常用定价技巧有几种

定价是商业运营的重要环节，直接关系到企业产品的销售情况和经济效益。一种恰当的定价政策不仅能够提高产品的竞争力，还能够为企业带来经济利益。下面介绍几种常用的定价技巧。

成本加价定价

成本加价定价是直接以生产成本或采购成本为基础，再加上一定的利润，从而制定出整个商品的形成价格。该技巧常用于生产或采购成本相对稳定，市场竞争相对不激烈的情况下。这种方式使得企业可以确保商品的利润，但可能面临着价格竞争。

市场定价技巧

市场定价技巧是以市场需求和竞争现状为基础，从顾客需求、价格水平、竞争情况、市场环境等方面进行综合考虑，最终做出定价决策。在市场定价技巧中，企业主要考虑一系列的运营和管理成本以及定价策略的可行性。

差异化定价技巧

差异化定价技巧是指以同一种产品的不同品种、不同型号或不同包装进行定价。这种技巧通常被应用于企业对不同市场和消费者的差异情况可分析和理解的情况。比如同一品牌汽车在不同型号上的定价就是差异化定价技巧运用的例子。

心理定价技巧

心理定价技巧是通过有效利用心理因素来影响消费者购买决策的策略，有时也被称为“心理战术”。心理定价技巧多是针对购买决策较为情感化的消费群体，通过创造产品参考价值、降低购买阻力、精准划算定价等方式来达到销售目的，从而提高商品的销售量和收益。

综上所述

以上介绍的仅是几种常见的定价技巧，企业可以根据实际情况制定各种不同的定价策略，以获得最佳的销售效果和经济效益。需要注意的是，定价技巧适用的范围和效果都与原材料、生产流程、市场环境等多方面因素相关，因此企业在进行定价决策时，也需要充分考虑各种因素，制定更为全面有效的定价策略。

性质改变，可以理解为改变了初衷嘛。这个有很多，比如男女的恋爱关系，因为社会价值观的改变，男女价值观的对立产生。会让纯粹的恋爱关系，加入了不纯粹的买卖或债务关系。比如情人节，有的女人会要求男女发红包给自己。那么金钱的关系产生就会让这份情感产生性质上的变化，包红包这个行为上，男性需要为女性“定价”，才能包出一个具体数额，包多了，不值得，包少了，不尊重。而女人就在男人定价的过程里，把自己弄得不值钱了，即使你是无价的。

再比如，年过花甲的一对老夫妻，他们从相识、相知到相爱，从结婚、生子到步入老年。他们两个人的情感是经历过很多变化的。你能想象他们之间到底是爱情，亲情，还是友情呢？

一、新产品定价策略\x0d\1、高定价策略。\x0d\2、低定价策略。\x0d\3、满意定价策略 。\x0d\二、产品组合定价策略\x0d\ 1、生产大类的定价 2、可选产品定价 3、必选产品定价 4、附加产品定价 5、产品捆绑定价\x0d\三、价格调整策略\x0d\ 1、折扣和补贴定价 2、分层定价 3、心理定价 4、促销定价 5、地区定价 6、国际定价\x0d\四、刺激性定价策略\x0d\ 1、拍卖式定价 2、团购式定价 4、抢购式定价 5、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价 6、会员积分式定价

量化偏好和心理效应对证券定价的影响是一个复杂的问题。这些因素包括对公司和市场的情感态度、投资者情绪、市场预期和管理层的行动。以下是一些可能影响证券定价的偏好和心理效应。

1情感态度：投资者的亲疏情感、社会正义感、维持现状的偏好和情感反应可能会影响证券价格。

2投资者情绪：一种流行的心理效应是投资者情绪，它指的是投资者的情感反应对股票价格的影响。例如，投资者可能对某种行业、公司或市场感到乐观或悲观，这可能导致他们在决策时偏离理性，从而影响证券价格。

3市场预期：投资者和市场参与者的对公司未来业绩和发展的预期可能影响证券价格。这些预期可能基于行业趋势、市场环境和竞争对手，同时还可能受到投资者当前情绪和经济周期的影响。

