什么价值，或者说，你的公司为客户解决了哪些问题、满足了哪些需求。大体上的分类有：更好的体验、更低的价格、更高的性能、可达性/便利性/可用性、定制化的服务、彰显身份的品牌、风险抑制和减少成本。

我们常听到的 卖产品 还是 卖服务 就是从这个角度看模式。

3分销渠道（Channels，CH）

即公司与客户的接触途径，或者说，如何让你的产品或服务触达到用户。渠道主要分为两大类，第一类是自有渠道，包括线上销售、线下销售、店铺销售等等，第二类是合作伙伴渠道，包括加盟店、批发商等等。

我们常听到的 直供、总代理、联销体、仓储（大型商场）、专卖店 就是从这个角度看模式。

4客户关系（Customer Relationships，CR）

即客户群与公司建立的联系及联接，或者说，如何和客户建立并维持关系。常见的方式有：个人助理、自助/自动化服务、社区和共创/合伙。

这个要素是逻辑与情感并重的环节，直接影响客户体验，我们接触到的 客服、售后公众号、微信社群 等都是从这个角度看模式。

5收入来源（Revenue Stream，R$）

即公司有哪些收入途径可以创造财富。一般来说，获取收入的方式有：产品销售、服务销售（使用费/订阅费/租赁费/中介费）、授权收费、广告收费。

如果说客户是商业模式的心脏，收入就是动脉，我们常说“如何赚钱”的就是从这个角度看模式。

6核心资源（Core Resources，CR）

即公司需要哪些能力和资源来执行商业模式。常见的核心资源包括：实体资产、金融资产、知识资产和人力资源。

7关键业务（Key Activities，KA）

即公司拥有什么的重要业务使得商业模式运转起来，简单说，就是要具体实施哪些活动。常见的业务有以下分类：制造产品、问题解决、提供平台或网络。

8关键合作（Key Partnerships，KP）

即公司与其他组织和公司建立的合作网络体系，该体系通过商业化为公司提供价值。

9成本结构（Cost Structure，C$）

即公司为商业运营所投入的设备、策略的付出的成本。

总的来看，这九个要素叠加起来才是一个完整的商业模式，右侧是最直观从外部就可以观察到的要素，它的核心是“价值”，左侧则是从内部看支撑整个价值链条的要素，它的核心就是“效率”。

了解了这些，你就会明白，在观察一个业态如何盈利时，不能仅仅用2C还是2B、产品还是服务来思考，而是要在纸上画一画，相信模式会不言自明。

每当一种新业态、新模式崛起时，在外面观察的人一般都会经历四个阶段： 看不清、看不懂、看不起、赶不上 。“看不清”八成是你的信息量不够，“看不起”那是你的心态问题，“赶不上”则是你的决策问题，本次我要解决的是“看不懂”的问题。下面列举三个书中的经典商业模式：

1零售

这是最常见、最好理解的模式，你生产完商品直接卖给客户。图中是电信运营商的案例：运营商将语音、数据和内容卖给消费者，直接获得收入。

2多边平台

将两个或者更多有明显区别又相互依赖的客户群体集合在一起，通过促进客户之间的互动来创造价值。此外平台还有一个显著的特点，就是用户量越多价值越大，这种现象就是“网络效应”。

图中是Google搜索的案例：Google搜索把网民、广告主和内容拥有者连接到了一起，对广告主收费、对其他客户免费。此外，我们所熟悉的百度搜索、淘宝、微信都属于多边平台模式。

3免费模式

至少有一个庞大的客户细分群体可以享受持续的免费服务，一般来说，这种模式的收入来源是广告是或者二段收费。

图中是Metro的案例：它出版的报纸向读者免费，向广告主收费。此外，我们身边还有很多免费模式，一种是常说的“羊毛出在猪身上狗买单”，比如爱奇艺，视频免费给你看，但你得等广告，相当于是广告商在请你看视频。还有一种是二段收费，比如网络游戏，玩游戏免费、买装备收费，比如淘宝商城，店铺注册免费、升级装饰店铺收费。

