如何理解销售,服务,顾客三者之间的关系？

、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。多向竞争对手学习，学习人家好的地方，不要去挑剔人家不如你的地方。

2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。跟顾客建立良好的互动关系，有助于增强对你的信任。

3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。销售的根本目的，就是把商品卖出去，把利润挣回来。

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。

7、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。

8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。也就是要找到商品的卖点，最快让顾客感觉到必须要买。

9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。有时候顾客不是买商品，买的是你的真诚。

10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。顾客对你的信任，就是最大的资本，切不可浪费。

11、目标不是用来达成的，是用来超越的。给自己定个小目标，要切实可行，不能变成梦想。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。顾客对你的第一印象最重要，改变很难。

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想不卖货都难。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。

16、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

17、销售员面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。不是所有的顾客都能按照我们的意愿购物并达成交易。

18、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？

　　推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那么销售 拜访 客户的目的是什么下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售拜访客户的四个目的：

　销售拜访客户的目的1、增进与客户的感情

　古人云：买卖不成情义在，如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗这一次的不成功，自然可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。

　销售拜访客户的目的2、了解客户的类型

　客户的性格多种多样，有沉默型，有唠叨性，有和气型，有刁钻性

　面对不同客户需要不同的推销技巧，因此，每个销售人员在推销之前一定要摸清客户的性格和秉性。比如，你遇到一个毛求疵型的客户，他天生爱太小毛病，鸡蛋里挑骨头，有什么说什么。这种人看中了产品，从来不会爽性去购买，而是先经过一番百般刁难才罢休。如果你对这类客户有个事先的了解，就可以试着附和他，满足其小小的虚荣心。如果你不知道客户这一点，在推销的唠唠叨叨，一味责备，即使从头到详细地讲解，对方也不会轻易购买。这不但浪费很多时间，还会招致对方厌烦。因此，面对陌生客户必须先了解其类型，然后有针对性的推销，可大大提高效率。

　销售人员：“先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是……”　　销售人员：“而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品……”

　　销售拜访客户的目的3、了解客户需求

　如果你是个细心的人话，就会发现当你向客户推销的时候，大部分客户会说“我不需要”，也就是说，大部分客户对产品的需求往往是被发现的，既然客户的需求需要你去发现，在推销之前就必须去沟通，只有你对客户实现了良好的沟通，才能激发对方说出自己的需求，你才能进而去分析他们的需求，从而进行有针对性的推销。比如，了解客户是自己销售还是帮其他人购买;了解客户的消费档次，以及所需产品的规格和技术指标等等。

　销售人员：“先生，您是需要工业用的还是家用的”

　销售人员：“是低湿还是高湿”

　销售人员：“需要何种规格的。”

　通过客户对这些问题的回答，销售人员就可以判断对方大致需要什么样的产品。

　销售拜访客户的目的4、争取二次拜访机会

　即使第一次谈判失败，也并不意味着就没有转机。相反，如果因为谈判的破裂而对客户另眼相待的，则有可能完全失去了再次拜访的机会。很多销售人员之所以很难有“回头客”， 最主要原因就是这里。因为，每当遭到客户拒绝后，他们就觉得这个客户已经不属于自己了。自己也没有必要再像初次拜访时那样低三下四，毕恭毕敬了。其实，正如做销售本身一样，在对待客户的态度上也不应该半途而废。买卖不成人情在，同样买卖不成礼节也还要在。客户买与不买一个样，买多买少一个样，只有做到善始善终，才能最终打动客户，取得客户订单。

销售员预约拜访客户的技巧：

　1连续预约法

　连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的 方法 。销售实践证明，许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣，进而为以后成功销售打下坚实基础的。

　2调查预约法

　调查预约法，是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。这种方法隐蔽了直接推销产品的目的，客户比较容易接受，在实际中也很容易操作。

　3馈赠预约法

　馈赠预约法，是销售人员利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户的方法。在选择所送礼品之前，销售人员应十分全面地了解客户的喜好，投其所好。

　4好奇预约法

　好奇预约法，是利用客户的好奇心，预约客户的方法。销售人员可以利用语言、动作或其他方式，引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。

　5求教预约法

　通常情况下，人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。销售人员在使用求教预约法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到成功预约客户的目的。