4管理层的行动：管理层的行动可能会影响股票价格，例如公司的分红、股票回购、股票拆分、股票发行等。这些决策可能会反映公司的财务状况、管理层的优先事项以及他们对于公司未来发展的预期。

为了量化偏好和心理效应对证券定价的影响，研究人员通常使用定量模型或实验方法。这些方法包括行为金融学、实验经济学和计量经济学等。这些方法可以帮助分析证券价格的波动和预测未来价格。

这是中唐时的一首流行歌词。据说元和时镇海节度使李锜酷爱此词，常命侍妾杜秋娘在酒宴上演唱（见杜牧《杜秋娘诗》及自注）。歌词的作者已不可考。有的唐诗选本径题为杜秋娘作或李锜作，是不确的。此外，还有同名的图书和歌曲，女子偶像组合SHE也曾得到活动主办方赠送的金缕衣。

作品名称： 金缕衣

创作年代： 中唐

作品出处： 《杜秋娘诗》

文学体裁： 七言绝句

作者： 杜秋娘

作品风格： 致意殷勤、寓意深刻

同名作品： 青春文学爱情小说

同名歌曲： 董贞《金缕衣》

目录

唐诗作品原文

注释译文

作品鉴赏

青春文学小说信息

内容简介

作者简介

目录

书摘

歌曲名歌曲信息

歌词全文

SHE女王金缕衣

武侠小说基本信息

作者简介

内容简介

图书目录

唐诗 作品原文

注释译文

作品鉴赏

青春文学 小说信息

内容简介

作者简介

目录

书摘

歌曲名 歌曲信息

歌词全文

SHE女王金缕衣

武侠小说 基本信息

作者简介

内容简介

图书目录

展开 唐诗

作品原文

　　金 缕 衣　劝君莫惜金缕衣，

《金缕衣》杜秋娘(5张)　　劝君惜取少年时。　花开堪折直须折，　莫待无花空折枝。[1]

注释译文

　　注解　⑴金缕衣：缀有金线的衣服，比喻荣华富贵。　⑵惜取：珍惜。　⑶堪：可以，能够。　⑷直须：尽管。直：直接，爽快。　⑸莫待：不要等到。　韵译　我劝你不要顾惜华贵的金缕衣，　我劝你一定要珍惜青春少年时。　花开宜折的时候就要抓紧去折，　不要等到花谢时只折了个空枝。[2]　译文　不要爱惜用金钱织成的华丽衣裳，而应爱惜少年时光。就像那盛开的鲜花，要及时采摘。如果采摘不及，春残花落之时，就只能折取花枝了。

作品鉴赏

　　此诗含意很单纯，可以用“莫负好时光”一言以蔽之。这原是一种人所共有的思想感情。可是，它使读者感到其情感虽单纯却强烈，能长久在人心中缭绕，有一种不可思议的魅力。它每个诗句似乎都在重复那单一的意思“莫负好时光！”而每句又都寓有微妙变化，重复而不单调，回环而有缓急，形成优美的旋律。　一、二句式相同，都以“劝君”开始，“惜”字也两次出现，这是二句重复的因素。但第一句说的是“劝君莫惜”，二句说的是“劝君须惜”，“莫”与“须”意正相反，又形成重复中的变化。这两句诗意又是贯通的。“金缕衣”是华丽贵重之物，却“劝君莫惜”，可见还有远比它更为珍贵的东西，这就是“劝君须惜”的“少年时”了。至于其原因，诗句未直说，那本是不言而喻的：“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”，贵如黄金也有再得的时候，“千金散尽还复来”；然而青春对任何人也只有一次，它一旦逝去是永不复返的。可是，世人多惑于此，爱金如命、虚掷光阴的真不少呢。一再“劝君”，用对白语气，致意殷勤，有很浓的歌味，和娓娓动人的风韵。两句一否定，一肯定，否定前者乃是为肯定后者，似分实合，构成诗中第一次反复和咏叹，其旋律节奏是纡回徐缓的。　三、四句则构成第二次反复和咏叹，单就诗意看，与一、二句差不多，还是 “莫负好时光”那个意思。这样，除了句与句之间的反复，又有上联与下联之间的较大的回旋反复。但两联表现手法就不一样，上联直抒胸臆，是赋法；下联却用了譬喻方式，是比义。于是重复中仍有变化。三、四没有一、二那样整饬的句式，但意义上彼此是对称得铢两悉称的。上句说“有花”应怎样，下句说“无花”会怎样；上句说“须”怎样，下句说“莫”怎样，也有肯定否定的对立。二句意义又紧紧关联：“有花堪折直须折”是从正面说“行乐须及春”意，“莫待无花空折枝”是从反面说“行乐须及春”意，似分实合，反复倾诉同一情愫，是“劝君”的继续，但语调节奏由徐缓变得峻急、热烈。“堪折——直须折”这句中节奏短促，力度极强，“直须”比前面的“须”更加强调。这是对青春与欢爱的放胆歌唱。这里的热情奔放，不但真率、大胆，而且形象、优美。“花”字两见，“折”字竟三见；“须——莫”云云与上联“莫——须”云云，又自然构成回文式的复叠美。这一系列天然工妙的字与字的反复、句与句的反复、联与联的反复，使诗句琅琅上口，语语可歌。除了形式美，其情绪由徐缓的回环到热烈的动荡，又构成此诗内在的韵律，诵读起来就更使人感到回肠荡气了。　有一种歌词，简单到一句两话，经高明作曲家配上优美的旋律，反复重唱，尚可获得动人的风韵；而《金缕衣》，起诗意单纯而不单调，有往复，有变化，一中有多，多中有一，作为独立的诗篇一摇曳多姿，更何况它在唐代是配乐演唱，难怪它那样使人心醉而被广泛流唱了。