卖产品和卖流量

了解了上面这些，如果你还觉得复杂，那么我这里也一种更精简的思考方式：你可以简单的认为，一切的商业模式，都可以分为两种：卖产品和卖流量。

卖产品，就是手持产品让用户买单；卖流量，就是手持用户让商家买单。

我们知道，中国互联网有三大巨头（俗称BAT）：百度、阿里、腾讯，打得不可开交。你有没有想过，BAT的业务各不相同，百度是做搜索的，阿里是做电商的，腾讯是做社交的，理论上是不同行业的，为什么会打架呢？你见过做冰箱的和卖汽车的打架吗？你见过理发的和卖水果的打架吗？他们有什么好打的呢？

用上面的方法，你就能发现，它们之所以竞争，是因为它们其实都是做卖流量生意的。搜索、电商、社交并不是要拿来卖的商品，而是用来免费服务用户的 “引流品” ，它们在争夺的资源是“流量”即用户的注意力。也正是因为这样，他们在交付这类产品的时候，关注的并不是利润，而是用户的日活量、留存率等等。

读到这里你应该已经明白了，整盘生意的商业模式，决定了里面交付的产品应该设定什么样的目标。如果你的产品是为了赚取收入的“利润品”，那么它的销量、利润是关键；如果你的产品是为了获取用户注意力的“引流品”，那么它的用户体验、日活量、留存率才是关键。

下面要继续再讨论一个重要的问题“如何衡量产品在整盘生意中的价值？”。转换一下思路，这个问题其实就是： 在一组产品支撑的商业模式下，一旦盈利，应该如何归功，即应该用什么样的标准把利润分摊到每个产品呢？

假如你是做流量生意的，你的产品是微信。在微信中，做聊天和朋友圈的团队，交付的是引流品，目的是吸引更多用户，但是不赚钱，而做广告服务和支付服务的团队，交付的是利润品，可以直接获得收入。运营了一年之后，你赚了很多钱，刨掉团队投入的成本（比如工资），你要如何分配剩余的利润呢？

答案是“无解”。

这是经济学中关于生产的规律：

企业的盈亏要以通盘核算为准（Profitability is measured by lump-sum revenues of all products of a firm ）

它的含义是，只要整盘生意能够赚钱，具体哪个环节是免费的，哪个环节是优惠价卖出去的，哪个环节是赚取超额利润的，这都无所谓，除了核算成本以外，你无法评估出哪一个环节贡献大。

把问题再简化一下，就更容易理解了：你和你的朋友合作生产了一双鞋，你做鞋底用了一天，你朋友做鞋面用了两天，你俩的成本，即工时费和物料费分别是10块钱和20块钱。结果，你们的鞋恰好被一个土豪用100块钱买走了，刨掉30元成本，你们盈利了70元，怎么分钱呢？按照成本核算的方式1:2分配吗？这显然不合适，因为工时费已经算到成本中了，利润的分配关键是要看你把它归功到哪个要素上，是鞋底还是鞋面？事实上，这是不可能有标准的。

同样的道理，一款手机的利润，硬件和软件怎么分？微信的利润，支付和聊天怎么分？你卖一台路由器，送一套网管软件，获得的利润，这两个团队怎么分？实际上，这些都不可能有一个标准。

一个人身处社会中，既需要赚钱也需要花钱，所以你自己不可避免也参与到了商业活动中。如果你把自己当做一家公司，那么你的商业模式是什么呢？不看个人追求，纯粹在商业上，我想从两个维度来回答。

第一个维度是职业选择

不同的职业它的商业模式是不同的，包括你要面对的客户、你的收入来源、你需要具备的核心资源都是不同的。

比如做软件工程师，你卖的是脑力和劳动力，属于零售模式。你的收入是工资，你的成本是学历、工时这些，而你的核心资源是人力、软件技术等等。

再比如房产中介，你需要连接买家和卖家、收集数据、经营客户群，属于多边平台模式。你的收入是中介费，你的成本是运营客户所花的时间、电话费和交通费这些，而你的核心资源是中介牌照、沟通能力、客户群等等。