销售怎么和客户增进感情

　销售怎么和客户增进感情？客户就是做销售的饭碗，要把饭碗紧紧抱住才有饭吃，所以和客户的日常维护沟通就非常的重要，久久不联络客户都忘记你是谁了，那销售怎么和客户增进感情呢？

销售怎么和客户增进感情1

　 一、入心的开场

　好的开始是成功的一半，人际互动也是这样，你与顾客初次接触的时候，如何开场，尤其重要。开场是第一印象，决定了对方是不是愿意和你继续往下聊。

　比如，店面销售，进门就说“欢迎光临”，这个就是套路，顾客听了太多次，没有感觉，只要顾客没有感觉，你的话就是废话。怎么办呢可以换一下，至少，可以改成“欢迎光临某某某专卖店”，这么说，加深对方对品牌的认知。

　或者，按照顾客的特点进行开场，比如，她几个人一起来门店，一看就是一家人，你可以说“今天是什么日子呀，全家人一起来逛街，来，这边请……”“陪爸妈一起逛街呢家庭氛围真好!”“这是你家的宝宝啊，好可爱呀!”

　有一种销售，在电话的时候，开口就是一句“打扰了”，这是极其傻的做法，你都知道是打扰，那还打扰对方一听到这样的开场，相当一部分人会直接挂掉电话，你连自我介绍的机会都没有。

　 二、合适的称呼

　这点，非常非常重要!高明的销售人员，即使是第一次见某个客户，也能快速找一个最好的称呼方式。比如，你去见的人姓张，是办公室主任，比你大5岁，这个时候，如何称呼呢

　你可以喊他张主任，但这就是最好的吗不一定，这只是最中规中矩的，厉害的销售人员，会快速的判断，也许，就会喊对方张哥，因为这种称呼，更能拉近距离。一位资深销售这样和我说：“如果对方做了很久的主任，那就喊张哥，如果对方刚上任不久，那一定要喊张主任!”

　这一招，不仅是做销售，情商高的人都会，看到和自己妈妈差不多年龄的女性，普通人喊阿姨，高手喊姐姐!和自己父亲差不多年龄的，普通人喊叔，高手喊大哥……

　 三、交集的使用

　何为交集就是你和对方能搭上边的东西，比如，两个人的共同点，或者，是共同的朋友。我见过一个厉害的销售人员，他能够快速从对方的口音判断他的家乡在哪，然后，说一句：“听您口音，应该是某市某县人吧，我一年前过去，那是个好地方啊……”

　有一家美容机构，要求员工能快速认识顾客的车子、服装乃至化妆品的品牌，干嘛要这么做呢就是为了快速和顾客找到共同话题，简称“有得聊”，这是关系的开始。有一家高端理发店，要求理发师每天得看一个小时当天的'新闻，为啥能和高端顾客沟通和交流啊，这更能让顾客有宾至如归的感觉。

销售怎么和客户增进感情2

　 1、模仿客户的说话速度

　视觉型客户偏重于使用眼睛来接收各种信息，是以看到的画面来进行理解的，因为眼睛看的速度是非常快的，于是在形容自己看到的各种信息时，视觉型客户的说话速度就会非常快

　而且声音也会比较大，怕别人听不清楚，同时为了方便别人的理解，视觉型的人还会使用手势等动作来配合，肢体语言很丰富，属于那种比较容易激动的人。

　听觉型客户主要以听到的语言和声音来作为判断理解信息的工具，不过因为听的速度总是没有看到的速度快，也没有眼睛来得那么直观，因此听觉型客户的说话速度会比较适中

　为了方便他人的理解，表达某种观点的`时候也比较具有条理性，同时为了配合语句的不同含义，说话的声音会显得比较抑扬顿挫，声音变化比较丰富。

　感觉型客户则和上面的两种类型完全不同，他们主要是以自己的感受来进行理解，因为要产生内心的感受，就需要有一定的时间去亲身体验或者思考，

　所以感觉型客户的说话速度会比较慢一些，同时因为要配合他们脑中的思考逻辑，所以讲话的时候停顿也比较多，有时候甚至有点吞吞吐吐，声音也会比较低沉，显得好像若有所失，做起事来小心谨慎，为人很沉稳。

　不同性格模式的人有不同的说话速度，视觉型客户讲话速度比较快，销售人员的讲话速度也应该比较快;感觉型的客户说话速度就慢许多，销售人员的说话速度也就应该随之放慢许多。