青春文学

小说信息

图书《金缕衣》封面

　　作　者： 静言思之　出 版 社： 广西人民出版社　出版时间： 2008-9-1　字　数： 380000　版　次： 1　页　数： 316　开　本： 16开　印　次： 1　纸　张： 胶版纸　I S B N ： 9787219061299　包　装： 平装　分类： 图书 >> 青春文学 >> 爱情/情感　定价：￥2880

内容简介

　　她，蕙质兰心，似当书香流韵、婉约一生。然远嫁京都豪门，该如何应对院深宅重、世态炎凉？　他，阴郁隐忍，虽纵横于商场，却时时如履薄冰。莫道心如古井，却有着不堪回首、身心凄零的过往。　鲜花似锦的巨贾之家，风光下暗藏玄机，牵一发而动全身。风雨飘摇，人世沉浮，两个孤独的灵魂，会演绎怎样的悲欢？　读者可以把这部书当成一篇浪漫凄美的爱情故事，一部曲折迭荡的经商传奇，一场风云变幻的官场纠葛。　像那幅无人不知无人不晓的宋代名卷《清明上河图》，就从一段小桥流水的人家，一个清寒的新嫁娘开始，一点一点地慢慢从读者眼前展开，渐渐靠近闹市，进入繁华的京城，让读者看到当年大运河上穿梭来往的高桅巨帆。喧闹嘈杂的酒店商户，灯红酒绿的青楼歌肆，在那一间间比邻的屋檐下，欣赏手工精湛的绣件，晶尝莼鲈的鲜美，聆听那精于鉴赏的行家替读者讲解千年的古董和从柳丝掩映的深宅大院里传出的浅吟低唱。　（有美一人，清扬婉兮。邂逅相遇，适我愿兮。）真的是吗？为何他们的爱情，在世事的面前，如此苍白无力，风雨过后，唯留举世无双的金缕衣。

作者简介

　　静言思之，好读书，好美食。书不求甚解，食则尤喜独自操刀。好到处游逛、闲散自处。沉溺于书中世界万象、人间百态，亦常陷于文字中不能自拔。　文字喜欢干净，人情喜欢平常。秉持既然幸福的人都没有历史，何妨做一无名的幸福者，于平凡中体会人生的信条。