在这些职业里，模式本身没有优劣之分，关键是你自己能否在有限的职业生涯里，持续优化你的交易结构，就好像零售之后有新零售、PC互联网平台之后有移动互联网一样。

这就是我想讲的第二个维度，职业发展

如何优化你的交易结构呢？是初级软工工程师，然后高级软件工程，最后资深软件工程吗？

前一段时间在网上看到一个段子，说一个人在社会上不断积累，会逐步体现出四类价值，分别是时间价值、技术价值、资源价值、平台价值。我就借用一下这个分类结合自己的思考来演绎一下，不一定对，只是希望给你提供一个思考的角度。

1时间价值，即拿工时换金钱，这是一种典型的批发、零售的模式。

一个人刚踏入社会，常常是做偏执行类的工作，比如体力劳动或简单脑力劳动，因为你能干的别人也能干，所以本质上，你就是在卖工时。当然，这个模式的缺陷也正是低门槛，做久了你就会发现，大批年轻人涌了上来，你能做的人家也能做，而且更便宜。如果你意识到了这点，那么在这个阶段，最重要的其实是如何用最短的时间获取更多的经验和技能，目的只有一个，那就是尽快让自己从时间价值向技术价值过渡。

2技术价值，即拿工时+技术换金钱，这是一种典型的生产产品再零售的模式。

与前者的区别是多了一层技术壁垒，俗称“护城河”，你结合自身的经验和技术，可以最有效率的交付满足岗位要求的产品，这个产品可以是一块单板、一段程序、一份分析报告或者一次咨询服务，你也因此赚的更多。不过，这种模式的一个瓶颈就是你的时间只能卖一份，每天就24小时，若想获得更多回报，即使你不断学习技术、打磨技能，不断提高生产力，也只能获得线性的收入。

3资源价值，即拿资源换金钱，这是一种典型的复合型模式。

京东是做电商的，其实它也买了很多地产，小米是做手机的，其实它也投资大众点评、OFO，为什么呢？因为投资这些资产很划算，既不占用公司主业务的资源，又能持续获得收入。

对个人来说也是一样，想打破工时的约束，你就必须花一些成本来获取这类资源，比如买稳健增长的金融资产、投资有前途的企业、出畅销书或网课、建立个人品牌等等。这类资源越多，你的整体收入就越高，甚至可以获得指数级的增长。

4平台价值，即打包购买一群人的时间再高价卖出去，这是一种典型的多边平台模式。

首先你要弄明白一个最简单的道理：买别人的时间其实更划算。为什么呢？如果你在打工，想一想为什么有人愿意买你的时间呢？肯定是因为他能卖的更好、赚的更多呀。从这个角度看，一家公司的运营模式，实际上就是以低价买了一群人的时间，合理利用后变成产品，再高价卖出去盈利。所以说，如果你也有这个本事，那么你就具有了平台价值。

通常具有平台价值的人是创业者或者公司里的管理者，他们依托于平台，可以调动更多的资源完成更大、更复杂的事情。当然，风险也很高，做创业者就不用说了，都是九死一生，做管理者呢，则是要将一部分资源建立在公司这个平台上，难以移植，我在点线面体中也讲过，一旦所依附的平台下沉，管理者相比技术专家会蒙受更大的损失。

其实，每一家公司都是一座围城，和网络游戏相比，除了真实和虚拟以外，并没有太大的分别。还有一层更大的平台，它并不是按公司划分的，而是按社会阶层划分的、按财富等级划分的、按认知层次划分的，这个“大平台”其实才是人在社会中“升级”的颠扑不破的规律。如果你还执迷于公司或者游戏中为你精密设计的“打怪升级”制度，而没有认清属于自己的商业模式，那么随着时间的推移，正如制度设计者所期望的那样，你会被粘在平台上无法脱身，此时，你最好的选择就是放弃商业转向“个人追求”，自己说服自己说：“人活着，开心就好”。

最后，其实免费商业模式也是可以用在个人身上的，比如你的“引流品”是什么，语言、文字还是颜值？你的“利润品”又是什么，体力、脑力还是才华？

最后的最后，模式正确不代表一切，一定不要对抗的是时代和趋势，具体可详细回顾 《产品思维（四）· 点线面体的机会判断》

单虓晗写于20180722

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