　 2、模仿客户的表达习惯

　当客户理解了某种信息或者想要表达某种观点的时候，必须通过语言表达，这里面客户所使用的语言是由不同的文字所组成的，不同类型的客户有属于自己的不同的说话方式和常用语言文字，销售人员要学会模仿使用客户常用的语言文字，这样对方就很容易理解你想要表达的含义。

　视觉型客户偏重于使用类似于与“视”有关的语言文字，比如“看看”、“浏览”、“清楚”、“漂亮”、“活泼”、“角度”、“坦率”、“动人”、“展示”、“外观”、“想象”、“出现”、“描绘”、“前景”、“明白”、“焦点”等，大家可以看看下面的这句话，就是针对视觉型的客户所应该使用的语言文字和说话方式：

　“您可以‘看看’这封计划书，它上面已经‘描绘’出了所有应该‘注意’到的细节，您还有什么不‘清楚’的地方吗”

　听觉型客户的语言文字当然是和听有关的，比如“听到”、“意见”、“共鸣”、“询问”、“逐字逐句”、“讨论”、“说说看”、“叙述”、“单调”、“口气”、“安静”等，就像下面的这个案例：

　“您先‘分析’一下，然后我‘听听’您的宝贵‘意见’，再就共同‘关心’的问题‘讨论’一番。”

　感觉型客户的语言文字则是和感觉有关的，比如“觉得”、“体谅”、“掌握”、“感受”、“抚摸”、“忍受”、“严重”、“生硬”、“痛苦”、“开心”等，比如下面的这句话：

　“您‘觉得’这封计划书‘抓住’重点没有，如果有您感觉不‘舒服’的地方，请多‘包涵’。”

　如果销售人员与客户所使用的语言文字差别太大，你就会“看不到”客户所“描绘”的“现象”在哪里，客户也“感觉”不到你的“专业性”和“诚意”。

　除此之外，销售人员还要仔细听出客户经常使用的口头禅和常用术语，并将这些客户的口头禅和常用术语加在你的语言之中，客户就会感觉到很舒服、很亲切。

　我曾经见到过这样的一位销售人员，他可以讲十几种方言，让人钦佩万分，比如湖北话、四川话、河南话等，因为他的客户来自全国各地，所以每当他打电话到不同的地区，都会用当地的语言和客户沟通，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，客户会油然而生一种亲切感，也难怪他的业绩会那么出色。

　 3、模仿客户的肢体动作

　专业的调查分析结果表明，人与人之间的沟通，文字只占到了7%的影响力，另外有38%是由你说话的语气和语调决定的，而最重要的55%的影响力则来自于你的肢体动作。因为我们总是喜欢在意别人做什么，而不是别人说什么。所以模仿客户的肢体动作，就显得非常重要了。

　就以我们常见的握手礼仪为例，视觉型客户握手的时候力度非常大，假如握手的时候你的力度太小，则会让客户感到你不够热情、不够信任他。

　而听觉型客户握手时则喜欢蜻蜓点水，甚至于只会拿出两个手指头来，那么你最好也只拿出两个手指头，与他轻轻一碰，保证你们会产生共鸣。

　我见过的最有意思的握手是有一次到东北，那位培训公司的老总伸出两只手，紧紧地握住我的双手上下来回晃动，整整持续了三分钟之久。虽然我配合他的动作显得太雷人，不过仅仅握了一次手之后，他就视我为知音了。

　 4、模仿客户的情绪

　许多销售人员都认为，见客户的时候要有一种兴奋感，将自己的情绪保持在巅峰状态，但是有的时候为什么效果不是很好呢关键在于客户并不是每时每刻都和你一样，需要一副快乐的样子，人是一种情感动物，时而快乐、时而忧伤，这是很正常的事情。

销售怎么和客户增进感情3

　读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。

　 方法一：

　第一，充分地了解客户，了解他的需要。

　第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。

　第三，给客户方便就是给自己方便。

　 方法二：

　一、说话要真诚。

　二、给客户一个购买的理由。

　三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 。

　四、热情的销售员最容易成功。

　五、不要在客户面前表现得自以为是。

　六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。

　七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。

　八、不要在客户面前诋毁别人。

　九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。

　十、攻心为上，攻城为下。