目录

　　上部　第一章 之子于归　第二章 手足耽耽　第三章 未雨绸缪　第四章 无心插柳　第五章 淮阳佳音　第六章 山雨欲来　第七章 翻云覆雨　中部　第八章 化险为夷　第九章 牛刀初试　第十章 燕燕于飞　下部　第十一章 迥异命运　第十二章 峰回路转　第十二章 峰回路转　第十四章 诡谲风云　第十五章 风波乍起　第十六章 步步为营　第十七章 风云突变　第十八章 覆水难收　第十九章 物是人非　第二十章 缘起缘灭　第二十一章 生死茫茫　尾声

书摘

　　上部　第一章 之子于归　初春的京城，春寒料峭。齐府门前的大街，却是热闹非凡，鞭炮声、鼓乐声不绝于耳。　今天，齐府二公子齐如璋娶亲，排场自然非一般人能及。且不说齐府上下张灯结彩、金碧辉煌，就连齐府周围的路旁小树，也都扎上红绸，看上去一派喜气洋洋。　凑热闹的、看排场的、领赏钱的，通通聚到齐府门前。一时间门庭若市，欢声笑语不绝于耳。人们纷纷议论着齐府的富贵荣华，赞叹不已。　吉时一到，起轿进府。　落轿停步。一幅大红地毯在轿前徐徐铺开，喜娘在外高声叫道：“新娘下轿！”　随着丫头的搀扶，大红的吉服下，一只柔荑缓缓伸出。道喜声突然低了下去，两旁的人，特别是姑娘小媳妇们，竟痴痴地看着这只手不说话了。　形容美人，有的是赞叹其容貌之美，沉鱼落雁，闭月羞花；有的是赞叹其风韵之美，娇花照水。翩若惊鸿。而一只手就能让人感到美人之美的，却几乎从未听说过。这样一只灵巧娇俏的手，玉指尖尖，仿佛半透明的春葱似的，微微上翘成优雅的弧度。指甲没有养得很长，被金凤花染得通红，小小的指甲盖越发像一颗颗红宝石，熠熠生辉，似乎翻覆之间，就有蝴蝶从手中翩翩飞出。这只手如此灵动，又如此纤柔，好像有一种奇异的魅力，吸引了在场所有的人。　可惜，这样的手上，却戴着一只不值钱的银手镯。　一旁的齐家大少奶奶撇撇嘴，不以为然地哼了一声。　京城第一绣庄做出来的嫁衣的确是名不虚传，艳如云霞的红色锦缎上，金色丝线绣出的花纹别出心裁、巧夺天工。裙子是当下时新的百褶裙，裙摆两边各垂下一个小小的金铃，走动之问，隐约有微微的轻响，像情人低低的絮语，一飘即散。　新娘只觉得，自己被喜娘扶着转来转去，跨过一道道高高的门槛，又不知磕了几个头。终于听到一声“礼成”，随后就被送入了洞房。　总算从喧闹中清静下来，新娘长长地舒了一口气。[3]　《双帝：劝君莫惜金缕衣》　作者：龙宝儿　他是帝王，她也是帝王。她娶了他，他纳了他。

“劝君莫惜金缕衣，劝君惜取少年时。花开堪折直须折，莫待无花空折枝。”　她纳兰玉卿本是将门之女，贵为昭和郡主，命格之尊可倾天下。　一宗冤案，杀尽她纳兰世家满门忠烈，昔日金枝玉叶，削入贱籍为奴婢。　生死关头救她的寡情男子却是睿王丰曦。　她身负血海深仇，只愿有朝一日纳兰世家能够沉冤昭雪。　本是互相利用，却情丝暗中深种。这般清丽妖魅的少女，却攫住了睿王的心神。　他君临天下，坐在那金銮殿上，万众敬仰，却再寻不见，那一抹妩媚香魂。　寻遍天涯海角，蓦然回首，她在莲花丛中笑。　春来早，清梦扰，楼台小聚诵今朝，　又何妨布衣青山坳？　月如腰，琴指蹈，醉时狂歌醒时笑，　千金不换伊人回眸金步摇，　何妨轻佻！　把酒问月姮娥可好？

论体验经济下的旅游体验营销

摘要：体验经济时代的到来为各行各业提出了体验营销的要求，而旅游的体验本质决定了旅游业更需要体验营销。文章通过对旅游体验营销的定义、特点及现实意义的分析，认为可以通过重新设定旅游市场营销思考方式，运用战略性体验模块创建旅游体验营销模式及重组旅游消费流程等措施来发展旅游体验营销。

关键词：体验经济；旅游体验；体验营销

1 体验经济时代下体验营销与旅游的契合

在大众旅游阶段，旅游需求主要以“五官需求”为特征，代写论文即看、听、闻、尝、说。然而随着旅游的不断开发和旅游业的进一步发展，旅游者进入到一个更高的需求阶段，即“参与体验满足我个性化需求的旅游经历”，使自己真正融入到这一活动中并产生极度的愉悦感和兴奋感，从而获得旅游的“体验性”价值。

2 旅游体验营销战略模块

旅游体验营销需要旅游企业转变传统的营销思考方式，从旅游者的感官(Sense)、情感(Fee1)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面，重新设计定义自身的旅游市场营销思考方式。伯德．施密特(Bernd H．Schmitt)将这些不同的体验形式称之为策略性体验模块(Strategic experientialmodules，SEMs)，以此来形成体验式营销的构架，如表1所示：

3 旅游体验营销模式

3．1 娱乐营销模式

娱乐营销以满足游客的娱乐体验作为营销的侧重点。其营销模式要求旅游企业巧妙地寓销售和经营于娱乐之中，通过创造娱乐体验来吸引游客，达到促使游客购买和消费的目的。它的最大特点是摒弃了传统营销中严肃、呆板、凝重的一面，使营销活动变得亲切、轻松和生动起来，而这一特点与旅游的本质特征是相契合的，因而在旅游产品的营销中大有创作的空间。

3．2 审美营销模式

审美营销以满足人们的审美体验为重点，通过选择利用美的元素，如色彩、音乐、图案等，以及美的风格，如时尚、典雅、华丽等，配以美的主题来迎合消费者的审美情趣，引发消费者的购买兴趣并增加产品的附加值。依托于自然资源的旅游产品在运用这一模式时应突出自然元素的作用，淡化人工色彩，在设计时注重整体协调感而避免画蛇添足的现象。

3．3 情感营销模式

情感营销是以旅游者内在的情感为诉求，代写毕业论文致力于满足旅游者的情感需要。这就要求旅游企业结合旅游产品特征、探究旅游者的情感反应模式，创造出与目标顾客心理需求相一致的具有心理属性的旅游产品。如针对那些寻根觅源的旅游者就应牢牢抓住情感营销这种模式，又如在日本，人们甚至可以租回“女儿”、“儿子”、“孙子”、“外孙”，体验家庭的融融温馨和亲情。

3．4 生活方式营销模式

生活方式营销就是以消费者所追求的生活方式为诉求，通过将公司的产品或品牌演化成某一生活方式的象征甚至是一种身份、地位识别的标志，而达到吸引消费者、建立起稳固的消费群体的目的。乡村旅游产品、度假旅游产品以及那些深度旅游产品可借助这种模式吸引旅游者，使他们在接受某一生活方式的同时购买旅游产品。运用名人效应来营销，不仅适合于普通产品，也适合于旅游产品。

3．5 氛围营销模式

根据产品的风格定位，为旅游者营造适当的氛围，优化体验效果、创造不凡体验。如以顾客体验为价值诉求的美国“星巴克”，虽然世界各地的星巴克咖啡馆陈设不见得一样，建筑形式也各不相同，但它们所传达的都是一种轻松、温馨的氛围，一种崇尚知识、尊重人性的文化，提供的是雅致的聚会场所、创新的咖啡饮用方式和过程，在这里，每一位顾客都是咖啡鉴赏家，细细品味着星巴克带给他们的非凡体验。

4 旅游体验营销策略

旅游企业出售的是一种“完整的经历”，从旅游产品设计、组合(包装)、销售到售后服务，它所提供的是旅游者消费前、消费中和消费后的全面顾客体验。因此旅游企业应重视每一个消费环节，剔除那些多余的、不利于与旅游者交流沟通的流程，建立便于与旅游者直接面对面的平台，实现旅游消费流程的重组和优化。

4．1 让旅游者成为产品的协同设计者

在体验化的旅游产品中，旅游者从结果消费转向过程消费，因此通过吸纳旅游者参与旅游产品的设计、生产，提高旅游者与旅游企业、旅游者与旅游者之间的互动程度，而旅游企业则可以增加生产能力，减少生产成本，在一定程度上抵消了体验产品个性化生产而导致的规模经济的丧失。

旅游企业可通过观察学习法、产品制定法和在线反馈法让旅游者成为产品的协同设计者。这里重点推荐的是在线反馈法。现在已有少数旅游企业借助三维全景虚拟技术，把景区的真实场景数字化，全方位搬到网络上。观众只要轻松点击鼠标，可以上下左右、走近、退远的观看景区风光，再结合景区导航地图、导游解说，让观众实现边走边看，虚拟旅游。更重要的是，潜在旅游者通过与旅游产品的初步接触，可以发现旅游产品设计、开发方面的不足，也可以按自己的喜好给予改进意见。

4．2 运用体验模型剧场协调旅游产品和服务

美国服务营销专家格鲁夫和菲恩克认为：面对面服务体验经历同演戏相似，代写英语论文都需要演员、布景和演出效果。在旅游企业的体验剧场模型中，演员就是一线服务人员，是旅游体验的主要生产者；布景就是旅游资源，是生产旅游体验不可或缺的工地。因此体验营销首先要从一线人员做起。企业应让员工充分认识到，每一次与旅游消费者的接触都是一个“关键时刻”，它将直接影响到旅游者对旅游服务质量的评价。因此工作人员除了要有较高的业务水平，还应注重自身服饰、举止、风度等各个可能给旅游者留下美好印象的细节上。

4．3 提供附加产品

附加产品不是核心产品，但它代表核心利益之外的附加利益，可起到支持核心产品发挥最大效用，且在一定程度上区别于竞争对手产品的作用。旅游者在旅游归来的一段时间内，将会受到旅游经历余波的影响，旅游企业则可组建旅游俱乐部或bbs，提供一个空间让他们分享体验，交流经验，鼓励消费者不断回忆这段体验的美好，并激发他们出游的新需求。这事实上也是为消费者提供另一种体验，一种知交满天下的体验。

综上所述，成功的旅游企业必须要为旅游者生产快乐的体验，从本质上说，旅游企业要努力搭建一个快乐剧场，在时间、空间上，在旅游产品的供应链的每一个环节都应该协调、统一，形成完善的旅游产品和良好的整体形象，使旅游者获得满意的体验，最终实现旅游体验和旅游期望差值为零，甚至是正数，达到企业和旅游者的双赢。

参考文献

[1]约瑟夫•派恩、詹姆斯•H。吉尔摩(美)．体验经济[M]．北京：机械工业出版社，2002．

[2]B•Joseph Pine，James H•Gilmore．Welcome to The Experience Economy．Harvar~Business Review，1998．

[3]马连福．体验营销一触摸人性的需要[M]．北京：首都经济贸易大学出版社，2005。

[4]扬杏月．旅游体验营销刍议[J]．经济视点，2006，(10)．

浅论体验营销在零售业中的应用

[论文关键词] 零售业 体验 营销

[论文摘要] 随着经济和社会的不断发展，零售业已进入体验消费的时代，如何密切关注这种变化，认真研究和把握体验经济的特点和规律，通过体验营销策略的实施，来满足消费者体验的需求，是零售业成功的关键。

零售业作为销售商品与提供服务的终端，直接接触最终消费者，它的商品组合方式、服务态度和环境气氛都会直接影响到顾客的体验。在零售活动中，影响消费者购买行为的因素是错综复杂的，既有经济文化因素的影响，又有个人心理因素的影响。随着人们生活水平和生活质量的提高，获得更多的物质产品已经不能满足人们的需求，人们更加注重通过消费获得个性的满足。当消费者在购买产品时，如果有体验的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就会产生很大的影响。体验营销是适应体验经济时代消费需求变化的理性选择，它通过为顾客带来良好的消费体验，从而吸引顾客，留住顾客。体验营销的核心是顾客参与，把顾客作为价值创造的主体，及时回应顾客的感情诉求。由于人们的购物意识逐渐趋于成熟，越来越多的顾客认为购物活动不仅是一项满足他们物质需要的活动，还是一种休闲活动。越发精明的顾客、日新月异的技术、更加激烈的品牌竞争，使得传统的营销和品牌模式变得过时，企业采用4P营销，主要关注的是产品的功能性特点，而在体验营销中，消费者会对整个体验，而不仅仅是对产品感兴趣，企业可以通过富有创造性的沟通，独特的顾客经历，酷的网站、有吸引力的店铺和有亲和力的销售人员，把这种体验传递给消费者。因此，作为零售业，应在营销环节中关注细节，以细节打动顾客，创造效益，而体验营销正是一种实现上述目标的有效手段。

一、体验与体验营销

伯德•施密特博士在他所写的《体验式营销》“Experiential Marketing”一书中指出“体验是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕消费者创造出的值得消费者回忆的活动”。它虽然和服务一样是无形商品，但服务对消费者来说是外在的，而体验则是内在的，是个人在形体、情绪、知识上参与的所得。它可以在一段时期内，给消费者带来难以忘却的感受，使消费者得到心灵的慰籍和充实。它关注顾客的所有消费行为以及他在消费前、消费中和消费后的体验，注重企业和消费者在沟通过程中的情感互动，并且不断满足消费者个性化的感受。

体验营销的概念是1998年由美国战略地平线LLP公司的两位创始人提出来的。体验营销要求企业必须从消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面创新定义、设计营销策略。这种思考方式突破了“理性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素外，还包含感官、情感、情绪等感性因素。

传统营销主要注重产品的功能强大、外型美观以及价格优势，体验营销则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此来吸引消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。体验营销是系统化的营销思路，是以服务为重点，给消费者提供一种消费情境，在情境中通过消费者的参与、互动，给消费者留下一个独特、美好的回忆，最后达成购买的过程。

二、体验营销的特征

随着科技和信息产业的发展，人们的消费欲望和消费形态也发生了变化。当物质极大丰富时，人们对商品的价格变得不再敏感，产品和服务带来的心理上的满足变得越来越重要，精神需求逐步超越物质需求而成为人们的主导需求。体验营销具有以下特征：

1以顾客需求为导向。因为体验会涉及到顾客的感官、情绪等感性因素，也包含智力、思考等理性因素，体验的产生是一个人的遭遇、经历或生活中某个场景片段的结果。因此，体验要以顾客需求为导向，了解顾客内心深处的想法，激发顾客内心深处存在的东西，得到他的回应。要站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务，震撼顾客和感动顾客。

2关注个性。良好的体验会长久地保存在消费者的头脑中，体验是独一无二的个性化感受，体验无法复制，只能回忆，这就显得弥足珍贵。体验营销注重顾客在购买环境、氛围、商业品牌等方面得到满足的程度，而不是停留在产品表面特征和基础功能上。

3在营销过程中为顾客创造快乐。体验营销注重在产品的营销过程中不断地为顾客带来新的体验与满足，从而给顾客带来快乐。例如：购物广场中轻柔的背景音乐，整齐而又有创意的商品陈列都能给消费者带来刺激和快乐。

三、零售业实施体验营销的策略

1变革营销组合模式。传统的基于产品、价格、渠道和促销的4P营销组合模式已经很难适应体验经济发展的要求，在体验营销过程中，要建立多元化体验模式，不断创新设计体验，给消费者带来多角度的愉悦享受和情感寄托。要针对不同顾客的需求定制体验产品，根据营销环境等因素的变化，充分发挥想象力，通过娱乐体验、生活体验、情感体验、虚拟体验等模式，推出多元化的体验产品，创造设计出新的体验业务，最大可能地满足消费者的需求。在设计产品时，有意识地为产品和服务增加愉悦、美感，并在外观、包装、陈列和品牌标识等载体中充分体现出来；在确定价格时，按顾客的需求定价，让顾客体验到心情愉悦而乐于付费；在规划渠道时，要突出差异化特色和响应的及时性；在促销时，加强与顾客的交流，鼓励顾客参与，强化顾客对体验的认识和感受。

2精心营造环境，提高顾客满意度。体验营销要求购物环境具有一定的气氛和情调，使消费者在购物过程中产生一种特殊的心理感受，消费者的心理感受虽然与交易本身没有直接联系，但是它可以影响消费者在购物时的心境和兴趣。精心策划的购物环境是为了创造知觉体验，充分利用感情信息，通过影响消费者更多的感官、感受来介入其行为过程，从而影响消费者的购买决策过程和行为。在体验经济下，商家出售的是为消费者量身定制的体验，消费者不再是被动的接受者，而是参与者。体验营销要带给消费者的是一个难以磨灭的印象，需要引入有形的东西来让消费者把握主题，紧紧围绕主题，充分刺激消费者的感官。让顾客在购买前能够知道将得到什么体验，通过营造一种氛围、设计一种场景，开展消费者参与的体验式活动，为消费者营造体验的氛围和场景，说服消费者购买。

3发掘消费者心理需求，注重营销策划中的互动。在零售业的营销活动中，要从单一的通过产品或服务满足消费者需要向满足消费者欲望和增加顾客体验转变，重视对顾客精神和心理需求的满足。在当今个性化消费的时代，人们已经不再满足于被动地接受企业的产品，而是对产品的设计提出了更多的要求。因此，在产品开发过程中，企业要重视产品形象、个性、情调、感性等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性，帮助顾客形成某种感兴趣的体验。体验营销能营造出一种消费者精神世界所需要的生活和文化氛围，从而帮助消费者找出潜在的心理需求，激发其购买欲望。

4在服务中融入更多的体验成分。体验营销通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段，充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel）、思考(Think）、行动(Act)、关联（Relate）等感性因素和理性因素，已经给零售业带来了新气象。科技的发展使得产品越来越表现得同质化，良好的服务能增加消费者对企业的好感，有助于建立消费者的忠诚度，在服务中增加体验成分，可以增加消费者参与的机会，突出服务的个性化和差异化，更好地吸引消费者。企业应有意识地向顾客传递体验，不仅要做好企业所承诺的全过程、全方位的服务，同时还应实现企业服务的个性化、特色化、品牌化，不仅使消费者满意，还应使消费者感动，使企业所提供的服务成为消费者难以忘怀的经历。

5挖掘新顾客，稳定忠实顾客群。售后服务的状况对企业意义重大，是零售企业提高顾客满意度，培养忠诚顾客的重要手段，按照80/20法则，企业80％的销售来自于20％的顾客，创造企业80％销量的是企业的忠诚顾客。购后体验会促成顾客的重复购买，零售商除了提供优质的售后服务外，还应利用现代化的网络、通讯技术建立顾客档案加强客户关系管理，从而影响顾客情感，培养顾客忠诚，让体验存在于企业与顾客接触的所有时刻，包括零售环境中、产品和服务的消费过程中以及售后服务中，清楚地掌握消费者的所有消费行为，更加关注消费者在购物前、购物中和购物后的全部体验，让消费者感觉到品牌的特色与文化。

6建立零售业体验式营销队伍，提升服务品质。零售业通常要直接面对消费者，因此，营销人员队伍素质的高低直接影响顾客体验的效果。体验的主题再明确，体验设计再完美，却会因为员工的依次疏漏或怠慢而大打折扣，甚至将体验破坏。在体验式营销中，营业员和销售人员的角色较传统营销发生了一定的变化，他们要采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方法，加强与消费者的沟通与互动，使顾客亲身体验企业所提供的产品和服务，将视觉、听觉、味觉、嗅觉等应用在体验营销上，使消费者体验产品，确认价值，促成信赖后达成交易。因此，营销人员的积极心态、高尚的品质、较强的沟通协调能力以及专业技能素养等综合素质的提高，是体验营销成功的关键。

参考文献：

[1]约瑟夫•派恩詹姆斯•吉尔摩著:《体验经济》[M]机械工业出版社,2002年5月

[2]白战风:《消费心理分析》[M]中国经济出版社,2006年5月第1版

[3]汤小平:体验经济背景下的情感营销策略[J]《高科技与产业化》,2005年第7期

[4]陈凌云:《世界上最有效的营销法则》[M]地震出版社,2005年第1版